Innovar en servicios graficos

L I S E L O T T E S C H A L C H L I

G E R E N T E C O M E R C I A L

B I O M E T R Y P A S S

C H I L E




C H I L E

INNOVACIÓN




C H I L E

“La innovación es la capacidad de ir continuamente creando valor, interpretando y

anticipándose a las necesidades de los clientes e interactuando dentro de una

red de organizaciones o grupos de trabajo.”

Fuente:http://www.plazadeinnovacion.uai.cl/que-es-innovacion-uai.html

http://www.youtube.com/watch?v=i07qz_6Mk7g








C H I L E




C H I L E

EL NUEVO CONSUMIDOR

Está cambiando la forma de hacer negocios y la comunicación.

http://www.nozzle.es/el-nacimiento-de-la-generacion-c-_nozzle-cloud-smart-services-9628264.htm

http://www.poderpda.com/editorial/la-generacion-y-es-ahora-la-generacion-c-consume-conecta-crea-clic-clic-clic-nielsen/

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/%C2%BFcomo-es-la-generacion-c-de-consumidores-conectados

Nacidos a partir del año 1990

Nativos digitales






















































C H I L E

Conectados

Comunicados Creadores de

cambios




C H I L E

El 59% actualiza su estado de las redes sociales en clases

Ven la TV con dos o más dispositivos electrónicos

Sólo el 11% considera el tener mucho dinero como un factor de éxito

Conformará el 75% del tejido empresarial para el año 2025 y ya se están formando algunas expectativas de negocio

Son 3 veces más propensos a seguir a una marca que a un miembro de su familia en las redes sociales

http://www.konzeppt.com/blog/generacion-c/

influenciadores digitales




C H I L E




C H I L E

COMO SE CREA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

• De los productos y servicios entregados Desempeño objetivo

• Que este desempeño evoca en los clientes. Percepciones y emociones

• En la decisión de compra Criterios racionales

y emocionales

• El boca a boca, como canal viral eficiente Recomendación

• Incorporando los procesos de la compañía. Analizar, medir y mejorar

• Crear nuevas experiencias y fortalecer la relación Interpretar y gestionar las

experiencia de sus clientes.

Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo

http://www.braintrust-cs.com




C H I L E

TECNOLOGÍAS QUE APOYAN UNA EXPERIENCIA

Perfilamiento de clientes (BI)

Personalización

Comunicación Relacional vs informativa

Marketing Multicanal

Poblamiento de datos




C H I L E

FACTORES QUE IMPACTAN DIRECTAMENTE EN LA

EXPERIENCIA

Comunicación

Usabilidad y procesos de

las plataformas comerciales

Postventa y servicio

Fidelización




C H I L E

NUEVOS OBJETIVOS CREAR UNA RELACIÓN

Conocer

Aprender

Conectar

Encantar emoción




C H I L E

ENVIOS FISICOS

E-MAILING

SMS PASSBOOK

MINI SITIOS

PURL FACEBOOK

CODIGO QR

PUNTO DE VENTA

COMUNICACIÓN MULTICANAL 360°

DATOS NUEVOS

CANALES




C H I L E

LA NECESARIA TRAZABILIDAD

Múltiples canales

Plataforma de integración

Gestión de datos




C H I L E




C H I L E

LA OPORTUNIDAD PARA SERVICIOS GRAFICOS




C H I L E

SERVICIOS Y PRODUCTOS

Atracción

Campañas de Marketing

directo

Campañas de marketing multicanal

Material fuerza de venta

Propuestas , maquetas,

aplicaciones

Captura

Pack de bienvenida

Contratos/ Pólizas

Tarjetas de membrecía

Brochure informativos

Servicio

Facturas y boletas

Declaraciones

Newsletter personalizados

Regalos corporativos

Desarrollo

Transpromo

Ofertas y promociones segmentadas

Programas de lealtad

Eventos promocionales




C H I L E

NUEVOS PILARES DEL NEGOCIO

La customización de la información

La relevancia de los datos

On demand




C H I L E




C H I L E

LOS SERVICIOS TRADICIONALES

Impresión Variable Monochrom

•Personalización de pre impresos

•Cartas

•Contratos/ Pólizas

•Facturación estados de cuenta

Impresión variable Full- Color

•Marketing 1 to 1

•Educación

•Regalos promocionales

•Tarjetas de identificación

•Invitaciones

Impresión Full-Color on demand

•Reimpresiones

•Corto tiraje

•Etiquetas

•Revistas corporativas

Transpromo

•Estados de cuenta con promociones adjuntas

Multicanal




C H I L E

LA INNOVACIÓN

WEB TO PRINT

B2B

• Grafica Utilitaria

• Servicios de impresión en línea

• Cuentas corporativas

MULTICHANNELL

B2B

• Marketing 1 to one direccionado a WEB

• E-mailing

• PURL

• Móvil

FOTOREGALOS

B2C

• Albumes

• Poster

• Regalos

• Diseños




C H I L E

LOS ACTORES

Generadores de demanda

•Banca

•Retail

•Gobierno

•Educación

Facilitadores

•Agencias

•Productoras

•Consultoras

Industria gráfica

•Imprentas

•Comercial Printer

•Service Bureau




C H I L E

LA ESTRATEGIA

Generadores de demanda

Partner de servicios gráficos

Facilitadores




C H I L E

TECNOLOGÍAS

Tecnologías de impresión digital

• Color

• Monochrom

• Offset

Tecnologías de manejo y procesamiento de

datos

• Software

• Hardware

Terminación en línea

• Cortadoras

• Auto ensobradoras

• Ensobradoras inteligentes

• Laminadoras

• Anilladoras

• Encudernadoras




C H I L E

DIFICULTADES QUE IMPIDEN EL AVANCE

Recursos humanos

• Ausencia de capacitación

• Los vendedores tradicionales, asumen la venta de los nuevos servicios

Gestión de ventas

• Ausencia de un modelo de negocio adecuado al proyecto de innovación

• Ausencia de un plan de negocio claro, medible, y con metas reales

• Ausencia de un plan efectivo de compensaciones que motive a la fuerza d e venta hacerse parte del proyecto

Estructura

• Área de producción es la misma para los productos digitales y se usa el mismo flujo.

• No hay terminación exclusiva para los productos digitales.

• Áreas de pre prensa asumen soporte a la fuerza de venta

• Escaso acceso a los datos




C H I L E

NUESTRO ROL Y LOS DATOS

Acciones Toma de

decisiones

Transformación de los datos en

información

Inteligencia, perfilamiento,

reportes segmentación

Generación y administración

de los datos

Impresor

Partner - Facilitadores

Cliente Partner

tecnológico Agencias




C H I L E

EL PODER LO TIENEN LOS DATOS

Plataformas de administración

de datos

•Operación

•Marketing

•Gestión

Acciones




C H I L E




C H I L E

CREANDO UN MODELO DE NEGOCIO

1. Diseñar servicios claros que resuelvan necesidades reales en los clientes

actuales mas representativos, y que puedan ser replicados a otros. Definir

experiencia, conceptos claros cómo : Rapidez, seguridad, diseño, comunicación

integral, etc.

2. Definir un segmento específico por donde comenzar y realizar investigación de

necesidades, confirmar demanda, validar precios.

3. Crear un equipo de especialistas gráficos, que serán los encargados de la

misión. Con incentivos y compensaciones diferenciadoras.

4. Crear una unidad de diseño independiente de pre prensa que sea soporte de los

consultores gráficos. ( Dupla Publicitaria)

5. Diseñar un modelo de precios atractivo basado en la optimización para el cliente

y considerando duty-cicle de la infraestructura.

6. Establecer metas con los consultores, en base a esta premisa, definiendo

objetivos por etapas, y compromisos reales.




C H I L E

QUE NECESITAMOS

Fuerza de venta , exclusiva para

productos color digital y variable

Creación de carpetas con

aplicaciones por industria, o por tipos

de necesidades actuales.

Terminación básica: Termolaminadora,

Plizadora,

Guillotina

Ensobradora

etc.

Plataforma de cotización y compras de

servicios on-line ( Web to print).




C H I L E

LA ESTRUCTURA COMERCIAL

Gerente Comercial

Subgerencia ventas

Especialistas Ventas

corporativas Servicios

tradicionales

Departamento diseño




C H I L E

MISIONES CLAVES

Ventas Corporativas ( Key Account)

•Atiende necesidades de servicios tradicionales en grandes cuentas corporativas . Tiene como misión hacer crecer la facturación en la cuenta e incorporar a los especialistas de producto y desarrollar la cuenta con estos nuevos servicios. Para lograr estos objetivos tiene metas y compensaciones.

Especialista de servicios gráficos

•Tiene conocimientos de diseño y tecnologías . Debe investigar las cuentas corporativas , realizar levantamientos de necesidades y problemáticas en todas las áreas que tradicionalmente tienen necesidades de comunicación, para proponer aplicaciones, e identificar oportunidades. Tiene como misión implementar el plan de innovación de nuevos servicios y conseguir el liderazgo de la empresa en una oferta de servicios gráficos integrales. Debe proponer innovación en nuevos servicios que consideren la capacidad máxima de l equipamiento existente.

Soporte de diseño

•Debe trabajar en conjunto con el especialista , para resolver problemáticas de comunicación , creando piezas y aplicaciones que aseguren incremento de impresiones y facturación para el nuevo modelo de negocio.




C H I L E

EL PROCESO

Preventa

Desarrollo aplicaciones

Venta Postventa desarrollo del cliente

Nuevas soluciones

Relación




C H I L E




C H I L E

PLATAFORMA CROSS - MEDIA

Envíos correo directo y correos

electrónico con direccionamiento a un

mini sitio informativo que captura datos

Integración

medios sociales

PLATAFORMA

CROSS - MEDIA

Base de datos audiencia

identificada

Mensajería móvil

integrada al mini sitio

Mini sitio con

formulario de captura

Permite reconocer

miembros inscritos y

otorgar privilegios ,

envía mensajería

móvil, códigos , etc.

Punto de contacto físico ,

interactúa con mini sitio desde

centros de campaña

Entrega información impresa:

Captura datos

Reporte de la gestión

Motor de

producción

SALIDAS

MULTICANAL

AUDIENCIA

CLIENTE Medios

masivo

Códigos QR

Audiencia

direccionada a

Pagina de captura

de datos




C H I L E

FLUJO ESTRATEGIA TRANSPROMO

GESTION

TRACKING

MULTIPLES CANALES DOCUMENTO

TRANSACCIONAL

MOTOR DE

PROCESAMIENTO Y

GENERACION

AUTOMÁTICA DE

ARCHIVOS GENERACION

MULTIPLE DE

ARCHIVOS




C H I L E




C H I L E

ESTAS SON LAS LINEAS DE NEGOCIO

On-demand color y Monochrom

Etiquetas

Publicaciones

Variable Monochrom ( Personalización )

Variable Color ( Customización)




C H I L E

DONDE ESTÁN?

Editorial

Impresión on - demand de Libros, revistas.

Capacitación y educación:

Manuales de instrucción, afiches, información hacia los alumnos, actividades internas.

Impresión Promocional:

Material comunicacional on – demand, en bajos tirajes, que tienen como oportunidad ser personalizados.

Productos de diseño propio que pueden ser vendidos y personalizados por empresa, tales como : Calendarios, agendas, cuadernos , invitaciones, carpetas, productos especiales, etc.

Transpromo:

Transformación de los canales tradicionales de comunicación e información transaccional a clientes, en oportunidades promocionales que garanticen un retorno.




C H I L E

¿QUIÉNES SON LOS PRINCIPALES CLIENTES?

Ventas y áreas de Marketing

Entrenamiento

Recursos Humanos

Comunicaciones corporativas

Diseño

Publicidad

Finanzas




C H I L E

TIPOS DE APLICACIONES DE COLOR DIGITAL

Formatos pequeños

Formatos largos

Complementar el b/n

Complemento del offset

Reemplazo del offset

Información variable




C H I L E

IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE MARKETING

Presentaciones, propuestas

Posters, señaléticas

Reportes, guías de productos

Anuncios de nuevos productos

Boletines, encuestas

Diarios internos

Revistas de nichos

Literatura, Muestrarios 8-10 Page

Catalogue




C H I L E

IMPRESIÓN DIGITAL EN ENTRENAMIENTOS

Encuestas, Evaluaciones

Formas de respuesta

Calendarios

Manuales de entrenamiento

Materiales de orientación

Reimpresión de Artículos

Materiales de contratación

Libros de Cursos




C H I L E

Estados de cuenta con promoción

IMPRESIÓN DIGITAL EN ÁREAS DE FINANZAS

Estados de cuenta

Promocionales

Cartas de compañías

Manuales

Formas de Solicitud

Anuncios




C H I L E

¿QUÉ INDUSTRIAS SON CLAVES?

Manufactura

Tiendas/departametales

Educación

Servicios de negocios

Finanzas,

Aseguradoras y

Banca




C H I L E

Una pausa y ya volvemos




C H I L E




C H I L E

LINEA DE TIEMPO

Generación del modelo de

negocio

Etapa de investigación y levantamiento

de información

Validación de la oferta en

clientes

Ejecución del plan

Medición

6 meses




C H I L E

PREGUNTAS PARA REDEFINIR LA OFERTA

Quiénes son nuestros mejores

clientes

Cuáles son las problemáticas

claves del negocio?

Como podemos innovar en los

servicios actuales?




C H I L E

TAREAS CLAVES

Identificación de clientes potenciales a partir de la definición del nuevo servicio

Identificar cuáles son los criterios de selección para eventuales proveedores actuales, o los criterios con

que evaluarán la adquisición del nuevo servicio.

Quiénes son los decisores de la compra.

Identificar las aplicaciones mas representativas de cada industria




C H I L E

TAREAS COMPLEMENTARIAS

Segmentación del mercado

Definir tipo de soluciones: Quick print, Web to print,

Variable on demand.

Cobertura por segmentos, identificación de necesidades,

competidores, aplicaciones, niveles de satisfacción,

precios.

Redefinición de la oferta de valor para servicios de

impresión.

Desarrollo de aplicaciones por industria, para la oferta de

soluciones gráficas para nichos.




C H I L E

PROPUESTA DE SEGMENTACIÓN

Segmentación del mercado 1. Servicios : Supermercados, comercio, retail, servicios básicos, bencineras,

servicios salud.

2. Financiero: Bancos, Seguros, AFP, ISAPRES.

3. Gobierno y FFAA : Municipalidades, embajadas, ministerios, organizaciones ,

cámaras de comercio.

4. Educación: Universidades, colegios, institutos, preuniversitarios, institutos

de idioma.

5. Manufactura: Laboratorios farmacéuticos, industria automotriz, industria

textil, industria alimenticia.

6. Comunicaciones : Agencias, medios , radios, revistas.




C H I L E

ACCIONES EN CLIENTES

Clientes :

Trabajo en cuentas con una metodología de venta consultiva , levantando

necesidades en todas las areas, interiorizándose de los procesos

complejos y claves, incorporando al especialista , abarcando la cuenta

desde los contactos decisorios, y creando un relacionamiento cercano que

contribuya a la fidelización en la cuenta.

Relacionamiento de venta, recontactar base actualizando :

Contactos : Administración, Marketing, RRHH.

Nivel de satisfacción

Líneas de negocio que trabajan con la empresa, y cuales no.

Contratos vigentes, fechas de vencimiento, etc

Definir estrategia de precios y oferta de valor por cada cliente




C H I L E

No clientes:

Levantamiento de información en clientes con demandas de impresos, recopilación de

antecedentes , eventos claves, tendencias, precios , competidores, tipos de contratos ,

tipo de oferta, etc.

Posicionamiento de la oferta de la empresa en la mente de decisores , influenciadores, y

generadores de las demandas en las empresas contactadas.

Cobertura por segmentos

Creación de perfiles de cta , Nombre contactos decisores: administración, Marketing,

RRHH, otros.

Oferta de contratos de impresos anuales cubriendo todas las necesidades de la empresa.




C H I L E

ESTRATEGIA CLAVE DE VENTAS

Desarrollo de actuales clientes

Enfoque en las grandes

industrias

•Enfoque en nuevos mercados

•Enfoque en nuevas aplicaciones Enfoque en

aplicaciones clave




C H I L E

OBJETIVOS Y METAS

Incrementar facturación por concepto de nueva línea de negocio de

servicios gráficos digitales.

Consolidar posicionamiento en clientes activos, reforzando relación y

fidelización con nuevas soluciones integrales

Identificar aplicaciones ,capturar y establecer posicionamiento en el

mercado para demandas y necesidades de comunicación en eventos y

ofertas relacionadas con eventos y fechas claves locales.




C H I L E

Estamos entendiendo hacia

donde ir, ahora revisemos

cómo




C H I L E




C H I L E

Vivimos tiempos de

cambios constantes, el gran

desafío de las empresas de

hoy consiste en encontrar la

forma de seguir creciendo,

en un entorno cada vez mas

competitivo, en el que

productos y servicios tienen

ciclos cada vez mas cortos.




C H I L E

Que podemos hacer para seguir creciendo

y creando servicios innovadores que ofrezcan valor?

Revisemos nuestro propio modelo de

negocio

Diseñemos nuestro modelo de negocio




C H I L E

DEFINICIÓN

“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,

proporciona y capta valor.”

Generación de modelos de negocios

Alex Osterwalder & Yves Pigneur




C H I L E

9 MÓDULOS




C H I L E

1. SEGMENTOS DE MERCADO

Para quién creamos valor? Cuáles son

nuestros clientes mas importantes?




C H I L E

2. PROPUESTA DE VALOR




C H I L E

3. CANALES




C H I L E

4. RELACIONES CON CLIENTES




C H I L E

5. FUENTE DE INGRESOS




C H I L E

6. RECURSOS CLAVES

Qué recursos claves requieren nuestras

propuestas de valor, canales de

distribución, relaciones con clientes y

fuentes de ingresos




C H I L E

7. ACTIVIDADES CLAVES

Que actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?




C H I L E

8. ASOCIACIONES CLAVES




C H I L E

9. ESTRUCTURA DE COSTOS




C H I L E

Alianzas

Clave

Segmento de

mercado

Relaciones

con clientes Acciones

Clave

Estructura

de costos

Recursos

Clave Canales

Flujos de

ingreso

Propuesta

de valor




C H I L E

3

C

6

RC

7

TC

2

PV

9

EC

5

FI

8

AsC

4

RCL

1

SM

Izquierda del Lienzo

Eficiencia

Derecha del Lienzo

Valor

Hemisferio izquierdo del cerebro

Lógica

Hemisferio derecho del cerebro

Emociones




C H I L E




C H I L E

PARA QUE PUEDE SERVIR EL LIENZO?

Demostrar fácilmente la viabilidad económica

Diseñar y aunar a los miembros del equipo

Mostrar visualmente a todos los miembros

del proyecto, el concepto global

Simplificar modelos actuales




C H I L E

MODELO TIPO EN LA INDUSTRIA GRÁFICA

•La Propuesta de valor se dirige únicamente a los clientes mas rentables Contexto

•Creación de una propuesta de valor para segmentos de mercado poco rentables resulta demasiado cara Reto

•La nueva propuesta de valor se dirige a un amplio abanico de nichos de mercado, que antes eran muy poco rentables y que en conjunto, son rentables. Solución

•La mejora de la gestión de operaciones y TI permite ofrecer propuestas de valor personalizada a una extensa cartera de clientes nuevos. Fundamento




C H I L E

INNOVANDO CON UNA PROPUESTA DE VALOR

Lulu.com Vistaprint Grafhika

impresores Jordan

Impresores

http://www.lulu.com/

http://www.vistaprint.com/vp/ns/default.aspx?langid=15&rd=1&GP=11/23/2013+2:43:29+PM&GPS=3019836000&GNF=0

http://www.grafhika.cl/

http://www.jordan.cl/jrdnw/




C H I L E

OUT-SOURCING

Laboratorio Andrómaco: Servicio interno de

impresión on – demand para todas las

demandas de marketing.




C H I L E

Y AHORA UN MOMENTO DE

DESCANSO

Services

Innovar en servicios graficos