ERAKARTZEKO ZUZENEKO

MARKETINA

Egilea: Maite PlazaolaPublizitatea eta HHPP, 4.maila

Komunikazio marketina

Irakasgaia: Erakartzeko zuzeneko marketina Ikaslea: Maite Plazaola Asignatura: Komunikazio marketina Ikasturtea: 2009-2010 Taldeari ekartzen diodan kontzeptua: Sampling-a

ADIBIDEAK:

Datu base erabiliena: Filemarker

Komunikazio pertsonalizatuak geroz eta garrantzia handiagoa du, izan ere, kontsumitzailea enpresaren jardueraren ardatza bilakatu da azken urte hauetan. Horregatik, kontsumitzailea eta hauen nahiak ezagutzea berebizikoa bihurtu da, baita bezero potentzialak bilakatu daitezkeenenak ere. Horretarako, datu baseak ezinbestekoak dira enpresaren eguneroko jarduerarako eta horien artean ezagunena eta enpresengatik erabiliena filemarker datu basea dugu.

Hona hemen filemarker datu basearen funtzionamenduaren inguruko bideo bat:

http://www.youtube.com/watch?v=KZPJ3TWx7wE

GISa erakartzeko marketineanBezero eta bezerogaiak aurkitu eta ezagutzeko (perfilak eraikitzeko),

estrategia eta emaitzen igarpenak egiteko, konpetentzia ezagutzeko eta gaur egun hain garrantzitsuak diren hainbat datu eskuratzeko berebizikoa bilakatu den herraminta bat dugu honakoa. Negozio askok erabiltzen dute beraien kokapena zehazteko eta bezeroengana modu zuzen eta pertsonalean heltzeko.

Azpimarratzekoa da teknika edo herraminta honen erabilera bankuen arloan, tarjeta kokatzea eta bezeroak erakartzeko erabiltzen baitute. Honen bitartez, hauen errenta per capita, posta kodea eta egoera zibila bezalako datuak jasotzen dituzte, filtroak ezarriz.

Datuen kalitatea Vs kostua B2B zerrenden kalitate kontrolak energia eta baliabide askoren aurrezpena suposatzen

du baina kalitatea berebiziko faktorea izateaz gain, kostu handiak ditu (kalitate handiagoa kostua ere halakoa)

Mailing batek hirugarren baten datuen kostuen herena suposatzen du batezbestekoz, baina datu horien kalitateak mailing-aren arrakastaren %70a eragin dezake.

Hala ere, badaude daute kalitateari kalte egiten dieten hainbat faktore:* Enpresaren izena eta helbidea baino erakusten duten zerrendak ez dute apenas balio. Gutxienez, norengana jo ere adierazi behar dute, hau da, interlokutorearena.* B2B zerrendak asko aldatzen dira eta gaurkotuak izateko behar handiagoa dute, beraz, kostu handiagoa. Dobleteak saiestu behar dira eta egitura konplexuko enpresetako datuetan murgiltzea ere.* ETE-en kasuan aldaketa tasa (lekualdatze, etetzea edo helbide berriak) %12-15ean dabil

http://www.marketingdirecto.comwww.merca20.com

Argi dago datuen kalitateak bere kostuak dituela baina nire ustez, kostuak baino gehiago, inbertsioak dira. Izan ere, datu egokiak izan ezean, nekez burutuko ditugu kanpaina eragiinkorrik, zeren eta, lehiakidea ondo ezagutu beharra dago gure ekintzak bereizgarriak suertatu diezaion kontsumitzaileari. Guztia kate bat da eta hasiera ondo lotu ezean (datuak), nekez helduko gara kate amaierara (kontsumitzaileak erakartzera)

B2B zerrenden kalitatea mantentzeko estrategiak

Datuen kalitateak aktualitatea behar dute eraginkorrak eta baliagarriak izateko eta horretarako, hainbat ekitnza burutu behar dira:

• Posta egiaztatzea: kalea eta posta kodea. Enpresen datuak Páginas Amarillasen edo beste direktorioetan dauden edo ez eta Robinson listan batean dauden egiaztatu behar da.

• Telefonoaren egiaztapena: Horretarako, askotan langile espezializatuak daude.• Online eta idatzizko egiaztapena: datuen gaurkotzerako faxa, korreoa edta interneta ere erabiltzen

dira• Iturri publikoen datuen erabilpena: Merkatal erregistroak, iragarki publizitarioak, lan eskaintzak,

aktibitate informeak…• Bezeroekin elkarlana: beste enpresen datuak ere erabiltzen dira. Adibidez, kredituko instituzio baten

datuek mugimendu enpresarial asko ezagutarazteko bidea eman dezakete.• Autokontrola: Zerrenden hornitzaile askok ez du daturik ematen urte bat baino gehiagoko denboran

egiaztatu gabe egon ezkero. Beste batzuk emandako eta erabilgarriak suertatu ez diren datuen prezioa bueltatzen dute

Izan ere, nabarmena da datuak oso erabilgarriak direla eta datu okerrekin osatutako datu base batek kanpaina baten arrakasta eza bultzatu dezakeela eta ondoioz, inbertsio handi bat alferrikakoa suertatzea. Izan ere, kanpaina bat burutzean oso garrantzitsua da xede taldea edo kontsumitzaile potentziala ezagutzea kanpaina alferrikakoa izan ez dadin eta horretarako, datu baseak berebizikoak dira (zuzenak eta eguneratuak badaude, noski).

http://www.marketingdirecto.com

Robinson zerrenda- FECEMDk sortutakoa da eta bertan publizitatea jaso nahi ez dutenak apuntatu daitezke.

Horrela, enpresek badakite bezeriaren edo bezero potentziala osatzen duten zein zatiri ezin dieten zuzeneko marketineko ekintzarik bidali.

- Inolako publizitaterik jaso nahi ez duten hiritar hauek zerrenda honetan beraien datu pertsonalak sartu behar dituzte

- Gainera, hildako pertsonak ere izenpetu daitezke, eta zerrenda honen kideei hiruhilebetero fitxeroaren aktualizazioa bidaltzen zaie.

- Zerbitzu hau duten enpresentzat Robinson Zerredak erregulatzen dituen kodeak hau dio 2.5 artikuluan: “deben garantizar que no usarán listas de consumidores que no hayan sido o vayan a ser actualizadas con los nuevos registros de la Lista Robinson, así como aconsejar a sus clientes su adhesión como miembros al servicio de Listas Robinson”

http://www.marketing-xxi.com

- Robinson zerrenda oso baliagarria dela deritzot, enpresentzat kanpaina errentagarriagoa egingo dien datu zehatzagoak izatera bultzatzen baitie. Hau da, informaziorik jaso nahi ez duten pertsona horiei zerbait bidali ezkero, alperrikakoa izango da esfortzua, spam-en karpetan amaituko baitute eta inongo inpakturik sortuko ez baitie. Beraz, zerrenda honek alperrikako esfortzuak egitea saiesten die, beraien kanpaina dagoekien xede taldearengana hel dadin ahalbidetuz. Hau guztiz lotuta dago permission marketinarekin, izan ere, baimena ematea funtsezkoa da marketin ekintza bat burutzeko.

Buzoneoa: alde onak vs txarrak- Difusio altua: inguruko bezero potentzial guztietara

heltzeko aukera- Sistematikoki egin ezkero erosketarako intentzioa

eragin - Ez garestia: nahiko kostu baxuak- Enpresa guztientzako baliagarria - Erantzuna berehalakoa izaten da

- http://www.marketing-xxi.com- http://www.publicidadymarketingweb.com

- Inpaktua zuzentzeko ezintasuna: bidalitakoa guk nahi genuen pertsonak ez ikustea (agian umeek ikusi soilik…)

- Inpaktuaren indar baxua du, horregatik askotan errepikatu behar da

- Inpaktuaren dnbora txikia: kontsumitzaileak bidalitakoa ikusi eta orduan erabakitzen du urrengo egunetan erosiko duen edo bestela, bota egiten du

- Saturazio handia- Banatzaileengan konfidantza izatea berebizikoa

da- Bezeroentzako bigarren mailako teknika izan

daiteke.- SPAMaren irudi negatiboarekin lortzeko arrisku

handia- Ez dago interaktibitaterik iragarle eta bezeroaren

artean.- Email-a baino garestiagoa

BUZONEOA

Alde txarrak ugariagoak diren arren, buzoneoa burutzeko formatu berriek bezeriaren arreta pizteko erraztasuna bilatu dute. Hau da, sormenaren bitartez, buzoneoaren arrakasta tasa igotzea lortzen ari dira eta horregatik, geroz eta enpresa gehiagok jotzen dute teknika honen erabilpenera.

www.puromarketing.comwww.adventuregraphs.com

PommingIkus dezakegun bezala, sormenaren eskutik buzoneoaren banaketa motak

aldatzen dabiltza. Gainera, target-a segmentatzeari geroz eta garrantzia handiagoa ematen zaie kanpaina optimizatzeko asmoarekin. Horrela, pomming bezalako teknikak garatu dira, bezero potentziala erakartze aldera, ideia eta diseinu originalak erabiliz eta target-a ondo segmentatuz. Ekintza hauek kostu handiak dakartza eta honetarako, enpresa espezializatuak sortu dira.

Email Marketing-eko tendentziak

Emailvisión-ek (email marketing-eko espezialista den agentzia espezializatua) eginiko aurreikuspen batean hauek izango dira joera garrantzitsuenak:

• Marketing planeko muina izango da askotan: Inbertitutako dolarreko 42,62 dolarreko irabaziak sortu ditu. Ondorioz, asko dira teknika hau enbor bezala beraien planetan erabiltzen duten enpresak

• Sare sozialekin bateratuta eraginkortasun handia lortzen du eta tendentzia nabarmena da internazionalki

• Web-eko analisiekin oso bateragarria da. Izan ere, konpetentziaren akatsak zeintzuk diren ikusten laguntzen digu eta emaila kontsumitzaileei gure abantailak (konpetentziarekiko) komunikatzeko erabil genezeke

• Emaileko edukiak garrantzitsua behar du izan kontsumitzailearentzako.• Emaila transakziorako aukerarekin bateratzea oso indartsua izan liteke, kontsumitzailearen

preferentziak ezagutzeko asmotan• Software aplikazioekin bateratzea, arreta lortzeko• Emailing-a egin baino lehen komenigarria da test-ak burutzea.

Ikusi dezakegunez, emailing-a gorantza doan teknika da eta denbora berrietara egokitzen ari da, teknikari ahalik eta etekin handiena ateratzeko asmoz. Gainera, merkea izanik, kostu txikia suposatzen du enpresentzako (datu base on bat izan ezkero) eta hau indargune garrantzitsu bat da bere alde.

http://www.marketingdirecto.com

Email marketing: teenvio.com

5000 newsletter baino gehiago gestionatzen ditu eta 40.000.000 bidaldeta baino gehiago burutzen ditu urtean

Honek erakusten digu zein puntutarainokoa den gaur egun bezeria erakarri eta hau segmentatzearen garrantzia. Horretarako, bidalketarekin batera, bidalketa honen gaineko kontrola berebizikoa dela aipatzen du behin eta berriz. Eta horren adierazgarri dira horretarako sortu berri diren agentzia eta aplikazio espezifiko guztiak.

http://www.teenvio.com/ayuda_email_marketing/video_01.php

SPAM-aren kostuak

America Institute Radicati Groupek burututako ikerketa baten arabera, Spam-ak denbora produktiboaren galera eta disko gogorra betetzeaz aparte, kostu ekonomiko izugarriak ditu enpresentzat

Ikerketak .dio 1000 erabiltzaile dituen enpresa batek 1,3 milioi€ gastatu ditzakeela spam-aren gestioan.

Gaineratu dute urtero, 1000 bezero dituen enpresa batentzat, spam-ak suposatzen duen produktibitatearen galera 1,5€-tan baloratzen dela.

Hau AEBtako ikerketa den arren, Europan ere bertsua gertatzen da. Izanere,Antispameuropek eginiko ikerketa baten emaitzek diote Alemanian spam-ak eragindako kostua 800€-koa dela lanpostuko.

Arazo honen aurrean, spam-ak detektatzeko filtro eraginkor batek kostu totalak asko murriztuko lituzkeela diote adietuek, spam-a detektatzeko tasa handiagoa den heinean, kostuak murriztu egiten baitira.

Bukatzeko, esan beharra dago arazo larri baten aurrean gaudela. Izan ere, emailing-a goraka doan teknika izaki, spam-ak ere norabide bertsua hartuko baitu. Horregatik, filtro eraginkor eta kalitatezkoak jartzeko kontzientzia zabaltzeaz gain, spam-a erregulatzeko neurri gogorragoak hartu beharko liratekeela uste dut.

http://www.marketingdirecto.com

www.estrategias.com

Datu baseak eta telemarketing-a

FECEMD-k, Ekonomia Digitaleko Espainiar Federazioak, B2B listen kalitate eta eraginkortasuna neurtu nahi izan du telefono marketing-a erabiltzen denean. Horretarako, ikerketa sakon bat burutu du. Hauek izan dira emaitzak:

- Eginiko deien %73a eraginkorrak dira- %27a berriz, kontaktatu gabeak- %18a egiaztatu eziniko hartzaileei zuzenduak dira- %9a datu desegokiekin eginiko deiak

Datu horietatik, Teruel da kontaktu telefoniko positibo gehien batzen dituena %95,8arekin, Palentziak jarraituz %90arekin. Okerrenak aldiz, Albacete eta Balearrak dira, berain okerreko deiek %61,5a hartzen dutelarik.

http://www.marketingdirecto.com

Orokorrean, esan beharra dago nahiko emaitza positiboa dela deien %73a eraginkorra izatea, honek esan nahi baitu datuak baseak erruz zaintzen direla eta hauen garrantzia ikusirik berebizikoa baita kanpaina eraginkorra izateko.

Call center-ak doan?

Ilse Aigner Alemaniako kontsumo ministroak, kontsumitzailea atendituta gelditzen den bitarteko itxaronaldi hori doakoa behar lukeela legeztatu nahi du. Horren aurrean, sektoreko hainbat organizazio, Call Center Forum (CCF) eta Zerbitzu

Telefonikoetako Autokontrol Askea Asoziazioa (FST) honen aurka agertu dira. Izan ere, hauen ustez, lege horrek telefono finkoetatik deitzen dutenei soilik eragiten die eta esaten dutenez, enpresen jarduera askearen kontra doan legea da. Gainera, esan dutenez, ez daude prest call center zerbitzua doan emateko bezeriari, ekonomikoki ez baita bideragarria.

http://www.marketingdirecto.com

Nire ustez, kontsumitzaileentzat guztiz onuragarria da doako jartze hori eta horrela jarriko balitz, jende gehiagok deituko zuela uste dut. Gainera, aztertu egin beharko litzateke ekonomikoki bideragarria den ala ez. Izan ere, jarrera positiboa sortu dezake bezeroengan eta call center-etan diru gehiago gastatu behar izan arren, markaren irudian eta honen balioan eragin positiboa izan dezakeelako eta baita erosketa prozesuan ere.

Mcommerce-ren hazkundea Krisi ekonomikoarekin inbertsio publizitarioaren murrizketa eman da, bi arloetan izan

ezik: internet eta mobile marketing (%13an hazi da) Honen arlo berritzaileetako bat Mcommerce dugu, dispositibo mugikorraren bidezko

salmeta burutzean datzana eta geroz eta enpresa gehiagok erabiltzen dute: Ikeak I-phone-erako eginiko aplikazioa: Bertan kontsumitzaileak telefono horietatik

ikeako altzariak bere etxeak nola gelditzen diren ikusteko aukera izango du, hau da, sentsazio esperientziala gauzatzeko bidea ematen zaie kontsumitzaileei eta gustatu ezkero, bertan erosi ditzakete gustatutako altzariak. Hemen bideoa:

http://www.youtube.com/watch?v=OdFS8tQT300 El Corte Ingles eta I-phone: Komertzio elektronikoko produktuen lehenengo bilatzailea.

Clicktocall bitartez, erosteko intentzioa agertzen duten erabltzaileak transakzioa isteko aukera ematen zaie. Email bidez edozein produkturen informazioa jaso dezakete inongo daturik eman gabe. Produktu gogokoenak zestan gordetzeko aukera ere ematen du.

http://www.marketingdirecto.com Berrikuntza hauen aurrean kezka berri bat sortu da profesionalen artean. Andrés Toledok

honela dio: “En este momento en el que la revolución de la telefonía y el marketing móvil parecen estar en auge, surge la necesidad de “educar” de forma “interesada” a los usuarios para que estos se familiaricen con las novedades y ventajas que ofrece la telefonía”

Egia da aukerak geroz eta zabalagoak direla baina tendentziek kontsumitzaileen interes edo beharrekin batera joan ezean, alferrikakoak izango dira. Beraz, ikusi beharko da kontsumitzaileak nolako jarrera azaltzen duen berrrikuntza hauen aurrean.

Hona hemen bakoitzak burutu beharreko kontzeptuaren diapositiba

SAMPLING 27.diapositibarekin lotua

DEFINIZIOA:

+ Erakarpen zein fidelizaziorako produktuaren muestren doako banaketa. Kontsumo produktuekin egiten da.

NOIZ ERABILI

+ Blind testean lehiakideek baino emaitza hobea dugunean

+ Promoziorako

+ Merkatuan ezagutarazteko

+ Produktuari aldaketa nabarmenak

egitean

ERANTZUNAK HOBESTEKO:

+ Deskontu kupoiak banatu produktuarekin batera

+ Dastatu dutenen balorazioa lortu: telemarketing edo formularioak

ONURAK

+ Inpaktu handia

+ Bezeroko diru-sarrerak handitu (erosketak azkarrago egitera bultzatzen du)

+ Irudia hobetu

+ Denbora gutxian kobertura handia

+ Ahoz ahoko komunikazioa lortu

+ Oroimen posibilitate handia; erosketa erabakian eragin handia

+ Produktuaren posizionamendu azkarra

BANAKETA FORMULA UGARI: buzoneoa, poming-a, kalean, ebentuetan, enkarteetan…

SAMPLING-a Produktu baten muestrak kontsumitzaile potentzialari banatzearen teknikari deritzo. Erakartzeko zuzeneko marketin eta fidelizazio zuzeneko marketinaren teknika bat da eta gehienetan, banaketa edo muestreoa doakoa izaten da. Kontsumo produktuekin erabiltzen da (edariak, jakiak, kosmetikoak, tabakoa…) eta muestreoko emaitzak positiboak izan daitezen, komenigarria da hiri handi eta jendetsuetan burutzea, oihartzun zabalagoa lortze aldera. Tekn ika hau promozio bezala erabil daiteke enpresa baten lehiaketa abantaila produktuan bertan aurkitzen denean, honela, erosketa bultzatuz. Muestreatu edo banatu nahi den produktuak indartsua behar du izan sampling-a erabili nahi badugu eta normalean, blind test (test itsua) baten ondorioz egiaztatzen da hori, hala nola, honetan gure produktuak lehiakideenak baino emaitza hobeak lortzen dituenean, hain zuzen. Tekn ika hau bereziki eraginkorra da produktu berri baten promozioan (merkatura atera aurretiko egoeran), merkatuan ezagutzera emateko momentuan (beti ere blind testean bere nagusitasuna frogatu ondoren) eta produktu bat aldaketa nabarmenekin (irudizkoak, ezaugarriak…) bermerkaturatu nahi dugunean. Izan ere, inpaktu handia sortzen du kanpainaren hartzaileengan, honela, erosketa erabakian eragin handia izatea lortuz (oroimen posibilitate handia lortuz), produktua bertan dastatzeaz aparte, aldeko jarrera bat sortzen baitu (doan eskuratu ahal izan duzulako) eta batzuetan, ekitaldi ikusgarriez horniturik egoten direlako (beach marketing-aren kasua). Horrek guztiak, ahoz ahoko komunikazio ahaltsu bat sortzea ahalbidetzen du. Honetaz gain, erosketak azkartzen ditu eta, beraz, bezeroko diru sarrerak handitu. Honela, produktu berriaren posizionamendu azkarra lortzen da. Izan ere, The Promotion Marketing Assotiation (PMA) erakundeak egindako ikerketa baten arabera, %72ak aitortu zuen muestra jaso ondoren, produktua erosten duela eta galdetuen %69ak uste du sampling-ak irrati eta telebistako iragarkiek baino eragin handiagoa duela erosketa erabakian. Ezin ahaz dezakegu neurgarria ere badela, izan ere, enpresak kontrolatu ahal dituen emaitzak luzatzen dizkigu, hau da, hauen emaitzak aldez aurretik neurtu daitezke. Hala ere, espero ditugun emaitzak lortzeko eta hobesteko, komenigarria izaten da muestrekin batera deskontu kupoiak banatzea, horrela, erosketa bultzatuz. Bestalde, berebiziko garrantzia du ekintza behin burutua dagoenean, honen inguruko balorazio bat egitea. Hau da, zenbatek dastatu zuten, gustatu zitzaien eta aurrerantzean erosteko asmoa duten jakitea garrantzitsua da, emaitzak ziurtatzeko. Honetarako, produktua banatzerako momentuan, kontsumo datuekin betetzeko formulario bat ere ematea komeni da eta baita harremanetan jartzeko datu pertsonalak eskatzen dituen beste bat ere. Ondorengo pausua, telemarketing-aren bitartez produktua dastatu dutenekin kontaktuan jartzea izango da edo beraiek guri bidalitako aurrez emandako formularioarekin.

Informazio iturriak: www.estrategias.com www.publicidadymarketingweb.com www.casosdemarketing.files.wordpress.com www.marketing-xxi.com www.wipernet.com www.gestiopolis.com www.marketingendirecto.com www.bajolalinea.duplexmarketing.com www.tarragonapublicidad.com www.merca20.com www.egunon.net www.puromarketing.com