Negociación de tecnología Negociación de tecnología su papel en la transferencia su papel en la transferencia

tecnológicatecnológica

Juan Gonzalo Castellanos

Julio-Dic 2008

Mercado de tecnologíaMercado de tecnología

©Juan Gonzalo Castellanos M. Ing.

Comercio de tecnologíaComercio de tecnología

La tecnología es una mercancíaSe compra y se vende: Se transa85% de la tecnología y el conocimiento está protegidoConocimiento controlable

Incluye:Métodos y técnicas de gestiónConocimientos incorporados a productos tangiblesConocimientos No incorporados : Know-How

Corrientes no comercialesCorrientes no comerciales

Estudiantes en el extranjeroIngeniería de reversa

Reverse engineeringTransferencia inducida de tecnología

Conocimientos de los empleados que salenSesiones formales e informales de expertos y profesionalesLicencias cruzadas

Menos riesgo, evitan procesos legalesConstitución de empresas mixtasEfecto iceberg: Lo que se comercializa es solo una parte

Corrientes comercialesCorrientes comerciales

Entre independientes es 30% del total

Entre afiliados, es el mayor volumen y valorTransacciones internas entre TNCs

Estadísticas distorcionadasNo es de contabilidad de los gobiernos

Naturaleza de los bienes Naturaleza de los bienes

Los conocimientos son intangibles.Los conocimientos son acumulativos.Los conocimientos no se pueden consumir.Sirven para producir o crear nuevos recursos.Los conocimientos se pueden transmitir.Los conocimientos son trasnacionales.Pueden ser protegidos o no protegidos.Su valor se multiplica con las transacciones sucesivas.Se basa en el valor-conocimiento.

Características del mercadoCaracterísticas del mercado(Comercio mundial de licencias)(Comercio mundial de licencias)

Concentración geográfica99% en economías desarrolladas10% de ventas mundiales a PEDsEl 90% no se sale de la tríadaDe la triada a NICs: 6%; a PEDs: 4%50% de USA; 6 grandes entre 4-10%

Concentración por empresas y sectores80% entre TNC y sus afiliadasIndustrias de alta tecnología

UNCTAD

Otras característicasOtras características

Mercado de tecnología relacionado con:El potencial de innovación (Innovation Index).

o Inversiones privadas en I+D.o Inversiones públicas en Educación Superior.o Proyectos U-E.

El alcance de mecanismos de protección.o Mejor protección mas licenciamiento.

Las inversiones extranjeras directas IED.El mercado de otros bienes y servicios industriales, y

mano de obra calificada.Grado de afiliación del receptor.

o T de T de generaciones antiguas.

Determinantes del precioDeterminantes del precio

Mercados de tecnología diferentes de mercados de productos

Poco contacto entre compradores y vendedoresTecnología secreta sin publicidadCompradores y vendedores escasosPrecios inciertos, poca informaciónSe depende de la capacidad de negociación

Factores que influyen en el precioFactores que influyen en el precio

Doble protección de la tecnología patentada.Monopolio del conocimiento y la información por el

proveedor.Secretos comerciales y know-how protegidos.

Desequilibrio en la negociación.Asimetrías de la información.Pocas posibilidades de comparación.

o De condiciones de contratos.o De precios.

Diferencias en desarrollo tecnológico y económico.

Limitadas capacidades de asimilación del receptor.Limitadas capacidades de desarrollo propio.

Detentor de tecnologíaDetentor de tecnología

Motivaciones.Optimizar el empleo de recursos limitados.Obtención y mantenimiento de mercados.Adquisición de factores de producción a precios mas

bajos.Acceso a suministro de materias primas.Maximización del empleo de bienes que no tienen otros

usos.Establecimiento de una relación estratégica.

Otorga licencias porque...Otorga licencias porque...

Es fuerte en I+D.Está diversificado.Es pequeño y con poca capacidad de producción y exportación.No tiene experiencia en el extranjero.Quiere intercambiar licencias.El producto esta al final del ciclo de vida.Políticas gubernamentales que limitan la exportación.Quiere establecer relaciones.Fuente de ingresos adicionales por otros acuerdos complementarios.

CompradoresCompradores

Motivaciones y ventajasMenor tiempo para entrar en el mercadoEvitar costos y riesgos de I+DVentajas derivadas de los acuerdosAcceso a materias primas de mejor aclidadSe obtienen muestras para probar mercado antes de

tener planta de producción.

RiesgosRiesgos

Vendedor no preparado para transferir.

Comprador no preparado para asimilar.

Infracciones o obsolescencia.

Dependencia técnica y de materias primas.

Indenmizaciones muy onerosas.

Costos adicionales “ocultos” del secreto.

Valor excesivo que golpea la rentabilidad.

TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIATRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA

Juan Gonzalo Castellanos M Ing.

Momentos de la “T de T”.Momentos de la “T de T”.

Ensamble de actividades desarrolladas por el detentor / poseedor (Actividades de Codificación)

Ensamble de actividades ejecutadas por el receptor (Actividades de Decodificación)

Integración de conocimientos con la intencionalidad de uso del receptor, en su memoria, en su práctica.

Depende del grado de formalización (Codificación/Decodificación)

Niveles de elaboración de la tecnologíaNiveles de elaboración de la tecnología

1- Saber-hacer técnico

2- Conocimiento técnico

3- Conocimiento tecnológico

4- Conocimiento técnico y conocimiento tecnológico socializados.

Soportes de la tecnologíaSoportes de la tecnología

1- Individuos, grupos, máquinas y plantas completas.

2- Grupos de individuos, documentos escritos (diseños, normas, especificaciones)

3- Documentos escritos

4- Documentos escritos

Modos de “transferencia”Modos de “transferencia”

1- Acuerdos de cooperación, acuerdos de asistencia técnica, licencia de know-how, compra de máquinas y plantas completas.

2- Licencia de know-how (savoire-faire).

Venta de documentos.

3- Licencia de patentes

4- Venta de documentos, programas de formación, contratos de formación.

Modalidades de la tecnología Modalidades de la tecnología Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones

Maquinaria y equipo e instrumentos con opción de múltiples proveedores

Ningún compromiso, la tecnología es de uso público.

Conocimientos de operación del proceso, del equipo y/o del diseño del producto (know-how)

Explotación industrial implica pago de regalías. Se vende solo la penúltima versión Está protegida por patentes.

Modalidades .....Modalidades .....Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones

Paquete tecnológico integrado por tecnología de proceso, equipo, producción y producto.

La transmisión del conocimiento está sujeta al pago de regalías o a varias cuotas.

Paquete tecnológico como el anterior más suministro de materias primas e instrumentación exclusivas y secretas.

RegalíasCompletamente dependiente del oferente.

Modalidades...Modalidades...Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones

El proceso generador de tecnología, consta de conocimiento científico y tecnológico, experiencia industrial, fórmulas y cálculos, etc..

No se vende, es un secreto celosamente guardado.

CONTEXTO DE LA NEGOCIACIONCONTEXTO DE LA NEGOCIACION

COMPETENCIA: Favor de los clientes Recursos: Financieros, humanos, conocimiento…

COLABORACION-COMPLEMENTACION Crear nuevos mercados, nuevos productos-servicios Llegar a los clientes de los clientes Poder de negociación frente a proveedores Poder de negociación frente a clientes Ensanchar mercados

o cine, videos, venta de videoso librería, libro electrónico, internet

“Lo que percibimos como competencia puede ser en realidad complementación” M Westheimer, BookZone

JUGADORESJUGADORES

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETIDORES COMPLEMENTADORESEMPRESA

Malebuf y Branderburger, 96

ESTABLECER UNA ALIANZA ESTABLECER UNA ALIANZA ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

1. Autodiagnóstico: conveniencia para la empresa

2. Identificar conveniencia para el futuro socio

3. Analizar coincidencias y diferencias de intereses

4. Plan estratégico interno (estrategias de negociación)

5. Negociación: lograr consensos

6. Plan estratégico conjunto

7. Ejecución, seguimiento y control del plan estratégico conjunto

TIPOLOGÍAS DE ALIANZAS TIPOLOGÍAS DE ALIANZAS TECNOLÓGICAS TECNOLÓGICAS

FU J ITS U-TH O M S O N J VC

- C O R N IN G G LAS S- G E S N EC MA

Alianza Individual Red de Alianzas

Apoyo en Competencias(Complemento de capacidades)

Adquisición de Competencias(Transferencia de Capacidades)

FACTORES CLAVEFACTORES CLAVE

FACTOR DESCRIPCIÓN

Objetivos Los objetivos de las empresas a asociarse y los del “hijo” deben ser compatibles

Administración de la alianza

Hacer un acuerdo previo donde se defina: manejo de utilidades, investigación, quién hace las contrataciones, cómo se patentarán los resultados.

Quién gerencia la alianza

La alianza debe ser administrada de manera independiente de las empresas socias, liderada por uno de los socios (no comité)

Relaciones con la nueva empresa

Cada socio debe adecuar su empresa para buenas relaciones con la empresa conjunta (recursos, insumos, comunicación con quienes toman decisiones)

Solución de desacuerdos

Prever la manera como se resolverán los desacuerdos (árbitro)

(Peter Drucker)

Gracias por su atención

castellanos_gonzalo@yahoo.com