Negociacion Avanzada. Dilema Del Negociador

NEGOCIACIÓN AVANZADA

El Dilema del Negociador.La Integración de Estrategias.

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Teoría de la Cooperación.

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La esencia de la Negociación se encuentra en el INTERCAMBIO. Pedir a cambio de ofrecer. Dar a cambio de recibir.

ACUERDO

Equidad

Emociones

Intereses

RECIPROCIDADLas partes colaboran

entre ellas para alcanzar un beneficio mutuo, el ACUERDO.

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El Dilema del Prisionero

B 3 Meses A3 Meses

B Libre A 5 Años

B 5 Años ALibre

B 3 Años A3 Años

PRISIONERO B

COOPERAR (CREAR)NO COOPERAR

(RECLAMAR)

COOPERAR (CREAR)

NO COOPERAR (RECLAMAR)

PRISIONERO A

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GANA CUANTO PUEDAS• Gane cuanto pueda para sí mismo.• No se preocupe de lo que ganan los demás.• Maximice su total en las diez vueltas.• Lo que gana:

4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO

3 X ---------------- CADA X GANA 1 Y ---------------- Y PIERDE

1 PTO3 PTOS

2 X ---------------- CADA X GANA 2 Y ---------------- CADA Y PIERDE

2 PTOS2 PTOS

1 X ---------------- X GANA 3 Y ---------------- CADA Y PIERDE

3 PTOS1 PTO

4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO

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+35

31-34

26-30

21-25

16-20

11-15

6-10

1-5

(-5)-0

(-10)-(-6)

+ (-10)

RECLAMADORES

DE

VALOR

DIRIGEN

EL DILEMA DEL

NEGOCIADOR

CREADORES DE VALOR

RV vs. RV

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Mejor Estrategia.

Combinar RV y CV

LA CV es vulnerable a

la RV

El modo de RV afecta al modo de CV

La RV impide la CV

Premisas de la Cooperación basada en la

Combinación de Estrategias

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El Dilema del Negociador. Proceso y Ejecución.

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LAS FASES DEL DILEMA

• 1. Definición de objetivos.– Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)– Stakeholder

• Datos de contacto.• ¿Qué poder puede tener con relación a la

negociación?• ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?

• 2. Los 7 Elementos del Proceso.• Como prepararlos:

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RELACIÓN COMUNICACIÓN

INTERESESOPCIONESCRITERIOS

MAANCOMPROMISO

SI NOSI NO

Fuente: Henon Risso

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• INTERESES --------- OPCIONES

PARTE X PARTE Y

1. 2.

3. 5.

2. 4.

5. 3.

4. 1.

INTERCAMBIO

3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS

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• Trabajar con los Microtramos– 3.1. Sacar a luz los tramos

• Fase de conocimiento del contrario.• Determinación de la relación a llevar.• No se toma ninguna decisión.• Establecimiento de las primeras ZOPAS.• Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?• Etc.

– 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar• Priorización de intereses• Dibujo de ZOPAS más ajustadas.• Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.• Se mejora la relación.• Acuerdos insignificantes

– 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.• Negociación pura.• Toma de decisiones.

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• 3.4. Lista de posibles tramos:• Definición del territorio• Exclusivas• Cláusulas de rescisión. Compensaciones.• Productos: gama, calidades, peso…• Precios de compra. Formas de pago. Moneda• Plazos.• Incoterms: ex-works, FOB, CIF…• Almacenaje• Garantías y responsabilidades• Marcas, promociones, marketing• Operativa ordinaria• Flujos de información• Cláusulas de confidencialidad, pactos de no

concurrencia• Solución de conflictos: arbitraje, mediación…

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