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Proyecto Jóvenes Emprendedores RuralesProyecto Jóvenes Emprendedores Rurales
Formación de Facilitadores Formación de Facilitadores
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Identificación y Resolución de problemas en los
emprendimientos
Buenos Aires
01/10/08
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Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Por lo general quien consulta, desconoce o duda de las
causas por las cuales no alcanza los resultados que
espera.
El primer paso es el de ayudar a quien consulta a
identificar el problema con la mayor precisión posible.
Recién a partir de allí, es cuando es posible evaluar los
pasos a seguir.
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Es muy difícil para un consultor conocer toda la
problemática de un emprendimiento.
Recién después de un cierto período de trabajo con el
emprendedor, puede llegar a comprender que ocurre
con mayor precisión.
Por lo tanto, es fundamental realizar un diagnóstico en
conjunto con quien o quienes solicitan ayuda.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Es posible que el consultor reconozca al comienzo de su
trabajo algunos de los problemas del emprendedor,
pero NO debe adelantarse en comunicarlo por dos
razones:
1.- Puede estar equivocado
2.- Quien consulta puede no estar preparado para
reconocer el problema, principalmente si este lo
involucra de alguna forma.
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Los emprendedores pueden tener diferentes formas de trabajar, por lo cual el Facilitador debe comprender:
cómo establece las metas,
cómo administra los recursos,
cómo se comunica,
cómo soluciona los problemas,
cómo decide,
cómo se maneja con otras personas,
cómo se interrelacionan con los clientes, proveedores, etc.
y por último, cómo dirige a otros
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Uno de los criterios más importantes para predecir si
quien consulta está buscando asesoramiento o
simplemente confirmar su hipótesis con respecto algún
tema, es evaluar el grado de franqueza, el espíritu de
indagación y la autenticidad de la información que
provee. En el interrogatorio previo, el consultor
necesita cierta información para poder hacer una
propuesta, si se le escatima información, es una señal a
tener en cuenta.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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El marco que debe darse a la primer reunión con quien
consulta, consiste en crear un proceso de resolución de
problemas.
Por lo tanto un aspecto clave es, establecer quién
asistirá a la primer reunión.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Objetivos de la reunión exploratoria:
1.- Definir con la mayor precisión el problema
2.- Determinar si la participación del consultor-
facilitador es útil para la resolución del problema
3.- Determinar si es un problema que es de interés del
Facilitador
4.- Si la respuesta a los puntos 2 y 3 fue positiva,
formular con el emprendedor los pasos a seguir
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Durante la primer reunión se plantea el motivo de la
consulta y se indaga para:
a) profundizar y subrayar aspectos del problema
presentado y
b) para probar hasta que punto está interesado y
dispuesto el emprendedor a tratar el tema y ser franco
Si es evasivo o hay poca disposición para analizar su
emprendimiento, o está confundido, es mejor ser
cauto y no hacer propuestas hasta que se disponga a
profundizar el análisis.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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El contrato de trabajo con el emprendedor debe
considerar:
1.- la decisión formal sobre cuanto tiempo se dedicará a
la consultoría, días, horarios y forma de trabajo
2.- las expectativas del emprendedor y del Facilitador,
cuales serán sus obligaciones y lo que obtendrá como
resultado.
Es muy importante poner énfasis en este aspecto antes de
iniciar el trabajo.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Modelos de consultoría
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La compra de información o de experiencia
En este caso, el emprendedor:
1.- sabe exactamente cual es el problema
2.- reconoce la capacidad del consultor para resolver el problema
3.- ha descripto el problema con precisión y sabe a quien recurrir como consultor
4.- ha considerado las probables consecuencias de obtener la información o el servicio.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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El modelo médico-paciente
En este caso el emprendedor:
considera al diagnóstico como un beneficio
ha identificado los síntomas
revelará la información pertinente y necesaria para realizar un diagnóstico válido
comprende el diagnóstico y aplicará la solución propuesta
puede permanecer saludable después de que el consultor termina su trabajo
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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La consultoría de procesosLas condiciones adecuadas para este tipo de consultoría
se dan si el emprendedor:
experimenta cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe que hacer al respecto.no sabe que tipo de ayuda está disponible ni cual consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita.El problema es de naturaleza tal que el emprendedor no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de realizar el diagnóstico.El cliente es el único que sabe cual forma de intervención funcionará en esa situación.
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Objetivos de la consultoría de procesos
Interés en los temas interpersonales previo al interés
en la tarea
El enfoque en el proceso, en vez de en el contenido
La eficiencia a largo plazo en lugar de los resultados de
corto plazo
El diagnóstico constante versus las soluciones
instantáneas
Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
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Problemas de los Emprendedores
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Problemas Estratégicos del Emprendedor
Equivocar el nicho de mercado: El primer problema es no comprender cual es el nicho de mercado y focalizarse en crecer sin considerar la rentabilidad del negocio. En lugar de diseñar una estrategia, estos emprendimientos ingresan en negocios de bajo margen y le agregan capacidad de producción en un esfuerzo por crecer. La consecuencia es que se quedan sin dinero.
Problemas con los proveedores y clientes: es cuando no se comprende las relaciones comerciales entre los participantes. Por ejemplo, algunos emprendedores permiten que los proveedores y clientes determinen los términos de pago, cuando son ellos los que están en posición de fijarlos.
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Problemas Estratégicos del Emprendedor
Diversificarse en áreas que no están relacionadas: Cuando hay disponibilidad de dinero, algunos emprendedores deciden ingresar en nuevos negocios sin una buena razón.
La trampa de la miopía: Es cuando deciden iniciar un negocio en base a una idea, en lugar de considerar si es una oportunidad de negocio.
El gran proyecto: El emprendedor se orienta a un gran proyecto, sin analizar las implicancias del flujo de fondos. Se gasta dinero en personal y en equipos. Cuando no se materializan las ventas, o toman más tiempo del esperado, comienzan los problemas.
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Problemas Estratégicos del Emprendedor
La falta de un plan de contingencias:
Como se ha dicho muchas veces, el camino del crecimiento no es una curva que sube suavemente.
Los emprendedores deben pensar y prepararse para cuando las ventas caen o las cobranzas son lentas.
Deben tener planes en lugar de despedir personal o reducir la empresa.
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Problemas de Gestión del Emprendedor
La falta de habilidades, experiencia y conocimiento: A medida que el emprendimiento crece, los emprendedores deben cambiar su forma de gestionar, de hacer a gerenciar y a gerenciar a otros.
Débil gestión financiera: A medida que el proyecto crece, es necesario contar con un profesional en el área, en lugar de un simple contable.
Rotación de personal clave: no solo se pierde a un miembro del equipo, sino que además se pierde conocimiento del negocio.
Activos versus disponibilidad: es cuando se focalizan en los activos que poseen en lugar de la disponibilidad de dinero del emprendimiento.
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Problemas de Gestión del Emprendedor
Sistemas de Planeamiento, Financieros,
Contables, y de Control:
Errores en la fijación de precios
Sobre-endeudamiento
Falta de proyecciones del flujo de fondos y de presupuesto
Pobres sistemas de información
Falta de costeo estándar
Pobre comprensión de la variación en los costos.
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Formas de resolver los problemas
ROLES QUE DEBE CUBRIR UN FACILITADOR
La mayor ayuda es contar con un equipo de consejeros
y directores con experiencia y conocimiento de
negocios.
Ellos poseen las habilidades y los conocimientos que no
se enseñan en las universidades o en programas de
entrenamiento de ejecutivos.
Una visión “externa” es crítica.
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PLAN DE CONTINGENCIAS
CATEGORÍAS DE PROBLEMAS
Interés del mercado y potencial de crecimiento: el mayor
riesgo es fabricar un producto que nadie está
interesado en comprar.
Aunque hay una serie de acciones que pueden realizarse
para minimizar el riesgo, como investigación de
mercado, pruebas piloto, etc., lo más complicado es
estimar la demanda total y el crecimiento de la
demanda hasta que el producto llegue al mercado.
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PLAN DE CONTINGENCIAS
CATEGORÍAS DE PROBLEMAS
Interés del mercado y potencial de crecimiento: El riesgo
debe determinarse y establecer las tácticas y
contingencias.
Por ejemplo, los riesgos pueden reducirse con un efectivo
plan comercial, o identificando no solo al cliente
primario, sino también al secundario y al terciario, a
los cuales el emprendedor se dirigirá si el interés del
cliente primario es bajo.
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PLAN DE CONTINGENCIAS
Gastos Operativos: El emprendedor debe tener sistemas de monitoreo y control de los gastos operativos. El plan de negocios debe mostrar como se proyectaron los gastos, cuales fueron los supuestos.
Disponibilidad y plazos del financiamiento: Uno de los mayores riesgos es la dificultad para obtener financiamiento.
El plan de contingencia debe considerar diferentes fuentes de financiamiento que sean viables para reducir el índice de consumo del dinero.
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PLAN DE CONTINGENCIAS
Acciones de la competencia y contra ataque: La mayoría
de los emprendedores subestiman a la competencia o
niegan su existencia. El emprendedor debe considerar la
respuesta de la competencia y mostrar como enfrentará
las acciones de la misma y deberá proponer estrategias
para proteger y reposicionarse ante un ataque.
Costos y tiempos de desarrollo: el plan de negocios debe
indicar los riesgos de un incremento en los costos y en los
plazos para el desarrollo de los productos.
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Estrategia de negocios
Dimensiones del
Producto/Servicio
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Premisas
Es más lo que el consumidor no consume que lo que
consume.
Son más las marcas y productos sustitutos excluídos de
las preferencias que los que realmente se convierten en
buenos negocios.
El consumidor tiene motivaciones, pero también
resistencias.
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¿Alguien necesita su producto?
¿su producto, satisface una necesidad real?
¿en que medida la satisface?
¿lo hace mejor que la competencia?
¿es rentable?
¿lo compra el individuo, la pareja, los hijos, quién?
¿cuáles son las vías de acceso al producto? Canales
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Conocer a mis Clientes
Permite saber cuales son las fuerzas que influencian su
comportamiento.
Entender como se forman sus percepciones.
Permite conocer sus motivaciones de compra.
Cómo se toman las decisiones.
Ofrecer soluciones personalizadas
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Fuerzas que influyen en la decisión de compra
Influencias
PersonalesAutorrealizaciónAutoestimaSocialSeguridadFisiológica
SocialesRolGrupos de ReferenciaClase socialCulturales
Motivos Racionales
YEmocionales
Motivo De
CompraProducto/Empresa
Elmercadodonde
se tomanlas
decisionesde
compra
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Partimos de 3 Mercados
1. Técnico: aquel en el que los clientes privilegian las
características funcionales del producto.
2. De Precio: en el que los clientes buscan mejor
relación precio/beneficio.
3. De imágenes: los clientes priorizan la promesa
simbólica del producto más allá de su desempeño
instrumental.
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Y por lo tanto, de 3 tipos de Producto
1. Fisico/funcional: una herramienta concreta
para resolver problemas.
2. Un producto económico: mide el valor entre
los productos. Lo vemos en el precio
objetivo.
3. Un producto imaginario: una satisfacción
subjetiva de los deseos
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Y por supuesto, 3 fábricas distintas
1. El Gerente de Planta es quien nos fabrica el
producto funcional.
2. El Gerente de Marketing el producto imaginario.
3. Y el Gerente Financiero, el económico.
Para articular los 3 y producir el negocio, tenemos que
recurrir a la estrategia.
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El balance estratégico
FísicoImaginarioEconómico
Consiste en interrelacionar eficazmente las 3 dimensiones del producto
Pf
Pi
Pe
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El balance estratégico
1. Si el producto físico no contiene una promesa, se
convierte simplemente en un conjunto de insumos.
2. Si el producto imaginario se convierte en una
promesa que excede significativamente las
posibilidades del producto funcional, el consumidor
se decepciona.
3. Si el producto económico no contiene algun
beneficio, porque su precio supera la satisfacción
que brindan los productos imaginario y funcional,
el consumidor no lo valora y no lo compra.
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El balance estratégico
Las tres dimensiones siempre están presentes y
conforman un todo.
Sin embargo, alguno es más relevante que los otros.
Por eso, el balance estratégico es aquel en el que los
compradores y vendedores obtienen de la suma de
Pf+Pi, un beneficio igual o mayor que el esperado.
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El balance estratégico
Marca Precio
(Producto Imaginario) (Producto Economico)
Pi Pe
Servicio
(Producto Funcional)
Pf Beneficio
Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos
Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas
Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pf
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Algunas claves
El envase en el producto funcional, Pf.
La marca en el producto imaginario, Pi.
Existen algunos negocios que casi no tienen
producto imaginario, y cuya demanda, por ser
puro producto funcional, dependen del precio
y del poder adquisitivo de la población.
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