Articulo Fscm Sap

AUSAPE N10 Abril 2009

Gestin financiera proactiva del cliente

La ruta hacia la mejora del Working Capital

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D entro de este contexto, la coyunturaactual provocada por la crisis financieraha incrementado sobremanera la impor-tancia de la generacin de caja dentrode las compaas. Despus de un ciclo de creci-miento constante, principalmente apoyado en capa-cidades de financiacin muy amplias derivadas depolticas monetarias expansivas, la propia inerciafinanciera derivaba en que las mtricas empleadasen los ltimos aos para evaluar el desempeo delas compaas no estaban tan enfocadas en la gene-racin de caja como en la propia rentabilidad,medida en trminos de EBITDA. Esta escena hacambiado profundamente en los ltimos meses; lanecesidad de generacin de caja in-house se convier-te en el principal desafo en un mercado financieroclaramente en contraccin: la realidad es quemuchas compaas se encuentran ante la difciltesitura de penalizar su EBITDA si ello les permitemejorar sus flujos de caja.

El escenario, por tanto, obliga a los gestores aacudir ms all de los trminos de rentabilidad pro-pios derivados de las cuentas de Prdidas yGanancias y poner todava ms foco en los compo-nentes del Flujo de Caja: algunos de ellos (pagospor inversiones, extraordinarios,) son a prioricomponentes menos complejos de gestionar entanto en cuanto las compaas dependen (hastacierto grado) de ellas mismas para controlarlos. Sinembargo, existen otras reas donde la gestin es deuna complejidad mayor por la dependencia coninterlocutores externos. En este punto, el gran reto

en el corto y medio plazo es la optimizacin delactivo circulante. Dentro de l, la gestin de clien-tes cobra una relevancia excepcional.

La nueva aportacin de SAP a travs de FSCMviene a cubrir este proceso crtico. Las soluciones aemplear para la gestin de clientes se engloban entres reas fundamentales:

Gestin de crditos (SAP CreditManagement).

Gestin de Cobros (SAP CollectionManagement).

Gestin de clarificaciones (SAP DisputeManagement).

La gestion proactiva del cliente desde unpunto de vista financieroSAP Credit Management dota a los agentes deci-sores en las compaas de una herramienta que lespermite determinar el grado de exposicin latentecon los diferentes clientes. La integracin conagencias calificadoras de riesgo, aseguradoras decrditos comerciales, etc permite disponer de lainformacin de riesgo de los clientes completa-mente actualizada. Su integracin con SD y FIpermite gestionar dinmicamente el desempeofinanciero del cliente y tomar acciones correctivasde carcter proactivo. El scoring del cliente alma-cenado en el sistema permite anticipar posiblessituaciones de debilidad financiera desde el iniciodel proceso comercial.

En caso de determinacin del riesgo de clientede forma interna, SAP Credit Management dispone

de herramientas que permiten automatizar la deter-minacin del crdito en base a un editor de frmu-las de clculo de gran flexibilidad.

La integracin con SAP Workflow permite agi-lizar las tareas de mantenimiento/modificacin dedatos de crdito considerados como sensibles den-tro de la compaa.

La homogeneizacin de datos es una caracters-tica fundamental: gracias a SAP CreditManagement, la gestin de crdito del cliente sepuede realizar de forma centralizada, independien-temente de la desagregacin societaria o tecnolgicaque tenga la compaa. Un nico repositorio dedatos con un nico interlocutor, lo que permite laimplantacin de polticas de crdito normalizadasen toda la corporacin

Hacia una gestin integral del cobroSAP Collection management se convierte en el ejefundamental sobre el que pivota la optimizacin delos procesos de cobro de la compaa.

El proceso de gestin de cobros en SAP se ini-cia a travs de la segmentacin de los diferentesclientes.Este proceso nos permite asociar estrategiasde cobro en funcin del grado de criticidad eimportancia de los interlocutores. As, el sistemapermite diferenciar actuaciones dedicadas en fun-cin de la tipologa de clientes determinada.

Las estrategias a definir permiten la selecciny priorizacin de las partidas pendientes de pagoen virtud a una gran variedad de criterios, mode-lables en funcin del segmento al que el cliente

De todos es sabida la complejidad del entornomacroeconmico actual. En un mundo cada vez msglobalizado, el impacto de los ciclos econmicos ya nose mide en trminos locales, ni siquiera regionales,sino que la magnitud de las oscilaciones de losmercados tiene un alcance global con un ritmo deexpansin muy elevado.

[ Jorge Estvez, Senior Manager Responsable CFO Solutions Practice.

Single Consulting ]

AUSAPE N10 Abril 2009

pertenece. La integracin con SAP CreditManagement permite generar un scoring particu-lar por grupos de cliente en funcin de su riesgo,lo que prioriza a estos dentro del programa deactuacin de los gestores de cobros. Igualmente,otros tipos de priorizacin (agotamiento de crdi-to, promesas de pago rotas, suma de partidas atra-sadas,) tambin son posibles y aplicables deforma particular.

Esta segmentacin y definicin de la estrategiade cobros proporciona el input necesario al gestorpara llevar a cabo su trabajo de captacin de infor-macin. La interaccin con el cliente desencadenauna serie de procesos con trazabilidad completadentro del sistema:

Generacin de promesas de pago. Los com-promisos adquiridos por el cliente respecto a cobrosson procesados y almacenados dentro de SAPCollection Management, lo que permite un segui-miento procedimentado de la promesa.

Comunicacin. La integracin de SAPCollection Management va telefnica, fax, email,correspondencia tradicional, con el cliente per-mite un seguimiento de todas y cada una de lasacciones llevadas a cabo. La lista de trabajo deSAP Collection Management permite una visincompleta de todas las acciones ejecutadas deforma cronolgica, reforzando el conocimientoque el gestor de cobros necesita en su interaccincon el cliente.

Integracin con Finanzas. Los pagos realiza-dos por el cliente y procesados en FI-AR son actua-lizados en SAP Collection Management; de formaanloga, las promesas de pago relacionadas se actua-lizan en funcin el cobro recibido.

Todo este proceso se realiza desde una perspec-tiva global y unificada. En sistemas descentraliza-dos, esta caracterstica toma especial importancia,ya que la integracin de todos los entornos SAP deuna compaa en un nico sistema para la gestindel cobro minimiza el TCO y agiliza la propia ges-tin de los agentes.

Un nico maestro creado en SAP CollectionManagement vinculado con todos los clientes crea-dos en las diferentes sociedades, mandantes, servi-dores SAP, que permite la estandarizacin y la uni-ficacin del proceso de cobro.

La integracin de las disputascomerciales en los procesos de gestinde cobroSAP Dispute Management permite la integracinde las tareas derivadas de la gestin de incidenciasdentro del entorno ERP.

Complementa el rea de gestin de cobros alpermitir incluir todas las incidencias asociadas acada uno de los casos de cobro, dentro del propiocaso, con lo que se incrementa la visibilidad del ges-tor de cobro dentro de su operativa diaria.

Permite la integracin con otras aplicaciones ypersonas va SAP Workflow, para solicitud deinformacin, aprobaciones y asignacin de inci-dencias a los responsables correspondientes(Responsables de rea, servicio postventa, departa-mentos tcnicos,).

Proporciona al cliente una mayor visin delproceso de incidencias, a travs de acciones decomunicacin externas (Fax, email, corresponden-cia), lo que incide en una mejora de la calidad delservicio prestado.

La integracin con CRM dota a la fuerzacomercial de una mayor transparencia, incremen-tando su conocimiento de los problemas surgidos yel seguimiento de los mismos.

En definitiva, esta solucin incorporada porSAP a travs de FSCM, permite optimizar losprocesos de gestin de clientes, disminuyendo ellead time en el proceso de cobros y sienta lasbases de procesos y sistemas necesarios para unamejora en la gestin del activo circulante de lascompaas.

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Customer satisfaction,Employee satisfaction and

Cash flow are the three mostimportant indicators for abusiness - Jack Welch