curso captacion

Captación en Exclusiva

Alfonso Gordon

El Sistema de Captación Aspectos generales

Primer contacto

Primera visita Preparación Toma de datos Carpeta de presentación

Estudio Book de exclusivas ACM Plan de Marketing Personalizado Compromiso de cumplimiento

Segunda visita Presentación de Servicios Cierre de Exclusiva

Aspectos Generales

Objetivos de la Captación

Venta consultiva

Psicología del vendedor

Objetivos de la Captación

Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva

Que los inmuebles estén a precio de mercado

Que los propietarios estén motivados y colaborando

Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rápida y efectivamente

LA VENTA CONSULTIVAVENDER: es una habilidad que se afianza practicandoVENTA CONSULTIVA: básicamente es “todo lo contrario a un vendedor de libros”

Orientación AyudaAsesoríaSolución

deProblemas

compuesta por cuatro destrezas básicas

CARACTERISTICAS DEL ASESOR

- Un imparable afán de superación:……………..- Elevadas aspiraciones económicas: …………..- Un ánimo fuerte: …………………………………..- Actitud mental positiva: …………………………- Empatía: ……………………………………………..- Capacidad de aprender: ………………………….- Madurez y auto-disciplina: ……………………...- Interés y motivación: …………………………….- Ser emprendedor: ………………………………...- Capacidad para trabajar intensamente: …….- Alta Resistencia a la Frustración: ……………..

XXXXXXXXXXXXX

SI

TIEMPO

TENS

IÓN

Banda de Intereses

Apatía1:carencia de

sentimientos o emociones

2.: carencia de interés o precipitación

Empatia:1.acción de entender, estar

consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona

Simpatía1. Acción de sentir lo

que siente otra persona:

Intereses del propietario

Vender lo antes posible

Vender al mayor precio posible

Vender con los menos problemas posibles

Carga emotiva

Necesidades ocultas

Primer Contacto

Prospección en zona

Ámbito de influencia

Contacto directo en la oficina

Referido por otro cliente

Contacto Telefónico

Contacto Telefónico Identificación Previa

Piso Propietario Venta

Identificación del Asesor Nombre Oficina Cargo

Presentación de su Agencia

Identificación del nombre del interlocutor

Motivo de la llamada

Tratamiento de objeciones y cierre

Contacto Telefónico: Objeciones Objeciones

Mala Experiencia

Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado No Agencias

Informe de Valoración gratuito y sin compromiso Otras Agencias

Herramientas únicas y diferenciación en el mercado No Comisiones

Primero concertar la cita y hacer la valoración No Exclusiva

Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio

Tengo Tiempo

Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar

Primera Visita Objetivo Toma de información Cerrar segunda visita Crear ansiedad Generar confianza

¡No intentéis cerrar la exclusiva!

Primera Visita: Fases

Preparación

Saludo y presentación

Toma de datos

Cierre

Preparación Documentación necesaria Hoja de visita Carpeta de presentación Folleto corporativo Folleto de Captación Impreso de toma de datos Tarjeta de Visita

Medidor

Cámara de fotos

Presentación Saludo Identificar al Asesor y a su empresa Confirmar la cita que habían marcado Dar tarjeta Esperar la invitación a entrar

¿Lo hacemos bien?

Palabras Positivas

Descubrimiento

Facil

Ventaja, ajuste

Transacción

Honorarios

Ajuste

Expresiónes negativas

Para ser honesto

Créame

Barato

Trato

Comisión

Rebaja

El Lenguaje Oral

Toma de datos

Datos Imprescindibles Interlocutores válidos Motivo de la venta Tiempo para la venta

Datos de la vivienda Habitaciones M2. Estado Entorno

Información personal

Motivación ¿Porqué? ¿Dónde? ¿Cuándo?

Expectativas ¿Conoce los precios de la zona? Cálculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardará en vender la propiedad Rango de precios

Experiencia previa ¿Ha vendido antes? ¿Cuánto tiempo ha tenido la propiedad? ¿Cómo fueron las experiencias?

Información de la propiedad

Examine la propiedad por dentro y por fuera

Haga una lista con las instalaciones, etc…

Anote los problemas o averías de la vivienda

Tenga en cuenta toda la información del vendedor

Toma de datos

Utilice preguntas abiertas

Vaya hablando mientras recorre la propiedad

Identifique las necesidades de los propietarios

Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta información

Sugerencias durante la inspección

Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboración

Tome notas y observe cada habitación

Mida las habitaciones

Converse y haga una lista de los artículos excluidos de la venta

Sugerencias durante la inspección

Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora Elementos de mejora (Agregan valor) Techo nuevo Piso nuevo

Elementos de mantenimiento (Reparaciones) Calentadores, etc… Debería solucionarlo el vendedor

Segunda VisitaVuestra Carrera hacia el Éxito

TIEMPO

TENS

IÓN

Preparación de la segunda reunión Plan de Marketing Personalizado

Análisis Comparativo de Mercado

Presentación de Servicios Información de vuestra agencia Ratios e Historial de la oficina Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en

Exclusiva

Carpeta de Captación

Plan de Marketing Personalizado Mis antecedentes

Mi equipo

Resultados

Experiencia

Mis antecedentes

Curriculum Vitae

Certificados de cursos AEGI

Diplomas, cursos, masters, etc…

Notas de prensa

Etc…

Mi equipo

Presentación general de vuestra agencia

Imágenes de la web e intranet

Ejemplos de anuncios y notas de prensa

Fotografía de la oficina y del equipo

Información estadística de la oficina (Ratios)

Etc…

Resultados

Lista de casas vendidas

Lista de casas en venta

Fotografías de las propiedades

Premios obtenidos

Producción personal y/o de la oficina

Cartas de recomendación

Etc…

Experiencia

Juego de formularios Compromiso de Cumplimiento Exclusiva

Materiales de marketing

Campañas de publicidad

Etc…

Análisis Comparativo de Mercado Información de la zona

Características de la propiedad

De 3 a 6 testigos Propiedades vendidas recientemente Propiedades en venta Exclusivas vencidas

Rango de precios Mínimo conocido de una propiedad vendida Máximo de una propiedad sin vender

Presentación de Servicios

Estructura en 4 Niveles

1.- Servicios generales de marketing inmobiliario

2.- Servicios de vuestra agencia

3.- Servicios específicos de la oficina

4.- Servicios propios del Asesor

1.- Servicios Generales de MKT

Cartel Finca

Publicidad local

Escaparate de Oficina

2.- Servicios de la agencia

Página Web www.miagencia.com

Publicidad Nacional

Publicidad en la Red de Colaboradores

Revista

Compromiso de Cumplimiento

Contrato de Consignación

3.- Servicios de la Oficina

Escaparates en la Oficina

Folletos de propiedades

Prensa especializada

Presentación en las reuniones de ventas

Presentación en MLS, etc…

Visita a la propiedad con colaboradores

Cualificación de Compradores

4.- Servicios Propios del AsesorBook de Exclusivas

Carpeta de Captación

Compromiso de Cumplimiento

Nota de Encargo en Exclusiva

Documentación sobre hipotecas, seguros, etc…

Tarjeta de visita

Cualquier otra documentación pertinente

TIEMPO

TENS

IÓN

La Segunda Cita

Preparación

Presentación de Servicios

Cierre

Preparación

Pautas Generales

Posición en la mesa de negociaciones

Puntos fuertes del asesor

Pautas Generales

Trate de establecer empatía con todos los involucrados

Reduzca las interrupciones al mínimo

Mantenga el control de la conversación

No caiga en el monólogo, involucre a la gente.

Posición en la Sala de Reuniones Siéntese Vd. En la cabecera y a los clientes en un

lado de la mesa

Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitación

Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes

Convierta los Servicios en Beneficios

Reconocimiento de marca

Formación

Cualificación de clientes

Compromiso de cumplimiento

Tecnología

Mas compradores

Mejor Servicio

Menos problemas

Mas tranquilidad

Mejor Exposición

Puntos Fuertes de un AsesorEXPERTO

Conocedor

Habil para la negociación

Seguro

Facilmente accesible

Con recursos

Comprensivo

Entusiasta

Cuidadoso en los detalles

Responsable

Con gran experiencia

Honesto

NUEVO

Agencia con experiencia

Recien formado y altamente motivado

Entusiasta

Especializado en la zona

Cuota de mercado de la oficina

Sistema de Referidos

Operaciones Compartidas

Promedio de días en el mercado de la oficina

Porcentaje de captaciones vendidas en la oficina

Presentación

Introducción Repaso a la información de la 1º Cita Preguntas abiertas Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)

Presentación Mostrar los servicios

Presentación Análisis Comparativo de Mercado Informe con detalle de cada propiedad y porqué es

importante Muéstrele el valor que obtiene de la propiedad Deje que el cliente ponga un precio inicial y

razónelo

Cierre Determinar si su cliente cree que es la persona

idónea para comercializar la propiedad Repasar los dos documentos punto por punto “Quiero estar seguro de que Vds. Entienden elcontenido de... “

Cierre Objeciones No agencias No comisiones No exclusivas

Manejo de cierres Tranquilizar Informar Aconsejar

Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento Cierres parciales

Objeciones Precio (Yo quiero X Dinero) Hacer ver que el tiempo transcurrido es

inversamente proporcional al precio que se puede pedir

Gráfico de pérdida de interés en el mercado Pirámide de precios en el informe de valoración Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si

trabajamos de esta forma

Honorarios Profesionales Trabajamos con un porcentaje del precio final de

venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente y claro para ambas partes, y solo tenemos que negociarlo una vez.

Objeciones Tengo que pensarlo. (Intranquilidad) Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene

que pensar. Repasar toda la presentación recurriendo a “Si” parciales para alcanzar un acuerdo final.

No Agencias Debería de estar vencida con los servicios de valor

añadido que se han presentado

Objeciones II Tengo otras 5 notas de encargo Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a

partir de ahora Efecto subasta Efecto Mariposa (Redirección de las llamadas en agencias con

doble cartera)

El propietario aporta al comprador 50% de honorarios

El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo. Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada

semanal)

Objeciones II No Exclusiva Argumento de la subasta en el mercado Exclusiva Vs. No Exclusiva MLS Aclarar el concepto que el cliente entiende por

exlcusiva

Tecnicas Basicas de Cierre

“Si” Parciales

Cierre de objeciones

Y SI TODO HA IDO BIEN…….

TIEMPO

TENS

IÓN ¡Enhorabuena!

GraciasAlfonso Gordon