View
138
Download
6
Category
Preview:
Citation preview
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS
Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas: Por territorios Por producto
Por tipo de clientes
Estructura complejas de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Otros aspectos de la estrategia de la fuerza de ventas:
Fuerzas de ventas externa e interna
Venta en equipo
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Diseño de la estrategia Contratación y Capacitación Compensación
Y la estructura de selección de de los de los
la fuerza de ventas vendedores Vendedores vendedores
Supervisión Evaluación de los de los vendedores vendedores
Estructura de la fuerza de ventas
Estructura de producto de la fuerza de ventas
Por tipos de cliente o una combinación de
ambas
En la estructura de la fuerza de ventas por territorios, se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva, para que venda toda la línea de productos y servicios de la compañía a todos los clientes en ese territorio.
Estructura de la fuerza de ventas por territorios
Los vendedores deben conocer su producto, en especial cuando esos productos son numerosos y complejos.
Se vende según las líneas del producto Productos películas Productos industriales
Estructura de fuerza de ventas por producto
Se organizan a los vendedores por líneas de clientes o de industria.
Existe la posibilidad de separar las fuerzas de ventas para diferentes industrias.
Puede ayudar a una compañía volverse mas enfocada en el cliente y a crear relaciones estrechas con clientes importantes.
Estructura de la fuerza de ventas por tipos de clientes
o Combina varios tipos de estructuras de la fuerza de ventas
o Los vendedores se pueden especializar por cliente y territorio
o Los vendedores se pueden especializar, por producto y territorio
o Los vendedores se pueden especializar, por producto y cliente
o Los vendedores se pueden especializar, por territorio, producto y cliente
o Ninguna estructura es ideal para las empresas , ni para todas la situaciones
Estructuras complejas de las fuerzas de ventas
Los vendedores constituyen los activos mas productivos, pero también son los mas costoso, de la compañía.
Enfoque de la carga de trabajo: se realiza para determinar el tamaño de la fuerza de trabajo que posee la organización.
Tamaño de la fuerza de trabajo
El gerente de ventas debe decidir quienes estarán involucrados en el esfuerzo de ventas y la forma en la cual trabajaran juntas las diversas personas de departamento de ventas y de apoyo a este.
Otros aspectos de la estrategia y de estructura de la fuerza de ventas
Vendedores
externos
Vendedores
internos (tele
mercadeo)
Fuerza de ventas externa e interna
Mercadotecnia Ingeniería Finanzas Apoyo técnico
Venta en equipo
Recommended