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Dr. Ing. José A. Macías Mesa
“La negociación es una actividad Humana Compleja” (Lewicky)
“En una Negociación, los sentimientos pueden ser más importantes que lo que se discute y que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla, que para encontrar juntas la solución de un problema común”. (Fisher).
Para qué sirve la Negociación
Para resolver conflictos entre:
• Entidades privadas, públicas, ONG.
• Países, regiones, grupos de naciones.
• Departamentos dentro de una organización
• Grupos humanos (Asociaciones Profesionales, vecinos etc).
• Jefe y subordinados.
• Padres e hijos, esposos.
• Paciencia
• Persuasión
• Don de mando y capacidad natural de tomar
iniciativas
• Capacidad de escuchar y de observar bien
• Capacidad de conservar la calma en momentos
de tensión
• Mentalidad abierta, flexibilidad, capacidad de
ponerse en el lugar de su oponente
CUALIDADES ESENCIALES DE
UN BUEN NEGOCIADOR
• Inventiva y creatividad• Perseverancia, ambición, el no estar dispuesto
a que le digan que no• Confianza en sí mismo• Autodominio• Una mente analítica, capaz de distinguir
entre las cuestiones de mayor o
menor importancia• Cortesía
• Razonable, racional y realista.
CUALIDADES ESENCIALES DE
UN BUEN NEGOCIADOR
Tiene una mente rápida y una paciencia sin límites
Sabe combinar la modestia y la agresividad; engañar sin caer en la mentira, inspirar confianza en los demás, encontrar sin dejarse seducir por los encantos de los demás
Tiene dinero en abundancia, más un/a bello/a esposo/a
El NEGOCIADOR IDEAL
No decir “toda” la verdad , no es mentir
A veces se logra un mejor negocio con una mentira, pero generalmente se descubren y esto es fatal para negociaciones futuras
Causa discordia en nuestro propio grupo negociador
Incrementa la complejidad de la transacción
Le pueden poner pleito
Pérdida de reputación
Destruye las relaciones
Socava la cohesión social
MENTIRAS EN LAS NEGOCIACIONES
Deseos de complacer
Ingenuidad y excesiva confianza
Inflexibilidad, tendencia a enjuiciar las cosas desde el punto de vista de lo que es razonable e irrazonable, correcto e incorrecto
• Excesivamente emotivo
Tendencia a las peleas, discusiones o riñas
DEFECTOS
¿POR QUÉ HACE FALTA UN CONTRATO?
PARA REGULAR OFICIALMENTE LAS
NEGOCIACIONESNEGOCIACIONES
EFECTUADAS
¿QUÉ ES UN CONTRATO?
……NO ES MAS QUE EL ACUERDO NO ES MAS QUE EL ACUERDO ENTRE DOS PARTES…ENTRE DOS PARTES…
REQUISITOS ESENCIALES DE UN CONTRATO
EL LIBRE CONSENTIMIENTO O LA AUTONOMIA DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
LA CAPACIDAD Y LEGITIMACION DE LAS PARTES PARA CONTRATAR
LA BUENA FE CONTRACTUAL LA LICITUD DEL OBJETO CONTRACTUAL PRECIO CIERTO O DETERMINANTE
¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE EL CONTRATO?
REGULA LAS RELACIONES COMERCIALES, FINANCIERAS O TECNOLOGICAS COMO
FACTOR DE GARANTIA Y DE SEGURIDAD JURIDICA
TIENE EN CUENTA LAS FASES DE UNA OPERACIÓN, LOS POSIBLES RIESGOS Y
SU SOLUCION
¿CÓMO ACCEDER A LOS NEGOCIOS Y LOGRAR CONCRETARLOS EN
CONTRATOS?
DE MANERA DIRECTA
A TRAVES DE PROCESOS DE LICITACION
LICITACIÓNACCION PREVIA DE
LICITAR
OFRECER PRECIO PORALGO EN NEGOCIACION
PUBLICA
ES LA FORMA MAS ACTUAL, ACERTADA, TRANSPARENTE Y ACEPTADA MUNDIALMENTE
DE ACCEDER A LOS NEGOCIOS
OBJETIVOS DE LA LICITACION
QUE LA ENTIDAD QUE PROMUEVE LA NEGOCIACION VALORE LAS
OFERTAS DE LOS POSIBLESINTERESADOS CON CONDICIONES
DE CUMPLIR CON LO SOLICITADO
FASES PREVIAS A LA LICITACION
ANALISIS PREVIO
LA EMPRESA PLANIFICA SU ACTIVIDADEN RELACION CON SU CAPACIDAD
TECNICA, CON SU CAPACIDAD ECONOMICO FINANCIERA Y CON EL MERCADO
1
IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES
ANALISIS DE POSIBILIDADES Y PREPARACION DE LOS
DOCUMENTOS LEGALES QUE SE EXIGEN EN LA FASE DE
PRECALIFICACION
2
FASES PREVIAS A LA LICITACION
PRECALIFICACION
SE SELECCIONAN LAS EMPRESAS CON INTERES PARA EL LICITADOR A PARTIR
DE OBLIGARLAS A DEMOSTRAR:
• CAPACIDAD TECNICA ADECUADA• SOLVENCIA ECONOMICA• EXPERIENCIA EN TRABAJOS SIMILARES• COMPETENCIAS DE LAS PERSONAS A ASIGNAR
3
PROCEDIMIENTOS DE LICITACION
LA SUBASTA
EL PROCEDIMIENTO NEGOCIADO
EL CONCURSO
PROCEDIMIENTOS DE LICITACION
LA SUBASTA
ES OBLIGATORIA LA ADJUDICACION AL MEJOR POSTOR (BASICAMENTE EN PRECIOS) SIEMPREQUE SE COMPROMETA A CUMPLIR
EL CONCURSOSE LE ADJUDICA AL QUE HAGA LA OFERTA MAS COMPETITIVA EN CUANTO A PRECIO, CALIDAD Y OPORTUNIDAD
EL PROCEDIMIENTO NEGOCIADO
TAMBIEN LLAMADO DE ADJUDICACION DIRECTA O GRADO A GRADO. SE ADJUDICA DIRECTAMENTE A UNA ENTIDAD POR LA ENTIDAD PROMOVENTE DE LA LICITACION
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
ESTUDIAR EL LENGUAJE CORPORALANTE TODO EN VEZ DE HABLAR.
USAR EL LENGUAJE COMO ULTIMO RECURSO
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
HAY QUE PREVEER LA NEGOCIACIONBASICAMENTE EN FUNCION DE
LA CULTURA Y EL SEXO DELA CONTRAPARTE
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
EN EL LENGUAJE CORPORAL DEBE PERSEGUIRSE ANALIZAR:
– PROXEMICA
– RITMO
– PUPILOMETRIA
– OLFATO– GESTOS
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
ANALISIS DE LA PROXEMICA
Menor de O.25 m
0.25 A 0.50 m
0.50 A 0.75 m
0.75 A 3 m
MAS DE 3 m
ZONA INTIMA
ZONA PRIVADA
ZONA NEUTRAL
ZONA SOCIALZONA PUBLICA
CONTRATACIONCONTRATACION
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
EN FUNCION DE DAR LA MANO:
PALMA HACIA ARRIBA………………………………….….SUMISION PALMA HACIA ABAJO……………………...................…..DOMINANTE PALMA VERTICAL…………………………………….……..VARONIL CON DOS MANOS (ENVOLVIENDO LA OTRA MANO)……..APRETON POLITICO MANO SUDOROSA……………………………………..……INSEGURIDAD APRETON DE LA MANO………………………………..…..TRITURADOR PUNTA DE DEDOS……………………………………..…….DELICADO
PARA ANULAR EL DOMINIO DEL ESTRECHON DE MANOS:
– TOMARLE LA MUÑECA CON LA OTRA MANO
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
EL BRAZO RIGIDO EN EL SALUDO INDICA UNA POSICIÓN NEUTRAL, PARA ANULARLA Y TOMAR LA INICIATIVA DAR UN PEQUEÑO HALÓN AL BRAZO
PARA NEUTRALIZA UN SALUDO DOMINANTE DAR UN PASO ADELANTE
SITUAR LA OTRA MANO DEL SALUDO EN EL BRAZO O EN EL HOMBRO INDICA CONFIANZA
NUNCA AL NEGOCIAR CRUZAR LAS MANOS EN EL PECHO, NI DETRÁS, PUES ESTO INDICA DESHONESTIDAD O QUE SE ESTA PREJUICIADO
TAPAR LA BOCA O TOCARSE ESA ZONA INDICA QUE SE ESTA MINTIENDO
CONSEJOS PRACTICOS AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN/CONTRATACION
BARRERAS QUE SE PUEDEN
PONER CORPORALMENTE
EVALUACION CRITICA
SEGURIDAD
SEGURIDAD Y SUPERIORIDAD
FRUSTACION
SUPERIORIDAD
CANSANCIO ABURRIMIENTO
DESAFIO
DESDEN
POSICION DE PENSADOR
MANOS EN OJIVAS
PARARSE Y CAMINAR MANOS DETRÁS, PECHO DELANTE Y MENTON ERGIDOBRAZOS DETRÁS Y TOMANDO UN ANTEBRAZO CON LA OTRA MANO
MANO EN LA SOLAPA, MANOS EN BOLSILLOS DELANTEROS O TRASEROS (SEGÚN SEXO)
MIRAR EL RELOJ, CAMINAR HACIA LA PUERTA
BRAZOS CRUZADOS Y PIERNAS ABIERTAS (SENTADO O PARADO)
SEÑALAR A OTRA PERSONA
¿LA NEGOCIACION FINALIZA ¿LA NEGOCIACION FINALIZA CON EL CONTRATO O EL CON EL CONTRATO O EL
CONTRATO ABRE UNA CONTRATO ABRE UNA NUEVA ETAPA DE NUEVA ETAPA DE NEGOCIACION?NEGOCIACION?
“CONDUCE A TÚ NEGOCIO
O TÚ NEGOCIO TE
CONDUCIRÁ A TI”
Benjamín Franklin
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