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Cómo y por qué exportar al mercado del Benelux y países
nórdicos
Consejería Comercial de Bancomext para el Benelux y los
países nórdicos
Consejería Comercial Holanda 2004
Contenido
♦Por qué, qué, a dónde, cuándo y cómo exportar
♦Características generales del mercado de la Unión Europea
♦Dimensión del mercado del Benelux y norte de Europa
♦Apoyos Bancomext
Consejería Comercial Holanda 2004
Unas preguntas antes de empezar♦Por qué ♦Qué♦A dónde♦Cuándo♦Cómo
Consejería Comercial Holanda 2004
Por qué exportar ?Razones tradicionales
♦Se me cayó el mercado♦Bancomext dice que sí se puede♦Exportando hay negocio con buena
utilidad♦Da “caché”♦Porque genera divisas♦Por qué no ?
Consejería Comercial Holanda 2004
Por qué sí exportar
♦Porque tengo un buen producto....– .... ya probado– ..... con venta y marca doméstica – ..... mercado local saturado
♦Porque quiero tener un horizonte de planeación con mayor volumen de venta aunque sea con ganancias marginales
Consejería Comercial Holanda 2004
Por qué sí exportar
♦Porque tengo – voluntad de largo plazo– conocimiento de mercado– suficientes recursos económicos
Consejería Comercial Holanda 2004
Qué exportar
♦Productos probados♦Productos que cuenten con
presencia en el mercado local y marca propia
♦Productos especializados con cabida en nichos específicos
Consejería Comercial Holanda 2004
A dónde exportar ?
EUROPA
AMÉRICALATINA
ASIA
PosiciónEconomíaFamiliaridadDistanciaContinente / Característica
USA
Mercado de la Unión Europea
Consejería Comercial Holanda 2004
Mercado de la Unión Europea
3 candidatos en espera de aprobación
10 de reciente ingreso
25 países miembros
Dimensión del mercado Benelux y Europa del Norte
Consejería Comercial Holanda 2004
Dimensión del mercadoPaís Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU
Holanda 16,067,754 41,526 413,000 25,800Bélgica 10,274,525 30,510 267,700 26,100Luxemburgo 448,569 2,586 19,200 43,400Dinamarca 5,368,854 43,094 155,500 29,000Finlandia 5,183,545 337,030 136,200 26,200Suecia 8,876,744 449,964 227,400 25,400Islandia 279,384 103,300 7,700 27,100Noruega 4,525,116 324,220 143,000 31,800Subtotal 51,024,491 1,332,230 1,369,700 29,350Polonia 38,625,478 312,685 176,300 9,000Estonia 1,415,681 45,226 15,200 10,900Letonia 2,366,515 64,589 18,600 7,800Lituania 3,601,138 65,200 27,400 7,600Subtotal 46,008,812 487,700 237,500 8,825Total 97,033,303 1,819,930 1,607,200 22,508USA 290,342,554 9,629,041 10,400,000 37,600* Milones $EU
Consejería Comercial Holanda 2004
Dimensión del mercado
Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU
USATotalLituaniaLetoniaEstoniaPoloniaNoruegaIslandiaSueciaFinlandiaDinamarcaLuxemburgoBélgicaHolanda
Consejería Comercial Holanda 2004
Dimensión del mercado
Pais Importacion Exportacion Balanza ComercialHolanda 245,557 271,403 25,846Belgica 150,254 160,436 10,182Luxemburgo 25,023 27,884 2,861Dinamarca 54,157 61,461 7,304Finlandia 37,962 50,895 12,934Suecia 74,242 89,246 15,004Islandia 2,390 2,542 152Noruega 5,784 11,065 5,281Polonia 41,950 30,275 -11,675Estonia 4,400 3,400 -1,000Letonia 3,300 2,200 -1,100Lituania 5,700 4,800 -900Total 650,718 715,607 64,889
Balanza Comercial mUSD
Consejería Comercial Holanda 2004
Quién le vende a Holanda....
30742
4770623797
13215
5564
5896153
Europa
Asia
Nafta
Otros
Centro y AméricaLatinaMéxico
Millones de euros
Consejería Comercial Holanda 2004
Importaciones Holanda por sector y origen en mdls.
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
Metal
Alimen
tos
Autom
otriz
Textil
Papel
Mueble
sCuero
-SOUTH/CENTRALAMERICA- -NAFTA-
-ASIA-
Europa
Consejería Comercial Holanda 2004
Quién le vende a Bélgica...
141,156
17,656
14,387596
EuropaAsia
Nafta
Otros
Mexico Latinoamérica
4,51010,656
Fuente: World Trade Atlas BelgiumMillones de Euros
Consejería Comercial Holanda 2004
Importaciones de Bélgica por sector y origen en mdls
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
Autom
otriz
Maquinar
ia y e
quipo
Piedra
s pre
ciosa
s
Hierro
y Ace
roPap
elTex
tiles
Mueble
s-SOUTH/CENTRALAMERICA- -NAFTA-
-ASIA-
Europa
Consejería Comercial Holanda 2004
.... y al norte de EuropaImportaciones mercado norte de EuropaImportaciones mercado norte de Europa
6493
80943
46707
25362
9060
135010410
Europa
Asia
Nafta
Otros
Centro ySudaméricaMéxico1
Consejería Comercial Holanda 2004
A dónde exportar ?
♦Mercado de la Unión Europea– Por el contrario los importados pequeños y
medianos ..• Demandan poco volumen• Buena calidad sin tanta exigencia en los
certificados que la amparen• Son más flexibles• El precio regularmente es más alto ya que no
compiten en el mismo nicho en donde se encuentran los almacenes grandes
El Benelux y el norte de Europa y la importancia de su relación comercial con México
Consejería Comercial Holanda 2004
Exportaciones de México a:
0.151Islandia
0.159Letonia
0.433Estonia
1Lituania
5Polonia
7Noruega
10Finlandia
36Dinamarca
36Luxemburgo
42Suecia
287Bélgica
589Holanda
Mill. de euros
País
♦29% de las exportaciones de MX a la UE sin considerar el sector químico-petrolero
Consejería Comercial Holanda 2004
Exportación de México al norte de Europa por sector
Metalmecánico
Plástico
Químico y petróleo
Eléctrico
Alimentos
Textil
Minería
Automotriz
Construcción
Otros
Cuero y calzado
Muebles
Regalos
Papel
Consejería Comercial Holanda 2004
Cuándo exportar ?
Consejería Comercial Holanda 2004
Cuándo exportar ?
Cuando se tenga el proceso terminado
Consejería Comercial Holanda 2004
Cuándo exportar ?En el momento que se cuente con los
siguientes requisitos :
♦ Invertir en la empresa es una necesidad♦ Dominar las condiciones de entrega en base a
los Incoterms ♦ Estar preparado para realizar las asociaciones
estratégicas que se requieran para entrar y conocer el mercado
♦ Conocimiento de contratos y formas de pago internacionales
Consejería Comercial Holanda 2004
Cómo exportar
♦Realizando una preparación previa que incluya– Análisis de socios y del mercado al que se
pretende atacar– Planeación– Conociendo el destino y los canales de
distribución que debe seguir el producto para llegar a su destino
– Estar preparados para la competencia
Consejería Comercial Holanda 2004
Cómo exportar ♦Cubriendo los puntos anteriores se
reduce – la pérdida de producto – de tiempo– dinero – la confianza en el mercado exterior
La emoción de exportar nos vuelve ciegos ante
los riesgos
En todo esto, en qué puede ayudar Bancomext ?
Consejería Comercial Holanda 2004
Yo quiero exportar…..
Evaluación y decisión6
Desarrollo5
Estrategia4
Conocimiento del mercado
3
Conocimiento del producto
2
Voluntad1Exportador Bancomext
Consejería Comercial Holanda 2004
Servicios de promoción Bancomext
I. de Mercado
Decisión
Canales de D. Decisión
Promoción
Decisión Agenda por país
Decisión
Iniciar con otro mercado
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Investigación de mercado
♦Requisitos mínimos– Perfil empresarial– Entregar catálogos y ficha técnica
♦Características– Información estadística e– Inteligencia comercial
Consejería Comercial Holanda 2004
Contenido Investigación de mercado♦Información estadística:
– Producción local – Consumo – Estadísticas sobre importaciones de
los últimos 3 años– Exportación de los últimos 3 años:
país de destino y volumen
Consejería Comercial Holanda 2004
Contenido Investigación de mercado♦ Inteligencia comercial
– Relación de los principales importadores y distribuidores del producto
– Principales competidores: segmentos de mercado– Arancel de importación /tratamiento arancelario– Precios de referencia (de ser disponible)– Tipos de canales de comercialización y márgenes de
intermediación– Tendencias, modas, preferencias, costumbres, productos
sustitutos– Preferencias del consumidor (de contar con la misma)– Perfil del consumidor (segmento de mercado)– Recomendaciones de la Consejería Comercial
Consejería Comercial Holanda 2004
Canales de distribución
♦Requisitos– Requisitar el perfil empresarial– Catálogos, ficha técnica y lista de
precios (en usd).– Presentar el diagnóstico realizado
por el Bancomext en México con la intención de detectar si es factible la realización de este servicio.
Consejería Comercial Holanda 2004
Contenido Canales de distribución♦ La asesoría y diagnóstico en México es
responsabilidad del “área promotora”.♦ Proporcionar una relación que describa los principales
canales de distribución que incluya la siguiente información:– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,
mayorista– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de
establecimiento– Antigüedad en el mercado
Consejería Comercial Holanda 2004
Promoción de oferta
♦Requisitos mínimos– Perfil empresarial– Entregar 10 juegos de catálogos, perfil
empresarial, lista de precios (USD) y de ser elcaso muestras
– Presentar el diagnóstico realizado porBancomext en México
Consejería Comercial Holanda 2004
Documento Promoción de oferta♦ La asesoría y diagnóstico en México es
responsabilidad del “área promotora”♦ Proporcionar una relación que describa los principales
canales de distribución que incluya la siguiente información:– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,
mayorista– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de
establecimiento– Antigüedad en el mercado– Comentarios, recomendaciones y compromisos acordados
con el importador
Consejería Comercial Holanda 2004
Entrevistas con importadores
♦ Organización en el exterior de entrevistas confirmadas con importadores
Consejería Comercial Holanda 2004
Apoyo en la elaboración de la estrategia a seguir♦Decidir el
mercado(s) y objetivo(s)
♦Nicho♦ Forma de
promover y proveer
♦ Presentaciones♦ Empaques♦ Ferias♦ Volúmenes de venta♦ Ventas estimadas♦ Capacidades♦ Posibilidades de
inversión
Consejería Comercial Holanda 2004
Costo de exportar
Entre 19 y 37 mil USD
Total
Entre 5 y 20 milOtros costos
Entre 12 y 15 mil
3 viajes a Europa
2,3804 servicios Bancomext
Consejería Comercial Holanda 2004
Otras recomendaciones♦ Comunicación en
inglés♦ No confiarle todo al
e-mail♦ Cotizar en euros,
estableciendo una vigencia en precios y bajo Incoterms
♦ Confirmar todo por escrito
♦ Tomar en cuenta los consejos de los consejeros de Bancomext
♦ Conocer las normas ecológicas
♦ Si no se está preparado para exportar, ni “entrarle”
Consejería Comercial Holanda 2004
Por último, hay que tomar en cuenta que el Benelux……♦…. no es un mercado para debutar♦….. es complementario de otros
mercados más grandes♦. Qué exportar cuesta♦...... no se trata de un mercado
sustituto
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