Lautaro Guerra Genskowskyrfernand/bin/certamen1.pdfChampiñones rellenos con queso azul al horno,...

Preview:

Citation preview

Trabajo en equipo

Lautaro Guerra Genskowsky

Nov 14, 2010 2

Grupos

� Trabajo en grupo: colección de individuos interdependientes que comparten responsabilidades por un resultado específico de su organización.

� Normas: expectativas compartidas acerca de las formas apropiadas de responder en un grupo.

� Diferenciación de roles: proceso por el cual un grupo u organización establece roles distintivos para varios de sus miembros.

Nov 14, 2010 3

Grupos

� El comportamiento es función de la

persona y el ambiente.

� Cohesión: la fortaleza relativa de la

motivación a mantener la membresía

a un grupo y de los lazos o nexos que han desarrollado entre ellos.

Nov 14, 2010 4

Desarrollo de grupos

1. Formación� Miembros se conocen� Interacción educada, tentativa, exploratoria o vigilada

1. Tormenta� Interacción con desagrado� Cuestionamiento� Emergencia de conflictos

1. Normalización� Se establece unidad� Cohesión entre los miembros� Se establecen Roles, estándares y desarrollos� Aumenta confianza

1. Actuación� Enfoque en productividad� Orientación a tareas

1. Termino� Fin de roles� Debilitamiento de las relaciones� Estrés

Nov 14, 2010 5

Problemas en equipos

� Disminución del esfuerzo social:

reducción del esfuerzo individual que ocurre cuando las personas trabajan

en grupos comparado a cuando

trabajan solos

� Puede ocurrir que el trabajo sea

atrasado o boicoteado

Nov 14, 2010 6

Toma decisiones grupal

1. Diagnostico del problema

2. Genera soluciones

3. Evalúa soluciones

4. Escoge una solución

5. Desarrolla plan de acción

Se confunden hechos con opiniones, síntomas con causas

Aparecen soluciones irrelevantes, se busca culpables y no soluciones

Ataca a quien propone una alternativa y no se enfoca en el problema

Permite que los mas poderosos impongan su solución

Se inhibe la participación de algunos miembros

Errores comunes

Nov 14, 2010 7

Equipos de trabajo

� Equipos de producción

� Equipos de gestión

� Equipos de servicio

� Equipos de proyecto

� Equipos asesores

� Equipos multifuncionales

� Equipos auto administrados

Nov 14, 2010 8

Predictores de la efectividad

de un equipo

1. Contexto organizacional

2. Composición y tamaño del grupo

3. Diseño del trabajo en grupo

4. Procesos externos al grupo

Premios

Objetivos y retroalimentación

Habilidad cognitiva de los miembros

Características de personalidad y demográficas de los miembros

Interdependencia de las tareas de los miembros

Interdependencia de los objetivos de los miembros

Comunicaciones externas

Patrones de interacción externa

Análisis del Trabajo

Lautaro Guerra Genskowsky

octubre de 20102

Terminología

ElementoLa menor unidad posible de actividad en el trabajo, para su

análisis

TareaActividad de trabajo realizada para alcanzar un objetivo

específico

PosiciónLugar de un individuo en la organización, definido por las

tareas realizadas

TrabajoConjunto de posiciones lo suficientemente similares como

para compartir un titulo común

Análisis del trabajoProceso de definir un trabajo en términos de sus tareas

componentes o deberes y el conocimiento o habilidades requeridas para realizarlo

octubre de 20103

Aproximaciones al análisis

del trabajo

Orientado al trabajo: análisis del trabajo que

se enfoca en la descripción de las tareas

realizadas en el trabajo

Orientadas al trabajador: análisis del trabajo

que examina el comportamiento humano al

desarrollar el trabajo

Observables: resultados concretos o

tangibles que pueden ser medidos del

trabajo

octubre de 20104

Técnicas orientadas al

trabajo

Método inventario de tareas. Acercamiento orientado a las tareas en el cual sentencias descriptoras de las tareas, son generadas por expertos familiarizados con el trabajo en estudio.

Expertos en el trabajo: aquellos que realizan el estudio de análisis como resultado de su experiencia

Incumbente: empleado que se ocupa del trabajo en estudio

incumbencia: 1 f. Obligación que el cargo, empleo, etc., impone.

Incumbencia: 1. f. competencia, jurisdicción, autoridad.

octubre de 20105

Técnicas orientadas al

trabajo

Análisis funcional del trabajo

Se obtienen datos acerca de cuáles son las tareas y cómo las realiza el trabajador.

Se busca información acerca de datos,

personas y cosas con las que opera el

trabajador

octubre de 20106

Técnicas orientadas al

trabajador

Método de elemento de trabajo (JEM)

Diseñado para identificar las características de los mejores trabajadores en un trabajo en particular.

(KSAO: conocimientos, aptitudes, habilidades y otras características)

Cuestionario para análisis de posición (PAQ)

Instrumento genérico ampliamente utilizado enfocado en los comportamientos generales del trabajo

Sistema métrico común (CMS)

Instrumento que mejora el método anterior mediante el uso de ítems de comportamiento menos generales

octubre de 20107

PAQ (Position Analysis

Questionary) dimensiones y

elementos Información de entrada

Procesos mentales

Trabajo de salida

Relación con otras personas

Contexto del Trabajo

Otras características

¿Como y cuando el trabajador obtiene la información necesaria para hacer su trabajo?

¿Que razonamiento, toma de decisiones, planificación y procesamiento de información ejecuta en el trabajo?

¿Que actividades físicas realiza y que herramientas requiere?

¿Que relaciones son necesarias para realizar las tareas?

¿En que contexto social o físico se realiza el trabajo?

¿Que otras características, condiciones, o actividades son relevantes para el trabajo?

octubre de 20108

Descripción y especificación

del trabajo

Descripción del trabajo

Resultado del análisis del trabajo, informe escrito que describe lo que el trabajador hace, como lo hace y porqué lo hace.

Especificaciones del trabajo

Resultado del análisis del trabajo que describe las KSAO (knowledge, skills, abilities, other) requeridas para desarrollar un trabajo determinado

octubre de 20109

Objetivos del análisis del

trabajo

Clasificación o categorización del

trabajo

Evaluación del comportamiento o

rendimiento

Selección y ubicación

Diseño y rediseño del trabajo

Entrenamiento

octubre de 201010

Evaluación del trabajo

Resultado del análisis del trabajo, una técnica que intenta determinar el valor o valorización de un trabajo en particular, de manera que los sueldos sean acorde con ello.

Sistema de puntos: estimar puntajes para el trabajo, de acuerdo a valores o puntos para predeterminadas dimensiones

Factores de compensación: dimensiones utilizadas para evaluar trabajos, que permiten compensar a los trabajadores por estos factores. (por ejemplo: esfuerzo, habilidades, responsabilidad, condiciones ambientales)

octubre de 201011

Valor comparativo

Supuesto que dice que trabajos iguales o

comparables en valor para la organización

deberían ser compensados de igual forma

Casos

Diferencia de genero

Diferencia de edad

Diferencia de raza o etnia

Diferencia de industria

otros

Criterios de

medición

Lautaro Guerra Genskowsky

octubre de 20102

El problema

Rendimiento o criterio con el cual las organizaciones, empleados, gerentes evalúan comportamiento es multidimensional y generalmente difícil de medir.

Cada vez que se evalúa algo es necesario utilizar un criterio para ello.

Escoge un compañero de la sala: ¿cómo lo evalúas a priori? Define el método y aplícalo.

• Personalidad (test Myers Briggs)

• Inteligencia

• Simpatía

• Liderazgo

• Otro definido por ustedes

octubre de 20103

Criterio

Criterio: estándar que permite evaluar el éxito o fracaso de los empleados.

Rendimiento: comportamiento en el trabajo que es relevante para los objetivos de la organización.

El rendimiento es multidimensional

Criterio último: constructo teórico que incorpora todos los aspectos del rendimiento que definen el éxito en el trabajo.

octubre de 20104

Criterio: Ejemplo Criterio para evaluar el trabajo de un asistente administrativo

• Velocidad de escritura en PC

• Habilidad y conocimiento entorno PC

• Calidad de trabajos escritos

• Eficiencia en cumplimiento de tareas

• Habilidad para comunicarse por escrito

• Habilidad para comunicarse oralmente

• Conocimiento de procedimientos de la organización

• Capacidad de auto organizarse

• Calidad de la Interacción con clientes (internos y externos)

• Creatividad

• Puntualidad

• Iniciativa

Listar y medir criterios para evaluar trabajo de ayudante de asignatura

octubre de 20105

Criterios para que el profesor

evalúe a su ayudante

Calidad en el cumplimiento de las tareas asignadas

Iniciativa y creatividad en general

Conocimiento de la materia

Apoyo al profesor

Calidad en su lenguaje oral

Calidad en su expresión escrita

Honestidad

Proactividad

Responsabilidad

octubre de 20106

Criterio real

Es el criterio que resulta como la

mejor representación de la realidad

y que puede ser utilizado y

construido a partir del criterio ultimo

o teórico

Calidad interacción

Comunicación oral

Creatividad

Velocidad de

Escritura

Conocimiento

Procedimientos

Frecuencia de

Ausentismo

Puntualidad

Habilidad con PC

Capacidad de auto organización

Atractividad

Gustos

Edad

Posición social

Criterio ultimo Criterio real

ContaminaciónRelevancia

Deficiencia

octubre de 20108

Elementos para el Criterio

Relevancia: la extensión bajo la cual la medida del criterio real esta relacionado con el criterio último

Confiabilidad: las medidas del criterio real son estables o consistentes en el tiempo

Sensibilidad: efectividad para discriminar entre los empleados eficientes de los que no lo son

Practicalidad: capacidad de ser utilizado por quienes deben evaluar

Justicia: capacidad del criterio real de ser percibido por los empleados como justo y razonable

octubre de 20109

Taxonomía del rendimiento

(Campbell 1990)

1. Habilidad en la tarea específica

Grado en que el individuo puede realizar las tareas

centrales a su trabajo en particular

Asistente administrativo que utiliza planillas

2. Habilidad en general

Grado en que el individuo puede realizar las tareas que

no son centrales a su tarea en particular

Taxista que recibe peticiones de clientes por teléfono

3. Habilidad para comunicarse en forma oral y escrita

Calidad y capacidad para hablar y escribir

Oficial de carabineros que da una charla a los nuevos reclutas

Factor Definición Ejemplo

octubre de 201010

Taxonomía del rendimiento

(Campbell 1990)

4. Esfuerzo

demostradoConsistencia y

persistencia del esfuerzo en el trabajo del individuo

Profesor que continua

preparando sus clases en periodo de vacaciones de verano

5. Disciplina personal Capacidad del individuo para no tener comportamientos negativos o dañinos como abuso de alcohol, uso de

drogas o faltas a las reglas

Medico que no consume alcohol en vacaciones de septiembre porque esta de turno

6. Ayuda al rendimiento de sus pares

Ayuda constante a su equipo y compañeros de trabajo

Un alumno que ayuda a un compañero en la tarea para que este aprenda y apruebe

Factor Definición Ejemplo

octubre de 201011

Taxonomía del rendimiento

(Campbell 1990)

7. Supervisión Comportamientos visibles

relacionados con la supervisión de otros empleados

Administrador de una

tienda que modela su propio comportamiento, entrega retro alimentación justa y oportuna, está disponible para responder las preguntas de sus subordinados

8. Administración y gestión

Todos los comportamientos visibles relacionados con la administración que no están relacionados con la supervisión

Gerente de planta que recibe recursos adicionales, establece objetivos departamentales, y controla los gastos

Factor Definición Ejemplo

octubre de 201012

Combinación de criterios

Asignar peso y luego calificar cada factor por separado

Esta cifra es adecuada para que?

Contratar?

Despedir?

Promover?

Cuál es el propósito de lo que estamos evaluando?

octubre de 201013

Criterio objetivo

Medida del Rendimiento basada en valores cuantitativos

• Ausencias

• Tardanzas

• Rotación de personal

• Accidentes

• Quejas

• Productividad

• Conductas no productivas: robos, incendios, etc, sin una explicación razonable

octubre de 201014

Criterios subjetivos

Basado en el juicio de valor de quien

evalúa

Se puede hacer un orden o ranking

Esta sujeto a influencias no asociadas

con lo que se desea evaluar

octubre de 201015

Evalúe el plato de comida

según algún criterio que

usted defina

Pollo frito con papas fritas

Lasaña espinaca salsa boloñesa

Arroz con pollo al jugo

Champiñones rellenos con queso azul

al horno, acompañados con puré

picante

octubre de 201016

Comportamiento contextual

Comportamiento en las tareas: actividades relacionadas con el trabajo que realiza el empleado y que contribuyen al núcleo de la organización

Contextual: actividades realizadas por el empleado que ayudan a mantener la organización en su sentido social y psicológico amplio, dentro del contexto en el cual opera.

Rendimiento contextual

Rendimiento subjetivo

en tareas

Rendimiento objetivo

en tareas

Productividad

o Rendimiento

Productividad, ausentismo,

tardanza, rotación

Evaluación propia, de supervisores

Subordinados, clientes o pares

Esfuerzo adicional, voluntariado,

Virtudes cívicas,

lealtad organizacional

Dominio del criterio de evaluación

Conceptos De Motivación Básica

Cuando alguien dice “no es el dinero, son los principios”, ¡ Es el dinero !

Anónimo

¿ Qué Es La Motivación ?

Voluntad de llevar a cabo grandes

esfuerzos para alcanzar las metas

Organizacionales, condicionada por la

capacidad del esfuerzo para

satisfacer alguna necesidad individual

Necesidad: estado interno que hace que ciertos resultados parezcan atractivos

Primeras Teorías Sobre La

Motivación

Teoría de la jerarquía de

necesidades: hay una jerarquía de

cinco necesidades -fisiológicas, de

seguridad, sociales, de estima y de

autorrealización- tales que ha medida

que se satisface cada necesidad, la

siguiente se vuelve dominante

Teoría De La Jerarquía De

Necesidades

Fisiológicas: incluye hambre, sed, el abrigo, familia, y otras necesidades corporales

De seguridad: incluye la seguridad y protección de daños fiscos y emocionales

Sociales: incluye afectos, la sensación de pertenencia, aceptación y amistad

Teoría De La Jerarquía De

Necesidades

De estima: incluye factores internos de estima como autorrespeto, la autonomía, y logros; y factores externos como status, el reconocimiento y la atención

De autorrealización: el impulso de ser lo que se es capaz de ser; incluye el crecimiento, alcanzar el potencial de uno y la autosatisfacción

Teoría De La Jerarquía De

Necesidades

Necesidades de orden inferior:

necesidades que se satisfacen

externamente; necesidades

fisiológicas

Necesidades de orden superior:

necesidades que se satisfacen de

manera interna; necesidades

sociales, de estima, y de

autorrealización

Teoría X Y Teoría Y

Teoría X: supuesto que a los empleados les disgusta trabajar, son perezosos, les disgusta asumir responsabilidades, y debe obligárseles a cumplir

Teoría Y: supuesto de que a los empleados les gusta trabajar, son creativos, buscan asumir responsabilidades, y pueden ejercer su autodirección

Teoría De La Motivación-higiene

Los factores intrínsecos están relacionados con la satisfacción en el puesto, en tanto que los factores extrínsecos están asociados con la insatisfacción

Factores de higiene: aquellos factores-como la política y la administración de la compañía, la supervisión y el salario- que, cuando son adecuados, tranquilizan a los trabajadores. Cuando estos factores son adecuados, la gente no estará insatisfecha

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría ERC: hay tres grupos de

necesidades primarias; existencia,

relación y crecimiento

Existencia: satisface los requerimiento básicos de la existencia material

Relaciones: necesidad que tenemos de mantener relaciones interpersonales

Crecimiento: deseo intrínseco de desarrollo personal

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría ERC:

Puede estar en operación mas de una necesidad al mismo tiempo y si se reprime la satisfacción de una necesidad de nivel superior, se incrementa el deseo de satisfacer una necesidad de nivel inferior

La teoría ERC no supone una jerarquía rígida en la que una necesidad inferior debe quedar suficientemente satisfecha, antes de que se pueda seguir adelante

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría de las necesidades de Mc

Clellan: realización, poder y afiliación

son tres importantes necesidades que

ayudan a comprender la motivación

Necesidad de realización: impulso de sobresalir, de alcanzar un logro en relación con un conjunto de normas, de luchar para obtener el éxito

Teoría De Las Necesidades De Mc

Clellan

Necesidad de poder: deseo de que otros se comporten en una forma en que no se hubieran comportado de otra manera

Necesidad de afiliación: deseo de contar con relaciones interpersonales cercanas y amigables

“ Los altos realizadores evitan lo que perciben como tares muy fáciles o muy difíciles”

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría de la evaluación cognoscitiva:

la asignación de recompensas

extrínsecas a un comportamiento que

ha recibido recompensas intrínsecas

tiende a reducir el nivel general de

motivación

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría de la fijación de metas: la teoría de que metas especificas y difíciles conducen a un mejor desempeño. Las metas le indican a un empleado lo que es necesario hacer y cuanto esfuerzo será necesario desarrollar. Las metas difíciles especificas permiten alcanzar un mayor nivel de producción que la meta general

Autosuficiencia: creencia del individuo de que es capaz de desempeñar una tarea

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría del reforzamiento: el

comportamiento es una función de

sus consecuencias

La teoría del reforzamiento pasa por

alto el estado interior del individuo y

se concentra únicamente en lo que

sucede a una persona cuando

emprende una acción

Teorías Contemporáneas De La

Motivación

Teoría de la equidad: los individuos

comparan los insumos y el producto

de su trabajo con los de otros, y

reaccionan con el fin de eliminar

cualquier inequidad. Existen cuatro

puntos de referencia que puede

utilizar un empleado para la

comparación:

Teoría De La Equidad

Auto-interno: las experiencias de un empleado en puesto diferente dentro de la organización en el que trabaja actualmente

Auto-externo: las experiencias de un empleado en una situación o puesto fuera de la organización en la que trabaja actualmente

Otro-interno: otra persona o grupo de individuos dentro de la organización del empleado

Otro-externo: otra persona o grupo de individuos fuera de la organización en la que trabaja el empleado

Teoría De La Equidad

“La teoría de la equidad reconoce que los individuos están preocupados no solo por la

cantidad absoluta de las recompensas a

sus esfuerzos, sino también por la relación

de esta cantidad con la que reciben otros”Existen cuatro propuestas que se

relacionan con el pago desigual:

Dado el pago por tiempo, los empleados sobre

pagados producen más que los empleados

pagados justamente

Teoría De La Equidad

Dado el pago por cantidad de producción, los

empleados sobre pagados producen menos

unidades, pero de mayor calidad, que los

empleados pagados justamente

Dado el pago por tiempo, los empleados sub

pagados obtienen una cantidad de producción

menor , o de menor calidad

Dado el pago por cantidad de producción, los

empleados sub pagados producen un gran

número de unidades de baja calidad, en

comparación con los empleados pagados

equitativamente

Teoría De La Equidad

Justicia distributiva: equidad percibida

de la cantidad y distribución de

recompensas entre individuos

Justicia procesal: equidad percibida

del proceso utilizado para determinar

la asignación de recompensas

Teoría De Las Expectativas

La fuerza de una tendencia a actuar de cierta forma depende de la fuerza de una expectativa de que el acto se verá seguido por un resultado determinado y del atractivo de dicho resultado para el individuo

Relación esfuerzo desempeño: la probabilidad que percibe el individuo de que ejercer una cantidad determinada de esfuerzo llevará al desempeño

Teoría De Las Expectativas

Relación desempeño-recompensa: el grado hasta el cual el individuo cree que desempeñará a un nivel determinado, lo conducirá al logro de un resultado deseado

Relación recompensas-metas personales: el grado hasta el cual las recompensas organizacionales satisfacen las metas o necesidades personales de un individuo y lo atractivas que son esas posibles

recompensas para la persona

Teoría De Las Expectativas

La teoría de las expectativas ayuda a

explicar por qué muchos trabajadores

no están motivados en su trabajo y

simplemente hacen lo mínimo

necesario para “irla pasando”

Advertencia:

Las teorías de la motivación están limitadas por la cultura

������������AB�CDEF

��������������FE�C���A��D�E�����F�A����

����

��AF����A�E�A��C�DE

� �C���C��������C����EF F���!�E�C����E�CA�FE��D��FEA�"

� #�$�EA��%E !����&��E!�F����C'DE��C�����!E���EF��&�&�A��F"( )���FE�A�EF�FD�����FE

F��C���A��F�

� *A�C�!EF��FEF +E����EF��C�DEF���E�E�C� �E�E��F+�E��F F�DE��A���A��F����F��CAEF�EA��F���EFE��EF�E���A����&EAC��E�

,

�E��C���C�DEF"

� -�D�E�C�����������EF��C�DEF�F���E�������EF������EF�C�A�EF����C����.( F�A���E�E�/A�( �0D����A���( �/���D��F!���������FD���

����A1����E�%����E�

� )�C����1���%E�������A�E����FD��FEA�F�

� *A�C�!�FF��C���EA�F !���+������F��A�EFDCA�EF����F��D���DE��������������

��������A

BCD�EF����E�

2

3F'�C������EF�E�D��A����EF��C�DEF�

� �����A��A����C���D������D����A�F��DE���A���

� ����!�����C��E�EFF�F��A��A������EF�

� �����C��E�EF�E���E��A�

4

*�&�CDE�FCF�'A�C�EF

� #������������ !�F�E����A�����C��������������E�( �EA����EA����A��&�����A�

� #����!E��1EA��� ��!�F�E������&�CDE�( 5��&�A ��F���E��E

�0D����A���F( �E��C�AEF�E�DE����EF�F'

�ACA&�CDE���E���+E����AE��E

� #�������F���F�� ��A�C�����A�EA���EA��0�EFE�����( 3����EFE��F��EF

6��E��7���EFE3C�E������EF

8

����&�CDEE��C�DE�F����D������

� �A�������EA�A�E�EF�EFA�����F��F�EF"

� #E�FDEF�����E�D��A����C�D�F�"

� *A�C�A�E�������������� ���A�ACAD�E��FE�E�D��%E�

9

:�E��C�F��E�DE���A�EF&�CDEF�E�E�E!���A;

Condiciones

externas

impuestas al

grupo

Condiciones

externas

impuestas al

grupo

Recursos

del

miembro

del grupo

Recursos

del

miembro

del grupo

Estructura

del grupo

Estructura

del grupo

Proceso

del

grupo

Proceso

del

grupo

Desempeño

y

satisfacción

Desempeño

y

satisfacción

Tarea del

grupo

Tarea del

grupo

<

�EA����EA�F�0���A�F��DC�F��F��EF&�CDEF

� *F�����&����D��F������ *F��C��C��F���C�E������ ��&����A�����A+E����� ���C�FEFE�&�A�1���EA���F� ��E��FE��F�������A��D��FEA��� )�F����������C����A�

���E�D�AF�F� �C��C��E�&�A�1���EA��� 3����A��+'F��E�A�������%E

�E���

=

���C�FEF���EF������EF��CA&�CDE�

� >���������F( ��FD��FEA�F�DE���AFCF!���������F�

F�F��A��A��%E��C�A�E��&�CDE��FC����1�D�������A1��FCE�%����E �E���7A�E�EF�!���?A�E��F���AF+E����F��A������F�

� ��������'F����F����D��FEA�������( )E���������� �A��D�A��A�����EA+��A1�

�AF���F�EFEAA���F����FD���CA&�CDED�E�C����E

��

*F��C��C�����EF&�CDEF

� -�����1&E� �E��FED�D���F� #E���F� ����@E� �E�DEF����A

��

�E��FED�D���F

( A*��CA�E�FCA�F��A���E ��E�EF�EF!E����F��C%���FFEA���E��FB)!�C�FD����

� *A�EF&�CDEF ����������E�FCA���E� �EAFCD�D��D�ED�E�

� 6�+�A����A.( �E��F���EA%CA�E��D���EA�F��

�E�DE������A�E�FD����EF�����C��E���&C��A�C�E�CD�CA�DEF����AFE�����������A����

� *A����&�CDEFE���EF��A���E��F��F��A�EF

��

�E��FED�D���F

� ���A��+������A�EA���E�( 3����C��F��E�DE������A�EF

�EAF�F��A��F�EA���E��( -�&�A���������7D�����A���C�A�EF�

��F��/��ACA�E��( *%��D�E���EFF�A������F��F

�,

�E��FED�D���F

� �����D���A���D�D���( D�F��A����A�����CE�����EFCDEA��C�

���������C���ACA�F��C����A�����( BC'���F�EA�C���F����FD��FEA�F�( :�E��C�F��E�DE����F';"( ��E���A�����A�E�AE�C��C���.

� ���'�C��F ����EF AE�����F "� 6���E�F�������A��D��FEA�F�C�

�FC���EF�C�!���AFC�����%E���A�� *%��D�E.D�F�A������E&��E�

�2

�E��FED�D���F

� *0D��������F����E��( E�A����A���C��EFE���F

D��FEA�F����A�C�CAE�����'����C���ACA�F��C����A�������A����

( *%��D�EF.DE�'���EF �C��F DE���'�F "

( 3������CA�E��CA�D��FEA� �F���EF!����A�ECA�EA����EDF��E��&��E

�4

3F�&A����A���E��F

� 3F�&A��DC�F�EF�E�D������F�EA��D��FEA������

� 3��&�A��F���F������EA�D����EF��C�DEF��F7A�EAEF�AFCD��FEA�������D��+���A���F�

�8

�E��F����C�DE

� �����E��F �AAE���E��F� ���&�A����EF��C�AEF�A����A�E

����F��� �A��D�A���A��F������%�AFE�EF�

� *0D�E���E��F ��E�E�E��F� -�F&CF���E�����FAC���F����F�

F��FC�����E��

� 3F�FE��F 6�F���E����E��F� 3A��'���EF� *���/�A��A���1�A�A��F���E���

����F�EA�F

�9

�E��F����C�DE

� *�D��A���E��F5�&�A�1��E��F( *F�������AD�E�������A�EF

ED������EF 5�&�A�1�A

� �����A��E��F D�E�C��E��F( �C�D�����A�E��D��1EF�

����������E�EF�E�D�E��FEF�

� �EA��E���E��F �AFD���E��F( *0���A�A�EF�������F�( >���A�C�D�����F��&��F

�<

�E��F����C�DE

� 6�+�AFE��F�C����E��F( 6�+��A��A����C�DE�A����

�0����E��

� �A+E����E��F�EAF�%��EF( 3�ED�E���A+E������A( #E��DEA�AFCF�������EF�

� D�A�C���E��F( �EE���A��E��F�

�A��&���E��F�( )���A�F�C�!��

�=

6����F����

� >���C���A���A�C�A����F+E�����1�F������������E��C�F��DE���A����C�DE�

� F/��E� "( E�%E��C�A�E���A�A

��+���A��F��D�������F

( �E�D������E��F��F+CA��EA�F�

��

#E���F

� *F�7A����F���D�����F���E�DE������A�E��A��E���&�CDE �E�D�����EFDE��EF������EF�����F�E�

� ����&�CDE�F�������FCFD�ED��FAE���F�� �A����A�C���A��EF�C�!�����A

�������A���F����CAF��A���F�( :F�DC�����������EA�F��D�D��;"

� 3CA�C�AE�F�7A�F�����F ��F�EAE���EF�������EF

��

�EA+E���F�E

� 3%CF������E�DE������A�E�A�����C��D����C��C������A���E�EA��FAE���F���&�CDE�

� )���F��FF�����D���E���

� *�������EFF������F���E��+���A��F�

��

����@E

� �A+�C���A���E�DE������A�E�� 6�D�A������F��������F�C�

�EAF������EF�( )�E�CD���D�E�����FGHB��A��I��J

� 5����A�A�7F�A+E������A�( ��������EA�FGH���C�@EFI9J

� K����A�A���A+E������A� FEA��F�7D��EF

� -EF&�CDEF&��A��F���!E�&�1�A��'�FE����( A��A��A�����F+E�1��F���AEF�C�A�E�����%�A

�A&�CDEB�� E�%E�.#/���E��D�� ��4�9

�,

�E�DEF����A

� >���������F��EAE�����A�EFLH

� 6��E&��+'����&�CDE( B���E�A�C��EF

������EF��CA&�CDE�E�D����ACA�����C�E���E&�7+��E�E�/A �E�E���� F�0E ��1� A������C�����EE�A��&M�����A����D��F��

( LH��%E�D��E�F��+'���

�2

��E��FEF��&�CDE

� )�A��&��� 3����A���EFE�7F��CF�F�C�E�+���E�FFCD���E��

��FC�����EF�+���EF�A�����C���F�

� *+���E����+����������AFE����� ��A��A���D����C���%E��E��D�E����

D�E�C���������E�E�EAF��C�A�������D��F�A�����E���FD��FEA�F

*+������DE��A�������&�CDE

B�A�A���F���

D�E��FE

�������F���

D�E��FE

*+���������&�CDE

+ - =

�4

��E��FE���&�CDE �FD���EF

� �����A�A���( ���A��������EF

������EF�EA��������

� �EED������A( &���E���+������!������

E�%����E

� �����A�A���( ��D��������AE��F�DE�

��F����F�

�8

��E��FE��&�CDE �FD���EF

� �E�CA������A( ��D���������EF������EF���A������C��

�A���F� �F�C�!7A�EF� �����A�E���EF�A��A���EF "

( #E����&��F��A ��D�E�!� ��%C�������A���C�D�F�

� 3D��A��1�%�( B�A���������C���EA�C���F�����A�����F�A��

�EFE�F�7�C�EF�

� ���?( 3�������AE���!�1E�C�A�D��E��BAEFD�E�E��A

��&CA�FD��FEA�F�

�9

��������&�CDE�

� :DE��C?;:D����C?;6��&�CDE�� 6����F�������� ���C�.

( FE�����&�CDE��E���EAF��C���

� #EDC���F����DC�F�� �F���ED�����D�E�C���������

�<

��AF����A�E��&�CDE

( �C�A�E��AE���D������EAF�AFEFCD��������F��A�����F�����C�FEF�����A����EF�������A�� ����EA���1����F�F��A���� ���F��A���F���A��F� -EF�F�?D���EFF������A� *�F���A��EF��A���D�����E�E���D�����A�

�=

�����E��&�CDEI��FD��1����A�E&�CD��J�

� �����E�A�����F&E��������F��A�A�������&�CDE����A�����C���( >�����EF�0����EF.

� �EAF�����E��( )E�EF�C�!E�7F

�EAF�����E��F���E!����C��

� ���F&E�( #EF�����F&��EF�7F�A

��F����EA�F�����F�EA�F�

,�

����D��C���

�E�����A�

BCF�E��E��CA���

��DC�DA�����CD��CA�

��

��F�A�

����E��E��D�������E��CA�

BC����A�

��FA������D� �DA�

!C �"���D�C��C��A�

#�F�����$C� �DAF����

#%&B'

B(%(!�

)!�*+��%&B'B(

%(

�+�*)+�B�+

��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EF

,�

��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI�J

�� -�����F+������A���F���A+E���� �EA+E�����������%����

�� >���C�!���F�CF��A�A���C��E�E����C�DED������D��

,� *�E�%����E�F�E�D��A���E����D���EDE��E�EF.��D�������A�

2� �E�E���CA�EF��F�C�!��C�C���A���

,�

��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI�J

4� )��0���A�A�EF��+���A��FDCA�EF����F�������C�DE�A��A����FE����FCF��F���D�A���F�

8� -����E�D��������F����F�EA�FF��E��ADE��EAF�AFE�

9� -�F��'����FFEA+���C�A��F�

,,

��������'F����F���EF��C�DEF�+�����EFI,J

<� >����������D����0D��F����F����F��EFF�A�����A�EF�

=� �C�A�EF���D��A��CA������AF��F�&A�A�F����D��A��F�����F�������A����+�A���F�

���-�D��FEA������AE�E��A�����C�DE.�E�C���DE���AE�F�C��A�EA��E��F�AE�������1����A����������

,2

�?�A���FD�����������������A&�CDE�

� �?�A������&�CDEAE��A��� �?�A���BE��EAN-������ �E���A��������FI��C���������FJ

IO���AF�E���A&J� O���A$����A&

,4

�,��B�%�(!��)-*+��+�B�%'

� (� �C�D��C.( P����AF��C���EA�F�EA���EF%C���EF�A�����C���F����A

�0D��F��F���E���A��F�D������&�������F�EA�F�C�AEDC���&�A����CA�FE��D��FEA�

� BC�FE�DD��C��.( ��G���D������A��F�������CA�EA�F�

� -EFD������D�A��FF���FDEA�A�A+E�����Q�� )��E�E��CA�E��+E��EF�A���0����E������E������F��

( ��G��EDE���EA���EF/����FA���F���EF�� D�D�� �7D���F�������E��FD�������CAE���EF

D������D�A��F�( ,�G*0DEF����A���D���C���

� *0D�������A��DE���A�������D�ED�F��E������CA��A�( 2�G�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

,8

�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

� *A���/( B�A������AF���A��EF�������FDE�

�F����E�

� ��E��FE.( -���A�E1������D��&CA���( �A���C���&�CDE�C��F������AF���A��E

FCF����F�������A���( �����F��C�F���FDEA�������4

��AC�EF�70��ED�������A7�����

,9

�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

� *A���0( ��&�F��E�����A��&�����A�/���D��IR���F����E��+E��EFJ�

� ��E��FE.( *A���&���AF��C���EA�F�����F�

� �A���C��C���E�%����E�F����A�����D�AF����A�E���&�CDE�

� *0D���C��C���F����F����AF��D��F�A����F�A+��F�F�����F�

� *0D���C��C�F��E���7E���A�����A��CA�����������CAE���EF������EF�

� *0D���C��C�����������F�����D������A���EA��D�EF�( ��&�F��E���7A��E �7D��E��+�����E.

� ��&�F�����F����F�EA��FD������FC����1���FDE�����D��FEA�

� >���F����F�����E������F�� +�%7A�E��F�A��D������F!E%�F�E�D����F�

,<

�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

� *A���1( 6�F�CF��AD��������������A�

� ��F�C�����������DE��C�AE�

� ��E��FE.( 6�+�A���������A����D�ED�F��E���F��D�FE�( 3��������F�A���E���EF�EA��D�EF( *0D�������F��1EA�F����C���EE��F��C���E�( �A������C��EF%C���EF+�A���FF��0D��F��7ADE�

�E�����A�

,=

�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

� *A���2( 6�F�CF��A����E�ED������A��

� ��E��FE.( -�F�����F����F�F���E����F( )������1�CA��������F�CF��A

2�

�EA�C����A���D�E��FE���&�CDEAE��A��

� *A���3( DE�E+�A��

� ��E��FE.( ����D������D�A���E���7F�&C��A�E���������E

�F��������ED�������A�� ( DE��%��D�E CA��F�������5��,

� 5SF�A��DE���A���� �SDE����DE���A���� �S�����A���DE���A���� ,S������DE���A���

� -������EA���E�DCA�C����A�F���C��E���EF�

2�

*%��D�E.

� 3A��CAAC��E��F���E��E��A��EF�C���������EA�C��A�E�AE����F���E��E��C���A&C�%�F��7A�EFC����1����EF�

� #E�FDEF��������1�������A&C�%�FA��A�E�AEF

� -���%E�FE�C���A�FCA� D��E��FDEA���.( :�C7��F���C���&�CDE�DE���'��7F;

2�

�,��B�%��+)(+��'B��'!� -�����&�A�����F����E������A��D�E�������A�E�E�E

F��DEF���� �CF��A�E���0D��F��A�7F��F�������C�F�DC����A�EA�����( *A��1��D��A�������C�F���A

� :���E���E����AC�F��ED��1E���A���&����F���A�F�2<>E��F;

( #EFD��A����EF��F�&C��A���C�F���A.� :���E�EAF�&C���C�AC�F��EF����A��F�F�?A�7FF���F+��!EF;

( *0D�E���EF��F��FDC�F��F��EA������EFCADE�E�7F.� :���E���CA�C�AF������E������A��;

( �EA��F��FDC�F��F �EA��������EF�7F�/A.� :TC?��F��A�EF����A��F��CA�C�AF������E���A���&�;

( F�A����A��F�D��A���������������C�F���A.� :���E���E����AC�F��ED��1E���A���&����F���A�F�2<

!E��F; �F�&�A���A����F�A���'A������F��FDC�F��F���F�C�F��EA�FD��A�����F�A����E���A���

2,

�,��B�%��+)(+��'B��'!

� B�A������A��F�!�������A1����������A��������F�������A�A��F���F����������AC��E���C�F���AE��&�A���

� *�D�D������'����F���A�����&�CDE�D�AF���AD�E+CA������

� �C�A�E��F�C�F��EA�FFEA�7F�EA�����F �F�7F��DE���A����A��A�����FD'���C�������E ����&����+�A�����D�E������EACA���A���7F����������EAE�����

� �A��A�����A��A����&�CDE�%�AE��D�E���������!�F����+�A������F�F��A�

� 3����FAE�FF���D��DEF���� �������EF�����A�A��F�&CA�EE������A��������F�������A�E�C�!���C���FE�����

22

�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E

� 3��EA��������F�A��F�E���E��� �!���C��A�EA������+E��������C����E�

� ���&CA�����&�CDECA�C�F���A�C���F������.( :���E�EAF�&C���C���&�A��!�&��E�C�

�C����F�C�!�&�A;� ��&����F� )E�E�A����F� >�����E��������E� 3��A�1���EF� *A&�@���EF� ���FC�����EF

24

�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E

� 3D�E0��7A�EF���&�����A����D�E���������F�DC���D��&CA���.( :TC?D�E�E�����FD��FEA�F�C����!����

��&E;( ��F����F����A�A��C��.

� *A�����A����A�E� )�A���F���DE���A��� ���E�D�AF���EA������ )�A���F��A+'F�����A���A+E���� )�A���F�D������CA&�CDEFE����� *�E&�EF �����A1�F

28

�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E

� *�/����EA��������F�������A ����F��:�E��C?��&�A����������%��;.( #���F��������A��E( *A�����A����A�E ���������A�E( D����EF���&EF��������%E( ��A��CA��0�CF�D���F��������F�

� QA���1��D�F���F�E�EF�F�EFD�F��E F�DC���D��A�����!E����&�CDE������������C�F���A.( :���E���C�������F�A��F�E���E���; �

FE����������F�A���'A����FCF��FDC�F��F����C�F��EA�FD��A�����F�A����E���A���

29

�?�A���BE��EAN-�����.*%��D�E

� 3�&CA�FDEF���������F ���FD������F����FFC�&���F.( ��E�&�A�1����A���EFDC�F�EF�������%E�F'F�+��E��������!������EAFCF

�E��&�F�( ���E�D�AF���EF��%E��F��&�F��EF���F�F��A����EACA���%E���AFCDC�F�E��

�����%E I!������FF�A�����DE���A��FJ�( ��&��CA��EA�+������A���F�F��A���DE�CA��%E'A��������F�A��F�EI�EAF�&C��

��E&�EF �����A1�FJ�( 5�&�A�1����&/A��DE���E���'�E��A&E �E�E�E�D������A�EA��AC��)�AE!�

!����EFC����UDC���F�EAF�&C����A/���E����FC��������'�I!�����E��������EJ�

( �A��E�C�����!E����E+��0���� ���F����A���F�DE��7�����%���C�A�E�7F�EA��A&�ICA��0�CF�D���F��������F�J�

( E�%E����AF������EA�FD���������DE����F��AFE�E��E �A��C��CA&��A�F�E I!������FF�A���+'F�����A���A+E���J �����CA����E��F�������F��AFEI��F&CF������FCF���&EFJ�

( �C������CA���F��������F������EA�A�E�C��A!�������A1��ECA���V���F�F��A���I��E&�EF �����A1�FJ�

( 3�EA����EA�����F��A��� D�A����A�E�E��F����EFW��A����CA�EA�F���������F���E�������A���E���A1E����'� D����������&CAEF%C�&EF�A�������%EI�����CA�����A����������EJ�

2<

�E���A��������FIO���AF�E���A&J

� B�A������A������F�

� #EF��������A

� ������������

� B�A�������F "D��ED���F������EA��"

2=

O���AF�E���A&

� 6�F���E����E�A�=2�DE�3�F�5F�E�A� ������AF�E���A&+C���F�@��ED���.( 3��A�����0D��F������F( 6�+������%C���E��'���E!�F���7F������

� �E�E���CA�EE+��������F�C�F�������EA�A F��E���A�A F���%E��A �F�������A�AE���F�����F����F�

� 3�+�A�� ��&�CDE�F�7����C���E�ACA�FE�C���A+�A���

4�

O��A�F�E���A&

� -������F�����CA�A�E�AE�C�AE�A!�����C�����A����F����F�D�AF����A�EF���&�A����EF�

� -EF�EFD��A��D�EF�7F��EF�������AF�E���A&FEA.( ��-���A�����D�E�C�����������C�A��F�7F

����F�7FD�E����������F�����&�����FE�C���A��%E��

( ��6�+������%C���E�*F��%E�����F����F����F�7F������EA��&E��E�%���������

� 3�C�������C������&�A��D����C�D��AF�DEF�������A���A��F����F�

4�

*�D�E�������A�E�F.

� ��)�������A���D�E����� ��A�FD��'+�����A���E�EF��DEF�����

� ��*��%���EFD������D�A��F( 8���( �����C���A���DEF������F��CAEFD�AF��E��F

+�C��EF�+��0����F�( D��FEA�������F�A��D�A���A��F�+C����F�C�F�

�A�CF��F��AD������D�A�E�( F��A��ACA��C�?A����A���F��������%E����EF

���A�F�F������EF�

4�

*�D�E�������A�E�F.

� ,�*��%����A�E�AE�( CA�!��������A�EA+E������( �������FF�AF���EA�F��.

� Q�&�A���� >�����������F�AAE���E��F

( D���������F��AFEF+���C�A��F�

4,

*�D�E�������A�E�F.

� 2�)������EA��CA�'������&�CDE�� !���������F�A���D��FEA���F�F����D�1��D���+��F������

�A�EA�����A��E&'�F�( ���D���DE��A����D��E��A�E�E�EF��DEF�����( �A�����&�A���������F�F7���F 6�F�A�����EF

E�F�����E��F �FD�����E��F��A�����EF�( �������CAE���A����'���7A�����( *�D��������������?�A���F��������������( �EA�?A���F��A���FCA�E�( 3A�����FE�C����A���E��F��F����F ��C�A�E�7F

�0�����&�A��F��%E��( ���D7����D����E�������7F���A�DC�������F( *A+���1����EA����C���A/A������E�E���CA�E�

42

*�D�E�������A�E�F.

� 4�)������EA��CAF��������E�( 6�FDC?F�������AF�E���A& E���A����F����F

�A&�CDEF������EA��EFD���D��E��1����F�����C����F�

� 8�)�&C����A�E����������EF�E&�EF���&�CDE�

� 9�*���/���F����F�)��A��A��CF���E���A������F�E����DE�&C������A����&C�+�'���CA&��+E �E�E�E�C��EAF�&C��F�&C�������

44

O���A$����A&I*F����������FJ

� )�D������CA���F��A�F�������CA��E���A��������F D��E���( *A+���1����EAF��C����AFE�����FR���F��

XE��EFX�� ������CADE�E���FDEA��A�����

( ����D������D�A�����A���F��F��FEDE��CA�����F ����AF�E���A&DC���+��E�����.

� 3��C�DC���!������7F+C����� 3�+��E���E����E�����E��

( �E�EFDC���A����FF��C��7A����A���

48

D�FEF.� ��G���A��+�������C�F���A�!�����EA������&����FR���F�� ��G����D������D�A���F�����FCF����F�C��A��4��AC�EF

��A��F����F�E�E��������DE�D�AF���� ,�G���F4��AC�EF ����D��FEA�D�F��7FC!E%�������F�

��D��FEA��7FD��0���F�A�����FC���E�( 6C��A���EFF�&C��A��F4��AC�EF����D������D�A���@����7F

R���FD�ED��F�A��!E%��C���!�F��ED�F����� 2�G6�FDC?F��4��AC�EF�7F ��F!E%�F������FF�F�&C�A

D�F�A�E ���D�E��FE�EA��AC��( ���FXD�F�FXFEA&�A������A��FC+����A��F D��EF�DC���

�EA��AC��F�F��EAF������C�F���A&�A�����7FR���F/����F�� 4�G*��'������E&��E�EF�EFD�D���F�����A�E1������F

R���F�3���F�EF�DC���A�F�������ACA�D�1�����3�EA��AC����A ��&�CDE����/���FR���F&�A�����FI�F�EDC���DEFDEA��F��CA�F�F��ADEF����E�J�

� ���A���F��F��FAE���F�C�������AF�E���A&�

49

D��������F�������A$����A&

� O���A$����A&DEE�( �EA��EF��F��F��F�A����E������F�

�F��A���������A�( �C���F��A���C��F�����A���F��A&�F

����F�

� 8G,G4( 8D��FEA�F ,I����F �E�C�A�FJ 4

��AC�EF�( )�D�F�A��F��F��F�A����E�EFI��<

����FJ

� *FD����F�EA��F���

������������A��B�C�DE�F�D��

���������������ABC�DBCE

F����B����������������A������A���� �B��������A�������������A����A�������A���B�����������B�E������B�����AB�����B���� ��B!

"�����������A������A���#�$���A������A

%�B�A�������#�&A�������

"�������$���A������A��� �B��A�B�B������B��A�'�����B������������A��B�B�B���� ��B��E�(����B��A������A������A������A�������B!

� )������'�A���*�������+��������B��B��B��B�����B�,��B�����B-��A�������A���B���� ���B!

� &A���E��� .B����B��� �B�E��B�B����A���B�E�BA����A��B���������B!

"�A���B����B�AB�A�

� )�'����A�������/��B���A�������B

� 0������(����B�������������A���� �1�

� �B��A�� �A��2A���B����

3����B�����������B

� 4B����

� %�B���A���

� "�������B�

� �B'�����������������

� %���������,5667-

"������

� �����������B����AB��������B�A���B���� ��B

� ;�E����<�B���A��B��������������(����B�B�1��B���B��A��������A������������(���A���B��'����A��������B����A������!

F�����������/B����B��A���E����"�������$���A������A��� &AA������A�E��B�A���A�����B��B

� 8�A���A���������

� $��A�����A����B������B

� $��A�����A�����B���B�A�B

� $��A�����A�����(����

� �A��/�

� �B�� ������

��F���A������F��������C���������F����������F�

F%���(���B��������A�������������A��A������A������A�� 9������������'������������ ��

� $��A�������B���B�A�B

� �B������A�����

� &A�������'������A������B���� ��B

� 4'���������A����������A�B������B

� !!!

�B�� �

� ���F���������D�����������������������D�������������F���A������F�������F�A�����D��D����C�DE�F D

0���B���"������,1��������A�����B�'������A-

� 8������

� "��

� �(�������=/B ��

� 9�������

8������

� 8�B��B�����A������AB��B���B��������������'B��A��B�����A���������B�����������A���B������������A�B�������E��������A�������B���B�A����������B��A��������B��B�B����������B!

� �1����B>�%�������%����?���<��B��&=@!!!

"��

� 8�����������E���������B�������A���A����B��������!��������E����B���A������A��A!��A���A���B����A����8��������(�/�B�����������A����B��B!

� �1����B>�C�A�A���B������ ��A���C����8����AB��9����B�8�����B!!!

�(�������=/B ��

� &AA������B�E��������B�����B��

� C���B�����������E���B���A���B

� ���A�B��A�A����B�������������������E��B������B

� �1����B>�"�����B���B�'�D������A���B����� �������!!!

9�������

� )������������A�B����B������A���!�@��<�B�'���A��A�B�8������B������ B!

� %����B��������A�����B��!

� )�<�A�A'�A������������B���'/���B�E��<���� �B��A��������B��� ��������B�������A!

� �1����B>����A�B���A���B��B�������D/�B���B��������A�����B!!!

$1�

� @��<�B�����A������AB�A��B�A���B��� � �B�������A�����A�����B�'������A��E��B������(����AA��A����� �A����A������(��B��A�A����AB����A!

����������������@�������@������������A�E�����B�����������,������A��B������->�

���(��B����A���B�������B��A�����AB����FB�,��B�� ���B�B�A��������A�B���������AB�������������-��

���(��B����A������B�����B��

E����(��B��B��������A������B�,���FA�B-�����(��A�B����BA�����B����B�����B��A�����AB���E��B�B�A���������*�����������+!

!D�F���F�"�����������AB��C����D�EDF���A������#��#����#

�������������A�'����B� ��B�B���� ��B

� C����A��B������������A��!�,A��������A�-

� ��/��B����A������AB��!

� )��������!1!��B���A�������A!!!

� )�����BA����!1!���A���A��������!!!

F0�AA���B�����A������AB��������B��A�'���B�� :�!

� ;�E��A��������������A�A���(��B��B����B������B��A����B�(���������A������E������������B���� ��B!

� 0�� ��A�<�E�B� �������B�(���A����A��B���A������������A���������B�������AB�����F'���B

� ���������������A�A�������B�B� �������B����A�B��'���B����� ��B!

"������>�C� �����9���

$%��

� %�����A�AB����

� C���B������������B

� @A����A'��A����B� ����B���� ��B

� :��B���1��������A�����

&�����

� &A�AB�

� 3����B��A����B

� ���A��A'��A����B� ����B���� ��B

� �1��������A�����

"�������9���

� 2A����������'���������A<� ���B�A��>

� 2A�� ���������������� ��

� 2A�� ���������������B����

� 2A�� ����������B�'�B��AB�E���(��B����AB!

2A���A����1�����B�����B���������������A���)�����A�3���E!�;�E�� �A��A���A'�������A�B� �������B���A�4��B��B��&A��A����A���B��A����03!��B�

�������A�����B����!

"�������9����E�9�����������A2A����������'��������������������B�B������������'�����������A!

�����������'����A��A�B�����������A�����A�B������������A'�����B� ��B�B���� ��B��������B� ��(��B����(��B��B����!�;�E��A����������A�'����E��A�'��1�����A'�������A�(�������������B���B�A���B!

&��A��E�F D�#�%����AB���F�����������������A����'�A���AB������B��������!

F"����B����A�����"�������� ;�B�����B!

� 4�����B!

� )/� ���B��������B!

� �A���1>�0���A����/������������A������A������A�,����A�B���B����������������������-

;�B�����B2A��/��������A����A����:���B�����&A�!��B���A���(������������A�����A���������B�A��F����B�(��<� /�����������E���A���B�����B�A��B�� ��B���B'�<�!�

G�B�����B� ����������������)�!�:���B�����E����� ���A�������A�������������A������B����B������A����!

������A��:���B�����A���A��A��F����B!

�B���<�B������B������A��A�B���������B�������B�A���B

4�����B

�����������A��A������@��E�H�E�,��B������B-�B��A��������A��������B����A����E�BA������B������B���������B�!��B���B���A��B'���������B�E���B������B�B�A���1�B�B�,1��FB����FA�������������A����������B��������A����'��������/A�� ��A��!!!�B��B�/���A��AB����-

)/� ���B�@������B

:��B������(����B����A�B�1������B���:�C�<�E�A�B������B�A����A�B������B!���B��AB�������AB�B�FA�������B���B�����B������������������������,���A�B��B����A�<�B��� �BC�������E��������!-

;�E� �A�'������AB�����B�1������B�(��B���������A�A� �������!

�A���1

� "<�����5I�E6�A�"�A�<������A�EJ

,�������B�����F'��������-

� F;�����/���B��J6K�

=�A��������:����A

� F"�FA���B� �����&"8�

LA����������������������8��E�!

� 0��1�B����������

� :��B�B���A�"�������

����/���E����"������

� ����/��������A�����������A������A���B�B������B�E�B��B����!

� �B�'�A���A����������������A�������/�������������������������!

�B������B���F���A���E������'�A������A������/���������������

&A'��A���B�B� ������������� ���A���A�!

� ����������������A����A!�4��B��>���B�B����B�����A�B�������B�������/BB!

� "�����������A'��A�������A����!

� ��B��/��B!

��B������B�B�A��A������B������AA�B�'�A���A���B�

������������

"�����$���A������A��

� �B��A���� �����������A����������������B���B�A�B!�)������ ���������B�����AB>

� C/�B�'�A��B����������A���!

� %���B����4������A�����B�A��

� &A���A����A����A���B�B������B

� 8�����A���������������A'�������A�B� ���A����������<�E�(���A��������������A'�A��������A���������(�����������B����������A������A!

F�����A'��E�B� ����"�����$���A������A���� %��A�<� ����� ��B���B�����B�E�A������B

� 8�������A�����B���A�����AB���A�����B

� "����A���

� "�� ������/��B

� 4B�����������A���������A�������������A!!!

� C/�B������������ ���B���A����.A�������!!!

F"����B���A��A�������A����������� @���A�����B�����A���A���B���A������B�,(��B�������A��1�������������������������A������A-

%���1����>�C�BAE���A����������B�A�B���A��A���'����'�A���>�1��AB��B�����B�,�B-��B�A��'���B�'/B���B���B� �B���FB�������B�(��������������FB�����B�(�������������������!�

F"����B���A��A�������A����������� �A���B�%���B�B���&A������A�,%&-�����B�A��!

��A��A�%&�B�B�����������B�A��������B�������A������������B�������B�B�A���B�����B��(��B�B���������B��B��B�B�����������B���B������B��������!

� %���B�����������A!

�A���B��������B�'���B����B�����������A�,�A�������AB���A���B���FB-�B�'�A���A����E���/������B��B���������������A��������!

"��B�'������A������"������C���E�HAA�E�,M7N5-

C'�A����A>����'�������<������B���B�B

���������A�A�'�A���A���

� 4�������A�����A

� 4�B��

� "����������<�B��>�����B���B��B���F�������������A�����A�,��A����-

� "���������� �1������O� �1����B�����������������A�����A�,�A����B-

"��B�'������A�������������"<���B�;�A�E�,M7PN-

"��������������>�Q�B

"������������B>�8����

"�������������B>�8�A�

"�����������B�A�B>�C��A�B��

"��B�'������A�����������������;�'B���,M7N6-

�B�� ����������������A�������A�����A������AB��AB>

� C�B��A�����������

� ���B��AR��������A����A�������A������� �

� &A���������B����B���������B��

� @�B����A������B�'��A����

� $��A�����A��������������R�����������

"��B�'������A�������������"����A�E����AA�,M777-

�B��A���������BD�������������A�B������E�'�������������� ����������������A��A������A������A!

� "��A

� 8�<�������

� G���(������

� @�����

� $��A�����A��A��A����A�������A>�B��'�����

"��B�'������A�"����A�E����AA

9�B� ������ E�C�B�����A

$��A�����A��A��A��

"��A� 8��<�� $��A�����A�B��A��E

&A�������A G���(������

@����� C�'�A������A

�B�� ������ E�"�A����

"��B�'������A�������������������)�<�A�,M7NK-

�����������B������B���'/��������� �������AB�������B�����B

�B��������A�������B�B�� FB���B�(���A������A�����������A�A�����B�� �������B��������A�������B�������A������B�����B�B���� ���B������������A�B��A��E����A�������A��A��A��E�(��'�A���A���A����B�'���A��A�� �A�����������B����AB������B��F����B�E�����A��B�A�ABD���B�����B�A���B���� ��B

�B����(����A��A��A�������������A������A>�

"�������B�.A�)�<�A

� �������������������A�'�A���AB�A��������A������A>

� 0��AB������BA����A�������A��������B�B���� ��B

� 4'���������B�� �����������B�B����B�����

� "�����B��A���AB�E���'�A�'��A���B

� 9������������A�����A�����������B�B

� )���������A�B�������A�����E���/�

� C'�A���B�����B����1���

4B��A

"������/B����B������"������>

� B��������������������A��

� �B����A����

� $����A�����A�������A�����B���B�A�B

� 9���������������A�

� �B�A�������

� �B���'/��������� ���

� �B��A����A���A�����������'�A��A����������B�B�������B

� %���B��'�������� ��

GRUPOS Y EQUIPOS

GRUPOS Y EQUIPOS

• Surgen por la necesidad de:

�Seguridad

�Sobrevivir

• Ademas por:

Trabajo/Diversion y Desarrollo

GRUPOS Y EQUIPOS

• Definicion:

La union de dos o mas personas

interdependientes, que interactuan para

alcanzar un objetivo.

GRUPOS Y EQUIPOS• Clases o tipos de Grupos:

• Formales: Funcionales

Interfuncionales

Proyecto (tarea)

Interempresas

• Informales Amistad

Interes

•Duracion: Permanentes

Temporales

•Proposito: Solucion de Problemas

Desarrollo

Otros

GRUPO Y EQUIPOS

• ¿Porque la gente se une a los grupos?�Por proximidad

�Por similitud (valores, ideales similares)

�Por atraccion de metas y actividades

�Por seguridad (- vulnerables, + protegidos)

�Por status (posicion)

�Por poder (generacion de fuerzas)

�Por afiliacion (afecto y aceptacion)

�Para fortalecer la autoestima (ser valioso)

GRUPOS Y EQUIPOS

• Estructura de los grupos:

• Elementos Composicion (Homogeneo v/s Heterogeneo)

Status (Posicion jerarquica)

Rol (Papel ocupado por un miembro)

Liderazgo (L. Formal / L Informal)

Normas (Estandares de Comportamiento reglas y conductas)

Tamaño

Cohesion (Grado de Integracion)

GRUPOS Y EQUIPOS Conceptos

básicos de Equipos.

� Cohesión del Equipo

Equipo en que los que sus miembros casi siempre están de acuerdo, cooperan y se agradan unos a otros.

Aumento Decremento en la Productividad Productividad

Cohesión

Alta Baja

Alta B

aja

Moderado Sin EfectoIncremento en la en la ProductividadProductividad

Alin

eac ión

de las m

e tas d

el gru

po

y la Org

anizació

n

�Relación entre la Cohesión y la Productividad

GRUPOS Y EQUIPOS

• Procesos y Desarrollo:• Procesos�Comunicaciones

�Toma de decisiones

�Liderazgo

�Manejo de Conflictos

• Desarrollo: Llevar a un grupo a convertirse en un equipo

pasa por el aumento de su productividad por lo cual existe un concepto clave que es la “SINERGIA”.

GRUPOS Y EQUIPOS

• SINERGIA:

“La suma de dos o mas elementos da

como resultado un efecto diferente a la

suma individual de estos”.

GRUPOS Y EQUIPOS• La administracion ha encontrado que los equipos son

mas flexibles y responden mejor a los eventos

cambiantes que los departamentos (grupos)

tradicionales u otras formas de agrupamiento

permanente.

• Los equipos pueden:� Reunirse

� Desplegarse

� Reenfocarse

� Desbandarse con mas rapidez

• Los equipos facilitan la participacion de los

empleados en decisiones de operación y esto

incrementa su motivacion y a la vez democratizan la

organización.

�������������A��B�CD�CE��FA��E

Un número pequeño de personas con habilidades complementarias* que están comprometidas con una causa común, con metas muy definidas y con una forma de trabajar y accionar por la cual se sienten mutuamente responsables.

*Cuando no se da hay efecto de Pensamiento de Grupo

“Groupthinking”

�CA�E�����CD�D�E

�FA��E�����C��Contribución > suma de

las partes:Sinergia.

No hay un gran reto o

meta.Existe un reto o una

meta bien definida y compartida.

����C����D�����C���CA�E�����CD�D�E����FA��E�����C��

Contribución = suma de las partes.

�FA��E���FA��E�����C�����C��

�CA�E�����CA�E�����CD�D�E�CD�D�E

Los miembros se

concentran en sus

responsabilidades

individuales.

Los miembros tienen un

sentido de propiedad sobre

las metas que todos

ayudaron a fijar en equipo.

Sienten una responsabilidad

totalmente compartida.

Se consigue una comu-nicación discreta y

limitada.

Existe una comunicación

fluida, los miembros se

sienten libres de expresar sus

ideas, pensamientos y

sentimientos.

�CA�E�����CA�E�����CD�D�E�CD�D�E

�FA��E�����C���FA��E�����C��

Existe un líder que dirige

al grupo.

El liderazgo es compar-

tido por el equipo.

El líder toma las

decisiones.

Las decisiones se toman

por consenso.

Existe un nivel medio de compromiso y sentido de

pertenencia.

Existe un compromiso

elevado de todos los

miembros y un alto sen-

tido de pertenencia.

GRUPOS Y EQUIPOS• Etapas de Desarrollo de

un Equipo:

1. Formacion (desigancion/selección)

2. Confusion (roles/organización)

3. Normativa (objetivos/politicas)

4. Desempeño (tareas/actividades)

5. Disolucion

GRUPOS Y EQUIPOS

• Características de los Equipos Efectivos:

�Metas claras

�Habilidades y competencias pertinentes

�Confianza mutua

�Compromiso unificado

�Buena comunicación

�Habilidades de negociación

�Liderazgo apropiados

�Apoyo interno y externo

GRUPOS Y EQUIPOS

• Administración de Equipos:• Planificación

(Objetivos, estrategias, programas)

• Organización

(División del trabajo, dependencias, roles)

• Dirección

(Orientación, motivación, negociación, conflictos, liderazgo

)

• Control

(Evaluación de desempeños basados en planes)

GRUPOS Y EQUIPOS

• Miembros de un equipo:�Facilitador

�Lider

�Secretario

�Coordinador

�Miembro

GRUPOS Y EQUIPOS

• Toma de Decisiones en Equipos:

• Ventajas Proporciona información mas completa

Genera mas alternativas

Incrementa la aceptación de una solución

Incrementa la legitimidad

Proporciona visión bajo diferentes ópticas

• Desventajas Quitan tiempo

Responsabilidad Ambigua

Presiones para conformarse “Groupthinking”

Dominación de minorías

TIPO DE PROBLEMA

ACEPTACION DE LA DECISION

CALIDAD DE LA SOLUCION

CARACTERISTICAS DE LAS PERSONAS

CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN

CANTIDAD DE TIEMPO DISPONIBLE

CUANDO SE REQUIEREN DIVERSOS CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES

CUANDO SE CONCEDE VALOR A LA ACEPTACION DE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO

CUANDO LAS APORTACIONES DE VARIOS MIEMBROS DEL EQUIPO PUEDEN MEJORAR LA SOLUCION

CUANDO LOS MIEMBROS DEL EQUIPO TIENE EXPERIENCIA TRABAJANDO JUNTOS

CUANDO LA CULTURA REFUERZA LA RESOLUCION DE PROBLEMAS EN EQUIPO

CUANDO EXISTE UNA CANTIDAD RELATIVAMENTE MAYOR DE TIEMPO DISPONIBLE

CUANDO SE REQUIERE EFICIENCIA

CUANDO LA ACEPTACION NO ES IMPORTANTE

CUANDO SE PUEDE IDENTIFICAR A UN MIEMBROMEJOR

CUANDO LAS PERSONAS NO SON CAPACES DE COLABORAR

CUANDO LA CULTURA ES COMPETITIVA

CUANDO HAY RELATIVAMENTE POCO TIEMPO DISPONIBLE

FACTOR EQUIPO INDIVIDUO

Circunstancias que favorecen la toma de decisiones en Equipo.

GRUPOS Y EQUIPOS

�����������A��B��C���DE��F��A�

���������������ABC�DBCEF���

����D�����B����C��B�B�������EBDB���C

������������������ !"��

� �

�����A������A�

����B#����B��$B��BD�%�D��D�� ����A������A�������� �B�B����

��!�A�"����A� �B��� !��#�A$�����E���A���� �B�%��%�B���B�#� �B����&��B���A� �

� 'B��& �����%������#&��������� �B�!A�(���#��E� �����%�AB��A��A�B���� ��������#�#�%�#�)�B���

� ��A� B�#�����A������A���A���#�B�E�#(�A�#�B

� �&�)�B�����A���A� �(���� �#(�A�#��%������#�����&���#� ����!�A�"����A

� �*A��#�����A������A���A�#�����������B��%�B�&

&��BC���B���������A��EBDB���C

&��BC���B���������A��EBDB���C

�B�����B�

� ,B��#�B*�&� �B�%�������AB(����B�!A�(���#�

� 'B� �����%�AB��A�#� ���A-�B�& ���B��A#�#�.���B� �A��B�B��&� ���B�E�B��A#�#�B��%����#�B�A� ���� �����#�A�B�!A�(���#��� �%���B��#�����A������A�-�B�&

� 'B��A�%���B��%�B�A� �����A-� ����� ��A�����&���#����%������A��B

� �������A������A�A��#%A#�#� ����A� �!*��B�A��#� �B�(��"�B�A� �B�%�B�A�B�E�A�B��A���A�.�'B��A�%���B�����������A� �B�%�B�A�B

���BE�D'����B���������A�

�B���C�E'��

� �23

� 42�

� ���������

� ����B

��������A������BD��C

� 5B%�B��B�����A�B�A��-�&� B�E� �B��������*B����B�%���&�#�B�# ���&�A��A� ���� � ��AB�+6�-�&� ���A�6�B����AB����#�

� �A!��+����%���

� �%���A����(*B���

� 4��%��

� 'B%����

� 7���8 A!��+9��� �#�#�#� ��-�"6�-� ��A6���A�6���B�6�&�B�"�6��� �� �B

� '��B��

��������A����BD#BD����C� ����A������A�B� ��&�B�%����%����-��

����&���A� ����%������A��

� 2A���%����%���B�B�%B��� �!���B�:%��%���A6��%�A#�"�+6�����-����A;�E� A!��+

� 'B�������E� �!����& ��

�B�D���C�B����A�

� <=�E�B�A�#��A� �&�B���B������A�$�&� �E�A�#�� ��B������

� '��B���E���%����%���������E������A������A

� 5���� ��A�����A�B�� �-�%������� ������A������A�B��(���-�

��D���BD'�������B�C��DB�C�B����A�5���� ��A�����A�(���-� ���(���-�

2A�A����E�#���� ��% �#� ��B��A�E�������#�#����%������A�# ��% �#�

'B%�*(��� �A��

�B���%��-� >������#�-� ��

?�� 2A�%��%��#�

@%����A� A����#��%����A�#�#

��AB�#������ ��% �#�������� ��A���$

7�A�� ��% �#���� ��#(AB�-�

� ��� 2A���%�AB�&

B$ �#�� 2A)�����

��D�����D��CB��B��C����������A�� ��A(��A"�

� ')%�����-�B

� B� ��B

� 3����B

� ���%���&� �#�#

� 'B%����B�!A�����A� B

��������A���B��B��B��B7��%�B����#� ������A������A�#B�A#A�

� 'A��!���#�������B�A�� ����A�� ����&�+��

� 'A��!����A(�������A�A�� ����A���%���#���A��B�E�%�$�����B���!�A�"����A� B

� 7��-���A(�������A�������#� �B���"�AB�E���AB�#�����AB�A�� ����A�� ����&�+�

� 2A(������������# ����%������A��6��A#���A�����-� �����A�#�#B�%C�

� 'A��!����A(�������A��#� �!���6�%�����#�����A���A�� ����A��� �B��&+��-�B�#� ����!�A�"����A

�D�����B��B(�D�D���������A���B��B��B��B'B��#��B���A�#��B���#���������#��B�#�#��B��AB����B�$A���B�B�&����!�#�B�#��A(�������A�B�B�A�A���B�B���B(���B������� �B����%���&A���� B�(� ����A(�������A�E�A��B�A���A�%��#����-�B

��������A���B��B��B��B' �%��& �����B�!��A#�B��%��B��!A������ ���%���.�' �( �+��#��A(�������A�#B�A#A���(����� ���%����#� �B�B�!��A�B�(����B9

�. ����A��%������A�#� ������A������A�B�!�� �����A��#� ���A����B�B�A���

F. ��B�%�B�A�B�B�A���B��&����B����AB�+B����B�$A�A���AB�A�A������A�B�B���$!AB6���A���B�E�-� ��B.

D. �AB�+B��A��A!��A�B���A� �B�-� ��B�# ���%������A#A���!A������E����B�B�A���������� �B����

��������A�����B��B��BA����B�#�%����-�� ������A������A��B�A#A�9

�. 7���#���A���%���� �B���+�B.������B��%�B�B���A�B��& ��#��%���#���A��B�%�����B� -� �B�(���-��A�

F. 7� *�����#�%����B��&����B

D. ��AB+��B6���B���A����B6�A��-�B��B�� �#B-�A�� ��B

E. 41�A���B�#�%������%����A

)�'��#D*�����#�D��B����$�D� ��A�A�� ����A���A�A� ���B��

� 7���(��B��

� ��B������%��*�

� 7����-��B�!�A���B

� 3�A���A�"��� ���A�������A�:B�&��A�����A� ����A-�B����A�E�B�&�����A#��B������;

�#���B����D���A�����B��B��B�. 2A(�������A�%�B�A�

� H������� �"�#�

� H����A��� �"�#����� �B�&�+��B���B%�AB�&� �#�#

� H����A��� �"�#��B�B�%��B

� ��� B�������B�A��B%���B���A�B�#�#B����B� -�

� ��� B�B�A�B�B�%��& ��B

� ��� B�B�A� �B�%��& ��B�#�B���A�#�#

� H���B%���B�#� �B�%�$�����B�E�%� *����B���!�A�"����A� B�#&A�B���-�B�#�B

5���� ��A�����A��1�A���

��������A����BD�����

����A������A�����"�A�� ����A������-��%��-� �A�B������%�E��B���� �� ��A#�-�#���A� ����!�A�"����A

7��%�B����#� ������A������A��A������-�

� ����#�A����A�#�����B

� 3� ����A�#�%��& ��B

� ���%�������A(�������A

� 3� ����A�#���A( ����B

��������A�BACDA��E�

��CE��AFC����AF�DB��B��

��B��A�DA�A������B���A�BA�DA��E�A���A��A�����A�C���D��A��B�A !!"

#$C%A�BA&�������'

• ��A���(���A��B�DB���&����A��ACDA&)���A�BA&�A��A��*�D��A&�A���&����

• ��A+&E�(�A�BA�����A������B

• ,DE��A%BE�BA�BA��B�DB���&�����B�A�&A&)���A����AB��ACDAB��-���A�ACDA��C���

• ,BEA��*�D�A�&A��(�DA�����A�&A�����BA��ACDA-�������A&)���A

• �BAB��DBA��ACDA�C�DA&)���A�������DA���D����&(�DE�A�DE��ABCBAB��C����B�

– ,BE.DA�&��D��D�ABCA(.��(A�E�D���&'

– /���D��D'

– 0��-�DA����C���(�DE�'

– /&��D��DA&BA��BC&E��BA�B�����B'

– ��(���DA��(D�B�(�DE�'

– /�(�D�BE��DA����C���(�DE�A&BA�D*&��EB'

• �BA&)����BA����DA��1��ACDA&����A��A��E�-BA�A&���D��B

– �BA&�����BA����DA�A&�A���D�����2DACD�A�C�D�AB�&C�A*�D�D�����

– ��A����DACD�A���CE���2DA�A�DE�DC����A������D�&A

– ����DA�DE�����A�ABCA���D�����2DA&BAB��-���BA����C��B�A&BA���C�EB�A�����(��DE�BA�A�3C��BA3C�A&�BA���BD�BAD���B�E�DA����A��EC��A�*����(�DE��

• �BA&�����BA����DA�A&�BA���BD�BA��A&�A���D�����2D�

– ����C����2DA��A�&AB�BE�(�A��A-�&��BA�DBE�EC��D�&�B

– ����DA�BE��&����A�&���(�DE�A&BA-�&��BAA��A&�A���D�����2D

– �BA-�&��BA����DAB��AEE�&(�DE�A�(���D���BA�A����E��BA�A*�(�D�A�&A�(��E�(��DEA�D��-��C�&A�A�&��E�-

– ,DA3C%AB�A��B�A�&AB�BE�(�A��A-�&��B'

�2(AB�A�����B�'

• �BA&�����BA����DA�C���B�A���– 4��DE�*�����A��B���&&��A�A�C����A�A&BA��2��(BA&)����B

– ��&AB�DE��A��A��&����A��A&�A���D�����2D

– ��A&�A���������A��A��(����A�AB��A�D*&C���

– ���(�E�DA�A�(�C&B�DA��D�D�BA�DE�����BA�(A*C�DE�A��A-�E�&����

– ,BE��&����A&BA�CDEBA��A��*���D���A��A&�A���D�����2D

• �BA&�����BABD�– ���C�B�A�DA�&AB�DE��A��A�D���ABCA-�&��ABCBA�����E�E�-�B�ABCA��B�DB���&�����ABCAB�DE��A��A���A�C�DE��ABCAB�DE��A��A��C�&����

– 5���D�&�B�A���D�DA&BA���C(�DEBA��A�����(�BA�A��&���D�B

– ������BA��A(BE���A�&A���DA

• ��A����&�D���A�A�&A�(��(�BA�BE.DAB&A��B�D��&�BA��1ACDA�B3C�(�A����D�&

• ���������A��A�(���D���A&�BA��B�BA��D2(���BA��A&�A�������2DA�A�D��(��DEA��&AD����ABDA�B�D���&�B�

• 0&A�&A��C�A��A���BD�BA3C�A�(���E�A�&A�C���A��A�D��(��DEA�A�DE�D+�A����D���D�A�DA�D1CDEA�BA-�E�&�

• �BA&)����BA&�A��DA(����DA��A&����E��A�A&�BA���BD�B�A�����E��A����A�������A����A�1�����A&�A��-��B�����

• �BA&�����BA�BE.DA�&����BA�A��-���A�A(�DE�D��A&�A�D�����A7*C�����A�D���)�8A���D�����D�&

– ��A�D�����AA*C����A��&A(-�(��DEA��A&�A���D�����2DA�BA�&AB�DE�(��DEA�DE��A&�BA���BD�BA3C�ABCA-���A�AE����1A�BE.DA�DE��A�D��E��B�AB�A(C�-�DA�����ACDA�1�E�-A&��)E�(�A

– �(��D��A�DACDA&�������A-���B�A�DACDA�3C��A�������A�A�D*��DE��A����B�-�(�DE�A��ECD�����BA��A��B���&&�

• �BA&�����BABDA��B�DB��&�BA��A&�A�*��E�-����

– �BA&�����BA�C���DA��&����A&�A�*����D���A���A�D*��DE��A���BD�&(�DE�A&�A�*��E�-����

– ,*��E�-����A�BA�B��&�A�C�D�AB�A&���A3C�A&BA��(.BA�&��D��DABCA�E�D���&A7���BD�&A�A�DBE�EC��D�&8

– 6DA&)���A����AB��A�����A��A1C����A�A&�BA���BD�B

�BA&�����BA�B���DA���BD�BADA

• �BA&�����BA����DA�BC(��ACDA�&A�DA�&A��B���&&�A&�A�����B�2DA�A��*�DB�A��A��-�&����A�A-�&��B�

– ,DA&�BA�C�D�BA���D�����D�BA7��-�&�����B8AB�A�������DA�C�DBA(��&�B�A��B��EA��A&�BA���BD�B�AB�A�������A&�A*�(�A�DA3C�AB�A���BE�DAB��-���BACDBA�AE�B�

– ��-�&����A�BA���DE�*����A�AB��C��A-�&��BA�ADA&�BA(��B�

• 0��ACDA&)���A�BA��B*�CE��A&BA

���(�B�BA��A���E�������2D

• $C%A�B����(BA��&AE����1'

– :BA�CBE��)�A�D�DE���A&�A*�(�A(�BA�*��E�-��A���C�E�-�A�A��D�*���B�A��AE����1��A�DAE��BA���BD�B�

– 0����A3C�A&BA����BBA��AE����1ACB�DA&BA���C�BBA���E�D�DE�BA�A�������B�A�C(�DB�A*)B��BA�A*�D�D����B�

– $C�B�%��(BA3C�A&BA����BBA��AE����1A�A��&���D�BA&&�D�DADC�BE��BAD���B�����BA��A���E�D�D����A�DE���C��2DA�&A���DA�(+D�A��AE�D��ACDAE����1A&&�DA��AB��D�*����A�AE�D��A&�A

• ��BA�(���B�BA�BE.DA��(���D�A��ACD�A��.�E���A����D���&A��B���A�DA�&A����A�ACDA����BA��A&�������A(����DE�A&�A���BC�B�2D

• ��������A���E�����E�-AB&A���BE�A�C�D�AB�AE��D�A&�A�D-����2DA3C�A&�BA���BD�BAE��D�DACDA�E�D���&A3C�A���E���

• F���DE���A3C�A&�BA����B�D�BADAB��.DAB����E�B�A�������BAA�D����E���B�A:A�BA��(��.E���

5�B��EA��A&�BA���BD�B

• �(��D��A�(���D���D�A&�A��-��B����

• ,BE��&����A��&���D�BA��A�D*��D��

• �CB���A*�(�BA��A*�E�&����A�A&BA��(.B

�(���D���

• �BAB�BE�(�BA��A-�&��BA���BD�&�BA�A��&A(CD�A�BE.DA(C�A&����BA�ADC�BE�AE����1�ADC�BE��A*�(�&���A��&���2DA�AE��BA��E�-�����BA��C��&�B

�������������AB�C�BDA

ECFC�������C���A�����������

�����������C����AB�C�BDA�

��AF�

�CAC���A�C�

����B�B�C�B

DA�����B�B�C�B

DA��A�C�

������F�

��F��C�B��AFC�BD

A

�B���

C����C�����B�F���

�����������C����AB�C�BDA

! "�B�����������F���#C�CA������AB�C�BDA��A$

! "��C�BDA

! "%���B�A�BC

! E�A&C��

! ��F�C

! ����A�BC�

! ����������AFC���

! "�C�

! �����A�C#B�B�C��������B����������B�B�C����A�C��'���F���BAC���(F����������AB�C�BDA�����A�B��C��������A�BDA

! �����A�C#B�B�C�����������F�����������B�B�C����

�B�F���

! )������BDA

! E�A&C��

! ��F�C

! *��+AFB�C

! ��A��B�B�AF�

! ��AF�AB���������A�C��

! ,FB�C

! ���FC�BDA

! *FCF�

! ����C�BDA

-B�F��BC

C����C��

! �C����#C����C�

! "%��������BA����C�BDA

! )������A��B�B�AF������F��C

! �B����A�BC����F�C���

! ��B�C���&CAB.C�B�AC�

! �B����#C����C�

! )������BDA

! �B��

! E�A&C��������/�B�������������F����F��C

E�A&C���0C#�C��

! 12�F�CA��BFB��������C�C#�C�

! 342�F�A�

! 552���A&C���������C�

����������A��B��C�A�D����A�E

FB������B�BE�B�������AE������BC�����BC���������

�� �

E�B������F�!�B�B�"#�����$%�B&�BF�B���$�#$%'�

� E�B$F�(�B#���B$�"#���&��BF�B#��$�#$%'�B��B��$���$��B)��B��B���B%����#����$%'�B*�%$�B&�BF�B�%���$%'�+B��B��B��,%����B�-�$��B&�B�FF�.

� FB��$���$��BF�B&%/����$%�B�����B�FB"��&�B#��$�#���FB�B�FB"��&�B���FB��B(%��FB#���B$�"#���&��B�FB$�"#����"%����B��,��%!�$%���F.BB���B�0�"#F�+B�FB"��&�B#��$�#���FB&�B��B��#��(%���B��B"��B&%/������B&�B��B��1��&%��&�+B�B�"1��B#��&��B���B"��B&%��%����B&�BF�B���F%&�&.

� ��B&�1�B$�"��!��B$�"#���&%��&�BF�B&%/����$%�B�����B�����$%'�B�B#��$�#$%'�B�B$���$��BF��B#�%�$%#�F��B��1#��$����B&�BF�B#��$�#$%'�.BBB

2 E��B$%�$�B����%&��B���3�B$��������"����B1�"1��&��&��B#��B���4"�F��B%�������B5����,4�B,�����&�B#��B"*�$�F��+B$�"%&�B#����&�B�B���(6�B&�FB�%���"�B&%,���%(�7B�B�-������B5��&��B&�B���%&�B�BBF�!7.BB

2 E�B�����$%'�B�����B$��B$�"#����"%����B�F�"����FB)��B��B&����"%��&�B#��B�FB/��$%���"%����B/%�%�F',%$�

���������A�B�C�D�B��E����

2 E�B#��$�#$%'�B��B"3�B$�"#F�0�B�B�"#F%�B)��BF�B�����$%'�.B

2 FB#��$���B#��$�#���FB��B���B$�"#F%$�&�B%�����$$%'�B&�B��F�$$%'�+B��,��%!�$%'�B�B%����#����$%'�.

2 0�"#F��B&�BF�B&%/����$%�B�����BF�B#��$�#$%'�89 FB�,����B&�B�&)�%�%$%'�B$�"#��B���B#%�!�B)��B#%����B)��B��BF�B"�0��+B��BF�B#����B)��B�FB%�,��%���B&%$�B)��B��B"�0��.

9 E�B���#�����B&�B��B��1��&%��&�B��B1���B��BF�B)��B��$�$:'B&�$%�B�FB0�/�+B

��B��BF�B)��B���F"����B�FB0�/�B&%0�.

9 ;�B���1�0�&��B#��&�B���B�(�F��&�B$�"�

B1����BB#��B��B��#��(%���+B�B

#��B����B$�"�B��,�F��.

2 E��B#�������B)��B�%����B#��$�#$%����B#��%�%(��B�B"���0��BF��B�%���$%����B&�B���1�0�B$��B"�&���!B�"�$%���F+B�%����B"�0��B���&%"%����.

���������A�B�C�D�B��E����

2 E�B�-%����$%�B&�B(��%��B��1#��$����B�����,�B�(%&��$%�B&�BF�B$�"#F�0%&�&B�B&�BF�B������F�!�B%�����$�%(�B&�BF�B#��$�#$%'�.

2 E�B�%,�%����B/%,���B"������B$�"�B6����B��1#��$����B��B��F�$%����B$��BF��B�����.

�CFEB����������D�B��E����

��A<��A�����A&�B���4"�F�B��#�$4/%$�

5�0B��#��(%���B�B���(�B#��$�&%"%����7

�C�����&�FB���4"�F�5�0+B"�$��%�"��B

������%�F��B�B�����F��7

�A���������A&�FB���4"�F�5�,0B"��%(�$%'�+B�#���&%!�0�B

�B#������F%&�&7

�����E��A�����A#���B$F��%/%$�$%'�5�0.B$�����6�%$��B#�%$�F',%$�7

����������A��

��A��;A���

����A�

��������������%"�F�$%'�B������F

������������/%$%��E�1������%��F%"�

�����������C��CB����%F��B&�B�&".=�F�����%�$�%"%��$%'�

��>�;E�B�B���;����A

EB�;?������B�BE�B�������AB

2 A�"������B���BF��B���4"�F��B)��B$��/������B��&��BF��B#�������.B@�'"�B�B#��B)�6B��B��F�$$%����B�'F�B�F,����BB���4"�F��B�FB"%�"�B�%�"#�A

2 <�$�����B����$%���F��B-������.BBE��B/�$�����B�-������B$���%&����BF��B%�/F���$%��B&�FB"�&%�89 %�����%&�&B5"����B%�����%&�&BBB#��$�#$%'�79 ��"�C�B5"3�B,���&�B%�����%&�&BBB#��$�#$%'�79 $��������B5"����B$��������BBBB#��$�#$%'�79 ��#��%$%'�B5"����B��#��%$%'�B&�B%�&%$�$%'�BBB�1���$%'�B&�B����$%'�7

9 ��(%"%����B5"����B����$%'�B��1��B�10����B��B"�(%"%����79 ��(�&�&B�B/�"%F%��%&�&B5%�$��"�����BF�B����$%'�+B$�"�B#��B�0�"#F�BF�B����$%'�B��B#������B&�B���1�0�7.

���� ��!��"�D�� �D�#"�

�$�%E���

2 E�BD$��/��"�$%'�EB��B��B%"#�������B$���$%"%����BB��BF�B��F�$�%(%&�&.BB���&�B���B#����&�B$�"�B���B/��"�B%������B&�B�1���$%'�F&�F����$%'�B5$�#��$%'�7B�B���3B1���&�B��BF�B�����$����B#�%$�F',%$�B%�&%(%&��F.

2 �#���&%!�0�B�B���$�#$%'�.BB��F�$%���&�B$��BF�B"��%(�$%'�B�B#������F%&�&+B�FB�#���&%!�0�B0��,�BB�FB��FB"3�BB%"#�������BB�FB&������FF��BF�BD$��/��"�$%'�B#��$�#���FE.BBC���B#����B&�BF�B)��B���B#������BD(�EB��B�FB"��&�B��B����F��&�B&�B�-#��%��$%��B#���&��B�B��B�#���&%!�0�.

2 E�B���/��"�$%'�B���$�#���FB��B�FB���1�0�.BBBFB#������FB#��$%1�BF�B"%�"�B�%���$%'�B��B/��"��B$�"#F���"����B&%��%����.BBE��B"%�"��B:�$:��B#��&��B���B#��$%1%&��B&�B/��"��B"��B&%��%����B#��BF��B"%�"1���B&�B��B�%�&%$���B�BB#��BF�B�&"%�%����$%'�.

�����B���� ��&�B%���������B���

�$�����B&�B���/��"�$%'�B��������

� ���%(�$%'�B�B���$�#$%'�.BB

� �������F%&�&B�B���$�#$%'�.B

��C�A�D����AB�����;�E

� <%,���BFB<��&�BB��B$���%&���BF�B/��"�B"3�B13�%$�B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���F.

� �,��#�"%����B���$�#���FBBFB#�%�$%#%�B&�B�,��#�"%����B&�BF�B��,��%!�$%'�B#��$�#���FBB�-#���B)��B:��B���B���&��$%�B�B�,��#��B(��%��B���4"�F��B��B��B#���'�B��$���$%1F�.BBG��B$%����B��%/��"%&�&B��B�FB�,��#�"%����.BB����&�B$�����F�$%����B�%"#F��B&�B���4"�F��B��B#��������B�BF��B#�������+B�FF��B�%��&��B�B�,��#��F��B"�&%����B���B���%�B&�B#�%�$%#%��+B��F��B$�"�BB�FB$%����+B

$���%��%&�&+B#��-%"%&�&B�B�%"%F%��&.B

� �������$%�B���$�#���F.BB�B���B&�BF��B/��"��B"3�B��/%��%$�&��B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���F+B&��&�B�B���B#������B��B����%&�B&�B����1%F%&�&B��B��B"��&�B$�"1%����.B���B#�%�$%#%�B#��"%��B�FB%�&%(%&��B�����B�F,�B&�B$������$%�B��B��B"��&�B�F��"����B$�"#F�0�B�B���"��&�"����B(��%�1F�.B�%B����B#�%�$%#%�B��B/��$%���B�FB"��&�B���4�B$�'�%$�BB�B&����,��%!�&�B#���B�FB%�&%(%&��+B#��B�0�"#F�+B�%�BF�B$������$%�B#��$�#���F+BF��B��"�C��B+B/%,����B�B$�F����B&�BF��B�10����B$�"1%��4��B��BF�B"�&%�&�B)��B��B"�(%���+B�%��&�B$��%B%"#��%1F�B$��$�����B�F,���B�����.

��C�A�D����AB�����;�E

� ����'��E�B��E�C��(BB� E�B"3�B��/%��%$�&�B&�BF��B/��"��B&�B��,��%!�$%'�B#��$�#���FB��B�FB

$����-��.BE�B&�B�%,�%/%$�&�B�B(�F��BB�B���4"�F��B�%"#F��+B�10����+B�(�����+B�%���$%����B�B�����B#�������B��B�FB"�&%�B�"1%����.BB���B�0�"#F�B��B���4"�F�B(%���FB#�&�4�B��B�����B�%,�%/%$�&�B#��B�4B"%�"�.BB�'F�B$���&�B��B�1%$�&�B��B��B$����-��B(��1�FBF�B&�B��B����%&�B�B(�F��B�FB��$�#���.

� ����'��B��B�FB�%,�%/%$�&�B&�B��B"����0�B5$�"�B���B���$%'�7+B��B��F�$%'�B�B�����B#�����B&�FB"����0�B5$�"�B��BF%1��7+B�FB�"1%����B��B�FB$��FBF�B$�"��%$�$%'�B�$���%'+B�B$��F)�%��B#��$�#$%'�B)��B#��&�B���B���$%�&�B$��BF�B$�"��%$�$%'�.B

� ��&����E�B��E�C��.� ��B��/%���B�B)��B���B#������B#��&�B$������%�B���B&�/����B$�����B��B

���4"�F�B�B�(����B��B��B$����-��B#���%$�F��BB)��B���B#������FB�B$�F����F"����B%��$�#��1F��.BBBE�B��/����B���$�#���FB0��,�B��B��FB%"#�������B��BF�B$�"#���%'�B&�BF��B��F�$%����B��#��(%���F��1��&%��&�B�B�%�&%$���F�&"%�%����$%'�.BB�F,����B����&%��B"�������B)��BF��B#�������B#��&��B�#���&��B�B�(%���B#��$%1%�B$%�����B��#�$���B&�FB$����-���B)��B���B$��/F%$�%(��+B�"���!�����B�B%��$�#��1F��.BBE�B)��B�-#F%$�B#��B)�6B�F,����B���1�0�&����B�B��#��(%�����BB$��������"����B%����#�����B"�FB$%�����B�(�����B�B�%���$%����.

�������AB�����E

E��B��#�$���B��$%�F��B&�BF�B���$�#$%'�B���B&�&��B��B&���FF�B&�1%&�B�B)��B0��,��B��B��FB%"#�������B��B�FB$�"#����"%����B��,��%!�$%���F.BBE�B#��$�#$%'�B��$%�FB�%���B)��B(��B$��B�FB$'"�B��B%�&%(%&��B#��$%1�B�B�����8B$'"�BF�,��"��B$���$��B�B�����.

� �������>������B�BH;�AB����?BIB�BE�B����?���.B;�B����"��B&�B%�(���%,�$%����B��(�F��B�FB�%,�%����B#��/%F�B&�B

)�%��B���$%1�8� FB$���$%"%����B#��#%�B:�$�B"3�B/3$%FB(��B�B�����B��B/��"�B�$����&�.� E��B$���$���4��%$��B#��#%��B&�BF��B#�������B#��&��B�/�$���BF��B

$���$���4��%$��B)��B��B#��%1F�B(��B��BF��B�����B#�������.� E��B#�������B)��B��B�$�#���B�B�4B"%�"��B��B"3�B#��1�1F�B)��B(���B

��#�$���B/�(���1F��B��BB�����B#�������.� E�B#��$%�%'�B��BF�B#��$�#$%'�B&�B�����B��B��B���B:�1%F%&�&B�%"#F�.

����BJB$���$���4��%$��B%�/F����B��B$'"�B���B#������B#��$%1�B�B�����B��B���B�%���$%'�B"�&%��"1%����F.

�������AB�����EG��B$%�����B$���$���4��%$��B&�BF�B#������B)��B���3B�%��&�B#��$%1%&�B)��B%�/F���BF�B

#��$�#$%'�B��$%�F.

� FB�������B&�BF�B#������B#��$%1%&�B%�/F���B��BF�B#��$�#$%'�B&�BF��B�����B&�BF�B#������.� E�B#������B)��B���3B�%��&�B#��$%1%&�B��B����F"����B�1%$�&�B��B$���,��4��B#���B

�%"#F%/%$��BF��B�$�%(%&�&��B&�B#��$�#$%'�B&�FB�1���(�&��.� E��B���,��B(%�%1F��B&�BF�B#������B#��$%1%&�B%�/F���$%��BF�B#��$�#$%'�B&�BF��B�����.

����BB$���$���4��%$��B&�B)�%��B#��$%1�B�B&�B)�%��B��B#��$%1%&�B"�������BF�B�-���"�B$�"#F�0%&�&B&�BF�B#��$�#$%'�B��$%�F.

<�$�����B)��B������B��BF�B#��$�#$%'�B��$%�FB���B

)( "�B�FC����+B)��B��B��/%���B�B$'"�BF��B#�������B�-#F%$��BF��B��!����B&�FB$�"#����"%����B&�B�����B�B&�B��B#��#%�B$�"#����"%����.B��B&���"%��B��B�FC����B�BF�B1*�)��&�B&�B��!����B#��B#����B&�B��B%�&%(%&��B&�B���B6-%���B�B/��$����B#������F��.B��$%"��B)��B��B%�&%(%&��B�%���B���B���*�������B�FC����E�����A�B$���&�B��B$�#�!B&�B&%�$���%�B�10��%(�"����BF��B$�����B&�B���B6-%���B�B/��$����.B��$%"��B)��B�%���B���B���*�������B�FC������*���A�B$���&�B�%��&�B�B,�����F%!��BF��B$�����B&�FB/��$���B1%��B��B��B#��#%�B#�%$�F�,4�+B�B1%��B��B/�$�����B�-������B��B$�����F�1F��B#��B6FB"%�"�.B���BF�B�����BF�B�-%����$%�B&�B����B�&�$��&��B�������,%��B&�B���%1�$%'�B���3B��B�F�"����B/��&�"����FB#���BF�,���B1�����B�%(�F��B&�B�������%"�B�B����$��/%��!�

����B����E�

����B����E��+B��B��/%���B�BF�B���&��$%�B�B#��$%1%�B&�B)��BF��B#�������

B#������$��B�B���B$F���B�B$���,��4�B�%"#F�.B2 E��B��������%#��B���B�����%���������B#��B�F,����B#�������B

��1��B"%�"1���B&�B�F,*�B,��#�B��B#���%$�F��+BF��������������+��+���E�B������B����*BCE�.BC�����F"����B���B���&��B��B���B/��"�B��,��%(�B�B#��0�&%$%�FB�B$��%B�%�"#��BE�B�$C���&���BB$�"#����"%�����B&%�$�%"%�����%��.��"*�"����B��B��������%#�B��B

FB�&����/���+B�%"%F��B�FB��������%#�+B&��&�BF��B#�������B$���B��B���B$���,��4�B�%"#F�.

?�0�B�FB�/�$��BF�B#������B��B#��$%1�B��1��BF�B1���B&�B��B���,�+B$�"�BF�B%���F%,��$%�+B�#��%��$%�+B��,��%&�&B�B,��&�B&�B$��#���$%'�.

�B��B���,�B$�,�%�%(�B)��B:�$�B#�����B)��B����B$���$���4��%$��BF%"%��&��B��B�#F%$��B�FB��&�.B���B�0�"#F�+B�%B��B�%C�B��B1��%��+B���&�"��B�B#�����B)��B��B"3�B%���F%,����.B����B�0�"#F�B��B)��B�%B

�&����/���

����A��������AB�BE�B�������A

��4B$�"�BF�B���$�#$%'�B��$%�FB��B��/%���B�B$'"�B��B%�&%(%&��B#��$%1�B�B�����+BF�B�&"%�%����$%'�B&�BF�B�"#���%'�B+BFF�"�&�B�B(�$��BD����F#�������$%'�E+B��B�FB#��$���B"�&%����B�FB)��BF��B#�������B%�������B"���0��B�B$�����F��BF��B#��$�#$%����B)��BF��B�����B��B/��"��B&�B�FF��.BB

G��B�B"���&�B���B���&��$%�B&�BF��B#�������B&�B������B&�B#����������B#���B%"#���%����B�B�����B��B���B/��"�B��$%�F"����B&����1F�.BB����B�FF�+B��,*�BF�B$%�$������$%�B��B#��&��B��%F%!��B�������,%��B#���B"%�%"%!��B���#����1%F%&�&B��B�(�����B��,��%(��B�B��"�����B��B#���%$%#�$%'�B��B����F��&��B#��%�%(��.

B

��;�A

��&%����B�FB#��$���B&�B#��$�#$%'�BF��B#�������B%����#�����B���4"�F��B�B�%���$%����B$��BF��B)��B��B��/������.

E�B��F�$�%(%&�&B�BF�B��,��%!�$%'�B��B��F�$%����B$��BF��B%����#����$%����B#��$�#���F��.

E�B��F�$�%(%&�&B��B(�B�/�$��&�B�-�����"����B#��B%�����%&�&+B��"�C�+B$��������+B��#��%$%'�+B"�(%"%����B�B��(�&�&B�B/�"%F%��%&�&.BB�������"����B��B%�/F���$%�&�B#��BF��B"��%(�$%����+B�#���&%!�0�B�B#������F%&�&B&�FB%�&%(%&��.

E��,�B)��B��B���4"�F�B��B/%F���&�B#��B�FB#��$���B��F�$�%(�BF�B%�/��"�$%'�B)��BFF�,�B��B��,��%!�&�B��B��B��&�B$��B�%,�%/%$�&�+B����B"�&%����B<%,���F<��&�+B�,��#�"%����+B�������$%�+B�����-��B�B��/���%(�.

FB$����-��B��$%�FB0��,�B��B#�#�FB%"#�������B��BF�B$�"#����%'�B&�FB$�"#����"%����B:�"���B��BF��B��,��%!�$%����.

E��B"%�"1���B&�BF��B��,��%!�$%����B&�1��B�����B$�%&�&�B$��B�FB$'"�BF��B#�������B#��&��B$�����F��B�B)�%����B$�����F��BF��B#��$�#$%����B&�BF��B�����B��1��B�FF��.

��������

�AB��CDAE�FC�����DFE�D�E�FD��D�CD��������D���F�������

����

�����

DBD�E�D�����EF���E���F������AB��CDAE�FC������C�D�B����FD�����ADF��D� ���!D�D����D�� ���F��!D�"D��F��C����D��#

�����$�CEB����"D

� ����ECE%�

& '������AB�F�D

& ���"CEA�

& '���(B��C��

& '��������F�ED

)��F�!���*D%�F���+,-

�����

& ��C�F�ED�����������E�D�

& *��D�E.F������B�F��F�ED

& �����/�C��D�����EF����F�ED���B������/�������E�����E�FD�E�D����0��������AB��CDAE�FC��1B���������E���FC���%D�ED��D�C��FDCE%D�������F���CD2

�����

& �D���B�F��F�ED�����D���D%������B����

& ���������AB�BCD����E�F�CD���������������A��������DB��������E�

& �D%�������D���B�F��F�ED$� 3AB��CDF�ED

& ���D���

& 3F���CEC�E0E�E�D��1��D�CE�E�D������B����2

�����������"CE�D

& 4�%��C�F�ED$�EF%��CE�D��A5����0�����C��B�FC�#�1�F�� ���!D�ED��D�B��ECE ���"D2

�����AB��CDAE�FC��B��"CE�����CD��D���B����D��D�CE%E�D���� ���F������� �E���F���A��BD�C������BDB������AD������FD����DFE�D�E.F��B���� ���EF�����F����C�DCDF����EF���E����F��D��E�C�E0��E.F����0�F��E�E�����B��/�E�E�����FC�������D����DFE�D�E.F#

���ECE ���"D

���"CE�D� ��BD��D��C���

& 4�D�E�ED�

& �%D�E�����B�F�D0E�E�D���

& ��D����F��E�C��

& �B��C�FE�CD

& �������E�FE�CD

& �F�BE�D�

64�AEFE�C�D�E.F���E�D�7

& '�C��AEFD�����B�F�D0E�E�D�

& '��D�����D�����D�E�F��

& '����D��D�C��E�D�

& ��CEA��D������DA0E�����D�EFF�%D�E.F

& 4�C�C�

& 4C�FC��D���CD����

& ��DF�D�Ojo: En la mayoría de las organizaciones la política es entendida

como los lineamientos generales que señalan puntos críticos en la

toma de decisiones, están estrechamente vinculadas a la visión de los

líderes

8'.F�����CD����B����9

Grupo X

X EconomíaX Investigación

de Mercados

X Administrativo

X Educativo

X Marketing

X Publicaciones

X Investigación de

Mercados en Chile

8'.F�����CD����B����9

& :����F�A"D��D�C��D����;�<��������EF�����������D���AB���D���������B��1A5��D�CD�(��AB���D2#

& ���'E���C�������FC�����:����F�A"D���CD�B����FC�������� ����D��AB���D��������#

& ���'E���C�������FC�����:����F�A"D���� �E=F�A5��BD�CE�EBD�E.F�D��E�FD�ED�CE�F�����C�����������A5���E���C���������FC��#

Grupo X

X EconomíaX Investigación

de Mercados

X Administrativo

X Educativo

X Marketing

X Publicaciones

X Investigación de

Mercados en Chile

¿Dónde esta el poder?

�D�E�E�F��

Grupo X

X EconomíaX Investigación

de Mercados

X Administrativo

X Educativo

X Marketing

X Publicaciones

X Investigación de

Mercados en Chile

�D�E�E�F��

& :�3F%��CE�D�E.F����>���D������:���0�E�D�E�F��$& )D�C��DF����?-<�����C�CD���������B�#

& ������DF�C�F����FD����CE.F����A�C���DB���#

& @E�F�F�A�CD����F�A��!�����FC�FE������A�F��#

& 'DF����%E�E�����AB��A�FCD�E���D�0��FD�BD�C���������D�C��D������E�FC��#

& ���F� ����������FC�����:����F�A"D��D������CDF�.#

8������E��D��D��E���D���9

8�5������F��D���E����F�ED�9

8�5������F��D����A�/DF�D�9

����������������������E���D���

� A���� �E����E��D����A�CD�

& A�����B�����BD�B�����F%�F���

& B��0D�D��F�C5�CE�D�������B�F��F�ED

& *� �E������ABDCE0E�E�D�

& B��B�����BD�B����D�EF����F�ED

& B��0D�D��F�C5�CE�D�����EF����F�ED�B����FD�

���������E���D���

& ���.BCEA�������A0EFD���D��B��E0E�E�D��������B�������F�������D������������E���D���#

& �����������B������EF�6�D�E�ECD�����7�B������D��D��AD���CD���F��D����DFE�D�E.F#

5�CE�D�����B����

Más populares

Menos populares

Influir sobre los

superiores

Razón

Coalición

Amistad

Negociación

Asertividad

Mayor Autoridad

Influir sobre los

subordinados

Razón

Asertividad

Amistad

Coalición

Negociación

Mayor Autoridad

Sanciones

Recommended