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Mercadotecnia Mercadotecnia EstratégicaEstratégica
Israel Valenzuela
Según Philip Kotler es el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios.
El marketing es el arte o ciencia de satisfacer
las necesidades de los clientes y obtener
ganancias al mismo tiempo.
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““Sabemos lo que somos, no lo Sabemos lo que somos, no lo
que podemos ser”que podemos ser”
Antecedentes de la
Mercadotecnia
Surge como consecuencia de:
• La necesidad de conocer los factores que
afectan la dirección e intensidad de la
demanda.
• El desarrollo de los productos.
• Los factores que se conjugan en el proceso
de comercialización.
La mercadotecnia es un proceso social y
administrativo mediante el cual los
individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean creando e
intercambiando productos y valor con
otros.”
Mercadotecnia
necesidad
mercado
rela
ción
intercambio
demanda
transacción
dese
o
prod
ucto
Etapas de evolución de la Mercadotecnia
Etapaorientada a
la producción
Etapa orientada
a las ventas
Etapa orientada
alMarketing
Mezcla de Mercadotecnia
Producto
Valor para el cliente
Precio
Costo para el cliente
Plaza
Comodidad para el cliente
Promoción
Comunicación con el cliente
La Mercadotecnia Holística se puede definir
como el desarrollo del diseño y la aplicación de
programas, procesos y actividades de
marketing reconociendo el alcance y la
interdependencia de sus efectos.
Necesidades,
Deseos y
Demandas
Necesidades
Son las carencias básicas
del ser humano que
están presentes en su
vida cotidiana y que se
pueden expresar
claramente.
Se distinguen cinco tipos de necesidades:
* Necesidades declaradas
* Necesidades reales
* Necesidades no declaradas
* Necesidades de deleite
* Necesidades secretas
Es una teoría psicológica sobre sobre la motivación
humana. Formula una jerarquía de necesidades y
defiende que conforme se satisfacen las más básicas,
los seres humanos desarrollan deseos más elevados.
Pirámide de Maslow
Pirámide de Maslow
Deseos
Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos
específicos que pueden satisfacerlas se le conoce
como deseos.
La diferencia entre necesidad y deseo radica en
que las primeras son indispensables para
sobrevivir, mientras que los deseos son
modelados por la cultura y la personalidad de
cada individuo.
¡Hay que transformar las ¡Hay que transformar las
necesidades en deseos!necesidades en deseos!
++ ==NecesidadNecesidad Mercadotecnia Mercadotecnia DeseoDeseo
Teófilo Gautier
¿Cómo lograr convertir una
necesidad en un deseo?
Logrando que un producto se convierta en
aspiracional.
Los productos se venden
debido a que los consumidores
compran lo que desean y no lo
que necesitan. Las necesidadesnecesidades
son prácticas y objetivas, los
deseosdeseos son irracionales y
subjetivos.
Realmente no importa lo que se venda (y no
importa si se vende a personas o negocios) el
camino mas confiable para crecer
económicamente yace en satisfacer los deseos,
no las necesidades.
Hay una gran diferencia entre lo que el
producto hace y lo que el consumidor
realmente desea.
Por ejemplo: las mujeres no compran
cosméticos, compran belleza.
Los hombres no compran unos tenis para
fútbol, compran ser los mejores jugadores.
Cuando compramos agua embotellada no
solo compramos agua, compramos salud.
Demandas
Son deseos de productos específicos que están
respaldados por una capacidad de pago.
Motivación
La elecciones de compra de una persona están
bajo la influencia de cuatro factores psicológicos:
1.- Motivación
2.- Percepción
3.- Aprendizaje
4.- Creencias
5.- Actitudes
PERCEPCIÓN
El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e
interpretan la información, para formar una imagen significativa del
mundo.
APRENDIZAJE
Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia.
CREENCIA
Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.
ACTITUD
Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente
uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea.
Motivación son los estímulos que mueven a la
persona a realizar determinadas acciones y persistir
en ellas para su culminación.
Modelo del proceso de la Motivación
Aprendizaje
Impulso Comportamiento
Satisfacciónde la meta o
necesidad
Necesidades,anhelos y
deseosinsatisfechos
Tensión
Procesoscognitivos
Reducciónde la tensión
Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia
11 22 33 44
MotivaciónLa Motivación de consumidor es la más
importante. Debemos preguntar qué piensa y
qué quiere. La motivación obliga a entender por
qué los consumidores compran un producto; el
mío o el de un competidor.
MensajeAlgunas veces el mensaje está equivocado para
un área en particular, por lo que el especialista
debe tener sistemas para descubrirlo en el
lugar, corregirlo y mejorar los resultados. Ésta
es la razón por la cual mucho dinero se pierde
al año, específicamente por la falta de
productividad del marketing.
MediosÉste aspecto trata de dónde colocar el dinero
convertido en publicidad, así como de entender la
efectividad y la eficiencia en costos de los
diferentes medios. La respuesta no debe basarse
exclusivamente en la experiencia de los agentes
de medios, sino en la medida de los resultados, la
cual debe ser el motor de la planeación.
MaximizaciónPor medio de la fórmula de la innovación que
maximiza el impacto de una campaña de
marketing: 70-20-10. Esto es, destinar 70 por
ciento del presupuesto a lo que funciona; 20 por
ciento a innovar lo que funciona y 10 por ciento a
desarrollar nuevas ideas.
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Entorno de la Mercadotecnia
Son los diversos actores y las fuerzas ajenas a
la mercadotecnia que afectan la habilidad de
la gerencia o dirección de la misma, de
desarrollar y mantener relaciones exitosas con
los consumidores meta.
Macroambiente
Macroambiente
Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan
su habilidad de respuesta y de producción que
se encuentran fuera del alcance de los
directivos.
Entorno DemográficoSe refiere a todas las características de la
población como su tamaño, el crecimiento de
diferentes ciudades, regiones y países;
distribución por edad, composición étnica,
niveles de educación, conformación de los
hogares, características y los movimientos
regionales.
Entorno EconómicoEl poder de compra con que cuenta un
consumidor depende de los ingresos actuales,
precios, ahorros, deuda y disponibilidad de
crédito. Es necesario poner mucha atención
en las principales tendencias en cuanto al
ingreso y los patrones del gastos de los
consumidores.
Entorno TecnológicoEs una de las fuerzas mas impresionantes que
moldean la vida de las personas. Ha creado
maravillas, y ha generado productos en
beneficio de los individuos actualizándose
constantemente e innovando de
sobremanera.
Entorno Político-LegalEn las decisiones de mercadotecnia influyen
considerablemente los acontecimientos del
mismo. Consiste en leyes, dependencias del
gobierno y grupos de presión e influencia de
diversas organizaciones e individuos que los
limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas
oportunidades de negocios.
Entorno Socio-CulturalLa sociedad moldea nuestras creencias,
valores y normas. La gente absorbe de forma
inconsciente una visión del mundo que define
sus relaciones consigo mismo, con otros, con
las organizaciones con la naturaleza y con el
universo.
Microambiente
MicroambienteLas fuerzas cercanas a la compañía que
afectan su habilidad de servir a sus clientes, la
compañía misma, los proveedores, las
empresas en el canal de mercadotecnia, los
mercados de clientes, los competidores y los
públicos.
La Empresa
Al diseñar sus planes, la gerencia de
Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos
dentro de la compañía, como la alta dirección,
finanzas, investigación y desarrollo,
producción y contabilidad, para trabajar en
estrecha colaboración y obtener los
resultados esperados.
Proveedores
Los proveedores son eslabón importante en el
sistema general de la empresa de entrega de
valor al cliente. Proporciona los recursos que
se necesitan par producir los bienes y
servicios.
Intermediarios
Son Empresas que ayudan a la compañía a
promover, vender y distribuir sus bienes a los
compradores finales. Acercan los productos
de manera más sencilla al consumidor
potencial.
ClientesUn fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes,
clasificados aquí en cinco tipos:
1.Mercados de consumidor
2.Mercados de negocios
3.Mercados de reventa
4.Mercados del gobierno
5.Mercados internacionales
Cada tipo de mercado tiene características especiales que
requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.
Competencia
El especialista en marketing no debe limitarse
a adaptarse a las necesidades de los
consumidores meta, también debe posicionar
poderosamente sus ofertas contra las de los
competidores en la mente de los clientes.
¿Qué son las ¿Qué son las ventas?ventas?
El proceso personal o impersonal de ayudar y/o
persuadir a un cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o actúe a un favor de una idea
comercialmente significativa para el vendedor.
Administración de VentasAdministración de Ventas
La administración de
ventas puede definirse
brevemente como el
encausamiento de los
esfuerzos de un grupo de
individuos hacia un objeto
común.
Al hacer esto el gerente de ventas se involucra
en las funciones que se mencionan a
continuación:
•PlaneaciónPlaneación
•OrganizaciónOrganización
•DirecciónDirección
•ControlControl
Un factor adicional que diferencia la
administración de ventas de las mayorías de los
otros puestos administrativos es el simple costo
y la consecuente importancia vital de la función
de ventas para una empresa.
En la venta:
Se enfatiza el producto.
La compañía primero fabrica el producto y luego
encuentra la manera de venderlo.
En la mercadotecnia:
Se enfatizan los deseos de los clientes.
La compañía determina los deseos de los
clientes y luego idea una forma de fabricar
y entregar un producto para satisfacer esos
deseos.
Diferencia entre venta y mercadotecnia
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