Raúl Rivadeneyra Zegarra TÉCNICAS PARA AUMENTAR TUS VENTAS raul.rivadeneyra@inspirha.com

Raúl Rivadeneyra Zegarra

TÉCNICAS PARA

AUMENTAR TUS VENTAS

raul.rivadeneyra@inspirha.com

“Si quieres entrar al mundo de los negocios primero debes aprender cómo vender”

Robert Kiyosaki, “Padre Rico Padre Pobre”

MARKETINGSegmentación del Mercado

MARKETINGEstudio de Mercado

Primario• Entrevistas• Focus group• Encuestas• Investigaciones de campo• Observaciones

Secundario• Información propia• Publicaciones• Bases de datos• Bibliotecas• Internet

MARKETINGPropuesta de Valor

MARKETINGPosicionamiento de la Marca o Producto

“El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.”

Al Ries, Jack Trout, Posicionamiento: la batalla por su mente

MARKETINGPresentación de la Marca o Producto

Colocar el producto correcto en el lugar correcto en el momento correcto en la forma correcta al precio correcto

PROSPECCIÓNBúsqueda de Prospectos - Embudo

VENTASContacto Inicial

• Llamada telefónica• Conversación• Envío de E-Mail• Formulario de Contacto

VENTASEntrevista

• Reunión• Visita

VENTASPresentación de la Propuesta

• Verbal• Cotización• Demostración

VENTASManejo de Objeciones

“Es caro”“No tengo dinero”

“Yo lo llamo”“Hay otros productos buenos”

“Tengo que consultarlo con mi hermana”

“Cuando vuelva de viaje”

“Ahora no, quizás el otro mes”

“No estoy contenta con el último servicio”

“¿No hay descuento?”

VENTASCierre

Pedir el pedido

VENTASSeguimiento o Post Venta

• ¿Expectativas cumplidas?• Buscar nuevas necesidades

(traerles problemas)• Retener• Fidelizar

EVALUACIÓNAnálisis de los Resultados

Margen por Vendedor = Ventas Vend. Z / Total VentasCrecimiento de Ventas = Ventas Año 1 / Ventas Año 2Composición de Ventas por Cliente: 80% 20%Conversión de Prospectos: Pros/mes vs Clientes/mes

EVALUACIÓNMejora del Proceso de Venta

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

• Conoce muy bien su producto• Deseos de ayudar a los clientes• Alta Autoestima• Actitud Positiva• Tolerancia al Rechazo• Enfocado en las Metas• Ambicioso• Comunicador• Empático• Profesionalismo

Recomendaciones

• La mejor forma de aprender a vender es practicando, ganando experiencia… entonces, pónganse a vender.

• No es necesario haber nacido con habilidades de ventas para convertirte en vendedor exitoso, así es que aprende técnicas y ponlas en práctica… pero …

¡HAZLO YA!

Resumen

• Definiremos nuestro proceso de ventas

• Sabemos de posicionamiento

• Las objeciones no nos derrotan, sino que no impulsan a ser mejores

• Hemos reconocido la importancia de segmentar el mercado

• Entendemos que nunca seremos vendedores si no salimos a vender

Raúl Rivadeneyra Zegarra

Cel. 999 702 012raul.rivadeneyra@inspirha.com

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