Técnicas de Venta 02

Barcelona Activa Empresa

Activitats cofinançades per:

TÉCNICAS DE VENTA: AIDA

Àlex Vallès y Carmen Toral

Synergy Network

Barcelona Activa Empresa

8 módulos

M1 Estrategia y Posicionamento Comercial

M2 Prospección Comercial

M3 Presentación de Empresa

M4 Diagnóstico de Cliente

M5 Argumentario de Venta

M6 Técnicas de Venta

M7 Técnicas de Venta

M8 Gestión de las Objeciones

Barcelona Activa Empresa

• Objetivos

Implantar adecuadamente la metodología de la técnica de venta AIDA

• Contenidos

AIDA: Características y ventajas . Cómo atraer la atención del potencial comprador. Cómo generar interés y deseo. Cómo ayudar a tomar la decisión. Cómo cerrar la venta

Atención Interés Deseo Acción

Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa

Acogida

Cortesía y buenas maneras

No exponer si no se atiende

Generar curiosidad. RNV

Valorizar al cliente

Presentar hechos, testimonios

Ideas y tendencias innovadoras

Ofrecer ayuda, asesoramiento

Preguntas provocativas

Expresiones del tipo:

– "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto".

– "¿Me permite que le explique…?“

– "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...“.

Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa

Despertar el interés…

Preguntando y escuchando para encontrar la necesidad

Plantear una necesidad o problema

Crear necesidad (degustación)

Toma de conciencia del cliente

Atender y resolver objeciones

Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa

Deseo es la acción y efecto de desear (anhelar, sentir apetencia, aspirar a algo)

Mostrar y convencer:

– Unión del producto/servicio con emociones

– Introducir imágenes mentales de satisfacción

– Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales de forma personalizada

– Demostrar que somos confiables y respondemos a una necesidad real con soluciones adecuadas.

– Hacer uso de los beneficios priorizados que el producto ofrece

– Promociones, descuentos…

Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa ¿Cuándo cerrar?

Condiciones de cierre

Detección de signos de compra

Suscitar deseo de poseer el producto

Generar confianza Comprender lo que la oferta puede

aportar Disponga de poder de decisión

No queden objeciones sinceras sin tratar

Verbales: Comentarios favorables, pida opinión

etc.

No Verbales: Leer, tocar con detalle etc.

CIERRE CON OFERTA

Si realiza el pedido, en estos momentos,

tenemos una oferta..

TÉCNICA DE LA ACCIÓN

FÍSICA

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA

¿Prefiere la opción (...) o la (...)?

TÉCNICA DE LA PREGUNTA

SECUNDARIA

¿Le enviamos el pedido a …?

Barcelona Activa Empresa

REMATE OBJECIÓN CLAVE

¿Si lo que le preocupa y le impide tomar una

decisión es...qué le parece si?

ACONTECIMIENTO INMINENTE

La promoción dura este mes…

El precio va a subir la próxima semana…

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA DEL “AS”

Ah! Lo olvidaba, el embalaje corre a cargo

nuestro”

“

Barcelona Activa Empresa

PROPONER UN ENSAYO

Proponer un ensayo a pequeña escala.

Compromiso del cliente

TÉCNICA DE LA PRUEBA

Elimina dudas (móvil de seguridad)

Demuestra confianza ( móvil de afecto)

Permite considerar al cliente como persona

(móvil de vanidad).

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA DEL PASO A PASO

Resumen de los beneficios expuestos

Solicitar la conformidad en cada paso y.... el

pedido.

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA DE LA BALANZA

Consiste en hacer balance rápido de las

objeciones y lento de las ventajas

“

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA NARRATIVA Relatar el ejemplo de un cliente

satisfecho

Barcelona Activa Empresa

TÉCNICA DEL EXAMEN Después de varios intentos de cierre, solicitamos al cliente

que nos comente en qué hemos fallado...

Objeción que no habíamos descubierto= oportunidad

Barcelona Activa Empresa

CIERRE CONDICIONADO A…

Si yo le diera un 1,5% más de descuento… usted

adquiriría todo el servicio durante un año…

Si yo doy…entonces tú me das…

Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa

Indiferencia- Resistencia al contacto- Atención- Interés- Deseo- Inhibiciones- Convencimiento-

Validación- Acción

WAGE (2004)

¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO

VALIOSO TIEMPO!