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UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MEXICO
REGIÓN CIUDAD DE MÉXICO
HABILIDADES DE INFLUENCIA
2011Reviso: Leticia Herrera Gutiérrez, Mercedes Nava Vélez,
Martha Patricia Llanos, Rafael Frías García
OBJETIVO GENERAL
El estudiante desarrollará las habilidades que le permitan convencer a otros sobre el valor de lo que es y lo que ofrece para conseguir con ello sus objetivos profesionales y personales.
UNIDADES
1 Las actitudes como fuentes de influencia.
2. Diagnóstico de la situación, objetivos y estrategia:
3. Aplicación de técnicas en diversos casos
4. La influencia y la oferta
EVALUACIÓN
PRIMERA EVALUACIÓN:
• EJERCICIOS DE CLASE 30%• TAREAS 20%• PRESENTACIÓN DE VIDEO
50%
EVALUACIÓNSEGUNDA EVALUACIÓN:
• EJERCICIOS DE CLASE 30%• TAREAS 20%• EXPOSICIÓN 25%• PRESENTACIÓN DE VIDEO
25%
• Nota: El video y su análisis deberán ser entregados en formato electrónico.
EVALUACIÓN
• TERCERA EVALUACIÓN:
• ENTREGA DE AVANCES 30%• PROYECTO FINAL: 70%
¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡ I M PO R T A N T E ¡!!!!!!!!!!!!!!
REVISAR LAS RÚBRICAS CORRESPONDIENTES A CADA RUBRO A EVALUAR
1 Falta máximo por parcial.
10 min. De tolerancia.
Celular sin sonido.
Entregar las tareas y ejercicios del taller en tiempo y forma.
REGLAS DEL TALLER
gustorama
¿Por qué es necesario desarrollar la habilidad de influir?
Todo intercambio o interrelación personal requiere en mayor o menor grado que se realice una
“ influencia”.
Para convencer a otros de:
Nuestros Servicios Profesionales
Proyectos que pueden beneficiar nuestras
empresas (y nuestras carreras)
Nuevas políticas y procedimientos
… y claro, los servicios y productos de
nuestras empresas
¿Y para que queremos influir?
Conclusión:
Influir es una facultad, habilidad o “arte” que
tenemos todos, solo hay que desarrollarla.
Llamada telefónica E-mail
Fax
Demostración
Presentación de un proyecto o idea
Negociación
… y prácticamente toda interacción en los negocios
… forma parte de una “un proceso de influencia”
Para avanzar en el mundo de negocios los graduados de la UVM necesitan
Aptitud / Maestría En Sus Profesiones
“People Skills”
Habilidades Directivas
Ingenio Político
Habilidades Directivas
TODOS LOS GRADUADOS DE LA UVM TENDRAN QUE SER INFLUYENTES
PARA AVANZAR EN SUS CARRERAS!
Premisa de este taller
Influir a sus Clientes
Influir a Sus Jefes y Colegas Influir a
Inversionistas
y otras Entidades
La persona con una idea o producto mediocre y una estrategia de
influencia siempre ganara contra alguien con un producto o idea
excelente sin una estrategia consistente y probada
IntuiciónInspiraci
ón
Experiencia
Análisis Estructurad
o(Estrategia)
DEFINICIONES BÁSICASSegún el diccionario Larousse:
CONVENCER: persuadir, conseguir que una
(o) reconozca una cosa.
PERSUADIR: inducir a una (o) a creer o hacer algo;
convencerse de algo: le persuadí de mi sinceridad.
INFLUENCIA: efecto que produce una cosa sobre otra o
fuerza moral que se ejerce sobre una persona; la marea se
debe a la influencia de la luna. Fuerza moral ejercida por
una persona sobre otra: la influencia de Aristóteles sobre
Sto. Tomás de Aquino.
¿QUÉ SON LAS
ACTITUDES?
• Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la influencia.
ACTITUDES
Las actitudes son creencias y sentimientos quepredisponen nuestras reacciones frente a las personas olos eventos.
Si pensamos que alguien es malo, sentimos desagrado poresa persona y actuamos en consecuencia.
Estas pueden estar compuestas por elementos congnitivos(creencias hacia el objeto), afectivos (sentimientos ante lapersona o situación) y conductuales (predisposición a actuar de cierta manera). Ejemplo: unión libre.
Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.
Influencia y actitudes Debido a que las actitudes juegan un papel
importante en la forma de comportarse, un
cambio en ellas debería dar lugar a un
cambio en nuestro comportamiento, que es
lo que, en última instancia, se pretende con
la influencia.
Influencia y actitudes
Podemos desear, por ejemplo, que nos
compren un determinado producto, que
alguien deje de fumar, que utilicen el
cinturón de seguridad o que nos den su voto
en las elecciones.
La actitudes en la dirección de conductas
Para que las actitudes puedan dirigir a las
conductas es necesario tomar en cuenta
2 factores que influyen en esto: la
disponibilidad de la actitud y su relevancia.
Una actitud está disponible cuando somos
conscientes de ella y podemos pensar en
ella fácilmente.
La actitudes en la dirección de conductas
Y por otro lado, lo
que hace relevante
a una actitud es la
situación.
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Los principios básicos de las actitudes nos dicen que cada uno de nosotros es responsable de sus propias actitudes. Si mis actitudes son mi propia creación la única persona que laspuede cambiar soy yo mismo.
Creamos nuestras actitudes para entender el mundoque nos rodea y, por tanto, nuestras actitudes estánpermanentemente abiertas a la influencia del entorno.
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Todos integrantes de mi entorno influyen en mis actitudes y yo influyo en las suyas. Eso hace que las actitudes estén en continua transformación.
No tenemos más que mirar hacia el pasado para darnoscuenta de como y cuanto hemos cambiado nuestra manera de pensar sobre un tema concreto.
Las cosas que creemos a los 5 años no tienen mucho que vercon las cosas que creemos a los 10, no digamos a los 30.
http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Por lo tanto, el problema no es tanto conseguir que el otrocambie de actitud, sino conseguir que cambie en ladirección deseada. Para ello, las dos palabras mágicasson influencia y respeto.
Se puede lograr que el otro cambie de comportamiento porla fuerza, pero la fuerza no resulta muy eficaz cuando loque se pretende es conseguir un cambio en la manera depensar de alguien. De hecho suele ser contraproducente.
Esta actividad es clarificadora del efecto de la fuerza en el
cambio de actitudes.
http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Cuando entendemos al otro y conseguimos su atencióny su confianza podemos presentarle ideas nuevas, actitudesnuevas.
Naturalmente eso no garantiza que el otro las acepte.
Por eso la segunda palabra mágica es respeto.http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
¿QUÉ ES PODER?
¿QUÉ ES LIDERAZGO?
¿Qué es Poder? Y ¿Liderazgo?…Poder es la capacidad potencial que tiene una persona (A) de influir en la conducta de otra (B) de forma tal que esta última (B) actúe en concordancia con los deseos de la primera (A).
Se establece una relación de dependencia.
Liderazgo es el arte de movilizar a otros para que quieran luchar por aspiraciones compartidas.
Comparación entre liderazgo y poder
Poder Liderazgo
No exige compatibilidad de metas
Exige congruencia entre las metas del (a) líder (esa) y los (as) seguidores (as)
La influencia se da en todos los sentidos
La influencia se da en forma descendente (seguidores (as))
Investigaciones centradas en las tácticas para ganarse la obediencia de los demás
Investigaciones centradas en el estilo
Bases del poderPoder Formal: Se basa en el puesto que ocupa unIndividuo en la organización.
Poder Personal: Se deriva, no del puesto que ocupa unindividuo, sino de las características únicasde éste.
Poder FormalPoder coercitivo: logro de conformidad mediante
amenazas o castigos reales.
Poder de las recompensas: logro de conformidad
mediante retribuciones prometidas o reales.
Poder legítimo: logro de conformidad a través de la
autoridad formal. Aceptación por parte de los
miembros de la organización por la autoridad de la
posición.
Poder de la información: poder que procede del
acceso a la información y el control de la misma.
Poder Personal
Poder de expertos: logro de conformidad a través
de los conocimientos o habilidades que se poseen.
Poder referente: Cuando el que ordena se
apoya en que los (as) subordinados (as) se
identifican con él (ella); lo estiman y lo respetan.
Poder carismático: logro del acatamiento a través
del carisma o atracción personal.
Dependencia: La clave del poder
Cuanto más dependa B de A, mayor poder tendrá
A sobre B.
La dependencia aumenta cuando el recurso que
uno controla es:
Importante Escaso Insustituíble
Uso de las Tácticas de Poder/Influencia
Cuando los gerentes influyen en sus superiores
RazónCoaliciónAmistad
NegociaciónAsertividad
Autoridad mayor
Cuando los gerentes influyen en sus subordinados
Razón Asertividad
AmistadCoalición
NegociaciónAutoridad mayor
Sanciones
+
-
Variables contingentes: poder relativo del gerente, objetivos para querer influir, expectativas sobre la disposición a obedecer por parte
del individuo, la cultura de la organización y las diferencias interculturales
Resultados de la Utilización de las Tácticas
•Compromiso: la persona acepta con entusiasmo y muestra iniciativa y persistencia en terminar la
tarea.
•Acatamiento: la persona acepta a regañadientes y necesita estimulación para satisfacer los requisitos
mínimos de la tarea.
•Resistencia: la persona se niega a aceptar, inventa pretextos, se queda callada o inicia una discusión.
Reflexionando…
Qué harían ustedes, como recién
graduados que ingresan en un trabajo nuevo, para maximizar su poder y acelerar su progreso profesional?
¿QUÉ ES LA
AUTORIDAD ?
Autoridad
• La autoridad es la facultad de que está investida una persona, dentro de una organización para dar órdenes y exigir que sean cumplidas por sus subordinados, para la realización de aquellas acciones que las considera apropiadas para el logro de los objetivos del grupo.
Tipos de Autoridad• Autoridad Lineal: autoridad fundamental dentro de una
organización y refleja las relaciones superior-subordinados, derecho de tomar decisiones y dar ordenes referentes a las actividades.
• Autoridad Staff: es el derecho de dar consejos o asistir a aquellos que poseen autoridad en línea. El objetivo es capacitar a los responsables de mejorar la efectividad del personal de línea para que realicen sus tareas.
Tipos de Autoridad• Autoridad Funcional: es el derecho de controlar las
actividades de otros departamentos en su relación con las responsabilidades especificas del staff.
• Mando: Es el ejercicio de la autoridad, es la autoridad puesta en acción, el mando se basa en los siguientes elementos:
• Determinar lo que debe hacerse.
• Establecer como debe hacerse.
• Vigilar que lo debe hacerse se haga.
Autoridad VS PoderPODER AUTORIDAD
Es la capacidad de forzar o coaccionar a alguien para que haga tu voluntad aunque no quiera, debido a tu posición o tu fuerza.
Ejercer el poder no exige inteligencia ni valor. Los Romanos decían:
“ Aunque el poder está en el pueblo, la autoridad está en el senado”
Es el arte de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que tú quieres debido a tu jerarquía y tu influencia personal. La autoridad tiene que ver con lo que somos como personas, con nuestro carácter, nuestros principios: de ahí deriva nuestra influencia sobre la gente. Liderear no es llevar a cabo la ejecución de un plan sino:
Alinear a nuestros colaboradores, comunicarles y hacerles comprender la Visión y lograr que se comprometan con sus objetivos.
Requisitos para que la autoridad sea aceptada
• Primero: Los subordinados deberán ser capaces de entender la comunicación.
• Segundo: El subordinado tiene que tener muy claro que lo que se le pide, no es inconsistente con los propósitos generales de la organización.
Requisitos para que la autoridad sea aceptada
• Tercero: El subordinado tiene que tener claro que lo que se le pide es compatible con sus principios éticos y morales, las peticiones inmorales o faltas de ética deben ser desobedecidas.
• Cuarto: El subordinado tiene que tener la capacidad profesiones, física y mental para cumplir lo solicitado por el Mando superior. Una demanda fuera del contexto profesional, físico o mental del subordinado, no podrá ser cumplida y por lo tanto no cumplirá los objetivos propuestos.
CONCEPTO DE INFLUENCIACuando se habla de influencia, mucha gente tiende a confundirla con la persuasión. Este error es bastante común y tiene como causa fundamental esa enfermedad socialmente denominada economía del lenguaje.
Mientras que la persuasión está formada por un conjunto de técnicas cuya finalidad es la de convencer, la influencia es una capacidad que tienen determinadas personas para cambiar las acciones y pensamientos de otras personas.
La gran diferencia entre ambas está en el cómo. La persona influyente inspira por cómo es y por lo que hace de forma natural, sin subterfugios (pretexto, evasiva).
La influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular.
http://es.wikipedia.org/wiki/Influencia
http://es.wikipedia.org/wiki/Influencia
¿QUÉ TIPOS DE INFLUENCIA
CONOCEN?
Tipos de influenciaLos tipos de influencia que vamos a
encontrar son:
• Coercitiva
• Atractiva
• Cooperativa
• Competitiva
Influencia coercitivaSe basa en la capacidad de eliminar o no dar recompensas y tiene su fuente en
el deseo de quien se somete a este tipo
de influencia de obtener recompensas con valor,
pero bajo la forma negativa del temor a perderlas.
Ese miedo es lo que, en último término, asegura la
efectividad de ese tipo de influencia, no obstante,
tiende a ser la menos efectiva de todas , al generar
resentimiento y resistencia.
Influencia atractiva
Se refiere a la capacidad de ciertos
individuos para influir a otros (as),
basados en su carisma y las
habilidades interpersonales.
En esta la persona que percibe la influencia
toma como modelo a la otra persona y trata
de actuar como ella. (Ejemplo programa TV)
Influencia cooperativaEs la capacidad que tienen aquellas
personas para conseguir seguidores a
partir de su personalidad. Tienen fe en
los objetivos que atrae y retiene a dichos
(as) seguidores (as).
Consiguen que haya personas que deseen
seguirle y por lo tanto cooperar con ellas (as)
quien influye percibe las necesidades de las
personas y promete éxito para ellas.
Influencia competitivaEsta surge dentro de los medios técnicos y
organizaciones inciertas. Se da frecuentemente
en aquellas situaciones de apoyos recíprocos.
Ejemplo: el político que pide votos a cambio de
mejoras laborales.
Es muy importante para esta habilidad el trabajar
en equipo, con otras personas y dentro de
sistemas sociales cuya finalidad sea la de
conseguir más apoyos que otros .
Fuentes de influencia 1
Recordemos que el influir implica cambiar comportamientos, de ahí que para influir es necesario determinar:
•¿Soy capaz de ello? (habilidad)
•¿Estoy motivada (o) para hacerlo?
Estos son nuestros dos dominios de Influencia: la habilidad y la motivación
Fuentes de Influencia
Estos dominios de Influencia: la habilidad y la motivación se aplicaran a tres fuentes básicas de influencia, que son:
• Influencia personal
• Influencia social
• Influencia Estructural
Así la influencia estará basada en:
Fuentes de Influencia
1ª. HAGA DESEABLE
LO INDESEABLE
2ª. SOBREPASA
R SUS LIMITES
PERSONAL
MOTIVACIÓN HABILIDAD
SOCIAL
ESTRUCTURAL
4a. ENCUENTRE FUERZA EN
LOS NÚMEROS
3a. APROVECHE LA PRESIÓN
DE SUS COMPAÑER
OS
6ª.CAMBIAR EL
AMBIENTE
5ª. DISEÑAR RECOMPENSAS Y DEMANDAR
RESPONSABILIDADES
Primera influencia
MotivaciónPerson
alHaga
deseable lo
indeseable
Cree nuevas
experiencias
Haga que las personas lo intenten
Hágalo un juego
Cree nuevos juegos
Haga agradable el dolor
Conéctese con el
sentido del yo de las personas
Destaque las consecuencia
s humanas
LAS 6 FUENTES DE INFLUENCIA 1. Personal: Haga deseable lo indeseable:
La primera y más básica fuente de motivación es lasatisfacción intrínseca. Esta fuente de influencia respondela pregunta: ¿Obtienen los individuos satisfacción personalal realizar sus actividades?
Si uno desea ayudar a la gente para que obtengasatisfacción intrínseca a través de las conductasapropiadas es necesario implementar variadas estrategias de influencia.
Uno puede acompañarlas para que se involucren en laactividad y puedan sentir orgullo y placer.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Segunda Influencia
Rebase sus límites
Mucha de la destreza es
práctica
Destrezas complejas perfectas
Prepárese para reveses; construya
resiliencia
Habilidad
Personal
Exija atención plena por intervalos
breves Proporcione retroalimenta
ción inmediata
Divida la maestría en minimetas
LAS FUENTES DE INFLUENCIA2. Sobrepase sus límites:
Es necesario ayudar a la gente a que se conecte con suspasiones personales y de este modo influenciar conductasvitales.
Es necesario que la gente pretenda alcanzar nivelessuperiores de logro y dividir las actividades en pequeñasacciones, establecer metas para cada una estas acciones,desarrollar prácticas en entornos de bajo riesgo.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Tercera influencia
Motivación
SocialAproveche la presión
de los compañero
s
El poder
El poder de uno
El poder de lo
correctoObtener apoyo social
Recluta apoyo social para
inflarlo a usted
Conviértase en un líder de
opinión
El poder de todos
Construya una
comunidad
Tercera influencia
Motivación
SocialAproveche la presión
de los compañero
s
El poder
El poder de uno
El poder de lo
correcto
Obtener apoyo social
Recluta apoyo social para
inflarlo a usted
Conviértase en un líder de
opinión
El poder de todos
Construya una
comunidad
LAS FUENTES DE INFLUENCIA 3. Social:
Aproveche la presión de sus pares. Cuando se buscanherramientas de influencia que tengan impacto en losproblemas persistentes y profundos de nuestro tiempo,ninguna fuente es más poderosa y accesible que lapersuasión de gente que participa en redes sociales.
El ridículo y la valoración, la aceptación y el rechazo, laaprobación y la desaprobación de nuestros parestienen gran poder. La gente respetada y conectada puede ejercer una influencia importante.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Cuarta influencia
Encuentre fuerza en los
números
Reclute el poder del
capital
Cuando y como
interviene el capital social
Cuando los otros son parte del
problema
Cuando usted no
puede tener éxito solo
HabilidadSocial
LAS FUENTES DE INFLUENCIA 4. Encuentre fortaleza en los números:
En el pasado los artesanos trabajaban en soledad. Hoycontamos con corporaciones en las que cada persona seapoya en las habilidades de otras personas para podercomplementarse y completar las tareas. Ninguna personaes una isla. Y como sugirieron los Beatles tendremos másposibilidades de tener éxito si tenemos “una pequeñaayuda de nuestros amigos”.
Los amigos nos proveen capital social y es sabidoque una red es mucho más poderosa que la suma de losesfuerzos individuales. En este mundo interdependiente y turbulento necesitamosconstruir capital social.En: http://delcampovillares.com/page/69/
Quinta influencia
LAS FUENTES DE INFLUENCIA 5. Estructural: Diseñe recompensas y demanderesponsabilidad
Es necesario examinar cómo optimizar el poder delas recompensas, de los bonos, de los salarios.
Sin embargo, administrar recompensas y castigospuede ser difícil. Cuando uno (a) elige emplearrecompensas extrínsecas es necesario asegurarsede que estén vinculadas con los comportamientos vitales y con los afectos.En: http://delcampovillares.com/page/69/
Sexta influencia
LAS FUENTES DE INFLUENCIA 6. Cambie el ambiente:
Otra fuente importante de influencia es el entorno:los edificios, los espacios, los sonidos, las visiones.
Podemos influenciar eliminando graffitti,derribando una pared, cambiando sistemas. Lascosas nunca resisten el cambio, es uno el que tiene que cambiarlas.
Si somos capaces de cambiar cosas, tendremosacceso a una de las herramientas de influenciamás poderosas.En: http://delcampovillares.com/page/69/
CÓMO TRANFORMARSE EN UN (A) INFLUENCIADOR (A)
Localice comportamientos vitales y empiecepor éstos.Diagnostique antes de prescribir.Explore las fuentes. Detrás de cadacomportamiento vital usted podrá identificar las seis fuentes de influencia.Si una fuente no funciona, entonces pruebecon las demás En: http://delcampovillares.com/page/69/
La influencia existe cuando dospersonas interactúan entre ellas y
ambas dependen una de la otra, esdecir las acciones de A influyen sobre By asimismo las acciones de B influyen
sobre A. Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En:http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm
La influencia consiste en la utilización
deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
¿Qué es influencia?
FIN DE LA UNIDAD
1
BIBLIOGRAFÍA
Del campo, Jose Luis. En: http://delcampovillares.com/page/69/
Liderazgo, Influencia y persuación.En:http://dialogacomunicacion.com/influencia_y_persuasion_.html
Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En: http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm
Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.
Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.
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