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P R I N C I P I O S Todas y cada una de lasactividades establecidasen la organización debenrelacionarse con losobjetivos y propósitos dela empresa.
La finalidad es promoverla eficiencia simplificar eltrabajo y no complicarlo.
UNIDAD DE MANDO
Un subordinado sólo
deberá recibir órdenes de
un solo jefe, cuando no
se respeta este principio
se generan fugas de
responsabilidad, se da la
confusión y se produce
una serie de conflictos
entre las personas.
El trabajo se realizará
más fácilmente si se
subdivide en
actividades claramente
relacionadas y
delimitadas.
Mientras más especifico
mayor será su eficiencia
y destreza.
PARIDAD DE AUTORIDAD Y
RESPONSABILIDAD
La autoridad se delega y laresponsabilidad secomparte y por ello se debemantener un equilibrio entrela autoridad y laresponsabilidad.
A cada grado deresponsabilidad conferido,debe corresponder el gradode autoridad necesario paracumplir dicharesponsabilidad.
DIFUSIÓN
Para maximizar lasventajas de laorganización, lasobligaciones de cadapuesto que cubreresponsabilidad yautoridad debe publicarsey ponerse por escrito adisposición de losmiembros de la empresa.
AMPLITUD O TRAMO DE
CONTROL
Hay un límite en
cuanto al número de
subordinados que
deben reportar a un
ejecutivo, de tal
manera que éste
pueda realizar todas
sus funciones
eficientemente.
Es importante considerar lamagnitud de la empresapara saber cuál es el tipo deorganización que necesitar,determinar el producto quefabrica y sus dimensiones.
• Extractivas Manufactureras
• AgropecuariasINDUSTRIALES
• Mayoristas Menudeo Comisionistas
• Minoristas o detallistasCOMERCIALES
• Servicios públicos varios Servicios privados
• Transporte, turismo, educación, salubridad, finanzas, seguros
SERVICIOS
POR PRODUCTO
• Dividir una fábrica que se dedica a la producción de muebles en salas, comedores y recámaras.
POR TERRITORIO
• Se refiere a la división de las zonas correspondientes a cada vendedor, como pueden ser norte o sur.
POR COMPRADOR
• Una tienda de autoservicio en la que están divididos los departamentos, como legumbres o ropa.
POR PROCESO
• En una armadora automotriz ensamblado,pintura y acabados.
POR NÚMERO
• En el caso de una tienda de ropa, donde unsupervisor tiene a su cargo determinadonúmero de vendedores.
DIRECTOR DE COMERCIALIZACIÓ
N
Gerente de estudios de mercados
Gerente de ventas
Supervisores
Agentes vendedores
Agentes vendedores
Agentes vendedores
Agentes de vendedores
Agentes de vendedores
Gerente de publicidad y relaciones públicas
Director de comercialización
Gerente de estudios de mercados
Gerente de ventas
Gerente de publicidad y relaciones públicas
Agentes vendedores
Personal subordinado
en general
Con los datos obtenidos por
el pronóstico de la demanda
y de las ventas, el gerente
puede calcular la cantidad
de personas que necesita
para cubrir esa demanda, y
también la estructura que
tendrá el equipo de ventas.
Dependiendo de la situacióngeográfica de la compañía yde su presencia en distintoslugares, podrá estructurarvarios equipos, que seancomandados por subgerentesque se hagan responsablesindividualmente de losresultados de su equipo.
Otro aspecto inherente a la estructuraorganizacional es el relativo a la dimensión dela fuerza de ventas.
Esta depende de:
La cantidad de clientes actuales ypotenciales.
Su dispersión geográfica.
La frecuencia con que es necesariovisitarlos
La cantidad promedio diaria de visitas porvendedor
La cantidad de clientes que puede atendercada vendedor.
La primera labor del gerente de ventas, es determinar el
área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los
miembros de un equipo.
En base a estos territorios y a sus características, como
cantidad de gente, distribución de edades de la población,
clima y muchos otros que pueden afectar las ventas,
el gerente determinará las cantidades mínimas que
se espera que cada equipo venda.
Incluso en muchas
compañías, las cuotas
son establecidas de
forma individual, con el
fin de monitorear el
desempeño individual de
cada miembro del
equipo.
Después de determinar las
cuotas de ventas, el gerente
se encarga también de la
elaboración del itinerario
que brinde mayores
posibilidades de realizar la
ventas y no solo cumplir
sino sobrepasar las cuotas
establecidas.
