VI.VI. NEGOCIACIONES DIFICILESNEGOCIACIONES DIFICILES

IV. NEGOCIACIONES DIFICILES

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

¿Qué pasa cuando?

El escenario de las negociaciones conflictivas o de las negociaciones difíciles se vuelve común y se convierte en el pan nuestro de cada día

Cada nueva reunión se nos presenta como una tarea pesada, portadora de momentos desagradables que quisiéramos evitar. Sin embargo, esto no es posible

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Los estilos de negociación dura y suave, basados en posiciones, no permiten explorar la negociación en profundidad, pudiéndose llegar a cualquiera de los tres posibles escenarios

a. Si negocian dos negociadores “suaves”Se puede llegar a un acuerdo de manera fácil y muy rápida, sin embargo, estos acuerdos, aunque justos, serán muy probablemente ineficientes

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

b. Si negocian un negociador “suave” y un negociador “duro”El acuerdo puede ser injusto para una de las partes, no se promueve una relación de largo plazo y, muchas veces, se puede romper la negociación

c. Si negocian dos negociadores “duros”Lo más probable es que no se llegue a un acuerdo, o que, en caso contrario, pese al acuerdo, ambos pierdan

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Revisemos a continuación algunas recomendaciones sobre cómo manejar una negociación difícil:

Sobre el procesoCuando la conducta de la otra parte esté interfiriendo deje de negociar sobre ella. Negocie sobre cómo van a tratarse las partes (negocie la relación).

Explícitamente ponga de lado los temas sustanciales:

“Me gustaría tomar un receso para discutir precios y, tal vez, podamos discutir cómo nos estamos comunicando”

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sugiera opciones de proceso, como:

• “No me siento escuchado; cada vez que empiezo a hablar me interrumpen”

• “Me siento presionado, tal vez deberíamos reunirnos cuando usted tenga más tiempo para discutir sobre este problema”

• “Siento mucha tensión. Tomemos un receso para establecer alguna perspectiva diferente sobre esto”

• “Ustedes nos han presentado algunas nuevas opciones. Denme tiempo para revisar su oferta”

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las alternativas

Cuando trate con un negociador difícil, es muy probable que la negociación derive en una postura en firme de presión de la otra parte, colocando la negociación en un punto de “tómelo o déjelo”

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Si esto sucede introduzca los otros seis elementos que la otra parte está olvidando

Si lo amenaza con su alternativa:

• Evalúe sus propias alternativas y un eventual rompimiento

• Evalúe sus propios intereses• Si su MAAN es débil, busque la manera de

reconducir la negociación• Negocie sobre el proceso

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las intereses

Es muy probable que la otra parte no muestre abiertamente sus intereses y que nosotros no hayamos tenido la habilidad de descubrirlos, por lo que se torna dificultoso definir el curso de acción

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Si esto sucede:

• No ataque las posiciones de la otra parte

• Si rehúsan discutir sus intereses, explique:• El porqué es importante conocerlos• Trate de descubrir los temores• Manifieste sus propios intereses

• Anticipe los intereses de la otra parte:• “Corríjame si estoy equivocado,

entiendo que lo más importante para usted es …”

• “Poniéndome en su lugar, pienso que para usted sería importante …”

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las opciones

La mejor forma de negociar el proceso es presentar propuestas que inviten al “sí”, opciones que satisfagan las preocupaciones o problemas de ellos, mientras satisfacen sus propios intereses.

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

No defienda sus ideas, mejor trabaje sobre la de ellos:

• De lugar a las críticas y al consejo

• Utilice sesiones de generación de ideas (brainstorming)

• Vea la posibilidad de introducir una tercera persona o un mediador

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las legitimidad

Establezca el foco de la discusión sobre normas externas o principios de equidad, en vez de sobre la voluntad de las partes

Un mensaje apropiado para esto puede ser:

“A mi también me gustaría que, … sin embargo”

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

• Manténgase abierto a los argumentos de la razón, pero no se someta a la coerción

• Utilice la prueba de la reciprocidad y asegúrese de que los criterios que usted propone también cumplan esta prueba

• Considere el uso de una tercera parte neutral reconocida por ambas partes

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las relaciones

¡Mucho cuidado con las personas!

Reformule un ataque contra usted como un ataque contra el problema y reformule la discusión como un ataque conjunto contra el problema

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Detrás de toda negociación, están las personas que decidirán a favor o en contra de nuestros intereses.

Si existen antecedentes de desconfianza o malos sentimientos, hable explícitamente sobre éstos con la intención de cambiar las relaciones futuras.

Desarrolle reglas básicas sobre como negociará

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre las comunicaciones

¡Cuidado con las suposiciones!

Haga suposiciones, pero antes de ponerlas sobre la mesa valídelas

Debemos ser transparentes y claros con lo que comunicamos. Sin embargo, ser transparente no quiere decir ser ingenuo. El decir mucho puede ser tan malo para nuestros intereses, como el no decir lo que tenemos que decir, de manera clara, en el momento preciso

¡Cuidado con lo que dice … y con lo que no dice!

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Un manejo inteligente de la comunicación:

• Es una de las fuentes más poderosas y,

• Un elemento clave para conducir o reconducir una negociación conflictiva.

La primera regla de oro es saber escuchar y la segunda saber comunicar, lo que pensamos y lo que queremos

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Sobre los compromisos

Una buena práctica es definir los alcances de la negociación. ¿A dónde espero llegar?, esto ayuda a que las partes se enfoquen y que el proceso sea de interés común

Clarifique en qué condiciones está dispuesto a asumir un compromiso y sea explícito acerca de la información que necesita.

1. ¿COMO MANEJAR LA NEGOCIACIÓN CONFLICTIVA?

Separe explícitamente:

• El proceso de pensar en grupo (brainstorming) para estudiar posibilidades

• El proceso de decidir conjuntamente que compromisos adoptarán

Finalmente, cuando esté listo para comprometerse a algo, sea claro sobre:

• A qué se compromete: resuma el compromiso o expréselo nuevamente, mejor aún escríbalo

• Quién va a hacer qué, cuándo, porqué, por cuánto tiempo, etc

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

Algunos estudios han demostrado que el 70% de las posiciones son reactivas y el 30% preactivas

Esto nos da la oportunidad de liderar la negociación

Nos da la pauta del porqué de la generación de conflictos dentro de un proceso de negociación

Una vez más la regla sabia será el separar a las personas del problema y el concentrase en los intereses y no en las posiciones

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

Algunos de los problemas se pueden listar:

Síntoma MensajeSiento que me malinterpretan Quiero ser comprendidoSiento que no me toman en cuenta Quiero dar mi opiniónMe siento engañado Quisiera poder confiarSiento que me rechazan Tengo derecho a ser parteMe siento juzgado Quiero que respeten mis derechosNo me gusta que me presionen Quisiera estar convencido

La habilidad para negociar y superar las diferencias depende sólo de algunos elementos básicos, a partir del respeto mutuo que debe mantenerse entre las partes

• Buscar un equilibrio entre las emociones y la razón

• Generar escenarios de comprensión mutua

• Privilegiar la buena comunicación

• Ser receptivo y promover la aceptación mutua

• Comprometerse, antes que emplear la presión

• Promover la confianza mutua entre las partes

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

Por ello se recomienda como estrategia de negociación

a)Ser incondicionalmente constructivo• Hacer sólo lo que es bueno para la relación• Tanto si hay o no reciprocidad de la otra

parte

b)Aún si ellos actúan emocionalmente• Equilibre las emociones con la razón• No olvide que alguien debe liderar la

relación

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

c) Aún si nos malinterpretan• Trate de entenderlos• Vaya al fondo de las cosas, no se quede en

lo superficial

d)Aún si no escuchan• Consulte antes de decidir sobre asuntos

que les afectan• No pierda la paciencia y escuche

e)Aún si tratan de engañarnos• No entre nunca en ese juego• Sea digno de confianza (sea confiable, no

confiado)

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?

f) Aún si tratan de presionarnos• Ceda únicamente ante los principios• Esté abierto a la persuasión

g) Aún si nos rechazan por falta de consideración• Acéptelos como dignos de nuestra

consideración• Respete su derecho a tener opiniones

diferentes

2. ¿CÓMO GENERAR UNA BUENA RELACIÓN?