ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN

2. DESARROLLO

2.1 DEFINICIÓN

2.2 CONCEPTOS

2.3 IMPORTANCIA

2.4 ADAPTACIÓN A LOS NEGOCIOS

3. CONCLUSIÓN

4. BIBLIOGRAFÍA

5. ANEXOS

INTRODUCCIÓN:

La corporeidad es la esencia que toda persona tiene desde su nacimiento que

indica sus características tanto externas como internas y poder reconocer así lo

que una persona inconsientemente demuestra.

El lenguaje corporal ha sido objeto de mucho estudio y también origen de

bastantes mitos como el que dice que el “93% de la comunicación es no verbal.”

Sin embargo, no es nada despreciable la influencia del lenguaje del cuerpo en

nuestras habilidades sociales, además de ser un excelente espejo de las

emociones reales de nuestros interlocutores.

No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y

deliberada, de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona

constituye un vehículo de comunicación.

La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en una

negociación, pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo contrario.

A través de la comunicación no verbal, con la que decimos mucho de nosotros y

podemos aprender de nuestros interlocutores, podemos indicar algo diferente de

lo que decimos, por lo que debemos estar conscientes de que hay que estar

coordinados a la hora de hablar y gesticular.

Es muy importante conocer y observar el lenguaje corporal, para sacar ventaja en

un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la

atención de la otra parte.

Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que

nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.

Aprender a detectar incongruencias entre el lenguaje verbal y el corporal, puede

resultar muy útil.

Lo que el cuerpo indica suele ser muy fiable, ya que los humanos somos

incapaces de controlar todas las señales que está emitiendo.

DESARROLLO:La comunicación puede definirse como la interacción entre dos o más personas,

con el propósito de compartir un significado. Partiendo de la premisa de que todo

comunica, podemos decir que los seres humanos somos capaces de enviar una

gran cantidad de mensajes sin necesidad de utilizar palabras, seamos conscientes

de ello o no.

Lenguaje corporal, por lo tanto, es la capacidad de transmitir información a través

de nuestro cuerpo. Revela completamente nuestras sensaciones y la percepción

que tenemos acerca de nuestro interlocutor.

También denominado como kinésica o comportamiento kinésico, el lenguaje

corporal se ocupa de estudiar las referencias expresivas, comunicativas, que

ostentan nuestros movimientos corporales y asimismo de aquellos gestos

conscientes, inconscientes, que hemos aprendido, ya sean no orales, o de

percepción visual, táctil o auditivo.

La comunicación no verbal es una parte inseparable del mensaje transmitido, y en

ocasiones puede ser el propio mensaje. Muchos expertos afirman que la mayor

parte de la información que procesamos no proviene de las palabras, sino de

comportamientos, especialmente aquellos unidos con las emociones.

De acuerdo al Profesor Albert Mehrabian, quien ha sido pionero en la comprensión

de la comunicación humana desde los años 60’s, “el 7% del significado de un

mensaje son las palabras, el 38% corresponde a la manera en la que se dice (el

tono) y el 55% restante es el lenguaje no verbal”.

El lenguaje no verbal, engloba los gestos, ademanes, postura, expresiones

faciales y contacto visual, pero no solo eso. Nuestra conducta, la ropa, la higiene

personal, el arreglo del cabello y los accesorios, también forman parte de él.

Así mismo, el espacio físico alrededor de nosotros aporta gran significado a

nuestro mensaje.

“El lenguaje corporal ha sido estudiado por la Psicología y la Sociología durante

mucho tiempo, mediante las expresiones corporales se pueden delatar diversos

sentimientos que no se logran decir con palabras”. McCloskey (2001)

El lenguaje corporal muestra la capacidad gestual de un ser humano. Dentro de

las diferentes partes del cuerpo, conviene destacar que el rostro tiene una gran

capacidad expresiva porque la mirada y la sonrisa tienen mucho poder.

IMPORTANCIA:

Su importancia radica en que muestra la realidad del ser humano compuesto por

cuerpo y mente. Mientras que tus ideas las transmites a través de tu palabra, el

cuerpo expresa su malestar o bienestar a través de la presencia corporal.

A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo

dicen, su imagen, tipo de ropa, complementos y comportamientos (posturas,

miradas, expresión facial). Hay que tener en cuenta que la mayoría del lenguaje

no verbal se comunica a través del lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra

capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e

interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una información

adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

ADAPTACIÓN A LOS NEGOCIOS:

En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos

propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones

duras que se basan en el regateo.

En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de

intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se

comportan de la siguiente manera:

Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saluda con una sonrisa

irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.

Cuando te dejan hablar desvían la mirada, evitando el cruce directo con los ojos

para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.

Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar

autoridad.

Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos

están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.

Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, demostrando su

superioridad ante la otra parte.

Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona

que está hablando.

Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen dar un

leve tirón del oído o tocar el lóbulo.

Demuestran inseguridad en su exposición tocándose el cabello.

Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo

al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en

cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.

Si responde de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella,

muestran indiferencia sobre el tema tratado.

Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca

mientras hablan.

Si comentan algo poco creíble intentando engañar a la otra parte, parpadean,

dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla o cambian el

peso del cuerpo de un pie a otro.

Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el

reloj.

Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la

vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

Exponen sus argumentos manejando algo entre las manos, síntoma de que tienen

ansiedad por cerrar el acuerdo.

El lenguaje corporal del negociador colaborativo.

En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las

necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga.

Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus

respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de

confianza.

Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.

Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en

uno mismo.

También, para demostrar seguridad en sí mismos se sientan agarrándose

levemente la cabeza por detrás.

Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan

levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.

Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza

levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.

Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas,

demostrando sinceridad y franqueza.

Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación,

le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una

voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.

A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la

cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando

las palmas de las manos.

Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa

predisposición a llegar a un acuerdo.

Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va

a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada

momento. Todo ello detectando también el lenguaje corporal de la otra parte y

obrando en consecuencia.

Todo esto se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de cada

negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto

del lenguaje verbal como del no verbal y realizando grabaciones y juegos de

simulación que reflejen la realidad, para así, preparar la futura negociación

correctamente y detectar el lenguaje corporal de la otra parte según sea su

predisposición a competir o colaborar.

CONCLUSIÓN:

Nuestro cuerpo habla, porque no es sólo cuerpo, sino que es un sistema

psicofísico. En todo momento nuestro mundo interno está presente, y con cada

gesto se expresa. Para que esa comunicación no verbal sea rica y significativa,

debemos tener un discurso. Como todo lenguaje, el discurso corporal debe

contener frases que a su vez estarán formadas por palabras corporales.

Se puede concretar que el cuerpo y sus diferentes partes que lo componen, son lo

que hacen posible el movimiento y por lo tanto la expresión. Las articulaciones que

conforman y unen nuestras partes corporales cumplen un papel fundamental a la

hora de realizar un movimiento; como manera de expresión, porque las

articulaciones son las que le dan flexibilidad al cuerpo.

La expresión corporal permite a cada persona expresar de una manera

inconsciente emociones; a la vez que establece una distancia física, dependiendo

de cada cultura y forma de vida. El ser humano puede saber a través de los

gestos de otra persona lo que está pensando en una situación determinada como

por ejemplo, “tengo hambre”. En la mayoría de las situaciones, la intuición sumará

muchos pequeños mensajes no verbales que permitirán obtener una conclusión, o

por lo menos una idea de la otra persona.

BIBLIOGRAFÍAS:

Dr Lair R, (2002), El éxito no llega por casualidad, Porrúa, México. Percy Whiting H, (2007), Las 5 grandes Reglas de la Venta, Editores

Mexicanos unidos, México. Geoff Ribens y Richard T, (2,008), Aprende las claves del lenguaje

Corporal, Editorial Epoca, Mexico, DF. - Brown Paul B, (1989), Jugadas maestras, Editorial Norma, Bogotá

Colombia. http://www.protocolo.org/laboral/protocolo_empresarial/

ANEXOS: