AVENTURA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES TIC MEDIANTE LA INNOVACIÓN. (GRUPO ACOTELSA: UN CASO PRÁCTICO). Antonio GONZÁLEZ BARBUDO Consejero Delegado Grupo Acotelsa. RESUMEN Vamos a recorrer en la exposición de a continuación el camino que sigue una empresa en su proceso de internacionalización. Comenzaremos describiendo las circunstancias que deben darse para que el camino sea exitoso, empezando por una decidida vocación de los empresarios; de la condición imprescindible de la empresa de disponer en su sector de una ventaja competitiva fruto siempre de la innovación con el que se abordará el mercado externo, y todo ello abonado por qué el mercado al que nos dirijamos esté en expansión, con un canal que irrigue financiación y con la ayuda decidida de las instituciones públicas. A continuación se analizan las principales cuestiones de cómo llevar a la práctica el proceso de internacionalización: Selección del mercado externo, modelo y organización que vamos a tomar, características legales del mercado, etc. Terminaremos analizando el tipo de acompañamiento que deberíamos recibir de las administraciones públicas. Y por último dar una pincelada a un tipo de internacionalización desde casa como es entrar en la rueda de las licitaciones internacionales. 1.-VOCACIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN. CIRCUNSTANCIAS QUE DEBEN CONFLUIR. Hasta hace bien poco estaba extendido entre empresarios y gerentes de empresas la creencia de que acceder a mercados internacionales era una cuestión exclusiva de grandes corporaciones, sin embargo esa creencia ha venido cambiando en las últimas décadas y en especial en la última. La vocación hacía otros mercados se produce en primer lugar como consecuencia del instinto de supervivencia, y se produce cuando se da una contracción del mercado nacional y local en donde se opera habitualmente, además lo anterior trae como consecuencia una fuerte presión de la competencia que en definitiva se refleja también en los precios. La salida: buscar otros mercados y aprovechar las oportunidades de un mercado global en ligero crecimiento o local externo en expansión. Un factor clave para esa salida al exterior se encuentra favorecida por la globalización de los mercados en el sentido de su homogenización; los usos y costumbres ya son homogéneos, basta con ir a un centro comercial, a un restaurante, o intentar hacer una gestión bancaria en cualquier parte del mundo y comprobar lo que digo.

Pero para que esta vocación sea posible debemos disponer de soluciones, productos, y servicios novedosos y que sean casos de éxito en nuestro mercado, y puedan por tanto llegar a serlo en otros; y eso solo se produce si nuestra actual vocación de internacionalización ha sido precedida de una estrategia decidida de innovación. También nuestra vocación internacional se nos puede despertar precisamente por esta circunstancia de poseer productos innovadores y líderes en el mercado nacional y encorsetados en la estrechez del mercado en el que operan, aquí el instinto de conquistar con ellos otros mercados, es la mejor de las vocaciones. Y por último, el endeudamiento y la débil estructura financiera de nuestras empresas hace necesaria la fluidez del crédito hacia aquellas empresas con proyectos de crecimiento sólidos. Las administraciones no pueden ser ajenas a los anteriores factores, saben que la salida de la crisis o el factor clave del modelo de riqueza se basa en ampliar la base de empresas exportadoras, y por tanto deben actuar como agentes activos de forma decidida para facilitar que se den las circunstancias que permitan que nuestras empresas accedan a otros mercados. 2.-INNOVACIÓN. FACTOR CLAVE DE LA INTERNACIONALIZACIÓN. Si generalizamos a cualquier sector, la palabra innovación deberíamos interpretarla como la disposición de ventajas competitivas, ya sea por eficiencia en nuestros procesos, ya sea por diferenciación de nuestros productos o mejor por la apreciación de diferenciación por parte de nuestros clientes, ya sea por prestigio país/sector, ya sea por su novedad intrínseca. De cualquier modo, la innovación es la clave indispensable para disponer de ventaja competitiva, se la entienda bajo cualquiera de las interpretaciones anteriores. La innovación nos va a dotar de esos elementos diferenciales que distinguen una empresa de otra, nos va a hacer distintos y nos va a permitir competir en posición de ventaja frente a otras empresas. Pero además, el sello de ser considerados dentro de nuestro sector específico como empresa innovadora nos va a apalancar para ser percibidos como empresa competitiva. No creo que pueda añadir ningún argumento a los que tenemos en mente a favor de lo indispensable y esencial que resulta una estrategia decidida de innovación, creo más útil aquello que se nos suele olvidar para conseguir aprovechar de forma efectiva nuestra innovación, me refiero a la propiedad industrial como factor de competitividad. 2.1. Propiedad industrial como factor de competitividad Disponer de una ventaja competitiva producto de nuestra innovación debe ser en primer lugar protegido frente a competidores y debe ser percibido por el mercado al que nos dirigimos. No menos importante es el hecho, de que la posesión de propiedad industrial es el activo único de

las compañías de servicios que las dota de valor y que permite el acceso más sencillo a los canales de financiación. Disponer de propiedad industrial debe empezar desde el mismo momento que comenzamos el proceso innovador; La Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM), nos brinda la oportunidad de darnos un informe técnico sobre el estado del arte y la existencia de propiedad industrial sobre nuestra innovación, lo que además puede hacer reorientar nuestra estrategia o elaborar otra colaborativa. La OEPM se ha sensibilizado en la importancia que tiene para las empresas tener reconocida su propiedad intelectual y como consecuencia ha lanzado su plan ∏ que simplifica los trámites y costes de este proceso. Una vez que estamos en posesión de nuestra propiedad industrial, debemos hacerlo percibir al resto del mundo, para ello debemos identificar universalmente a nuestra compañía mediante nuestro logo y nombre, que trasmita nuestros valores, cultura, personalidad y diferenciación; que dote a nuestros productos y servicios (“”) de una esencia universal particular. Una vez que estemos en posesión de nuestro título de propiedad industrial, y hemos logrado transmitirlo al mercado hemos logrado sin duda generar solidez y confianza de nuestra empresa, en definitiva tenemos el sello de empresa innovadora, y estamos mejor preparados para aprovechar la ventaja competitiva de que disponemos. 3.-PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN. Ya tenemos una vocación de internacionalización clara y desde luego hemos elegido aquellos productos que en nuestro mercado son casos de éxito y en los que tenemos ventaja competitiva. Y ahora se nos agolpan multitud de preguntas a las que debemos dar respuesta, pero convenzámonos que hasta que no estemos sobre el terreno no tendremos las respuestas correctas, pero hay que intentarlo, siempre es una aventura, si tiene dudas e incertidumbre piense en Cristóbal Colón y quienes nos exigen respuestas para darnos soporte que lo hagan en los Reyes Católicos. 3.1.-¿A qué región, zona o país debemos dirigirnos?

Para responder a esta cuestión hay que responder a otras cuestiones que nos llevarán a la respuesta fundamental que queremos desvelar; aunque algunas preguntas pueden ser genéricas para cualquier sector, si que las hay especificas; no es lo mismo exportar bienes de consumo, que construir infraestructuras o dar servicios en el sector TIC, pongamos por caso. Ya intuimos todos que el mercado debe ser un mercado en expansión en nuestro sector; y debemos de conocer a nuestra competencia; pero me parecen determinantes conocer el prestigio país que tenemos en la zona, y en particular en nuestro sector; y como elemento de lanzamiento rápido si alguno de mis clientes se encuentra en esa zona, lo que me sirve para disponer de referencias y poder saltar las barreras iniciales de acceso al mercado. Otro aspecto a considerar es la proximidad del país en cuanto a costumbres e idioma, que pueden ayudar a hacer progresar nuestra internacionalización más rápidamente. 3.2.- ¿Qué modelo de empresa vamos a adoptar? Es decir, ¿vamos a adoptar un modelo de delegación como empresa exportadora de bienes y servicios; vamos a ser una empresa productiva en el exterior, o vamos a adoptar un modelo mixto de los anteriores? En algunos casos el sector productivo o de servicios en el que se encuadra la empresa va a ser determinante para dilucidar esta cuestión. De otro lado, es una cuestión que va a determinar la evolución de nuestro país o región, en la medida que el sector internacional adquiera peso económico en la región, porque lo que estamos dilucidando es si se van a repatriar flujos de capital mediante dividendos, o si por el contrario además se va a generar actividad recurrente al tejido productivo en nuestro país. Es algo que considero que no tienen en cuenta las administraciones a la hora de gestionar sus recursos escasos de apoyo a la internacionalización de las empresas. Pero como digo la respuesta se encuentra en el sector; si hacemos carreteras en el exterior repatriaremos dividendos, si vendemos vino además de repatriar dividendos generamos actividad productiva; y si somos una empresa TIC, pues tenemos que ir a un sistema mixto, de innovar en casa, y exportar el conocimiento fuera con presencia local. Y esto sin duda nos lleva a otras cuestiones determinantes para ver el modelo que vamos a adoptar, que incluso nos lleva a desestimar una región aunque hayan pasado los filtros anteriores, dado que necesitaremos que se den las circunstancias locales para poder implantar el modelo que deseemos.

Si analizamos el sector TIC con un poco de detalle, el mercado nos exige ir a un modelo mixto en el que la innovación permanece en el país de origen, así como los procesos más complejos, pero el mercado local exige disponer de presencia como única generadora de confianza, pese a que las actividades de soporte e interlocución se pueden hacer remotamente, pero se aplica el dicho “la cara del santo hace milagros”. Y ellos nos exige conocer si vamos a encontrar profesionales cualificados a los que poder trasferir el conocimiento, y la necesidad de un tejido de empresas locales con las que poder complementarnos, otra solución hubiese sido descargar con contratos comerciales de Partners la internacionalización, pero se hace complicado y falta de confianza en que este modelo nos aporte éxito. Con el modelo decido, hay que echarlo a andar de forma organizada, es decir: reclutar personal, formación, sistemas de control, implantar proceso de funcionamiento, relaciones con la central, gestión del conocimiento, y un largo etc. que nos lleva ponernos en manos expertas desde el punto de vista contable, legal, impositivo, mercantil y laboral. 3.3.- Factores prácticos de la zona/país. Ya hemos apuntado algunos a considerar, que desde luego debemos conocer pero que debemos delegar en profesionales locales o mejor en una empresa española con presencia en el mercado en el que nos queremos expandir, y por tanto con nuestra cultura empresarial y conocedora de las claves locales, el entendimiento en este caso es total; sin duda me refiero a temas de acuerdos de doble imposición entre los países, legislación fiscal, mercantil, laboral, etc. Y por supuesto para hacer negocios debemos aprender cuanto antes: cual es la idiosincrasia y tiempos de decisión del nuevo mercado, ya lo habíamos apuntado en las cuestiones culturales que debemos conocer para hacer progresar nuestra actividad. 4.-APOYO DE LAS INSTITUCIONES. Como hemos mencionado desde la primera parte de la exposición las instituciones públicas deben apoyar de una forma decidida en todo el proceso de internacionalización.

A nivel nacional el apoyo de las instituciones se deja sentir de una forma vaga y generalista mediante los programas y servicios del ICEX, que no dejan de ser orientativos para los más despistados y de cultura general sobre información básica. Sin embargo, la Junta de Castilla y León si que ha dado unos pasos decididos con una vocación clara de acompañar a las empresas en su proceso de internacionalización; los instrumentos que ha generado en ADEeuropa, y EXCAL acompañan desde la formación de técnicos en comercio exterior, su red exterior da soporte a las empresas y les facilita la logística necesaria para unas primeras prospecciones del mercado, acompañado de sus acciones directas anuales de prospección a mercados, las inversiones inversas de traer posibles socios locales en mercados internacionales; son medidas a gradecer por las empresas. Si bien estas acciones son claras sin embargo sus dotaciones presupuestarias no pueden verse afectadas por recortes presupuestarios excesivos a los que el último año se han visto sometidos. Más deficientes son las acciones de acompañamiento en cuanto a la ayuda financiera, imprescindibles en el proceso de internacionalización y máxime en el actual entorno de estrechez del mercado crediticio. En este sentido mucho queda por hacer para que el crecimiento de la base exportadora de la región sea un hecho notorio. No quisiera pasar por alto otra forma de internacionalización, como es el acceso a los concursos de licitación internacional, que desde ADEeuropa se apoyan mediante la formación a las empresas de cómo ofertar en este contexto de reglas muy precisas, hasta convertirse en el contratista que aglutina a las empresas de la región a ganar estos concursos del Banco Mundial, Fondo Monetario Internacional, Unesco, Banco Interamericano de Desarrollo; etc. 5.- EL CASO DEL GRUPO ACOTELSA. 5.1.- Enunciado del caso. La ficha técnica de Acotelsa, la podemos resumir como empresa Pyme del sector TIC implantada en el Parque Tecnológico de Boecillo (ver figura 1), que se ha especializado en el sector de la comunicaciones interbancarias y en concreto dentro de la red de comunicaciones SWIFT.

Fruto de la innovación ha creado una ventaja competitiva cuyo modelo homogéneo en todos los mercados los hace susceptibles de ser internacionalizados: � Se ha implantado en Boecillo un nodo de interconexión Red Financiera que permite a las entidades financieras incorporarse a la red de todos los bancos del mundo y cámaras de compensación sin necesidad de disponer de infraestructuras y olvidándose de las evoluciones tecnológicas de dicha red.

� Partiendo de estas comunicaciones se ha desarrollado el producto “Portal del tesorero” que permite una gestión unificada de la tesorería de una corporación desde una misma interface, agrupando la información procedente de todas las cuentas con las que opera y emitiendo las órdenes a todas ellas.

5.2.- Premisas de partida para la internacionalización.

Como respuesta a la vocación de internacionalización a modo resumido puede verse en la figura 2 las premisas que consideramos esenciales para tomar la decisión de donde localizarnos y desde allí como abordar un mercado regional más amplio. Nos resulto importante para obtener éxitos rápidos ir a un mercado en donde hay una base implantada de clientes nacionales que podría ayudarnos a acortar los plazos, y la lengua como punto de encuentro cultural pesó fuertemente en la toma de decisión, junto con la amplitud del mercado y la práctica ausencia de competencia.

5.3.- La decisión. Con la imperfección del modelo de toma de decisiones, la solución fue por las causas que se indican las que pueden verse en la figura 3.

El modelo adoptado ha sido mixto con delegación y la trasferencia de tecnología se produce desde el envío de recursos propios, junto con la contratación de personal local; estamos creando una base de socios locales en los que apoyarnos y complementar nuestra capacidad de ejecución. Por último, nos incorporamos al plan de licitaciones internacionales, empezando con la adjudicación de un concurso en Panamá en donde el contratista principal es ADEeuropa, acabamos de ser adjudicatarios de una licitación en México, y nos hemos colado en otro par de listas cortas pendientes de resolución; con lo que los resultados de esta forma de internacionalización desde casa nos está resultando claramente atractivo. 6.- CONCLUSIÓN. El camino del éxito o de la supervivencia pasa por ampliar los mercados en los que nuestros productos o servicios gozan de ventajas competitivas, y esto no es exclusivo de grandes corporaciones sino que es el camino que cualquier empresa debe seguir.

La selección del mercado debe ser cuidadoso, pero siempre va a ser imperfecto y no dispondremos de todas las respuestas hasta que estemos pisando el nuevo terreno; los pasos aunque decididos pueden darse con cautela. Las instituciones saben que el camino hacia un modelo de riqueza en la región pasa por esta internacionalización, y por tanto deben acompañar de forma decidida en todo el proceso a las empresas que se lanzan a la aventura. Invito por último a todas las empresas que analicen cuales son sus ventajas competitivas, o adopten estrategias pata conseguirlas mediante la innovación y que no vacilen en lanzarse a la aventura de la internacionalización.