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Ejercicio de diagnós4co del marke4ng de una PYME
Cómo obtener una visión del estado de una PYME a par4r de muy pocos datos.
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Puesta en contexto
¿Alguna vez habéis tratado de trabajar de consultor?. En ese caso, alguna empresa pequeña (las grandes ya 4enen sus consultores) os ha hecho la pregunta: “¿Cómo estoy?. ¿Por qué van bajando mis ventas?”. Respuesta obvia aparte de pedir balances y la cuenta de PyG: “bueno, eh.., ejem, necesito más datos”. El problema en las PYMES (sobre todo en las Pequeñas más que en las Medianas) es que muchas veces ni el mismo gerente los 4ene o los desconoce. Entonces, ¿cómo obtener información valiosa y ú4l sobre la situación de la empresa con unas pocas preguntas que sean de fácil respuesta?.
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Propuesta de cues4onario
Después de pensarlo mucho, descarté el marke4ng mix y las 4 p’s (o incluso las 7 p’s). Si le preguntas a un gerente de una PYME por todos esos parámetros probablemente no sepa que responder o si responde, las respuestas serán abiertas y no cerradas. Con respuestas abiertas sólo tu experiencia te puede llevar a buscar soluciones, pero si quieres parametrizar una herramienta para tener un diagnós4co previo, necesitas que las respuestas sean lo más cerradas posible. Entonces pensé en el funnel o embudo de ventas (AIDA) con 4 o 5 respuestas a elegir dentro de cada una de las fases y luego desarrollar la combinatoria de respuestas. En cualquier caso hay que empezar por un parámetro básico para ver si estamos bien o no y después de mucho pensar seleccionamos ventas/persona y en función del sector fijaremos el umbral mínimo de ventas para ser rentable.
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Confección del cues4onario Awareness
Interest
Desire
Repe.ción Fidelidad
Mercado
¿Cómo capto la atención?
¿Cómo genero interés?
¿Cómo genero el deseo?
¿Cómo se pasa a la acción?
¿Presupuesto? Boca a boca Publicidad en medios Publicidad punto de venta Fuerza comercial
Ventas globales Nº Comerciales Total Plan.lla
Nº de clientes vivos
KPI a par4r del cuál podemos abrir el árbol de decisión:
Ventas/Personas
Ac.on
Ofertas Precios ajustados GaranKas Buena postventa o servicios adicionales
Producto único o gran calidad Distribución exclusiva en una zona Servicios de valor añadido Productos más baratos Diversidad de gama
Venta en .enda Venta directa al cliente Venta indirecta (a través de distribuidores) Fuerza de venta subcontratada o mercan.l
¿Presupuesto?
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Punto de par4da
… … … … ……. …….
… … … … ……. …….
Hago toda la combinatoria de respuestas posible
Para cada combinación hago un diagnós4co
Y para cada diagnós4co preparo un plan de acción
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Conclusión
Lo más laborioso es confeccionar toda la combinatoria de respuestas, pero una vez hecha, te vale para cualquier PYME y cualquier sector. Con unas pocas preguntas (las de la diaposi4va 4) que se responden con un 4c (sí o no) ya puedes tener una visión previa del estado de una PYME. También has de tener experiencia en ver las ventas por persona ya que variarán mucho en función del sector en el que te muevas. Por debajo de un cierto umbral, la empresa necesita mejorar y si se man4enen por encima de ese mínimo pues, que sigan!! J y más en estos 4empos.
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Contacto
Dudas, sugerencias, preguntas, calumnias, etc., a:
@jpcabrera71
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