FACTORES CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

POR LCI LUIS ANTONIO ALONSO REYNA

El origen de las dificultades técnicas en las negociaciones internacionales son debido a diferencias culturales.

Y estas ocasionan: malos entendidos, desconfianza, desgastando las relaciones.

Sociedad Individualista: Es cuando el negociador toma la decisión si su cultura así lo permite.

Sociedad Colectivista: Es cuando consulta con su empresa matriz constantemente.

Dependiendo la cultura proveniente, existen los negociadores de dos tipos:

1. Contexto Alto: Es aquel que siempre escudriña hasta llegar al fondo del asunto y ver hasta el ultimo detalle y la otra cualidad es que se toma todo el tiempo necesario.

2. Contexto Bajo: Es aquel que toma la decisión rápidamente, cosa contraria al negociador de contexto alto.

Tipos de negociadores

Cultura pragmática: se acercan a los temas de manera lineal.

Cultura idealista: piensan en términos de un todo y ven varios asuntos al mismo tiempo.

Cultura monocrónicas: centran su atención en un asunto a la vez y su trabajo es metódico y a un ritmo constante, valoran el tiempo.

Cultura policrónica: realizan varias tareas a la vez, sus argumentos se basan en razonamientos no en cifras, las fechas y tiempos son revisables.

Tipos de Negociadores.

La dificultad para encontrar la palabra ideal que represente con exactitud el significado.

Las pausas que hace el traductor ( consulta diccionario)

Todo esto genera perdida de tiempo o inclusive se puede mal interpretar y podría afectar la negociación.

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