Asistiendo a este evento logrará

� Plantear la negociación en los mejores términos.

� Preparar las negociaciones de una forma eficaz.

� Resolver situaciones de conflicto .

� Defender sus argumentos .

� Saber cómo y cuándo utilizar las diferentes tácticas negociadoras.

� Utilizar distintos tipos de negociación .

� Cómo cerrar eficazmente la negociación .

Impartido por: Juan Zaragoza de

¡PLAZAS LIMITADAS! Solicite más información: info@logilenia.es

Objetivos Dotar a los participantes de herramientas y metodologías que les permita sentirse más seguros en las negociaciones con sus proveedores y les capacite para:

� Preparar las mismas de forma eficaz.

� Dominar las reglas básicas y las técnicas y tácticas más comunes de la negociación.

� Manejar adecuadamente las actitudes clave en toda negociación

Beneficios Al final del entrenamiento los participantes habrán trabajado actitudes para:

� Saber plantear la negociación en los mejores términos .

� Reflexionar sobre su estilo de negociación .

� Preparar las negociaciones de una forma eficaz .

� Dominar las herramientas de comunicación durante sus negociaciones.

� Saber resolver las situaciones de conflicto .

� Saber cómo y cuándo utilizar las diferentes tácticas negociadoras .

Fase 1: Preparación Previo al entrenamiento, es necesario preparar casos específicos para adaptar las diversas tácticas y estrategias a la casuística diaria de los participantes.

Fase 2: Entrenamiento El entrenamiento se desarrollará a lo largo de dos jornadas consecutivas basándose en dos premisas pedagógicas:

NO HAY RECETAS

Cada persona tiene un estilo de negociar y forma de ser diferente. Por ello, no vamos a dar “ninguna lección magistral”, sino que seguiremos la metodología de confrontación positiva para:

� Ayudar a los participantes a descubrir su punto de partida � Proponer herramientas concretas de comunicación, y persuasión.

A través de “role plays “y ejercicios comparativos basados en sus negociaciones habituales, iremos desgranado las diferentes reglas, técnicas y tácticas de negociación, sobre las que propondremos una discusión para analizar ventajas e inconvenientes de actuar de una u otra forma.

Cada participante, como consecuencia de esos puntos de partida diferentes, deberá adaptar y no adoptar la idea, apoyándose en sus puntos fuertes.

EL HOMBRE APRENDE POR SUS PROPIAS EXPERIENCIAS.

El objetivo del curso es crear nuevas actitudes e interiorizar las técnicas.

Ello sólo es posible a través de una puesta en práctica continuada.

Por ello, al final de cada sesión en aula, los participantes deberán elegir 5 ideas y concretarlas en un plan de acción : cómo, dónde, cuándo y con quién las va a llevar a la práctica.

Metodología en el curso

� Ser más consciente de hasta dónde llegar con respecto a todas y cada una de las variables que están en juego durante una negociación.

� Ganar seguridad y controlar el estrés a la hora de negociar.

� Defender nuestros argumentos y superar las posibles objeciones de nuestro interlocutor.

� Valorar el placer de una negociación.

HORARIO

9:00h.: Bienvenida y café. 9:30h.: Comienza la formación. 14:00h.: Descanso para comer, por cortesía de Logilenia. 15:00h.: Reiniciamos las clases. 18:30h.: Fin de la jornada

1ª Jornada – Martes, 5 de Junio 9.30 – 18.30 h

Durante la primera jornada trabajaremos las herramientas que nos permitan preparar a fondo la negociación, tales como la matriz de la negociación, los tipos de negociación que podemos plantear, las actitudes de la negociación y las reglas básicas

LOS DISTINTOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

� La negociación distributiva.

� La negociación integrativa.

� La importancia de la relación activa

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

� El concepto de máximo justificable. � El concepto de mínimo aceptable. � Nuestra intención real. � Nuestra línea de ruptura. � Nuestras Naranjas Azules. Salidas creativas. � Nuestro BATNA � La confección de la Matriz de la Negociación.

Se pedirá a los participantes que preparen una neg ociación y negocien utilizando las reglas básicas y su prepara ción.

LAS REGLAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

� Saber cómo y cuándo ceder.

� Reconocer que todo es negociable.

� El concepto de anclaje.

Serán planteadas al hilo de casos prácticos y negoc iaciones con los participantes.

LAS REGLAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

� Saber cómo y cuándo ceder. � Reconocer que todo es negociable. � El concepto de anclaje.

Serán planteadas al hilo de casos prácticos y negoc iaciones con los participantes.

LAS CINCO ACTITUDES DE LA NEGOCIACIÓN

� Cómo detectar las necesidades, intenciones y expectativas de nuestro interlocutor.

� Cómo construir sobre los puntos de acuerdo y explotar los aspectos que valora nuestro interlocutor.

� Cómo superar las posibles objeciones que se nos planteen sin polarizar la negociación.

� Cómo conseguir que nuestro interlocutor sea nuestro aliado durante el proceso de la negociación.

� Cómo cerrar eficazmente la negociación una vez analizadas todas las variables.

LOS PREJUICIOS

Su influencia en nuestro comportamiento al negociar:

� La influencia de nuestros prejuicios a la hora de plantear la negociación. � Cómo construir una negociación integrativa cuando mis interlocutores

tienen una postura distributiva.

INFLUIR EN LOS DEMÁS

La Tª del Iceberg y el efecto Pygmalion: � Cómo cuidar la primera impresión y suscitar el resultado deseado. � La importancia de los detalles en nuestro impacto personal. � Cómo influir en los demás tanto a nivel consciente como subconsciente.

LA ESCUCHA ACTIVA

Oír o escuchar, ¿dónde está la diferencia?: ejercicio de introducción y reflexión sobre las actitudes de la escucha activa.

LA DEMOSTRACIÓN DE EMPATÍA

Cómo acercar posturas y desmontar la actitud defensiva de mi interlocutor:

� El acuse de recibo (saber dar “feedback “sobre las opiniones de los demás.)

� La NO justificación y su diferencia con la explicación

LA FUERZA DE LA PREGUNTA

� Los distintos tipos de preguntas y su uso apropiado.

� La identificación y el análisis de la comunicación no verbal.

LAS TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Identificación, Ventajas e Inconvenientes de su uso

� Limitar el ámbito de decisión.

� El tronco y las ramas.

� La última oferta.

� Hacer paquetes.

� Qué pasa sí.

� El tiempo muerto.

� La presión del tiempo.

� El farol.

� El camino recorrido.

� Identificar lo importante.

� Nuevos actores.

� Anticipar la objeción.

� El enfado.

� Las variables fijas.

� Los aliados.

� La última petición.

� Etc.

Se planteará una negociación grupal donde cada part icipante utilizará una táctica concreta frente al resto del grupo.

LA NEGOCIACIÓN CONFLICTUAL

� Cómo decir NO y romper la negociación sin dañar la relación activa � Cómo ser asertivos en nuestra ruptura de la negociación.

Ejercicios prácticos

ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUALIZADO

Partiendo de la identificación del punto de partida de cada participante se les instará a elaborar un plan de acción con cinco compromisos de puesta en práctica a desarrollar y convertir en hábitos durante las siguientes semanas.

2ª Jornada – Miércoles, 6 de Junio 9.30 – 18.30 h

Precio patrocinado por

295 € + 18% IVA El precio incluye catering

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