1 1 LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES PARA EL ÉXITO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013

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LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES PARA EL ÉXITO

EN EL MERCADO INTERNACIONAL

Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013

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Agradecimientos…

“Gracias”#MKTG_BADAJOZ

Introducción

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Agenda - Primera Parte

1. Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

2. ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país?

3. ¿Donde están mis clientes?4. Modelos de empresas emergentes5. Como manejar las redes sociales de forma

provechosa6. Metete en todo (NetWorking)7. Dar algo para conseguir mucho8. ¿Cómo lo hacen lo demás?9. Mucha Perseverancia

Introducción

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Agenda - Segunda Parte

Introducción

1. La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización

2. Marketing Mix Internacional3. Factores clave en el Marketing

internacional4. Segmentación y posicionamiento

internacional5. El consumidor internacional y el nuevo

consumidor

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¿Para que estamos aquí?

“Para vender”

¿Motivaciones?

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¿Que expectativas tenéis sobre lo que vamos a hacer hoy?

Medimos las expectativas

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Las relaciones serán más importantes que las transacciones

El Talento y las Redes Sociales

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Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

1. Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

2. ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país?

3. ¿Donde están mis clientes?4. Modelos de empresas emergentes5. Como manejar las redes sociales de forma

provechosa6. Metete en todo (NetWorking)7. Dar algo para conseguir mucho8. ¿Cómo lo hacen lo demás?9. Mucha Perseverancia

Introducción

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¿Buscar Productos o Buscar Proveedores?¿Exclusiva?¿Que demanda el “mercado”?¿Ferias o Misiones Comerciales?Papel de las instituciones…

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¿Dónde están los clientes?Los clientes rasgos comunes¿Nichos o Mass Market?Mi idea es buena.. Mi producto el mejor¿Si funciona aquí… funciona allá?

CH. La Pizza es buenaCH. Grefusa USA

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¿Venta directa o vendedores?¿Internet porque si?Clúster u otras iniciativa para llegar a otros mercadosEl ciclo de la venta

Vender -> Satisfacer -> Cobrar -> Re.Pe

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¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país?

El papel de los institutos tecnológicosLa empresa y la universidadPartner no Distribuidores

CH – Targit CH - Artal

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¿Dónde están mis clientes?

Prospección, significa:Buscar e identificar clientes calificados; Determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios

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Prospección, Prospección

Un ejemplo

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ProductoO

ServicioEmpresa Mejor

contactoPrimer

contacto Demo Oferta

a b c d e f


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Producto o Servicio

¿Según el servicio o producto que tipo de empresa pueden estar interesadas?¿Según el tipo de empresa que servicios o producto puedo ofertar?

a


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Empresa

¿Quién es la empresa?¿Quién toma las decisiones?¿Cómo “entro” en la empresa?

b


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CENSORED


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Mejor Contacto

Búsqueda simple en GoogleLinkedin.. Alguien trabaja allí o alguien trabajó allíConectores Sociales (@erodrigo)Puerta muy fría…

c


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Primer Contacto

No Comerciales. Somos:

d

Detectores de necesidades


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Demo

Con datos del cliente o de la competencia (de forma ética)

d

Oferta

Sin oferta todo el proceso es inútil.

e


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Modelos Emergentes

Empresas DistribuidasEmpresas DesestructuradasRed de EmpresasAgrupación de Interés EconómicoClúster

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Las redes sociales

La teoría de los cinco grados de separaciónSi yo no llego otro llegaLos contactos de tus contactos son “tus contactos”Pide… sin miedo – “Desvirtualiza”

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Metete en todo (NetWorking)

“El NetWorking es el

arte del encuentro.”

(@erodrigo)

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Dar algo para conseguir mucho

Ofrece una demo de ti mismoReta a tus clientesUn mar de humildad donde no tienes que ahogarteQue te tengan en la cabeza SIEMPRE

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¿Cómo lo hacen lo demás?

¿Cual es mi competencia REAL?Con que rol te vas a proponer al mercado.Observa la competenciaQue te conozcan y te teman…Siempre “Señores”

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Perseverancia

El mundo esta lleno de genios fracasadosTirar siempre “pa adelante”"El genio se compone del dos por ciento de talento y del noventa y ocho por ciento de perseverante aplicación.“ (Beethoven)

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“Esperar lo inesperado.

Aceptar lo inaceptable.”

Confucio

Un sabio Chino decía…

Sabiduría Popular

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Innovar en Ventas en los mercados internacionales

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Reflexiones

Aquella empresa que se gestiona

desde la perspectiva de una hoja Excel

o ha muerto o esta agonizando

Conclusiones…

“Notitia potentia est”

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Reflexiones

En un entorno de crisis, altamente inestable

es fundamental hacerse preguntas y buscar

respuestas.

Introducción

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La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización

1. La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización

2. Marketing Mix Internacional3. Factores clave en el Marketing

internacional4. Segmentación y posicionamiento

internacional5. El consumidor internacional y el nuevo

consumidor

Introducción

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Innovación en Ventas


Innovación en los formatosInnovación en el canalInnovación en la propuesta de valor

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¿Cadena de suministro larga o corta?1


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¿4P o 7P? Marketing Mix2

Procesos

PeopleEvidencias

Físicas


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Factores clave en el Marketing internacional

Fijar precio no es sencillo (BigMac)

Determinar competidores realesLa importancia de la logísticaDiferencias socio-culturales y políticasHomologaciones

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Segmentación y posicionamiento internacional

¿Quién son los actores del mercado que queremos atacar?¿Podemos con ellos o nos aliamos?¿Como calcular la cuota de mercado real?

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El consumidor internacional y el nuevo consumidor

Infiel…Prosumer not ConsumerLas redes y la reputación

CH - Lambrusqueria

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Como habría que hacerlo…


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La Crisis

Conclusiones…

Estamos en un mundo “impermanente”, luchando en un campo de batalla inmenso

con pocos recursos, sin ninguna regla… esto le llaman

CRISIS

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Re-Work otra forma de trabajar es posible

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Re-Work: Antes de Empezar


1. Ignora el mundo real: no dejes a pesimistas y derrotados hundirte en su miseria. El mundo siempre está cambiando. Tú también puedes ser parte de ello.

2. Aprender de los fracasos está sobrevalorado: Solo descubrirás lo que no hacer, no lo que debes hacer después. Aprende mejor de tus éxitos.

3. Planificar es adivinar: no lo hagas. Empieza a trabajar y dedícate a acabar la tarea más importante en cada momento del viaje.

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Re-Work: Antes de Empezar

4. ¿Por qué crecer? las empresas no tienen que expandirse para conquistar el mundo. Pequeño y Bonito. Y orgulloso de serlo.

5. No Workaholic: (Trabajólico): Más horas en el trabajo no implica más o mejores resultados. Sí significa “putear” la vida de sus compañeros.

6. Basta con la secta de los “emprendedores”: Montar un negocio no tiene que ver con ser miembro de un club privado selecto. Si actúas eres un iniciador, uno más.

∞Re-Work otra forma de trabajar es posible

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Re-Work: Start UP

7. Haz algo importante: Si vas a hacer algo, haz algo que importe. Hazlo de forma distinta.

8. Soluciona tus propias necesidades: Sabrás mejor que nadie los problemas que tendrá que resolver tu producto.

9. Empieza por hacer algo: lo que haces es lo que importa. Las ideas solo producen algo cuando están ejecutadas con maestría.

10. No tener tiempo no es una excusa: Y tampoco existe el momento ideal para montar un negocio/empezar con una actividad.


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Re-Work: Start UP

11. Dibuja una frontera que no traspasar: Los grandes negocios tienen opiniones fuertes y las defienden. No entran en territorios prohibidos.

12. Adecua tu misión a lo que eres: dar la cara por algo no es solo escribirlo, sino creer en ese algo y vivir con él.

13. Empieza sin financiación: te distraerá de las necesidades de tu mercado

14. Necesitas menos de lo que crees: no compres nada imprescindible ni contrates a nadie al principio. No dejes tu trabajo tampoco.


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Re-Work: Start UP

15. Empieza un negocio, no una Start-up: gastarse el dinero de los demás es adictivo. Preocúpate por las ventas y la rentabilidad desde el día 1.

16. Necesitas una estrategia de compromiso, no una estrategia de salida: preocúpate de tus clientes, no de tus inversores.

17. Menos peso es mejor: puedes adaptar tu proyecto a una nueva realidad de forma más ágil. Huye de los contratos largos, demasiados empleados, políticas, reglas, etc.


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Re-Work: Progresar

18. Menos es más: tener limitaciones en recursos, tiempo y personal resulta ser bueno para la creatividad.

19. Enfócate a un solo producto a la vez: no puedes hacer todo y hacerlo todo bien.

20. Empieza por el epicentro: Actúa donde más se te necesita, es decir, donde se generan los ingresos.

21. Ignora los detalles al principio: No son relevantes y sólo traerán retrasos y costes adicionales. Construye algo básico y mejóralo luego.


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Re-Work: Progresar

22. Decidir es avanzar: no pospongas decisiones creyendo que más adelante serán más fácil de tomar. Sencillamente no ocurrirá.

23. Experimenta tú mismo: Solo así sabrás cómo enfocarte a lo que realmente importa a tus clientes.

24. Reducir es ganar: no retrases tu lanzamiento ni te gastes más dinero, reduce el ámbito de tu proyecto, simplifícalo.

25. Enfócate a lo que permanecerá: huye de las modas. Los beneficios que ofrece tu producto deben ser permanentes.


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Re-Work: Progresar…

26. La guitarra no hace el músico: procesos o tecnología a los que no puedes acceder no deben ser una excusa. Empieza con lo que tienes.

27. Vende productos derivados: los grandes chef venden libros de receta y gestionan su restaurante, haz lo mismo.

28. Lánzalo ya: en cuanto tu producto haga la función básica por la cual ha nacido, lánzalo al mercado cuanto antes.


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Re-Work: Seas productivo

29. Vive en el mundo real: haz cosas reales, no produzcas documentos o informes que crean una ilusión de acuerdo. Nadie conceptualiza cosas de la misma forma.

30. Razones para dejar: pregúntate por qué estás haciendo una tarea. A veces, dejar de hacer es la mejor decisión.

31. Las interrupciones son el enemigo de la productividad: si no avanzas, crea zonas sin email, teléfono o reuniones. Verás cuánto puedes hacer en 2 horas sin interrupción.


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32. Las reuniones son tóxicas: evítalas a toda costa.

33. Bueno es suficiente: no malgastes recursos. Siempre tendrás tiempo de mejorar tu producto luego si es necesario.

34. Rápido siempre gana: los pequeños logros alimentan la motivación. Los proyectos que nunca acaban no suelen triunfar tampoco después del lanzamiento.

35. No seas un superhéroe: Es más inteligente dejar de hacer tareas que consumen demasiado que seguir manteniendo una inversión desmedida.


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36. Ve a la cama: no pases noches en el trabajo, lo acabarás pagando. Lo primero que se muere es tu capacidad creativa. Necesitas descansar para ser creativo.

37. Tus estimaciones son malísimas: el ser humano no sabe estimar. Divide tu proyecto en sub-tareas y micro tareas antes de estimarlo


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38. Listas grandes no acaban nunca: si tienes 100 cosas por hacer, haz 10 listas de 10 cosas. Al completar una tarea tacharás un 10% en vez de un 1%. Bueno para la moral.

39. Toma micro decisiones: grandes decisiones son difíciles de tomar y de cambiar. No lo hagas.

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http://www.ingresosalcuadrado.com/cuando-rework-encontro-a-twitter/


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[Michele Iurillo]Socio – fundador([email protected])Móvil 664.85.09.74Blog. Personal: www.micheleiurillo.es

Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de ValenciaBlogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas Open SourceDocente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea IMP3ove.

Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito en el Albo Profesional de los Periodistas ItalianosMáster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad MondragónMáster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia)Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias

Trayectoria profesional

Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo!

Country Manager de Targit España

Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias, Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias

Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras

Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia)

CEO en Rocket Jump (Italia)

Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia)

Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)

Formación

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