INFORME 1

INFORME DE EVALUACION DEL PLAN DE NEGOCIO

“EXPORTACION DIRECTA DE BANANO ORGANICO POR APOQ”

1. Nombre del Operador: “Consorcio a crearse entre la Asociación de Pequeños Productores de Banano Orgánico de Samán y Anexos, Asociación de Pequeños Productores Orgánicos Querecotillo, Asociación de Productores de Banano Orgánico Valle del Chira y Asociación de Bananeros Orgánicos Solidarios SQS”

2. Lugar al que pertenece la propuesta: Querecotillo

Departamento: Piura

Distrito: Querecotillo, Provincia de Sullana

3. Analizar la propuesta del plan de negocio en base al contenido

exigido en el acápite 5 de la “Guía Metodológica para la

elaboración y presentación de planes de negocio”.1

*Nota del GET: El presente Operador ha presentado dos Planes de Negocios (PN) uno

para la Asociación APOQ y otro para BOS-SQS, ambas propuestas consideran los

mismos lineamientos, estrategias y objetivos. Se entiende que la justificación de ello

consiste en que cada una de estas organizaciones mantiene su independencia

comercial y administrativa.

a. Resumen Ejecutivo:

El GET considera que el Resumen Ejecutivo es acorde con los criterios de

calidad de PROSAAMER. La idea de negocios se sustenta en 75

beneficiarios, todos ellos productores de la Comunidad Campesina de

Querecotillo, que asociados en APOQ, como parte del Consorcio

operador, han venido desarrollando ya con una experiencia

organizacional y comercial. Concretamente se coloca el producto bajo

esquemas avanzados de certificación como son las orgánicas y de

Comercio Justo (Fairtrade - FLO certified), a mercados como la UE,

Estados Unidos y Japón.

Se plantea una optimización de los estándares del negocio asociativo,

mediante el desarrollo de capacidades internas de gestión para

manejar la exportación directa a corto plazo. Se precisa que esta

transacción directa permitirá obtener un margen extra que

considerando el importante volumen a colocar, significará un

incremento de los ingresos de los productores de APOQ. Esto se espera

1 Extensión promedio por cada ítem: 450 palabras

lograr a través del fortalecimiento del Área de Exportaciones de la

asociación.

Medidas complementarias a este propósito, son el mantenimiento de las

certificaciones como GobalGAP, Orgánica y Fairtrade, asimismo se

proponen medidas de promoción del producto y mejora de los

estándares de gestión de áreas de soporte como contabilidad y

logística.

La inversión total estimada para el PN es de S/. 2,801,925.36 , de los

cuáles APOQ aporta S/. 1,537,005.48 , demostrándose que el

requerimiento de fondos externos por un valor de S/. 1,146,831.38 es

un monto factible de apalancar con la banca comercial, verificándose

que la Asociación cuenta con fondos del Fairtrade que cubren en gran

medida estos requerimientos. Por su parte, lo solicitado a PROSAAMER

asciende a S/. 118,088.50 para cofinanciar las actividades del SAE está

dentro de los parámetros especificados en la Guía PROSAAMER.

Respecto a la viabilidad económica y financiera del plan de negocios,

este reporta un VANF de 2’310,247.77 y una TIRF de 65%, determinando

así un negocio rentable, viable económica y financieramente.

Una nota aparte merece el señalar que este proceso de

comercialización tendrá un bajo o nulo impacto ambiental, ya que las

certificaciones sociales y ecológicas ya obtenidas por APOQ garantizan

este aspecto.

b. Producto:

A criterio del GET, el producto, banano en este caso, está bien

definido, detallando sus características y atributos principales, así

como aquellos criterios que determinan su calidad comercial.

El banano es una fruta tropical de piel gruesa y pulpa carnosa –de

tonalidad blanca o ligeramente amarillenta, y cuando está maduro

tiene un sabor y un olor suave y delicado. La variedad que se tiene

en el Valle del Chira es Cavendish Valery, la cuál cuenta con una

alta aceptación por parte de los importadores. Se manejan 03 líneas:

Orgánica, Comercio Justo y “Junior”

El producto se ofrecerá presentado en una caja de cartón con un

peso de 18.14 Kg. /40 lb. Con una longitud de largo 49.4 cm. Tapa,

con 48.0cms de fondo, con un ancho de 38.8cms con 37.4cms de

fondo, de altura 23.5 cm. de tapa y 23.0 cm. de fondo.

Análisis del Entorno:

Según el GET ha podido constatar, el análisis del entorno, tanto a nivel

macro como micro, provee elementos suficientes como para la toma

de decisiones empresariales, siendo relevante la información

consignada en el Plan de Negocios. En el caso concreto de este PN, se

pone énfasis en caracterizar aquellos elementos que condicionan o

facilitan los negocios internacionales, en el caso del entorno Macro; y

en el nivel Micro, se revisan aspectos relacionados a la competencia

regional e interregional de organizaciones que se dedican al mismo

rubro, así como los clientes, provisión de servicios, intermediarios y

demás elementos a este nivel.

c. Sondeo de Mercado:

El GET considera pertinente la información presentada en el sondeo

de mercado. Se presenta una caracterización de los clientes, su

ubicación, tendencias de precios, mecanismos de distribución, entre

otros. En cuanto a:

Clientes: se definen como los actuales socios comerciales,

exportadores y los potenciales, a concretarse mediante el PN, serían

importadores de la UE, USA y Japón.

Competencia: se define adecuadamente que está representada

por asociaciones del mismo rubro productivo-comercial, ubicadas

principalmente en el mismo Valle del Chira.

Distribución: se precisan con exactitud los mecanismos de

distribución que optimizan las operaciones, indicando que en el

marco del Comercio Justo, estas asociaciones han ido asumiendo la

tecnología de empaque manejando actualmente ésta de manera

autónoma, lo que facilitará la operatividad de una posible

exportación directa.

Los problemas identificados para los respectivos ítems señalados,

resultan consistentes con los planteamientos del diagnóstico y

posteriormente las propuestas. Concretamente el tema de calidad

que exige una permanente capacitación y seguimiento mediante a

auditorías y certificaciones como GlobalGAP.

A manera de anotación, indicar que ya en este acápite se

evidencian ventajas competitivas importantes de la producción de

banano orgánico y Fairtrade frente a países vecinos como Ecuador,

ya que estas certificaciones han permitido que pequeños

productores participen de mercados internacionales con éxito y

reconocimiento de un plus económico. Asimismo, ventajas como un

mercado asegurado, representado por la presencia de

exportadores y el alto interés de importadores de trabajar

directamente con las asociaciones.

d. Planeamiento Estratégico:

El PN, a criterio del GET, consigna elementos estratégicos

adecuadamente formulados; la Misión y Visión concuerdan con los

objetivos de los involucrados. Asimismo, el análisis FODA orienta

adecuadamente las estrategias formuladas en los acápites

respectivos del PN.

Se reconocen las debilidades y amenazas frente al proceso de

exportación directa, relacionadas mayormente a capacidades y

capitalización; y se sopesan correctamente, las fortalezas y

oportunidades a nivel organizacional, los logros en cuanto a calidad

y certificaciones, alianzas comerciales, entre otros.

e. Plan de Comercialización:

En base a la revisión del GET se verifica que el Plan de

Comercialización presentado es adecuado y consistente con los

objetivos y estrategias del PN. Detalla cómo se aprovechará la

plataforma de empaque y las estructuras

organizacionales/empresariales para optimizar gradualmente los

procesos hacia una exportación exitosa.

Se definen adecuadamente las variables de producto (banano

certificado de alta calidad), precio, plaza y promoción y estrategia

de comercialización. Ya que se aprovechan las ventajas intrínsecas

del producto y las certificaciones obtenidas, para posicionar el

producto hacia los clientes identificados. Se tiene claridad de las

tendencias de precios y las ventajas de cada nicho de mercado.

Asimismo, se detalla con precisión los integrantes y los canales de

distribución en los mercados de destino.

f. Plan Operativo:

El Plan Operativo presentado es satisfactorio con los criterios del GET.

Las actividades propuestas en cuanto a su concepción, secuencia y

programación se orientan a fortalecer capacidades para la

autogestión en cuanto a calidad, trazabilidad, administración,

logística y exportaciones. Coincidiendo con la etapa de

consolidación organizacional y comercial que evidencian los grupos

involucrados frente a las oportunidades comerciales que se les

presentan por ya estar inmersos con volúmenes importantes en

mercados de valor agregado como son los de Fairtrade y Orgánico.

De igual manera, se indican los criterios de selección de productores

asociados que ya ésta Asociación maneja, primando criterios

relacionados a su cultura de cumplimiento, responsabilidad y

constancia para con los negocios asociativos.

El organigrama elaborado es también adecuado y funcional,

visualizándose que permitirá contar con áreas especializadas que de

contar con el personal adecuado facilitarán el alcance de las metas

ofrecidas por el Operador.

Marco Lógico

Mediante el Marco Lógico se plantean un Fin y Propósito

concordantes con la identificación de problemas y el Análisis FODA.

De igual manera, las actividades propuestas aportan de manera

consecuente al logro de los objetivos del PN. Los verificadores

consignados satisfacen los criterios de eficiencia y consistencia con

los criterios a observar para cada producto ofrecido por el

Operador.

g. Análisis Económico y Financiero:

En relación al Presupuesto de Inversiones, éste cubre

adecuadamente las operaciones propuestas en el Marco Lógico y

Plan Operativo. Están bien detalladas, asimismo, los rubros

consignados en las inversiones pre-operativas, inversión fija, capital

de trabajo e intangibles concuerdan con la propuesta operativa del

PN.

Los gastos de operación, administración y ventas, así como los costos

y demás ítem consignados y presupuestados, resultan a

consideración del GET montos adecuados y consistentes, ya que se

hallan dentro de la racionalidad económica y los estándares de

precios de mercado de la zona, no encontrándose

sobredimensionados en relación a la propuesta presentada. Todo lo

anterior contribuye a sustentar las proyecciones de flujo de efectivo

proyectado en flujo de caja del PN.

De manera similar, las proyecciones de ingresos y ventas mantienen

los niveles adecuados y verificables en relación al tamaño de las

áreas productivas, los niveles de rendimiento conocidos y el número

de socios involucrados, hecho que ha sido verificado mediante la

visita de campo. Resultando realista en función de las capacidades

del Operador.

El análisis económico-financiero arroja que la propuesta es

bancable. El punto de equilibrio de está cubierto por los niveles de

producción cada año.

La inversión total estimada para el PN es de S/. 2,801,925.36 , de los

cuáles APOQ aporta S/. 1,537,005.48 , demostrándose que el

requerimiento de fondos externos por un valor de S/. 1,146,831.38

es un monto factible de apalancar con la banca comercial.

Todo lo señalado en cuanto al análisis de este acápite permite al

GET considerar que el PN será viable a futuro, ya que se desenvuelve

en el marco de una actividad rentable y sostenible en cuanto a lo

económico y financiero, ambiental y social.

h. Plan de Sostenibilidad:

El Plan de Sostenibilidad contiene elementos relevantes para

afrontar con un margen de seguridad aquellos eventos adversos o

condiciones susceptibles de afectar las proyecciones del PN. Por un

lado, la sostenibilidad organizacional de APOQ y la Central REPEBAN

(Red Peruana de Productores de Banano de Comercio Justo), una

de las dos redes que aglomeran a las asociaciones de productores

de banano del Valle del Chira, a la cuál pertenece. De igual forma,

los estándares verificables mediante las certificaciones obtenidas

garantizan en buena medida una capacidad de gestión productiva

realizada en el marco de prácticas sostenibles ambiental y

socialmente.

Adicionalmente, señalar que la gestión del Operador se sustenta en

una experiencia reconocida en cuanto a gestión de fondos y

proyectos de cooperación, con lo que se evidencia una capacidad

para el acceso a recursos que garantizan la sostenibilidad de esta

iniciativa empresarial.

4. Analizar la propuesta del plan de negocio en base a los criterios de

selección establecidos en acápite 3 de la “Guía Metodológica para

la elaboración y presentación de planes de negocio”.2

Evaluación:

CRITERIOS Y SUB CRITERIOS SECCION Puntos

1. Calidad del plan de negocio (20)

a) El Planeamiento Estratégico, así como

el Marco Lógico, resultan consistentes con

la formulación operativa del PN y los

objetivos consignados.

b) La generación y fortalecimiento de un

área de exportaciones aporta una

innovación importante a la organización

involucrada para sus posibilidades de

acceso directo a mercados

c) El Plan de Comercialización es realista y

propone estrategias adecuadas sobre la

base de experiencias comerciales de

APOQ, que permitirán acceder a las

oportunidades visualizadas

d) El PN se orienta en su etapa final al

mercado externo, lo cuál es consistente

con las propuestas relacionadas a

calidad y fortalecimiento de capacidades

para exportación

Planea. Estratégico

Plan Operativo

Plan de Comercialización

Sondeo del mercado

20

2. Rentabilidad y sostenib. del plan (20)

a) La rentabilidad del plan se fundamente

mediante los indicadores económicos y

financieros

b) Se considera una tasa de descuento

Análisis económico y finan

Plan de sostenibilidad

Producto

20

de 18%, que aún siendo elevada, y

exigiendo un nivel alto de rentabilidad,

demuestra que la performance de la

propuesta es eficiente.

c) Los aspectos críticos en la producción y

comercialización se han definido

correctamente.

d) Las propuestas de solución a los

aspectos críticos identificados han sido

planteados de manera acertada.

e) Al contar con un mercado externo

asegurado y una base de productores

con experiencia y organizados bajo

modelos en los que han desarrollado

esquemas comerciales innovadores,

reduce considerablemente el riesgo de

fallas en la operación.

f) El PN es replicable en un sinnúmero de

organizaciones similares de la zona, por lo

que constituirá una experiencia

importante. A ello suma el elevado interés

de otros productores de incorporarse a

estos grupos organizados. La innovación

en cuanto a productos alternativos al

arroz en el Valle del Chira, ofrece un alto

potencial de impacto.

3. Incorp. de fact. críticos ident. en SAE

(20)

a) tanto APOQ como las demás

organizaciones de base del

Consorcio, están conformadas por

productores experimentados en el

manejo del cultivo

b) La voluntad de participar en este

modelo organizacional-comercial se

demuestra por la consolidación de la

Asociación fortalecida por sus

asociados

c) El Operador aporta más del 20% de

lo presupuestado para el PN

d) El aporte de los productores

beneficiarios se mantiene en un

mismo nivel a lo largo del desarrollo

del PN

e) Las certificaciones GlobalGAP,

Orgánica y Fairtrade auditan y

garantizan la sostenibilidad desde la

fase productiva hasta la de

procesamiento y comercialización

Análisis económico y finan

Planea. Estratégico

11

4. Contr. al desarrollo de Mer. Rurales (20)

a) El mantenimiento y ampliación de las

certificaciones asegura que los

productores deberán asumir

prácticas agronómicas y de

procesos con calidad, modernos y

eficientes.

b) El mantenimiento de las

certificaciones garantiza el

mantenimiento de los estándares

exigidos por el mercado. El plus

otorgado por el Fairtrade aporta a

fortalecer capacidades internas de

la Organización en diversos

aspectos.

c) El asumir la exportación directa

garantiza un plus en el margen de

comercialización que será

trasladado al precio en chacra en

beneficio de las familias rurales

asociadas

Planea. Estratégico

Análisis económico y finan

Plan de Comercialización

11

5. Fortalezas de la alianza estratégica y

socios estratégicos (10)

a)La Organización demuestra estándares

de gestión y un importante nivel de

cohesión interna para afrontar los

procesos propuestos

b) El desarrollo de capacidades internas

para asumir procesos comerciales con

éxito contribuirá a fortalecer la cohesión

entre la base social y las instancias

técnicas y directivas de APOQ

c) El equipo técnico ha desarrollado a lo

largo de varias campañas una relación

comercial con exportadores afincados en

el Valle del Chira, habiendo asumido

importantes capacidades para los

procesos futuros

d) Instituciones cooperantes, ONGs,

organismos estatales de nivel regional y

central tienen diversas líneas de apoyo al

sector bananero. Asimismo, la red de

servicios privados en la zona rural, así

como en la ciudad de Piura es

sumamente diversificada

Plan Operativo

Planea. Estratégico

9

6. Aspectos sociales y ambientales (10)

a) El Plan de sostenibilidad contempla

aquellos riesgos y situaciones

hipotéticas identificadas en el análisis

del entorno

b) Tanto empleos directos como

indirectos vía servicios son generados

de manera permanente y eventual en

la cadena de banano orgánico, a

nivel de campo, empaque y

comercialización

c) El Fairtrade audita estándares sociales

como los de participación equitativa

de género, no trabajo infantil,

redistribución y transparencia en todos

los procesos de APOQ

d) Tanto la certificación Orgánica como

la de Fairtrade promueven la

participación equitativa de ambos

géneros

Análisis de entorno

Plan de sostenibilidad

10

TOTAL DE LA EVALUACION 81

CALIFICACION: BUENO