Instructor: Guillermo Haaz --- ghaaz@itesm.mx PPPRRROOOCCCUUURRREEEMMMEEENNNTTT

Caso de Estudio LATIN-Shapes, SA de CV es una importante empresa de construcciones metálicas, la cual tenía dificultades para suministrar varios componentes fabricados por ella misma para su propia línea de producción. Un día tuvo la necesidad de acudir en busca de ayuda a una industria vecina. Las dos fábricas llegaron a un acuerdo amistoso, mediante el cual el subcontratista prestaría sus servicios a LATIN-Shapes. En la preparación del contrato se invirtió mucho tiempo discutiendo sobre métodos, equipos, procedimientos y detalles del trabajo requerido. Se asignó un ingeniero al proveedor para que vigilara que se cumplieran esos requisitos especiales. Y debido a la necesidad urgente, de que no se interrumpiera la producción, se dio una aprobación verbal para comenzar la fabricación; puesto que ambas compañías eran bien conocidas y respetadas. Se colocó una orden de compra basada en una tarifa por hora, más el costo de varios materiales, Los cuales debían detallarse. Después de varias semanas, el subcontratista todavía no había producido una pieza satisfactoria. Entonces comenzó la exasperación. Las piezas fueron devueltas para su reparación. El proveedor consideró que su reputación estaba en juego, y resintió el hecho de que la fábrica vecina más grande lo estuviera presionando.

Se puso en evidencia que las normas de la fábrica principal no eran cumplidas por la planta proveedora. Como resultado, se acordó cancelar el contrato, puesto que sólo se había producido una pieza aceptable de las 30 que habían fabricado. Sin embargo, la compañía subcontratista presentó una factura por 12,000 dólares por el trabajo realizado. En otras palabras, presentó una cuenta de 12,000 dólares por una pieza aceptada y 29 rechazadas. El proveedor consideraba que había tratado de ayudar de la mejor manera posible a la compañía vecina; pero pensaba que no debía perder dinero en esa aventura. Tenía la impresión de que la compañía grande había comprado su mano de obra para hacer ese trabajo. Y además, alegaba que la compañía principal le había situado un ingeniero en su fábrica y que él dictaba los métodos de operación. De manera que ellos no eran responsables de la producción ni de los resultados de la misma. El subcontratista alegaba también, que si hubiera podido usar su propio juicio y sus propios métodos, la calidad habría sido satisfactoria. El subcontratista no aceptaba el reclamo de que no podían producir piezas según las normas de la compañía cliente. PREGUNTAS

¿Cuáles son los problemas básicos en este caso?.

¿Cómo se deben llevar a cabo las negociaciones?.

--- *(*) ---