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Administración de vtas
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UnADM
Alumno: Flor Denisse Godnez Vargas
Matricula: AL12504023
Materia: Administracin de ventasFacilitador: Norma Anglica Verduzco CeballosGrupo: MI-IADV-1501S-B2-001Actividad 3. Pronstico de ventas
Abril 2015
La empresa que seleccionaste desea conocer los pronsticos de venta por estados en el ao 2015, para as determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en tres de las regiones. Ventas por estado zona 1
1. Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de 2014, tambin debers analizar esos datos.MesVentas registradas
201220132014
ene100,57114,763577
feb.66,43348,365253,762
mar35,7472,830145,852
abr.9,4475,35136,371
may917,46375,237201,519
jun.398,68958,29786,391
jul.10,60744,18483,120
ago.54,21574,502558,348
sep.89,79257,05046,901
oct.41,881107,669138,456
nov.43,4929,368134,849
dic.1,18874,97648,458
Ventas totales
115,911
368560
184429
51169
1194219
543377
137911
687065
193743
288006
187709
124622
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.
3. Calcula los pronsticos para el ao 2015.
MesVentas registradasPronsticos =
0.2
1 $ 115,911.00
2 $ 368,560.00 $ 115,911.00
3 $ 184,429.00 $ 166,440.80
4 $ 51,169.00 $ 170,038.44
5 $ 1,194,219.00 $ 146,264.55
6 $ 543,377.00 $ 355,855.44
7 $ 137,911.00 $ 393,359.75
8 $ 687,065.00 $ 342,270.00
9 $ 193,743.00 $ 411,229.00
10 $ 288,006.00 $ 367,731.80
11 $ 187,709.00 $ 351,786.64
12 $ 124,622.00 $ 318,971.11
Total pronosticado para 2015 zona 1 $3, 139,8594. Determina el tamao de la fuerza de ventas.El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas N= X
S= $3,139,859P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (3, 139,859/990,000)*(1+.17)
N= 3.710742455 vendedores lo tanto N= 4 vendedores son necesarios para contar con la fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas realizadas ya sea en dinero o en unidades. Ventas por estado zona 21. Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de 2014, tambin debers analizar esos datos.
MesVentas registradas
201220132014
ene26,82584,258113,378
feb.12,3756,05294,406
mar71,4875,722231,461
abr.21,199308,405152,308
may4,310112,328166,804
jun.6,356355,118413,108
jul.7,8364,30275,463
ago.32,94875,288186,385
sep.14,55528,341103,412
oct.18,421404,781139,604
nov.20,04729,170200,664
dic.36,3833,37869,789
Ventas totales
224,461
112,833
308,670
481,912
283,442
774,582
87,601
294,621
146,308
562,806
249,881
109,550
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.
3. Calcula los pronsticos para el ao 2015.
MesVentas registradasPronsticos =
0.2
1224461
2112833224461
3308670202135
4481912223442
5283442275136
6774582276797
787601376354
8294621318604
9146308313807
10562806280307
11249881336807
12109550319422
Total pronosticado para 2015 zona 2 $ 3,147,273.867
6. Determina el tamao de la fuerza de ventas.El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas N= X
S= $3,147,273.867P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (3,147,273.867/990,000)*(1+.17)
N=3.71950548 vendedores lo tanto N= 4 vendedores son necesarios para contar con la fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.
7. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas realizadas ya sea en dinero o en unidades. Ventas por estado zona 3
1. Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de 2014, tambin debers analizar esos datos.
MesVentas registradas
201220132014
ene6283,7068,418
feb.8,659165,6789,619
mar42,47623,11120,175
abr.33,7882,45923,009
may426,67156,403849
jun.265,41854,249111,132
jul.15,1741,79238,497
ago.72,66525,74181,029
sep.240,26220,13516,681
oct.19,83370,97434,770
nov.265,09010,377164,442
dic.268,230128,75038,155
Ventas totales
12,752
183,956
85,762
59,256
483,923
430,799
55,463
179,435
277,078
125,577
439,909
435,135
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.
3. Calcula los pronsticos para el ao 2015.
MesVentas registradasPronsticos =
0.2
112752
218395612752
38576246993
45925654747
548392355649
6430799141303
755463199203
8179435170455
9277078172251
10125577193216
11439909179688
12435135231732
Total pronosticado para 2015 zona 3 $ 1457988.3558. Determina el tamao de la fuerza de ventas.El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas N= X S= $ 1457988.36P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (1457988.36/990,000)*(1+.17)
N= 1.723077147 vendedores lo tanto N= 2 vendedores son necesarios para contar con la fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.
9. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas realizadas ya sea en dinero o en unidades. Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional