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CURSO ESPECIALIZACIÓNCURSO ESPECIALIZACIÓNCURSO ESPECIALIZACIÓNCURSO ESPECIALIZACIÓN

MÓDULO V:MÓDULO V:

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

21/04/23 2

Vencedor

Emprendedor

Natural

Decidido

Educado

Dominante

Organizado

Realizado

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ACRÓSTICO DEL VENDENDOR

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Mal vendedor Buen vendedor

Arrastra al cliente al objeto Lo seduce

Inspira temores de compra Inspira deseos de compra

Actitud: Insuficiencia ante el cliente Actitud: Buena voluntad, pregunta y escucha

Presenta el inmueble si criterio a todos los visitantes

Tiene un gran conocimiento del inmueble

No conoce la documentación para realizar la venta

Conoce perfectamente los productos, servicios y hace demostraciones

Discute con el cliente Lo convence y lo persuade

CAPACIDADES DEL VENDEDOR

Identificado

Persuasivo

Conocedor Seductor

Respetuoso

Buena actitud

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POEMA DEL VENDEDORCuando una persona utiliza la cabeza, es un pensador.

Cuando una persona utiliza las manos, es un escultor.

Cuando una persona utiliza las piernas, es un atleta.

Cuando una persona utiliza la boca, es un orador.

Pero cuando una persona utiliza la cabeza, las manos, las piernas y la boca:

“ES UN VENDEDOR “

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Significado de negociación

Negociación es acción de negociarNegociar es tratar, comerciar, del latín

“negotiari” que deriva de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y otium” = no ocio.

Negocio viene de “negotium” que significa ocupación, asunto, empleo.

Negociar es realizar alguna transacción

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Negociación

Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la cual se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, del que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las controversias con resultados de mutuo beneficio

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Negociación

Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

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Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación

Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)

Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios

Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro

Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.

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Importancia de la negociación

Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:

Beneficios mutuos

Acuerdos perdurables

Protección a la relación

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Conflictos

Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.

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Elementos del conflicto

1- Situación Conflictiva

Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas

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Elementos del conflicto

2- Actitudes ConflictivasActitudes Conflictivas

Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto.

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Elementos del conflicto

3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen

diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.

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Características del Conflicto

El conflicto es un desacuerdo o problema que:1. Existe y es inevitable2. No es necesariamente negativo3. Es aquello que las partes perciben como tal4. Requiere de pluralidad de actores5. Puede llegar a la violencia

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Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.

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Materia de Negociación

Determinar el asunto o asuntos a negociar Definir el problema, qué es lo que se quiere

superar o resolver Es necesario:a) Hacer análisis causalb) Acopiar información

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Objetivos de la negociaciónSatisfacer los intereses y las necesidades.Tener en cuenta los objetivos de la organización y

las metas y objetivos nacionales.Resolver la situación conflictiva llegando a

acuerdos mutuos.

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Tipología de la negociación

Con predominio CONFLICTIVODISTRIBUTIVA

Con predominio de COOPERACIÓNCONSENSUALFORMALISTADIPLOMATICA

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Según: * las personas involucradas* los asuntos a negociar* el clima humano* los factores desencadenantes* el canal de comunicación

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Interacciones en una negociación

Las interacciones facilitan o no el proceso.Pueden ser:

* de tipo polémico* de “enfrentamiento”* manipuladora* descalificadora* positiva

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Tipos de Negociación

Constituyen “estilos” de negociación específicos

MODELO COMPETITIVO Caracteriza a la negociación como un juego de

suma ceroTambién llamado de “Ganar-Perder” o ganar a

toda costa. Lo que gana una de las partes será pérdida de la

otra

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Características de Modelos Competitivos

Trata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya satisfacción mutua.

1) La posición inicial es extrema2) Autoridad limitada3) Tácticas emocionales

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4) Concesiones del oponente son consideradas debilidades

5) Mezquindad en sus concesiones6) Ignorancia de fechas límites

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Efectos probables de Aplicar un Modelo Competitivo

Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero.

Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del ganador.

Conformidad: Mientras dure el poder.Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción

y resentimiento.

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Tipos de Negociación

MODELO COOPERATIVOConsiste en que los negociadores

alcancen un acuerdo ventajoso para ambos

También llamado de “Ganar-Ganar” o “Para Satisfacción Mutua”

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MODELO COOPERATIVO

Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o importante de uno sobre otro.

Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.

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MODELO COOPERATIVO

Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .

1) Lograr confianza mutua (honestidad y confiabilidad entre las partes).

2) Lograr el compromiso de la contraparte.3) Controlar la situación.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

ConsisteConsiste de decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos por un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

SugiereSugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se resuelvan en base a un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

Combina Combina la manera suave y la dura de negociar: es duro con el problema y suave con las personas.

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Obstáculos para la cooperación en el Proceso de hallar Soluciones

Prepararse a detectar y vencer obstáculos:

1) Nuestra propia reacción.2) Las emociones de los otros, generalmente

debidas al temor.3) Las posiciones de los otros (atrincheramiento).4) El descontento de los otros. 5) El poder de los otros.

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Principios de la negociación

1- Plantear nuestro caso en forma ventajosa2- Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder3- Conocer a la otra parte4- Satisfacer necesidades antes que deseos5- Fijarse metas ambiciosas6-Gestionar la información con habilidad7-Hacer las concesiones conforme a lo pactado

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Nueva manera de negociar

No negocie como si fueran adversariosEl propósito central es resolver un problema en

conjuntoPiense en el largo plazoApele a razones y no a mentirasNo haga propuestas que ud. no aceptaríaRedefina el problema que incluya intereses reales

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Haga preguntas Intercambie información Determine incompatibilidades, intereses comunes y

valoraciones distintas Busque enriquecer el resultado de la negociación Haga cálculos antes de iniciar negociación Intercambie puntos de más valor para ud. por los de más

valor para el otro Desarrolle la habilidad de negociar diferencias

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El tiempo en la negociación

El tiempo condiciona resultadosEl tiempo límite ejerce presión para cerrar el tratoEn caso necesario “negociar” un plazo mayorUse al máximo el tiempo disponibleLas negociaciones rápidas son peligrosasLa persona más preparada para negociación rápida

obtiene mejores resultados

Douglas McGregor clasificó esto como Teoría X y Teoría Y

1.- El ser humano promedio tiene un rechazo hacia el trabajo.

2.- La mayoría de las personas deben ser obligadas, controladas, dirigidas y amenazadas.

3.- El ser humano promedio prefiere y desea evitar responsabilidades

IDEAS EQUIVOCADAS SOBRE LOS COMFLICTOS CON LOS TRABAJADORES

1. Desarrollo de tu creatividad.2. Exploración de tus fortalezas.3. Aumento de tu prospección.4. Descubrimiento tu inteligencia

múltiple.5. Aumento de tu apasionamiento.6. Perfeccionamiento de tus

habilidades.7. Incremento de tu confianza en ti

mismo.8. Disminución de tu

conformismo.9. Aumento de tu capacidad de

soñar.10.Aumento de tu capacidad de

amar.

LA NEGOCIACION CON LOS EMPLEADOS

Paradoja: soñar y tener metas

(verbo inglés: entrenar )

Es un método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.

LA IMPORTANCIA DELLA IMPORTANCIA DELCoachingCoaching

ENTONCES: ¿QUÉ NECESITAN TUS VENDEDORES

El personal necesita:El personal necesita:

1.1. Reconocimiento y Valoración.Reconocimiento y Valoración.

2.2. Integración del grupo humano.Integración del grupo humano.

3.3. Capacitación y actualización.Capacitación y actualización.

4.4. Visión compartida.Visión compartida.

5.5. Recreación y Descanso.Recreación y Descanso.

6.6. Tiempo para la alimentación.Tiempo para la alimentación.

7.7. Calidad de vida, seguridad.Calidad de vida, seguridad.

8.8. Motivación y responsabilidad.Motivación y responsabilidad.

9.9. Desarrollo personal .Desarrollo personal .

10.10.Transcendencia.Transcendencia.

“No sólo con dinero se motiva al personal”

Quien te lastima te hace *FUERTE*, Quien te lastima te hace *FUERTE*, Quien te critica te hace *IMPORTANTE*, Quien te critica te hace *IMPORTANTE*,

Quien te envidia te hace *VALIOSO*, Quien te envidia te hace *VALIOSO*, Y a veces es divertido saber que…. Y a veces es divertido saber que….

aquellos que te desean lo peor....aquellos que te desean lo peor.... tienen que soportar que te ocurra tienen que soportar que te ocurra

*LO MEJOR!!!* *LO MEJOR!!!*

RECUERDA QUE…….!!!