APLICACIÓN DE TECNICAS DE NEGOCIACIÓNIng. Mg. Marco Antonio Toledo Villacís

LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN (JIM HENNIG)

1. LAS ALTERNATIVAS

2. LA LEGITIMIDAD O CREDIBILIDAD

3. EL RIESGO

4. EL COMPROMISO

5. EL CONOCIMIENTO ( DEL NEGOCIO, DEL PROCESO Y LA OTRA PARTE)

6. EL EXPERTO

7. LA CAPACIDAD RECOMPENSAR O DE CASTIGAR

8. EL TIEMPO

9. LA PERCEPCIÓN

10. LAS RELACIONES (PREOCUPARSE POR EL ÉXITO-ÉXITO)

REGLAS PARA HACER CONCESIONES

1. DEJAR ESPACIO PARA NEGOCIAR

2. PEDIR CONCESIONES CUANDO SE NOS PIDA HACER ALGUNA

3. NO RESPONDER A OFERTAS O EXIGENCIAS POCO REALISTAS

4. LAS PERSONAS DEBEN ESFORZARSE PARA OBTENER CONCESIONES

5. HACER CONCESIONES REDUCIDAS, LENTAS Y PROGRESIVAMENTE MÁS PEQUEÑAS

APRENDAMOS DE LOS MEJORES NEGOCIADORES DEL MUNDO

1. CONOCER DE LA OTRA PARTE HACIENDO PREGUNTAS NO PRESUPONER

2. PEDIR LO QUE REALMENTE SE NECESITA Y SE QUIERE

3. INSISTIR EN EL MOMENTO PRECISO HASTA OBTENER LO QUE SE QUIERE

4. EL NO DEBE SER EL INICIO DE LA NEGOCIACIÓN NO EL FIN

5. NEGOCIAR POCO A POCO HASTA OBTENER EL OBJETIVO

6. LA NEGOCIACIÓN DEBE SER COMO UN JUEGO DE NIÑOS DONDE TODOS GANAN

PROCESO Y ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓNALGUNAS CONDICIONES PREVIAS A UNA NEGOCIACIÓN

1) Tener muy claro y bien definido el propósito de la negociación, ser positivo y asertivo.

2) Construir el escenario y el entorno ideal en el momento adecuado.

3) Conocer y tener profundo conocimiento del negocio

PROCESO Y ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓNALGUNAS CONDICIONES EN EL MOMENTO DE UNA NEGOCIACIÓN

1) Establecer claramente la propuesta y los objetivos.

2) Saber mis límites hasta donde puedo pedir o ceder ser flexible.

3) Conocer e indagar toda la información posible de la otra parte.

4) Aplicar la estrategia.

5) Trabajar en la parte social establecer puntos de conversación comunes.

6) Intercambio de información o de criterios.

7) Etapa de retroalimentación a través de repreguntas que evitan malas interpretaciones.

8) Propuesta de alternativas.

PROCESO Y ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

ALGUNAS CONDICIONES EN EL MOMENTO DEL CIERRE DE UNA NEGOCIACIÓN

1) Establecer claramente los acuerdos, formalidades y compromisos.

2) Cierre y despedida

3) Seguimiento y evaluación.

PERSONAS TIPO O ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Ser un buen negociador implica el hecho de

conocer plenamente al proceso así como a los diferentes tipos de personas con las que vamos a realizar dicho proceso. Por ello, es bueno contar con un mapa de las características de los tipos de negociadores más comunes que hay.

EL NEGOCIADORSUAVE

Es un personaje centrado en una relación, amigable, en donde su participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a su limite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa busca un estado de acuerdo.

EL NEGOCIADORDURO

Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su posición hasta vencer.

EL NEGOCIADOR PROACTIVO-PROPOSITIVO

Es el que soluciona los problemas, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, y alternativas, busca intereses y sabe exponer sus limites superiores o inferiores .

EL NEGOCIADOR PROACTIVO-PROPOSITIVO

Es el que soluciona los problemas, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, y alternativas busca intereses y sabe exponer sus limites superiores o inferiores .

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR SEGÚN NED HERRMANN

FORMAL SOBRIOOBJETIVO

PENSANTEFILOSÓFICOALTRUISTA

SISTEMÁTICOCALCULADORPRÁCTICO

EMOTIVOATENTOCARISMÁTICO

ESTRATEGIA EVASIVA( YO PIERDO-EL PIERDE)

Cuando para el negociador la importancia de los resultados y de la relación es incipiente o incluso nula.

ESTRATEGIA ACOMODARÍA ( YO PIERDO-EL GANA)

Cuando el negociador da mayor importancia a la relación que a lo resultados.

ESTRATEGIA COLABORATIVA (YO GANO-EL GANA)

Cuando el negociador otorga alta importancia tanto a los resultados como a la relación.

ESTRATEGIA COMPETITIVA(YO GANO -EL PIERDE)

Cuando para el negociador da mayor importancia a los resultados que a la relación.

ESTRATEGIA DE SATISFACCIÓN O COMPROMETIDA ( SE DIVIDEN LAS DIFERENCIAS)

Cuando para el negociador equilibra la importancia de los resultados y de la relación procurando satisfacer a todas las partes involucradas en la negociación.

TÁCTICA DE LA OFERTA DE PRUEBA

El negociador lanza una propuesta extremadamente baja o extremadamente alta con el fin de medir hasta dónde cede la contraparte.

TÁCTICA DEL ASOMBRO

El negociador, al escuchar una propuesta, exagera su sorpresa mediante un gesto denotado su inconformidad por lo sobrevalorada o subvalorada que la propuesta es.

TÁCTICA DE MUCHAS OFERTAS

El negociador, persuade a la contraparte de que cuenta con muchas ofertas y más tentadoras.

TÁCTICA DE LOS ESCALONES

El negociador, solicita una sola concesión, luego de alcanzarla, empieza con otra y así sucesivamente hasta haber obtenido lo máximo posible.

TÁCTICA DE LA RETIRADA APARENTE

El negociador, aparenta no tener mucho interés y amenaza con retirarse si no le aceptan su oferta.

TÁCTICA DE LA CARENCIA DE AUTORIDAD El negociador, luego de haber alcanzado concesiones

importantes y estar a punto de cerrar el trato, informa que no posee autoridad suficiente para tomar la decisión y que tiene que consultar a sus superiores, pero esto es solamente una medida de presión para obtener mayores ventajas.

TÁCTICA DEL BONO SORPRESA

El negociador, ha llegado a una instancia en la negociación en la que está a punto de encontrar una solución para ambas partes, pero de repente y sorpresivamente pide una adición de algo poco significativo como condición para cerrar el trato.

TÁCTICA NI PARA TI, NI PARA MI

Cuando el negociador a llegado a un punto muerto y se decide dividir la diferencia de tal manera que ninguno de los dos se sientan perjudicados.

TÁCTICA DEL DIABLO Y DEL ÁNGEL

El negociador trabaja con un cómplice que se comporta como un miembro problemático que intencionalmente dificulta la negociación, simplemente para transformar a la otra parte en actitud blanda.

TÁCTICA DE LA OBJETIVIDAD NUMÉRICA

El negociador, realiza minuciosamente cálculos para demostrar que realmente es una oferta sobre el resto de propuestas.

TÁCTICA DE LA CONFUSIÓN

El negociador, engaña y quiere sorprender o confundir a la otra parte, no es una práctica ética pero es bastante utilizada y aquí está la capacidad del negociador para identificarla y combatirla.

TÁCTICA DE LIMPIAR LA MESA

El negociador, decide ante los desacuerdos en empezar nuevamente la negociación en un nuevo escenario propicio y de confianza.

TÁCTICA DE LAS OBJECIONES

El negociador, argumenta hasta lo más mínimo de los aspectos negativos, fallas o inconvenientes del objeto de negociación con el objetivo de alcanzar un precio mínimo .

TÁCTICA DEL HALAGO

El negociador, busca alagar a la otra parte para ponerla en un contexto de negociación amigable y aprovechar una buena negociación. Es recomendable no exagerar pues podría malinterpretarse como un gesto de hipocresía.

EL PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

Cuando hablamos del Perfil de un buen negociador , nos referimos a las características que debe reunir una persona para alcanzar el éxito en el proceso.

PERSONALIDAD: INTELIGENCIA EMOCIONAL

 La personalidad se relaciona con el conjunto de actitudes, pensamientos, emociones, sentimientos, conductas que presenta un individuo ante determinadas circunstancias.

La manera en que la persona gestiona estos pensamientos y emociones se relaciona con su inteligencia emocional.

Inteligencia emocional + inteligencia cognitiva + conocimientos técnicos = desempeño óptimo en los negocios

Nuestras decisiones dependen de nuestros sentimientos como de nuestros pensamientos.

Emociones: en toda emoción está implícita una tendencia a la acción.

Comportamientos o reacciones como el enojo, miedo, felicidad, amor, sorpresa, desagrado y tristeza han sido básicas para la supervivencia y formación del ser humano.

El negociador de buen perfil, maneja sus sentimientos, pensamientos, emociones y comportamientos

CEREBRO EMOCIONAL

Durante una negociación pueden ocurrir explosiones emocionales sujetas a secuestros emocionales por parte del cerebro que ante un estado de urgencia, recluta todos los recursos cerebrales para llevar a cabo decisiones y acciones

Anatómicamente hablando el cerebro emocional puede actuar de manera independiente del cerebro pensante y nos puede meter en problemas

Capacidad para controlar las emociones y adecuarlas al momento: tranquilizarse uno mismo, desembarazarse de la ansiedad, la tristeza, de la irritabilidad exageradas, la tolerancia a la frustración.

Nos permite recuperarnos más rápidamente de los reveses de la vida y de la tensión generada en una negociación.

Autodominio de las emociones: ira, enojo, ansiedad, frustración Confiabilidad, escrupulosidad, adaptabilidad e innovación

AUTODOMINIO

Capacidad para controlar la vida emocional y subordinarse tras un objetivo, de postergar la satisfacción inmediata en pos de una meta sofocando la impulsividad.

Este tipo de personas suelen ser más eficientes y productivas para la negociación.

Afán de mejora continua, compromiso, iniciativa y optimismo

AUTOMOTIVACIÓN

Habilidad popular fundamental que permite sintonizar con las señales sociales acerca de que necesitan y qué quieren los demás

Indispensables en áreas de la empresa como ventas, recursos humanos, dirección y desde luego en la negociación

Percibir lo que otros sienten pero no dicen es básico para el negociador eficaz: sintonizar con los mensajes no verbales (el tono de la voz, los gestos, la expresión facial, la postura corporal)

A mayor empatía mayor grado de estabilidad emocional

EMPATÍA

Capacidad para manejar emociones ajenas. relacionarnos adecuadamente

Subyacen en la popularidad, el liderazgo y la eficacia interpersonal.

Habilidad para organizar grupos, trabajo en equipo

Negociar soluciones

Conexiones personales, expresión adecuada

Análisis social, tolerancia, valora la diversidad y la interculturalidad  

HABILIDADES SOCIALES

Escucha activamente, en tres niveles:

1.- Oír: fenómeno físico de recibir con el oído los sonidos del lenguaje

2.- Escuchar: prestar atención y captar los significados que se expresan

3.- Entender : captar el mundo y comprender el mensaje

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN