Cambio de Empresa Nacional a Internacional

8/18/2019 Cambio de Empresa Nacional a Internacional

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3. CAMBIO DE LA EMPRESA NACIONAL A LA INTERNACIONAL

La decisión de internacionalizar tu empresa es una de las decisiones más importantesque puedes tomar, es una decisión que responde al deseo de crecer. Ya que el riesgo deinternacionalización es muy alto, el proceso puede tomar años (podría tomar entre 3 a 5

años para establecerse de manera sólida en el etran!ero" y requiere grandes decisionesestrat#gicas.

$l proceso debe ser gradual, de manera que %as &amiliarizándote con los mercadosinternacionales.

'raspasar una &rontera nacional no es tan di&erente a traspasar una &rontera regional,es más complicado por el idioma, las normas legales, cultura, etc., pero en esencia es lomismo. La eportación es el punto de partida de la epansión internacional de tu empresa.ebes estar consciente de los bene&icios que te puede traer una internacionalización, perotambi#n de los riesgos y costos.

3.1. Motivos para internacionalizarse

• )i el mercado interno te queda pequeño.

• )i puedes producir más de lo que %endes.

• )i en el mercado eterno *ay escasez de tu producto, por lo tanto representa un

mercado natural para tu empresa.

• )i quieres di%ersi&icar el riesgo de operar en un solo mercado.

• )i quieres ganar prestigio.

• )i quieres tener acceso a un mercado más grande y entrar en economías de

escala a ni%el mundial

• )i quieres compensar la crisis del mercado interno.

• )i eres una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de ellos se

internacionaliza.

• )i tu capacidad competiti%a es comparable a la de los me!ores.

• )i tu producto llegó a la etapa de madurez en el mercado interno, en&rentándose a

muc*a competencia y teniendo una taza de crecimiento de mercado muy ba!a y tecon%iene eportarlo a otros países donde tu producto es desconocido, no tendrá

muc*os competidores, estará en su &ase de introducción y su taza de crecimiento

puede ser mayor.

• )i quieres obtener mayor rentabilidad.

• )i quieres obtener bene&icios &iscales.

• )i quieres obtener di%isas para importar materia prima o maquinarias.

Qué tamaño debe tener tu empresa para internacionalizarla


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• $l tamaño de tu empresa no es importante, puedes internacionalizar una empresa

grande, como una pequeña, solo debes tener en cuenta que cada una se opera de

di&erente &orma.

• Las empresas pequeñas no suelen pensar en la internacionalización, porque están

preocupadas por su super%i%encia, sin embargo en algunos sectores dic*asuper%i%encia puede depender de la decisión de internacionalizar.

• $l tamaño de tu empresa no tiene porqu# ser un impedimento para la epansión

internacional.

Qué obstáculos puedes encontrar en la internacionalización

• Financieros+ &alta de cr#ditos de &omento a la eportación que te permitan *acerle

&rente al largo proceso.

• Comerciales+ desconocimiento de las oportunidades, del mercado, del cliente y de

sus necesidades y de la distribución. -alta de contactos eternos.

• Logísticos+ le!anía de mercados, costosos %ia!es para eplorar los mercados, altos

costos de control y coordinación, altos gastos de &letes, complicaciones por idioma

y moneda etran!era.

• Legales+ barreras arancelarias de entrada y barreras no arancelarias (controles

sanitarios, normas de seguridad, especi&icaciones t#cnicas..."

• Inversión directa+ algunos países pro*iben el //0 de propiedad etran!era,obligándote a &ormar !oint1%entures con empresas locales.

A qué mercados entrar

• $mpieza por países psicológicamente cercanos, donde las di&erencias de idioma,

cultura, practicas comerciales, etc. sean menores o por países de cercanía &ísica,

si puedes combinar ambos es muc*o me!or.

• 2o te sientes a esperar a que se te presenten las oportunidades, debes ser capaz

de salir a buscarlas.• ebes saber en cuáles mercados %ender, qu# productos %ender, a qu# precio

%ender, y como llegar a estos mercados.

• ecide a qu# mercados y a cuántos %as a epandirte.

• $mpieza con uno o pocos mercados y luego amplía gradualmente.

• n%estiga los mercados a ni%el internacional a tra%#s de agencias del gobierno,

gremios, &erias internacionales, asociaciones de empresarios, organismos de

promoción de eportaciones, entre otros. 'en acceso a pedidos de clientes

etran!eros oportunidades comerciales, estudios de mercado especializados en

sectores especí&icos.


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• 4on la in%estigación de los mercados, tu empresa debe estimar el potencial actual

y &uturo de cada mercado, e%aluar riesgos, calcular costos.

ecomendaciones

• 2o inicies el proceso de internacionalización de tu empresa saltándote las 3

primeras etapas.

• 'u empresa no debe necesariamente llegar a la ltima etapa, ya que poner una

&ilial o tener una subsidiaria representa un cambio pro&undo para tu empresa con

una in%ersión importante.

• )i tu empresa no posee los recursos su&icientes para abordar las dos ltimas

etapas, es con%eniente que permanezcas en la tercera.

• Llega de todas maneras a la tercera etapa. $sta es la más compatible con las

pequeñas y medianas empresas.

• )i tu empresa es de productos de consumo, permanece en la tercera etapa ya que

el &uturo está en competir a base de calidad, diseño, etc., di&erenciación y no

precio.

!tras "ormas de e#pansión internacional

$oint%venture

es un acuerdo contractual entre 6 o más empresas, en el que se unen para

crear una nue%a empresa.

4omparten propiedad y control de la nue%a empresa.

7mbas aportan capital, tecnología y8o otros acti%os.

Los estilos, &iloso&ías y culturas di&erentes pueden ser un problema.

9enta!as+ la empresa etran!era ingresa al mercado meta, tiene un menor riesgo, menor capital in%ertido y gana contactos y rapidez. La empresa

local gana recursos &inancieros, tecnología...

Licencias &

$s un acuerdo entre dos empresas mediante el cual una permite a otra el

derec*o de usar un proceso producti%o, una patente, una marca, o un

secreto comercial a cambio de u pago &i!o, :oyalti o ambos.

)e utilizan las licencias cuando los costos de transporte son muy altos, las

barreras de entrada muy ele%adas, cuando *ay un clima político o laboral

inestable, o cuando el mercado no compensa la in%ersión.


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)e corre el riesgo de perder imagen por el mal mane!o.

$l que te otorga la licencia puede con%ertirse en tu competidor potencial en

el &uturo.

3.. A!entes "e ca#$io

• Internos+ son los mismos dueños de la empresa o quienes toman las decisiones

los que están interesados en iniciar el proceso de epansión internacional.

• '#ternos+ la administración pblica, asociaciones de eportadores, bancos,

cámaras de comercio y comit#s industriales.

()() 'tapas en el proceso de la internacionalización

. '#portación ocasional + cuando tu empresa eporta al eterior por pedidos

esporádicos no buscados, el comprador es quien decide que, cuanto, cuando y

como eportar. )e mane!a como una %enta interna más.

6. '#portación e#perimental + utilizas intermediarios locales o agentes, eploras la

posibilidad de eportar sin depender de los pedidos ocasionales, eportas a

mercados de prueba y e%alas resultados, eportas producción sobrante.

3. '#portación regular + aquí tu empresa comienza a reser%ar capacidades para el

mercado eterno. 4uentas con un grupo estable de clientes, creas un

departamento de eportación, nombras eportadores, e%alas tu &uerza de %enta.

;. '#portaciones de "iliales de venta + *as consolidado un mercado de eportación

y pones una &ilial, esto signi&ica una &uerte in%ersión en recursos *umanos y

&inancieros.


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arreras no arancelarias de las importaciones en el país de destino.• -actores culturales, gustos y pre&erencias del consumidor &inal.•


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• ?@u# eigencias de recursos, tales como personal administrati%o y deproducción, tendría la empresa que cubrir y cómo se obtendrían losrecursos necesariosA

• ?4ompensarán los bene&icios esperados los costos, o debería laempresa me!or destinarlos a desarrollar negocios en el mercado

nacionalALa relación detallada de planeamiento que debemos *acernos en la decisión deeportar se presenta en el cuadro . Las respuestas de estas preguntaspueden ayudar a decidir, no sólo si con%iene o no eportar, sino tambi#n adeterminar que m#todos de eportación deben usarse desde un inicio.

C.A5! 3)3A*-'C+!* 67*IC!* 5' A58I/I*+ACI9/ A C!/*I5'A '/ LA

5'CI*I9/ 5' '0-!+A!b:etivos

• ?4uáles son las razones para buscar mercados de eportaciónA•

?)on metas sólidas, por e!emplo, se desea incrementar el %olumen de%entas o desarrollar una amplia y más estable base de clientes, o sonsuper&icialesA ?)e desean eportar ecedentesA

• ?@u# tan comprometidos están los directi%os en el es&uerzo deeportarA

• ?$s la eportación alguna reacción a la caída de las %entas nacionalesA• ?Bl%idará la empresa las eportaciones, si las %entas dom#sticas se

incrementan de nue%oA• ?4uáles son las epectati%as de la administración en el es&uerzo de

eportarA• ?@u# tan rápido la administración espera que las operaciones de

eportación sean auto1&inanciablesA'#periencia

• ?4on qu# países se *an conducido negociaciones o de cuáles ya se *anrecibido pedidosA

• ?4uáles líneas de productos son más solicitadasA• ?Cay clientes nacionales comprando productos para %enderlos al

eteriorA )i es así, ?a qu# paísesA• ?La tendencia de las %entas y pedidos *a incrementado o disminuidoA• ?@ui#nes son los principales competidores locales y etran!erosA•

?@u# lecciones generales o especí&icas se *an aprendido de intentos ode eportaciones pasadasA-ersonal ; Administración

• ?@u# eperiencia internacional tiene la empresaA (eperiencia en %entasinternacionales, mane!o de idiomas, etc."

• ?@ui#n sería el responsable de la organización del departamento deeportación y su personalA

• ?4uánto tiempo del alto e!ecuti%o deberá y podrá ser dedicadoA• ?@u# estructura de organización se requerirá para asegurar que las

%entas de eportación rindan un ser%icio adecuadoA• ?@ui#n dará seguimiento a la planeación cuando est# diseñadaA• ?4ómo está siendo empleada la capacidad instaladaA


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• ?añarán a las %entas locales los pedidos de eportaciónA• ?4uál sería el costo de producción adicionalA• ?Cabrá &luctuaciones en la capacidad de producción anualA ?4uándoA

?


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G. Los recursos de la empresa y el personal que se dedicaráa eportar.

H. $l costo en tiempo y dinero para cada &actor que sein%olucrará.

/.La &orma en que se emplearán los resultados para

modi&icar la planeación.C.A5! 3)4,.I!/ 5' ./ -LA/ -AA '0-!+A

-arte I :esumen e!ecuti%o (una o dos páginas máimo".ntroducción+ porqu# debe eportar la empresa.$stablecimiento de compromisos administrati%os paraeportar.

-arte II 7nálisis de la situación actual y antecedentes.)er%icios o productos para eportar.Bperaciones que se requieren realizar.


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=na %ez que la empresa *a decidido incursionar en el mercado etran!ero,resulta importante conocer la Icondición &ísicaI de la compañía para saber *asta que punto puede reaccionar en el mercado internacional.


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E.


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la marca del producto, pues a ella está asociada la satis&acción que lecon&iere al artículo.

b) 'tiquetaBtro elemento que *a adquirido importancia para el análisis de compradel consumidor es la etiqueta, ya que a tra%#s de ella se puede

establecer un canal de comunicación con el consumidor, alpresentársele in&ormación sobre el producto re&erente a su contenido,procesamiento y %alor nutricional en su caso, es importante in%estigar enel país de destino, si eiste algn requerimiento especial en eletiquetado de su producto, ya que esto sucede son muc*a &recuencia.

c) 'mpaque=na de las características básicas que debe presentar el empaqueadecuado para un producto es su resistencia, de &orma que prote!a lamercancía al momento de ser almacenada, transportadora y puesta a la%enta para el consumidor &inal.

d) ,arantía

La garantía puede cumplir &unciones importantes dentro de lamercadotecnia del producto, la garantía debe ser e%aluada y re%isadapor la compañía de manera que las condiciones impresas en el contratopuedan ser cumplidas cabalmente y sean &a%orables para el comprador.

e) *ervicio$l ser%icio al cliente es el &actor que más tardíamente llegó a la mente de losproductores, ya que inicialmente se tenía la idea de que la relación con elconsumidor terminaba con la %enta. $l eportador debe realizar una %ersióne*austi%a de los di&erentes elementos in%olucrados en la comercialización y%enta del producto, de manera que se establezca una cultura de ser%icio quepermita que nuestro cliente se sienta satis&ec*o.I/ICI!K 3)> -re"erencia Arancelarias

Los eportadores meicanos deben completar en su plan de eportación losmecanismos internacionales que &a%orecen ciertas pre&erencias en losimpuestos de importación respecto a otros países que entran en el mismomercado.

'l *istema ,eneralizado de -re"erencias ?*,-@$l )< consiste en la decisión unilateral y no reciproca de determinadospaíses desarrollados que eliminan o reducen sus aranceles a ciertas

manu&acturas, insumos y productos primarios procedentes de los países endesarrollo.ulgaria Cungría Napón :ep.$slo%aca noruega


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D#ico *a suscrito este tipo de acuerdos con 4*ile, $stados =nidos y 4anadá,9enezuela y 4olombia, 4osta :ica, >oli%ia, =$, el 'riángulo del 2orte, srael,2icaragua,)ingapur 7 partir de HH5, eisten pre&erencias arancelarias en el intercambio comercialcon los países mencionados y son bene&icios eclusi%os para los productos de

los países mencionados. !tros Acuerdos$iste una serie de acuerdos comerciales &irmados por D#ico con paíseslatinoamericanos, en los cuales se de&inen pre&erencias arancelarias para elcomercio de productos especí&icos en ciertos países.I/ICI!2 3) 'stablecimiento de Contactos ; 1ia:es de econocimiento=na de las alternati%as que puede ser muy pro%ec*osa para el eportador, sonlos %ia!es de negocios a los puntos donde se desea %ender o generar oportunidades de negocios, ya que a tra%#s de #stos, se pueden realizar contactos tanto con pro%eedores como con clientes potenciales.

Ferias ; '#posicionesLa participación en &erias y eposiciones permite al eportador tener uncontacto directo con pro%eedores o clientes potenciales, por lo que lasoportunidades de negocios son mayores si se lle%an a cabo de maneraplaneada y ordenada. $n este sentido, es muy importante que la compañíatenga bien claras sus metas, tanto cualitati%as como cuantitati%as, de maneraque los es&uerzos económicos y administrati%os que se realicen generenresultados positi%os para la empresa.

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