Capitulo 2 strategos

Administración de EmpresasPolítica y Estrategia Empresarial

STRATEGOS

Con la estrategia adecuada la batalla solo esta media ganada, la estrategia triunfa exclusivamente a través de una ejecución profesional.

Perfeccionando herramientas de estrategia para dirimir el conflicto, para poder vencer.

Lo primero que debe tener el strategos

1. Profundo conocimiento de lo estratégico.2. “Atleta de alta competición” muy exigido, alto rendimiento3. Sabiduría especial este es el elemento más importante, “conducta prudente,

conocimiento profundo”, de esta combinación surge la sabiduría.

Diferencia entre Estratega y Estrategos

EstrategaAlguien que ha hecho uso de algún principio estratégico.

EstrategosProfesional de la estrategia.

Principio

Es una base de argumentación sustraída de la experiencia.

Principio estratégico: único patrimonio que tiene la estrategia. Se heredan de “strategos a strategos”, no es una ciencia es un arte.

León trotsky

No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con la que se relaciona la guerra pero la guerra en si mismo no es una ciencia, la guerra es arte, practica y habilidad.

Comentario: Principio Estratégico “no le pertenecen a nadie” no hay un autor sino muchos!!!

PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS

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Años de experiencia, strategos que han interactuado con el conflicto


1. Estimación de las condiciones.2. Comparación de atributos3. Disposición de los recursos adecuados.4. Convertir el tiempo en aliado.5. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.6. Conozca su oficio. (conozca su negocio)7. Aplicación de estratagemas (fingir engañar)8. Fortalezas contra debilidades siempre.9. Cuidado con la relación general – soberano.10. El pentágono de oriente11. Sea invencible12. Construir una sólida estructura organizativa13. Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer14. Coordinación del impulso y el tiempo15. Asumir la iniciativa16. Planificar la sorpresa17. Indagar las acciones del adversario18. Ser flexible19. Logro de la masa critica20. Conseguir la ventaja mental.21. Disciplina22. Hacer de la victoria la única opción23. Invertir en recurso de información.

Descripción de los principios estratégicos

PrincipiosHabilidadesAptitudes Son del StrategosPerfilRoles

1° PRINCIPIO. Estimación de condiciones

Se debe estimar las condiciones antes de emprender la acción y en el momento del conflicto.Estimación de condiciones quiere decir: “que no se tiene que hacer cálculos porque es una aproximación”.Estimación es una función de:

1. Percepción2. Deducción

No es un cálculo fijo o exacto, por que las condiciones del mercado cambian constantemente.

Habilidad de estimación se obtiene de la capacidad de saber percibir y deducir.A través del plan se hace estimaciones, mientras mejor estimes el plan mas fácil será la acción.Condiciones: (Militares) Negocio

1. Influencia Moral Espíritu de compromiso de misión

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2. Meteorología Fuerzas externas3. Terreno Mercado o teatro de operaciones4. Jefe Estado de las fuerzas de dirección5. Doctrina Principios orientadores

1. Espíritu de compromiso de misión (Influencia moral)Que prevalece entre las organizaciones contendientes, este espíritu esta relacionado con las ventas, quiere decir que tiene que haber e1 espíritu de negocio (de producción y ventas).El espíritu de compromiso de misión primero genera una fuerza constituida y en segundo lugar genera voluntad.

2. Fuerzas Externas (Meteorología)Conocer la naturaleza de las fuerzas externas.Fuerza: es una variable externa que genera presión que tiene poder para alterar condiciones propias para alterar el desenvolvimiento organizacional.Tienen que ser fuerzas propiamente dichas, las que le interesan al strategos.Las oportunidades y amenazas solo le interesan al strategos, son las que tienen fuerzas externas pueden ser una ventaja o una desventaja.

3. Mercado o teatro de operaciones (Terreno)Los strategos lo llaman teatro de operaciones. Hay que estimar fundamentalmente con conocimiento profundo 4 cosas:

a) Negocio (Producción y Ventas) en todo el mercado.b) Cliente: es el juez, el arbitro, el determina en ultima instancia

quien ha ganado. Cliente es un consumidor repetitivo.

Comentario:Política horizontal: consumidores. Ej.: televisión (carácter masivo)Política Vertical: cliente por fuerzas de ventas, mejor si es personalizado.

TV.: es una comunicación horizontal, no produce clientes, no se puede comunicar con ellos por este medio. La TV es comercialización de carácter masivo.

c) Competencia: Competidores directosd) Lo estratégico Organización

StrategosEstrategiaConflicto

El MKT es un instrumento que ayuda a estimar las condiciones del mercado y no del negocio.

4. Estados de fuerza de dirección ( Jefes)Son los equipos de trabajo que dirigen la estrategia, conocer a tu fuerza de ventas.Conocer a tu equipo: evaluación de los equipos.Ninguna organización se mueve en un campo vació, siempre hay equipos.; Conocer a tu gente, conocer a tus pares, así se forma carácter.

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Cita de NAPOLEOMLa suerte de la batalla es el resultado de un instante, de una idea. Cuando guerreáis librar una batalla, aumat (reunir) todas nuestras fuerzas, sin olvidar ninguna, a veces un batallón decide una jornada.Quiere decir: que las cosas están en manos de un enemigo.

5. Principios orientadores ( Doctrina)Es decir saber que hace y que no hace mi competidor.Conocer que motiva y desmotiva a mi competidor, cuales son sus principios de orientación.Principios orientadores: es una forma de ver como se maneja el negocio.Los principios orientadores se tienen que conocer de acuerdo a tu competencia.

2° PRINCIPIO. Comparación de atributos.

Te comparas con alguien: puntos fuertes o puntos débiles o la matriz FODA.Se debe preguntar: ¿Cuáles son tus puntos fuertes que tú tienes y el que tiene tu competidor?Fortalezas o Debilidades: Son aquellas que te pueden hacer daño a tu negocio o te pueden hacer daño a tu competencia, es una regla de medición.Un ejemplo una empresa como SOBOCE con el 75% de participación del mercado es un debilidad porque están en mira de el, el estado y todas los competidores apuntan hacia el, porque es un monopolio.Por lo tanto siempre tenemos que mirar los puntos fuertes, a aquello que le hace daño a la competencia.Cuando comparas atributos dices que tengo yo para hacer daño a mi competencia o que tiene el que me hace daño?Atributos de carácter disuasivo son: (marca, tamaño, flujo de caja, prestigio) no son fortalezas porque son “elementos pasivos”, porque tenemos que aprender a competir.Elementos disuasivos: son pasivo y son: Tamaño, marca, prestigio y liderazgo.Para el strategos le interesa los puntos fuertes y puntos débiles ya que son los que están más cerca del contacto, del combate. Ej.: atención al cliente, la calidad de un sistema de distribución, pago a tiempo de los salarios del personal, esos elementos tácticos determinan las fortalezas y debilidades.Las fortalezas y debilidades se miden en el sistema táctico. Ej. Coca Cola tiene una fortaleza grande “Sistema de Distribución”

Táctica: es mientras mas cerca este del conflicto. La táctica determina la estrategia.

Preguntas de Sun Tzu (importante!!!!)1. ¿Qué soberano posee mayor influencia moral?2. ¿Qué jefe militar esta mejor capacitado?3. ¿Qué bando (competidor disfruta de condiciones mas favorables en lo que se

refiere a la meteorología o terreno?4. En que bando se ejecuta mejor las ordenes?

Cita: Napoleón“Es muy fácil dar ordenes y muy difícil hacerse obedecer”

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5. ¿Qué bando es superior en armamento?6. ¿En cual bando se hayan mejor adiestrados los oficiales y los soldados?7. ¿Qué bando es más estricto e imparcial en la aplicación de premios y castigos?

“si puedes responder estas preguntas sabes quien va a ganar o perder”

3° PRINCIPIO. La estrategia condiciona la asignación de los recursos.

Es decir en función a la estrategia definida tienes que asignar los recursos.La estrategia es la gobernación de los recursos.“La estrategia condiciona a los recursos”Ej.: Si uno gana 100 Bs. Y tus gastos son 100 Bs. Que pasa el día que tus ingresos se reducen a 90?Siempre cuando se trata de presupuesto organizacional o personales se resuelven así: baja tus egresos o sube tus ingresos. La recta estratagema es si no te alcanza gana mas.De hoy en adelante pensar en como ganar mas y no en como reducir costos y gastos, hacer un plan en función de ingresos y no de gastos.Economía de Guerra: es cuando te agotas hasta el máximo, un buen administrador es el que mejor maneja el presupuesto.Te ajustas hasta lo máximo tolerante.

4° PRINCIPIO. Convertir al tiempo en aliado

El tiempo es enemigo de los sistemas de gestión, corre en contra tuya.El principio estratégico dice que lo conviertas en tu aliado y que lo pongas en contra de tu enemigo.

Truco: “hacer que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible y conseguir que las acciones del adversario se demoren”

Preceptos para convertir el tiempo en aliado1. Celeridad: (esto es imperativo) que tiene que hacerse si o si, para tener celeridad

hay que estar en un estado de apronte. Ósea siempre listo para atacar y así obligas a tu competencia estar siempre a la ofensiva. A través de la celeridad pones al tiempo de tu aliado.

2. Cuando mas pronto mejor: “No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy.

Con esto se consigue:1° Menos probabilidades de ser sorprendido.2° Tienes un competidor menos preparado.3° Tienes una probabilidad de sorprender mejor.

5° PRINCIPIO. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.

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Las organizaciones son expertas para actuar con los RRHH en los momentos difíciles, pero no saben compartir las victorias bien con toda la organización. “Es como dicen la derrota son todos responsables, pero la victoria uno solo”.

“Saben muy bien compartir dificultades pero no las victorias”

Demanda que tú tengas que compartir todo si no vives en estado de victoria.

Entonces no puedes llegar a los demás estados.

Éxito o Victoria: Es alcanzar el objetivo.

Los RRHH tienen que sentir de manera personal la victoria. Para reconocer de manera personal debes darles a tus empleados memorandum, reconocimientos, ascensos.

El punto de partida para alcanzar el éxito se encuentra en lo mas profundo de la derrota., es el principio estratégico, no conoces la victoria tanto que no hayas pasado por la derrota.

6° PRINCIPIO. Conozca su oficio. (Conozca su negocio)

El software es lo que diferencia al administrador del strategos y algunas habilidades.

Cita: NapoleónConocer el negocio. “La guerra solo se aprende yendo donde están los disparos” quiere decir yendo al mercado, al cliente, yendo abajo hacia arriba.En el mercado el gerente es el mayor elemento para interactuar con el negocio por lo tanto uno debe tratar de hablar con el cliente, siempre recibir llamadas de cualquiera de los organizadores.PODER: esa es la diferencia que posee el de “arriba” en relación con el de “abajo”Ejemplo: Si el gerente baja a estar de cajero una mañana puede ver todo, hasta como interactúa con el cliente, pero a diferencia con la cajera común, este si tiene el PODER para cambiar todo.

La mayoría de la gente cuando sube de puesto:Tiene que averiguar que ha hecho bien y que mal, tiene que aprender del strategos del pasado.

La mejor forma de conocer tu negocio es la:

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EXPERENCIAEsta asociada al tiempo, la mejor experiencia y la mas importante es de viejo y tiene canas

Y vale mucha plata $$$$$


Comentario:Como uno no tiene experiencia: tienes que escoger bien lo primeros trabajos, no fijarse en el sueldo ($$$) y no casarse porque va en contra de la competitividad.Tenemos que perder el miedo a las ventas, las ventas son insustituibles vendas lo que vendas.

7° PRINICIPO. Aplicación de estratagemas (fingir engañar)

La estrategia en ningún aspecto es evidente, es decir que nada de lo que hagas a nivel estratégico tiene que ser evidente para los demás.

No evidente: No se tiene que saber exactamente que estas haciendo o que estas pensando.

Estrategia: Es un ardid de guerra, fingimiento y engaño artificioso.Ardid: Artificio, medio empleado con habilidad y maña para conseguir algo.

Elementos en la aplicación de estratagemas

1° Solo esta clara en la mente del strategos. (Solo el strategos lo sabe)2° En general, hacerse ver al oponente lo que uno quiere que veas.3° Ser impredecible.4° Es necesario tener “Imaginación”

SUN TZU: Concepto de estratagema

1. Cuando lo hallemos en disposición de atacar hemos de simular que somos incapaces.

2. Cuando empleemos nuestras fuerzas debemos parecer inactivos.3. Cuando nos encontremos cerca hemos de lograr que el enemigo crea que

estamos lejos.4. Cuando estemos lejos dejemos hacer que nos supongan próximos.5. Brinde un cebo para atraer al enemigo cuando este codicie pequeñas ventajas.6. Ataque cuando se halla en desorden.7. Si se encuentra bien preparado con una fuerza sustancial redoble las

precauciones.8. Si es fuerte la acción réhuyale.9. Si esta airado trate de desanimarlo.10. Si se presentan humilde hágalo arrogante.11. Si sus fuerzas han descansado bien, desgástelas (enemigo)12. Si están unidos divídalos.13. Lance ataque cuando el no este preparado y adopte una opción, cuando sea

esperado.14. Adopte una opción cuando sea inesperada.

8° PRINCIPIO. Fortalezas contra debilidades siempre.

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Lo que la racionalidad no es capaz de ver.


Aprovechar las fortalezas para aplicarlas contra el competidor, nunca debilidades contra fortalezas.Donde yo soy fuerte el es débil.FODA: hay que trabajar el cuadrante de Fortaleza y debilidades.No se tiene que situarse en debilidades sino la competencia puede aplicar sus fortalezas en contra tuya.Resultados que se obtienen en la aplicación de fortalezas contra debilidades: bajar el riesgo, subir la efectividad.

Ejemplo: el precio alto puede ser una fortaleza, porque no hay mucha competencia. (Mercedes Benz).

Cita: NapoleónEl arte de la guerra solo es el arte de aumentar las posibilidades para uno.

Mayor Posibilidades Mayor efectividad

Estrategia Planificación 20%Implementación 80 %

Si estamos con las fortalezas, los imprevistos pueden sobrellevarse.

Inercia: te permite seguir hacia delante, movilizando fortalezas.

Cita: NapoleónEl arte de la guerra consiste en tener como un ejercito inferior mas fuerzas que el enemigo, en el punto en que se le ataca o en el punto que es atacado.

En la vida del mercado hay que encontrar su “punto G”

Punto G: Punto gravitacional, aquí gira todo entorno a la organización. Un punto de equilibrio, si atacan se puede desmoronar toda la organización.

Concentración: no es estratégicamente sustentable estar desconcentrado.

Como se concentran?Concentrándose en el negocio, mejor si todo gravita en un negocio.Involucra concentrarse en un solo negocio!!!!!Ejemplo: (Crest y Kolynos) (IBM no es una empresa concentrada) (GMC es una empresa enteramente desconcentrada).

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Ventaja Relativa No podemos tener Ventaja Absoluta, pero si podemos tener ventaja RelativaSiempre que manejamos

fortalezas contra debilidades


Concentrarse en el negocio, si es necesario dar funciones a otros hazlo. Ósea se puede tercializar todo menos producción y ventas.Si pierdes enfoque en el negocio, pierdes competitividad.

SUN TZU

• Cuando sean 10 por cada uno de los enemigos rodéele.• Cuando sean 5 por cada uno del enemigo atácale.• Cuando sean 2 por cada uno del enemigo distráigale.• Si las fuerzas están igualadas consiga dividirlos.• Si las fuerzas son inferiores consigan defenderse.

Proporciones:10 – 1 Rodear FORTALEZAS5 – 1 Atacar2 – 1 1 – 1 0 – 1

Cita: NapoleónLas mas lapidaria, las mas dura.La ciencia militar consiste 1° en calcular bien todas las oportunidades y después tomar en cuenta exactamente, casi matemáticamente, el azar. El azar sigue siendo pues un misterio para las mentes mediocres.

9° PRINCIPIO. Cuidado con la relación general – soberano.

General Strategos encargado de manejar la estrategia Producción y Ventas, logística, inteligencia, comunicación, menos finanzas.

Soberano Alta Gerencia, Presidente

El strategos tiene que relacionarse con al alta gerencia.

General – Soberano es una relación importantísima

Elementos

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Cuando hablamos de proporciones hablamos de calcular.

Se relaciona mediante la negociación.


1. La estrategia se subordina a intereses mayores.2. Que hace la alta gerencia? La labor es el establecimiento de los objetivos.La alta gerencia tiene que tener claro la visión3. Tiene que haber reglas.

1° Regla: “la regla de oro” permanece vigente (el que tiene el oro hace las reglas, el soberano es el que tiene el oro)2° Regla: Equilibrio entre medio y fines3° Regla: A excepción de finanzas toda la estructura operativa al Strategos.Al soberano le interesa controlar y medir por resultados.¿Cómo controlo los resultados?A través de la función financiera4° Regla: La retroalimentación del sistema tiene que ser vertical ascendente.De abajo hacia arriba, el único jefe final es el cliente.5° Regla: hay una diferencia entre ordenes e instrucciones.Instrucciones: son expresiones que no deben ser ejecutadas cuando no fuesen manifiestamente practicables. (Las instrucciones emana del Soberano)Ordenes: Deben ser obedecidas inmediatamente y al pie de la letra (Las ordenes emanan del strategos)Si el soberano esta dando ordenes esta complicando la situación.La alta gerencia se mueve a través de las instrucciones.Visión 3 tipos criterios: 1. positiva, 2.- negativa, 3.- Realista

10° PRINCIPIO. El pentágono de oriente. Se lo llama así porque es desarrollado en el oriente. “China”Esta compuesta por 5 aseveraciones:

1° POSTULADO“Ganara aquel que sepa cuando luchar y cuando no.”Criterio de oportunidad.¿Cómo se sabe cuando luchar y cuando no?Por función del sistema de información.

IMPORTANTE !!!Oportunidad no es cuestión de intuición, percepción solo cuestión de Sistemas de información.5 reportes del sistema de informacióntipos de información1. Información referente al cumplimiento de los objetivos.2. estado de los recursos propiosEstado: Como vamos?; Como esta la eficiencia?3. El estado y los aprontes de la competenciaEstado: tiene que decirte todo acerca de la competencia.

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SISTEMA DE INTELIGENCIA

RELEVAMIENTO Y PROCESAMIENTO DE

INFORMACION

RECURSO ESTRATEGICO


4. Reporte, es un reporte sobre identificación de amenazas, tiene que estar bien informado.

5. Identificación de oportunidades, de lo que se presente en el mercado.Sistema de Inteligencia: Es un sistema completo, el strategos tiene que estar constantemente infirmado.

2° POSTULADO

“Ganara el que sabe manejar tanto fuerza superiores como inferiores.”Si tienes Ventaja relativa siempre tienes ventajas por sobre tu competidor, en el punto que atacas o en el punto en el que eres atacado.

La estrategia esta hecha para privilegiar situaciones de desventaja.La aritmética no sustituye a la estrategiaLa estrategia esta destinada al débil.La estrategia proporciona condiciones al débil para poder desenvolverse

Es más difícil manejar en ventaja que en desventaja.

Casos en que tienen recursos superiores:• Tienen una presión adicional• Tiene que saber trabajar con presión adicional• Y la forma de trabajar con presión adicional es con autocontrol

Como se consigue el autocontrol?Capacidad de trabajar apropiadamente con la presión, y tiene que permanecer en un estado claro y frió.

Atributos: hay que anteponer pensamientos claros y fríos.

Autocontrol: es lo que hace la diferencia, hay que pensar frióLa derrota es solo un efecto de disposiciones mentales.

Como perder con la mayor disposición de recursos?Cual es la explicación?Ya es cosa de disposición mental, porque tu tienes mucha presión.

Anteponer pensamientos claros y fríos ante emociones.

3° POSTULADO“Ganara aquel cuyos hombres estén unidos por un mínimo propósito.”El principal riesgo que tiene la estrategia es “interno”, no necesariamente el competidor.El problema cuando el adversario esta adentro.Tienes que hacer para que todo dentro de la organización este comprometido con los objetivos.El sentido de unidad interna te da mucho poder!!!Mejor tener todo bien lo de adentro para pensar hacia fuera.

Liderazgo

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El strategos no solo se fundamenta en su capacidad de líder, sino en el conocimiento de la organización y su negocio.

4° POSTULADO“Ganara el que esta bien preparado y asecha un enemigo que no esta bien preparado.”Siempre listos, a través de la capacitación.Acechar: siempre ejercer presión, acoso, vigilando todo el tiempo, no puede haber estados inactivos.Pregunta mas importante de la estrategia: Quien tiene el control de la situación?No asumas que tienes el controlEstar siempre preparado, sin no tienes el control de la situación, llegar a determinar quien tiene el control es algo muy difícil.

5° POSTULADO“Ganara aquel que cuente con generales capaces en cuyas acciones no intervengan el soberano.”Cuando hay varios estrategos para poder tener la misma visión tiene que tener por sobre todo la doctrina.Doctrina: Ventaja competitiva, si eres como tu maestro.Como hacer escuela: Sabiendo más, comunicándose inteligentemente, haciendo prevalecer conocimientos, así es como se forma un equipo.

11° PRINCIPIO. Sea invencible.

Todo es cuestión de defensa, contar con sólidas defensas, para no ser fácilmente derrotables.El mejor strategos invencible por naturaleza es el administrador, este tiene que ser metódico, sistemático, ordenado, estos hacen el favor a las organizaciones defendiéndolas.La posibilidad de victoria esta en el ataque.

Cita: Tomas ClearlyLa invensibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad es un cuestión de ataque.

12° PRINCIPIO. Construir una sólida estructura organizativa.El strategos tiene una estructura organizacional dentro de la propia organización.El strategos necesita conocer la organización.Strategos Estructura dentro de la organización.Strategos: define una estructura organizacional compuesta por:Funciones del negocio (producción y ventas)ComunicacionesMarketing (separado por que se subordina a las ventas)A partir de esta estructura el strategos va a poder organizarse.

Estructura Organizacional

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STRATEGOSVentas (esta es la mas importante)ProducciónC y CInt.RRHH

ALTA GERENCIAFinanzas (esta es la mas importante en AG)AdministraciónAuditoriaControl de GestiónInvestigación y Desarrollo.

Fundamentalmente el área de producción no esta a cargo del strategos ya que los procedimientos son muy técnicos y esto quitaría tiempo al strategos, pero la de ventas si esta directamente a cargo del strategos.

En la Alta gerencia el área de Finanzas es la mas importante, ya que equilibra el poder que tiene el strategos dentro de la organización.

Finanzas: tiene una natural función de control.Auditoria: Siempre separada de contabilidad.

Esquema corporativoCrear una unidad de negocios para cada producto ósea cada uno con su strategos y su alta gerencia.

Estructura matricialNEGOCIO COCA COLA FANTA SPRITEADMINISTRACIÓNCONTABILIDAD XFINANZAS

Lo peor que podes hacer, es no dividir en unidades de negocios, cuando eres una corporación.

Unidad de comando estratégico UCEEs donde se comanda la estrategia esta a cargo del estado mayor. Esta conformada por la estructura del strategos ósea sus principales ejecutivos de (producción, ventas, logística). El strategos es el encargado de la UCE.Los de la alta gerencia tienen representantes de las funciones de apoyo, sirve para sensibilizar a la alta gerencia.Que es sensibilizar a la alta gerencia’Necesitamos de los representantes de la alta gerencia para transmitir los recursos que necesite la gerencia. “hay una UCE por cada unidad de negocios”Todos los recursos que manejan ventas se pagan solos”“Las otras áreas de apoyo son costo”Que pasa cuando son mas de un negocio? Hay 1 UCE por cada una unidad de negocio.gasta en el negocio Recuperamos mas fácilGastar en la burocracia Es mas pesado

El instrumento de trabajo de la UCE es la:PTUCE Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico por medio de esta se coordina la estrategia. (Plan de trabajo de la unidad de comando estratégico)

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Es que esta ahí tiene dos jefes

Un jefe de negocio, especifico


13° PRINCIPIO. Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer.

Normal ORDINARIO Distraer a la competencia

Diferente EXTRAORDINARIO Vencer

Lo diferente es estratégico, y “no es evidente”.Se tiene que mostrar algo evidente al competidor, con el propósito de distraer, esto es ordinario, es emplear lo normal.

Táctica: “nunca ser evidente”En lo ordinario esta los recursos menores en lo extraordinario están los recursos mayores.

Cita:En la lucha usted distrae al enemigo con el cuerpo principal y la derrota con las reservas.

Se tiene que hacer esfuerzos extraordinarios para vencer y lo ordinario para llegar donde todos llegan.

14° PRINCIPIO. Coordinación del impulso y el tiempo.

Es la relación “ENERGIA” y “TIEMPO”.

Sun TzuLa energía es semejante a una ballesta tensada al máximo, al tiempo de oprimir el gatillo.Esto significa que: tienes que preparar tus recursos al máximo, lo colocas en estado máximo, lo pones en caja primera. “Energía seria la primera”.TIEMPO: apretar el gatillo“El mayor impulso se lo realiza en la introducción, en el ataque en el momento oportuno”.

15° PRINCIPIO. Asumir la iniciativa.

Iniciativa: alguien activo, dinámico nunca un agente pasivo.“siempre hay que hacer algo” por que si nos quedamos pasivos, llegamos a una “coyuntura de túnel”.

• La mejor defensa es una buena ofensiva.• Iniciativa te ayuda a tener mejor el control.

Coyuntura de túnel:

1. En un túnel lo único que se puede hacer es ir hacia la luz.

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ORGANIZACION


2. No hay márgenes de acción.3. Si no es para adelante es para atrás.

La coyuntura de túnel es también conocida como termopilasLa mejor forma de plantear un esquema de defensa es plantear un fenómeno termopilas ósea hacer que el otro se iguale a tu condición para que la lucha sea pareja.

TúnelNo vendesNo tienes recursos p/ ventasY si te paras, pierdes y te caes.

“La única forma de salir del túnel es con inversión de recursos.”

Posicionamiento: aquello lo que piensa del negocio el cliente.Tiene que trabajar en función de lo tiene la gente en la cabezaMarketing World: La guerra en la mente de la gente.

16° PRINCIPIO. Planificación de la Sorpresa.

Sorpresa: es una de las armas más importantes de la estrategia.Nadie esta preparado para la sorpresa, por medio de esto tienes la mitad del camino recorrido.

• Cúspide de lo evidente. (sorpresa)• Planificar la sorpresa el evalúa el momento en que te halla sorprendido.• Te permite tener dominio del destino del adversario.• Dominio: por efecto de la sorpresa.• Día a día, hay que planificar la sorpresa siempre hay que buscar la sorpresa.• Eso involucra secreto, “los planes tienen que desarrollarse en secreto”.• La estrategia maneja el Secreto como un Activo”

Activos Generan PlataPasivos EgresosUtilidad Diferencia entre ingresos y egresos.Spread Tasa de interés.El secreto generar ingresos

• Pregunta: ¿Cuándo se debe establecer sorpresa en la lucha competitiva?Al medio, no al comienzo ni al final.

• Cuando tu lanzas un producto, puedes tener varias etapas de sorpresa.

17° PRINCIPIO. Indagar las acciones del adversario.

Establecer acciones de sondeo para conocer las acciones y reacciones del oponente, tienes que indagar las acciones del oponente antes de poner en practica tus principales operaciones.

Campañas Promociónales Son temporales pero intensas ofrecen mas productos por el mismo precio o menor precio por el mismo producto.

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No es necesariamente un síntoma de salud es mas puede demostrar que esto es un síntoma de que se encuentra en un túnel, son por un tiempo limitado.

Las medidas estructurales son lo contrario a las campañas promociónales.Promoción es algo coyuntural, estructural no es fortaleza no es ventaja competitiva ni comparativa. Y sirve para indagar para distraer.

Cita: Gerald Michaelson Fíjense en lo que hace, como dijo Yogui Berra observando podrá ver muchas cosas, fijándote en lo que hace el adversario, segundo fijándose en lo que no hace esta es la clave para tener una superioridad relativa y por ultimo sondee esto revelara las fortalezas y debilidades del adversario.

Cita: Ovidio Es justo aprender, incluso del enemigo.

18° PRINCIPIO. Ser Flexible.

• Los planes constituyen la base para un cambio, la estrategia no es un plan es un gobierno de acción.

• El conflicto es absolutamente variante, nunca es igual de un día para el otro.• Absolutamente necesario que el strategos sea flexible.• La estrategia esta por encima de cualquier tipo de ideología, doctrina, filosofía.• “LA ESTRATEGIA ES POR ESENCIA PRACMATICA Y ECLECTICA”

Pragmática: PracticaEcléctica: Por que rescata todo lo que le puede servir.

Flexibilidad mental: el estrategos tiene que tener esto!!!!!, en esencia es que tenga el concepto claro de que todo es posible.

• A un grado de flexibilidad claro y concreto.Flexibilidad profesional: las profesiones condicionan como se ven las cosas, va a ver en esencia todo con criterio de flexibilidad.

• Todas los materiales y las estructuras que existen en el universo son flexibles no son rígidas.

• Hay que ser como el bambú, flexible pero no se rompe.

19° PRINCIPIO. Logro de la masa critica.

Peso * Velocidad = Masa Critica

Cita: NapoleónLa fuerza de un ejército igual que la cantidad de movimiento en mecánica se calcula por la masa multiplicada por la velocidad.

Masa: Recursos estratégicos (Recursos humanos)

Masa Crítica: todo el poder y la velocidad por la que la mueves. Es otra cosa que no se puede calcular en el plan.Pregunta: Como establecer en un plan?

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No se puede, esto es un precepto de acción, no se puede establecer en el plan.. la masa critica es puro movimiento, pura agilidad y puro músculo.

Músculo: Todo lo que se acerca mas a producción y ventas.No músculo: Burocracia, mas liviana aquí.

Son tres los planteamientos para alcanzar a masa crítica.1° Organizar unidades pequeñas de recursos humanos.

• Fuerzas de ventas (independiza un cuerpo de ventas y le das recursos)• Se desarrollan alrededor de un equipo de ventas.

2° Fragmentación de objetivos• Desmenuzarlos en la forma más pequeña para alcanzar objetivos más grandes.• Los objetivos pequeños te refuerzan, por que los alcanzas.• Tienen que ser los mas pequeños y accesibles posibles.

3° Desarrollo de las tareas cruciales• Hay que trabajar por la “ruta critica” de los procesos (ruta critica es la que “si” o

“si” tienes que cumplir, Es el conjunto de actividades centrales)• Pregunta: ¿Cómo consigo rendimientos más rápido?

Atacando la ruta critica.Todos los procesos tienen ruta crítica.

20° PRINCIPIO. Conseguir la ventaja mental.

Con la ventaja mental tú juegas la partida final. Te permite definir todo el conflicto a tu favor.“Es la ventaja fundamental”

En los conflictos militares:Se considera que la ventaja mental se alcanza por la convicción de una causa mental.

Cuando estés convencida que TU TIENES LA RAZON.

En cambio cuando tú no tienes la ventaja mental, tienes que esforzarte mas en otras cosas.

• El estrategos es una persona con CAUSA MORAL.• En el mundo de los negocios lo que prevalece es:

LA MORAL ALTA (Titulo Organizacional) Esta proporciona ventaja moral de manera colectiva.

Pregunta: ¿Cómo se puede conseguir Moral Alta?Con el ÉXITO, eso es lo que mejor levanta la moral, el fracaso es lo que nos afecta la moral considerablemente. No hay nada como el éxito para vacunarte del fracaso.

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• El strategos es el responsable del ÉXITO.

El strategos es la locomotora de este tren esta sujeto a una presión alta.Individuo

Cita: NapoleónLa moral es a lo físico como a tres a uno. (Ósea vale el triple)

El éxito tiene un conjunto de energías negativas. Que permanentemente los esta atacando.

ESTRATEGOS ENFRENTA ENERGIAS NEGATIVAS

Cita: Gerald MichaelsonEl strategos tiene que tener:

• Valor ósea la capacidad de enfrentar las cosas (cualidad personal)• Confianza esta es una cuestión de conocimiento.• Aptitud positiva el strategos esta forzado a tener aptitud positiva, esta

forzado y obligado.

Sun TzuEl strategos tiene que tener:

1. Entereza (capacidad de soportar la adversidad)2. Espíritu de victoria (Deseo de ganar)3. Talante (significa poder ver bien, de buena cara)4. Disposición (e + e + e = E) éxitos pequeños = Éxito grande5. Serenidad6. Dominio propio

Resumen de lo necesario para alcanzar la ventaja moral

Biblia 2° de pedro Capitulo 1 versículo 5 en adelante.

“Vosotros también, poniendo toda dirigencia por esto mismo, añadid a nuestra “FE” virtud; a la virtud conocimiento; al conocimiento dominio propio; al dominio propio paciencia; a la paciencia piedad; a la piedad afecto fraternal y al afecto fraternal amor. Por que si estas cosas están en nosotros y abundan no os dejaran ociosos ni sin fruto.”

1. Fe (creer en que vas a conseguir lo que haces)2. Virtud3. Conocimiento4. Dominio propio (dominarse a si mismo)5. Paciencia6. piedad (capacidad de perdonarse a si mismo)7. Afecto fraternal8. Amor

FrutoFe: Hebreos capitulo 11 versículo 1 (apunta al objetivo)

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“después, la fe la certeza de los que se espera, la convicción de lo que no se ve”

Virtud: habilidadConocimiento: Genera confianzaDominio propio:Paciencia: Los que no tienen paciencia pierden la capacidad de ver.Piedad: Abnegación y compasión (dedicada)Afecto Fraternal: Cuestión personalAmor: Amor por lo que uno hace.

21° PRINCIPIO. Disciplina.

Hacer las cosas en orden y bien. Pelear empirismo contra las energías constituidas

22° PRINCIPO. Hacer de la victoria la única opción.

Quemar naves: hacer la victoria la única opción, no hay para atrás.Ejemplo: Vaca --> hay que matar la vaca. (Ósea hay que matar el empleo)

Cita: NapoleónNo hay hombre mas pusilamine que yo cuando preparo un plan militar, aumento todos los peligros y todos los males posibles según la circunstancia me hundo en una situación penosa, soy como una joven que da a luz, sin embargo esto no me priva de aparecer bastante sereno ante las personas que me rodean.Cuando he tomado mi decisión todo queda olvidado menos lo que pueda hacerla triunfar.(Esta es otra forma de quemar naves)

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HABILIDADES, APTITUDES Y PERFIL DEL STRATEGOS

Lo que hace principalmente es la estrategia, su función principal.Tiene que tener un conjunto de habilidades y aptitudes. Tiene que ser formado, no nace así nomás.

Aptitudes: mas difíciles de mejorar, estructurarHabilidades: Se pueden profundizar.

HABILIDADES

1. Habilidad de interpretar y aplicar conceptos, en términos de espacio y tiempos pertinentes con las necesidades especificas de la situación. (no hay recetas) Interpretar: Ejercicio teóricoAplicar: Posibilidad de actuar.“No hay nada mejor que una buena Teoría”

Pregunta: Que ejercicios prácticos hay para interpretar conceptos?Hay dos: Conceptos (universidad)

Situaciones Especificas (Practica)

Los conceptos no cambian, las situaciones son completamente cambiantes.

Estudiarla, Analizarla

Como se estudian las situaciones?• Las situaciones generalmente están compuesta por síntomas.• Todas las situaciones tiene síntomas.• Los Strategos identifican esos síntomas.• Luego de identificar síntomas, evaluamos la causa - efecto.• Como se evalúa la Causa – Efecto Con las Preguntas Porque?• Hay que aprender conceptos para saber manejar situaciones.

2. Habilidad de identificar e interpretar con rapidez, situaciones y acontecimientos que ameriten respuestas estratégicas.

• Visualización Futuro (El strategos tiene que ser capaz de ver hacia el futuro).

3. Habilidad de interpretar con rapidez, situaciones y acontecimientos que ameriten repuestas estratégicas. (También llamada lectura de movimientos opuestos), esta implica acción.

Lectura: Es un conjunto de interpretación de códigos.

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SITUACION


¿Cómo se consigue leer? Conociendo los códigos los: (limites, particularidades, naturaleza del competidor), códigos de comportamiento, habilidad que tiene el mariscal de campo.

4. Habilidad de prever por anticipado las respuestas del contrincante, también conocida como habilidad de anticipación. (si tu no te anticipas se te pueden anticipar a ti.)

Anticipar: Saber lo que va hacer el competidor, están son habilidades típicas del ajedrez

Planteamiento 1 – 2 –3

1 Movimiento, acción que tu vas hacer.

2 Movimiento, acción que tu competidor va hacer.

3 Respuesta que tú vas a dar en función de la respuesta que obtengas de la acción de tu oponente.

La tercera “3” es la jugada que va hacer, este es el que funciona.Si tu tienes 1 – 2 –3 tu competencia tiene también 1 –2 –3.Cuando tu estas hablando de competir estas hablando de un juego de ajedrez.

5. Habilidad de conocer, aprovechar, manipular o condicionar el desenvolvimiento del contrincante.

Condicionar: Estudio de los strategos y de las estrategias opuestas., esta es una habilidad de carácter personal.Consiste en conocer a la persona que esta al otro lado de la cancha, “esta habilidad ataca al hombre”, ósea conocer absolutamente todo del oponente.

APTITUDES DEL STRATEGOS

Habilidades: Mas fácil de desarrollar, profundizar.Actitudes: Prevalece mas que las habilidades, se da de manera natural en las personas. (Ejemplo: PICASSO)

1. Control sobre si mismoSer personas con cabeza fría, poder controlas tus emociones. Comprende la capacidad de autocontrol y del control de emociones. Nosotros debemos ser personas difíciles de leer y no así descifrables. Si la situación te controla a ti entonces el competidor te controla.

En Función de un:

La emoción es peligrosa porque es explosiva. (Ej.: Doctor “razón en función de un argumento siempre.”

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RAZON

ARGUMENTO

NO TIENE QUE PREVALECER LA EMOCION


2. MemoriaCapacidad de retener y entender las situaciones que haz enfrentado. Capacidad de tener secuencia en los acontecimientos.Los que tienen una buena memoria tienen una ventaja comparativa.

Detalles: hay que registrar los hechos relevantes. (El diablo esta en los detalles)En los hechos la memoria es una aptitud: esta en la cabeza del strategos.

3. EmpatiaEmpatia significa colocarse en la situación del otro, ponerte en los zapatos del competidor.

Cita: NapoleónSi tu oponente se retira hay que ponerle puente de oro.Significa que si esta de retirada el oponente hay que dejarlo ir, porque como no tiene nada que perder es muy peligroso y si te vuelves contra el, podrías perder.

4. NegociaciónIntercambio de pareceres para poder llegar a un punto de común beneficio.Una buena negociación es aquella en que ambas partes pierden o ambas partes ganan. Actitud que se desarrolla desde la niñez, se negocia todos los días y en todo lugar.

Perder los dos es la mejor negociación.El strategos tiene que tener la actitud de ceder para ganar.“La negociación es el arte de ganar cediendo”El negociador que no tiene paciencia seguro que va a perder. (Ejemplo: del tratado de paz entre EEUU y Vietnam que se llevo acabo en Francia.”

5. Tomar DecisionesLas decisiones las tienen que tomar los gerentes, los strategos.Todo se debe hacer rápido. En muchos casos las personas no cambian empeoran. La gente que te acompaña debe ser homogénea en términos de conflicto.

JUST DO IT

PERFIL DEL ADMINISTRADOR

Características profesionales que tú tienes que tener.

1. El administrador tiene que ser un líder participativo.2. Tú debes tener orientación al trabajo en equipo y buenas relaciones

interpersonales.3. Tienes que ser flexible a los cambios y con sentido innovador.4. Ética profesional.5. Debes ser un detector de oportunidades y debes tener capacidad empresarial.6. Tener visión global y compresión de su entorno.7. Debes tener capacidad crítica e investigativa.8. Debes ser un usuario de información y un comunicador.

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Diferencia con el perfil del strategos.

1. El administrador tiene que ser un líder participativo. El strategos NO necesariamente. Dado que el strategos esta en contacto con el conflicto, el strategos tiene momentos en que no puede dejar que nadie participe de la decisión.

2. Trabajar en equipo, SI, especialmente trabajar en equipo.3. Tienes que ser flexible a los cambios y con sentido innovador. SI, absolutamente

necesario, no necesariamente sentido individual.4. Ética Profesional, SI5. Debes ser un detector de oportunidades y debes tener capacidad empresarial. SI,

(Negocio)6. Tener visión global y compresión de su entorno. SI7. Debes tener capacidad crítica e investigativa. SI8. Debes ser un usuario de información y un comunicador. SI

PERFIL DEL STRATEGOS

1. Debe ser un hombre que asuma liderazgo más allá de la representación formal que existe sobre su autoridad.

2. Debe ser un hombre que tenga una aguda visión del negocio. (Conocer perfectamente al negocio).

3. Debe ser un hombre flexible, primero, después y siempre.4. Debe ser un hombre que tome la iniciativa.5. Debe ser un hombre que pueda asumir y enfrentar riegos. (El que no toma riesgo

no puede llegar a la victoria. Mayor riesgo, mayor ganancia)6. Debe ser un hombre Coherente

Entre su razón y su praxisEntre lo que piensa y ejecutaEntre lo que predica y practicaEntre lo que profesa y haceEntre el hombre y el profesional

7. Debe ser un hombre consistente (Sostenida en el tiempo)Ósea Distanciado de vacilaciones y dudas, firme y duro, para llevar adelante sus convicciones.

8. Debe ser un hombre paciente y perseverante no otorgar tregua ni pausa al cumplimiento de la tarea. El tiempo hace lo demás.

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Capitulo 2 strategos