19/04/2023

CASO : LAN.COM

• SANCHEZ GARCIA, RAFAEL 1107743

• LUCIANO ESPINOZA, VERÓNICA 1217207

• RIPALDA RAMÍREZ, PEDRO 1216548

• RETUERTO CALDERÓN, CÉSAR 1216543

Sector aerocomercial peruano tiene un balance negativo debido a malos manejos, altos costos y poca transparencia.

Desaparición en los últimos años de empresas grandes, lo que demuestra la dificultad de éxito en este negocio.

Alza constante en el nivel de precio del petróleo afecta al nivel de precios.

LAN goza del 57% del mercado de vuelos nacionales.

Competidores cercanos (Aerocondor y StarPeru) no representan una gran amenaza a Lan.

SECTOR AEROCOMERCIAL

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ANALISIS DEL SECTOR Crecimiento exponencial del sector Machu Picchu.

2006 2007 20080%5%

10%15%20%25%30%35%40%

Crecimiento del # de vuelos

200620072008

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PARTICIPACION DE MERCADO

LAN58%

Aerocondor17%

Star Peru13%

Taca2%

Otros10%

Participación

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LA EMPRESA LAN S.A Filial de LAN Airlines

Lider en el mercado peruano

Miembro de la aliianza one world

Ofrece 13 destinos en el área local y 12 destinos internacionales

Creada en 1998 e inicio sus operaciones en Julio 1999

Agrego servicios nocturnos para competir con compañias locales los cuales se ofrecían a tarifas especiales (20%-30% menos)

Brinda el servicio de LAN Pass

Crearon LAN.com representaba el 2% de las ventas de la compañía; razón por la cual se quería aumentar las ventas por este canal para no depender de un solo canal de ventas y crear una reducción en los precios tomando como referencia una disminución de los costos

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LAN.COM

LAN deseaba potenciar las ventas mediante el canal de ventas ONLINE Mejorar el mix de canales de venta

Disminuir el riesgo de depender de un solo canal de ventas

Reducción de precios de sus pasajes, por lo que necesitaba disminuir costos VENTA DIRECTA (LAN.COM)

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LAN.COM

2007 20080.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

CANAL DE VENTAS ONLINE

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OBSTACULOS

Alto porcentaje de personas que no saben que existe la posibilidad de comprar pasajes online.

A los clientes principales no les gustaba comprar en internet.

Necesidad de tener una tarjeta de crédito para hacer pagos por internet – muchas personas no tienen.

Falta de confianza en comprar por internet por tema de poner su número de tarjeta de crédito.

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MERCADO OBJETIVO

3 tipos de segmentación Demográfica: >25ª NSE A, B y C Pictográfica: Viajeros frecuentes Conductual: Personas que buscaran hacer pagos de manera

rápida y segura Personas que no conocen

este servicio Personas que no tienen

tarjetas de crédito

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ESCENARIO DE MARKETING Objetivo: Fomentar el uso de la

plataforma y generar tráfico hacia la página

Crearon precios y promociones convenientes para los clientes que adquirian sus pasajes mediante LAN.com

Campaña en TV masiva : “Accesibilidad y libertad” Demostrar como se utiliza la plataforma y dejar en claro la manera de realizar los pagos

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OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

SERVICIO Medios de pago : Facilidad de realizar sus pagos donde

prefieran Asociación estrategica: BCP, Wong, Interbank, Metro, Vivanda,

Plaza Vea “Compra en LAN y paga como prefieras” POSICIONAMIENTO

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PRECIO Uno de lo objetivos de esta campaña era aumentar las

ventas del canal web pero para lograr esto era necesario disminuir el precio de los pasaje para los consumidores que los adquirían en LAN.com

Comisiones de las agencias UTILIDADES Se reduce el precio pero se sigue ganando lo mismo

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

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Plaza = Distribución del servicio Se pudo llegar a un mayor número de consumidores y

clientes potenciales debido a la globalización existente Beneficio : Se evitan colas y pérdidas de tiempo

Proactividad Diseño de la página web : Amigable Describe claramente los pasos a seguir Es proactiva con los clientes Diseño y simplicidad ayudan a incrementar las ventas

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

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19/04/2023

Personal Reducción de costos

Procesos de compra 6 pasos : Indicar fecha de viaje, seleccionar vuelos, confirmar

precio, ingresar datos, elegir medio de pago, confirmar reserva

Promoción Publicidad en medios masivos, alternativa 2 objetivos :

Demostrar la conveniencia de comprar en LAN.com

Facilidad de pago

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

Marketing Mix

PrecioIncrementar ventas del canal WebDisminución del precio a través de LAN.COMDejo de lado intermediarios, se reduce el % de comisión y se

incrementan las utilidades.Precios varían con los objetivos de la empresa

PlazaReducción del canal de intermediarios a directoIncremento de la cobertura dada la distribución del

servicio.La Web permite evitar colas, pérdidas de tiempoForma de pago más conveniente para el usuario

Producto / Servicio (Lan.com – Web)

Facilidad para realizar los pagos donde prefieran los

usuarios “Como en LAN y paga como prefieras”

Facilidades para adquirir ticket, seleccionar asiento, realizar

check-in, rastrear equipaje, cambiar fechas de vuelo,

consultas viajero frecuente.

Información de vuelos, hoteles, alquiler de vehículos.

PromociónCampañas de TV: “Accesibilidad y libertad” Grandes inversiones

pero con resultados satisfactoriosMedios masivos: Prensa y radio.Publicidad ATL y BTLPublicidad outdoors y medios impresos

Proactividad• Evidencia esencial: La pagina Web es

amigable con el consumidor y describe claramente los pasos a seguir para efectuar la compra del pasaje.

• Evidencia periférica: Confirmación de pago vía Web, mail o voucher.

Procesos• 6 pasos para la compra por Web:• Fecha de viaje, selección de vuelos, confirmar

precio, ingresar datos del pasajero, elegir medio de pago, confirmar reserva.

Personas• Menos personal, Reducción de costos• Mantener personal capacitado y con vocación

de servicio para que atienda consultas de cliente sobre página Web mediante central telefónica.

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FORTALEZAS

Fortalezas del canal online: Facilidad de compra Reducción de precios Carece de necesidad de los intermedios (agencias de

viajes) Beneficios (precios, check in, escoger asientos, cambiar

fechas, elección de medios de pago) Desarrollo de página Web LAN.COM (consolidación de

Internet como canal de comunicación y distribución Al aumentar el # ventas del canal se reducen los costos

 Productos existentes

Productos nuevos

Mercados existentes

Penetración de mercado

Desarrollo de producto

Mercados Nuevos

Desarrollo de mercado

Diversificación

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IMPACTO

Cobertura del mercado

Valor agregado a los puntos de venta

Ayuda a la mantención del Liderazgo

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POSICIONAMIENTO

“Accesibilidad y libertad”

“El Poder de tu dedo”

“Pagar un pasaje es tan fácil como pagar la luz o el agua”

Conocido por: Extraordinario servicio, innovación, y precios accesibles.

LA MEJOR OPCION DE VIAJE

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Diagrame los principales flujos transaccionales junto con los flujos de niveles de todos los canales que se dan en la venta y distribución del pasajes de Lan tanto antes como después de haberse creado Lan.com. Incluya en el flujo también el análisis de la estructura de precios de venta al público, precios de reventa, los márgenes por canal, además use índices de precios para describir la estructura de precios por canal.

¿Qué funciones de la distribución debe cumplir cada miembro del sistema de distribución de Lan en la venta de pasajes antes y despúes de la aparición de Lan.com?. Puede diagramarlo con un cuadro de doble entrada listando los miembros del sistema con las funciones que cumple cada uno. ¿Con la eliminación de la intermediación de agencias se puede eliminar las funciones que esta cumplían?

Analice el comportamiento así como los pros y los contras del nuevo sistema de ventas de distribución de Lan por internet en función a las 3 variables claves de la distribución (Cobertura, Costo y Control). ¿Qué tipo de grado de cobertura o exposición requiere el producto y como lan.com lo afecta? ¿Por qué se pudo pasar de un sistema “tercerizado” de agencias a uno directo con Lan.com?

¿Qué deberían hacer las agencias de viajes que ya no reciben comisiones por parte de Lan por la venta de pasajes y por lo cual han dejado de percibir una de sus principales fuentes de ingreso?

FLUJOS TRANSACCIONALES ANTES DE LA CAMPAÑA

Iniciar contacto:Ind. o Directa•Email

•Teléfono•Desplazamiento a agencia física

Proporcionar Datos

•Tiempo de la llamada

Iinformación de vuelos

•Solo se obtenía información de itinerarios no de sitios disponibles

Seleccionar vuello

•No permitía comparar tarifas de acuerdo a los diferentes horarios

Brindar Datos de Compra

•No existe registro de pasajero frecuente

Confirmar la Compra

•Opciones de pago que cuenta la agencia

Funciones de Distribución de LAN

Iniciar contacto:

Ind. o Directa

Proporcionar Datos

Brindar Opciones de

Vuelo

Seleccionar Mejor Opción

Brindar Datos de Compra

Confirmar la Compra

El ingreso de un nuevo Canal Directo de bajo costo cambia la forma como hacen los canales indirectos sus funciones, pero sus funciones no cambian.

Funciones de Distribución Lan.com

Fuente:Diagrama de Eduardo Lu.

Brindar otras opciones mas económicas en otras aerolíneas.

Trato más personalizado

Facilidades de pago, financiamiento (pago en cuotas con intereses)

Ayuda en aeropuerto al momento del embarque

Servicios de ayuda telefónica en caso de postergaciones y emergencia las 24 horas del dia.

Posición de las agencias de viaje