Cómo vender másen tiempos

de crisisCierres de lineas de descuentos,

pólizas de crédito que no serenuevan, bancos que cortan

el grifo de la inversión, clientesque no pagan las facturas,

consumidores que se lopiensan cien veces antesde hacer cualquier gasto,

guerras de precios... Si antesterminaban en venta seis decada diez de tus intentos, en

la situación actual, con suerte,lo hacen tres de cada diez.

REAUlADO POR RAfAEL GAlÁN

Está claro que la única opciónpara sobrevivir a la crisis esvender más. y la clave está

en competir en servido más queen precios. Hemos encontrado a20 emprendedores que están con·siguiendo vender más este año y leshemos preguntado qué estrategiasles han permitido generar másingresos. Ninguno de ellos te va a

contar que le ofrezcas facilidadesfinancieras a tus clientes. Te pro­ponen so[udones reales para pro­blemas reales. Se trata de ingresarmás, no de vender a cualquiercoste. Ya sabes [o que te estás jugan­do. El 99,8% de [as empresas quehan desaparecido en el primer tri­mestre de 2009 -nade menos que88.310 negocios- son pymes.

IMPRlHDlDOlIU CONWl.TADOS,VJAf¡ '¡INANO(Z "fflA~{lJN'OG/01. ....uIOIlml {Oc.DIOMIJI. CLOI'~ OHm (Dl1OS ~

5OI.A), N.O¡rr /IOlQ/ y WA/"l~(jNlT;'¡C~),

MoRrA 1ll<lNJo HUI! "uNOZ (A.iJlN "UIIC 11l<Y),/Oll: WlS "COUDW I~WJOW(>rtONA( mnw"ll.¡VAN MANUI' ,onz 1AMAOA (PYH INGfMIII"J.W<roI ....TIN IN(J'W' 1)( Nf<;OCIOS), ...."!f¡UiD (CilNlO. V!I/A'NAI/.l A W'J, CAALOlIOULIJ(Hf'¡OI00~01 N05TIOMO), lIA.I5M' KJoJ»/T'"(UNJW~Y). DA"O 1l~1IA (G~ C~U/'O). IINIT JOtIR(G"'" fIlAV'X IfIMAN FIJoJYKHOIII.(;ONTIIO!.S).liMO IUIIIFJJOI ((oot fIlA), flRH'''OO V'IOlH(IIlA.I/(ONNOjDnD~COM),¡OS! (I.Nl 'UU (lOVllr"l. .v>oIIO lANTA OU<<A {"'MAl. fOIl (A';TjI1Dp'U~ COM(IN/CM")()N), P"",,o CONI)( I.<IRlIIA~ •P/UU (O"U CAARI'AA ('HlGlMl.

fUNIO 1OO'J EMP!tENDEOOllES.ES 71

ESTRATEGIASNos hemos dirigido a una veintena de empresas españolas de distintos tamaños, sectores y edades que estánsuperando la crisis y les hemos hecho una sencilla pregunta: ¿Qué os está funcionando para vender más? UnasapUcan medidas de choque. Otras recogen ahora los frutos de estrategias que pusieron en marcha el año pasado.Otras se benefician de estrategias de empresa 'perennes', que les hacen especialmente fuertes en tiempos de crisis.

Cierra contratos en exclusivaFónllulas (01110""la te evitarántener que entrare" guerras depreciO'i con tucon'l~tcl'cta;

COruliguesdifuenciar tu¡¡ervidootuprodlll10 sinlener que tocarlos p,,-'Cios.

R<)mán Frllnu,sch,fundador y director

general de ....co"trols

"Cuanto más grande esun c1ient~, más te

presiona paratrabajar en exclusiva.. yahi hay oportunidades"

¿Qué ocurre si ya ofréCesuna ventaja competitiva? ¿Ysi, además, tus clientes ya sabenque tu producto es mejor? ¿Quéhaces para vender más cuandoestos mismos clientes están recor­tando sus gastos y se lo piensanmás de dos veces antes de gastardinero? ¿V si esos mismos c1ienlestienen ahora tiempo de sobrapara analizar absolutamente todaslas ofertas que les ponen sobre lamesa? ¿V si incluso están dispues­tos a escuchar a tu competenciaque trata de seducirles vía precio?ARomán Francesch, fundador ydirector general de e-Controls,una empresa especializada en do­mótica para hoteles y hospitales,le funciona cerrar contratos enexclusiva; una decisión, asegura,que "no tomaria si el mercado seencontrara en otra situación"; sinembargo, en la actualidad leayuda a cerrar ventas."Seguimos en la línea de diferen­ciar nuestros productos y de in­tenlar convencer a los clientes denuestra venlaja compelitiva. Peroahora eslamos viendo que losclientes se están moviendo más,que todas las empresas están es-

tudiando qué más pueden añadira sus productos para hacerlosdiferentes. Y, sobre todo, losclientes tienen una mayor dispo­sición a escuchar. Ahora dispo­nen de un tiempo extra queantes no tenían. Cuanto másgrande es la empresa, más tepresiona para que hagas algoen exclusiva para ellos, y es ahídonde más posibilidades deventa encuentras", apunta.

Evalúa los contras"Ahora bien, hay que ver dóndeestoy, qué puedo conseguir coneste nicho de mercado y quéocurriría si me bloqueo con uncontrato de exclusividad, ya quetengo que valorar qué eslo que pierdo", matiza."No hay que perder de vista quesomos el vehículo para llegar aun fin, no los chóferes. Haceralgo exclusivo para un clientetiene más contras que pros. Poreso la recomendación es evaluar­los. Al final, ofrecerle algo alcliente y cerrar el acuerdo de queno se lo venderás a talo cual em­presa de la competencia, ayuda",continúa Francesch.

de crisis proliferan profe­sionales autónomos queentran en tu mercadorompiendo precios. ¿V quépuedes hacer entonces?Convertir cada línea de ne­gocio en una marca inde­pefldiente. "las épocas de

ventas desafortunada­mente no se detienenen cómo adaptarse alos cambios de los ci­clos económicos. Afec­tan y lo hacen de formadiferente en función delsector. No explican, por

(ij\ Bautiza~certlflcatus líneas de n:egoclo----------------~Los manuales de ejemplo, que en tiempos crisis revitalizan la oferta Grupo Ostos &. Sola. ¿Cuál porativas, y Participa, para

ha sido su estrategia? fas de comunicación polí-"Hemos desarrollado dis- tica y social. Ademástintas marcas para cada hemos dejado de subcon-línea de negocio teniendo tratar una línea de negocioen cuenta el perfil de los y la hemos puesto en mar-clientes. Así han nacido cha nosotros: una produc.Emerge, para las estrate. tora de cine y de spots degias de comunicación cor· televisión, Encuadra. V

72 EMPltENDEOOllES.ES IUNlO 2009

Únicamente tul18,1'K,delosm''''-'lIlido=0I11a J.'Or Olm·l,rar m", harato,según uu cst\l·dio de la agen_cia Saatchi. Y"" 6'K, (UlISumemillo si nadaocurricsc.

. .,"Funciona la asoclacloncon marcas fuertes. Aprovechalos canales de venta delus socios más potentes"

TIIlIO Bllcldhch,fundador y directorgeneral de Cooltra

Venta a colectivosPero esa es sólo una estra­tegia para aprovechar elcanal de venta de unsocio. Hay más. Como laventa a través de colecti­vos. Cooltra lo ha puestoen marcha con el fútbolClub Barcelona (fCB).Esta empresa ha com­prado la licencia del FCB yha sacado una línea deproductos exclusiva paralos socios del club."Nos permite ofrecernuestros productos através de los medios decomunicación del club(por ejemplo, la revístade los socios o el canal detelevisión) y aprovecharestos canales de venta",apunta Buetefisch.

~pl'Ovecha IOircanale5:de venta de tU5 5ocI05i:::===========¿Te has parado a sin incrementar el coste.

pensar que si no tle- No son gastos fijos -sólones suficiente músculo pagamos las comisiones-,'inandero para entrar lo que nos ayuda a cante·en un nuevo canal de ner ese capítulo e ingresarventa, a lo mejor pue- más", explica.des hacerlo a travésde acuerdos con so<losy trabajar con ellos acomblón? Puede queeste año (y el que viene)no sea, precisamente, elmejor para la apertura detodos esos centros pro­pios que parpadean en elapartado de expansión detu plan de negocio. Unasolución de este tipo lepermitiría continuar ven­diendo sin afrontar unafuerte inversión, sin tenerque amortizar esa inver­sión y sin esperar a ver sila demanda responde. Espor lo que ha apostadoTimo Buetefisch, funda­dor y director general deCooltra, un negocio bar­celonés de venta y alqui­ler de scoofef! que hallegado recientemente aun acuerdo con Repsolpara vender y alquilar susmotos a través de 1.500puntos de venta. "Esta­mos creciendo e incre­mentando la facturaciónen los puntos de venta in­directos... que no eranuestra idea inicial. Antessólo queríamos crecer conestablecimientos propios.Ahora hemos llegado aacuerdos de colaboración

también hemos creadouna empresa nueva de in­versiones responsables endistintos países", resumeGloria Ostos.

Sello de calidad"Como apoyo, hemos es­tablecido una certificación

de calidad. Anivel interno,el objetivo es conseguirgarantizar una gestión efi­ciente (no sólo contenciónde gastos) y normalizarprocedimientos al igualque en la industria. Depuertas afuera, un sello decalidad demuestra que te

preocupas por ofrecer unservicio de calidad. Esto letransmite seguridad aldiente y a ti te sirve comocarta de presentación: esun acicate para darle ga­rantías a los clientes poten­ciales, y les ayuda acontratar", defiende.

Gloria Osl:as,soda del G tupoOsto. & Sola

"Tú compelenciano ofrece tusgarantías... y por eso sonmás baratos"

¡uNJO 2OO\l EMPRVIOEDORU.ES 73

NOMAN fRANCESCH

Aunque esta medidaes lOO%cxdusiva paraempresas "o: servidos,. iIO:aplica a cualquier sector.

dose en más ventas", añade. Tenen cuenta que un departamentode Compras piensa así: "Si se con·sigue reducir sólo un 1% el costede las compras, el beneficio antesde impuestos mejora, automática­mente, un 9%",

"Comparte con tusclientes de mayor confianzaparte de tu carteracomercial yaprovechadlas sinergias que encontréis"

Jo~ Castillo,'iOCiode XuleomulllcacJóll Social

que quiere y si lo que le estás ofre­ciendo funcionará o no, si le inte­resa a su empresa o no. Si nohaces una venta directa, sí te per­mite afinar tus ofertas e incluso teayuda a pulir muchos productos,lo que a la larga termina trac!ucién-

"Dirígete en primer lug!U' a I').Spersonas que utilizarantu producto antes que a Compras"

Si ya controlas un tipode empresas, ve a buscarclientes de otros sectoresCOl1 una estructura similar,a la que se le pueda aplkartu experiencia (to quese denomina como bús­queda de gemelos). Losclientes de tus clientespueden constituir unbuen punto de partida.

partamento al que corresponda ladecisión técnica. Nos funcionamás dar una charla técnica a esaspersonas que dirigirte primero aCompras. Ya irás después. Vas asembrar primero el terreno; te ayu­dará en la labor comercial".

Doble feedbad."Trabajando así obtienes un im·portante feedbrxk de todos ellos.Un técnico siempre está comién·dose el coco sobre sus necesidadesy sabe perfectamente qué es lo

de distintos sectores, conbuena sintonia entre noso­tros, nos presentemos a losmejores clientes de cadauno, aquellos con los quehay más confianza yenaquellas situaciones en lasque pensemos que los ser­vicios de unos u otros lespueden ser útiles".

cóctel de conceptosEn realidad, se trata deuna vuelta de tuerca a losconceptos de networking,boca-oreja y recomenda­ciones. Lo mejor de la ideade Castillo es que puedellegar a tener un efectoviral ya que si te funciOl1a,los nuevos clientes satisfe­chos pueden compartir a

qué punto están con­tentos tus clientes contus servicios o tus pro­dudos? Haz la siguienteprueba: proponles que terecomienden a su base dedientes a cambio de quetú hagas Jo mismo con lostuyos. Funciona. Es unaforma de conseguir llegar acompradores potencialeseliminando la barrera de ladesconfianza y aprove­chando el valor de la reco­mendación. AJoséCastillo, socio de Xul Co­municación Social, le estádando buen resultado. "Enseptiembre del año pasadopusimos en marcha unared de cooperación comer­cial con nuestros dientes.

no una compra en un negadoes el responsable de Compras,sobre todo cuánto másgrande sea la empresa. Peroque aquél tome la decisión finat,no quiere decir que no se puedainfluir sobre sus decisiOl1es,¿Cómo? Román France.sch insisteen que en estos tiempos funciona"dirigirte a quien va a utilizar tuproducto o tu servicio, más quellamar a la puerta de Compras ytratar de convencerles a ellos de tuventaja diferencial y de pedirte que

@ Inten:ambla dientes... con tus cllentes--¿Quieres ver hasta Se trata de que empresas su vez sus dientes...

r1fi\ "rimero, la por los técnicos!~Quien decide si se hace o lo coteje con los técnicos del de·

Alianzas estratégicas¿Dónde encuentran aestos socios? "Buscamos aestos partners a través deInternet. Nada sofisticado.

@ 5el"lllclos con marca blanca: asóciate para ganar tamaño~ El concepto de marca los ingresos de su negocio estrategia de negocio

blanca se puede enten- -en un año en el que, reco- para pymes, empresasder más allá del sector noce, la consultoría es uno de diseño web, agenciasde la distribución. Así lo de los mercados más toco- de diseño gráfico, de pu-defiende Víctor Martín, dos. "Esta estrategia es una blicidad on line", destaca.fundador y socio de la fuente de ingresos bas-consultora de márketing tante importante. Estamoson line y posicionamiento buscando constantementeNorma de NegOCIOS, que empresas con serviciosha reinterpretado este complementarios a losconcepto para aumentar nuestros: consultoras de

Utilizamos Google. Uama~mos e intentamos ver sipuede haber algún tipo decolaboración", señala."Es interesante, porque vasa una empresa y te dicesque puede ofrecer a susclientes tus servicios, perocon su marca. Podrán fac·turar más, le darán unamejor imagen a su cliente,

menos esfuerzo, le sacan máspartido a comprar tu producto".

Según laagencia

Saatchi. el15'110 de los

consumldol'C'lnO ha dejadode collll'rar...tan sólo estámstiluyendo

unOSproductosl"0rotms.

La receta del software libreEsta misma estrategia también leha funcionado a Rafael Fernán­dez Mejías, socio de Sinfogeo,una empresa de consultaría e in­geniería geográfica afincada enMadrid. "Los dienles con los quelrabajamos nos estaban pidiendoun software corporativo persona-

RAFAEL FERNÁNDEZ MEllAS

'Mora funcionamejor vender'pácks'que productosaislados"

lizado, sin licencia, con elque se pudieran quedar

después de trabajar con noso­tros. Encontramos la soludón enel software libre. Nosotros, ade­más del trabajo de campo y lagestión con nuestras herramien­tas, le facilitamos a Jos clientesuna plataforma tecnológica sinnetesidad de licencia dentro delpaquete de servicios, yeso nosha ayudado a vender", destaca.

rQ\ Vende 'packs' de:semcl~¿Hayalgún producto o

servicio complementario a tuproducto o servido que leharía más fádlla vida a tusclientes? Si existe y no se loestás facilitando, ytiene que ad­quirirlo después en otra parte,¡fadlítaselo ya! Y, eso si, cóbra­selo, pero véndelo como si for­mara parte de tu servicio. "Cadavez entra mejor el concepto de'soluciones', Esto no es más queun conjunto de productos, dispo­sitivos, elementos, equipos, servi·cios, etc., que se venden comoproyecto llave en mano. Yno hayque equivocarse: que sea llave enmano no quiere decir que seas túel que lo instale y/o lo ponga enmarcha", argumenta RománFrancesch. ule vas a dar todo elsoporte para que lo pueda poneren marcha. Si quiere, inclusopuedes acompañar al cliente,pero es él, y no tú, el que lo va aponer en marcha",reitera este emprendedor."Nosotros hemos conseguido lle­gar a nuevos usuarios con estamedida. Hasta ahora, ofreciendoúnicamente produclos aislados,entrábamos en ciertas zonas delmercado y nos perdíamos a unespectro de dientes muy intere­sante. Antes ofrecíamos exclusi­vamente los equipos que permi­tían llevar el control domótico.No ofrecíamos ni la conexión niel software necesario. Ahora loofrecemos todo junto. Yesto esimportante porque, quieras o no,los clientes ven que con mucho

porque le está ofreciendouna cartera de productosmás amplia, y con uncoste mucho más redu­cido porque no tiene quecontratar a una plantillapara ofrecer este servicio.Si les das la posibilidad demarca blanca, de ir a lasreuniones con sus clientescomo parte de su em-

presa .. les encanta", des­grana. Con este mismo es­píritu, José Luis Ruiz,fundadOf de 3DVista, unapyrne granadina espeóali­zada en visitas virtuales através de imágenes en 3D,apunta: "Hemos apostadopor una política de alian­zas estratégicas. Tenemosuna serie de productos

que pueden complemen­tar muy bien a empresasy porlales on line que yatienen una fuerte base declienles, pero que netesl­tan diferenciarse en estostiempos de crisis. les pro­ponemos unirnos paraobtener un productomás fuerte y competitivoahorrando coste".

Víclor Martín, fundador y sociode la consultora de márketing "" /j,,,, yposicionamiento Norma de N~ock>s

"Ofrece tusservicIos conmarca blanca aotras empresas"

IUNIO 1009 EMPRlNOUXIRU,U 75

'Networldng' de guenilla

El "~twtlr/(i"g,!U ¡Iue ha

crecido ~n

E.sIl'111a un 81'lI.e" 2008, según

un red~nle

InfúnlledeNi~lsell.

"Hagas el tipo de 'networking'que hagas, ahora, antes de

vender, tienes que escuchar"VfCTOR MARTfN

No hace falta recurrira complejas redes dem'hrorklng para en­contrar a clientes po­tcnciales o recuperara anti~'Uos consumi·dores. "A veces sólo hayque echar la vista al ám­bilo más local". VíctorMartín, fundador deNorma de Negocios,apuesta por el networl<;ngmás básico. "Nosotros lohacemos a través de lasasociaciones locales de lasque somos miembros ynos funciona. La primera,la Asociación de JóvenesEmpresarios y, por otrolado, de la Asociación deProfesionales de Márke­ting. Yahora también através de speed networking,una nueva modalidad denetworláng de encuentrosen siete minutos para in­tercambiar impresiones".En ambos casos es intere­sante no ir a vender el pro­ducto. "Cuando tratan devenderme algo, de colo·carme algo, se activa unmecanismo de defensa enel que dejo de escuchar. Ysi me ocurre a mí, tambiéntiene que pasarle a la otraparte si yo intentara ven-

dérselo. TIenes que tratarde ver si tu selVicio fe apor­taría valor o no", matiza.

Invéntalo túlosé Luis Picciuolo, funda­dor y director comercialde Swid Emotional Soft­ware, una pyme mallor­quina especiallzada engestión de activos digita­les, se ha decantado porun enfoque más agresivo:"Si no hay networking,lo inventas tú". "Comosomos una empresa desoftware hemos diseñadoherramientas para tejeruna red de negocios.Las tenemos de adolescen­tes, de adultos, para en·contrar amigos... pero nopara negocios. Xing y Un­kedin son para pfOfesiona­les, pero no permitenpublicar tus precios y tusofertas, y no facilitan he­rramientas de CRM. Noso­tros hemos creado una redgratuita de ne/working(www.expandoo.com)parapoder comunicar a losclientes, ofrecerles produc­tos a través de newslet-ters... e irformando unabase de datos con todosellos", explica.

ADOLI'OSANTA OLAUA

"Céntrate en cada cliente de formaindividual. Antes eran fieles a ti,ahora escuchan a tu competencia"

que, enfocamos el márketinghacia descuentos de implantaciónde los peces, dejárselos en depó­sito para atraer compradores, es·tanques portátiles propios paraintroducir otros productos... Ue­varle especies únicas que sólotenga él en su zona y nadie más.Poner todos los medios para ha­cerle diferente a los demás", pun­tualiza.Santa Qialla continúa: "Siemprehay que cuidar mucho al cliente,pero ahora... Ahora, nuestrosclientes, que eran fieles, que sólonos compraban a nosotros, se

keting no vamos a descubrirahora las bondades del one­to-one.•. Pero, ¿se te ha ocurridoaplicar esta estrategia a tus clien­tes? Sobre todo si estos no son losconsumidores finales del pro­ducto. Por cierto, es lo que másles puede interesar para incentivarsus ventas, teniendo en cuentaque lo que fe funciona a uno notiene por qué funcionarle a todostus dientes. Adolfo Santa Qlallaasegura que le está sacando par­tido "centrarse en cada cliente deforma individual". "Por ejemplo,si se trata de un cliente con mu·

~ Márketing Indlyldual para::cada c1lente'==-----------::::::II~Aestas alturas del már- chos clientes de peces de estan- están encontrando con que les ahí van los tiros. Ala competencia

le está afectando mucho"."Hemos creado versiones perso·nalizadas de nuestro softwarepara ellos con el objeto de ayu­darles a crear/desarrollar su propiamarca. Esto nos ha ayudado a fac­turar', comenta José Luis Ruiz,fundador de 3DVista.

76 E'-'I'RENOEDOREHS ~NlO 2009

'..

"Es ahora cuando hasde aprovechar que IIev.1stiempo trabajandoron tus proveedoresydisttibuidores"

Simplificación on lineExisten muchas formas desimplificarte la vida a tusclientes a la hora de expli­carles el uso de tus pro­ductos.josé Luis Ruizapunta: "Gracias al márke­ting digital, y a la inclusiónde reportajes y notas enforos y páginas especializa­das, hemos incrementadoel número de visitas a la

producto o el acceso atu servicio? Alo mejor temere<e la pena reformu­larlo. "A la hora de laventa, hay muchos proble­mas y una larga lista depuntos débiles... comoque el cliente tenga queaprender cosas nuevas. Elobjetivo es que aprenda lomínimo y ahí tienes partedel camino ganado", plan­tea Román Francesch."Vamos a buscar solucio­nes para que con una solareunión ya tenga suficienteformación como para diri-

¡osÉ. LUIS RU1Z

explicarmejor el usode nuestros

productoscon sencillos

vídeos"

t4ii\ Simplifica el uso de tus productos o:::servlclo.----------~~ "Nos está ¿Te has parado a pen- girse a sus clientes. Que el que tienen que apren· web y las ventas. Ycomo

• sar si puedes slmplKI- con poco pueda saber más der muchas cosas, es tam· este aumento de visitas nofunCionando car el uso de tu que quien tiene delante. bién más complicado. la ha supuesto más llamadas

para información preventao postventa, eso, además,nos ha ayudado a ahorrarcostes en soporte. La clavede esto creemos que hasido la elaboración deunos completos vídeostutoriales de más de horay media que cubren todoslos aspectos de nuestrosoftware de forma didác­tica. El consumidor lo per­cibe como un elementode profesionalidad quele ayuda a la hora dehacer su elección decompra", argumenta.

"Rl'Cuerda, eso sí, <[ue" .. proveedores lleneu

lJue ga"a~ la villar manteuer sus

márgene.", advierteAlfunso Santa OIalla.

ríi\\ Planea estrategias de márgenes Junto con:tus proveedores-- ====~La distancia más corta ti. Puedes hacerlo tú. Adolfo Adolfo Slt.ntll Ohlllll,

entre tu producto o tu servl- Santa Olalla, fundador y director fun<ladOl ydireclor

I - I general dl' llamaclo y tus dientes no es s1em- genera de Barna, esta en apre la línea recta. Aveces hay misma línea. Su negocio apuestaque dar unas cuantas vueltas con por hocer un mejor precio a cam~

tus proveedores o con las empre· bio de promociones. "Son mu~

sas a las que les suministras (si en chas años de relación con lostu caso tu cliente no es el consu- proveedores. Hemos colaboradomidor final). Por tanto, comienza mucho. Trabajamos con 34 paí-rebajando márgenes a tus clientes ses. Ellos son conscientes de la si-o negociando un recorte de los tuación actual de la economía ymárgenes con tus proveedores nos estamos encontrando conpara que todos vendáis más. que te dicen: 'si tú haces una pro-Fernando Vilches, fundador de moción con este producto, yo teViajeconnosotros,com, es rotundo: lo dejo a buen precio'. la crisis"Hay que ¡ngre~r dinero sea no sólo es en España. Nos estáncomo sea. Para conseguirlo es ne- ayudando", apunta.cesario bajar el margen. Los ma- No son los únicos. "Dado queyoristas, para que nosotros nuestra principal fuente de ingre-vendamos, han comenzado a sos eran profesionales del mundohacer venta anticipada, promo- inmobiliario y de! turismo, sobredones... han visto que ellos tam- todo de Estados Unidos, era bas-bién tienen que rebajar su tante dificil que no se resintieramargen para que todos venda- nuestra facturación. Por esomas más. El resultado: ahora hay hemos ofre<ido mayor margenque hacer muchas más ventas pe- a dichos distribuidores", apuntaqueñas". Pero no hay que esperar José Luis Ruiz, fundador de laa que los proveedores se dirijan a firma 3DVista.

JUNIO 1W'J tMPIllNO(OOIIEHS n

FRANCI.KD IIMÉNEZ

"La clave de este tipode operaciones está en ladiscreción para quela marca no se contamine"

fin de existencias. "lonuevo no es el saldo: enrealidad, se trata de unapráctica habilual entre edi·lores, qut' suelen saldar losreslos de ediciones no ago­ladas. La clave de la opera­ción es la discreciÓl1: seinlenta que la marca no secontamine y pierda vigor aldescubrirse que se estánsaldando libros. Eslos sal­dos aparecían en puntosde venta, reconocibles por

ejemplo, al editOfial. Estoes lo que ha pensado Pla­neta Profesional y forma­ción (00 sus sellos Deusto,Gestión 2000 y CEAC, queacaban de abrir una tiendavirtual www./ibrosa5euros.com, el primer oullelde libros en Inlernet. Laoferta incluye cerca de 300títulos, a un pre<io únicode cinco euros (más gastosde envío), y que no se ven­den en las librerías. Todos

outlet 01' Jlne funcionaen el mundo de lamoda y los comple­mentos -sin ir más allá deEspaña, Privalia facluró elaño pasado 22 millones deeuros a través de estecanal, y BuyVip, 28 millo­nes de euros-, ¿por quéno se va a poder expor­tar a otros sectOf'es vin­culados también alretola Hay trucos de em­presas de más tamaño

~ Da salldiLiLtu 'stock' con 'outlets on IIne,',:'== _~SI el concepto de también exportables. Por están disponibles hasta el los habituales, en condido- banners y enlaza (011 la pá-

nes denigrantes para el gina principal del grupo asector y la cultura del libro. través del gancho de unla web no sólo ofrece ti- libro nuevo~, analiza Fran-bros a saldos, sino que ge· cisco liménez, fundadornera tráfico, incluye de Fórcola Ediciones.

~ Plan de In.centlvos pa..a tu 'pe:queño' equlpo~:~c~o:m~.e~I'C~la:I=;;~~;:~~~~~~No hace falta ser cenlivos económicos por ~

FERNANDO VlLCHE5

"Nuestros vendedorestienen ahora un sistema de

recompensa.. y da resultadd'

una multinacionalpara hablar de Incenti­vos a los comerciales.Fernando Vilches, alfrente de una pyme deocho empleados, apunla:"A nivel inlerno, lo pri­mero que hemos pedidoha sido calidad a todos losempleados, io que resultaobvio, pero en lo que hayque insislir. les hemosdicho que se tienen queponer la camiseta de laempresa como si la em­presa fuera suya. Ya novale la ambigüedad de 'yosoy el jefe, tú el emple­ado'. Alos que venden leshemos puesto un plan deincentivos que antes nolenían. Si yo gano, túganas. Es la única formaque hay para que sepelee. Las palabras estánmuy bien, pero la genlelo que quiere es que la re­compensa se convierta eneuros. Funcionan los in-

78 Eo.tf'R[NDEOO~ES,ES)lJNI02009

objetivos. La empresagana dinero y los emplea­dos, también".Está demostrado: si enun mes bajan las salidasde lu equipo de comer­ciales, sabes que en unosmeses no conseguirás losobjetivos de ventas quete has marcado."Hay áreas de negociodonde son más importan­tes los paqueles retributi­vos y el clima de trabajo;son espacios donderesullar atractivo es im­portante para retenera lu plantilla. No sonlos únicos. Dedica tiempoa eslructurar tus paquetesy sistema relributivos ya hacerlos competitivo",continúa Vilches.Puede ocurrir que tecenlres en campamentospara niños o guarderíasy la plantilla prefiera unasubida de sueldo o unaprima de éxito..

presas", explica. ~Hay que buscarotros nichos de mercado... sobretodo si el principal pincha. Nohay que dejarlo, pero hay que ex­plorar otras fuentes de ingresos.Hemos analizado este mercado yla captación de nuevas empresasque están buscando negociofuera de España es nuestro ob¡e·tivo", indica el fundador dewww.viajemnnoso!ros.com.

"Hemos aprendidoa buscary apostarpor productosdesconocidos conuna calidad-precioexcepcional"

Mart" Serena y Lulo Muiio~,

propietarios de Ailen Musle Shop

Róbale clientes a tu competenda¿Hay posibilidades de

entrar en algún nicho de tusector? ¿Hay algún hueco desa­tendido? ¿Que no se haya actua­lizado? ¿Donde los competidoresse hayan confiado? Fernando Vil­ches se ha encontrado en el mer­cado de los viajes con uno: losviajes de empresa on/ine. "El ne­gocio vacacional de calle ha ba­jado; sin embargo, las empresasno han dejado de viajar. lohacen las mismas veces, sólo queviajan menos personas y estánmenos tiempo, pero el volumenno ha disminuido. Yhemos dise­ñado una herramienta para em-

márgenes los dictan losproveedores y, en la mayo­ría de los casos, no sonsuficientes como para ins­taurar una política agresivade precios. Cambiar dineropor dinero y un mínimo

l'ern"ndo Vllchc"fundador d~ Viajl.'<.'Ollrlosotrou'Om

por productos o marcasalgo desconocidas o nue·vas con una relación cali­dad-precio excepcional,de los que conseguimos suexclusividad de venta ennuestra zona. Esto puedeser algo arriesgado si no seestá completamente al díacomo profesional del se<­tor o si se desconoce la de·manda del cliente y semezcla con el gusto perso­nal, pero estando al co­rriente de estos dosfactores se puede decir quees lo que mejor nos estáfuncionando para mejorarel volumen de ventas".Esto claro, sin dejar de ven­der primeras marcas."Ser comercialmente agre­sivos no está en nuestras

sumidores españoles hamodlfKado sus hábitosde compra, según unreciente estudio deNlelsen. El 63% está cam­biando a marcas más eco­nómicas, y un 32%asegura que lo hará a cortoy medio plazo. Para losconsumidores es una cues­tión de precio. Para las em­presas se trata de noperder margen sin dejar deofrecer calidad. Marta Se­rena y Luis Muñoz (A1ienMusk Shop), socios de unatienda de venta y repara­ción de instrumentos musi­cales de Pinto, un pueblode 42.445 habitantes enlas afueras de Madrid, re·velan su receta para vendermás: ~Hemos aprendido a

El peso de los delanteros"Hemos contratado a una comer­cial para que salga a la calle avenderlo. Es más gaslo, pero a lalarga son más ingresos. lo pri­mero que recortan muchas em­presas es el área comercial. Ylaactual situación lo que pide essalir a vender más. Hay queponer más comerciales en lacalle. Podemos recortar en publi­cidad, en gastos de comida.,¡pero en ventas! Si lo que tuequipo necesita es marcar goles,

"Nos hemos encontrado con un nicho te,,,m',d""tem,,"'o,,,,,delanteros, no se va a remontar

al que desatiende nuestra competencia" ,1 o"lIdo", w,d,y"

( ~:B.usca.:mal'Cas desconocidas de calldadl:==-----------'::J~El 75% de los con- buscar, encontrar y apostar manos, ya que nuestros beneficio no creo que sea En muchos casos los

el futuro de ningún tipo de hay más baratos que elnegocio. Nosotros nos cliente desconoce, perocentramos en una atención que cumplen perfecta-especializada y en tratar mente su función, yque el cliente se lleve siem- nosotros les decimos cuá-pre el producto que mejor les son", destacan estosse adapta a sus peticiones. dos emprendedores.

Ern~ Soler, dlR'CtOrg~n~ral dd Grup Travi

"Los que nos ocupamos detemas de gerencia noshemos puesto las pilascomercialmente hablandd'

~ ¡Todos a la calle!... a vender----------~Con el dla a día cia!... del que ya no for- para intentar conseguir red de contactos y de co-

del negocio, los em- mas parte? "Los directivos nuevos clientes, fidelizar nacimiento de la carteraprendedores suelen hemos priorizado la los actuales o recuperar de clientes, y se ha reve-dlitraerse del objetivo venta. Al margen de con- antiguos", apunta José lado muy rentable dU-

principal de cualquier lar con personal con fun- Castillo, de Xul Comuni- mentar el tiempo queempresa: vender, ven- ciones comerciales o de cación Social. ¿Por qué? dedicamos a vender",der y vender. ¿Se te ha gestión de clientes, los "lo queramos o no, 10$ argumenta Castillo.olvidado vender? ¿Sólo administradores hemos socios somos los que dis· "Uno se tiene que volvervende lu equipo comer· dado un paso adelante ponemos de una mayor más vendedor. Si se

puede hacer una geslióncomercial, hay que ha·cerla. Los que nos ocupa­mos más de temas degerencia y de administra­ción nos hemos puestolas pilas comercialmenlehablando", comenta Er­nest Soler, director gene~ral del Grup Travi, unapequeña cadena de res­taurantes y hoteles de Ca-

tatui'ia con presencia lam­bién en Andorra.

Fuera JerarquíasNA nosotros nos ha fun­cionado prescindir de je­rarquías. En la mayoría de¡as empresas de nuestrosector, te encuentras condemasiados vaqueros,pero pocos indios. La je·rarquía vale en tiemposde bonanza económica.Los directores generalestienen que trabajar comogerentes de cuenta ycomo técnicos de pro­yecto: hacer ellrabajotécnico y también salir avender", Insiste RafaelFernández Mejías.

la suma de las ventas anuales(cobradas) es superior a la detodos los gastos, desde lasnóminas, alquileres hasta loscostes de producción o decompras externas. Con másrazón en tiempos de crisis. Ysipara mantener ese equilibriohay que hacer más ventas peque­ñas... Rafael Fernández Mejías,fundador de Sinfogeo, reconoceque proyectos que antes rechaza­ban por no lener suficienle ta­maño pasan ahora a garantizarlescash f1ow. "No desdeñas proyec­tos pequeños de 1.000 y 2.000euros. Poca facturación, pero fac­turación, Supone oxígeno para tunegocio y no se te acaba tan rá-

~ Acepta..proyectos más pJ!queños== ....:I

~Un negocio es viable si pido el colchón financiero. Al para la recesión aClual, pero sí los que se ingresaba dos millonesaplicamos una general que pasa de euros anuales a faclurarpor la diversificación sin alejarnos 100.000 euros o con produClosdel negocio principal, de manera con tos que se ha pasado deque ninguna de nuestras líneas un millón de euros a cero.represenla más del1 0% de la fac- También pasa por la complemen-luraciÓn. Nuestro mercado se ha tariedad para hacer frente a laencontrado con productos con estacionalidad. Se trata de ganar

dinero todo el año".

Rafael Fernánde:(Mejías, :IOCio-fulldadorde Sinfoge<.>

'j\hora no es momentode desdeñar encargosmás pequeños queantes rechazabaspor falta de tiempo"

80 E~PllENDEDORES,ESp.JNKl2009

abierta. Yesto nos ayudó a tomar unadecisión que fue clave para lo que es­tamos viviendo ahorau, avanza.Rafael Galán, director general de Ins­talgroup, lo amplía: "Nuestra salidanatural para sobrevivir a la crisis delsector, la más fácil y evidente, era laobra nueva: ante la caída del mer­cado doméstico existente era entraren obra nueva, donde estábamospoco presentes. Pero era un mercadoque no nos gustaba: eran muchos vo­lúmenes para márgenes pequeños ypara unos márgenes de calidad muybajos en los que no queríamos entrar.Todo era precio, precio y precio. Ydonde la calidad y el servicio no te­nían hueco. Apesar de que nuestrosresultados económicos no iban bienen 2007, decidimos invertir el superá­vit de años anteriores. Yeste añohemos recogido los frutos u.

Albert Bosch,fundadoT y mllsejerodelegado de lnstalgrouJ'

"Oecidimos cambiar elenfoque de la empresa y estonos ayudó a pensar de formadiferente en plena crisis"

Rafael Glllán,director g~lK'Tal de lnstalgroup

jero delegado de lnstalgroup, unaempresa de servicios especializada enla construcción de instalaciones re­ceptoras de Gas Natural, calefacción,climatización y la realización de man­tenimientos preventivos y emergen­cias, aprovechó una crisis sectorialpara reformular su idea de negocio. Yese tiempo que se tomó para reflexio­nar le ha ayudado a superar esta cri­sis. uA veces piensas que los temasconceptuales no son importantes.Piensas que es teoría. Piensas que sonrollos. Y, en ocasiones, lo son. Noso­tros cambiamos nuestra definición deempresa y funcionó. Dijimos: ya noqueremos ser una empresa de instala­ciones de gas y calefacción, sino quequeremos ser una empresa de instala­ción y servicios energéticos. Este pe­queño cambio conceptual fue muyimportante. Nos abrió los ojos: nos

''A nosotros nos funcionóoptar por una salidaque no era la soluciónnatural por la queapostó el resto del sector"

~~~:-

~ ¿Sabes quién eres Y- qué::quleres?'-~~~Albert Bosch, fundador y conse- ayudó a pensar de una forma más

~ Cliente, proyeedor y socio de Imagere::l~"Asoclarsecon una Imagen de la tienda Kukuxumusu en dos de

de prestigio también funciona, ya sus modelos. "Aquí no es sólo unsean socios, proveedores o c11en- canal de ventas, sino una imagen quetes", apunta Timo Buetefisch. Su em- tiene capacidad de atraer clientes ypresa de servicios para motos scoo/er que da prestigio a tu marca, aunqueha incorporado, por ejemplo, diseños no sea una colaboración ambiciosa".

cosas que antes nocontemplabas: ofertas,asesorías técnicas, entre­gas especiales, horasextra. Todo ello sintocar los precios básicos."Ofrecemos precioscompetitivos sin sermás bajos para no hacercompetencia desleal.Cuando entró la crisisdecidimos no asustarnos,mantener la calma y nomodificar los precios. Esmejor tener cinco clien­tes y cobrarles lo desiempre, que tratar defacturarles el doble paraingresar más ese mes..Si lo haces así, al messiguiente te quedassin dientes", resaltaMaría Tejero.Una estrategia de estetipo Ute permite hacerventa cruzada, lo queestá relacionado conla calidad. Preferimostener tres clientesbuenos de varios pro­ductos que muchos deun único producto",apunta Víctor Martín,socio de la consultoraNorma de Negocios.

Negados más elástl.casMaria Tejen:>,fundadom de A lú:I

Hay una larga lista deconceptos clásicos deelasticidad empresa­rial para atender lasnecesidades de losclientes que a lomejor no te has plan­teado para tu nego­cio. Para María Tejero,socia de la pequeña clí­nica veterinaria A Lúa, enMilladoiro (Coruña),"hay gente que por mu­chos motivos no puedesacar al perro de su casa:personas ancianas sin ve­hiculo propio, gente sintiempo... Nosotros aten­demos a domicilio todo.lo ofrecemos desde elprincipio, pero con la cri­sis todavía más. Antes sino podíamos dar ese ser­vicio, no lo dábamos.Ahora sí. Si hay que ira las 10 de la noche,vamos. y también tene­mos un servicio de ur­gencias 24 horas adomicilio. Si tu perro seha intoxicado, en 1S mi·nulos estoy en tu casa. Laclínica se paraliza", ase·gura esta emprendedora.Se trata de cobrar por

"Si antes no podíamos darun servicio, no lo dábamos.Ahora tratamoS dellegar a todo las 24 horas"

1lJI'IO](l(l'J (MPll[NDUJO~[S.ES 81

Aprovecha unanueva legislaciónluan Manuel López La-

centros educativos yorganizamos cursos,conferencias... Hemosampliado nuestra ofertaa otro tipo de consumi­dores", continúa.

"Para dar (Xln nuevas líneas denegocio hemos preguntadoa nuestros dientes qué querían"

Mllrtll Turn:ns,fundadorade O<:idiol11~'S.

han renovado sus contratos des­pués de un año. ¿la clave? Estándirigiéndose a dientes que dejaronde comprarles hace tiempo."las campañas de márketing onJine no sólo sirven para recuperardientes perdidos. También paracooseguir otros nuevos".VíctO!' Martín aplica la máxima Encoso del herrero... cuchillo de hierro."Nosotros hacemos SEO con tér­minos muy cOl1cretos y campañasde cinco días en los buscadores. Elresultado de estas estrategias parauna pyme es impresionante: ganasun clfente. Eso sí, hay que teneruna web que convierta luego lasvisitas en ventas, yeso ya dependede cada negocio". ¿Cómo lo estánhaciendo en su caso? "Por unlado, con el posicionamiento natu­ral en buscadores con términos es­pecíficos. Por otro, a través decampañas patrocinadas contérminos generales".

ejemplo, por buscarnuevos consumidoresa 105 que dirigirte:mismo negocio, dis­tinto público.¿Quién diría que en unsector tan maduro comoel de la enseñanza deidiomas se iban a ofrecerpropuestas innovadoras?¿Cómo lo han conse­guido? Dirigiéndose anuevos públicos. y cómoeste sector, seguro quetambién se puede haceren el tuyo. Para conse­guirlo, lo mejor es pre­guntar a tus clientes.Escucha a Marta

"Ganamos un clientepor cada campaña de publicidadde cinco días en los buscadores"

es más caro que mantener uncliente no quiere de<lr que nohaya que Intentarlo. Inlernelleayuda a reducir los costes de estetipo de campañas. Panda Security,por ejemplo, ha lanzado en mayopasado la campaña 5ókJ faltos tú."Un día decidiste no seguir connosotros. Quizá te has aventuradoa seguir otro camino, a conocerotras experiencias, a probar olfosproductos de seguridad... Desdeaquí te contamos que hemos se­guido trabajando para mejorarnuestros productos y hacer deellos los mejores de! mercado... Teinformamos que estamos imple­mentando avanzadas tecnologíasde seguridad que detectan unmayor número de amenazas y queofrecen, además, mucho menorconsumo de recursos. [...] Re­cuerda que nuestras puertas siem­pre estarán abiertas para ti", rezansus correos electrónicos. ¿Su obje-

VICTQR MART{lIl

82 EMPRENDEDORES,ES JUNIO 2009

m JIIuellasJíneas::cle::negoclo t:nuellOs pmduetos~ _~Empieza, por Torrens, fundadora de curso que se realiza los colegios, institutos y brada, fundador de PYH

Ingeniería, reconoce que"lo que nos está funcio­nando ha sido aprovecharlas novedades legislativasen nuestro sector, des­pués de ver lo que ocurríaen otros países, y exportarla idea". En su caso hasido la nueva legislaciónque exige la adaptación

r1in\ Campañas deDlál'ketlng 'on IIne';:para I"eCUpe..ar~cllentes':;=====:~Que recuperar un cUente tivo? Recuperar clientes que no I:l

m Sal a ot..o meKado... cuánto más ceKa, mejor... PO" cuestiones logístlcaSJ~Tu mercado puede multinacional británica, Logie 3, que funcionan tanto en estos sentido: atraer negocio de

fuera y llevarlo fuera. Gloria Ostosañade: "Abrimos oficinas en paí­ses con un nivel de crecimientomayor que Espar'ia donde en­cuentras dientes, pero tambiénpuedes llevarlos de aquí".

Carlos Rosalcs,fundador d~ H~'fl'<.lCros

de Nos\'o"'o

"Salir a otro mercadonos aporta

ingresos extraen un año 'bajo'

para nuestro sector"

tiempos como a lo largo de lavida de cualquier empresa",

Argumento de doble sentidoAdemás, para muchas empresases un razonamiento de doble

~ Ofertas:pa..a momentos valle:.=::::1~La idea de cubrir en el de la cadena hacemos una fiesta

en las liendas portuguesas deWorlen, Vobis, Continente y Ca­rrefour. Carlos Rosales, fundadorde la compañía, que lleva ya 15años en el mercado, señala:"Nuestra estrategia inicial era lade estar en todas las grandescuentas en España. Eso ya lo con~

seguimos hace tres años. Ahoraqueremos trasladar eso mismo aPortugal, lo que nos aporta ingre­sos e;o.:tras en un año de caída delel mercado de accesorios"."Ahora bien, es una estrategia pe­renne. No hay tiempo para ajus­tarse a los ciclos económicos, Esnecesario tener presente que vana ocurrir siempre, que hay cosas

"Nos hemos asegurado de ronsolidaruna línea de negocio secundariapara garantizar facturación"

estar maduro en España,pero no fuera. Además, no atodos los países les afecta la crisispor igual. Herederos de Nos­tramo, empresa de distribuciónde accesorios para consolas de vi­deojuegos, acaba de firmar unacuerdo con el grupo portuguésSonae -una de las prindpales em­presas de distribución lusas- envirtud del cual comenzará a co­mercializar dos de sus gamas deproductos en tiendas especializa­das, así como en los grandes al­macenes que Sonae dispone enel país vecino. La compañíapodrá distribuir sus artículos demarca propia, Safari, y los de la

ALBERT Bosen

~ Reforzar segundas y teKe..as=J'IlaKas;===------------.....,~Si Incluso El Corte Inglés apuesta por re/onar segundas y otra línea de negocio: la de mante- alegría porque son 50.000 euros

ha apostado por una segunda terceras líneas de negocio: "Tam- nimiento. Todo requiere un man- e;o.:tras que no tienes que ir a ven-marca (Aliada)... Albert Bosch bién nos ha funcionado consolidar tenimiento. Yfacturamos 1,5 derles cada vez. Esto nos da

millones de euros. Cada 50.000 mucho solidez y nos garantiza fac-euros de más que entran en la di- turación en los tiempos de incerti-visión de mantenimiento es una dumbre emnómica que corren".

ERNEST SOLER

"Hemos lanzado una oferta especialpara los días en los que resulta másdifícilnenar uno de nuestros locales"

de espejos retrovisores, yta modificación del Regla­mento General de Vehícu­los, que obliga a realizarauditorías y certificados sise transforma un vehículo(por ejemplo, una furgo­neta en ambulancia).

Otras oportunidadesEs un cliché, pero es quees cierto: las crisis sontiempo de oportunidades.En ellas ha surgido unalarga lista de negocios deéxito. Si ves una línea denegocio nueva, o la opor­tunidad de lanzar unnuevo producto, no dejespasar la oportunidad.

Puede complementar labajada de ingresos de tuactividad de principal ode alguna de tus princi.pales líneas de negocios.Es lo que recomienda Ra­fael Fernández Mejías."Sacando partido a todala experiencia con clien­tes y proyectos y aprove­chando una menoractividad de la empresa,mi socia [limena MartínezRamos] y yo hemos deci·dido ofrecer formacióncon la idea de cursossobre gestión de proyec­tos y software libre paracolaboración de proyec­tos en el sector", resume.

sector del ocio espacios va­cíos en momentos valle (díasy horas de la semana donde caesustancialmente la demanda), yhacerlo de tal forma que los con­sumidores que compren un pro­ducto, progresivamente, se vayanconvirtiendo en consumidoresdel resto de artículos no es unasolución e;o.:dusiva del sector turís"tico. Ernest Soler, fundador deGrup Travi, lo ha exportado a lahostelería y ha lanzado el con·cepto Lasl Mondar "En el restau~

rante más moderno e innovador

el último lunes de cada mes. Enla época que estamos viviendofunciona muy bien. El pack con·siste en una fiesta con un preciocerrado: 40 euros. lnduye bufélibre, música y una copa. Unafiesta que no es habitual unlunes. Hemos buscado un buenDJ y el local no tiene un aforo ex·cesivo. El lunes que es un díamuer/o, consigues que sea un díalleno". ¿Se podría lanzar una pro·puesta así al sector servicios paracampañas en meses-valle (ve­rano, por ejemplo)?

'"AUTOAUDITORIA DE VENTASUn grupo de expertos en ventas y márketing tepropone que te hagas las siguientes preguntaspara que puedas autoevaluarte y saber dóndeestán tus debilidades y fortalezas comerciales.Son preguntas que siempre te tienes que hacer,pero que en tiempos de crisis te permitenreflexionar sobre tu negocio.

Cada cuanto revisas tus estrategias? "Un res­ponsable de ventas debe revisar todo el edificiode su ingeniería de ventas al menos una vez al

afio, aprovechando la confección y aprobación de losplanes de márketing de su empresa, y preguntarse:¿Qué cambios se han producido en el mercado y en ladistribución y en qué medida afectan o impactan enmi actual equipo de ventas y su organización?¿Quécosas han funcionado bien o mal en mi actual equi­po de ventas y su organización? ¿Es válida la actualred de ventas y su organización para conseguir losnuevos objetivos fiiados para el próximo arlo?", plan­tea Luis María García, profesor de Sociología y Ven­tas de la Universidad Europea de Madrid.

Además, según advierte Javier Fuentes Merino,profesor de Márketing de la Universidad Autónomade Madrid, "los manuales de ventas no recogen cómoadaptarse a los cambios de los ciclos económicos. Estoafecta mucho. Ylo hace siempre en función del sec­tor. Las estrategias de ventas son muy diferentes.Hay que amoldarse, y buscar nuevas salidas enmomentos difíciles".

1. CON RESPECTO A rus PRODUaOS

• ¿Cuántas líneas de producto tiene tu negocio?

• En geoeral, ¿los productos de tu empresa tie­nen un carácter distintivo, o son corrieotes?

• ¿Respondes la calidad de sus productos a klsdeseos de sus consumidores?

• ¿Están al día tus productos?

• ¿Son tus productos rentables indiviclualmeote?

• ¿Has segmentado a tus clientes?

• ¿Sigues una política de mejora de los produc­tos existentes, yde creaciÓ!1 de otros nuevos?

• ¿fluctúa la demanda de los productos de tunegocio por temporadas?

• ¿Recibes información regular sobre la rentabili­dad de los diferentes productos vendidos/distin­tas líneas de servicios?

• ¿Puedes dar salida a tus stocks?

2. CON RESPEaO A TU COMPETENCIA

• ¿Quiénes son tus cinco principales competido­res? ¿Tienen éxito?

• ¿Es, en este momento, tu empresa más fuerteo más débil que sus principales competidores?

• ¿Comideras que tu empresa podrá hacerfrente a la competencia a largo plazo?

• ¿Normalmente tu empresa lanzasus nuevos productos antes o después que suscompetidores?

• Define cuáles son los parámetros o razonesque, en tu opiniÓ!1, Hevan a tus clientes a decidircomprar/contratar los productos/servicios de suempresa.

• ¿Le pare<en a tus clientes generalmente razo­nables sus precios?

• ¿Se fijan tus precios sólo en funciÓ!1 de suscompetidores o en función de tus costes?

3. CON RESPECTO A TUS CLIENTES

• ¿El número de clientes está crecieodo, está es­tancado, o está decreciendo?

• ¿Quiefl1es veode en tu negocio?• ¿Cultivas sistemáticamente los contados conlos clientes, es decir: tienes iniciativa comercial..o más bien te compran?

• ¿Que relación existe con tus principalesclientes?

• ¿Recibes quejas de tus clientes?• ¿Has medido alguna vez el grado de satisfac­ción global de tus clientes?

• ¿Está aumentando o disminuyendo el mer­cado total de tus productos rentables?

• ¿Está subiendo o bajando la cuota de mercadode productos rentables de tu negocio?

• ¿Qué canales de comunicación utilizas para di­rigirte a tus clientes?

84 lMPAENOEOOllES.ES IUNIO 2009