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Como obtenerDONACIONES
con Estrategiasde Mercadeo
Mira Josic de Hernández
Objetivos del TallerAprender y manejar :
• “TIPS” para obtener
DONACIONES O FONDOS
• Lineamientos y requisitos de
PROPUESTA Y PROYECTO
• Aplicación de
HERRAMIENTAS y ESTRATEGIAS
• Responsables o Equipo Comprometido
DELIMITACION DE FUNCIONES
• Técnicas de AGRADECIMIENTOS
Canalizamos servicios tanto públicos
como privados a través de nuestros
Programas
Somos una ONG, pero, no podemos
asumir pérdidas
Funcionamos bajo Autogestión, para ello,
realizamos Eventos Pro-recaudación,
pedimos donaciones y colaboraciones
Contamos con INNUMERABLES E
INSUFICIENTES colaboradores.
CONCEPTOS
Nuestro Mercado son los Donantes
Solicitar Fondos NO es buscar dinero
Es … permitir a una persona(DONANTE)que con su dinero (aporte , donación,servicio, tiempo….) COMPARTA ELPLACER de llevar a cabo un proyectode bien común en beneficio de unadeterminada Comunidad.
¿Han pensado que los mayores de 60 años pueden ser donantes?
Donantes de:• Dinero
• Tiempo (Voluntariado)
• Especie (Bienes y servicios)
• Créditos Blandos o Subvenciones Institucionales
• Oportunidades (Alianzas Estratégicas):
– Intercambio de Recursos Humanos
– Participaciones en Congresos, Concursos
– Publicidad
Como ser un Recaudador de Fondos
con éxito el 90% de las veces
Investigue lo que pueden ó prefieren donar sus
donantes y estructure una base de datos de
donadores actuales y potenciales.
Busque crear entusiasmo , venda su Asociación
y Proyecto, dando a cambio calidad de trabajo,
efectividad y beneficios.
Recuerde, el dinero es del Donante y no suyo.
Sus Donantes son sus amigos, déles
importancia y cuídelos (agradezca y publique las
donaciones).
Como …..el 90% de las veces
Los Donantes prefieren dar para causas
específicas ó para proyectos cuantificables.
“Todos” son futuros donantes.
Tenga siempre presente la Misión de su
Asociación.
Disfrute de usted mismo, de sus donantes y de
la Recaudación , contágielos.
Demuestre el grado de impacto positivo de las
donaciones usadas efectivamente en su
proyecto.
Como …..el 90% de las veces
Muestre creatividad en cuanto a la manera de
facilitar las donaciones.
Estudie el momento más oportuno para
solicitar una donación.
Reconozca, aprecie, agradezca y valore la
oportunidad de compartir su proyecto con los
donantes potenciales.
Formalice por escrito su solicitud y hágale
seguimiento muy de cerca .
UNA MIRADA RAPIDA A
PROPUESTAS Y PROYECTOS
PROPUESTAS Y PROYECTOSConcretos
Necesidad de Fondos para financiar un Proyecto
Solicitud Formal
PROPUESTA acorde a pautas mínimas
FORMULACION DE PROYECTO
con todos los datos y documentación
(Presentación Profesional/Evaluación)
Requisitos Mínimos de una Propuesta
• Proyecto Factible ,Viable. (presentación
acorde con exigencias)
• Aporte Propio garantizado (no se financia
el 100% del proyecto)
• Capacidad Gerencial de Ejecución
(Recursos Humanos preparados)
-PROPUESTAS-
Su redacción debe incluir
• Identificación de la necesidad
¿Qué solucionaremos con el Proyecto?
No asumir datos sin documentación.
Usar Estadísticas precisas que apoyen
los argumentos.
Usar ejemplos de casos reales y
centrar la necesidad en una sola Comunidad .
• FORMULACION DEL PROYECTO
– Propuesta de acción con un inicio y un fin, que
permita la racionalización de la inversión.
– Uso de un Conjunto de Recursos Limitados
(Concertación, Gestión y Control) para lograr
resultados, tanto para un grupo de beneficiarios
específicos como para el Organismo Ejecutor,
logrando el objetivo y aumentando la eficacia del
impacto.
– Debe ser un medio para la solución de
problemas.
CURSO ELECTRONICO
MATRIZ DE PLANIFICACION DE
PROYECTOS:
www.iadb.org
(Banco Interamericano de Desarrollo)
A CONTINUACION RESUMIMOS LOS PASOS
Metodología sugerida-
OBJETIVOS CLAROS
Logros esperados que resultarán del Proyecto
METAS REALIZABLES
Son los resultados tangibles, en un lapso de
tiempo, que permiten el logro del objetivo
PROGRAMACION DE ACTIVIDADES
Detalle del tiempo de realización y costos
de las acciones, que se deben llevar a cabo
Para lograr las metas.
EVALUACION
Control de la Ejecución Física/ Financiera
• OBJETIVOS
¿ Que cambiará con el proyecto?
Incluir los elementos más relevantes de la
Comunidad a afectar
Los objetivos no describen el método. Describen el
resultado deseado, no el cómo obtenerlo.
Espaciar el inicio – desarrollo - fin, se puede tardar
en lograr los objetivos.
Determine como se medirá el cambio que se logrará
con el objetivo, caso que no sea mesurable debe
replantearse el objetivo.
UN OBJETIVO SE REDACTA CON LA FRASE
“Para aumentar...reducir…disminuir...expandir”
• METODOLOGIA
¿ Que hará la Fundación?
Relacionar los métodos y los objetivos con el
problema.
Asegurarse que los métodos sean congruentes con
los recursos financieros presupuestados.
Explicar racionalmente los métodos escogidos:
resultados de investigaciones, opiniones de
expertos, experiencia previa en proyectos similares,
propia o entes similares.
Declarar las instalaciones y equipos, presentar un
cronograma de actividades y objetivos, explicar la
escogencia de la comunidad y quienes serán los
beneficiarios.
• Preguntas al Evaluar
– ¿El Proyecto logró su objetivo?
– ¿Los métodos especificados fueron usados?
– ¿Los objetivos y metas se lograron?
– ¿Se logró el impacto en la solución de la
necesidad o problema?
– ¿Se obtuvo una “retroalimentación” de la
Comunidad afectada?
– ¿Se mantuvo el control en la ejecución y se
hicieron los ajustes para lograr el éxito del
Proyecto ?
• PRESUPUESTO
¿ Cuanto Costará el Proyecto?
Establecer el período del presupuesto
Estimar Gastos a Costos del mercado
Incluir costos adicionales (inflación).
Estimar bienes y servicios que se obtendrán de
otras fuentes.
Estimar la autogestión y otras donaciones.
Revisar detalladamente el presupuesto para
analizarlo globalmente.
Obtener la asesoría de un contable para su
presentación.
• FINANCIAMIENTO ACTUAL Y FUTURO
¿ Como se sostendrá el Proyecto?
Indicar los recursos existentes
Indicar los recursos para la continuidad del proyecto
(Una Base de Datos Cronológica de Donantes en el
pasado puede ayudar mucho).
• PRESENTACION DE LA ASOCIACION
¿ Quienes Somos?
Describir a la Asociación para dar a conocer su
credibilidad y responsabilidad ante la opinión
pública.
Reseña Histórica de la Fundación
Documentar los Datos.
• DOCUMENTACION Y CARPETA DE
PRESENTACION
¿Cuál es nuestra imagen Pública?
Estatutos y Acta Constitutiva.
Documentos de Exención de Impuestos (SENIAT)
Estructura Organizativa y áreas de trabajo
Presupuesto del año en curso y del anterior
Balances Financieros Auditados (últimos 2 años)
Publicaciones y Boletines
Plan Estratégico
Información sobre otros financiamientos
Cartas de Apoyo y Testimoniales
Organizándonos en la Recaudación para cumplir con nuestras actividades
• Hacer nuestro PRESUPUESTO contando con
Ingresos provenientes de:
– Subvenciones o Subsidios o Convenios
– Prestación de Servicios contra pago de cuota
(Autogestión o cobro de servicios)
– Recaudaciones Monetarias (Colectas) o de Fondos
(Campañas y Eventos Pro-Recaudación).
– Solicitudes o Peticiones.
– Alianzas Estratégicas y Voluntariado
RECAUDACION CON
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Crear Estructura
de Mercado
Bases
de DatosEquipoMETAS
COMPARTIDAS
Crear Estrategia
de Mercado
RecursosResponsable del PRS
(Liderazgo)
Para lograr
Estrategias
Principales Fuentes de DONACION
• Empresas, Corporaciones o Compañías Comerciales . Donaciones y Subsidios
Apoyo en tiempo y facilidades
• Trust y Fundaciones
• Otros Gobiernos Patrocinantes de mercadeo asociados
• ONGs Internacionales
• Su Gobierno
• Organismos Especializados No otorgan fondos sino Asistencia Técnica
Nuestros Pecados y
Virtudes comoSolicitantes de
Donaciones
• Esfuerzo
VirtudesPecados• Apatía
EN
¿Donde reside nuestro éxito? CONVERTIR
• Rutina
• Facilismo
• Inmediatez
• Intermitencia
• Indiferencia
• Desconocimiento
• Creatividad
• Paciencia
• Dedicación
• Motivación
• Compromiso
• Involucramiento
EN
EN
EN
EN
EN
EN
EN
Debemos también convertirnos en
“INVESTIGADORES PRIVADOS”
en la busqueda de Donaciones¿Cuáles son las políticas de
nuestros Donantes
Potenciales Sensibilizados?
PRIORIDADES DE LOS DPS
• Sus Políticas de Donación
• Alianzas Estratégicas
• ONG´S con resultados probados
• ONG´S con transparencia
gerencial
• Proyectos con continuidad
• Aportes Puntuales
Ahora vamos con los Recursos más
comunes en la Recaudación (Procura)
de Fondos
• Directos (Donantes de alta potencialidad):
Se asiste acompañado del contacto y responsable
del proyecto. Se requiere de Propuesta, solicitud y
Documentación
• Campaña Escrita (Donantes Medianos):
Se debe apelar a la sensibilidad social, carta
firmada por la más alta autoridad de la
Institución anexando material de apoyo.
Seguimiento telefónico o por escrito
Recursos más comunes en la
Recaudación de Fondos
• Campaña Masiva (Donantes desconocidos):
A través de los medios de comunicación social, se
realiza anualmente, da mucha publicidad, no
necesariamente dinero
• Eventos (Donantes segmento específico):
Actividades especiales con objeto de dar a
conocer a la Institución y/o Recaudar Fondos,
pueden ser fuente de donantes potenciales.
“TIPS” Para lograr APOYO hacia nuestro
Proyecto de Responsabilidad Social (PRS):
• Los Donantes apoyan programas o proyectos para CAUSAS CONCRETAS
• No Financian a la Institución por ella misma, sino por ser el ENTE RESPONSABLE de la ejecución del programa
• La recaudación de fondos ES UNA LABOR DE PERSONAS Y SUS CONTACTOS
• Se venden los resultados, LAS SOLUCIONES, no los problemas
ERRORES QUE IMPIDEN
EL DESARROLLO DE UN PRS
• Miedo al rechazo.
• No estar claro, a quién, cuánto ni para que se pide.
• No pedir.
• Usar solamente material escrito.
• No investigar.
• Desconocer factores externos.
• No cultivar nuevos donantes.
• Olvidarse de los viejos donantes.
• No trabajar en equipo.
Porqué se obtienen las Donaciones .
• Por vanidad y sentimiento
• Por afiliación y Poder
• Porque se solicitan en forma organizada y planificada
• Porque reclutamos socios en nuestro Proyecto de Responsabilidad Social
Hacia economías con rostro mas humano
• Muchas Empresas y Corporaciones
modernas han asumido políticas
de responsabilidad social
Las Empresas o CorporacionesNo Donan Invierten
M i t o s
• Invertir en lo social es distraer recursos de
otros destinos mas productivos
• Programas Sociales Ineficientes, sin técnicas
gerenciales Derroche de
recursos
• La superfluidad de los Programas Sociales.
NO PUEDE HABER EMPRESAS SANAS
EN COMUNIDADES ENFERMAS
LEMAInversión Social No es Gasto
Dan resultados
GERENCIA
EFECTIVA Y EFICIENTE
ONG´S
Dan aportes
RESPONSABILIDAD SOCIAL
CORPORATIVA
EMPRESAS
CICLO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
MERCADO
Las ONG´S usamos técnicas de MERCADO
• Promoción y Publicidad
• Visita a empresas
• Fundraising, que se va convirtiendo en
técnicas
– Recaudación de Fondos en forma profesional.
– Prestación de Servicios de Cobro.
– Comercialización de Productos Registrados.
– Asociación con Empresas Lucrativas.
– Gerencia de Empresas para obtener ganancias
PALABRA CLAVE: INTERCAMBIO
Vamos a lograrlo
• Designando a una persona responsable (Dirección Ejecutiva, Gerencia de Recaudación /Promoción/ Operaciones Internas)
• Desarrollando liderazgo interno .
• Con herramientas, tecnología y metodología.
• Elevando la autoestima.
EL MERCADEO ES UNA METODOLOGIA
• Nuestra misión es hacer el bien, pero,
BUENAS INTENCIONES NO
SUSTITUYEN UNA BUENA GERENCIA
• Podemos lograr el éxito, incorporando
técnicas de mercado adecuadas a
nuestra Institución
EL “VIL” MERCADO
Si deseamos sobrevivir debemos
encontrar nuevas formas de
AUTOGESTION – AUTOGERENCIA
El mercadeo juega un papel que puede
cambiar nuestro destino
Estamos en el “vil” mercado
TODO TIENE UN VALOR
Por Ejemplo:Ningún LaboratorioGasta Dinero para
“ALGO” sin mercado
Pero como Institución estamos en nuestro
derecho a exigir:
Objetividad y Responsabilidad Social
LAS MEDICINAS (Laboratorios)
DEBEN ESTAR AL SERVICIO DE LAS FAMILIAS
NO LO CONTRARIO
Plan de Mercado
Una planificación que comprende
• Análisis situacional
• Presupuestos
• Plan de acción
• Problemas/soluciones
• Metas / Estrategias
• Sistemas de evaluación
Proceso de mercadeo aplicado a la obtención de fondos
(supuestos)
• PRODUCTO: el producto que se ofrece es
suficientemente bueno para todos y debe ser
financiado .(Definir que producto )
• VENTAS: El éxito del proceso del mercadeo
será únicamente para política agresiva de
ventas (Eventos pro-recaudación y Rifas).
• CLIENTE: Al inversionista/donante se le
satisface con una oferta apropiada, es nuestro
socio (partner) en la ejecución de un PRS .
(Programa CEOAD)
Mercadeo en ONG´S
Se debe lograr
• Definir un “espacio” de servicios que oferte a necesidades existentes
• “Llegar” a un público determinado con un mensaje que motive respuesta.
• Resaltar con nuestra oferta de servicios/ productos para lograr atención, apoyo y entusiasmo del público externo/interno.
• Tener un mayor impacto en la agenda de responsabilidad social de nuestra comunidad
• Evaluar periódicamente nuestros resultados.
• FOCALIZAR LA ACCION
– Determinar las Metas de Acción
• Hacia donde vamos
• Que deseamos lograr:
– Más miembros
– Más tarjetas vendidas….
– Objetivo:
• Reforzar, ampliar, fortalecer la misión.
• Resultados específicos y medibles para la Institución.
Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación
• POSICIONAMIENTO DE LA
ORGANIZACIÓN (Como soy, como quiero
que me vean)
– Objetivo:
• Mayor y mejor aceptación pública de la Institución y/ o de sus programas y actividades
• Encontrar y establecer su propio espacio, su rol en la sociedad
• Lograr una Imagen Regional - Nacional -Internacional
Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación
• AUDITORIA DE MERCADO
(Que estamos haciendo)
– Hacer una serie de preguntas para conocer donde estamos en cuanto a la aplicación de técnicas de mercadeo:
• Producto: ¿Cuál es mi oferta?
• Público: ¿Con quien deseo intercambiar? Donante. ¿Quién utiliza mi producto?
• Precio. ¿Cuánto cuesta?
• Punto de ubicación ¿Dónde se va a ofrecer?
• Producción. ¿Cómo enfrento la demanda?
• Promoción: ¿Qué hago para motivar la respuesta?
Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación
• DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADO ¿Qué podemos hacer?
– Al tener las respuestas (diapositiva anterior), se pueden alinear con las metas generales de desarrollo de la Institución.
– Permite tomar decisiones en cuanto a la ejecución del plan
• ¿Quién será el responsable?
• ¿Qué actividades se deben realizar y en que orden?
• ¿Para cuando?
• ¿Cuánto cuesta?
• ¿Quién lo apoya y usa?
Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación
• DESARROLLO DE UN PLAN DE PROMOCION
– Motivar para lograr apoyo para una actividad especial
– El plan puede ser desde una simple hoja hasta una sofisticada publicidad con material interactivo
– Los Eventos y las campañas masivas pueden servir para promocionarnos.
Incorporando el Mercadeo en Actividades de Recaudación
RESPONSABLES Y EQUIPORecursos HumanosFactor importante ….
• Juntas Directivas EficientesLideres Regionales informados del entorno político, social y económico, con buena comunicación Interna/Externa
• Buen Personal y VoluntariadoProfesionales Ejecutivos y Técnicos, capacitados y motivados
• Un Gerente o Director Ejecutivo dedicado a la Recaudación de Fondos con resultados positivos
Voluntarios
• Comprometidos
• Responsables
• Informados
• Solidarios
NI ESCLAVOS …
NI PRIMAS DONAS
¿Quien se ocupa?De la Gerencia de Recaudación de Fondos y Promoción
– El Gerente de Eventos y Promoción o Director
Ejecutivo o persona designada, debe tener apoyo
para materiales informativos y técnicas informáticas .
– Bajo una directriz única , debe recibir el apoyo del
resto de la institución.
– Trabajará conjuntamente con las Unidades de Prensa
y Relaciones Públicas, si existen o asumirá estas
funciones.
RECAUDACION• Elementos Básicos para
Planificar:
Imagen de la Institución
Recursos Humanos Comprometidos
Identificación Completa de Donantes
Posibles
Situación de Otras Instituciones
(Competidoras y Aliadas)
Material Impreso y de Apoyo (Proyecto y
Propuesta)
Presupuesto
Cronograma
Agradecimientos (Técnicas de
estimulación de sus donantes)
Agradezca por escrito, varíe las cartas y controle
los resultados.
Otorgue reconocimientos especiales.
Haga llamadas sorpresa de agradecimiento.
Envíe pequeños regalos de cortesía.
Invítelos a su Recepción Anual.
Envíe reportes anuales .
Agradezca nuevamente en cada nueva petición
Tarea de Grupos (7 personas),
Proyecto de…
(Ejercicio Real, experiencia vivida por algún miembro del Equipo)
Ejemplo Objetivo 11. Definir los actores ( Donantes e involucrados): representantes
de la Asociación, Donantes Alta Potencialidad, Personas
naturales, Entes Públicos y Privados.. etc.
2. Planificación previa: Presupuesto / Datos Estadísticos/
Beneficios directos con la dotación / Técnica a aplicar
3. Material de apoyo para la solicitud: Plano de construcción,
Descripción del perfil del personal, listado de equipamientos y
descripción, Análisis del costo del apoyo psicológico y
educativo, carta solicitud
Tiempo: 60 minutos (15 minutos promedio c/u),
para el montaje y 15 minutos para exponerlo
al resto del grupo.
GRUPO 1
Proyecto de Dotación de
Equipos,
Materiales o
aportes puntuales..
GRUPO 2
Campaña Masiva,
Mercadeo con causa,
no solamente recaudar
sino también informar
y sensibilizar ,
por ejemplo: Caminata
del Recuerdo
GRUPO 3
Propuesta Directa
(por ejemplo:
a Fundación / Empresa,
Nacional /Internacional)
GRUPO 4
Conferencia/Curso,
proyecto educativo
