¿COMO RESOLVER EL

PROBLEMA DEL ACERCAMIENTO?

Javier ChicoMaria Isabel Romero

Liseth FuenlantalaAndree Quiroz

1. Cuando el prospecto no recibe por norma

No son pocos los prospectos que por sistema, costumbre, o manía se niegan a recibir vendedores.

Cuando el vendedor encuentra un prospecto de este tipo, tiene tres recursos a utilizar:

El empleo de la tarjeta

La utilización de cartas de contacto

El empleo de métodos de excepción

2. Cuando no recibe por estar ocupado momentáneamente

El vendedor tiene que cerciorarse de que el prospecto, verdaderamente esta ocupado. En ese caso no puede forzarse una situación, si verdaderamente hay motivos de ocupación o

preocupación, no se conseguirá su atención y la entrevista resulta inútil.

El vendedor utiliza a los intermediarios (secretaria, recepcionista, telefonista,

enfermera, etc.) para conocer en forma

aproximada, la importancia y el tiempo

de la ocupación del prospecto.

Si no se va a desocupar en poco tiempo, mas vale “obtener una cita” para

fecha posterior.

3. Cuando no recibe, por disgusto anterior con la empresa

Con frecuencia el vendedor se encuentra con que el prospecto que en su ultima cita, dejo en los mejores

términos, lo recibe en forma brusca, cortante alegando su disgusto con la empresa y su

decisión de no volver a comprar, o bien

informando a través de su secretaria, de su

disgusto con la empresa y negándose a recibir al

vendedor.

Que hacer al respecto… La primera reacción del vendedor

es olvidarse en ese preciso momento de su papel de vendedor

y adoptar una actitud de agente conciliador.

Jamás debe discutir con el prospecto, ya de por si bastante

irritado

Ante al prospecto, el vendedor representa a la “empresa” en forma total, global y no por departamentos

u oficinas.

Y efectivamente el vendedor debe llegar hasta donde sea necesario para identificar el origen del error

cometido.

Le dará toda clase de explicaciones y excusas y le pedirá el olvido del

incidente.

Solamente días después de haberse solucionado el incidente, regresara

ya, dispuesto a la venta, si el incidente no hubiera sucedido.

El vendedor regresara con el prospecto, para informar de sus gestiones, de la localización del

origen del error y de las decisiones para evitar su repetición.

4. Cuando no recibe, por no interesarle lo que se le ofrece

En este caso, la posición del vendedor debe ser de aceptar y dar la razón al prospecto, puesto que sin duda la tiene. ¿ Como va a interesarle el producto, si no lo conoce, si no ha dado oportunidad para que se le expongan los servicios y beneficios que puede proporcionar ? En consecuencia el vendedor debe solicitar la oportunidad para exponer esos servicios y beneficios.

Para ello utiliza la llamada “técnica del reloj”.

Una vez obtenido el consentimiento del prospecto (que inicialmente se

reasigna a perder esos cinco minutos) se puede proceder a hablar.

El vendedor dramatizara la situación, marcando en forma ostensible la

observación del tiempo en su reloj, y comenzara la exposición.

Previamente, el vendedor debe haber preparado los argumentos, para exponer los mas importantes e

interesantes en forma escueta durante 4 ½ minutos.

Además tendrá preparada la exposición de un argumento adicional, para los

últimos 30 segundos del tiempo concebido.

5. Cuando el prospecto no recibe por antagonismos

Afortunadamente es cada vez menos frecuente este caso, sin embargo pudiera aun presentarse por antagonismos raciales, nacionales, políticos y religiosos, entre sectores de oposición representados por vendedor y prospecto.

LA RECEPCIONISTA COMO OBSTACULO

1. Haga que la secretaria se

sienta importante

2. Buena Impresión inicial

3. Planteamiento del problema

4. Primera Venta

5. Sea profesional

6. Precise la cita

7. Sea perseverante

Es recomendable que la secretaria no se sienta ignorada, ni tratada

despectivamente.Buena presentación del vendedor-agrado del saludo-actitud profesional y comercial-optimización de tiempo.

Tener un orden claro y comunicación asertiva para evitar conflictos

organizacionales.La primera venta que el vendedor realiza en cada caso, es la que realiza cuando pide una

cita o una entrevista.

La forma de andar, la actitud, la voz y la forma de preguntar deben ser las de un profesional

que en ningún momento duda que será recibido.

El vendedor debe obtener la cita a la hora y el día que mas le convenga, evitando hasta

donde sea posible que el señalamiento quede a la autoridad de la secretaria.

Si un sistema no da resultado, debe intentarse otros sucesivos, hasta encontrar el adecuado

para el caso.

EL CONTACTO INICIAL

• Tener en cuenta el saludo:

-Evitar familiaridades.

-Cuidar pronunciación del nombre.

-Apelativo por titulo.

LA MANO:

-Esperar iniciativa.

-Cuidar Formas de estrecharlas.

EL PORTAFOLIO Y SU CONTENIDO:

-Donde poner o tener portafolios.

-La mesa del prospecto

-El manejo del muestrario

LA ACTITUD Y LA POSICION

-Dominio físico de la situación.

-Dominio psicológico de la entrevista

-Capacidad de Actuación

-Condición Social (Educación-tacto)

-Actitud profesional