CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis

SituaciónLas empresas se enfrentan al peor escenario económico desde hace generaciones

Las Pymes han visto como su liquidez se ha deteriodado con gran rapidez

La reacción institiva ha sido paralizar con todos los proyectos estratégicos hasta que el panorama mejore

Pero, esto es una mala estrategia en el largo plazo

Las empresas que inviertan inteligentemente en IT recogerán las ganancias

Implementar un CRM les ayudará a:Aumentar las actividades generadoras de ingresos

Conseguir ahorros de costes significativos y mejorar la productividad

Dar a sus clientes un servicio personalizado y excepcional.

Por qué CRM?

Ayuda a proteger los ingresos de la base instalada

Proporciona una visión de 360º grados del cliente

Permite descubrir oportunidades de venta latentes

Ayuda a tus equipos de Ventas a focalizarse en la estrategia de negocio

Remplaza la relación esporádica por el manejo efectivo del ciclo de vida del cliente

“El CRM es una estrategia de negocio

diseñada para optimizar la

rentabilidad, los beneficios y la

satisfacción del cliente”

Gartner

CRM y la base de clientes

El CRM permite que crezcan los ingresos de los clientes actuales, gracias a:

Entender las oportunidades de cross- y up-sell maximizando la rentabilidad de cada cliente

Transmitir mensajes de marketing optimizados para clientes o segmentos específicos , reduciendo el coste por lead sustancialmente

Reducir el tiempo y el coste de resolución de incidencias sin comprometer la calidad de servicio y mejorando la lealtad de tus clientes

Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto.

CRM y el desarrollo de Nuevos Clientes

El CRM permite captar y desarrollar nuevos clientes a menor coste, gracias a:

Mejorar la eficiencia entre los departamentos de ventas y marketing

Mejorar el foco de los equipos de ventas en las oportunidades con más posibilidades de cierre

Transmitir mensajes de marketing optimizados para cada potencial o segmento de mercado, reduciendo el coste por lead sustancialmente

Introducir herramientas que permitan medir el resultado de las acciones de marketing, mejorando el ROI

Reducir la administración manual – menos papel, menos errores, menos repeticiones y menos coste

Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto

Por qué Ahora?

Tus clientes y tus clientes potenciales atraviesan las mismas presiones de costes

Su comportamiento como compradores ha cambiado:

Gastando menos pero buscando más valor a su inversión

Investigando más sobre sus compras potenciales y sus posibles proveedores

Necesitaras trabajar más duro y más inteligentemente para incrementar tus ventas

El peor error será sentarse y no hacer nada.

“Estamos en un periodo de la historia extraordinario. En una crisis de inseguiridad y

miedo sin precedentes ; pero tambien es un momento de

oportunidad para el cambio y la transformación profunda.”

Klaus Schwab, Chairman, World Economic Forum

2009

El coste de “No hacer nada”

Ejemplo 1:Un ejecutivo de ventas invierte 6 semanas en cerrar una operación de 50.000 € con un nuevo cliente, en lugar de dedicar 2 semanas en cerrar una oportunidad similar con un cliente ya existente

100,000 € coste oportunidad

Ejemplo 2:

Un ejecutivo de ventas con salario base de 80,000 € por año, que dedica 10 horas a la semana a la administración de ventas

20,000 € coste salarial directo por año

Ejemplo 3:Un ejecutivo de ventas enfocado de forma exclusiva en una gran pero pobremente cualificada oportunidad de venta por 500.000 € en lugar de seguir tres oportunidades de 60.000 € con mayor probabilidad de cierre

180,000 € coste oportunidad

Ejemplo 4:

Una compañía con 400 clientes con 10,000 € por año en contratos de servicio, un 30% de incremento en los tiempos de espera en llamadas se traslada en un 15 % de incremento en la no renovación de contratos en el año siguiente

600,000 € en pérdida de ventas

Ejemplo 5:En una compañía se estima que un 25% correponde a la recogida de incidencias; sustituyendo 2 personas de 25,000 € por año por con un portal Web de recogida de incidencias

50,000 € coste salarial directo

Ejemplo 6:Un compañía cuya oportunidad media es de 35,000 € y su equipo comercial cierra 1 de 5, reducir un 30 % su demanda de mercado se traduce en una disminución de 80 a 56 oportunidades por mes

2.02 € m en pérdidas de ventas en un año

El impacto de “No hacer nada”Problemas Como ayuda CRM

Dificultar para identificar oportunidades ganadoras, cross-sell y up-sell sobre la base instalada de clientes

Te permite identificar nuevas oportunidades en tu base instalada

Menor rendimiento de las actividades de marketing tradicional y menor entrada de leads

Asegurar que tus recursos de ventas, marketing y servicio a clientes se usan de la forma más efectiva

Menor ratio de conversión de leads a Oportunidades Reducir el coste de oportunidad

Menor número de oportunidades en la pipeline Reducir el coste de la venta

Mucho tiempo dedicado en oportunidades mal cualificadas Reducir el coste de cada lead de marketing

Menor ratio de conversión de ventas Potencia que se focalice la actividad en las oportunidades más rentables

Previsiones imprecisas Facilita el seguimiento y cumplimiento de las previsiones

Mucho tiempo dedicado a la administración Minimizar el coste de administración

Visibilidad limitada en tiempo real del rendimiento de ventas, marketing y servicio a clientes

Permite señalar los problemas subyacentes y así corregirlos

Problemas con la prestación de servicios y de perdida de clientes

Asegurar que se cumplen los acuerdos de servicio SLAs, reduciendo la posibilidad de perdida de clientes

Dificultad para identificar que áreas de negocio están creciendo o disminuyendo para poder definir el foco

Asegura que sus inversiones esten alineadas con el desarrollo de negocio

Te prepara para la recuperación económica

Como beneficia el CRM a las Ventas

Acorta el ciclo de venta

Reduce los costes de formación de ventas

Disminuye el tiempo dedicado a tareas administrativas

Reduce las variaciones en las previsiones de ventas

Elimina practicas de venta aleatorias

Maximiza oportunidades cross- y up-sell.

Mejora la colaboración de los equipos en las oportunidades

Mejora la segmentación de clientes potenciales

Incrementa la productividad de las ventas por oportunidad y cuenta

Da visibilidad en tiempo real de los indicadores de negocio KPIs

Mejora el ratio de éxito

Como Beneficia el CRM al Marketing

Permite que las campañas de marketing se planifiquen de forma más efectiva y eficiente

Mejora el ratio de respuesta de las campañas

Posibilita medir el ROI de las campañas

Asegura que los clientes y potenciales reciban los mensajes de marketing correctos y en el momento adecuado

Reduce costes administrativos y de marketing y posibilita que los presupuestos se cumplan

Disminuye el coste de adquisición de cada cliente

Reduce el tiempo de captación de leads.

Reduce el coste por lead

Como Beneficial el CRM al Servicio a Clientes

Proporciona un Portal Web de Incidencias

Incrementa la productividad de los técnicos

Asegura que las incidencias no se pierdan

Posibilita que los técnicos identifiquen nuevas oportunidades de su interacción con clientes

Mejora los tiempos de respuesta

Incrementa la retención de clientes

Reduce los costes de soporte

Reduce el tiempo medio para resolver una incidencia

Disminuye el número de incidencias que son recurrentes

Disminuye el escalado de incidencias

Como Beneficia el CRM a los Directivos

Incrementa el crecimiento del negocio

Mejora la rentabilidad

Posibilita la toma de decisiones estratégicas

Permite conocer y gestionar en tiempo real la productividad

Reduce la erosión en el margen

Reduce el coste de la venta

Reduce la perdida de clientes

Reduce los costes de administración

Elimina los cuello de botella en los procesos

Reduce la variación en los presupuestos

Proveedor de Software para empresas desde hace 28 años

Proveedor líder de soluciones CRM para Pymes

Más de 5.8 millones de clientes y 14,500 empleados en el mundo

Presencia directa en 26 países

Experiencia en ayudar a las Pymes en periodos de crisis

Ofrece un abanico de opciones financieras

Más de 30,000 Business Partners certificados especialistas en aplicaciones de negocio

Relación con más de 40,000 consultoras y asesorías

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