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Programa deFormacin Empresarialpara el comercio minorista
especializado de laComunidad de Madrid
Comerciode confeccin
y calzado
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ndice
Presentacin 3
Tema 1. Marketing 13
Tema 2. Comunicacin y escaparatismo 31
Tema 3. Contabilidad 55
Tema 4. Salud laboral. Riesgos laborales 75
Tema 5. Unidad especfica. Comercio de
confeccin y calzado 91
Evaluacin final 135
Hojas de consulta 141
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Presentacin
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El sector comercial de confeccin y calzado, representado por el pequeo comer-
cio, est sufriendo un continuo temor por sus intereses, debido a las caracters-ticas que el propio mercado genera, mayor apertura y competencia. Y, por supues-
to, el cambio en el comportamiento del consumidor, que selecciona ms y exi-
ge derechos que, adems, conoce la forma de hacerlos efectivos.
Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente
a los consumidores, lo que exige mejores productos, servicios y profesionali-
zada informacin.
Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria deMadrid, la Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e
Innovacin Tecnolgica de la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin
Empresarial de Madrid-CEOE), se han propuesto el objetivo de ayudar a aumen-
tar la competitividad del comercio de este sector, estableciendo el presente cur-
so que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que, da a da, atiende
al cliente al que hay que satisfacer y fidelizar.
Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso,
servir para alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la
rentabilidad del negocio y una mejora en la atencin y saberes del profesio-
nal del mismo.
ste es nuestro deseo.
Atentamente.
La Direccin
5
Curso de comercio
de confeccin y calzado
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Relevancia del curso
Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso, a medida que vaya
estudiando y pueda ir poniendo en prctica los conocimientos adquiridos.
Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y
en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero.
En el quehacer profesional, comprobar cmo los conocimientos se van amplian-
do, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier
situacin.
La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compae-
ros, como ante uno mismo.
Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarro-
llar mejor este trabajo, para el que se ha estado preparando, con eficacia y
seriedad.
Objetivos
Conocer el mercado y las tcnicas de venta
Entender el valor de la administracin del negocio
Aplicar tcnicas de comunicacin y promocin con el cliente
Conocer y aplicar correctamente las normas de seguridad e
higiene en el trabajo
Mejorar y ampliar los conocimientos propios de la especiali-
dad y saber aplicarlos
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Contenidos del curso
Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea sufi-
ciente y pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resol-
ver las situaciones que se le puedan presentar.
As, las Unidades Didcticas de que consta el curso, se desglosan en el siguien-
te programa.
Unidad 1: El marketing y la empresa
Contenidos:
El mercado
El consumidor
El cliente y el servicio
Promocin de ventas
El vendedor
Ejercicios de autoevaluacin
Unidad 2: Comunicacin y escaparatismo
Contenidos:
La publicidad
El escaparatismo
Sistemas informticos
Ejercicios de autoevaluacin
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Unidad 3: La contabilidad
Contenidos:La contabilidad del comercio minorista
Libros Oficiales
Plazos legales
El IVA
Ejercicios de autoevaluacin
Unidad 4: La salud, la higiene y la prevencin de riesgos laborales
en el trabajo
Contenidos:
Normativa sanitaria para el establecimiento
Normativa sanitaria para los trabajadores
Prevencin de riesgos laborales: incendios y atracos
Ejercicios de autoevaluacin
Parte especfica:
Unidad 5: Conocimientos especficos del comercio de confeccin y calzado
Contenidos:
Caractersticas
El mercado
El producto
El clienteLa venta
La competencia
El plan de compras
Ejercicios de autoevaluacin
Parte prctica del curso:
Prueba final: certificado, diploma
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Otros medios:
Hojas de consulta
Tutora telefnica
Metodologa
La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el
curso, un aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos
que se consideran en cada unidad didctica.
El curso consta de cinco unidades didcticas, pruebas de autocontrol y prue-
ba de evaluacin final.
Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendi-
zaje, quedan resueltas con el apoyo tutorial constante, realizado por expertos.
Duracin
El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matricula-
cin, la cual podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro
Salinas, n. 11 en Madrid, o llamando al telfono:
Tel.: 91 538 38 38
Fax: 91 538 38 03
Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e
Industria de Madrid, le otorgar el diploma del curso que avalar su cualifi-
cacin profesional.
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Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar
donde se pueda manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitiofcil de ver y acceder.
Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que
se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de for-
ma meditada y realista ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta
ms fcil y rentable.
Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio, son
necesarios para alcanzar un mayor grado de concentracin.
Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz.
Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro, ni calor.
Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estu-
dio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas... etc.
Cmo trabajar convenientemente
En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estu-
dio, sienta sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo,
es necesario que descanse unos cinco minutos. Durante este tiempo puede
pasear, hacer algn ejercicio gimnstico, relajarse
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Gua del curso
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Despus, de nuevo, a trabajar, y ya ver cmo el rendimiento es mayor y el
nivel de concentracin ms elevado.
Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince
minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo.
Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor
rendimiento, pues va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.
Cmo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son:
1. Leer toda la unidad, para conocer su contenido.
2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma lenta, reflexio-
nando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se
considere ms esencial. Ah!, y no hay que inhibirse en reali-
zar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, laspreguntas que contiene cada unidad didctica.
3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacando de
lo subrayado.
4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber reci-
tar sin mirarlo. Luego, leer de nuevo el esquema y recordar en
qu puntos se fall o lo que olvidamos decir.
5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya
trabajada.
Cmo trabajar con la tutora
La accin tutorial, en los cursos realizados con la metodologa de la ensean-
za a distancia, es fundamental, por ello siempre recuerde el formulario de con-
sultas, pues no se debe dejar pasar ninguna duda.
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Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc. y anote
en la Matriz del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones,
ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta.
Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico.
Recibir estos datos al matricularse en el curso.
Aconsejamos que, antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las
unidades ya estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro.
No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayu-darle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sien-
ta seguro y motivado durante el curso.
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Marketing
Tema 1
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l marketing tiene como finalidad satisfacer las necesidades y los
deseos de nuestros clientes de una manera rentable para la empresa o negocioy esto lo consigue mediante la aplicacin de una serie de tcnicas que duran-
te la exposicin del tema vamos a ir explicando.
El concepto de marketing es muy amplio, comienza cuando la empresa inten-
ta averiguar las necesidades de sus clientes para as poder ofrecer el producto
que ellos quieren y esperan poder comprar.
Pero, por qu un cliente va a comprar su producto y no el de la competen-
cia?Est claro que usted tendr que convencerle de que el suyo tiene algu-na ventaja frente al de los dems.
Para ello no se limitar nicamente a ofrecerles el producto de una manera pasi-
va, sino que llevar a cabo acciones para hacerlo ms atractivo frente al de los
competidores ya que nuestra empresa no es la nica del mercado.
Las acciones que usted podr aplicar para atraer un mayor nmero de clien-
tes pueden basarse, por ejemplo, en una modificacin en los precios, en un tra-
to ms amable que asesore e informe al cliente, etc.
De esta manera conseguiremos que el cliente quede satisfecho no slo con el
producto sino tambin con la empresa. De ser as, tendremos, probablemente,
un cliente fiel.
Si hemos comentado que el objetivo del marketing es cubrir las necesidades de
nuestros clientes, conozcamos mejor cules son dichas necesidades:
15
Qu es eso del marketing?
E
El marketing
y la empresa
1
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Necesidades bsicas: alimentacin, cobijo, vestido.
Necesidades de seguridad: sentirse protegido, estable, seguro.
Necesidades sociales: sensacin de pertenecer a un grupo, de
ser aceptado, querido, necesitado.
Necesidades de estima: despertar la admiracin de los dems,
prestigio, nivel social.
Necesidades de autorrealizacin: ser como uno quiere real-
mente ser, formarse completamente como persona.
Cuando vendamos nuestro producto a un consumidor, intentaremos cubrir el
mayor nmero posible de necesidades, de tal forma que, cuando le ofrezcamosun pantaln vaquero de la marca Levis, por ejemplo, no slo estaremos cubrien-
do las necesidades bsicas de estar vestido, sino tambin la de seguridad pro-
porcionada por la calidad del material, la social por ser un artculo con el que
se identifican muchas personas y, la de estima, por ser una marca conocida
que posee cierto prestigio en el sector.
16
Y para darle lo que quiere,tenemos que saber
lo que necesita
El marketing es todolo que hacemos paraconseguir que lo quevendemos sea compradocon gusto por nuestrosclientes
R E C U E R D E
El objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los clientes, a
travs de una serie de tcnicas, de una manera rentable
para la empresa.
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l mercado es el lugar donde se renen tanto compradores comovendedores de bienes o servicios, pero tambin es el conjunto de esos com-
pradores y de esos vendedores que intercambian productos.
Por lo tanto, el mercado se puede entender como lugar o como conjunto de
sujetos. Vamos a hablar de ese conjunto.
Adems de compradores y vendedores, tenemos:
El entorno
El entorno est compuesto por:
Agrupaciones de personas que dificultan o facilitan que una
empresa pueda servir a sus clientes. Ejemplo: intermediarios
suministradores de mercancas, competencia, etc. Estos facto-
res influyen en la empresa directa e inmediatamente.
Factores demogrficos, econmicos, polticos, legales, cultu-
rales, sociales y del medio ambiente. Ejemplo: la aprobacin
de una Ley que impida la venta de tabaco a menores de 16
aos. Estos factores afectan a la empresa de una manera ms
dbil.
17
Nuestras empresas vanal mercado?
Para una empresao negocio, el mercadoson sus proveedores,sus clientes, y su entorno
El mercado
2
E
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Clasificacin de los mercados
Los mercados pueden clasificarse segn distintos criterios, como por ejem-
plo, el mbito territorial, la procedencia de los artculos, etc. pero el ms
utilizado es el que los diferencia segn quines sean los compradores.
As pues, tenemos:
Mercado de consumo
Este mercado est formado por todas aquellas personas que com-pran los productos para su uso y consumo. Ejemplo: una perso-
na compra leche para su uso.
Mercado industrial
Est compuesto por todas aquellas empresas que adquieren los
bienes para someterlos a un proceso de transformacin y que des-
pus destinarn a la venta. No compran los productos para su uso
y consumo sino para revenderlos. Ejemplo: una empresa compraleche para utilizarla en la elaboracin de una pastel que poste-
riormente vender a sus clientes.
18
No todas las empresasvenden al pblico,las hay que vendenslo a otras empresas.Su mercado se llamaindustrial
Por ello, el mercado es todolo que afecta a nuestro
negocio, pero no esten nuestras manospoderlo controlar
R E C U E R D E
No debemos olvidar que la diferencia principal entre el mercadode consumo y uno industrial est en el tipo de comprador
y la finalidad de sus productos.
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Caractersticas de los mercados
OFERTA
(empresa)
Muchas empre-
sas que ofrecen
sus productos.
Muchas marcas
para un mismo
producto.
Publicidad per-
suasiva en gran-
des medios de
comunicacin
(prensa, radio,televisin).
DEMANDA
(cliente)
Gran nmero de
clientes y muy
diferentes.
Gran importan-
cia de la marca.
La compra del
producto puede
ser impulsiva o
planificada.
OFERTA
(empresa)
Pocas empresas
que ofrezcan sus
productos.
Pocas marcas
para un mismo
producto.
Publicidad infor-
mativa en me-
dios especializa-
dos (publicacio-
nes del sector).
DEMANDA
(cliente)
Pocos clientes
frecuentemente
agrupados geo-
grficamente o
por sectores.
Pocas compras
pero de gran ta-
mao.
Los compradores
conocen el pro-
ducto. Compramuy pensada.
CONSUMO INDUSTRIAL
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ara que las decisiones del marketing que tomemos tengan xito,es necesario comprender el comportamiento del consumidor. Un consumidor
es la persona que usa/consume los bienes adquiridos por l mismo o por otras
personas. Un usuario es la persona que disfruta de los servicios contratados
por ella o por otros. Ejemplo: un viaje, un seguro, etc.
De cualquier manera, el consumidor o usuario est influenciado a la hora de
comprar, por una serie de factores, como son:
1. Externos: nivel social, aspectos demogrficos, capacidad econmi-ca, personas que influyen en sus compras como la familia, etc.
Clase social: la pertenencia a distintas clases sociales va a con-
dicionar la compra de bienes o la contratacin de servicios.
Nos referimos al nivel social, a la posicin que ocupamos en
la sociedad, que est muy relacionada con la profesin.
Aspectos demogrficos : edad, domicilio, sexo, situacin fami-
liar, etc., del comprador, son factores que van a influir en la
adquisicin de bienes y servicios.
Capacidad econmica: los compradores se dejan influenciar
por las rebajas, las ofertas, etc., ya que de esta manera los
beneficios o ventajas objetivos de la compra del producto son
mayores.
Grupos de referencia: los amigos, compaeros de trabajo y, en
especial, la familia, con sus opiniones y sus preferencias nos
aconsejan a la hora de adquirir determinados productos.
20
Por qu compramosuna cosa y no otra?
A todas las personas lesafectan cosas como estarcasado o soltero,su profesin, los amigos...cuando hacen compras
El consumidor
3
P
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2. Internos: como la memoria, motivos, personalidad y emociones.
Memoria: debido a su experiencia en compras anteriores los
consumidores se ven influenciados a la hora de llevar a cabo
las nuevas.
Emociones: es ms frecuente de lo que parece. Muchas com-
pras se realizan con la finalidad de ser aceptado en un grupo
para as sentirnos seguros.
Personalidad: comportamiento estable del comprador, que se
suele convertir en rutina. Su modificacin es muy difcil.
Motivos: razn por la que los consumidores compran los pro-ductos. Pueden variar mucho de unas personas a otras.
21
Cada persona tieneuna manera de ser queinfluye en lo que decidecomprar
Consumimos por muchasrazones, y elegimos
un producto en concretopor otras razones
CONSUMIDORES
MOTIVOS
MOTIVOSESTATUS
MODA
GRUPOS DE
REFERENCIA
ASPECTOS
DEMOGRAFICOS
PERSONALIDAD ECONOMIA
EMOCIONES
MEMORIACULTURA
R E C U E R D E
El comportamiento de los consumidores est condicionado por unaserie de factores externoscomo la cultura, su nivel social
y su capacidad econmica, entre otros, y por una serie de factoresinternoscomo son la memoria y sus gustos, preferencias.
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a atencin y el trato al cliente es la diferencia principal entre lasmuchas empresas que existen en el mercado. As, pues, vamos a detenernos a
conocer cmo son los clientes.
Tipos de clientes
Pasivo: no se preocupa o no sabe cmo comportarse o dirigirse
al vendedor. Son personas generalmente tmidas o que utilizan
por primera vez el servicio. La actitud hacia ese tipo de clientes
debe ser la de convertirlo en colaborador hacindole preguntascomo por ejemplo: le gusta esto? prefiere aquello?".
Pasivo colaborador: demuestra su inters realizando muchas
preguntas. Son personas que tienen inters en colaborar aun-
que desconoce la forma de hacerlo. Con este tipo de clientes
hay que establecer una especial relacin entre el cliente y el
vendedor. Debemos contestar a sus preguntas, para que note
que son importantes.
Incondicional: para el cliente, el vendedor es "su mejor ami-
go", confa plenamente en l. A este tipo de clientes lo que ms
les interesa es la relacin de amistad y afecto que establece con
el vendedor; hay que tratarlos con especial cuidado para no
perderlos como clientes, pero sin dejar que la relacin afectiva
se interponga en la relacin comercial y su adecuado desarro-
llo. Hay que preguntar por sus cosas, pero no opinar sobre ellas.
22
Son todos los clientesdistintos?
Podemos distinguir varios
tipos de clientes segncmo se comportanal comprar
El cliente
y el servicio
4
L
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Aliado colaborador: es el cliente ideal. Toma iniciativas y, ade-
ms, conoce la forma correcta de colaborar y relacionarse con
el vendedor. Este tipo de clientes est totalmente informado
sobre el servicio que el vendedor le ofrece y colabora con su
realizacin e incluso hace sugerencias para mejorarlo.
Interesado: acta en funcin de su conveniencia, adoptando
la postura que ms le interesa en ese momento. La actitud ms
aconsejable en estos casos, es la de no permitir que nos chan-
tajee o nos utilice a su conveniencia o inters.
Inconstante: acta dependiendo de su estado de nimo, es una
persona variable e incluso imprevisible.
Oponente: se opone sistemticamente a todas las propuestas
que le hace el vendedor. Adopta una actitud completamente
negativa. Debemos dejarle hablar apoyndole en sus propues-
tas positivas y recordndole que a todos los clientes les apli-
camos las mismas normas.
Extremista: intenta sorprender al vendedor en cualquier fallo.
Est, por definicin, en contra de l y, en ocasiones, tiene ten-
dencias violentas" llegando a denunciarlo, insultarle e inclu-
so agredirle. Debemos tratarle con respeto y educacin pero
sin tener demasiado en cuenta sus comentarios.
23
Los clientes se comportande maneras concretas,y debemos aprender atratarlos de la mejormanera posible
R E C U E R D E
Hay diferentes tipos de clientes y, por tanto, distintas formas de tratara cada uno de ellos. Pero no debemos olvidar que el cliente siempre
tiene razn y que nosotros, como vendedores, debemos ofrecerlelo que realmente quiere.
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on frecuencia una buena promocin de un producto suele dispa-rar sus ventas. Conozcamos, entonces, los distintos tipos de promociones que
podemos llevar a cabo.
1. Ventas con regalo: pretendemos aumentar las ventas de un determinado
producto regalando otro producto.
Regalo directo: en el envase del producto en promocin coloca-
mos el regalo. Ejemplo: Saimaza regala imanes para la nevera.
Muestra-regalo: junto al producto se entrega una muestra delproducto en promocin. Ejemplo: champ normal y una mues-
tra de champ 2 en 1.
Envase-regalo: el producto tiene un envase con una utilidad
posterior. Ejemplo: vaso de Nocilla.
Regalo de producto: se regala una mayor cantidad de pro-
ducto por el mismo precio. Ejemplo: regalo de un 20% ms
de producto.
Regalo autopagable: entregando cdigos de barras o pruebas
de compra, el consumidor recibe a cambio el artculo en pro-
mocin u otro regalo. Ejemplo: enviando tres cdigos de barras
de margarina recibe el consumidor un mantel u otra tarrina de
margarina.
2. Concursos y sorteos: se pretende aumentar la fidelidad de nuestros
clientes. Ejemplo: sorteo de un viaje a Canarias entre todos nuestros
clientes.
La promocin:tcnica para aumentar
las ventas
Segn el negocio,debemos seleccionarla promocin msconveniente
Promocin
de ventas
5
C
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3. Muestra gratuitas y degustaciones: intentamos captar nuevos clientes.
Ejemplo: degustacin de salchichas.
4. Rebajas de precios: se pretende aumentar temporalmente las ventas de
los productos en promocin.
Oferta especial: se ponen a la venta, a un precio inferior al nor-
mal, una serie de artculos que queremos vender. Ejemplo: unos
cuantos artculos a 5 euros.
Tres por dos": vendemos tres artculos al precio de dos.
La venta por lote: vendemos varios artculos juntos a un pre-cio inferior que si los vendisemos por separado. Ejemplo: ms
barato el Donuts en paquete de seis que de uno en uno.
Devolucin del dinero: entregando pruebas de compra o cdi-
gos de barras se devuelve el dinero que le cost el artculo en
promocion al cliente. Ejemplo: entregando cuatro cdigos de
barra le devolvemos los 3 euros que le cost al cliente el deso-
dorante que compr en la tienda.
Recogida del producto: al entregar el nuevo producto le reti-
ramos el viejo sin ningn coste adicional. Ejemplo: lavadoras,frigorficos, etc.
Y, seleccionando lapromocin ms adecuada,las ventas aumentan
R E C U E R D E
Debemos seleccionar los tipos de promocin que ms se ajusten
a las caractersticas del negocio.
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l principal objetivo de las empresas es vender. Para conseguir unas
ventas mayores, entre otras cosas, la empresa tendr que formar a sus vendedores.
Las cualidades que debe reunir un buen vendedor son, entre otras, las siguientes:
Buena apariencia fsica y adecuada manera de vestir.
Buena pronunciacin, facilidad de palabra y dominio del lenguaje.
Amable.
Comunicativo, dinmico y vital.
Controlador de la situacin.
Sincero y diplomtico.
Optimista. Persuasivo, es decir, debe saber qu y cmo decir las cosas para
convencer al cliente.
Pero, realmente, el nico secreto para ser un buen vendedor es el conocimiento
del propio producto y la preparacin cuidadosa de la venta. No obstante, a
pesar de que estas cualidades son importantes, el vendedor se puede formar
aprendiendo a utilizar los instrumentos necesarios y observando las necesida-
des de los clientes, intentando as darles nuevas soluciones. (Puede recordar
todo lo que hemos sealado en el punto n 4 del presente tema).
El vendedor: pilar bsicopara el desarrollodel negocio
R E C U E R D E
La formacin del vendedor y sus experiencias, son el factor msimportante para aumentar las ventas.
El vendedor
6E
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Marketing
Ejercicios de
Autoevaluacin
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Debe elegir y sealar con una X en la casilla correspondiente la respuesta adecuada a
cada una de las siguientes cuestiones:
1. Cul es la finalidad del marketing?
u a) Vender ms productos.
u b) Tener ms productos en el almacn.
u c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para
la empresa.
2. Qu es mercado?
u a) Un lugar donde comprar.
u b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bie-
nes y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores
que intercambian productos.
u c) El conjunto de los compradores y de los vendedores que intercam-
bian productos.
3. Cules son los factores que influyen en el comportamiento
de los consumidores?
u a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc.
y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc.
u b) Superficiales, como el color y el envase del producto y los interiores,
como el gusto, el sabor, y el olor de los productos.
Ejercicios
de autoevaluacin
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S O L U C I O N E S
1. c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para la
empresa.
2. b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bienes
y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores que inter-
cambian productos.
3. a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc.
y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc.
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Comunicacin
y escaparatismo
Tema 2
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La comunicacin como modelo para la venta
ender al pblico no consiste slo en esperar en un comercio a que
entren los clientes. El mundo en que vivimos se caracteriza por la comunica-
cin y la publicidad. Las personas leen revistas, ven la televisin y escuchan
la radio. Y, adems, reciben mensajes publicitarios a travs de estos y otros
medios. Para que nuestra actividad no se quede atrs, hay que plantearla como
un proceso de comunicacin. Cualquier proceso de comunicacin tiene unos
elementos que coinciden, cambiando el nombre, con los que tiene una venta:
Elementos implicados en la comunicacin
Los emisores son los vendedores. El emisor ms importante es
la persona que decidir qu mensajes hacer llegar a los clientes.
El mensaje es lo que vamos a contar para que nuestro cliente
se entere de las cualidades ms interesantes de los productos
que vendemos.
El medio ser la va que utilizaremos para hacer llegar nues-
tros mensajes a los clientes: buzoneo, anuncios en una revis-
ta, ofertas expuestas en nuestro negocio, etc.
El cliente ser cualquier posible comprador.
33
Qu tiene que ver vendery comunicarse?
En ambos casoshay un intercambioentre dos partes
V
EMISOR
(empresa)
MENSAJE MEDIO RECEPTOR
(cliente)
Comunicacin
y escaparatismo
1
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Algunas circunstancias y los medios adecuados son los siguientes:
Los mensajes y los medios: publicidad, promocin
y escaparatismo
Vamos a hablar de los mensajes y medios ms adecuados para ayudar a ven-
der mejor. Cada medio hace que tengamos que utilizar un determinado men-
saje. Los medios se pueden dividir en publicidad, promocin y escaparatismo.
Todos ellos se utilizan para atraer al posible cliente para que compre nuestros
productos.
34
Algunos medios sonms adecuados paradeterminadas circunstancias
Para comunicarnoscon los clientes utilizamosla publicidad, la promociny el escaparatismo
R E C U E R D E
Para vender mejor hay que comunicarse con los clientes. Para hacerlesllegar nuestros mensajes se utilizan varios medios: la publicidad,
la promocin y el escaparatismo.
Apertura delXX X
establecimiento
Cambios de temporada XX X XX
Acumulacin de stocks X XX X
Aumento de la
competencia X X
Aparicin de nuevos
productos XX X
Publicidad Promocin Escaparatismo
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La publicidad son todos los mensajes que se realizan para que
lleguen a cierto pblico por medio de: cuas de radio, folletos,
anuncios en revistas, vallas, entre otros.
La promocin es todo lo que rodea al producto: una oferta en
un precio, un sorteo, un regalo directo, una degustacin y que
sirve para vender ms. Hemos hablado ya de la promocin de
ventas en el tema 1 apartado 5, que puede volver a leer.
El escaparatismo es el nombre que se le da, normalmente, a la
exposicin de la mercanca, aunque no siempre se hace en elescaparate.
Todo esto cuesta dinero. Pero no debemos considerarlo como un gasto, sino
como una inversin. Para que funcione bien tenemos que utilizarlos correcta-
mente, coordinarlos. Hay que tener en cuenta que si slo utilizamos uno, es
difcil que aumentemos las ventas. Lo mejor es utilizarlos juntos, pues produ-
cen mayores beneficios.
35
Hay que utilizar los mediosa nuestro alcance
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a mejor publicidad no es la ms cara, ni la ms bonita. La mejor
publicidad es la que consigue mejor lo que quera el anunciante:
aumentar las ventas
Los medios publicitarios ms adecuados
Televisin
Las televisiones nacionales tienen publicidad especfica para Madrid, con
precios similares a los de Telemadrid. Tambin estn las televisiones locales,
con audiencias y tarifas menores. La televisin es un medio caro, pero esposible obtener mejores precios si se buscan y se negocian. Pero hacer un
buen anuncio ser siempre caro.
La audiencia de una televisin es cunta gente la ve. Las grandes cadenas
estn controladas por el Estudio General de Medios (EGM) y los audmetros
de Sofres. Las pequeas todava no tienen estos controles, pero si hay ms
comercios que se anuncien ser buena seal.
Radio
Hay muchas radios en Madrid. Ms de cincuenta emisoras. Hay que nego-
ciar siempre para obtener buenos precios de publicidad, porque suelen hacer
descuentos. Los anuncios de radio son muy baratos de hacer.
No todas las emisoras son escuchadas por las mismas personas ni por el mis-
mo nmero de ellas. Las hay de gente adulta y hay otras que son escucha-
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Los beneficios de lapublicidad estn al alcancede cualquier comercio
Las televisiones locales sonadecuadas para pequeoscomercios
Para cualquier comercioexiste una audiencia idealde radio
Publicidad
2L
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das por jvenes. Se debe preguntar cul es el tipo de audiencia que tiene la
emisora en la que se quiere anunciar el producto antes de explicar a la agen-
cia cul es el negocio en el que estamos inmersos. Las emisoras importantes
tienen los datos del EGM. Si una emisora no puede decirle ese dato, posi-
blemente tenga poca audiencia.
Diarios
Los peridicos nacionales tienen ediciones para Madrid, Barcelona, etc. con
publicidad ms barata que en la edicin nacional. Y, a veces, tienen otras
ediciones para determinadas poblaciones. Pero anunciarse en peridicos escaro. Los nicos baratos, en relacin a los lectores que tienen, son los peri-
dicos deportivos, pero los leen muy pocas mujeres.
Para saber cuantas personas leen un peridico deben preguntarse dos cosas:
1. La difusin de la OJD para Madrid. Significa cuntos ejem-
plares se venden.
2. La audiencia de EGM para Madrid. Significa cuntas personas
los leen.
Revistas
Anunciarse en revistas nacionales resulta inadecuado salvo que tengan una
temtica muy concreta, como puede ser el caso de una revista de aeromo-
delismo para una tienda de aeromodelismo.
Pero hay muchas revistas que slo se hacen para la localidad, algunas gra-tuitas. Hay que preguntar si tienen control de la OJD para saber su difusin.
Si no lo tienen no hay que fiarse de las cifras que puedan darnos. Es prefe-
rible que compruebe si ya tienen otros anunciantes. La gran ventaja es que
muchas de ellas se distribuyen en zonas muy concretas que pueden coinci-
dir con el rea de influencia de su negocio.
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Los diarios tienen pblicos
fieles
Hay revistas para cualquierbarrio o poblacin
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Es muy importante que el anuncio sea atractivo y de calidad. Quiz ser nece-
sario que pague un poco ms al elaborar el anuncio para que ste quede mejor.
Publicidad exterior
Son todos los carteles que tienen permiso para estar expuestos, por ejemplo
las vallas que estn en las calles, los carteles de las cabinas telefnicas, de
algunas papeleras, de las paredes del Metro, de los autobuses Hay muchos
circuitos, es decir, sitios donde nos podemos anunciar. Cada circuito est
en manos de una empresa que los gestiona.
Un cartel pegado en una pared tiene un inconveniente: alguien puede pegar
otro encima. Una valla no es como un anuncio de prensa pero ms grande,
porque muchas veces no hay tiempo para leerlos, slo para verlos de un vis-
tazo, y eso hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de elaborarlo.
Buzoneo
Los nicos anuncios que se leen son los que son bonitos y adems informan,
dando, por ejemplo, precios o anunciando inauguraciones. Acuda a empresasserias que le garanticen que se va a realizar el buzoneo en las zonas contrata-
das. Repartir publicidad callejera est prohibido en muchos municipios. Por tan-
to, debe informarse antes de contratarlo porque el responsable podra ser usted.
Cine
Si su anuncio no es atractivo, molestar al pblico y ser contraproducente. Tenga en
cuenta que el tipo de pblico cambia mucho segn sea la pelcula. No tiene sentido
anunciar un supermercado en una pelcula de accin, o una discoteca en una pelcu-
la infantil. Hacer un anuncio de cine es caro, pero exhibirlo en una sala es barato.
Internet
Las nuevas tecnologas han permitido el desarrollo de una red de comunicacin
mundial, de fcil utilizacin, de rpido y libre acceso, formada por las pginas web.
Disponer de una de estas pginas, permitir que nuestra empresa pueda servista en cualquier lugar del mundo y por cualquier persona a cualquier hora.
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La publicidad exterior nece-sita anuncios de impacto
El buzoneo puede seruna molestia paramuchos clientes
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Otros medios
Hay otras posibilidades que tiene que considerar, como patrocinar
equipos de ftbol, pagar la imprenta de rifas escolares o poner publi-
cidad en pequeas publicaciones de colegios o asociaciones de veci-
nos. No obstante, es conveniente que los pruebe poco a poco antes de
comprometer mucho dinero.
Los comercios cntricos tienen un rea de influencia mucho mayor
que un comercio equivalente de la periferia. Lo importantes es que nodesperdiciemos nuestro dinero para que nos vean personas de sitios
desde donde nunca van a venir a nuestro comercio.
Hay que saber dnde se ve cada medio publicitario antes de elegirlo.
Cmo hacer publicidad
Antes de gastarse dinero en publicidad hay que tener claropor qu la vamos
a hacer. Si no lo tenemos claro, nunca sabremos si la publicidad ha tenido xi-
to. No siempre se trata de vender ms; cuando inauguramos un comercio, lo
que buscamos es que sea conocido (al menos de momento).
Lo siguiente es pensar en quin queremos que vea nuestra publicidad. Y no
vale pensar en todo el mundo. Debe pensar cul es el cliente habitual, o cul
querra que lo fuera. Qu aos tiene, cmo es, dnde viveetc.
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Hay muchos medios publicitarios. Es importante que no los elija slopor el precio sino por estar dirigidos a personas similares a sus
clientes. Si le resulta difcil elegir, confe en una agencia publicitaria.Poner publicidad no le saldr ms caro.
Hay otros mediosque pueden ser muyinteresantes
Primero: por qu queremoshacer publicidad?
Segundo: a quin vamos adirigirnos?
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Sea cual sea la publicidad, hay que tener en cuenta que su xito depende de
dos cosas que son igualmente importantes: el soporte o medio que vamos autilizar y el mensaje que llegar a la audiencia.
El soporte
Antes de hacer un buen anuncio hay que decidir dnde lo ponemos. Las cosas
que debemos tener en cuenta para elegir uno u otro son:
1. Dnde se ver nuestra publicidad
Lo ideal es que se vea justo donde tenemos nuestros clientes. Hay
comercios de barrio y otros que atraen a personas desde sitios muy
lejanos.
2. Quin ver nuestra publicidad
Tan importante como dnde se ver nuestra publicidad es quin la
ver. Hay que pensar en quines son nuestros clientes y buscar los
soportes ms adecuados. En muchos casos el pblico de los medios se
parece poco al pblico de nuestros comercios. La televisin est diri-
gida a todo el mundo; igual les pasa a las revistas locales. Pero las
radios, la mayora de las revistas y los peridicos tienen un tipo de
pblico especfico. Debe preguntar cul es el perfil de la audiencia. Le
tendrn que decir si son hombres o mujeres, qu edad tienen y cul
es su poder adquisitivo. Estos datos los ofrece tambin la ya mencio-
nada EGM, pero se pueden saber tambin de otros modos.
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Para hacer publicidad, primero hay que tener claro qu es lo quequeremos conseguir y quin queremos que vea,
escuche o lea nuestra publicidad.
Tercero: qu soporteo medio vamos a utilizar?
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El mensaje
El mensaje debe hacerse en funcin del soporte. El mensaje tiene dos aspec-
tos que son igualmente importantes: qu se dice y cmo se dice. Usted
podr saber qu quiere decir, pero es difcil que sepa cmo decirlo. Por
ello, es mejor que acuda a los especialistas para elaborar bien los mensa-
jes publicitarios. A veces son imprescindibles, como cuando se elabora
una cua de radio o un spot de televisin. Otras veces se puede pensar
que no hace falta, como en una hoja para buzoneo o en un pequeo anun-
cio para una revista.
Pero es muy importante acertar con el contenido y con la forma del mensa-
je. Por eso, al menos, es conveniente que nos asesore un experto.
Este publicitario nos solicitar informacin sobre qu queremos decir en
nuestro anuncio. Tambin es importante que se le cuente para qu queremos
la publicidad.
41
Cuarto: qu vamos acontar en nuestra
publicidad?
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a apariencia de nuestros comercios nos servir para distinguirlo
de la competencia. Hay una parte que ser siempre la misma, y que habremos
elegido con mucha atencin: el nombre y la decoracin del exterior. Pero elescaparate podremos cambiarlo siempre que sea conveniente. Lo ideal es que
lo utilicemos a la vez que la publicidad y la promocin, para que estas tres
actividades se apoyen entre ellas.
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A ras de suelo Aprovecha al mximo el espacio.
Elevado De este modo la luna corre menos peligro y se acerca
la mercanca expuesta a los ojos del cliente. Es habi-tual en zapateras, libreras, joyeras
De caja oscura Es pequeo y en forma de caja. Es ideal para que vea-
mos objetos pequeos y valiosos: relojes, joyas, cos-
mticos
De esquina Son ideales porque hay ms miradas puestas en ello.
Hay que poner en ellos la mejor mercanca.
De fondo abierto Permite ver el establecimiento y anima a entrar.
De fondo cerrado El cerrado aisla la mercanca y permite controlar mejor
la iluminacin.
Con fondo de El fondo se puede abrir y cerrar segn las
paneles circunstancias.
Tipo de Escaparate Caractersticas
La tarjeta de presentacinde nuestro establecimientoes su escaparate
El escaparate cambia comocambia la ropa que nosponemos en cadacircunstancia
Escaparatismo
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Mantenimiento del escaparate
Hay que limpiarlo y mantenerlo ordenado: que los precios se vean, que nohaya un cartel volcado. La limpieza abarca no slo la mercanca y las super-
ficies de exposicin, sino tambin los cristales y las aceras.
En ocasiones se llega a disponer una moqueta en el exterior para realzar la
calidad del establecimiento.
Iluminacin del escaparate
Lo que est iluminado llama la atencin. Pero no todo consiste en iluminar lomximo posible el escaparte. Hay que tener en cuenta ms cosas: si se puede
concentrar la luz, la duracin de la lmpara, etc. Los tres tipos ms utilizados
de fuentes de luz son:
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Coste medio.
Incandescente Consumo medio. Luces dirigidas a una zona.
Vida corta.
Bajo coste. Interiores y ambientes.
Fluorescente Larga vida. Iluminacin de colores.
Mucha variedad.
Coste elevado. Exteriores.
Halgenas Consumo muy alto. Enfoque en un punto.
Vida corta.
Fuentes de Luz Caractersticas Recomendables para
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El tipo de escaparate depende del tipo de mercanca expuesta.Podemos adaptarlo a nuestras necesidades mediante el uso
de expositores y paneles.
Un escaparate maliluminado restaposibilidades
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Una vez elegido el tipo de fuente de luz, hay que iluminar con ella el escapa-
rate. Se trata de iluminar el escaparate, no la acera, por eso los focos deben estar
cerca de la luna y apuntar hacia adentro o hacia abajo para poder enfocar.
La composicin visual
Igual que cuando hacemos fotos tenemos que encuadrarlas, al montar un esca-
parate tenemos que crear una composicin visual adecuada. Se trata de que
los colores y las formas sean agradables y adecuadas al tipo de mercanca y
comercio.
Las lneas horizontales y verticales dan seriedad y formalidad. Las diagonales son
ms dinmicas. Mientras que las curvas transmiten movimiento e informalidad.
En cuanto a los colores, stos se pueden distinguir en clidos y fros. Los cli-
dos son el rojo, el amarillo y el anaranjado. Estos colores atraen. Si su esca-
parate es difcil de ver, utilcelos. Adems, son ms agresivos y dinmicos.
Los fros son el verde o el azul. Estos colores transmiten comodidad y retienen
la atencin por ms tiempo. Si su escaparate es fcil de ver, sta debe ser sueleccin.
Hay, no obstante, otras pautas a tener en cuenta al usar el color. A saber:
Si slo utilizamos un color (por ejemplo matices de verdes o
marrones) no hay posibilidad de equivocarse, aunque no es
siempre la mejor solucin.
Hay que partir del color de las mercancas para elegir los
colores del resto de elementos. Un ejemplo evidente es la ropa
de temporada.
Cuanto ms chilln sea un color, menos sitio debe ocupar.
Tambin es bueno dejar espacio libre a su alrededor. Los colo-
res chillones llaman la atencin pero fatigan la mirada.
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Un escaparate debe seratractivo an antes de saberqu productos contiene
Los colores sonfundamentales para haceruna buena composicin
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Hay que conseguir el contraste entre los colores de la mercan-
ca y del sitio donde est expuesta. De este modo llamar ms
la atencin.
Hay que desconfiar si el publicitario nos pide pocos datos. No basta con que
sepa que la zapatera est en la calle tal y tiene ofertas. Cuanta ms informa-
cin pida, mejor ser su trabajo. Si no pide informacin, ser un mal publici-
tario. Siempre hemos de dar el visto bueno al mensaje redactado y al anuncio
elaborado. Pero piense que quiz lo mejor para sus clientes no es lo que a usted
le gusta.
Al elaborar el mensaje, tan importante es lo que vamos a contar como la for-ma en la que lo vamos a contar.
Por ltimo, unos consejos sobre la eleccin del soporte concreto:
Siempre es ms fiable anunciarse en un medio donde ya estn
anunciados comercios similares al nuestro. Eso significar que
su publicidad es eficaz.
No contrate publicidad durante mucho tiempo seguido porque
le ofrezcan un gran descuento por hacerlo. Es mejor que prue-
be antes de atarse a un medio durante mucho tiempo.
Siempre puede negociar el precio de la insercin o distribucin
de la publicidad, pero no escatime en el precio de la elabora-
cin del mensaje, porque eso repercutir en su calidad.
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Al elegir un soporte tenemos que saber no slo lo que nos costar,sino dnde se va a ver la publicidad y cmo es su audiencia.
Cmo vamos a contarlo?
Dedique tiempo a supublicidad. Nadie sabelo que usted de su negocio
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Pida que le expliquen el porqu de cualquier decisin relativa
a su publicidad: por qu en este horario y no en otro?, por
qu en esta pgina y no en otra?, por qu poner tantas cuas
al da?
Cmo organizar un escaparate
Las distintas zonas de un escaparate llaman ms o menos la atencin. Examine
este dibujo. El n1 corresponde a la zona ms importante:
Aparte de esto hay otros consejos que debemos seguir.
Si llenamos el escaparate de objetos pequeos, no conseguire-
mos llamar la atencin. En ese caso deber poner los precios,
para que cumplan la funcin informativa, como en una zapa-
tera, bazar, tienda de bisutera
46
En las zonas altas sedispondr decoradoo mercancas pocoimportantes
Hay que poner lo msimportante en las zonasms bajas del escaparate
8 7 9
5 4 6
2 1 3
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No se trata de llenar el escaparate de productos, sino de con-
seguir que el cliente entre en la tienda. Bastar con que en un
escaparate atractivo haya unos pocos productos interesantes
bien dispuestos.
Cuando no sepa cmo organizar un escaparate puede dispo-
nerlo simtricamente, como si el lado derecho se reflejara en el
lado izquierdo. Y, abajo, poner lo ms interesante.
Recuerde que lo ms importante debe estar delante y lo menos
interesante detrs.
Los rtulos
Deben ser fciles de leer, cortos y directos. Y, desde luego, atractivos a la vis-
ta. Deben tener en cuenta dnde van a estar dispuestos o a qu artculos se
van a referir. Un rtulo con el precio no tiene que ser ms grande que el pro-
ducto, porque le quita importancia. Pero, tampoco debe ser tan pequeo que
resulte difcil de leer.
Hay muchos medios para hacer rtulos atractivos al alcance de cualquiera,
como rotuladores anchos, letras adhesivas, plantillas Tambin pueden utili-
zarse los servicios de un rotulista profesional.
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Un escaparate sirve para que
el cliente entre en la tienda,no para que conozca todolo que tenemos
Los rtulos no siempre sonnecesarios, pero si seutilizan han de estarmuy cuidados
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La eleccin de un tipo de escaparate depende del tipo de mercancaque se expondr. Para realizar la decoracin de un escaparate se ha de
tener en cuenta la iluminacin, la composicin visual, los colores,la colocacin de la mercanca y la rotulacin.
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ara un establecimiento comercial el telfono suele ser tan slo
una herramienta para contactar con los proveedores. Pero cada vez ms la gen-
te se acostumbra a utilizarlo para realizar muchas actividades: consultar consu banco, realizar compras, obtener informacin
El pequeo comercio puede tambin utilizarlo para ofrecer un mejor servicio
al cliente y, en consecuencia, aumentar sus ventas y sus beneficios.
Habitualmente, se incluye el nmero de telfono en la publicidad que realiza
el pequeo comercio. Sin embrago, pocas veces se piensa qu decir a las per-
sonas que llamen por telfono. El telfono debe servir como una va ms de
comunicacin con nuestros clientes. Por ello, hay que pensar qu mensajetransmitir. Este mensaje debe apoyar los que hagamos llegar a travs de la
publicidad, la promocin y el escaparatismo.
Pero no siempre hay que esperar a que el cliente tenga la iniciativa de llamar.
Cuando nuestros clientes adquieren productos de gran valor, es conveniente rea-
lizar una ficha con sus datos. De este modo, podremos ponernos en contacto con
ellos para conocer su grado de satisfaccin por la compra de un electrodoms-
tico, por ejemplo, recordndoles al mismo tiempo la necesidad de cierto mante-
nimiento, e informndoles de las novedades o de alguna promocin especfica.
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El telfono es una herramienta ideal para contactar con nuestrosclientes y para que ellos obtengan informacin de nosotros. Para ello
hay que pensar los mensajes que transmitiremos.
El pequeo comerciopuede utilizar el telfonocomo medio de comunicacincon sus clientes
El contacto personalcon nuestros clientes a travsdel telfono ayudara fidelizarlos
El telfono
4P
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La rpida evolucin de la tecnologa en general y de los sistemas informticos
en particular, ha permitido alcanzar un alto nivel en los equipos destinados a la
ayuda en la gestin y as poner a nuestra disposicin , unas herramientas de fcil
manejo y con una gran capacidad para almacenar datos y de realizar procesos,
que nos faciliten nuestra labor y nos ayuden a tomar mejores decisiones.
Hoy en da, el poder disponer de mayor informacin, de manera ms rpida, hace
que nuestra respuesta, a las variaciones del mercado, sea ms eficaz y nuestra
presencia ms competitiva.
Las lneas telefnicas de alta velocidad, llamadas lneas ADSL, permiten la uti-lizacin conjunta y simultanea del ordenador y del telfono.
La conexin del ordenador, a travs de una lnea telefnica, con el entorno, nos
permite acceder al mundo Internet. Mediante la utilizacin de las pginas web
(www) de nuestro mercado, podremos conocer mejor cual es su situacin en el
momento preciso, a la vez que facilitar el conocimiento de los productos que
se incorporen a l como novedad. De modo similar, mediante la utilizacin del
correo electrnico, los e-mail podremos aumentar nuestra capacidad de comu-
nicacin con nuestros proveedores y por extensin con nuestros clientes.
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El equipo informtico
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El ordenador es una herramienta rpida y potente que nos ayuda enlos procesos de gestin y anlisis que debemos realizar en nuestro
comercio. El uso conjunto del telfono (trato directo) con elordenador nos facilitar nuestras relaciones con el cliente.
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Comunicacin
y escaparatismo
Ejercicios de
Autoevaluacin
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S O L U C I O N E S
1. b) Aumentar las ventas.
2. 1) Prensa.
2) Revistas.
3) Vallas.
4) Buzoneo.
3. b) El tipo de mercanca a exponer.
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Contabilidad
Tema 3
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a contabilidad puede ser definida como la tcnica utilizada para
el registro de aquellas operaciones de contenido econmico realizadas por unaempresa, para poder conocer en cada momento la situacin patrimonial y finan-
ciera de la misma.
Es una tcnica de registro, que no es un fin en s misma, sino el medio que
permite comprobar la actividad econmica de la empresa sobre cuya actividad
se aplica.
Su finalidad es conocer la situacin patrimonial de la empresa, registrando el
patrimonio y las variaciones que en l se vayan produciendo, como conse-cuencia de las diversas operaciones que en ella se realicen, durante el ejerci-
cio econmico.
Es necesario diferenciar entre empresa y empresario. La empresa dispone de
sus propios medios econmicos y financieros, su patrimonio, que son inde-
pendientes y han de estar perfectamente diferenciados del patrimonio propio
del empresario.
El objetivo de la contabilidad se pueden resumir en:
Es el instrumento capaz de suministrar informacin econmica y financiera
de la empresa a los diversos agentes econmicos, que necesiten de su infor-
macin para efectuar la toma de sus decisiones, y realizar una correcta ges-
tin econmica de la empresa.
57
L
La contabilidad
en los negocios
1
Qu es la contabilidad?
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La informacin contable se reflejan en los estados financieros, mediante las
cuentas anuales, que comprenden:
El Balance.
La Cuenta de Prdidas y Ganancias.
La Memoria.
De una manera grfica, que nos permita tener otra imagen para recordar.
Las Cuentas Anuales
Situacin econmica/ Bienesy derechos
El BalanceSituacin financiera/ Obligaciones
Gastos
Cuenta de Prdidasy Ganancias
Ingresos
La Memoria Informacin que complementa,aclara y comenta
Como complemento a este resumen, debemos saber:
que el Balance es foto de un momento determinado.
que las Cuentas es dinmico en un periodo determinado.
que la Memoria es el complemento de ambos.
La informacin que se genera en una empresa, mediante la contabilidad,
debemos saber qu agentes pueden utilizarla. Los dividiremos en dos gran-
des grupos:
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1. Agentes internos personal de la propia empresa (la direccin,
los accionistas, los trabajadores).
2. Agentes externos personal ajeno a la empresa, pero s en rela-
cin con ella (los acreedores, los bancos y entidades financie-
ras, la administracin, los posibles inversores).
La informacin que suministra una contabilidad, se debe caracterizar por ser:
Fiable (es decir vlida y cierta).
Comprensible (fcil de entender por los usuario).
Relevante (importante o significativa, no superflua). Comparable (con otros periodos de la misma empresa o dis-
tinta).
Oportuna (para el momento en que sea necesario su utiliza-
cin).
Para la correcta aplicacin de estos principios, el Plan General Contable esta-
blece la necesidad del Principio de Responsabilidad sobre la veracidad del con-
tenido y el mecanismo que lo verifique: laAuditora de Cuentas.
La aplicacin de la contabilidad, se puede realizar en base al Objeto o el
Sujeto.
En razn del Objeto, el conjunto de actividades econmicas que realiza la
empresa con terceros, Contabilidad externa o financieray la Contabilidad inter-
na o de costes, que tiene por objeto el estudio de las operaciones internas rea-
lizadas por la empresa para analizar cmo contribuyen stas a la generacin
del beneficio.
En razn del Sujeto como ente jurdico que las realiza, se le denomina
Contabilidad Subjetiva, conjunto de operaciones que se derivan de su cons-
titucin, modificacin del capital, fusin, escisin, etc. de la empresa.
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El patrimonio empresarial
Lo definimos como:
El conjunto de bienes, derechos y obligaciones pertenecientes a una empresa
que constituyen los medios econmicos y financieros, de los que se sirve la
empresa para cumplir sus fines u objetivos.
PATRIMONIO EMPRESARIAL(patrimonio neto)
ACTIVO PASIVO(patrimonio bruto)
BIENES OBLIGACIONES
DERECHOS
El inventario
Es la relacin detallada y valorada del conjunto de bienes, derechos y obliga-
ciones que intervienen en el patrimonio empresarial y nos permiten el cono-
cimiento de manera cuantitativa y cualitativa de l y deber contar con la fecha
de realizacin as como la especificacin de la empresa objeto del mismo.
El Balance de situacin
Es la representacin de la situacin econmico-financiera de la empresa en un
momento determinado. Segn el PGC, el Balance debe comprender el activo
(bienes y derechos) y el pasivo (obligaciones). Estos dos elementos los agru-
pamos en lo que denominamos masas patrimoniales.
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Hemos definido el activo, como aquellos elementos patrimoniales que repre-
sentan bienes y derechos propiedad de la empresa y se caracterizan por cum-
plir una funcin econmica, sirven para obtener beneficios y constituyen la
manera de utilizacin para adquirir bienes y derechos. Indican por tanto, el
cmo y el dnde se han invertido los recursos de la empresa.
Los elementos patrimoniales que representen obligaciones para la empresa,
configuran el pasivo. Tendrn como elemento comn su utilidad financiera,
sern por tanto los elementos necesarios para financiar la adquisicin de los
bienes y derechos que entran a formar parte del activo.
Debemos realizar una nueva divisin en el pasivo, as distinguiremos entre el
pasivo exigible y el pasivo no exigible o neto patrimonial. El primero est cons-
tituido por todos los elementos patrimoniales que constituyen las deudas y
obligaciones, pendientes de pago a terceros.
El pasivo no exigible o neto patrimonial (neto), estar constituido por los
elementos patrimoniales que reflejan el valor de los fondos aportados por
el empresario y permanecen en ella financindola. A estos elementos se les
suele denominar, fuentes de financiacin propia, recursos propios, o pasi-vo modal.
Los dueos de las empresas no pueden exigir a la empresa la devolucin inme-
diata de estas cantidades, porque habra que realizar la liquidacin de la mis-
ma y esto obligara a liquidar primero el pasivo exigible ya que ellos son los
ltimos en cobrar.
ACTIVO = PASIVO EXIGIBLE + NETO
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Una masa patrimonial estconstituida por los elementospatrimoniales homogneos
La aportacin de capital a laempresa pertenece a la masapatrimonial de pasivo
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Todos los elementos patrimoniales tienen su representacin mediante los siguien-
tes elementos:
Cuentas
La cuenta es el instrumento de representacin de los elementos patrimoniales
utilizando la tcnica del registro contable y en ella se recogern todas las varia-
ciones que se produzcan en dicho elemento durante su permanencia en el patri-
monio de la empresa.
Grficamente las cuentas se configuran en forma de T, de tal manera que seestablecen dos campos de actuacin dentro de cada cuenta. As asignamos el
lado izquierdo para el DEBE y el HABER lo situamos al derecho.
Ttulo de la Cuenta
Debe Haber
Cada empresario podr poner el ttulo de la cuenta que crea conveniente. Con
objeto de aplicar criterios homogneos, debemos utilizar aquellas denomina-
ciones que se establecen en las definiciones del PGP.
Terminologa contable
a.- Se denomina cargar, adeudar, debitar una cuenta a la ano-
tacin contable realizada en el debe de la misma, y realizare-
mos su apunte en el lado izquierdo.
Debe Haber
CargarAdeudar
Debitar
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b.- Se denomina abonar, acreditar una cuenta a la anotacin
contable realizada en el haber de la misma, es decir utilizare-
mos el lado derecho de la cuenta.
Debe Haber
AbonarAcreditar
c.- El saldo de una cuenta es las diferencia entre el total del
deba y el total del haber en un momento determinado.
SALDO = TOTAL Debe TOTAL Haber
SALDO = TOTAL Haber TOTAL Debe
Slo es posible encontrarse con tres posibilidades de saldo, lo que dar lugar
a tres tipos de saldos para cada una de las cuentas:
Debe MAYOR QUE Haber D > H Saldo DEUDOR (Sd)
Haber MAYOR QUE Debe H > D Saldo ACREEDOR (Sa)
Debe IGUAL Haber D = H Saldo CERO (So)
d.- Liquidar una cuenta consiste en realizar los clculos nece-
sarios para la obtencin de su saldo.
e.- Saldar una cuenta supone colocar el saldo obtenido al liqui-
dar la cuenta en el lado (debe o haber) que sume menos para
equilibrar la cuenta.
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f.- Y cerrar una cuenta consiste en sumar el debe y el haber de
una cuenta despus de haberla saldado. Al cerrar una cuenta
se cumplir siempre la siguiente igualdad:
Suma total del debe = suma total del haber
g.- Abrir una cuenta consiste en realizar el primer apunte en
ella.
h.- La reapertura de una cuenta consiste en colocar el saldo en
el lado contrario al que se coloc en el cierre de la misma.
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l Cdigo de Comercio obliga a llevar una contabilidad ordenada
y adecuada a la actividad que se desarrolle, de tal forma que le permita un
seguimiento cronolgico de todas las operaciones realizadas.
Los libros obligatorios para todos son:
El Libro de Inventario y Cuentas Anuales, formado por:
El Balance inicial detallado de la empresa
El Balance de comprobacin de sumas y saldos (al menos tri-
mestralmente)
El Inventario de cierre de ejercicio Las Cuentas Anuales que, a su vez, comprendern tres docu-
mentos contables:
1.- El Balance: que muestra el patrimonio de una empresa en un
da determinado, diferenciando los bienes y derechos (activo),
las obligaciones de la empresa (pasivo) y los fondos propios.
El activo y el pasivo deben clasificarse en el Balance siguien-
do un orden lgico, es decir:
Activo: de menor a mayor liquidez. La mayor o menor
liquidez de una partida de activo viene determinada por
la mayor o menor facilidad con que puede convertirse en
dinero. Por ejemplo, lo que existe en dinero posee una
liquidez mxima, porque ya es dinero. Por el contrario,
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Qu conjunto de libros
son obligatoriosen contabilidad?
Los libros obligatorios son:el libro Inventario,Cuentas Anualesy el libro Diario
Libros
oficiales
2E
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las mercancas tiene una menor liquidez, porque necesi-
tan venderse y cobrarse para convertirse en dinero.
Pasivo: de menor a mayor exigibilidad. De la misma mane-
ra, la mayor o menor exigibilidad de un pasivo vendr
determinada por el tiempo que medie hasta que este pasi-
vo pueda ser exigido, es decir, a corto o a largo plazo.
2.- La Cuenta de Prdidas y Ganancias: comprender los ingre-
sos y gastos del ejercicio.
3.- La Memoria: completar, ampliar y comentar la informacin
contenida en la Cuenta de Prdidas y Ganancias y en el Balance.
El Libro Diario: registrar da a da todas las operaciones de empre-
sa, aunque tambin se permite registrar de manera conjunta el total
de las operaciones realizadas por la empresa durante periodos de tiem-
po no superiores a un mes.
El Registro Mercantil ser el encargado de la legalizacin de todos los libros
obligatorios. La legalizacin puede hacerse:
1. Antes de su utilizacin.
2. A posteriori, cuando los asientos contables se hayan realizado
en hojas que, correctamente encuadernadas, han de presentar-
se a legalizar antes de que transcurran los cuatro meses siguien-
tes a la fecha del cierre del ejercicio.
Los libros, correspondencia, documentacin y justificantes, debern conservarse,
debidamente ordenados, durante cuatro aos a partir del ltimo asiento realizado.
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R E C U E R D E
Los libros obligatorios para los empresarios son: El Libro Inventario y Cuentas Anuales El Libro Diario
Tienen que legalizarse en elRegistro Mercantil
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ediante el siguiente esquema vamos a dejar claros los plazos ofi-
ciales de presentacin de documentos que afectan a la mecnica contable, conel fin de evitar incumplimientos que puedan perjudicar a la buena marcha del
negocio.
Legalizacin de libros
Libros obligatorios
Diario
Inventario
De cuentas anualesDe actas
De acciones nominativas (Sociedades Annimas)
De socios (Sociedades Limitadas)
Plazo
Informatizados: cuatro meses a partir del cierre del ejercicio
Manuales: legalizacin con anterioridad al inicio de la actividad
Depsito de las Cuentas Anuales en el Registro Mercantil
Documentos a depositar
Instancia de solicitud de depsito
Cuentas anuales e informe de gestin
Certificado del acuerdo de aprobacin de las cuentas
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La importancia de los plazoslegales de la contabilidad
Cumplirlos adecuadamenteevita porteriores perjuicios
Los plazos
legales
3
M
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Informe de auditora, si la sociedad est obligada a realizarlo
Cuentas anuales consolidadas e informe de gestin del grupo y
auditora por la sociedad dominante
Plazo
En los 30 das siguientes a la aprobacin de las cuentas
Formulacin de las cuentas anuales
Constan deBalance de situacin
Cuenta de prdidas y ganancias
Memoria
Quin las formula?
Los administradores
Plazo
Dentro de tres meses a partir del cierre del ejercicio
Conservacin de los libros en sociedad
Plazo
Cuatro aos desde el ltimo asiento registrado; as mismo se
debern conservar los documentos soportes de la contabilidad
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l impuesto sobre el valor aadido (IVA) es un tributo que se apli-
ca en numerosos pases. Es, por tanto, un impuesto que grava a los consumi-
dores cuando compran bienes y adquieren servicios.
En general, el IVA grava las ventas de bienes y la adquisicin o contratacin
de servicios.
El IVA se calcula aplicando un porcentaje sobre el precio o valor de los bienes
o servicios que nosotros vendemos. Hay tres tipos de IVA:
El tipo general, que es del 16%
El tipo reducido, que es del 7% El tipo sper-reducido, que es del 4%
En el caso que la empresa sea de persona fsica o comunidad de bienes, se rige
por el sistema de recargo de equivalencia.
Este sistema, consiste en aplicar un recargo del 4% al IVA del tipo general.
El IVA es obligatorio en la Pennsula y en las Islas Baleares, pero no lo es para
Canarias, Ceuta y Melilla.
El IVA, aunque lo cobran las empresas, es finalmente recaudado por Hacienda.
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El IVA es un impuesto
obligatorio en el negocio
Es recaudado por Hacienda
El IVA
4E
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Contabilidad
Ejercicios de
Autoevaluacin
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Seale la respuesta correcta.
1. El patrimonio de un negocio est formado por:
u a) Activo-pasivo=neto.
u b) Activo=pasivo+neto.
u c) Activo+pasivo=neto.
2. La legalizacin de los libros obligatorios se hace en:
u a) Ministerio de Hacienda.u b) Direccin General de Comercio.
u c) Registro Mercantil.
3. El IVA es comn en toda Espaa?
u a) Slo en algunas comunidades de la Pennsula.
u b) S, excepto en Canarias, Ceuta y Melilla.
u c) Depende del comercio.
Ejercicios
de autoevaluacin
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S O L U C I O N E S
1. b) Activo=pasivo+neto.
2. c) Registro Mercantil.
3. b) S, excepto en Canarias.
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Salud laboral
Riesgos laborales
Tema 4
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Caractersticas y condiciones generales de los locales de trabajo
os edificios y locales de trabajo han de tener una construccin
segura y slida, as como la resistencia necesaria para soportar las cargas y
esfuerzo a que sean sometidos.
Locales: deben tener unas medidas mnimas de altura. En caso de los loca-
les comerciales, la altura mnima es de 2,5 metros.
Han de existir dos metros cuadrados de superficie libre por trabajador y 10metros cbicos, no ocupados, tambin por trabajador. El espacio del nego-
cio dedicado a la atencin al pblico habr de ser suficiente para que los
clientes sean atendidos adecuadamente y no supongan riesgos aadidos para
ellos y los trabajadores.
Los elementos materiales del puesto de trabajo mostradores, expositores,
sillas, mesas, material diverso deben estar perfectamente separados para
que los trabajadores puedan ejecutar su labor en condiciones de seguridad
y bienestar.
Suelos: han de ser fijos, estables y no resbaladizos, sin irregularidades
ni pendientes peligrosas. Han de ser de fcil limpieza y no implicar ries-
gos de deslizamientos mientras permanezcan mojados por tales opera-
ciones.
Las aberturas y desniveles, tanto en el local comercial como en almacenes,
que supongan riesgos de cada para las personas, se protegern mediante
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Qu caractersticas debereunir el local del negocio?
L
Riesgos laborales
y su prevencin
1
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barandillas o sistemas que hagan su misma funcin. Idnticas medidas debe-
rn tomarse con escaleras y rampas de ms de 60 centmetros de altura.
Techos: han de ser resistentes y, preferiblemente, lisos.
Paredes: conviene que sean lisas, de tonos claros y lavables.
Puertas: las que sean transparentes deben llevar una sealizacin a la altu-
ra de la vista normalmente un crculo rojo o verde a fin de evitar gol-
pes accidentales.
El local debe poseer al menos una salida de emergencia debidamente sea-
lizada.
Cuando las puertas den acceso a escaleras, no se abrirn directamente sobre
los escalones, sino a descansillos de una anchura similar, al menos, a la de
los escalones.
Mobiliario: especialmente los mostradores y expositores que no sean de mate-
rial de seguridad, debern protegerse contra la rotura cuando sta puedasuponer un peligro para los trabajadores y clientes.
Instalacin elctrica: deber ajustarse a lo dispuesto en su normativa espe-
cfica en funcin del local y de la actividad comercial en que se desarrolla.
En todo caso, la instalacin elctrica no deber entraar riesgo de incendio
o explosin. Los trabajadores han de estar, adems de instruidos sobre la
materia, debidamente protegidos contra los riesgos de accidentes causados
por contactos elctricos directos e indirectos.
Iluminacin: el lugar de trabajo ha de poseer una adecuada iluminacin a
las operaciones que en l se realizan. Se considera correcta una iluminacin
entre 100 y 200 LUX.
La iluminacin correcta de los centros de trabajo constituye un factor esen-
cial de seguridad, con confort y bienestar de los trabajadores, adems de con-
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Adems de las medidasexigibles, hay que teneren cuenta tambin suelos,mobiliario, instalacinelctrica, limpieza
e iluminacin que tienenque cumplir las normativascorrespondientes
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tribuir al aumento de la productividad. Una deficiente iluminacin consti-
tuye el origen de numerosos accidentes laborales.
Si bien es cierto que nuestro ojo tiene una gran capacidad de adaptacin,
tambin lo es que, si las condiciones deficientes de iluminacin continan,
pronto comenzaremos a sentir molestias, tanto directas (irritacin y can-
sancio ocular) como indirectas (fatiga y dolor de cabeza).
Tales molestias tienen relacin, cuando no son causa directa, con los acci-
dentes laborales.
Disponer de un sistema de alumbrado de emergencia.
Ventilacin: en los lugares de trabajo ha de procederse a la renovacin peri-
dica del aire as lo requieren la respiracin y transpiracin humanas. De no
hacerlo as el ambiente laboral se deteriora y se vicia.
Ruido: aunque difcil de definir, para entenderlo, podemos considerar al rui-
do como un sonido confuso, ms o menos fuerte y, generalmente, desagra-
dable y molesto. Sus efectos sobre la salud dependen de la intensidad delruido y del tiempo de exposicin al mismo. El ruido puede causar daos ps-
quicos y fsicos.
Lavabos y retretes: los lugares de trabajo debern estar dotados de lava-
bos y retretes suficientes para el nmero de trabajadores que hay en el
local. Poseern agua corriente, tanto caliente como fra. Cuando deban
ser utilizados por mujeres, se instalarn, adems, recipientes especiales
cerrados.
Si poseen cabinas, estarn provistas de una puerta con cierre interior y de
una percha.
Orden, limpieza y mantenimiento: las zonas de paso, salidas y vas de circu-
lacin de los lugares de trabajo, especialmente las salidas y vas de circula-
cin destinadas a la evacuacin en caso de emergencia, debern permanecer
libres de obstculos, de forma que sea posible utilizarlas en todo momento.
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Debemos tener siempremuy presente el orden, lalimpieza y el mantenimiento
general del local
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Incendios
De las medidas preventivas generales, para evitar los riesgos de incendio,
resaltamos:
Hay que evitar colocar los productos y materiales combustibles prximos a
fuentes de calor o conexiones elctricas.
Deben usarse los ceniceros correctamente no tirando papeles a ellos.
Las papeleras se utilizarn de forma correcta, no depositando en ellas coli-llas, cerillas o cenizas.
Hay que evitar que la red elctrica se ample usando cables no protegidos o
no empotrados.
Se debe impedir que las conexiones elctricas y enchufes queden ocultos
tras las cortinas y visillos.
Si se observan deterioros en interruptores, enchufes, cajas de registro, etc.,
deben sustituirse.
Hay que impedir los usos simultneos de equipos electrnicos con enchufes
mltiples.
Debe cuidarse el buen orden de y en los locales, evitando el entorpecimien-
to en la circulacin de las personas o el derrumbamiento de materiales.
Todo el personal debe conocer los siguientes elementos:
1. Las vas de evacuacin para casos de emergencia.
2. El camino ms rpido hasta el exterior sin utilizar ascensores.
3. La ubicacin de las puertas cortafuegos y cmo se utilizan.
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Debemos estar prevenidoscontra el fuego. Lea yrecuerde las medidaspreventivas ms importantes
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Adems de las medidas exigibles, los locales de negocios debendisponer de iluminacin adecuada, ventilacin correcta y mximahigiene en los servicios. Se debe dedicar especial atencin al buenmantenimiento de las vas destinadas a los casos de emergencia.
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Todos, igualmente, deben conocer dnde se encuentran los pulsado-
res de alarma y los extintores porttiles manuales y cmo se utilizan
ambos.
Hay que tener especial cuidado para que nada obstaculice las vas de acce-
so y evacuacin, as como el acceso a los extintores y a los pulsadores de
alarma.
En caso de que se haya detectado un incendio, deben adoptarse, entre otras,
las siguientes medidas:
Accionar el pulsador de alarma lo ms rpidamente que sea posible. Escuchada la seal de alarma, recordaremos el itinerario ms rpido hasta
la salida exterior. Seguiremos la sealizacin de las vas de evacuacin, sin
detenernos, pero sin correr.
No debemos demorarnos por ninguna razn.
Bajo ningn concepto utilizaremos el ascensor como va de salida.
En caso de tener que atravesar una puerta, ha de comprobarse que no
est caliente tocndola antes de abrirla. Si est caliente, no se abrir y
se intentar encontrar otra va de acceso para salir. En caso de que esto
no sea posible, tendremos que hacer notar nuestra presencia utilizandoalguna ventana, a fin de que puedan rescatarnos con diligencia y pre-
mura.
Resultar muy adecuado humedecer trapos para utilizarlos para cubrirnos
la boca y la nariz. Tambin lo es desplazarse por debajo de la nube de humo,
con la cara lo ms pegada posible al suelo en aquellos supuestos en los que
el humo sea muy denso. Ha de respirarse lentamente y sin inspiraciones pro-
fundas.
Se dejarn puertas y ventanas cerradas a medida que avanzamos.
Nunca se deber intentar atravesar una barrera de fuego y, en zonas de humo
denso, debe intentarse atravesarlas nicamente cuando se tiene la certeza
de alcanzar una va de salida. En este ltimo caso, se debe hacer reptando
y con un trapo hmedo en la nariz y en la boca.
Deben obedecerse las rdenes de los miembros de los equipos de evacua-
cin.
No hay que volverse nunca hacia atrs.
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Ahora que conocemoslas medidas preventivasvamos a ver las medidasa tomar en caso de incendio
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En caso de emplear los medios de extincin, debemos situarnos entre el fue-
go y la va de evacuacin. Tendremos en cuenta la incompatibilidad de los
agentes extintores con las clases de fuego. Si esta cuestin no la tenemos
clara, es preferible no emplear los medios de extincin.
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Recurdelo!Actuando as podemosayudarnos y ayudara los dems
R E C U E R D E
No olvide las medidas preventivas para evitar y prevenir incendios.De esta manera evitaremos daos humanos y materiales. Y, en caso
de producirlo, aplique las medidas ms convenientes que hemosreseado. Repselas.
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undamentalmente, en el comercio se pueden dar dos tipos de deli-
tos: el hurto y el robo. La diferencias entre ambos estriba en que en el hurto
se toman las cosas ajenas para obtener un beneficio pero sin utilizar mediosque fuercen las cosas (puertas, ventanas, cajas... etc.) y sin ejercer violencia
sobre las personas. El hurto tiene, adems, un lmite de cuanta; no debe exce-
der de 300 euros.
El robo, por el contrario, consiste en tomar para uno las cosas de otro con el fin
de obtener un beneficio utilizando fuerza en las cosas y violencia en las personas.
A efectos de seguridad laboral, los hurtos, que son muy frecuentes y deben ser
objeto de consideracin en otro sentido, no presentan ningn inters para noso-tros. El robo, en cambio, precisa de un anlisis detenido. Quien ha tenido esta
experiencia, sabe lo aterradora que es. Por sorpresa encontramos en el local a
una o ms personas que portan armas de fuego o armas blancas, y que exigen
la entrega de dinero o mercancas. Por regla general, estas personas desean
obtener el botn y salir corriendo. Esto es importante saberlo.
Tambin es fundamental saber distinguir a los diversos tipos de autores que
cometen los atracos. Pueden evitarse riesgos y daos graves. Existe una gran
diferencia entre un atracador profesional, y un aficionado o un principiante.
Los profesionales son muy escasos, han hecho del atraco un medio de vida.
Planifican perfectamente el lugar donde van a actuar y cmo lo harn.
Pretenden alcanzar una gran cantidad de dinero. Por tanto, es muy raro que
en el comercio al por menor nos encontremos con este tipo de delincuentes,
stos prefieren atracar bancos, oficinas postales, joyeras, furgones blinda-
dos de empresas de seguridad etc.
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Atracos:un problema a resolver
Atracos
2F
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Los aficionados constituyen un grupo mayor que el anterior. Operan en gru-
po y, aunque preparan el objetivo con antelacin, no realizan una prepara-
cin completa. A este tipo de aficionados s debemos tenerles en cuenta, por-
que son los que operan en nuestros comercios.
Los principiantes constituyen el grupo ms numeroso y es al que deberemos
prestar ms atencin. Generalmente no planifican, se deciden al atraco en la
misma puerta de la tienda cuando comprenden que las condiciones son favo-
rables pocos clientes, escaso personal de servicio, etc.
Por sus caractersticas, estos delincuentes presentan un estado de nerviosis-mo similar al de sus vctimas y, si acontece algo anormal dentro o fuera de
la tienda, es muy posible que utilicen la violencia. Un profesional, si algo va
mal, es muy probable que emprenda la retirada.
Para el tipo de robo en el que no estamos en la tienda, es decir, cuando se rea-
liza fuera de los horarios de comercio, habrn de adoptarse las medidas ade-
cuadas para prevenirlos y atajarlos, tales como suscribir un seguro, adoptar
medidas de seguridad pasiva (puertas blindadas, mamparas y cristales blinda-
dos, caja fuerte, etc.).
Por lo que se refiere a las medidas preventivas, sealamos las siguientes:
Los atracos, generalmente, tienen lugar al principio o al final de la jor-
nada. En esos dos momentos, por tanto, habrn de extremarse las pre-
cauciones. La apertura y el cierre deben realizarse por dos personas,
debiendo cerciorarse de que no existen sospechosos en los alrededores.
La observacin previa es fundamental.
Otro momento propicio para los atracos lo constituye la recepcin de
mercancas. Tambin en este supuesto se adoptarn las medidas seala-
das en el prrafo anterior.
Cuando realizamos las transacciones monetarias, debemos permanecer
en guardia. No se debe estar en la tienda con dinero encima durante el
horario comercial. Las puertas del local deben permanecer cerradas cuan-
do se hace el recuento de caja. Ha de comprobarse que no queda ningu-
na persona extraa en el interior del local.
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Muy importante!El conocimientode los atracadores
Atencin!qu hacer para prevenirel atraco?
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Para evitar las dificultades apuntadas, podemos optar por que el transpor-
te de nuestro dinero lo realice una empresa de seguridad o emplear siste-
mas de envo neumtico. Tambin el uso del pago electrnico puede ser una
adecuada solucin pero, de momento, no se ha impuesto con generalidad.
Pese a nuestro cuidado, pensemos que se ha producido en nuestra tienda un
atraco. Qu podemos hacer