DE LA ESTRATEGIA A LA ACCIN

Ttulo:

MATRIZ RMG

Presentado por:

Alvirez, Carolina 11.668.461

Gonzlez Nayade 17.720.559

Docente:

Prof. Lic. Giovanni Zozzaro Salas

Enero 2016

Es competitiva la empresa?

Sobre la Matriz RMG

La matriz RMG es una nueva herramienta de anlisis en marketing,

netamente espaola, que ha sido desarrollada con xito por la empresa

consultora que le da nombre. La creacin de la matriz RMG no ha sido

casual sino que ha sido el fruto de ms de 14 aos de investigacin y

experiencia en marketing. Lejos de ser una mera ilusin terica, la matriz se

ha venido aplicando en casos concretos de empresas y productos a los que

se le han realizado auditoras de marketing, siendo un elemento vital para

valorar su situacin o la de sus productos en el mercado.

Qu analiza la matriz RMG?

A grandes rasgos, la matriz RMG analiza los factores internos y externos de

la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de

competitividad, as como la aceptacin o rechazo que un determinado

producto o servicio recibe del mercado. Muchas empresas piensan que

presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado y

vemos que no es as, ya que tan slo el conocimiento profundo de las

diferentes variables que puedan alterar los comportamientos del mercado,

permite ubicar la empresa o el producto en una zona cercana a la excelencia

y por tanto ser altamente competitivo.

Cada da influye ms la imagen de la compaa en el mercado. El producto o

servicio no es algo individual o aislado, sino que su aceptacin puede estar

condicionada por elementos intrnsecos diferenciadores: precio, tecnologa, o

por otros externos al propio producto como la imagen dentro del sector y/o

mercado.

CMO SE APLICA LA MATRIZ RMG?

La matriz se fundamenta en el estudio de 10 variables que pueden ser

adaptadas en su momento a las particularidades de la compaa y del sector

donde opere.

La altura de dicha pirmide (suma de las 10 variables estudiadas) se

traducir en la aceptacin o rechazo del mercado hacia la empresa o

producto. La base de la pirmide estar en funcin del grado de autonoma y

profesionalidad del departamento de marketing, lo que nos configurar la

solidez y reconocimiento del departamento de marketing.

VARIABLES MAS INFLUYENTES SOBRE EL MERCADO

1. Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector

La direccin de una empresa que se encuentra en esta situacin y, por tanto,

todo su organigrama suele adoptar una mentalidad de grandeza. En este

caso el mercado se ve obligado a consumir una determinada marca. Pero

cuando la situacin de monopolio cambia y se produce una apertura del

mercado, ste suele cobrarse el despotismo sufrido. As la empresa nica y

lder se encuentra con dos hndicaps, por un lado la competencia y por otro

el rechazo del mercado.

2. Atencin al cliente

Todas las empresas reciben un nmero de reclamaciones anuales que

debern ser atendidas como si se tratase de nuestro nico cliente. Conocer

el porcentaje de reclamaciones realizadas, as como la ratio de las atendidas

satisfactoriamente es vital para la compaa que quiere conservar su

posicionamiento en el mercado. Cada cliente no atendido ser un prescriptor

negativo.

Todos los consumidores nos guiamos en gran medida por las experiencias

que han sufrido nuestros conocidos. Si realizamos una reclamacin y es

atendida correctamente, es posible que se lo comentemos a tres o cuatro

amigos, pero si no es as, nuestro enfado har que se lo comentemos a ms

de 10 personas.

3. Poltica de comunicacin de la compaa

Una empresa que pretenda mantener un liderazgo deber ser reconocida por

todos los grupos sociales, en nuestra trayectoria profesional nos hemos

encontrado con ms de una compaa lder indiscutible en su sector que

vende sin problemas toda su produccin, pero la mayora de sus clientes

directos: fabricantes, mayoristas... no han recibido otra informacin de esta

empresa ms que sus facturas.

De esta forma, la compaa pierde la oportunidad de contar con un grupo

importante de posibles prescriptores, orgullosos de relacionarse

comercialmente con el nmero uno del sector, as como de dar a conocer al

mercado el posicionamiento estratgico de la empresa a travs de las

campaas de comunicacin pertinentes.

En un plan de mrketing, tan importante es la cobertura de objetivos

cuantitativos como cualitativos.

4. Poltica de fijacin de precios

Toda empresa que mantenga elevados precios sin una estrategia comercial

que avale esa poltica, sufrir un fuerte rechazo de mercado, una vez que

stos inicien su camino hacia la normalidad, principalmente ante la aparicin

de nuevos competidores.

5. Infraestructura inadecuada

Las expectativas que a veces puede alcanzar el mercado ante la aparicin

de un nuevo producto son a veces insospechadas. La empresa debe estar

preparada para una demanda superior, tanto a nivel de produccin como de

mantenimiento y atencin. Aunque es difcil que ocurra el milagro de

superar las expectativas, ninguna compaa puede permitirse el lujo de ser

incapaz de dar respuesta a stas.

6. Capacidad de cambio

Este fenmeno suele producirse en el caso de empresas que crecen hasta

constituirse en compaas importantes. Aumenta el temor al riesgo, a la

innovacin, y crece la burocracia interna, lo que ralentiza la puesta en

marcha de cualquier proyecto. Si adems esta empresa entra en Bolsa, el

miedo al riesgo es todava mayor, pues habr que dar cuenta de sus

inversiones al accionariado y cualquier resultado negativo se ver plasmado

en su cotizacin.

Por eso, muchas compaas que aumentan de tamao pierden

competitividad, especialmente si se desenvuelven en sectores dinmicos. De

hecho, un 80 por 100 de las innovaciones tecnolgicas actuales las realizan

las pequeas y medianas empresas.

7. Desconocimiento del cliente

Muchas empresas no podran contestarnos sobre quin es su cliente real,

cules son sus necesidades y sus tendencias, o en qu porcentaje dividen

sus targets. Este tipo de compaas suele estar centrado en los procesos de

produccin de espaldas al mercado, que es donde realmente se producen

las expectativas de demanda. Saber quin es nuestro cliente, qu quiere y,

sobre todo, qu desear maana es imprescindible para no perder nuestro

posicionamiento en el sector.

8. Menosprecio de la competencia

Ninguna empresa debe ser considerada pequea, como para no tenerla en

cuenta. Grandes compaas multinacionales se han llevado grandes sustos

con pequeos competidores que poco a poco han ido hacindose con su

cuota de mercado.

9. Fidelidad de la clientela

A travs de esta variable se evaluar el grado de aceptacin o rechazo que

puede existir por parte del cliente frente a una situacin, ya sea sta

coyuntural o definitiva.

El siglo XXI se inicia marcando el gran protagonismo del mrketing

relacional, donde tiene como principal objetivo la creacin de las tcnicas

precisas para su fidelizacin.

10. Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

No debe caerse en el error de trabajar extensivamente a corto plazo o

alargar en su ciclo de vida un buen producto o una buena idea que han

obtenido la aceptacin del mercado, dando por supuesto que si se explotan

al mximo sus bondades se obtendrn grandes beneficios de forma

permanente. En realidad, lo que puede suceder es que se provoque el

denominado efecto fatiga, con el consiguiente deterioro de imagen y

prdida de cotizacin econmica.

La innovacin en los productos, imagen y estrategias sern unos de los

principales pilares de xito en las compaas del siglo XXI.

La empresa debe conocer lo que quiere su cliente hoy; pero, sobre todo, lo

que desear en el futuro.

ESTUDIO Y ANLISIS DE ZONAS

Dependiendo de la puntuacin obtenida por la empresa a partir de los 10

aspectos analizados y teniendo en cuenta que cada variable tiene una

puntuacin subjetiva mxima de 0,5, sta se encontrar en alguna de las

situaciones descritas a continuacin:

Posicin Objetivo Actuacin

Barranco Salir Revisin absoluta

Pared Escalar Reestructurar

Semilla Labrar Adecuar necesidades

Valle Esmerarse Continuar mejorando

Cumbre Mantenerse Saber estar

Barranco

Cuando la puntuacin media obtenida en la valoracin de las 10 variables

analizadas alcanza un valor entre cero y un punto, diremos que la empresa

estudiada se encuentra en una zona denominada barranco.

La caracterstica principal de esta etapa es la ausencia total de un plan de

marketing, la empresa est actuando de espaldas al mercado, aunque puede

estar obteniendo beneficios econmicos. En este caso, el objetivo es salir del

barranco, por lo que ser preciso realizar una revisin absoluta de todas las

variables de marketing llevadas a cabo por la empresa, si es que existen.

Pared

Nos encontramos en esta fase cuando la puntuacin media obtenida por la

empresa oscila entre uno y dos puntos. Las empresas situadas en esta zona

se caracterizan por una posicin negativa, es decir, arrastran el lastre de una

imagen deteriorada en el mercado, sin llevar a cabo ninguna accin para

mejorarla.

Se encuentra, por tanto, ante una pared que es necesario escalar o

derrumbar para crear una imagen positiva. La actuacin de las empresas que

estn ubicadas en esta zona de la pirmide debe ir encaminada a la

reestructuracin de sus sistemas de marketing.

Semilla

En este caso, la empresa habr obtenido una puntuacin media entre dos y

tres puntos. La caracterstica principal de esta fase es la adecuacin de sus

acciones de mrketing a la realidad, de cara a mejorar su situacin, el punto

de partida no es malo, pero es necesario trabajar para que se obtengan los

frutos.

Podramos, pues, definir el objetivo de esta etapa como labrar, se produce

el inicio del cambio y ser necesario ir revisando y adaptando las diferentes

acciones de marketing a las condiciones del mercado y la propia empresa.

Valle

La puntuacin media obtenida por la empresa oscila entre tres y cuatro

puntos. La caracterstica principal de esta fase es que la empresa se

encuentra bien posicionada en el mercado, desarrolla un plan de marketing

que se adecua, en su mayora, a las condiciones del mercado, pero es

necesario continuar mejorando. El objetivo, pues, ser esmerarse, para

detectar las posibles mejoras de su plan de marketing que le estn

impidiendo alcanzar la excelencia del mercado.

Cumbre

Es la mejor situacin en la que puede encontrarse una empresa ya que est

recogiendo los frutos del trabajo realizado. La imagen de la compaa es muy

buena, pero hay que saber mantenerse en esa posicin privilegiada y no

permitir que comience su declive adquiriendo mentalidad de grandeza.

EJERCICIO DE LA MATRIZ RMG

RESTAURANTE DE COMIDA TRADICIONAL. CON 50 AOS DE

FUNDADO.

VARIABLES ANALIZADAS:

Grado de liderazgo que tiene la marca

Grado de atencin prestada a la competencia.

Poltica de comunicacin. Externa e interna.

Fidelidad de la clientela al restaurante

Nivel de reclamos de clientes

Rotacin de personal.

Ubicacin del restaurante.

Grado de conocimiento del producto por parte de los colaboradores

Carcter empresarial de los socios.

Beneficios a los comensales: calidad/precio

ESTRATEGIA DE MARKETING PROPUESTA:

Segn los resultados obtenidos al realizar la encuesta al dueo del

Restaurante nos encontramos con el siguiente resultado:

Pared: Necesitamos escalar y derrumbar para crear y consolidar una imagen

positiva.

Hallazgos del estudio: Utiliza las RRSS para su comunicacin con los

usuarios. Tiene una persona en el rea de mercadeo. No maneja

presupuesto para invertir en mejoras en la comunicacin ni para ofrecer

nuevas alternativas e innovacin a los comensales. No le presta atencin a la

competencia porque apela a sus aos en el mercado y su conocimiento del

negocio. Personal con vicios laborales de mucho tiempo con fallas en el

servicio en atencin al cliente.

Recomendamos:

1- Darle mayor protagonismo al rea de marketing quienes permitirn

tener ms cercana con los comensales.

2- El punto anterior llevar a conocer ms de cerca a sus clientes,

creando conexin y conocimiento sus necesidades y opiniones con

respecto al servicio. Crear propuestas creativas de fidelizacin al

restaurante.

3- Llevar control de la implementacin con fechas y responsables de la

estrategias a implementar para medir resultados, de esta manera

podemos hacer correctivos en el camino para encaminarse hacia los

resultados esperados.

4- Invitar y hacer partcipe de las RRSS a los usuarios, abrir el canal de

comunicacin con propuestas vendedoras y diferenciadoras frente a la

competencia. Se entiende la tradicin por los aos del Restaurante

pero se debe reinventar para alcanzar mayores % de comensales

mensuales.

5- Medir la satisfaccin de los clientes. Establecer encuestas on line o

personalizadas segn sea el caso. Eso permitir segmentar por tipo

de clientes, los que van a comer por reuniones de trabajo, los que van

en plan de celebracin etc permitiendo crear comunicaciones

especiales para cada uno generando inters en consumo.

6- Crear capacitaciones al personal que opera en el restaurante de

acuerdo a sus responsabilidades y roles para formarlos en el rea de

servicio y sientan compromiso con los clientes del restaurante.

Se establecern tiempos, responsables y variables de medicin en cada

punto para gestionar el seguimiento.

Bibliografa

Recursos del CIU. http://www.rmg.es/ http://www.marketing-xxi.com/1ed-la-matriz-rmg-i-21.htm http://es.slideshare.net/rosadap1/matriz-rmg-y-plan-de-marketing-del-bgc