Diplomado en Habilidades Comerciales Con énfasis en Mercado de Capitales

Agosto 2018

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PwC

Alianza Estratégica PwC Colombia y la Bolsa de Valores de Colombia

La alianza entre PricewaterHouseCoopers y la Bolsa de Valores de Colombia está diseñada para ofrecer al mercado colombiano programas especializados para el Mercado de Capitales, aprovechando lo mejor de cada una de las organizaciones.

La BVC en conjunto con PwC elaboraron un análisis sobre los comportamientos comerciales en la industria bursátil y financiera de nuestro país y mediante un diagnostico objetivo y profesional se detectaron diversas acciones para desarrollar en esta materia comercial.

A consecuencia de este análisis de ha desarrollado un Programa específico para abordar la brecha entre "lo que hacen y lo que deberían hacer los ejecutivos comerciales".

El Diplomado de Habilidades Comerciales está enfocado en aportar nuevas oportunidades comerciales a los líderes y ejecutivos comerciales, entendiendo la dinámica y nuevos retos del mercado de capitales colombiano.

Metodología

Nuestra metodología esta basada en la práctica con una combinación de exposición teórica, debates, respuestas a consultas específicas, ejercicios y lecturas. Este diplomado de formación práctica consta de 80 horas académicas de capacitación presencial.

Al finalizar el Diplomado se entregará un certificado de participación en el Programa como Experto en Habilidades Comerciales expedido por PricewaterhouseCoopers Colombia.

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Resolución de dudas y retroalimentación grupal.

Talleres de trabajo aplicando técnicas y herramientas.

Debates de técnicas de venta y habilidades blandas.

Lectura y ejecución de ejercicios prácticos en clase.

Debates

Lecturas

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PwC

Objetivos GeneralesEl Diplomado de Habilidades Comerciales está enfocado

en afianzar los conocimientos de los participantes en

técnica de venta, protocolo y conceptos fundamentales y

productos del Mercado de Valores Colombiano,

mediante una dinámica práctica con casos de estudio.

Así como lograr en el participante la identificación e

importancia de su rol dentro de la industria,

mostrándole la construcción de su plan de carrera.

Diplomado en Habilidades Comerciales

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Afianzar los conocimientos en técnica de ventas, protocolo y productos fundamentales del Mercado Colombiano

Identificar las necesidades del cliente y oportunidades de venta cruzada

Desarrollar las habilidades comerciales para afrontar el proceso de ventas

Perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente

05 Elaborar estrategias mediante la identificación de “producto adecuado para el cliente adecuado”

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Diplomado de Habilidades Comerciales

Herramientas del Asesor

El Asesor Comercial

de Hoy

HerramientasDel Asesor

El Asesor y su Conocimiento

Técnico

El Cliente

Módulo 5 - Herramientas del Asesor: La Venta Relacional

Que es la Venta Relacional.

Como desarrollar un vinculo.

Las ventas parciales.

El cierre que llega solo.

Habilidades y competencias profesionales. Gestión de quejas y reclamaciones.

Módulo 4 - El cliente como un todo: Producto adecuado para el cliente adecuado

Quien es el cliente técnicamente

La competencia

Análisis y conocimiento profundo

Módulo 3 – El asesor y su conocimiento técnico

Marco Financiero y de Capitales

Métodos Cuantitativos

Instrumentos Financieros y Vehículos de Inversión

Administración de Portafolios

Modulo 1: El Asesor Comercial de Hoy

Que significa ser asesor comercial en Colombia.

El asesor y su entorno.

El asesor y su imagen profesional.

Módulo 2 – El Cliente

—Estudio de perfiles -¿Quién es el Cliente?

Estudio BVC de Perfiles y Técnicas de Comunicación

Ética en los Negocios

Modulo Inicio: Ética en los negocios

Marco regulatorio aplicado al entorno del asesor.

Tipificación de principales conductas.

Módulo 6 – La Prospección Digital

Como sacarle el jugo a las herramientas digitales Linkedin y Youtube.

La Prospección Digital

Plan de Estudios

Plan de estudios

Módulo de Inicio – Ética en los Negocios

Marco regulatorio aplicado al entorno del asesor

Tipificación de las principales conductas

Módulo 1– El Asesor Comercial de Hoy

Que significa ser asesor comercial en la Banca Privada• Tipología• Características y competencias• Papel en la industria• Como establecer un plan de carrera en la industria.• ¿Por qué vender?: Márgenes y comisiones

El asesor y su entorno• Protocolo empresarial• Actitud en la comunicación.• Clases de comunicación.• Manejo de lenguaje verbal y no verbal, lenguaje visual.• Adopción del comportamiento corporativo• Manejo de la imagen en el trabajo y reglas de oro de la conductaprofesional.• Mitos y verdades del comportamiento con clientes.• La correcta postura en presentaciones, uso de saludos, títulos yjerarquías (el correcto uso del usted y del tu)

El asesor y su imagen profesional• Manejo de Imagen y presentación profesional.• Reglas para el mejor uso de las prendas (la indumentaria en el trabajo,atuendos formales y casuales).• Adecuación a las circunstancias de tiempo y lugar.

Módulo 2 – El Cliente

Estudio de la BVC sobre los perfiles ¿Quién es el Cliente?

Estudio de la BVC sobre las técnicas de comunicación adecuadas.

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Módulo 3 – El asesor y su conocimiento técnico

Marco Financiero y de Capitales• Contexto Económico• El sistema financiero: Composición y participantes• Ciclos económicos• Balanza de pagos y tasa de cambio• Indicadores económicos y expectativas• El escenario internacional y la situación relativa de los activos

Métodos Cuantitativos• Matemática financiera básica• Conceptos básicos de estadística• Nociones de análisis técnico y fundamental

Instrumentos financieros y vehículos de inversión• Renta fija• Renta variable• Monedas• Derivados• Inversiones alternativas (commodities, real state, hedge Funds, private equity)• Fondos de inversión colectiva• Otros vehículos de inversión por asset class

Administración de Portafolios• Concepto de riesgo y su medición• Concepto de retorno y su medición• Frontera eficiente y optimización de portafolios• Benchmark

Módulo 4 - El cliente como un todo: Productoadecuado para el cliente adecuado

Quien es el cliente técnicamente• Tipologías de clientes• Necesidades según tipo de cliente

La competencia• Productos competidores: Usos y beneficios• Diferenciación con los productos competidores

Plan de estudios

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Módulo 5 - Herramientas del Asesor: La VentaRelacional

Que es la Venta Relacional• 5 dimensiones• Ciclo de venta• Proceso de venta

Como Desarrollar un Vinculo• Preparación de negociaciones.• Identificar situaciones de negociación.• Evaluar el poder negociador.• Definir la estrategia de negociación.• Prever las dificultades de la negociación.

Desarrollo de negociaciones• Planteamiento.• Identificar estilos de negociaciones.• Actuar en función de cada estilo negociador.• Argumentar para alcanzar objetivos.• Resolver negociaciones conflictivas.

Habilidades y competencias profesionales• Habilidades de comunicación.• Habilidades para la atención de visitas.• Habilidades de planificación.• Habilidades para la atención telefónica.

Gestión de quejas y reclamaciones

• Introducción.• Tipos de objeciones, quejas y reclamaciones.• Situaciones más comunes de quejas y reclamaciones.• Reglas Equipos tratar las objeciones y quejas.• Atención telefónica de reclamaciones y quejas

Módulo 6 – La Prospección Digital

Como sacarle el jugo a las herramientas digitales Linkedin yYoutube

Plan de estudios

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Es un profesional argentino con amplia experiencia en marketing y ventas especializado en coaching comercial, entrenamiento comercial y reorganización de equipos en Latinoamérica y Estados Unidos. Desde el año 2003 viene desarrollado acciones de consultoría, capacitación, coaching y entrenamiento multinacionales

comercial en más de 50 empresas multinacionales en 9 países, entre las que destacan Carrefour, Citibank, Walmart, Banamex, Claro, Jumbo, Telmex, ACE Seguros, Telefónica, Coca Cola, Previsora Seguros, Bridgestone, entre otras.

Posee más de 11.000 hs. entre capacitación en aula y consultoría en terreno. Especialista en el manejo y la motivación de grupos, así como en diseño y ejecución de estrategias para el completo desarrollo de potencialidades y modificación de actitudes en función de objetivos planteados. Autor del libro de coaching “Alguien pagará las primas…” para la industria aseguradora y está lanzando “La Silla Gastada” Como sacarle el jugo al Coaching Comercial - Orientado a mandos medios, gerenciales y de dirección empresarial. Actualmente ocupa el cargo de CEO y Coach Trainer en Green Dynamia Consulting Group.

Diego GabaglioConsultor Experto y Capacitador Empresarial

Nuestros Expertos

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Abogado. Pontificia Universidad Javeriana. 1999. Especialización enDerecho de Sociedades. Pontificia Universidad Javeriana. 2000. LLM –Master en Derecho Comercial. Kent University. 2003. Especialización enDerecho del Mercado de Capitales. Pontificia Universidad Javeriana.2010. Se ha desempeñado como Defensor del Consumidor en diversascompañías multinacionales del sector asegurador como; Allianz,Previsora, AIG, Multibank, Cardif, entre otras. Además ha sido ContralorNormativo de diversas empresas y organizaciones en Colombia.

Como docente se desempeña en la Pontificia Universidad Javeriana, como Profesor de la cátedra de Derecho de los Negocios y Regulación de los Negocios. Además de formar parte del equipo docente de la Bolsa de Valores de Colombia.

Abogado consultor y litigante con experiencia de más de 14 años, con énfasis en el área de derecho Mercantil, Financiero y Corporativo. Fundador de Ustáriz & Abogados, Estudio Jurídico especializado en derecho financiero, derecho de seguros y mercado de capitales.

José Federico UstárizFundador de Ustáriz & Abogados Estudio Jurídico

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Nuestros Expertos

Manejo de proveedores de información financiera y negociación (Bloomberg, X-stream, MEC Plus). Amplia trayectoria como docente en diferentes instituciones educativas. Miembro principal del comité técnico de Renta Fija de la Bolsa de Valores de Colombia.

Economista, Especialista en Finanzas y Magíster en Administración Financiera de la Universidad. Con más de 7 años de experiencia como Administrador de portafolios con habilidades en toma de decisiones financieras, análisis económico y experiencia profesional en el mercado de valores colombiano (renta variable, renta fija, derivados y divisas), así como habilidades de comunicación y relacionamiento.

Juan Felipe CardonaDirector de Inversiones

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Profesional en Mercadeo y Publicidad con Especialización y Maestría en Psicología del Consumidor, apasionado por el marketing, la estrategia y el comportamiento del consumidor. Con más de 12 años de experiencia he logrado crear, liderar y ejecutar estrategias de mercadeo, comunicación, innovación, relacionamiento (lealtad), comerciales y servicio al cliente. Además, tengo amplio conocimiento en generación de insights en búsqueda construcción de relación a largo plazo con clientes, distribuidores y proveedores.

John MontenegroDirector de Marketing de la Bolsa de Valores de Colombia

Nuestros Expertos

Magister en finanzas con experiencia de doce años en tesorerías del sector financiero como participante del mercado de capitales. Martha esta enfocada en la administración de portafolios de inversión, derivados y trading, generación de estrategias financieras, administración de riesgos y control del flujo de caja en moneda extranjera de la entidad. Como docente ha trabajado en reconocidas entidades educativas como profesor de cátedra y profesor asistente en áreas de conocimiento financiero y de mercado de capitales motivando la pasión por estos temas en los alumnos al hacer vivida la aplicación de lo aprendido.

Martha Duarte RodríguezTrader Senior Moneda Extranjera - Experto en Dirección de Entidades Financieras

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Economista y MBA con 8 años de experiencia profesional. Posee conocimientos en el mercado de valores colombiano, mexicano, chileno y peruano. Ha liderado varios proyectos con gran impacto en el mercado de valores en Colombia. Lideró procesos de IPO y Follow-On para la equidad y la subasta holandesa de deuda corporativa en el mercado colombiano, tiene conocimientos en inversiones, consultoría, marketing, gestión de proyectos, tecnología, legal, fundamental y análisis técnico.

Es inversionista, emprendedor y analista de nuevos negocios.

Omar CristanchoEquity Market Leader, Entrepreneur, Investor

Nuestros Expertos

Postgrado en Educación a Distancia, Virtual Educa Argentina, Organización de Estados Iberoamericanos. MBA, Master of Business Administration, Universidad Católica de Chile.

Conferencista en temas de Liderazgo, Cambio Organizacional, Innovación y Nuevos Negocios en Universidades y Congresos realizados en Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México, Panamá, Perú, Uruguay y USA. Director de la Sociedad latinoamericana de Estrategia, SLADE. Miembro de la Academy Marketing Science, AMS.

Tiene experiencia profesional como:

Asesor en la campaña presidencial 1998/1999 con el Presidente Luis Alberto Lacalle Herrera. Consultor del BID (Banco Interamericano de Desarrollo). Asesor del Ministerio de Trabajo de Uruguay en proyectos de reconversión laboral. Facilitador de Programas para Pymes para la Alcaldía de Montevideo, Cámara de Comercio, CLAEH, Institución Kolpingde Alemania, entre otros.

Ex Responsable de PwC Chile en temas de Formación Ejecutiva.

Actualmente es líder de la estrategia de Learning y Educationpara los recursos humanos de PwC Colombia, y dirige el área de Soluciones en Conocimiento para clientes de la firma consultora PwC Colombia.

Licenciado en Relaciones Internacionales, Universidad de la República de Uruguay. Experto en Marketing, Instituto de Desarrollo Empresarial, Uruguay. Postgrado en Estrategias Nacionales, Ministerio de Defensa, Uruguay.

Juan CrosDirector del Centro de Conocimiento y Experiencia de PwC Colombia

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Información del Curso

Fecha y HorarioDel 2 de Agosto al 14 de Septiembre, jueves y viernes de 5:30 a 9:30 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 12:00 p.m.

LugarCentro de Conocimiento y Experiencia PwC. Bogotá, Calle 94A No. 13-11 tercer piso.

Perfil del EstudianteGerentes de empresas, directores comerciales, lideres de ventas, bróker, profesionales de carreras relacionados con el mercado de capitales, comerciales, y personas que trabajen en el sector del mercado de capitales, financiero y fiduciario.

Horas AcadémicasIntensidad horaria de 80 horas académicas.

ModalidadPresencial y virtual streaming en tiempo real.

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Contacto:

Ricardo TarrePwC AcademyCoordinador AcadémicoT: + 57 1 6340555 ext 15103E: ricardo.tarre@co.pwc.com

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