EL MERCADO DE VINOS EN EL MEDIO-OESTE DE LOS ESTADOS … · Cabe agregar que tampoco se realizará un análisis de la situación vitivinícola en la Argentina. Para entender tal situación,

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Análisis de Mercado para Vinos en el Medio Oeste de los Estados Unidos Chicago, Marzo 2010

EL MERCADO DE VINOS EN EL

MEDIO-OESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS

CONSULADO DE LA REPUBLICA ARGENTINA

EN CHICAGO

Marzo 2010

Oficina Comercial

205 North Michigan Ave, Suite 4209

Chicago, Il 60601

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A) INFORMACION GENERAL

El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina, con datos útiles, afamiliarizarse con el Medio Oeste de los Estados Unidos en el tema de la exportación de vinos. Acontinuación, se listarán:

• Importadores de vinos del Medio Oeste de los Estados Unidos

• Grandes tiendas/cadenas que venden vinos, en el Medio Oeste de los Estados Unidos

• Organizaciones/Publicaciones/Medios de marketing relacionados con el vino, en el MedioOeste de los Estados Unidos

• Ferias y Exposiciones de la zona

• Datos Utiles de contacto en la República Argentina

• Tendencias del Consumo en el Medio Oeste de los Estados Unidos

Este informe no cubrirá información a nivel país, como datos de importación, exportación,competidores, tarifas arancelarias, tendencias del consumo de vinos en los Estados Unidos,etc.Tal información se encuentra disponible gracias al informe de Mercado creado por el ConsuladoArgentino en Nueva York, con Fecha Enero 2010 y validez por un año, en la base de datos deargentinatradenet.com

Tampoco se cubrirán aspectos muy técnicos de la industria. En este sentido, el contacto directocon operadores, agentes de aduana, y exportadores, a través de visitas, misiones, asistencia aexposiciones, etc. sigue siendo para el exportador, ya sea novato o experimentado, la acción másadecuada para evaluar la posibilidad de colocación de su producto.

Cabe agregar que tampoco se realizará un análisis de la situación vitivinícola en la Argentina.Para entender tal situación, se recomienda dirigirse a organismos como la CEPAL, SAGPyA,MECON, o directamente a la Asociación Vitivinícola Argentina:http://www.bodegasdeargentina.org/centro.htm

Otras fuentes de información útiles que pueden ayudar al exportador Argentino son:

• Fundación Exportar: http://www.export-ar.org.ar/

La Fundación Exportar cubre todos los aspectos del proceso de exportación, por medio de susmanuales online, y además lista datos útiles para los empresarios argentinos que deseen salir alexterior a promover y vender sus productos.

• Fundación Invertir: www.invertir.com

• Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar

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La Embajada de Argentina en EE.UU. ha creado e incluido en esta página de web el documento“Estados Unidos, Una Guía de Negocios” con mucha de la información mencionada en el párrafoanterior.

• Cámara de Exportadores de la República Argentina: www.cera.org.ar

• Secretaría de Comercio Exterior de la Nación: http://www.mecon.gov.ar

• Cámara de Comercio Argentina - Americana del Medioeste: www.argentinechamber.com

• Aduana Argentina: www.AFIP.gov.ar

• FDA import information: Food and Drug Administration, USA: http://www.fda.gov

• Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones – ProsperAr

www.prosperar.gov.ar

info@prosperar .gov.ar

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B) INTRODUCCION

Hasta hace pocas décadas, sólo los vinos franceses eran reconocidos como “muy buenos” en elmundo. Sin embargo, en las últimas décadas, muchos jugadores ingresaron en este mercado, yEstados Unidos se convirtió en una figura muy importante en el mundo de los vinos. El Valle deNapa, el Valle de Sonoma, en California, y el estado de Oregon, ofrecen una diversidad de vinosque pueden competir en cualquier categoría internacional. Estas regiones producen casi el 90%del total de la producción de vinos del país, pero en casi todos los estados del país se producenvinos.

Las regiones de vinos en los Estados Unidos son controladas por el American Viticultural Area, oel “AVA”. El Buro de Impuestos y Comercio regula al AVA. El AVA no regula el tipo de uva, pero síla cantidad de vino que se fabrica en una determinada región, asegurándose que más del 85% dela producción esté dentro de la “jurisidcción del AVA”.

C) SITUACION ACTUAL

• Panorama de Importación, Exportación, Producción y Consumo

Actualmente, Estados Unidos consume más vino por persona que cualquier otro país en el mun-do.

De la producción total de vinos, el 90% de los mismos se basan primordialmente en la venta amayoristas. Menos de un 10% del vino se vende desde las bodegas directamente a losconsumidores, a través de visitas a las viñas, vía telefónica e Internet.

El mercado del vino norteamericano es una industria muy competitiva; sólo el 25% del mercadose encuentra abierto a vinos extranjeros, ya que aproximadamente el 75% del vino que seconsume es local. El mercado más grande de vino de los Estados Unidos es el de California.

En orden de exportación, Italia, Francia, Australia y Chile son los paises que más exportan a losEstados Unidos.

Ese 25% del mercado abierto a vinos extranjeros, significan mas de 6.500 marcas de vinos.

La UE es la productora de vino más grande en el mundo seguida por los Estados Unidos.

La gravedad de la recesión económica estadounidense y mundial ha impulsado a muchos paísesexportadores de vino a reducir su producción en 2009 para evitar un exceso de oferta de vino.Debido a esta crisis económica, los consumidores están eligiendo vinos más económicos lo cualha causado que las bodegas se adapten cambiando la producción a vinos de precios más bajos.

Fuentes: Los Angeles Times, 2009 www.fas.usda.gov

www.sonoma-county.org www.tse.export.gov

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� Principales 20 exportadores a los Estados Unidos

La siguiente tabla ilustra, para el término 2006-Noviembre 2009 YTD, el valor de lasexportaciones a los EEUU, según la PA 2204 – Vino de uva fresca – (WINE OF FRESHGRAPES; GRAPE MUST NESOI) en miles de dólares ($ USD)

Origen 2006 2007 2008 NOV 2009 YDT

TOTAL 4,152,001,085.0000 4,621,693,053.0000 4,621,431,227.0000 3,614,075,572.0000

Italia 1,157,046,990.0000 1,267,848,876.0000 1,294,362,564.0000 1,067,127,397.0000

Francia 1,329,502,800.00001,463,620,958.0000 1,453,736,960.0000 897,079,867.0000

Australia 766,306,844.0000 797,814,530.0000 701,160,064.0000 584,820,493.0000

Chile 170,254,062.0000 211,061,451.0000 226,851,737.0000 244,269,357.0000

España 234,869,989.0000 269,672,117.0000 280,520,881.0000 221,240,457.0000

Argentina 92,679,937.0000 132,228,182.0000 183,704,866.0000 196,897,471.0000

Nueva Ze-landa

104,461,417.0000 145,524,872.0000 146,104,728.0000 137,028,575.0000

Alemania 120,744,773.0000 144,222,278.0000 147,421,979.0000 113,092,724.0000

Portugal 68,039,069.0000 71,179,522.0000 69,072,376.0000 55,198,910.0000

Sudáfrica 43,227,576.0000 42,041,284.0000 45,299,867.0000 36,908,533.0000

Austria 9,180,146.0000 11,147,823.0000 11,867,561.0000 8,631,131.0000

Israel 6,510,044.0000 9,444,899.0000 11,064,201.0000 7,824,592.0000

Grecia 8,231,928.0000 10,294,738.0000 9,885,774.0000 7,731,580.0000

Canadá 8,735,571.0000 7,363,795.0000 8,329,587.0000 5,404,994.0000

Irlanda 4,868,060.0000 4,006,876.0000 3,225,088.0000 4,722,049.0000

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Hungría 3,222,470.0000 4,628,185.0000 3,417,829.0000 3,652,908.0000

Reino Unido 4,519,558.0000 8,365,950.0000 4,903,820.0000 3,363,073.0000

Paises Bajos 1,096,146.0000 1,503,749.0000 1,555,061.0000 3,056,680.0000

Bélgica 2,117,508.0000 1,894,163.0000 1,397,125.0000 1,659,917.0000

Macedonia 349,556.0000 1,204,870.0000 797,866.0000 1,476,914.0000

Fuente: http://www.wisertrade.org/home/index.jsp

� Importación de vinos de la jurisdicción por districto

La siguiente tabla ilustra, para el término 2006-Noviembre 2009 YTD, el valor de lasimportaciones de los 12 Estados bajo la jurisdicción del Consulado en Chicago: Illinois,Indiana, Iowa, Kansas, Michigan, Minnesota, Missouri, Nebraska, North Dakota, Ohio,South Dakota y Wisconsin , según la PA 2204 – Vino de uva fresca – (WINE OF FRESHGRAPES; GRAPE MUST NESOI) en miles de dólares ($ USD)

Origen 2006 2007 2008 NOV 2009-YTD

TOTAL 264,376,496.0000 275,314,225.0000 271,388,141.0000 215,562,091.0000

Chicago, IL 143,391,448.0000 147,407,620.0000 153,394,669.0000 118,868,649.0000

Detroit, MI 47,919,993.0000 47,786,688.0000 44,742,985.0000 36,219,094.0000

Minneapolis, MN 32,264,116.0000 34,755,081.0000 30,261,134.0000 25,636,883.0000

Cleveland, OH 25,548,221.0000 28,509,871.0000 30,568,296.0000 24,170,128.0000

St. Louis, MO 4,604,568.0000 5,991,605.0000 7,455,151.0000 8,632,017.0000

Milwaukee, WI 10,648,150.0000 10,863,360.0000 4,965,906.0000 2,026,622.0000

Pembina, ND 0.0000 0.0000 0.0000 8,698.0000

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D) PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS Y ORGANIZACIONES DEL RAMO

• Publicación especializada de la industria del vino – tanto por internet como enpapel, formato revista

• Wine Spectator

www.winespectator.com

• Food & Wine

www.foodandwine.com

• Decanter.com

www.decanter.com

• Robert Parker Online

www.erobertparker.com

• Tom Cannavan's Wine Pages

www.wine-pages.com

• Wine on the Web

www.wineontheweb.com

• Jancis Robinson

www.jancisrobinson.com

• Wine Enthusiast Magazine

www.winemag.com

• Wine Press Northwest

www.winepressnw.com

• Wine X

www.winexwired.com

• Wine News, The

www.thewinenews.com

• Practical Winery & Vineyard Magazine

www.practicalwinery.com

• WINEmag.co.za

www.winemag.co.za

• Wine Skinny, The

www.wineskinny.com

• Wine Report Magazine, The

www.winesimple.com

• Whitley On Wine

www.whitleyonwine.com

• Vines Magazine

www.vinesmag.com

• Daily Wine Review

www.dailywine.com

• Dan Berger's Vintage Experiences

www.vintageexperiences.com • WineAccess

www.wineaccess.com• Beverage Media

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http://www.bevnetwork.com/

Fuente: www.yahoo.com

• Asociaciones y Cámaras de la industria de la producción de vino

• Wine Tasting Association www.winetasting.org

• International Food and Wine Association.www.ifwa.us

• Washington Association of Wine Grape Growers www.wawgg.org

• Napa Valley Vintners Association www.napavintners.com

• Idaho Wineries and Vineyards idahowine.org

• Global Network of Great Wine Capitals www.greatwinecapitals.com

• Sommelier Society of America sommeliersocietyofamerica.org

Fuente: Búsqueda por Internet

E) COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

La actividad de venta de alcohol en los Estados Unidos está regulada por leyes federales, es-tatales y locales, que varían de acuerdo a la jurisdicción. En general, los vinos pasan en estemercado por un proceso de comercialización que se conoce como triangulación, ya que actúantres canales: Importador-Mayorista-Minorista. Cada uno de estos agentes debe tener la debidalicencia.

El importador debe tener un buen conocimiento del funcionamiento del mercado, de los proced-imientos burocráticos y de las normativas federales y estatales aplicables, así como de otros pun-tos que serán de gran interés para el exportador.

• Funciones del Importador

• Prestar su licencia de importación para introducir el producto en los EE.UU.• Vender el producto según lo acordado con el exportador.• Solicitar al BATF la aprobación y registro del producto que se importa, la aprobación de la

etiqueta, y cumplir con la legislación sobre el envasado, etiquetado, la marca, el registrodel producto, y todos los trámites aduaneros

• Iniciar y mantener el circuito de comercialización del vino en su área de competencia:buscar, contactar y vender a mayoristas.

• De ser acordado, realizar actividades de promoción del producto.

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• Funciones del Mayorista

• Comprar al importador nacional o estatal y distribuir el producto a través de su red dedistribución

• En algunos Estados, el mayorista también puede actuar como importador si dispone de lacorrespondiente licencia. Esto resulta ventajoso para el exportador ya que al eliminarseun escalón (el importador) se logra un sustancial ahorro.

• Funciones del Minorista

• Vender directamente al consumidor.• En algunos Estados los minoristas pueden tener las correspondientes licencias de

importador y de distribuidor, lo que resulta, comercialmente, muy ventajoso .

En los Estados Unidos, 32 estados permiten que el sector privado distribuya y venda bebidasalcohólicas, y los restantes usan el modelo de “control del estado”, involucrando al estado en unoo dos canales del sistema de distribución. El Estado cumple el papel de importador y mayorista ensituación de monopolio, lo que implica que la totalidad del canal de distribución está fuertementecontrolado. Las agencias de importación/distribución estatales se encuentran en una posición deprivilegio a la hora de negociar con los exportadores, ya que tienen poder para forzar lanegociación en su propio interés, y para decidir los precios de venta al público. Este sistema seaplica en los siguientes estados de la Jurisdicción de este Consulado: Iowa, Michigan, Ohio.

La Oficina de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco (TTB) es la agencia encargada deregistrar a los mayoristas, importadores y minoristas de vinos, quienes tienen que pagarimpuestos especiales y mantener un cierto registro.

Fuente: www.TTB.org http://www.copca.com/.docs/copca/vieua.pdf

A continuación se listan los importadores y distribuidores de la Jurisdicción de este Consulado.Este listado no es exhaustivo:

STOLLER WHOLESALEDirección: 3325 Mt. Prospect Rd., FranklinPark, IL 60131Teléfono: (847) 957-1200Fax: (847) 957-1300Contacto: Howard Elkin E-Mail: [email protected] Sitio Web: www.stollerwholesale.com

NATIONAL WINE & SPIRITS CORPwww.nwscorp.com700 W MORRIS STINDIANAPOLIS, IN 46225-1447Tel:317-636-6092Fax: 317-231-0106John Baker, SalesJAMES LACROSSE, CHAIRMAN OF THEBOARD

SOUTHERN WINE & SPIRITS OF ILL300 E CROSSROADS PKWYBOLINGBROOK, IL 60440-3516Tel: 630-685- 3000

FABIANO BROS INCwww.fabianobrothers.com1219 N MISSION RDMOUNT PLEASANT, MI 48858-4619Tel: 231-347-4190JAMES C FABIANO, CHAIRMAN OF THEBOARD

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G-J INC4433 S 96TH STOMAHA, NE 68127-1210Tel: 402- 339-2300Fax: 402-339-3772GENE PACE, PRESIDENT

MID-OHIO WINES INC15 E WATER STNORWALK, OH 44857-2152Tel: 419-663-Fax: 2222419-663-3500LAWRENCE GOODMAN, PRESIDENT

H DENNERT DISTRIBUTING CORP.351 WILMER AVECINCINNATI, OH 45226-1831Tel: 513-871-7272RONALD J PLATTNER, PRESIDENT

VICTORIA VENTURES INC.425 VICTORIA RD 427YOUNGSTOWN,OHTel: 330-793-9321JOHN M ANTONUCCI, PRESIDENT

ARBOR BEVERAGE COMPANYwww.arborbev.com265 PARKLAND PLZANN ARBOR, MI 48103-6202Tel: 734-662-9592Fax: 734-662-0198Jean DimekSTEPHAN P SZEWCZUK, PRESIDENT

ESBER BEVERAGE COMPANYwww.esberbeverage.comGary Esber2217 BOLIVAR RD SWCANTON, OH44706-3099Tel: 3304564361GARY ESBER, PRESIDENT

PAW PAW WINE DISTRIBUTORS COwww.pawpawwine.com816 S KALAMAZOO STPAW PAW, MI 49079-9230Tel: 269-657-5518RAYMOND SCHINCARIOL, PRESIDENT

FINOCCHIARO WINE CO INCEsta empresa fue comprada en un 75% porJohnson Brothers Liquor Company 1999 Shepard Road, St. Paul, MN 55116 (651) 649-5800 [email protected] McMillen (en NE)4202 S 102ND STOMAHA, NE 68127-1028Tel: 402-331-2200JOHN F FINOCCHIARO, PRESIDENT

VANGUARD WINES INC1178 JOYCE AVE STE 204COLUMBUS, OH 43219-2135Tel: 614-291-3493ANN BOUCHER, CHIEF EXECUTIVEOFFICER

OHIO WINE IMPORTS CO INCwww.ohiowineco.com1265 CRESCENT STYOUNGSTOWN, OH 44502-1392Tel: 330-743-5124JOSEPH A BLUMETTI, PRESIDENT

WINE ADVENTURES INCwww.wineadventures.comStephen Gaucher *1438 TULIP TREE LNWEST DES MOINES, IA 50266-6665Tel: 515-222-0866STEPHEN GAUCHER, PRESIDENT

GARCO WINE CO INC4017 FOLSOM AVESAINT LOUIS, MO 63110-2401Tel: 314-664-8300STANLEY COHEN, PRESIDENT

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PREMIER CRU WINE COMPANY LLC3150 MERCIER ST STE 608KANSAS CITY, MO 64111-3667Tel: 8165319700RON INNES

SOLERA IMPORTS INCsolerawine.com6728 HYLAND CROY RDDUBLIN, OH 43016-8306Tel: 614-932-0730Tel: 614-777-6255FRED FREY, PRESIDENT

AROMA WINE INCwww.aromawine.com19524 COUNTY ROAD 452DEER RIVER, MN 56636-2171Tel: 218-566-4408NANCY STEFANESCU, CHIEFEXECUTIVE OFFICER

GRAND PERE WINES INC.www.grandperewines.com4749 Vincent Ave. S.Minneapolis MN, 55410Brian Daunhemer( 612) 929-3163

MISSOURI BEVERAGE COMPANY INC6331 KNOX INDUSTRIAL DRSAINT LOUIS, MO 63139-3025Tel: 314-333-4037BILL REICHHARDT, PRINCIPAL

GLAZERS DISTRIBUTERS OF IOWA4377 112th StUrbandale, IA 50322-2073Tel: 5152527173

LION DISTRIBUTORSlwww.iondistributors.comDema Rakitski3019 COMMERCIAL AVENORTHBROOK, IL 60062-1912Tel: 847-564-0404Fax: 847-564-1045DMITRI RAKITSKI, PRESIDENT

BOWLING GREEN BEVERAGE INC17744 N DIXIE HWYBOWLING GREEN, OH 43402-9324Tel: 419-352-2337NORMAN A HEINEMAN, PRESIDENT

EURO VIN IMPORTERS INC2201 PINNACLE PKWY UNIT CTWINSBURG, OH 44087-2367330-963-4900JIM FRANCISCO, PRESIDENT

CENTRAL BEVERAGE GROUP LTD871 MICHIGAN AVECOLUMBUS, OH 43215-1108614-294-3555JOHN ANTONUCCI, MANAGING PARTNER

FINE VINES LLC2725 THOMAS STMELROSE PARK, IL 60160-2934708-343-6702GEORGE MOLITOR

RAVE ASSOCIATES INC260 Metty Dr Ste HAnn Arbor, MI 48103-9154734-761-7702James Warbritton, President

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IMPERIAL CROWN IMPORTING INC2425 W INDUSTRIAL BLVDLONG LAKE, MN 55356-9701Tel: 952-475-8480HERBERT WOODS, PRESIDENT

SMITH JI INC3528 Saddlebrook LnBloomington, IN 47401-8517Tel: 812-334-1944Jeff N Smith, President

VINOCOPIA INC4291 Dartmouth CTSaint Paul, MN 55123-3065Tel: 651-755-1182Paul Mercer, President

BAYSIDE BEVERAGE CORPORATION1008 FRANKLIN STPETOSKEY, MI 49770-2916Tel: 231-347-2535Fax: 231-347-2557STEVE ARBAUGH, PRESIDENT

LEONE R IMPORTS LIMITED INC44250 PLYMOUTH OAKS BLVDPLYMOUTH, MI 48170-2584Tel: 734-454-5640Fax: 734-454-4710JOHN LEONE, PRESIDENT

THOMPSON BEVERAGE COMPANY INC100 Pennsylvania AveMilan, MI 48160-1640Tel: 734-439-2404Martin Thompsom, President

WINESELLERS LTD.www.winesellersltd.com 9933 N. Lawler Ave. Suite:230Skokie, IL 60077: (847) [email protected] Schlesinger

CALLISON DISTRIBUTING LLC4 Premier Dr.Belleville, IL 62220-3421Bill Callison(618) 277-4300

TERLATO WINES INTERNATIONALwww.terlatowines.com900 Armour DriveLake Bluff, Illinois [email protected]

SALUD AMERICA INC.www.saludamericawines.com6609 Field Way Edina, MN 55436Miguel Azar(952)393-3187

STAWSKI DISTRIBUTINGDirección: 2017 N. Mendell St.Chicago, IL 60614Teléfono: (773) 278-4848Fax: (773) 278-5206Contacto: Jim Herbik, National SalesManagerE-Mail: [email protected] Red:http://www.stawskidistributing.com/

ROSE IMPORTING & DISTRIBUTING Dirección: 13959 S. KostnerCrestwood, IL 60445Teléfono: (708) 385-9590 Fax: (708) 385-9598 Contacto: Joe Talarico, General ManagerE-Mail: [email protected] Sitio Red: www.roseimporting.com

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PRP WINE INTERNATIONAL Dirección: 1701 A Howard St.Elk Grove Village, IL 60007 Teléfono: (847) 290-7800 ext. 7812Fax: (847)956-0340 Contacto: Geoff Dubbins, President DirectSales DivisionE-Mail: [email protected] Red: www.prpwine.com

ELITE BRANDS, LTD.Dirección: 3824 Greenacre Dr.Northbrook, IL 60062Teléfono: (269) 382-6605 ext. 601Contact: James VanDerKolk, NationalManagerE-Mail: [email protected] Red: www.ebrandsusa.com

BADGER LIQUOR COMPANY, IncDirección: 850 South Morris St., Fond duLac, WI 54936Teléfono: (920) 923-8160Fax: (920) 923-8169Contacto: Jane PaynterE-Mail: [email protected] Web: www.badgerliquor.com

DOURTHE USA INC.Direeción: 2655 W. Cortez Suite 2Chicago, IL 60622Teléfono: (312) 545-6632 Fax: (312) 268-7183 Contacto: Mark-Thomas Gavigan , RegionalSales Director E-Mail: [email protected] Sitio Red: www.dourthe.com

Fuente: Hoovers.comBusqueda por Internet, Marzo 2010Piers.com

F) FERIAS Y EXPOSICIONES

A continuación se indican las principales ferias y exposiciones que se realizan en la jurisdicción deeste Consulado en el rubro de alimentos y bebidas. No se han encontrado ferias en el rubro devinos únicamente. La información de lugar y fecha está actualizada para el 2010, sin embargo,favor de chequear con anticipación con cada organizador, para confirmar la organización, lugar yfechas en las que las mismas se llevarán a cabo:

FMI Show – Food Marketing InstituteJune 14 - 16, 2010Chicago, ILhttp://www.fmi.org/forms/MeetingCalendar/

Sep 19 - 22, 2010 Minneapolis, MNhttp://www.fmi.org/forms/MeetingCalendar/

All Things OrganicJune 16 - 17, 2010Chicago, ILhttp://www.organicexpo.com/09/public/enter.aspx

NRA Show 2010May 22 – 25, 2010Chicago,ILhttp://show.restaurant.org/NRA10/public/enter.aspx

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Para más información, ponerse en contacto con la organización Wines of Argentina:Winesofargentina.org

Fuente: Búsqueda por Internet

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G) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

• Recomendaciones para la colocación del producto argentino

Al comenzar a pensar en exportar, hay ciertos temas que deben tener una respuesta clara:

• Identificar el precio de producto a precio mayorista.

• Definición muy clara en cuanto a la calidad del producto.

• Conocer al consumidor (Por ejemplo, en la categoría de los vinos de entre $7-10 dólareslos consumidores buscan un sabor a madera).

• Realizar proyecciones de ventas con distintas variables, con un importador, un importador/distribuidor/en un estado con control estatal, etc.

• Identificar su potencial distribuidor y zona de distribución. Recuerde que cada estado es un“país”.

• Este es un negocio de contacto con la gente, por lo que es importante saber Inglés yconocer la cultura norteamericana.

Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente exige estemercado, el empresario americano valoriza la capacidad del abastecedor extranjero para cumplircon los siguientes aspectos y requisitos (previsibilidad):

• "Seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado)

• La "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado y enparticular a las del consumidor final, y

• Un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relacióncomercial con el comprador.

Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador argentinodebe estar áltamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que requiere la entrega delproducto incluso para los tramos terrestres internos.

La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y delconsumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a adaptar suproducto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo grandes empresascon altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso programa de marketing, logranimponer "sus" condiciones en el mercado consumidor. Los demás productores deben seguir loque el mercado, la competencia o el consumidor exige. Esto implica para el exportador estarpermanentemente informado de lo que está ocurriendo en el mercado para su productoespecífico, preferentemente utilizando vías de información adicionales a las suministradas por supropio cliente.

El compromiso y dedicación del vendedor para con su cliente implican contactos telefónicosregulares, visitas periódicas, correspondencia fluída (de preferencia en inglés) y presencia en losprincipales eventos del sector como seminarios, ferias y exposiciones.

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• Consejos para alcanzar el Éxito

No deje de tomar en cuenta los siguientes consejos, aunque quizá no apliquen a su plan denegocio:

• Piense tanto en grande como en pequeño: tome en cuenta, de ser posible, el mercado devino en caja de tres litros, a precios acomodados, y la botella mediana premiun que tomala gente que vive sola o en pareja de mediano/alto nivel económico, como el sector“senior” de la población.

• Ofrezca incentivos/productos de marketing a su cadena de distribuición: de ser necesario,invierta en una promoción en un supermercado, slogan, carteles y otros artículos demarketing en restaurantes, botellas pequeñas especiales para catadores, etc.

• Sin dejar de tomar en cuenta la reglamentación de empaquetado y etiquetado, seacreativo en estas áreas, como tapas roscas, cajas, recipientes plásticos y embalaje demúltiples botellas.

• Trate de encontrar minoristas que sean capaces de importar su vino directamente, sintener entonces que pasar por el importador y distribuidor.

• No confíe en que todo el trabajo de inteligencia comercial sera realizado por suimportador/distribuidor en el país al cual Ud. exporta. Mantenga los ojos abiertos yayudelos a mejorar sus ventas.

• De ser necesario, invierta en un buen marketing para su producto, utilizando talento demarketing del país al cual Ud. quiere exportar, ya que conocen los gustos de losconsumidores. Además, asegúrese que su vino se distinga del resto, como por su uso osabor único, la región en la que se produce, etc.

• La imagen de los vinos Argentinos en los Estados Unidos es muy positiva, y está encrecimiento, por lo tanto, promueva al país cuando promueva su producto.

• Conozca la competencia: realice un estudio del mercado conociendo así cuáles serían losvinos ya posicionados con los cuales Ud. compite, y descubra la ventaja competitiva queharán que su producto sobresalga del resto.

• Confíe en su cadena de distribuición, recuerde que sus salarios dependen de las ventasde su producto. Trate además que ellos no vendan sólo productos de la Argentina, ya quesi su distribuidor ofrece vinos de varias partes del mundo, es probable que su cartera deminoristas sea mas variada y ofrezcan mucha variedad de vinos, estando más dispuestosa probar uno nuevo.

• Conclusiones

La tendencia general del mercado para la industria del vino parece favorable para la exportación,aunque la competencia es feroz y el nicho de mercado pueda resultar muy pequeño. Sinembargo, recuerde que como este informe ha demostrado, la demanda por vino no hadismunuido, si no que ha aumentado.

Para poder entrar y mantenerse en este mercado, tener en cuenta entonces, que los productosargentinos;

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• Pueden venderse utilizando la importancia de la cultura Argentina, mostrar ciertadiferenciación ya sea en el tipo de uva, la descripción del clima, la geografía, etc.

• Se deben realizar muestras y enviar a contactos en los Estados Unidos, y recordar realizarun seguimiento con los potenciales clientes.

• La Argentina cuenta con la tecnología, los procesos productivos, los recursos humanos ynaturales, y los procesos sanitarios para competir con muchos de los productores “Top 10”del mundo.

• Debe existir la posibilidad a largo plazo y el compromiso de aumentar la producción paraexportar.

A estas características, sumado a la actual situación cambiaria entre un país y otro, debensumarse la convicción, honestidad, inversión, y voluntad de los empresarios argentinos para asítener éxito en el emprendimiento del aumento en la exportación de lana a los Estados Unidos.

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EL MERCADO DE VINOS EN EL MEDIO-OESTE DE LOS ESTADOS … · Cabe agregar que tampoco se realizará un análisis de la situación vitivinícola en la Argentina. Para entender tal situación,