ENSAYO

LIBRO SI DE ACUERDO!

La negociacin es un medio bsico para lograr lo que queremos de

otros. Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando

usted y otra persona comparten algunos intereses en comn, pero que

tambin tienen algunos intereses opuestos.

Es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario

la utilizamos an si quiera sin darnos cuenta por ello es importante poner en

prctica todos los consejos que este libro nos ensea para poder alcanzar

una negociacin exitosa en cualquier mbito que nos desenvolvamos.

EL PROBLEMA, Lo comn es que las personas negocien con base en

las posiciones. Cada lado asume una posicin, argumenta en su favor, y

hace concesiones para llegar a un compromiso

Padre / hija

- Pap puedo salir esta noche?

- Est bien pero debes regresar a la 1 de la maana

- Pero pap es muy poco tiempo djame hasta las 2:30 por favor.

- No, es muy peligroso si quieres salir lo haces pero hasta la hora que

yo te dije.

- No es justo, a mis amigos siempre les dejan ms tiempo.

- Yo no soy el pap de tus amigos tu eres mi hija y estas son mis reglas

- T nunca fuiste joven pap?...

En una sencilla negociacin entre padre e hija podemos ver cmo

olvidan sus intereses y anteponen sus posiciones quedando los dos

insatisfechos con el resultado, por una parte la hija no obtiene el permiso

para llegar a la hora que ella desea y por otro lado su padre impone sus

reglas pero no logra que su hija comprenda el porqu de ellas. Las

posiciones lo nico que logran es una constante pelea entre las dos partes

buscando que alguna gane. Si basaran esta misma negociacin en sus

intereses como el libro nos propone tanto padre como hija quedaran

satisfechos con el resultado.

Generalmente como el ejemplo entre la hija y su padre los individuos

tendemos a basar nuestra negociacin en posiciones, pero estas a su vez

son de dos tipos suaves y duras. En el ejemplo mencionado anteriormente

tenemos una negociacin suave, ya que ninguno de los dos a pesar de

que desean ganar quieren herir a la otra parte en este caso lo que ms se

suele hacer es que una de las partes se conforme con el resultado

obtenido para evitar un enfrentamiento y perder lo poco que ha ganado,

si esta hija decide seguir discutiendo con su padre seguramente el decidir

retirarle por completo su permiso. El juego de negociacin suave pone en

relieve la importancia de construir y de mantener una relacin.

EL MTODO, un negociador no debe olvidar que es importante

siempre separar a las personas del problema, ya que este error lleva casi

siempre a que las personas con las que se est negociando mal interpreten

las cosas y tomen el asunto como personal, debido a que las personas no

somos unas computadoras, somos seres humanos con sentimientos y

emociones y cada uno ve el mundo desde su propio punto perspectiva.

Como negociador es importante valorar los intereses de la otra parte

tanto como valoramos los nuestros, cada uno creemos que nuestro inters

o posicin es ms importante que el de la otra parte por ello siempre

debemos tratar de ponernos en los zapatos de los otros y tratar de

entender sus percepciones as la negociacin ser ms fcil y exitosa.

Esposa (Ana) y Esposo (Alberto).

- Quiero una casa pequea porque una grande me dara mucho

trabajo y adems quisiera vivir en un conjunto por seguridad.

- Pero yo quiero una grande porque deseo tener dos perros grandes y

ellos necesitan espacio.

- Tu prefieres entonces que tus perros estn felices y tu esposa siempre

este cansada de tanto limpiar | Pero ni siquiera tendras mucho que

limpiar s solos seramos los dos y los perros viviran afuera.

- Yo no quiero vivir en un conjunto porque ah siempre los vecinos te

molestan.

- Pero yo me sentira segura cuando tu no ests

- No necesitas un montn de vecinos para sentirte segura pondramos

una alarma y problema resuelto.

En esta aparente sencilla negociacin de la nueva pareja por

encontrar una casa vemos como olvidamos los intereses de la otra parte

restndoles importancia, porque creemos que siempre y cuando nuestros

intereses estn satisfechos todo est bien. S Alberto tratar de comprender

como se siente Ana al respecto no sera tan cerrado en sus ideas.

Es comn que en una negociacin se consideren poco importantes

aquellas preocupaciones de la otra parte que no se perciben como

obstculos para llegar a un acuerdo. Un negociador siempre debe dejar

que la otra parte participe en el proceso de la negociacin de esta

manera ser ms fcil que aprueben su resultado. Por ejemplo si Alberto le

dice a Ana que l desea una casa grande pero que podran buscar una

en un conjunto donde ella pueda sentirse segura y a gusto ser ms fcil

que Ana deje de lado el tamao de la casa y su limpieza si su seguridad es

primordial y adems se estn tomando en cuenta sus intereses.

Las emociones de las personas son fundamentales y si dejamos que cada

parte exprese sus emociones estarn listas para buscar una solucin

apropiada para todos.

Sin comunicacin no hay negociacin. Los individuos tienden a

buscar que sus intereses siempre sean escuchados y a pensar que sus

razones son las nicas vlidas, esto impide una comunicacin efectiva. Los

intereses definen el problema. El problema bsico en una negociacin no

es el conflicto entre las posiciones, sino el conflicto entre las necesidades,

deseos, preocupaciones y temores de las partes.

A lo largo de la lectura de este libro hemos visto que negociar en

base a las posiciones no es lo ms adecuado, pero hay personas que se

resisten a dejar sus posiciones, por ello es importante no caer en su juego,

se debe romper el crculo vicioso, evitar una confrontacin directa de

nuestra fuerza y la de ellos; ms bien emplear nuestra habilidad para

hacerse a un lado y utilizar la fuerza del enemigo para lograr su nuestro fin.

De ahora en adelante, cuando vayamos a negociar en cualquier

situacin de nuestra vida, en el da a da ya sea en un mercado por el

precio de un producto recordemos que las dos partes podemos ganar si

damos criterios objetivos, nos ponemos en los zapatos de los otros, no los

atacamos como si solo nosotros tuviramos la razn. Evitar la

confrontacin, olvidarse de sus posiciones, preocuparse por los intereses de

la otra parte no nos hace malos negociadores por el contrario estamos

logrando una satisfaccin mutua y la resolucin ms exitosa del problema

que tengamos sin por ello enemistarnos con quien estemos en desacuerdo.

Es importante recordar que comprender los intereses de la otra parte no

significa que estemos de acuerdo con ellos.