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ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

2GERENCIA DENEGOIOS INTERNACIONALES

INDICE

DEDICATORIA ................................................................................................... 4

INTRODUCCIN ............................................................................................... 5

ACUERDOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL ....................................... 6

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DIRECTA ............................................... 14

HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO ......................................... 22

DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO .................................................. 27

COSTOS DE LA DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL EN LA

INTRODUCCIN DEL PRODUCTO ................................................................ 33

LINKGRAFAS .................................................................................................. 49


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DEDICATORIA

Dedicamos el presente

trabajo a Dios por darnos el don

de la vida y a nuestros padresque nos vieron nacer y que con

sus enseanzas han creado en

nosotros sabidura.

Finalmente agradecemos a

nuestros docentes por su

sabidura y sus experiencias

compartidas


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INTRODUCCIN

La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el

desarrollo, poltico, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy da para

el logro del desarrollo integral de las naciones.

No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma y

que no necesite del concurso y apoyo de los dems pases, aun las naciones

ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las

negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en

otras zonas.


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CAPTULO 1

ACUERDOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL

1. COOPERACIN INTERNACIONAL

El trmino cooperacin internacional se refiere a la ayuda voluntaria de

undonante de un pas (estado,gobierno local,ONG)a unapoblacin (beneficiaria)

de otro. Estapoblacin puede recibir la colaboracin directamente o bien a travs

de suestado,gobierno local o unaONG de la zona.

Los mbitos cubiertos por la cooperacin internacional son muy variados.

Entre otros, se pueden citar los siguientes:

Mejorar lasalud

Mejorar laeducacin

Mejorar lascondiciones ambientales

Reducir lasdesigualdades en el mbito social y econmico;etc.

La definicin de cooperacin internacional es ms amplia, porque responde al

creciente desarrollo y complejidad de las relaciones internacionales. Es as, que lacooperacin internacional conjuga hoy en da, la ayuda o apoyo al desarrollo con
https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Instituci%C3%B3n_ben%C3%A9fica&action=edit&redlink=1https://es.wikipedia.org/wiki/Estadohttps://es.wikipedia.org/wiki/Entidad_subnacionalhttps://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_No_Gubernamentalhttps://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Estadohttps://es.wikipedia.org/wiki/Entidad_subnacionalhttps://es.wikipedia.org/wiki/ONGhttps://es.wikipedia.org/wiki/Saludhttps://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Medio_ambientehttps://es.wikipedia.org/wiki/Desigualdad_socialhttps://es.wikipedia.org/wiki/Desigualdad_socialhttps://es.wikipedia.org/wiki/Medio_ambientehttps://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Saludhttps://es.wikipedia.org/wiki/ONGhttps://es.wikipedia.org/wiki/Entidad_subnacionalhttps://es.wikipedia.org/wiki/Estadohttps://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3nhttps://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_No_Gubernamentalhttps://es.wikipedia.org/wiki/Entidad_subnacionalhttps://es.wikipedia.org/wiki/Estadohttps://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Instituci%C3%B3n_ben%C3%A9fica&action=edit&redlink=1


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otros elementos como los de promocin comercial e intereses polticos y

econmicos. Esto permite que se entienda a la cooperacin internacional como el

conjunto de acciones a travs de las cuales se intenta coordinar polticas o

unir esfuerzos para poder alcanzar objetivos en plano internacional.

2. TIPOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL

A grandes rasgos, se puede decir que existe un primer tipo de cooperacin, en

la cual se canalizan los recursos a travs de los gobiernos nacionales. Dentro de

esta grande categora se encuentran las siguientes modalidades de cooperacin:

Cooperacin Financiera: la cooperacin financiera se divide en dos

categoras:

- Reembolsable: la cooperacin financiera reembolsable, o

prstamos blandos, brinda apoyo a los pases en va de desarrollo a

travs de prstamos con facilidades, tales como intereses bajos,

periodos de gracia y amplios plazos de pago.

-. No reembolsable: este tipo de cooperacin asigna recursos

financieros sin exigir el reembolso de los mismos.

Cooperacin Tcnica:la cooperacin tcnica se lleva a cabo mediante

la transferencia de conocimientos, habilidades y experiencias por parte

de pases u organizaciones con un nivel de desarrollo ms avanzado con

el fin de contribuir con el fortalecimiento de las capacidades, el avance

tecnolgico y la formacin de los recursos humanos del beneficiario,

entre otros.

Cooperacin Tcnica entre Pases en Desarrollo (CTPD):conocida

tambin como cooperacin sursur cooperacin horizontal, la CTPD

se realiza mediante el intercambio de conocimientos y experiencias

exitosas que pueden ser implementados entre pases con similares

niveles de desarrollo.

Cooperacin Triangular:esta modalidad de cooperacin se realiza con

dos pases en desarrollo (un oferente y un beneficiario) y un tercer pasms desarrollado, el cual financiar la cooperacin horizontal entre los


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dos primeros, con el fin de permitir el intercambio y aplicacin de las

ventajas comparativas presentes en el pas oferente.

Cooperacin Descentralizada: la cooperacin descentralizada

promueve el desarrollo desde el mbito territorial. Esto quiere decir que

las actividades de colaboracin no se deben realizar necesariamente

entre gobiernos nacionales, sino tambin entre administraciones

subestatales y organizaciones de la sociedad civil.

Ayuda Humanitaria y de Emergencia: este tipo de colaboracin se

presta cuando se presentan catstrofes naturales o conflictos armados.

Las ayudas humanitarias pueden otorgarse por parte de actores

nacionales o internacionales y tienen el objetivo de aliviar el sufrimiento

de la poblacin afectada, as como garantizar su subsistencia. Para

asignar este tipo de ayudas es necesario que el gobierno beneficiario no

pueda asumir el fenmeno con sus propios recursos y que la situacin

sea considerada como anormal.

Ayuda Alimentaria:la ayuda alimentaria es la asignacin de productos

alimentarios para poblaciones que no pueden asumir su abastecimiento

ni su seguridad alimentaria, con el fin de apoyar sus procesos de

desarrollo. Los recursos alimentarios pueden ser donados o vendidos

con porcentajes condonable o crditos blandos. Esta ayuda puede ser

bilateral, multilateral o no gubernamental. Los productos alimentarios se

pueden entregar en el marco de programas de ayuda alimentaria de los

pases donantes, o se pueden realizar ayudas por situaciones de

emergencia derivadas de un desastre.

Cooperacin Cultural: esta modalidad destina los recursos a la

realizacin de actividades en reas culturales para el fortalecimiento de

la identidad cultural, la proteccin de la diversidad cultural y las lenguas

minoritarias, el fortalecimiento de los proyectos artsticos, la promocin

del dilogo intercultural, la educacin y la cohesin social, entre otros.

Las actividades de cooperacin cultural se realizan entre museos, casas

de la cultura, grupos culturales, Ministerios de Cultura, etc.


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Becas:las becas son utilizadas para capacitar funcionarios, tcnicos e

investigadores en pases ms desarrollados para que puedan

desempear una funcin importante en sus pases de origen gracias a

los conocimientos y capacidades adquiridos.

3. COOPERACIN EMPRESARIAL

La cooperacin empresarial podemos definirla como aquellos acuerdos entre

empresas para compartir recursos, capacidades o actividades con el propsito del

mutuo aprendizaje y la mejora de la posicin competitiva.

3.1. PRINCIPALES MOTIVOS DE LA COOPERACIN

Mejora de la posicin competitiva por la necesidad de un mayor

volumen de negocio

Acceso a un mercado

Acceso a un recurso o habilidad complementaria

Adquisicin de tecnologa

Realizacin de un proyecto demasiado costoso y arriesgado

Aprendizaje de una habilidad

Expansin internacional

3.2. VENTAJAS DE LOS ACUERDOS DE COOPERACIN

INTERNACIONAL

Las empresas pueden tener un acceso ms fcil y rpido a

mercados o tecnologas de producto o proceso difciles de

obtenerpor s mismas. As, la cooperacin se convierte en la va

ms barata. Esto es especialmente importante para empresas

pequeas y medianas que no cuentan con los recursos humanos

y financieros necesarios para afrontar solas la enorme inversin

que significa el desarrollar nuevas tecnologas y penetrar en

mercados grandes, lejanos o culturalmente muy diversos.


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Permiten obtener economas de escala o aprendizajeal ampliar

el volumen de ventas como resultado de los acuerdos de

distribucin en nuevos mercados.

Permiten cumplir con los requisitos que imponen algunos

gobiernos sobre propiedad de las empresas extranjeras. Por

ejemplo, las joint-ventures son muy apropiadas para pases que

exigen al menos un 50% de propiedad local. Cuando ese

porcentaje es mayor, las participaciones minoritarias son una

buena alternativa y, en el supuesto de que est prohibida la

propiedad extranjera y la importacin de bienes, las licencias son

un medio muy efectivo.

Posibilitan compartir riesgos. En este sentido, las licencias

cruzadas son un excelente medio para cubrirse del riesgo de que

la propia investigacin no conduzca a ningn resultado.


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3.3. TIPOLOGA

Tipo de distincin con respecto a la estructura constituida una vez creado el

acuerdo de cooperacin empresarial:

3.3.1. Acuerdos en los que se produce la creacin de una nueva

entidad

Dos o ms empresas aportan capital en forma de recursos financieros,

humanos, tecnolgicos u otro tipo de activos, para formar una nueva

empresa. En este caso las empresas asociadas comparten la propiedad de

la nueva empresa.

Modalidades ms comunes de este tipo de acuerdos:

Jointventures:tambin es conocida como riesgo compartido,

donde dos o ms empresas se unen para formar una nueva en la

cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tcticas de

mercadeo.

Lo habitual es que la empresa local aporte capital o

conocimientos y acceso al mercado; por su parte la empresa

extranjera aporta capital, imagen de marca o tecnologa. Por lo

tanto existe un beneficio mutuo, la local se beneficia de los recursos

financieros del exterior, y la extranjera obtiene el acceso a un

mercado desconocido.

Consorcios de exportacin: es una alianza voluntaria de

empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus

miembros en el extranjero y de facilitar la exportacin de esos

productos mediante acciones conjuntas. La mayora de los

consorcios de exportacin son entidades sin fines de lucro y sus

miembros conservan su autonoma financiera, jurdica, de gestin

y comercial. De esta manera, a pesar de participar en el consorcio

de exportacin, las empresas miembro no ceden ningn control

sobre sus negocios hacia otras.


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Cooperativas de comercio exterior:es una asociacin autnoma

de personas unidas voluntariamente para formar una organizacin

democrtica cuya administracin y gestin debe llevarse a cabo de

la forma que acuerden los socios.

Proyectos auspiciados por Gobiernos o instituciones

internacionales:estos acuerdos son los menos comunes, pues se

crea una nueva entidad aunque sta no es propiedad de los

asociados que lo conforman, sino del gobierno o de la institucin

que financia el proyecto. En general, suele tratarse de grandes

proyectos impulsados por gobiernos de pases o instituciones

internacionales para promover la cooperacin entre empresas entorno a un tema comn.

3.3.2. Acuerdos en los que no se crea una nueva empresa

Son aquellas asociaciones entre empresas que no desembocan en la

creacin de una nueva y que no implican participacin en la propiedad por parte

de los socios.

Licencias: Son acuerdos contractuales entre empresas dedistintos pases por los que una concede a otras el derecho a usar

un proceso productivo, una patente, una marca restringida, etc.

Franquicias: Sistema de venta de productos de una firma

comercial en una tienda de otro propietario y bajo ciertas

condiciones econmicas.

Generalmente para la distribucin y comercializacin. Tiene laventaja de no incurrir en las fuertes inversiones que la creacin de

una red de ventas originara.

Distribucin cruzada:Consisten en el intercambio de productos

para ser distribuidos en otros pases. As dos compaas se

benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en

mercados en los que no tenan presencia anteriormente.


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Contratos de manufactura: En este caso la empresa

internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su

marca. Por ejemplo, es el caso de la fabricacin de productos

manufacturados en pases con costes laborales ms baratos

(marcas deportivas, de electrodomsticos, etc.).

Contratos de administracin:Se produce un contrato de este

tipo cuando una empresa extranjera exporta la administracin de

determinados negocios vende sus servicios a una empresa

local (por ejemplo, es el caso de las cadenas de hoteles).

Participantes minoritarias o intercambio de acciones

Alianzas: Una alianza estratgica es un acuerdo realizado por dos

o ms partes para alcanzar un conjunto de objetivos deseados por

cada parte independientemente.

Los socios pueden aportar a la alianza estratgica con

recursos tales como productos, medios de distribucin, procesos

de manufactura, recaudacin de fondos para proyectos futuros,

capital, conocimiento, experiencia, o propiedad intelectual. Laalianza es una cooperacin o colaboracin la cual tiene como

objetivo llegar a una sinergia en la cual cada uno de los socios

espera que los resultados obtenidos, sean mejores que los

resultados alcanzados por s mismos.

Representacin: Se trata de un tipo de contrato mediante el cual,

una empresa que suministra productos o servicios y est

interesada en expandir sus ventas amerados exteriores, contrata

a una persona fsica o jurdica con amplios conocimientos y

experiencia en comercio exterior y marketing internacional.

Clusters: Una agrupacin de empresas e instituciones

relacionadas entre s, pertenecientes a un mismo sector o

segmento de mercado, que se encuentran prximas

geogrficamente y que colaboran para ser ms competitivos.


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CAPTULO 2

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DIRECTA

1. CONCEPTO DE PROMOCIN DIRECTA

La promocin directa es la que hace un representante de la compaa, del

producto en s al consumidor directamente; con normalidad la promocin la realiza

un vendedor, promotor o promotora.

Cuando se trata de productos de consumo masivo se acostumbra a hacer

promocin en los supermercados, abarrotera, salones de belleza, farmacias, etc.

Aqu el promotor explica las caractersticas del producto, obsequia algunas

muestras para que el cliente lo pruebe se convenza de lo que se le ofrece y pueda

comprobarlo inmediatamente.

2. ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL:

Es la combinacin de varios mtodos de promocin, diseados cada uno de

ellos para obtener un mayor nmero de ventas en su respectivo segmento de

audiencia neta.


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La mezcla promocional est constituida por:

2.1. PUBLICIDAD

La publicidad consta de todas las actividades con que se presenta a un grupo,un mensaje impersonal (tanto verbal, como visual) patrocinado y relacionado con

un producto, con servicio o idea, este mensaje llamado anuncio, se divulga a

travs de uno o ms medios y la paga un patrocinador bien identificado.

2.2. PROPAGANDA

La propaganda puede compararse con la publicidad en cuanto tiende a crear,

transformar o confirmar opiniones y usa algunos de los medios propios de esta,

pero se distingue de ella porque persigue un fin poltico y no comercial.

2.3. RELACIONES PBLICAS

El mercado al que se dirige el esfuerzo de las relaciones pblicas puede ser

cualquier pblico como clientes una dependencia gubernamental o individuos

que viene cerca de la organizacin. El departamento de Relaciones Pblicas es

responsable de un producto o de toda la empresa.

2.4. VENTA PERSONAL

La fuerza de venta debe explicar y demostrar las ventajas del producto, los

vendedores tambin han de estar completamente informados sobre la parte

publicitaria de la campaa, el tema, los medios utilizados y el plan de

presentacin de los anuncios los representantes de venta a su vez llevarn esta

informacin a los intermediarios para que participen eficazmente en la campaa.

3. FERIAS INTERNACIONALES

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un

gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen

una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica

de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de

clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un

fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacincoste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.


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En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa

presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su

publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de

estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand

es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del saln son:

El cliente viene a ver la empresa.

El cliente viene a escuchar.

Podemos encontrarnos con importantes directivos.

Se puede reducir la exposicin a lo esencial.

Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.

Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.

Entre los objetivos del marketing de saln se encuentran:

Introducir nuevos productos.

Reforzar la imagen de la empresa.

Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.

Potenciar el proceso de venta.

Vender directamente.

Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.

Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.

Estudiar la competencia.

Es importante definir los objetivos especficos de un saln en relacin directa

con los objetivos de marketing de la empresa, as como preparar la feria a

conciencia.


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Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

Las ferias nacionales e internacionales, con carcter general o

multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran pblico.

Los salones especializados, reservados a los profesionales.

Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin que

hacia la comercializacin.

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden

ser de diversa ndole:

La costumbre (Siempre hemos estado).

La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia

est).

El lado prctico.

El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).

El prestigio.

La promocin (Vamos a introducir nuestro nuevo modelo).

Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso

seleccionar las mismas en funcin de las siguientes preguntas:

Cules son los sectores presentes? Cuntos visitantes hay?

De qu regiones o reas vienen?

Qu sectores de actividad ejercen?

Cules son las categoras socio profesionales dominantes?

Qu vienen a ver?

Cules son los principales expositores que acuden?


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Las ferias actan como un marketing diferenciado, con una poltica de imagen

global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en

que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como

una herramienta estratgica de promocin, ventas o estudio de mercado. La

presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con

una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los

medios de comunicacin.

4. LAS MISIONES INTERNACIONALES

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de

acuerdo a un plan, que un pas organiza para aumentar su comercio con otro.

Demuestra inters por aumentar el comercio entre el pas de origen y el pas de

destino.

La misin comercial, en sentido nato, es una tcnica de promocin comercial

que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye

directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas

nacionales de promocin de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misin

de ventas para aumentar el comercio.

Requieren una preparacin y una planificacin detallada en los diversos

aspectos de su organizacin. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:

Misin comercial oficial.

Misin de compras interna.

Misin comercial privada.

Misin directa: para realizar ventas.

Misin exploratoria o de estudios.

Misin horizontal: integrada por representantes de diversas industrias.

Misin indirecta: para buscar informacin.

Misin de ventas externa: para promover las ventas de exportacin.

Misin vertical: formada por representantes de una sola industria.

Misin de fortalecimiento presencia en internet.

Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el Gobierno para

aumentar las exportaciones. El Gobierno est en la mejor situacin para movilizar


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los mercados, las empresas y los recursos financieros necesarios, por lo que es

natural que sea el propio Gobierno el que a veces represente los intereses de la

exportacin de los productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un pas y

al aumentar sus campaas de exportacin, los Gobiernos procuran incorporar las

agrupaciones sin fines de lucro a la promocin comercial. La principal funcin del

Gobierno consiste en actuar como asesor y coordinador y en suministrar asistencia

financiera y/o gestora.

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados

exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias,

o bien reunir informacin de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.

La misin debe ir acompaada de una estrategia de comunicacin de la propiamisin, para despertar inters en el pas receptor, dar prestigio a la misin y atraer

al mayor nmero de participantes.

En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser directivos

de empresas que estn realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades

de exportacin, siendo su nmero de participantes variables de seis a doce

miembros.

El xito de una misin ser el volumen de ventas efectuadas, el potencial de

ventas descubierto y los acuerdos de representacin discutidos o concluidos.

5. RUEDA DE NEGOCIO

La Rueda de Negocios se podra definir como un mecanismo simple y de accin

directa, que consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones,

de uno o ms pases, que desean celebrar entrevistas y promover contactos entre

s, con el propsito de realizar negocios y relaciones asociativas.

La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones inter

empresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que

participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar

estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a

nuevas oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones

cruzadas, inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que

debern realizarse a los productos.


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5.1. CARACTERSTICAS DE LA RUEDA DE NEGOCIOS

a. Es un mecanismo de participacin directa de empresarios.

b. Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.

c. Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que

van entre 20 - 45 minutos.(segn se determine).

d. Los organizadores realizan un conjunto de actividades previas y

orientadoras que permiten reducir los gastos de gestin e informacin de los

participantes.

e. Reduce los costos para otros operadores econmicos en la toma de

contactos nacionales e internacionales.

f. Podrn participar empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier

sector econmico, independiente de su tamao y nacionalidad y que hayan

cancelado su ficha de inscripcin.

Es sabido que el establecimiento y especializacin de ruedas de negocios va de

menos a ms. En un inicio las ruedas constituan slo un acompaamiento a unaferia y/o evento de mayor magnitud. Actualmente se puede observar que se

desarrollan ruedas al margen de esos eventos y han adquirido su propia fisonoma.

6. LOGROS

a. Cooperacin en la promocin y el desarrollo de la pequea y mediana

empresa.

b. Acuerdos y negociaciones que abonan a la integracin de los pases.

c. Nuevas formas de relacin para mantenerse informados.

d. Los subproductos finales de la Rueda son: El Directorio de invitados y

participantes y el compendio de catlogos. Adems, la experiencia y el

estudio prctico de mercado realizado por los empresarios.


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7. LIMITACIONES

a. La ms importante radica en la escasez de tiempo para organizar las

Ruedas. Una Rueda debe prepararse con seis meses de anticipacin.

b. Presupuestos limitados. Se recomienda un presupuesto exclusivo integral

para las Ruedas.

c. Espacio fsico y servicios.

d. Difusin nacional e internacional.

e. Hay poco conocimiento sobre el significado de la Rueda de negocios.

f. Problemas en el aspecto operativo.


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CAPITULO 3

HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO

1. CONCEPTO DE ESTUDIO DE MERCADO

Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo

a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades

y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo

y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo

que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sernanalizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como

resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del

mercado.

2. MBITO DE APLICACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO

Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede

aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos

algunos de los aspectos ms importantes a analizar, como son:


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A. El Consumidor

Sus motivaciones de consumo

Sus hbitos de compra

Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.

Su aceptacin de precio, preferencias, etc.

B. El Producto

Estudios sobre los usos del producto.

Tests sobre su aceptacin

Tests comparativos con los de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.

C. El Mercado

Estudios sobre la distribucin

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas

Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.

Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad

Pre-tests de anuncios y campaas

Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre

actitudes del consumo hacia una marca.

Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

3. HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Las herramientas de estudio de mercado son de gran valor para lospropietarios de empresas y sus empleados, ya sea que trabajen en una tienda


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local o una gran corporacin. Estas herramientas le dan a las empresas la capacidad

de controlar las reacciones de los clientes hacia sus productos, miden los efectos de

sus decisiones de comercializacin y crean un ciclo de comunicacin abierta con

sus clientes. Esta informacin til les permite tomar decisiones fundamentadas

sobre sus negocios, tales como la posibilidad de lanzar nuevos productos o quitar

lneas de productos y en qu actividades de comercializacin debe invertir ms

tiempo y dinero.

3.1. ENCUESTAS

Las encuestas son una herramienta de estudio de mercado comnmente

utilizada para recolectar informacin, idas y opiniones de los clientes. stas

pueden distribuirse en persona, por correo o en lnea. Cuando se completan en

persona, los encuestados generalmente no incluyen sus nombres en las

encuestas para preservar el anonimato. Las preguntas de las encuestas tienen

una variedad de formatos, desde la respuesta corta y eleccin mltiple hasta

verdadero o falso. Con frecuencia, las empresas ofrecen incentivos como

cupones, productos gratis o certificados de regalos a los encuestados

3.2. ENTREVISTAS INDIVIDUALES

Las entrevistas individuales pueden mantenerse por telfono o a travs de

software de videoconferencia en la red. Un representante de la empresa habla

con un cliente para recibir comentarios honestos sobre todo desde el precio del

producto hasta el diseo. Las entrevistas individuales son una herramienta de

estudio de mercado efectiva para las empresas que buscan conseguir opiniones

sobre temas sensibles que los encuestados pueden no sentirse cmodos a

discutir en un escenario grupal.

3.3. GRUPOS FOCALES

Las empresas usan grupos focales para ayudar a determinar el mensaje de

comercializacin ms eficaz para enviar a clientes potenciales, seleccionar

sabores para productos, desarrollar la fijacin de precios, seleccionar empaque

e incluso ayudar con el nombramiento de productos y servicios. Los grupos

focales tambin se forman despus de que un producto ha sido lanzado para

recibir comentarios de un grupo de personas que representan el objetivo de


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mercado. Los grupos focales son similares a las entrevistas individuales,

exceptuando que comnmente incluyen un grupo de 6 a 10 personas. A los

participantes les hace una serie de preguntas un facilitador que modera la

discusin. La informacin recopilada durante los grupos focales es entregada a

los tomadores de decisiones clave en un formato de informe y utilizado para

ayudar a empresas a resolver problemas.

3.4. BLOGS Y REDES SOCIALES

Los blogs y las redes sociales le dan a los consumidores una oportunidad de

expresar sus opiniones sin una encuesta o entrevista. Los clientes estn ms

dispuestos a compartir sus sentimientos verdaderos sobre marcas, productos e

ideas a travs de estas redes, as que es importante que las empresas utilicen

estos sitios como una herramienta de estudio de mercado. Los blogs de

empresas proporcionan una manera de ofrecer comentarios inmediatos a las

empresas sobre la informacin que publican dejando comentarios o

respondiendo encuestas. Las empresas pueden usar servicios como Technorati

y Alertas de Google para encontrar cundo los clientes estn hablando sobre

sus marcas y qu estn diciendo. Las redes sociales como Twitter ofrecen

caractersticas de bsqueda que tambin permiten a las empresas buscarclientes o clientes potenciales que mencionen sus productos.

3.5. OBSERVACIN DIRECTA

Es la mejor forma de conocer el comportamiento del consumidor durante el

proceso de compra, algo que no podras testar con tanta exactitud a travs de

un cuestionario.

Para conseguir buenos resultados, debes realizar este anlisis sin entrar en

contacto directo con ellos, ya que as vas a obtener una informacin ms sincera

y espontnea que es donde reside su principal inters.

Para desarrollarla, primero debes tener claro qu quieres analizar, a qu

consumidores y en qu tipo de establecimientos. No te limites exclusivamente a

anotar la edad de los consumidores, el sexo, o la tipologa de familias que

frecuentan el punto de venta, fjate sobre todo en los factores que ms incidencia

tienen en la decisin de compra, como los momentos de mayores picos, los


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medios de pago que utilizan los clientes, qu productos compran ms por

impulso y cules adquieren de forma racional... Tambin puedes analizar su

comportamiento frente a los precios, si compran marca blanca o enseas lderes

en la categora que te interesa, si adquieren promociones o no, qu tipo de

nuevos productos llaman ms su atencin...

En definitiva, se trata de observar cmo se comportan los consumidores

realmente ante un lineal. No les pregunto, trato de ver cmo se mueven por el

lineal, si tocan los productos o no los tocan, si leen las etiquetas, etc. Los

resultados son datos objetivos, como en el mistery shopping, slo que en lugar

de interactuar con otros para recoger la informacin, en este caso nos centramos

en la observacin para analizar comportamientos. Claro que si tengo unapequea empresa y quiero saber cmo disear mi producto para una mejor

implementacin en la distribucin, la observacin directa puede ayudarme,

asegura Javier Maldonado.


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CAPITULO 4

DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios,

ingeniera y el diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo

producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este

proceso: uno implica ingeniera de producto; el otro, anlisis de mercado. Los

responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como

el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.

1. CONCEPTO DE PRODUCTO NUEVO

Producto nuevo significa, para lo que aqu exponemos, artculos que seannuevos para la compaa, entrando en esta definicin aquellos productos originales

o innovaciones reales, las modificaciones de importancia llevadas a cabo en los

productos existentes, las imitaciones o reproducciones de los trabajados por los

competidores y las adquisiciones de lneas de productos, pues en todas estas

clasificaciones hay incorporacin de algo "nuevo" a la combinacin de productos

actual de la empresa. "Producto nuevo" es el percibido por la mayora del pblico

como nuevo en un mercado determinado. Su grado de novedad depende de los

patrones de compra establecidos.


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Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un

concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo y/o servicio.

Simples cambios secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro

"nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo

considerarn "nuevo".

2. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS NUEVOS, SOBRE

LA BASE DE SUS DIFERENCIAS CON LOS PRODUCTOS

EXISTENTES

Productos que son verdaderamente innovadores, realmente originales, esto

quiere decir, que nadie los ha fabricado o ideado antes y que traern mejoras a lasvidas de los compradores.

Las versiones significativamente diferentes de los productos actuales en cuanto

a la forma, la funcin y, lo ms importante de todo, los beneficios, es decir productos

que buscan reemplazar a los existentes con mejoras y actualizaciones.

Los productos de imitacin que son nuevos en una empresa, no as en el

mercado, esto es cuando una compaa comienza a elaborar productos que antesno fabricaba, un ejemplo podra ser una fbrica de masa para galletas que en un

intento por diversificar su mercado comienza a fabricar galletas con chispas de

chocolate, el cual es un producto ya existente pero que no ha sido fabricado por la

empresa.

3. ETAPAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:

A. Generacin de productos

ideas para nuevos productos obtenidas de clientes,

departamento de Investigacin y desarrollo (I+D), competencia,

grupos objetivo, empleados o ferias comerciales.

algunas de las tcnicas formales de generacin de ideas son:

creacin de listas, relaciones forzadas, brainstorming, anlisismorfolgico y anlisis de problemas.


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B. Filtrado de la idea

eliminacin de conceptos que no encajan

debemos hacernos tres preguntas:

El mercado objetivo se beneficiar del producto?

Es tcnicamente viable fabricar este producto?

Generar beneficios el producto?

C. Desarrollo del concepto y prueba

desarrollar los detalles de marketing e ingeniera

cul es el mercado objetivo

qu beneficios proporcionar el producto.

cmo reaccionarn los consumidores al producto

cmo se producir el producto

qu coste tendr producirlo

probar el concepto preguntando a una muestra de los

consumidores potenciales qu piensan de la idea

D. Anlisis de Negocios

estimar aproximadamente el precio de venta

estimar los volmenes de venta

estimar los beneficios

E. Test de mercado y test Beta

producir un prototipo fsico

probar el producto en situaciones tpicas de uso


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hacer ajustes donde sea necesario

producir una tirada inicial del producto y venderlo en un

mercado de prueba para determinar la aceptacin del consumidor

F. Implementacin Tcnica

iniciacin del nuevo programa

estimacin de los recursos necesarios!

redaccin de los requisitos

planificacin de las operaciones de ingeniera

distribucin de tareas por departamento

colaboracin necesaria de los proveedores

publicacin del plan de recursos

revisin del programa y seguimiento

planificacin de posibles contingencias

G. Comercializacin

lanzamiento del producto

presupuesto de publicidad y diseo de la misma; distribucin

de anuncios y otros tipos de promocin

diseo del plan de distribucin respecto al producto

anlisis del camino crtico es til a este nivel

4. ESTRATEGIAS DESARROLLO DE UN PRODUCTO

Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con

nuevas caractersticas o atributos, se consigue:

Aumentando la polivalencia con nuevas funciones


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Aadiendo valor social o emocional

Mejorando la seguridad o confor

Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo lacompetitividad funcional o tecnolgica, Mediante:

Nuevos modelos o formas (extensin de la lnea, marcas

mltiples o nuevas marcas)

Nuevos tamaos (presentaciones)

Varias versiones en sabores, olores, colores (extensin de la

lnea)

Nuevos envases

Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos,

se consigue:

Generando productos ms potentes

Lanzando productos ecolgicos

Mejorando la esttica

Desarrollo de nuevos productos innovadores, se consigue:

Desarrollando nuevos productos, que saltarn radicalmente a

la competencia

Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentessegmentos, se consigue:

Determinando el abanico de atributos deseados por los

consumidores o normas de calidad a cada atributo.

Estableciendo un programa de control de calidad.

Adquisicin de una lnea de productos comprando a un

competidor (integracin horizontal), se consigue:


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Comprando una empresa con una lnea de productos

complementarios (integracin horizontal).

Subcontratando maquila para vender con la marca propia.

Con la creacin de una empresa conjunta (empresa de riesgo

compartido)

Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la

rentabilidad, se consigue:

Concentrndose en los productos ms rentables..

Reduciendo el nmero de productos, eliminando a los no

rentables.

Abandonando selectivamente productos no rentables.


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CAPTULO 5

COSTOS DE LA DISTRIBUCIN FSICA

INTERNACIONAL EN LA INTRODUCCIN DEL

PRODUCTO

1. CONCEPTO DE DFI

Despus de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio

del transporte y de sus operaciones conexas, se sinti la necesidad de estudiar los

medios conducentes a una mejor seguridad: Haba nacido la DFI.

La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria

para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en

el tiempo necesario y al mnimo costo posible, compatible con la estrategia de

servicio requerida.

El sistema de Distribucin Fsica trata todo lo relacionado con el movimiento del

producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas


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correspondientes a depsitos regionales o terminales y/o canales indirectos

utilizados.

2. FUNCIN

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su

cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precios, tiempos y gestin

operativa, y su proyeccin a mediano plazo en concordancia con la poltica

empresaria.

3. EL CAMPO DE LA DFI:

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transportepropiamente dicho.

Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre

la tecnologa de ste y sobre el itinerario.

Otros factores que forman parte integrante de la DFI:

El acondicionamiento.

El embalaje.

Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de

embarque.

Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios.

Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador

y a la entrada del pas importador.

Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el INCOTERMS

aplicado. El seguro de transporte.

Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.

La seleccin y el control del personal de servicio durante el

desplazamiento de la mercanca.

La seguridad de pago.


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de transporte a utilizar; formularios para declaraciones de exportacin,

de importacin y de cambios; permisos o licencias y certificados

fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros. Se deben

considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su

obtencin.

Unitarizacin

Es el costo de la operacin de agrupar piezas de carga en

unidades de mayor volumen tales como pallets o contenedores,

conocida como unitarizacin.

La paletizacin se refiere a la agrupacin de productos en sus

respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un pallet

(estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o

pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular,

almacenar y transportar de forma segura como una sola unidadde

carga.

La contenedorizacin consiste en la acomodacin de los pallets en

el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas de

aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.

Los principales costos de la unitarizacin corresponden al pallet,

(cuyo precio est relacionado con el material de fabricacin y el tiempo

de vida til), materiales para cubrir o envolver la carga, tales como

esquineros, zunchos, grapas y pelculas envolventes y mano de obra

requerida para realizar dicha labor.

En la contenedorizacin, se debe estimar el costo del contenedor

o el valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado

de las frutas u hortalizas. Se debe recordar que el envo de estos

productos por va martima debe realizarse en contenedores

refrigerados. Igualmente, se contempla el costo de los equipos

(montacargas) y la mano de obra necesaria para el cargue y

descargue.


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Teniendo en cuenta el carcter biolgico de los productos

hortofrutcolas y su susceptibilidad a microorganismos, es

recomendable lavar y desinfectar el contenedor y las estibas, de tal

forma que se garantice su inocuidad. Ello implica considerar costos

adicionales.

Almacenaje en puerto origen/destino

Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan

a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores

al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el

destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen

a almacenar el producto tales como: demoras en el cargue del buque

o en la recoleccin del contenedor en el puerto destino, o

trmites adicionales en el puerto. Estas situaciones incidirn en la

tarifa por contenedor por mayores costos de generador y combustible

durante el tiempo de conexin a las unidades elctricas.

Manipuleo

La transferencia de los productos desde el local del exportador al

del importador supone un cierto nmero de operaciones de

manipuleo.

En el pas exportador se presenta manipuleo en el cargue del

vehculo en la fbrica del exportador, cargue y descargue del vehculo

desde la fbrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de

embarque internacional, cargue del vehculo que transporta la cargahasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el

punto de embarque.

En trnsito internacional se presenta manipuleo en los

transbordos. En el pas importador se presenta durante el descargue

del vehculo que transporta la carga en el punto de desembarque

internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y

descargues en puntos o bodegas intermedias.


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Transporte

El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte

desde la zona de produccin o acondicionamiento al puerto de

embarque, el cual debe realizarse preferiblemente en camin o

contenedor refrigerado.

Para el anlisis del transporte internacional deben analizarse

cuantitativa y cualitativamente las caractersticas de todos los modos

en los pases por los cuales transita la carga (infraestructura, rutas

terminales, centros de transferencia, legislacin, fletes, recargos,

descuentos, servicios disponibles, factor de estiba, documentacin,

normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y

complementariedad entre modos, etc.). Igualmente se deben

considerar las caractersticas de cada una de las empresas

transportadoras a evaluar, tales como: frecuencia del transporte,

tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.

La contratacin del transporte internacional se hace a travs de

agentes de carga o agentes martimos, el costo del flete depende dela lnea martima o aerolnea; las tarifas se cotizan en dlares.

Las tarifas areas se calculan sobre la mayor dimensin entre el

peso bruto y volumen, denominado factor de estiba. En el caso de

frutas y hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente

el flete se cobra sobre el volumen de la carga.

Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotizacin de fletesmartimos estn el cargue y descargue del buque. Para esto existen

cuatro alternativas:

LT: Trminos de lnea, en donde al armador es responsable

de los costos de cargar y descargar la mercanca al/del barco

en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente,

adems del transporte entre ambos.


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FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por

cuenta del exportador o importador.

FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto

de destino y el cargue del producto debe realizarlo el

exportador.

FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto

queda en manos del exportador. Para carga general los

trminos ms utilizados son los de lnea y por tanto el flete

corado cubre el cargue y el descargue de la mercanca.

o Seguro del local del exportador al puerto de embarque

Los productos perecederos se denominan vivos, debido a su alta

susceptibilidad al deterioro. Las compaas de seguros, por lo general no

otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y

manejo de la mercanca. El mtodo de anlisis de riesgos presentado

ms adelante, le permitir disear estrategias que protejan

adecuadamente sus intereses. Sin embargo para efecto de clculos se

toma una tasa equivalente al 1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta

que el seguro lleva implcita la responsabilidad de un transportador y no

cubre los eventos pre y post transporte.

Costos aduaneros

Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras

arancelarias (ad-valorem, suma fija o alguna combinacin de ambas) se

aplican a los productos de importacin. Sin embargo, algunos pases endesarrollo aplican peridicamente algunos impuestos a las

exportaciones. En Colombia, las exportaciones estn exentas del pago

de impuestos. Para el clculo de los costos aduaneros, el exportador

debe conocer el arancel aplicable en el pas de destino y los otros

impuestos que puedan cobrarse; as mismo, debe saber si a los productos

colombianos les ha sido otorgada alguna preferencia arancelaria.
http://interletras.com/manualcci/Negociacion_internac/negointernac03.htmhttp://interletras.com/manualcci/Negociacion_internac/negointernac03.htm


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Costos bancarios

Lo constituyen los honorarios, comisiones, trmites y formularios,

adems de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias

decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan,

generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transaccin y se

encuentran entre el 0.25% y el 2.0%

Agentes

Entre los agentes que intervienen en una operacin de distribucin

fsica se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de

carga area, agentes martimos, agentes portuarios, agentes de aduana,

comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logsticos.

De acuerdo con las caractersticas de su actividad, cada agente cobra

una comisin. Para efectos del clculo del costo de los agentes en este

estudio slo se tienen en cuenta los honorarios. Los cargos por otros

servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son

contabilizados en el componente correspondiente de costo de la

Distribucin Fsica Internacional. Recuerde que usted deber contratarvarios agentes, dependiendo del trmino de negociacin (INCOTERM)

acordado, en especial un agente de carga (para contratar el transporte)

y un agente de aduana (Sociedad de Intermediacin Aduanera SIA).

B. COSTOS INDIRECTOS

Corresponden a la gestin de la Distribucin Fsica Internacional.

Administrativos

Corresponden al costo de los tiempos empleados en la gestin de

exportacin, desempeado por el personal de exportaciones y del rea

financiera y administrativa, as como al de las comunicaciones y los

desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtencin

de informacin sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la

gestin durante el perodo comprendido en la preparacin del embarque

hasta la entrega al importador.
http://interletras.com/manualcci/Negociacion_internac/negointernac04.htmhttp://interletras.com/manualcci/Negociacion_internac/negointernac04.htm


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Capital

Corresponde al capital invertido en la Distribucin Fsica

Internacional, representado por el valor de los bienes embarcados, el

valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales no se

percibe inters o utilidad alguna durante el perodo de viaje entre las

bodegas del exportador y del importador. En general, cuanto menor sea

el tiempo de trnsito, menor ser el costo del capital inmovilizado en la

operacin. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando

la tasa de inters del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo

el pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del 2% al 5%

sobre el costo total de la transaccin, para atender cualquier imprevisto.


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EJEMPLO: Para importar una CORTADORA; MODELO: 4LZ- 2.0TAMAO: 2.0

m - MOTOR: 40 KW - desde: China.

COSTOS DIRECTOS:

COSTO DIRECTO TOTAL:5187+ 29430.4 = 34617.39


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COSTOS INDIRECTOS:


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CAPTULO 6

IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LA COMPRA

VENTA INTERNACIONAL

Cuando negociamos un contrato de venta internacional, las dos partes (el

vendedor y el comprador), deben prestar mucha atencin a los trminos de venta,

as como tambin a los precios de venta. Para hacerlo lo ms claro posible, muchos

pases han adoptado una serie de trminos de comercio internacional

(INCOTERMS) creados por la Organizacin Mundial del Comercio OMC de Paris

que definen las responsabilidades y riesgos tanto del comprador como el vendedor

incluyendo mercancas en trnsito.

Los INCOTERMS (Trminos de Comercio Internacional) establecen reglas

internacionales.

1. FINALIDAD

Facilitar la conduccin del comercio global y as poder evitar incertidumbres

derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes pases, estos auxilian en la

identificacin de las obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor) y reduce

el riesgo de complicaciones legales. As como tambin determinan el punto exacto


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de la transferencia, el riesgo de dao y la responsabilidad de entrega de la

mercanca entre los involucrados sin embargo estas no son consideradas como Ley,

son Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de

Comercio.

Los Incoterms regulan cuatro grandesproblemas que soporta toda transaccin

comercial:

1. La entrega de la Mercanca

2. Transferencia de Riesgos

3. Distribucin de Gastos

4. Trmites documentales

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.

Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden

ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.

2. LOS INCOTERMS ACTUALMENTE

Los INCOTERMS han tenido varias modificaciones a lo largo del tiempo, la

penltima fue en el ao 2000 y otra modificacin en 2010, que entr en vigencia el

1 de enero de 2011.

Actualmente existen 11 INCOTERMS los cuales estn divididos en 4 grupos E,

F, C y D. El grupo E (Ex Works) se refiere al trmino en el que el vendedor debe de

tener la mercanca disponible en su fbrica para el comprador. El grupo F (FCA,

FAS, FOB) incluyen los trminos en los que el vendedor se hace responsable de

entregar las mercancas al transportista determinado por el comprador. En el grupo

C (CFR, CIF, CPT, CIP) el vendedor se hace responsable de pagar por el transporte

de las mercancas pero no por costos y riesgos adicionales o danos incurridos una

vez la mercanca es embarcada en el medio de transporte. El ltimo grupo D (DAT,

DAP, DDP) se refiere a los trminos en los cuales el vendedor se hace responsable

de todos los costos y riesgos asociados con la entrega de las mercancas en lasinstalaciones del comprador.
http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANThttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/confyneg/confyneg.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/confyneg/confyneg.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANT


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Cada uno de estos 11 trminos determina responsabilidades especficas para

ambas partes en un contrato de venta.

-> PRINCIPALES NOVEDADES DE LOS INCOTERMS 2010

1. Se han establecido dos categoras de Incoterms 2010 :

a) INCOTERMS MULTIMODALES Any mode of transport :

(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP)

b) INCOTERMS SOLO MARTIMOS Sea and Inland Waterway

Transport Only

(FAS, FOB, CFR y CIF)

Por otra parte, la nueva regulacin expresa claramente que en las ventas

de mercancas containerizadas deben aplicarse siempre incoterms

multimodales. De hecho en la redaccin detallada de cada Incoterm se tratan

incialmente los incoterms multimodales, para luego abordar los incoterms

solo martimos.


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2. Respecto a los INCOTERMS 2000, han desaparecido cuatro

INCOTERMS :

DDU (Delivered Duty Unpaid)

DAF (Delivered At Frontier)

DES (Delivered Ex Ship)

DEQ (Delivered Ex Quay).

En cualquier caso, tres de los cuatro incoterms eliminados (DAF, DES

y DEQ) eran de escasa utilizacin.

3. En la nueva regulacin han aparecido dos nuevos INCOTERMS

POLIVALENTES.

o DAT (Delivered At Terminal)

o DAP (Delivered At Place)

El DAT sirve para todo tipo de transporte, si bien se prefigura como

un incoterm de especial utilizacin en el transporte martimo. Por otra

parte, al igual que el desaparecido DEQ, el DAT (en va martima) marca

la entrega de la mercanca en el muelle del puerto de destino, despus

de efectuada la descarga del buque.

El DAP comparte las caractersticas de los desaparecidos DAF y

DDU, al determinar que las mercancas han de ser entregada en algn

punto del pas de destino y al poder utilizarse en todas las modalidades

de transporte. Sin embargo, al eliminarse del DAP el trmino restrictivo

frontier (frontera), dicho incoterm resulta mucho ms flexible que el

extinto DAF.

EJEMPLO:

FCA: Franco Transportistalugar designado

Cuando realizamos una negociacin para la comercializacin de una mercanca

con el trmino "Franco Transportista", se debe establecer que el vendedor haya

cumplido con sus respectivas obligaciones una vez que la mercanca haya sido


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entregada en el lugar convenido, al transportista o la persona designada por el

comprador.

Una empresa brasilea de cocos realizo una negociacin internacional con una

empresa mayorista de futas canadiense por un contenedor refrigerado (FCL).

El termino de venta: FCA Terminal de Contenedores No. 45, Santos, Brasil.

El modo de transporte es el martimo.

En este negociacin los riesgos y gastos que debe asumir por el vendedor

son el de entregar las mercancas a la terminal (no descargar) pactada y los gastos

generados que se produjeran hasta la entrega a la terminal.

La empresa brasilea tendr que realizar las formalidades aduanares para la

exportacin.

Por otra parte, los riesgos del comprador son desde la recepcin de la mercanca

en la terminal hasta el destino que sera en Canad.

De igual forma los gastos que se produjeran desde la transmisin de las

obligaciones. Este debe tambin de realizar el despacho aduanero en su pas.


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LINKGRAFAS

http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-

Cooperacion-Internacional/Que-es/

http://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=articl

e&id=363&Itemid=122&lang=es

http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-

exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/

https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negoci

os)

http://clusterfoodmasi.es/cluster/que-son-los-clusters/

http://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-

representacin-comercial-internacional

http://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7657/4/658.82-P422-

CAPITULO%20II.1.pdf

http://www.marketing-xxi.com/las-ferias-internacionales-156.htm
http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-Cooperacion-Internacional/Que-es/http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-Cooperacion-Internacional/Que-es/http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-Cooperacion-Internacional/Que-es/http://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=122&lang=eshttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=122&lang=eshttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=122&lang=eshttp://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negocios)https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negocios)https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negocios)http://clusterfoodmasi.es/cluster/que-son-los-clusters/http://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-representacin-comercial-internacionalhttp://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-representacin-comercial-internacionalhttp://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-representacin-comercial-internacionalhttp://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-representacin-comercial-internacionalhttp://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-de-representacin-comercial-internacionalhttp://clusterfoodmasi.es/cluster/que-son-los-clusters/https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negocios)https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negocios)http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-a-exportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/http://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=122&lang=eshttp://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=122&lang=eshttp://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-Cooperacion-Internacional/Que-es/http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/Oportunidades-Cooperacion-Internacional/Que-es/


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http://www.marketing-xxi.com/las-misiones-internacionales-

157.htm

http://www.recursossa.com/Documentos/5_2.htm

http://pyme.lavoztx.com/herramientas-utilizadas-en-estudios-de-mercado-8226.html

http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/como-hacer-

un-estudio-de-mercado/herramientas-de-investigacion

https://sites.google.com/site/competenciaestrategia/estrategias-

de-crecimiento---ansoff/estrategias-de-desarrollo-de-productos

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http://www.monografias.com/trabajos78/importacion-maquinas-

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