UNIVERSIDAD JUAREZ AUTONOMA DE TABASCOLIC. INFORMATICA ADMINISTRATIVAGRADO: 4 GRUPO: BCATEDRATICO:Jos Ovando De Los Santos EQUIPO 3Estefany Vzquez Flores.Luis Enrique Prez Ulloa Sheily francisca vadal Jimnez

MATERIA: DESARROLLO DE EMPRENDEDORES

TEMA:El Plan De Negocio Del Emprendedor

Divisin Acadmica de Informtica y sistemas.

CONCEPTO DEL PLAN DE NEGOCIO

El plan de la empresa es un documento que le sirve al empresario para planificar su proyecto de una nueva empresa que quiere poner en marcha. Quizs, la primera reaccin del futuro empresario sea rechazo al leer que se trata de un documento ya que, normalmente, lo que desea es ponerse inmediatamente manos a la obra y no quiere or hablar de ms papeles. Sin embargo, resulta un ejercicio muy til para el emprendedor escribir, negro sobre blanco, el proyecto empresarial que tiene entre manos.Tambin se le conoce como Modelo de negociosDefinicin: Un modelo de negocios describe la lgica sobre cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.Los modelos de negocios son bsicamente historias que explican cmo trabajan las organizaciones, indicando quines son nuestros clientes, cmo generamos utilidades, cul es la lgica econmica subyacente que nos permite entregar valor a los clientes a los que nos dirigimos a un costo apropiado.IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio nos ayuda a evaluar el funcionamiento de la empresa, as como los distintos caminos que tome sobre el escenario previsto. Un plan de negocio sirve para brindar informacin a usuarios de la empresa, bancos, inversionistas e instituciones financieras que pudieran brindar en algn momento apoyo financiero a la empresa.Es de suma importancia contar con uno ya sea al iniciar una empresa, crear un nuevo producto o re-direccionar a la empresa, este documento nos permite conceptualizar y llevar al mnimo los riesgos de la implementacin, definir la Estrategia de desarrollo e incluir metas y objetivos, algunas de las ventajas al desarrollarlo pueden ser:

Obtener financiamiento Poder incluirse en el proceso de incubacin Estructurar las ideas sobre el negocio Elaborar un plan de crecimiento para el negocio Identificar el valor del negocio y preparar un plan de venta del mismo Identificar nuevos mercados y nuevas oportunidades de comercializacin Verificar la rentabilidad del negocio Estructurar un plan personal paralelo al del negocio. Dimensionar las cargas de trabajo que surgirn de este negocio

IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Teniendo ya alguna inclinacin por un tipo de oferta (producto o servicio), conviene tratar de identificar oportunidades de negocio.Tipos de necesidades Necesidades reales: donde ya existe un mercado de clientes y proveedores. Necesidades latentes: donde la necesidad existe pero a un no se ha formado un mercado. Los clientes cambian de proveedores solo cuando no han recibido el trato que esperaban por parte de ellos, o cuando consideran que existe una situacin de abuso, por precios elevados o mala atencin. GENERACIN DE IDEAS Definir una visin estratgica, que consiste en fijar a qu tipo de negocio nos queremos dedicar. No conviene que nos juguemos a un nico producto/servicio, sino evaluar un plan B.MODELO DE NEGOCIOSEs el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios.NEGOCIOSUna de las grandes dificultades que encuentran los emprendedores es definir los lmites de su negocio. Generalmente, eso trae tres errores muy comunes:

1) Sobreestimar la cantidad de clientes potenciales. 2) Sobredimensionar las capacidades del emprendimiento en relacin a su estructura real. 3) Subestimar costos e inversiones necesarias para poner en marcha el emprendimiento. Cmo iniciar un modelo de negocios? Quines me van a pagar?Definir quin es mi cliente. Que es lo que no voy a hacer?Definir quin es mi proveedor. Que es lo que si voy a hacer?Definir cul ser mi estructura para gestionar, producir y comercializar mi producto y/o servicio. LOS CLIENTES El cliente es el comprador real (o potencial) de los productos y/o servicios que constituyen mi oferta. Es quien valida, da a da, el modelo de negocios propuesto.El anlisis de los clientes debera responder a preguntas tales como: Quin es mi cliente? Que va a comprar de mi oferta? Por qu me comprara a mi (y no a la competencia)? Cunto me va a comprar? Dnde se entregara? Cmo me va a pagar? LOS PROVEEDORESSon aquellos agentes individuos, emprendimientos, empresas, etctera. Que nos abastecen de productos y/o servicios necesarios para brindar mi oferta a mis clientes. Es conveniente evaluar aspectos que hacen a la fiabilidad del proveedor: La permanencia en el mercado. La situacin economico-financiera de la empresa. Los controles de calidad que aplican. Todo emprendimiento debe organizar, administrar y gestionar cinco funciones bsicas: Produccin Ventas Marketing Finanzas Recursos humanosLo ideal es comenzar definiendo la visin, misin, objetivos y valores que otorgan sentido al emprendimiento.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

Para el desarrollo del plan de negocios, no existe una estructura o formato definido, sino que podemos elaborarlo como mejor creamos conveniente, de acuerdo a nuestras necesidades u objetivos, ya sea el usarlo como gua de implementacin, el conocer la rentabilidad del futuro negocio, el presentarlo ante terceros, etc.Por ejemplo, si nuestro objetivo es el presentarlo ante terceros para la solicitud de un crdito, debemos hacerlo lo ms completo posible, con argumentos bien sustentados y suficiente informacin que nos permita convencerlos de la viabilidad del proyecto, y de que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por las siguientes etapas: Resumen del negocio. Estudio de mercado. Estudio tcnico. Estudio de la inversin. Estudio de los ingresos y egresos. Estudio financiero.1. Resumen Del Negocio.En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas que lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin de las dems, pero puesta al inicio del plan.En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos pginas, en l debemos sealar: Los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. La descripcin del bien o servicio que brindaremos. La idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. Las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores. Nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo. Los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio. Las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos. La inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento externo. El retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio. El resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores van y tir). El impacto ambiental del proyecto. las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del plan de negocios.

2. Estudio De Mercado.En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul ser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern nuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:a) Definicin del perfil de mercado.Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia.Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.b) Anlisis y pronstico de la demanda.Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos).Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le pondremos a nuestros productos.El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los dems.c) Anlisis de la competencia.Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.d) Anlisis de la comercializacin.En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente.Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.e) Anlisis del mercado proveedor.En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros proveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o de produccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidades de pago, etc.

3. Estudio Tcnico.En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que conforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc.Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa, sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern sus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.4. Estudio De La Inversin.En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados:Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden constituir los activos y el capital de trabajo:a) ActivosLos activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles: Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores). Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros intangibles.a) Capital de trabajoEl capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente.Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en realizable, disponible y exigible: Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases.

Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua, telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales.

Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.

5. Estudio De Ingresos Y Egresos.En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (flujo de caja proyectado y estado de ganancias y prdidas proyectado).Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de la inversin).En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la proyeccin del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientras que los egresos incluyen:Egresos desembolsables: Costos directos, costos indirectos, gastos de administracin, gastos de ventas, gastos financieros.Egresos no desembolsables: Depreciacin, amortizacin de intangibles.

6. Estudio Financiero.Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente.Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR).PLAN DE MARKETING1. La importancia del estudio de marketing.El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que toda empresa que quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar. En el marketing, como en cualquier actividad gerencial, la planificacin constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos. En este sentido, el plan de marketing se torna imprescindible, ya que proporciona una visin clara de los objetivos que se quieren alcanzar y, a la vez, informa de la situacin en la que se encuentra la empresa y el entorno en el que se enmarca. Esto permite definir las estrategias y acciones necesarias para su consecucin en los plazos previstos.2. El marketing.2.1.1. Definiciones y conceptos El marketing ha sido definido por la American Marketing Association como el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. El marketing, por lo tanto, est interesado en estudiar los procesos de intercambio entre las partes implicadas (consumidores y empresas) y en facilitar los medios adecuados para que stos se produzcan. Como la propia definicin indica, el trmino de marketing hace referencia a algo ms que a vender productos y servicios. En este sentido, la venta es un proceso unidireccional cuyo objetivo es que el cliente demande lo que la empresa oferta. El marketing, por el contrario, se entiende como un proceso bidireccional, es decir, se trata de que la empresa ofrezca lo que el cliente desea.Las figuras que a continuacin se muestran expresan esta circunstancia de forma grfica:VENTA:Bienes y servicios disponibles

CLIENTE EMPRESA

MARKETING:Informacin de lo que quiere

CLIENTE Bienes y servicios demandadosEMPRESA

Por tanto y con relacin a lo comentado en el prrafo anterior, el marketing es una actividad a largo plazo que exige disponer de informacin sobre las necesidades y deseos de los clientes, pero sin olvidarse del entorno competitivo en el que opera la empresa. Por otra parte, la gestin de la actividad de comercializacin desarrollada por una empresa constituye lo que se denomina direccin de marketing (marketing management), que incluye el anlisis de la situacin de mercado a travs de tcnicas y mtodos de investigacin comercial, as como el diseo, ejecucin y control de estrategias para alcanzar los objetivos.El diseo y la ejecucin de las estrategias se basan en las cuatro variables fundamentales del marketing, el propio producto ofertado, el precio fijado para el mismo, el sistema de distribucin empleado para que llegue al mercado y la promocin o comunicacin de los mritos o beneficios del producto.

3. Las variables del marketingPara disear estrategias de marketing, el emprendedor o empresario dispone de unos instrumentos bsicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos deseados. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4P): Product: Producto Price: Precio Place: Distribucin/ logstica Promotion: Venta personal, marketing directo, publicidad, relaciones pblicas y promocin de ventas.DISTRIBUCIN -Misin: Poner el producto o disposicin del consumidor y hacerlo de forma que estimule su adquisicin.-Decisiones sobre: Canales de distribucin.

PRODUCTO Concepto: Centrado en los beneficios.-Cartera de productos.-Caracterstica diferencial-Macas, modelos, envases.-Nuevos productos

MARKETING

PROMOCION -Venta personal-Marketing directo-Publicidad (mensaje, medios).-Propaganda/ relaciones publicas-Promocin de ventas

PRECIO -No es solo el valor monetario sino tambin utilizando y esfuerzo/ molestias ocasionadas.-Mtodos fijacin precios a Un producto. Cartera productos

El producto y la distribucin son instrumentos estratgicos a largo plazo, por cuanto no se pueden alterar de modo inmediato y su utilizacin debe ser convenientemente planificada. El precio y la promocin, en cambio, son instrumentos tcticos que, dentro de las limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez.Desde el punto de vista del consumidor, las 4P del marketing se convierten en las 4C siguientes: - Producto: Valor para el Cliente - Precio: Coste - Distribucin: Conveniencia, comodidad - Promocin: Comunicacin A estos instrumentos clsicos del marketing se han aadido, desde la ptica del marketing de servicios, otras tres P: People (personas), Processes (procesos) y Physical evidences (evidencias fsicas). Se pasa, por tanto, de las 4P a las 7P. La prestacin del servicio depende, por lo general, de personas. La interaccin que se produce entre el suministrador del servicio y el cliente es bsica para la satisfaccin del usuario del servicio. El proceso de prestacin de los servicios se efecta ante el cliente y est menos estandarizado que el de produccin de bienes, por lo que est sujeto a variaciones en la calidad y requiere un mayor control. Finalmente, al ser intangibles los servicios, cualquier evidencia fsica que acompae a su prestacin puede favorecer la percepcin de su calidad.A continuacin se describe de forma detallada cada una de las variables de marketing.

3.1 El producto El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y a travs del cual el consumidor satisface sus necesidades. El concepto de producto no debe centrarse en sus caractersticas o atributos intrnsecos, sino en los beneficios que reporta, las emociones que puede despertar o las experiencias que proporciona al consumidor o usuario. As, por ejemplo, no se compra un automvil por sus atributos (acero utilizado, aleaciones, materiales empleados, etc.), sino por su comodidad, libertad de movimientos, prestigio, etc., aparejados a su posesin y uso. Desde la perspectiva del marketing, la oferta de producto no consiste nicamente en el producto bsico, sino tambin en los aspectos formales (calidad, marca, diseo) y aadidos (servicio, instalacin, mantenimiento, garanta, financiacin) que acompaan a la oferta. Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son tambin las primeras que deben tomarse al disear la estrategia comercial, puesto que no se puede valorar, distribuir o promocionar algo que no existe. Se trata, a su vez, de decisiones a largo plazo que no pueden modificarse, por lo general, de forma inmediata. Estas decisiones incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas a: a) Cartera de productos. b) Diferenciacin del producto. c) Marcas, modelos, envases. d) Desarrollo de servicios relacionados. e) Ciclo de vida del producto. f) Modificacin y eliminacin de los productos actuales. g) Planificacin de nuevos productos.3.2 El precio El precio no es slo el importe monetario que se paga por obtener un producto, sino tambin el tiempo, el esfuerzo y molestias necesarias para obtenerlo. El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Un precio alto es sinnimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. Esta variable tiene una gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la empresa. El precio es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez, aunque en ocasiones existen restricciones a su libre modificacin. Hay mltiples factores condicionantes en la fijacin del precio que van desde el tipo de mercado y objetivos de la empresa hasta el propio ciclo de vida del producto. Las decisiones sobre precios incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas a: a) Costes, mrgenes y descuentos. b) Fijacin de precios a un solo producto. c) Fijacin de precios a una lnea de productos.

3.3 La distribucin La distribucin relaciona la produccin con el consumo. Tiene como misin poner el producto demandado a disposicin del mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisicin por el consumidor. El canal de distribucin es el camino seguido por el producto, a travs de los intermediarios, desde el productor al consumidor. A la hora de disear el sistema de distribucin, no deben considerarse nicamente los aspectos econmicos, sino tambin el grado de control del mercado y la capacidad de adaptacin a los cambios del entorno. Las decisiones sobre distribucin son decisiones a largo plazo, a menudo irreversibles. No hay un nico modo de distribuir cada tipo de producto, por lo que pueden adoptarse muy variadas formas de distribucin. No obstante, hay una serie de factores, como las caractersticas del mercado y del producto, el sistema de distribucin habitual en el sector y los recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de distribucin posibles. Por otra parte, las formas de distribucin evolucionan constantemente por el impacto de las nuevas tecnologas, los costes, la segmentacin del mercado y las exigencias de los consumidores.Las decisiones sobre el sistema de distribucin incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas a: a) Canales de distribucin. b) Merchandising c) Distribucin directa / marketing directo. d) Logstica o distribucin fsica.

3.4 La promocin La promocin de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el bien o servicio y de persuadir al mercado objetivo para que lo adquiera. Es una combinacin de las siguientes actividades: - Venta personal - Publicidad - Propaganda - Relaciones pblicas - Promocin de ventas - Marketing directo La forma en que se combinan los distintos instrumentos promocionales depender de las caractersticas del producto, mercado, competencia y de la estrategia seguida por la empresa. As, por ejemplo, en productos industriales cuyos mercados suelen tener una clientela reducida y concentrada, la venta personal es la forma de promocin ms utilizada. En los productos de consumo masivo, en cambio, se utiliza fundamentalmente la publicidad y la promocin de ventas (ofertas, regalos, premios, etc.). Asimismo es habitual la utilizacin de herramientas de marketing directo tales como la venta por correo, venta por catlogo, etc. Las empresas de automviles, de discos, de cinematografa y de moda, por citar algunos ejemplos, se apoyan en buena medida en la propaganda que les deparan las pruebas tcnicas, los ranking y las opiniones de expertos que aparecen en los medios de comunicacin. Las instituciones financieras, por ltimo, hacen uso frecuente de las relaciones pblicas para mantener y mejorar una buena imagen ante los distintos pblicos a los que sirven. 4. Qu es un plan de marketing? Existen mltiples definiciones que intentan dar respuesta a esta pregunta. La formulacin que a continuacin se presenta es la que, en mayor medida, refleja las tres caractersticas bsicas que debe reunir un plan de marketing: El plan de marketing es un documento escrito en el que de una forma sistemtica y estructurada, y previa realizacin de los correspondientes anlisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un perodo de tiempo determinado, as como se detallan los programas y medios de accin que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto. De este modo, todo plan de marketing ha de: - Ser un documento sencillo - Poseer un contenido sistematizado y estructurado - Definir claramente los campos de responsabilidad y establecer procedimientos de control Este documento se caracteriza por poseer un contenido sistematizado y estructurado. En efecto, el plan de marketing: - Precisa de la realizacin de ciertos anlisis y estudios, dado que deber describir la situacin del pasado y del presente para, basndose en ella y como consecuencia del anlisis dinmico del mercado, deducir las oportunidades y problemas que se le puedan presentar a la empresa. - Indica los objetivos de marketing que la empresa se fija para un determinado perodo de tiempo, tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo. - Desarrolla las estrategias a seguir, esto es, cualquier cauce de accin que desde el punto de vista de disposicin o dosificacin de medios se juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los objetivos de marketing especificados en el plan. - Detalla los medios de accin que, siendo consecuentes con la estrategia elegida, habrn de emplearse para conseguir los objetivos propuestos en el plazo previsto. Ello implica la especificacin de un plan de acciones detallado sobre productos, precio, publicidad, promocin, ventas, distribucin, etc. - Traduce los objetivos y planes de accin en trminos de costes y resultados. Por tanto, habr una cuenta de explotacin previsional en la que se detallarn los ingresos esperados, los gastos programados y el beneficio o margen de contribucin previsto, segn los casos. Otro rasgo distintivo del plan de marketing hace referencia a que se han de definir claramente los campos de responsabilidad y establecer procedimientos de control. Ello implicar la cuantificacin previa de los objetivos a alcanzar; la informacin, comparacin y explicacin de las desviaciones que se vayan produciendo y, en ltimo trmino, la adopcin de medidas correctivas que palien las desviaciones observadas.

5. Para qu sirve un plan de marketing? El plan de marketing es una herramienta fundamental para cualquier empresa que quiera ser competitiva en el mercado. Como ya hemos explicado con anterioridad, por medio de este plan se fijan las actuaciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados. No se debe cometer el error de considerarlo de forma aislada, sino que debe estar coordinado y ser coherente con la planificacin estratgica de la empresa, ya que slo as se le dar respuesta a las necesidades que debe cubrir. El plan de marketing no slo proporciona una visin clara de los objetivos finales y de cmo alcanzarlos. La recopilacin y elaboracin de los datos necesarios para su realizacin permiten calcular la duracin de cada etapa, as como los recursos econmicos y humanos con los que se cuenta para su desarrollo. Adems de todo esto, el plan de marketing aporta una visin actual y de futuro que contribuye a definir las directrices con las mximas garantas. Las principales utilidades de un plan de marketing son las siguientes: - Toda actuacin se basa en la situacin actual tanto de la empresa como de su entorno, es decir, supone una profunda investigacin sobre todos los aspectos de la organizacin y del mercado. - Resulta de gran utilidad para la gestin de la actividad comercial, ya que el plan de marketing se articula como un documento gua. - Vincula a los diferentes equipos de trabajo en pro de la consecucin de objetivos. En este sentido, informa a los distintos trabajadores y departamentos de la empresa sobre cul es la responsabilidad que tiene cada uno y de qu forma sus actividades inciden en la estrategia de la misma. Adems, los empleados no slo saben qu tienen que hacer, tambin conocen cundo. - Permite una eficiente obtencin y administracin de los recursos necesarios para la ejecucin del plan. - Evita malentendidos o distintas interpretaciones puesto que la elaboracin de un documento de este tipo obliga a que todos los aspectos del mismo sean recogidos de manera escrita. - Ofrece informacin real sobre la situacin de la empresa y de su competencia. - Reduce el riesgo comercial asociado al desarrollo de toda actividad empresarial. - Permite controlar y evaluar los resultados y actividades en funcin de los objetivos fijados, ya que establece mecanismos de control y de seguimiento que evitan que las posibles desviaciones permanezcan en el tiempo. - Facilita el avance continuo hacia la consecucin de los objetivos.

Bibliografahttp://pinnova.upc.es/innova/pagines/altres/5eConcurs/Materials/plan%20de%20marketing.pdfhttp://www.espoch.edu.ec/Descargas/vicinvestigacionpub/4dcc08_01ManualPMk1.pdf

Estrategias fijacin de precios.Las compaas determinan los precios seleccionando un enfoque general a la determinacin de precios, que incluya una o ms de estas tres series de factores (ver figura 10-3), examinaremos los siguientes enfoques: el enfoque basado en el costo (determinacin de precio costo-excedente, anlisis de punto de equilibrio y determinacin de precios orientado a las utilidades); el enfoque basado en el comprador (determinacin de precios con base en el valor), y el enfoque basado en la competencia (determinacin de precios con base en ndices actuales y licitaciones selladas.ENFOQUES GENERALES A LA DETERMINACIN DE PRECIOS.Determinacin de precio con base en el costo. El mtodo ms sencillo de la fijacin de precios es la determinacin de precios de costo excedente, es decir, aadir un margen estndar adicional al costo del producto. Otro enfoque a la determinacin de precios orientada al costo es la determinacin de precio en el punto de equilibrio o una variacin llamada determinacin de precios de la utilidad meta. La determinacin del precio para llegar al punto de equilibrio en los costos de fabricar y vender un producto o la determinacin de precios para obtener la utilidad que se ha fijado como meta. La determinacin de precios con base en el valor utiliza las percepciones de los compradores del valor, no del costo del vendedor, como la clave para la determinacin de precios. La determinacin de precios con base en elvalor significa que el mercadlogo no puede disear un producto y un programa de mercadotecnia y despus determinar el precio. El precio debe tomarse en consideracin junto con las dems variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de preparar el programa de mercadotecnia. Los consumidores basaran sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que cobran los competidores por productos similares. Una forma de determinacin de precios con base en la competencia es de acuerdo con la tarifa actual, en la cual una empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presa menos atencin a sus propios costos o a su demanda. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o igual que sus principales competidores.ESTRATEGIAS DE DETERMINACIN DE PRECIOS DEL NUEVO PRODUCTO.La determinacin de precios implica una dinmica muy compleja. Las decisiones de la determinacin de precios estn sujetas a una variedad increblemente compleja de fuerzas ambientales y competitivas. Una compaa no fija un solo precio, sino una estructura de determinacin de precios, que cubre diferentes artculos en su lnea. Esta estructura cambia con el tiempo, a medida que los productos avanzan a lo largo de sus ciclos de vida. La compaa ajusta los precios de su producto para que reflejen los cambios en los costos y en la de manda y para que se adapten a las variaciones en los compradores y en las situaciones. A medida que cambia el ambiente competitivo, la compaa considera cuando debe iniciar los cambios de precios y cuando debe responder ellos.Determinacin de precios por capas del mercado. Muchas compaas que inventan nuevos productos determinan inicialmente precios elevados, con el fin de obtener un ingreso mximo, capa por capa, del mercado. Intel es una de las principales usuarias de esta estrategia, llamada determinacin de precios por capas del mercado. La divisin del mercado en capas tiene sentido solo bajo ciertas condiciones. En primer lugar, la calidad y la imagen del producto deben respaldar su precio ms elevado y es necesario que haya un nmero suficiente de compradores que deseen el producto a ese precio. En segundo, los costos e producir un volumen menor no pueden ser tan alto que anulen la ventaja de cobrar ms. Por ltimo, los competidores no deben poder ingresar con facilidad al mercado y obligar a bajar el precio alto.

Determinacin de precios de penetracin en el mercado.La determinacin de un precio bajo para un nuevo producto, conel fin de atraer un mayor nmero de compradores y de lograr una participacin de mercado ms grande. El elevado volumen de ventas da como resultado una disminucin de los costos, lo que permite que la compaa reduzca su precio todava ms.Hay varias condiciones que favorecen la determinacin de un precio bajo. En primer lugar, el mercado debe ser altamente sensible al precio, de manera que un precio bajo produzca un mayor crecimiento delmercado. En segundo, los costos de produccin y de distribucin deben disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Por ltimo, el precio bajo debe ayudar a mantener fuera a la competencia, de lo contrario, la ventaja del precio tal vez solo ser temporal.

ESTRATEGIAS DE DETERMINACIN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOSLa estrategia para determinar el precio de un producto a menudo se debe cambiar, cuando el producto es parte de una mezcla de productos. En este caso, la empresa busca una serie de precios que incrementen al mximo las utilidades de la mezcla total de productos. La determinacin de precios es difcil, debido a que los diferentes productos tienen una demanda y unos costos relacionaos y se enfrentan a diferentes grados de competencia. Ahora veremos ms a fondo cinco situaciones de determinacin de precios de la mezcla de productos: determinacin de precios de la lnea de productos, de un producto opcional, de un producto cautivo, de un producto secundario y de un paquete de productos.Determinacin de precios de la lnea de productos. La determinacin de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes caractersticas y los precios de los competidores.

Determinacin del precio de un producto opcional.La fijacin de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal. Determinacin de precio de un producto cautivo. La fijacin de precio de los productos que se deben utilizar junto con un producto principal, como navajas de afeitar, pelcula para cmaras o software para computadoras. Los fabricantes de los productos principales, a menudo asignan un precio bajo y determinan mrgenes elevados de ganancia bruta para los accesorios. En el caso de los servicios, esta estrategia se llama determinacin de precios en dos partes. El precio del servicio lo desglosa en una tarifa fija, ms una Tarifa de uso variable. Las empresas de servicios deben decidir cunto deben cobrar por el servicio bsico y cuanto por el uso variable. La cantidad fija debe ser lo bastante baja para inducir la utilizacin del servicio; lasutilidades se pueden obtener en las tarifas variables.Determinacin de precios de productos secundarios. Al emplear la determinacin de precios de productos secundarios, el fabricante busca un mercado para esos productos secundarios y acepta cualquier precio que cubra poco ms del costo de almacenarlos y entregarlos. Esta prctica permite que el vendedor reduzca el precio del producto principal, con el fin de hacerlo ms competitivo. Determinacin de precio de un paquete de productos. Utilizando la determinacin de precio de un paquete de productos, los vendedores a menudo combinan algunos de sus productos y ofrecen el paquete a un precio reducido. Los precios de paquetes pueden promover las ventas de productos que tal vez los consumidores no compraran de otra manera, pero el precio combinado deber ser lo bastante bajo para convencerlos de que compren el paquete. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (1998).Riesgos y oportunidades de mercadoUnaoportunidad de mercadose puede definir como"una determinada situacin en la que existen personas, empresas u organizaciones con una necesidad o deseo, poder adquisitivo y disposicin para comprar; y en el cual, existe una alta probabilidad de que alguien (persona, empresa u organizacin) pueda satisfacer esa necesidad o deseo a cambio de obtener un beneficio o utilidad"Podemos decir que unaoportunidad de mercado, se compone de 5 elementos bsicos:1. Una necesidad o deseo2. Poder adquisitivo3. Disposicin para comprar4. Capacidad de provisin5. Alta probabilidad de obtener un beneficioPor tanto, si se observa una necesidad o deseo en un determinado mercado, es recomendable darse el tiempo necesario para indagar si el segmento observado tiene poder adquisitivo y si tiene la disposicin para comprar aquello que les hace falta. Luego, viene la pregunta de si la empresa, organizacin o persona (que quiere aprovechar esaoportunidad de mercadotecnia) est en la capacidad de cubrir la demanda de forma ptima y si tiene una alta probabilidad de generar utilidades al hacerlo.Cuando estamos en el proceso de la creacin de una empresa es importante el anlisis de las oportunidades de mercadoo tambin llamado AOM. En este proceso el anlisis permite determinar qu posibilidades existen de transformar las ventas potenciales en ventas reales, y tambin conocer si la inversin realizada es rentable.Elriesgo de mercado, tambin conocido comoriesgo sistemtico, es el riesgo de que el valor de un portafolio (de inversin o comercial) disminuya debido a cambios en valor de los factores de riesgo del mercado, los cules determinan su precio o valor final.Los factores estndares de riesgo de mercado son: Precios de valores y ttulos Tipos de inters(veariesgo de tipo de inters) es la tasa que paga un prestatario por el uso del dinero que toma prestado de un prestamista. tipo de cambioentredivisasextranjeras (veariesgo cambiario) Precios de materias prima.

Libro: Los elementos componentes del precioStanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007)

OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIAOBJETIVO GENERALDar informacin acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores segn sus caractersticas geogrficas, demogrficas y pictogrficas e identificar los problemas del mercado y del consumidor y de la empresa. OBJETIVOS ESPECFICOS.Objetivo social. Satisfacer las necesidades del consumidor final dentro de sus expectativas y su grado de tolerancia adems de cumplir con los requisitos que ordena el ambiente legal de la mercadotecnia.Objetivo econmico. Determinar el grado de economa tanto a la empresa como al consumidor final al mismo tiempo que se respeta el poder adquisitivo de este ltimo.Objetivo administrativo. Ayudar a la empresa mediante adecuada recomendacin de planeacin organizacin y control de los recursos a fin de que lleve al consumidor el producto deseado en el tiempo preciso en el lugar adecuado y al precio justo. QU ES UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?La investigacin de mercado es una tcnica sistematizada de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sean tiles a los gerentes de mercadotecnia de una empresa afn de tomar decisiones de manera adecuada y establecer as una correcta poltica de mercado. TIPOS DE INVESTIGACIONESLos tipos de investigacin son de acuerdo con la naturaleza del problema y para ello se distinguen tres tipos de mtodos: encuesta, observacin y mtodo experimental.No hay una forma para decidir el tipo de investigacin que deber realizarse todo depende de los datos a investigar. ENCUESTAConsiste en reunir datos mediante entrevistas que pueden aplicarse en forma personal por correo y tiene la ventaja que la informacin se obtiene directamente de las persona cuyo punto de vista es interesante conocer.Este mtodo tiene ciertas limitaciones: Errores al elaborar el cuestionario Errores en la entrevista La entrevista puede ser costosa y consumir mucho tiempo Las respuestas de la entrevista no son claras OBSERVACIONConsiste en recabar datos al observar las acciones de una o varias personas no hay interaccin de entrevistador y entrevistado en ocasiones el investigador finge ser un cliente lo cual se usa mucho para conseguir informacin sobre los desempeos de los vendedores y del personal de contactos en reas de servicio. METODO EXPERIMENTALSe utiliza en la observacin del desempeo de los productos en las pruebas de mercado y las diferentes etapas dentro del ciclo de vida de los productos en la mercadotecnia el mercado es el laboratorio en tanto el producto y los consumidores son los experimentos.Este mtodo reporta 3 beneficios: Costos ms bajos que la mercadotecnia tradicional. Los resultados en un tiempo menor de 7 a 8 semanas. Casi siempre se mantiene en secreto la prueba simulada.

PUNTO DE VENTA O DISTRIBUCINEs necesario describirel punto y la poltica de venta, es decir, cmo los productos / servicios llegarn al consumidor final. Si se utilizarn intermediarios, y cules sern sus caractersticas. En el caso de los servicios, normalmente el sitio donde se encuentra el cliente es el mismo donde se har el servicio. No habr intermediarios.LOS ASPECTOS A EVALUAR SON LOS SIGUIENTES: El potencial del mercado, as como las reas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran La participacin posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los segmentos definidos La estimacin de las ventas, que ser el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participacin posible El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.DETERMINACIN DEL NMERO DE PUNTOS DE VENTAEn principio, cuanto ms puntos de distribucin existan, mayor ser la cifra de ventas que se puede conseguir. Pero, a partir de un nmero determinado de establecimientos, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias del punto de distribucin disminuyan de tal modo que ste deje de ser rentable. BIBLIOGRAFIA Introduccin a la mercadotecnia (grupo editorial patria, 1ra edicin Mxico. Pag.218-222). Fernndez Valias Ricardo (2002).fundamentos de mercadotecnia, Editorial Thompson 1ra Editorial, Mxico. Pag.104-109.