Estrategias de Negociación Empresarial

GENERALIDADES

• La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales,familiares,etc

• Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar

DEFINICIONES

• La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001).

• Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)

DEFINICIONES

• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).

• Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

• Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).

Los tres principios del proceso negociador

• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar consolidada, nunca dañada

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

• La negociación Distributiva

• La negociación Integrativa

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA• Se caracteriza a la negociación de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro.

• Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e intransigentes.

• Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc.

• Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario.

• Las fechas y límites son ......... hasta que............. ..........uno se desploma!!!!

LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

• Lograr confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad.

• Lograr compromisos de la contraparte, haciéndolas sentir que están en el mismo barco

• Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO COMUNICATIVO

• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.

• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

La comunicación es el corazón de la negociación

Va dirijo al manejo de conflictos

Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media voz, el color en que están escritas las siguientes palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???

EJERCICIO

¡¡LO QUE SE VE Y NO SE VE!!

AMARILLO AZUL NARANJA

NEGRO ROJO VERDE

MORADO AMARILLO ROJO

NARANJA VERDE NEGRO

AZUL ROJO MORADO

VERDE AZUL NARANJA

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

QUE PASÓ ?????

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OTRA: SIN LEVANTAR EL LÁPIZ, UNE LOS 9 PUNTOS

COMO LOS DE LA FIGURA CON 4 LÍNEAS RECTAS

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SIN LEVANTAR EL LÁPIZ, UNE LOS 9 PUNTOS COMO LOS DE LA FIGURA CON 4 LÍNEAS

RECTAS

EL NEGOCIADOR

• No todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse.

• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.

El sólo conocimiento no transforma a la persona en un buen negociador

SUAVE

• Los participantes son amigos

• La meta es el acuerdo

• Suave con la gente y el problema

• Confía en los demás

• Ofrece alternativas

• Insiste en el acuerdo

• Cede

• Expone

DURO

• Los participantes son adversarios

• La meta es la victoria

• Duro con la gente y el problema

• Desconfía de los demás

• Amenaza

• Insiste en su posición

• Presiona

• Engaña

ACTITUDES DEL NEGOCIADOR

TIPOLOGÍA DEL NEGOCIADOR

Tipo Características Reconocimiento

ANALÍTICODesea tener “todos los hechos” para tomar decisiones

Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen

ESTÉTICOAtención en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos

Gran importancia en la apariencia. Sensa-ciones que le agradan. (olor, detalles, color)

INTUITIVOEs como se “siente” acerca de lo que se está negociando. ”Visceral”

Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “creo que va a....”

MEJORAR LAS HABILIDADES SOCIALES

• Defensa de los propios derechos.• Hacer y Rechazar peticiones.• Hacer y Aceptar cumplidos.• Iniciar, mantener y terminar conversaciones.• Tomar iniciativas en las relaciones con otros.• Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado, afecto/

molestia, enfado,desagrado).• Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.• Solicitar cambios de conductas.• Disculparse o admitir ignorancia.• Afrontar / manejar críticas.

LOS SEIS PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Conocerse.

• Expresar metas y objetivos.

• Inicio del proceso de negociación.

• Expresiones de desacuerdos y conflictos.

• Reevaluación y concesión.

• Acuerdo de principio o arreglo.

REPASODistintas alternativas Descripción

Paso 1º: Conocerse

Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será interacción inicial amis-tosa, tranquila y en términos comerciales

Paso 2º: Expresar Metas y Objetivos

Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte.Al mismo tiempo, espero ente-rarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua

REPASODistintas alternativas Descripción

Paso 3º: Inicio del proceso de Negociación

Para iniciar el proceso sur-girán temas específicos a tra-tar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno.

Paso 4º: Expresiones de Desacuerdos y conflictos

Cuando se haya hecho será posible resolver las diferen-cias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

REPASODistintas alternativas Descripción

Paso 5º: Reevaluación y Concesión

En un momento uno expondrá concesiones. ¿Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo el intento de concesión.

Paso 6º: Acuerdo de principios o Arreglos

Cuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducirá el peligro de mal entendidos . Es importante determinar la el nivel de autoridad de la parte.

Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”

COMPOSICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

INFORMACIÓN TIEMPO PODER

SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO

PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA

PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE

PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA

VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

EL TIEMPO

DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común.

DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación

existen dos puntos;

= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar

EL PODER

DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo

DE LA PERSUACIÒN:

Que comprendan lo que decimos.

Tener evidencias abrumadoras.

Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades

EL PODER (CONT.)

1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?

2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?

3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?

LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN

( + ) Sume los beneficios del producto.

( - ) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

( x ) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

( / ) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

Lista de verificación para llevar a cabo una Negociación

1- Cuál es/son el/los tema/s?

- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).

- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).

- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).

- Resultados probables.

- Resultados poco probables.

- Memorando previo.

- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

Lista de verificación para llevar a cabo una Negociación (cont.)

3- Cuáles van a ser los temas a discutir?

- Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

- Qué es lo esencial para Ud.?

- Y para su oponente?

- Qué está dispuesto a conceder?

- En qué puede comprometerse?

5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.

Negociar en equipo:

*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de hechos

*Valoración mancomunada. * Se presenta una oposición mayor.

*Tiene efecto político o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presión.

* Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.

*Cada integrante del equipo cumple una función:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociación.

b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.

c) Póngase de acuerdo con respecto a las señales que se van a hacer.

CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIACIONES EN EQUIPO

CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIACIONES EN SOLEDAD

Negociar sólo:

• Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos

• Se concentra la responsabilidad

• Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones

• Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

Improvisación .

Objetivos pocos claros.

Superficialidad en la información.

Desconocimiento de la otra parte.

Ceder la iniciativa al otro.

Dejarse llevar por las emociones.

Menospreciar a la otra parte.

ERRORES QUE SE COMETEN AL NEGOCIAR