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Estrategias y tácticas de precio
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Tec. en Adm. Roxana Yale B.
05/12/2013 Tec. en Adm.Roxana Yale B.
PRECIOEn términos más amplios: el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Philp Kotler y Gary Armstrong (1998)
El PRECIO representa el contrapeso entre lo que la empresa ofrece al consumidor y lo que éste estará dispuesto a dar a cambio.
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FIJACIÓN DEL PRECIO
Generalmente para llegar a
un precio de acuerdo,
compradores y vendedores
siguen un proceso de
negociación que en muchos
lugares es parte del
proceso social.
CONSUMIDORES
EMPRESAS
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ESQUEMA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
PRECIO
CONSUMIDOR
EMPRESA
Percepción del precio
Beneficios buscados
Aspectos culturales
Costos
Objetivos
Legislación
Negociación
Precios fijos ó variables
Crédito
CLIMA ECONÓMICO
COMPETENCIA
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TÁCTICAS DE PRECIOS
Las tácticas de precios permiten a la
empresa influir en el comportamiento de
compra del consumidor y consolidarse en el
mercado.
Entre las tácticas de precios existentes se
pueden mencionar:
los precios psicológicos.
los descuentos.
crédito.
Con el incremento de la competencia, el precio se convierte en una variable
fundamental de la estrategia de marketing de la empresa.
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TÁCTICAS DE PRECIOS
Precios que terminan en el dígito 9 (SIN REDONDEAR):
Precios Psicológicos:
Ejemplo:
En la venta de un pantalón S/. 99.99 la
empresa busca que el cliente considere que
el precio no llega a S/. 100.oo aunque
prácticamente paga este precio.
La empresa busca evitar que el cliente
redondee el precio del bien hacia una cifra
superior.
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Precios con y sin IGV (Impuesto
General a las ventas).
TÁCTICAS DE PRECIOS
Ejemplo:
La venta de una computadora con
factura (incluyendo el IGV) o sin
factura (sólo boleta y sin IGV).
Precios Psicológicos:
Se pretende brindar más barato el
producto que la competencia.No es lo mismo informar al cliente que
debe pagar $ 9.00 por un estuche de
cuero, que decirle que la suma asciende a
S/. 26,10, lo cual en apariencia significa
un mayor monto y podría llevar en
muchos casos a que le cliente opte por no
comprar el artículo.
Precios en moneda local o
extranjera:
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Ejemplo:
El concesionario de automóviles puede ofrecer un automóvil del año a
US$10.999. Adicionalmente, se puede informar al cliente que, si se incluyen
una radio, los pisos, la alarma, el seguro de faros, deberá pagar un adicional de
US$400. Ello significa que el precio se incrementará sucesivamente si se
añaden otros elementos, como el aire acondicionado, los asientos de cuero, etc.
Precios Psicológicos:
TÁCTICAS DE PRECIOS
Precio de la venta por partes:
Es ofrecer el producto básico o
estándar separado de otros
componentes o servicios adicionales.
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Descuentos por Volumen
Descuentos Comerciales
Descuentos por Fin de
Temporada
Por ocasión especial.
TÁCTICAS DE PRECIOS
Precios con Descuentos:
Las empresas pueden establecer tácticas de precios con:
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Descuentos por Volumen
TÁCTICAS DE PRECIOS
Precios con Descuentos:
Se da tanto para los bienes
como para los servicios.
Ejemplo:
En el sector de aviación comercial, algunas compañías aéreas realizan
promociones especiales como otorgar un pasaje gratis por cada diez adquiridos.
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Descuentos por Fin de Temporada
TÁCTICAS DE PRECIOS
Precios con Descuentos:
Ejemplo:
Las empresas de confecciones o de zapatos, según la temporada:
verano, otoño, invierno o primavera; hacen descuentos para vender todo
su “stock”. Prefieren recuperar su inversión que perderla, por eso venden
los productos, algunas veces, a precio de costo.
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Descuentos por ocasión Especial:
TÁCTICAS DE PRECIOS
Precios con Descuentos:
Ejemplo:
Se ofrecen descuentos por el aniversario de la empresa o de la tienda. También
se dan descuentos en fechas especiales como el Día del Madre, el Día del Padre,
Fiestas Festivas, entre otras.
Buscan aprovechar determinadas
fechas para promover el
incremento de sus ventas.
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En el mundo comercial actual se realizan cada vez menos intercambios mediante
la entrega inmediata del bien y del dinero entre los participantes.
La mayor parte de transacciones se llevan a cabo actualmente mediante la entrega
de un bien o un servicio y una promesa de pago dada por la persona que los
recibe. Esta promesa de pago futuro se llama crédito.
TÁCTICAS DE PRECIOS
CRÉDITO:
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Es importante precisar aquí que una cosa es utilizar
el crédito como instrumento de venta y otra es
administrarlo.
TÁCTICAS DE PRECIOS
CRÉDITO:
El crédito es comúnmente estudiado desde el
ángulo de la contabilidad y de las finanzas
pero es muy poco analizado desde el punto
de vista del marketing (caso extraño, ya que
el crédito es un factor muy importante para
las ventas en la actualidad).
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Un comerciante puede utilizar el crédito para atraer a los clientes y concretar
una venta, pero inmediatamente después que el producto es vendido y que el
comerciante recibió un papel firmado como promesa de pago, se acabó la
función del marketing. Comienza ahí la función financiera.
Un buen uso financiero de la deuda puede hacer generar utilidades importantes
a la empresa. Un mal uso puede llevarla a la quiebra.
TÁCTICAS DE PRECIOS
CRÉDITO:
El Uso bueno y malo del crédito
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