Estudio Pan

Subsector de procesamiento de alimentos, Rama: Panadería_____________________________________________________________________________________________________________________

PROYECTO DE INNOVACIÓNPARA LA MICROEMPRESA

(MIP)

ESTUDIO SUBSECTORIALDE LA RAMA PANADERIA

SAN SALVADOR JULIO DE 1996


1 .ASPECTOS GENERALES SOBRE EL SUBSECTOR:

1.1 USOS Y COSTUMBRES DEL CONSUMO DEL PAN

Dentro de la canasta básica de mercado que la Dirección General de Estadística y Censos

registra para establecer el índice de precios al consumidor, los productos de la panadería

actualmente tienen la ponderación siguiente :

Pan francés 2.56 %

Pan dulce 1.66 %

Total 4.22 %

Esto quiere decir que un poco más de 1/25 de los gastos totales de los consumidores

salvadoreños se destinan al pan.

La distribución geográfica estimada del consumo de pan en el país es aproximadamente :

Área Metropolitana de San Salvador 50 %

Resto del país 50%

Así, hay dos tipos de pan que son de gran consumo en El Salvador :

1 . El pan sin azúcar y otros nutrientes y

2 . El pan con azúcar y otros nutrientes.

El primero se produce en muchas variedades. Incluye pan en bolillos, en forma de flautas,

pan para hamburguesas y para hot dog y el pan de molde o de caja que se utiliza para

hacer sándwich es y tostadas. El pan de caja es horneado en moldes individuales y se

consume en gran medida en las casas. Las demás variedades también se destinan a

restaurantes, comedores etc.

La variedad de más popularidad se conoce como Pan francés.


El segundo tipo de pan mencionado se conoce como Pan dulce.

Los panaderos entrevistados concordaron en que la división entre pan francés y pan

dulce, medida por volumen de ventas, sería 50 % - 50 %

El pan denominado dulce tiene un sinnúmero de apariencias y contiene más azúcar ( de

ahí el término "dulce" ), huevos y grasa. Se suele comer el día entero, sobre todo en los

tiempos entre y después de las comidas fuertes. Tiene una duración de vida de entre 1 y 2

días. Es más difícil de preparar y generalmente deja mayores ganancias que el pan

francés.

Los productos de la panadería y su sustitución del maíz

En los últimos 30 años se ha dado una marcada sustitución de la tortilla por el pan francés,

a raíz del proceso de urbanización que ha experimentado el país. El primer molino de

harina de trigo en El Salvador fue abierto en 1959.

La gran mayoría de los habitantes urbanos desayuna con pan francés.

Aún en las áreas urbanas, el consumo de pan francés durante el almuerzo es limitado.

En la última década se ha sustituido incluso el consumo de tortilla por la noche, en la

ciudad.

Ya que en las ciudades mucha gente ya no vuelve a su casa para almorzar, se puede

generalizar que en los comedores comen tortilla y en la casa comen pan.

Las tortillas que se consumen en los hogares, en gran parte son compradas a tortilleras

que venden de casa en casa.

Esto podría explicar el ciclo del porqué el pan francés es producido sobre todo temprano

en la mañana y en la tarde. Muchos de los microempresarios panaderos sólo producen

pan francés.


En el campo prevalece el consumo de tortilla durante los 3 tiempos de comida.

Esporádicamente las familias consumen pan francés.

En la actualidad y en cuanto al precio del producto se refiere, el precio del pan francés

corriente y el precio de la tortilla corriente tienden a ser aproximadamente iguales.

Las 2 fábricas de harina de trigo que existen en el país concuerdan en su observación que

durante los últimos años el proceso de substitución de tortilla por el pan se ha estancado.

El actual crecimiento anual de productos a base de harina de trigo es ligeramente menor

que el crecimiento de la población.

Se puede suponer que la disminución relativa de la sustitución se debe a que se ha

introducido la harina de maíz en el consumo familiar, dada su facilidad de preparación

hogareña. En vez de cocinar el maíz, mandarlo a moler y luego hacer la masa, ésta última

se prepara agregando agua a la harina comprada preempacada. Hay varias marcas de

harina de maíz en el mercado que están ganando popularidad.

No cabe la menor duda que a largo plazo el proceso de substitución inicialmente indicado

continuará aún en el caso que el precio del trigo aumente en relación con el del maíz. La

razón principal se encuentra en el mercadeo superior utilizado por la rama de las

panificadoras, incluyendo las fábricas de harina de trigo, las fábricas de pan y las

panaderías grandes.

1.2 NUMERO DE ESTABLECIMIENTOS Y EMPLEOS GENERADOS

Las panaderías tienden a ubicarse donde hay concentraciones de la población : "las

panaderías andan detrás de la gente". La demanda crea su oferta y viceversa. El pan

francés sin empacar - la gran mayoría de la venta de dicha clase de pan - tiene una vida

muy corta de unas pocas horas, dependiendo de su constitución. Tiene que ser consumido

casi inmediatamente después de ser producido; su radio de acción geográfico es limitado.

En todos los rincones de las zonas urbanas se encuentran panaderías, hay manzanas en

los barrios populares de San Salvador en que hay 3 o 4 panaderías micro. En donde hay

mercado para pan, hay panaderías.


No hay una cifra oficial actualizada de cuántas panaderías hay en El Salvador, ni cuántas

personas emplean.

El último censo que sólo registra las panaderías que operan en el sector formal indica que

en 1992 había :

809 panaderías con 5,040 empleados

El 96 % de ellas tenía menos de 20 personas empleadas.

Los consultores estiman que - incluyendo el sector informal-, la actual cantidad de

panaderías es aproximadamente :

2 fábricas grandes que procesan a nivel industrial,

40 panaderías grandes (más de 20 empleados),

200 panaderías pequeñas (entre 5 y 20 empleados),

aproximadamente 3,500 panaderías microempresas, de menos de 5 empleados.

Suponiendo que las cifras del censo mencionado son válidas y que el sector formal ha

crecido de acuerdo con el crecimiento de la población desde 1992, y además que las

microempresas que se dedican a la panadería emplean un promedio de 3 personas,

incluyendo el empresario, se estima el empleo total en la rama, en:

sector formal 6,000 empleos

sector informal 10,500empleos

total 16,500 empleos

La repostería esta estrechamente ligada a la panadería. Según el censo mencionado, en

1992 había 116 reposterías en el país., empleando 560 personas. Debe aclararse que los

productos de la repostería (pasteles, cakes etc.) no se consumen diariamente. Se suelen

consumir en ocasiones especiales como aniversarios, celebraciones, etc.


1.3 LA CAPACITACION DE LOS PANADEROS

Los panaderos normalmente se capacitan trabajando como aprendices en una panadería.

El oficio de hacer pan francés se puede aprender en unos meses. El oficio de hacer pan

dulce ya es mas difícil y puede tomar más del año.

No existen institutos o escuelas en que los jóvenes puedan formarse como panaderos.

Sólo el Polígono Industrial Don Bosco tiene un programa de capacitación para jóvenes de

los barrios adyacentes.

Los 2 molinos de harina de trigo tienen panificadores expertos que les dan asistencia

técnica a las panaderías, sobre todo en la fabricación de pan dulce y de repostería.

Además tienen programas permanentes de capacitación para panaderías : masas de pan

francés y dulces, repostería pastelería y administración de negocios. Los seminarios

normalmente duran una semana. Los panaderos que atienden deben tener ya una buena

experiencia en el oficio. Dicha capacitación no está al alcance de la mayoría de los

panaderos micro.

2. EL PROCESO DE PRODUCCION DEL PAN

2.1 DESCRIPCION GENERICA

Los procesos utilizados por los grandes y por los pequeños productores sólo difieren en su

grado de sofisticación. Las fábricas trabajan con líneas continuas y automatizados. Las

panaderías trabajan con el sistema de batch.

En su forma más simple, el proceso en este último caso consiste en lo siguiente :

1. Los insumos se amasan.

2. La masa es forjada y “chiboleada”, a mano para formar panes individuales. Para

pan dulce también se utilizan moldes de todo tipo.

3. Los panes son colocados en latas o bandejas.


4. Las bandejas son colocadas en clavijeros (estantes).

5. El pan es horneado.

(El pan francés necesita entre 2 y 8 horas de reposo, el pan dulce no lo necesita).

2.2 EQUIPO NECESARIO

El equipo sin el cual no se puede producir consiste en:

el horno

las latas

los clavijeros

La amasada se puede hacer a mano en una artesa. Para trabajar una arroba de harina,

este proceso toma entre 30 y 45 minutos.

En algunos casos, la masa así producida es pasada por dos cilindros que

generalmente son manipulados a mano con una manivela. Dicho equipo tiene

un costo de entre ¢3.000.- y ¢5000.

La gran mayoría de los panaderos microempresarios amasan a mano.

Existe equipo para amasar, siendo el más común el que puede amasar una bolsa de

harina en un solo ciclo que dura aproximadamente 15 minutos. Comparada con la masa

hecha a mano, la masa que sale de la máquina generalmente tiene una mejor mezcla de

ingredientes, resultando en un mejor volumen y acabado del pan.

Hay importación de amasadoras de México y de los EEUU, pero ellas también se

producen en el país. Su fuente de energía es la electricidad. Los precios - para una

capacidad de 50 Lbs. -varían entre :

¢90.000 para las importadas,


¢40.000 para las de fabricación nacional, compradas a firmas establecidas

inclusive instalación y garantía y

¢20.000 para las compradas directamente de los talleres que las producen.

Hay talleres de metalmecánica que están experimentando con la fabricación de

amasadoras muy básicas que tienen un costo de aproximadamente ¢12.000. Funcionan

con motores eléctricos u otros de mínimo 1 HP.

Las latas o bandejas tienen diferentes tamaños que en caso de ser utilizadas en hornos

eléctricos o de gas son adaptadas a ellos. Una medida común que se utiliza en hornos de

leña es 75 x 33 cm. Las latas importadas valen ¢100.- c/u; las nacionales ¢50.-

Según el tamaño del pan, una lata puede contener entre ¢8.- y ¢10.- de pan francés,

precio de venta al público.

Los clavijeros suelen tener diferentes tamaños, normalmente pueden contener unas 10

latas. Su precio es de aprox. ¢800.-

Existen diferentes tipos de hornos. El horno más común en las panaderías micro y en las

pequeñas es el de ladrillo + lodo que se calienta con leña. La construcción de un tipo de

una capacidad de 20 - 40 latas suele costar aproximadamente ¢15.000.-

Ya que la leña es relativamente cara, se está experimentando con la calefacción de los

hornos de ladrillo con gas propano, diesel y kerosén.

Los hornos eléctricos se importan. Generalmente tienes, capacidades mucho menores,

por ejemplo 6 u 8 latas. Su precio en las importadoras es aproximadamente ¢40.000.-

Los hornos que funcionan a base de gas propano son importados, pero también se

producen en el país. Los importados de 6 latas se venden en aproximadamente ¢40.000.-

Un horno nacional de 6 latas vale aproximadamente ¢10.000.- Hay un taller que

experimenta con hornos de 24 latas cuyo precio es aproximadamente ¢12.000.-

Los ejemplos de producción experimental arriba mencionados indican que actualmente

existe una tendencia de parte de los panaderos microempresarios de mandar hacer


equipo de otros microempresarios en la metalmecánica. A grosso modo, se puede decir

que dichos equipos, comprados en la fuente, tienen precios que son de 1/2 a 1/3 de los

precios cotizados por los distribuidores tradicionales del equipo panadero.

El horneado eléctrico (a tiro forzado) rinde el mejor pan. Con el horno de gas, diesel y

kerosén, el contacto del pan con los humos puede afectar el sabor del pan negativamente.

El horno de leña tiende a darle al pan un sabor a humo.

Se nota que existen firmas en donde se puede alquilar equipo de panadería. Un horno de

gas se alquila por ¢40.-/día mientras una amasadera simple se obtiene por ¢15.-/día.

Para que se puedan elaborar productos de la repostería, hay dos equipos extra que se

necesitan. Una batidora de globo para batir la crema y un equipo de refrigeración para

guardar la crema batida y los productos elaborados con ella.

2.3 LA ENERGIA UTILIZADA

Actualmente, el costo de la energía en orden de efectividad

por unidad producida es :

1. gas propano

2. diesel / kerosén

3. leña

4. electricidad

Recientemente, el Instituto Centroamericano de Investigación Tecnológica ICAITI ha

comparado la eficiencia calórica de leña y gas. La leña es el combustible menos eficiente,

en promedio sólo el 8% de su energía calórica es utilizada. Existen muchos diferentes

tipos de leña y cada uno tiene un valor calórico diferente. Uno de los factores que influye

en este porcentaje bajo es que un horno de leña necesita un tiempo de encender de 15 -

30 minutos y que después de su utilización se apaga lentamente.

El ICAITI alega que la relación costo por unidad producida entre leña y gas es 5 : 1.

Cálculos hechos por los consultores a base de datos obtenidos de los panaderos indican

una relación de 2 : 1


Según el ICAITI, las panaderías de El Salvador consumen anualmente 80.000 toneladas

métricas de leña (y las tortillerías 200.000 T).

Ya que el país está bastante deforestado y que la reforestaci6n parece no tener una

gran prioridad de parte del gobierno, es de suponer que a largo plazo el precio de la

leña subirá.

El estudio "Opciones Tecnológicas para Mejorar la Eficiencia Energética de Hornos de

Leña" del ICAITI supone la construcción de un nuevo tipo de horno artesanal (de ladrillo),

ajustado a un diseño cuya altura de bóveda permite la colocación de 2 góndolas

adicionales y una capacidad máxima de entre 15 y 36 latas. Dichos hornos elevan en 401

la eficiencia energética de la leña.

A pesar de dicho desarrollo, se prevé que a largo plazo los panaderos cambiarán la fuente

de energía para su. hornos. Los consultores han encontrado varios casos en que. los

panaderos informaron tener la intención de reemplazar sus hornos de leña por hornos de

gas.

El ICAITI informa que la sustitución de hornos de leña por de gas. propano implica un

mejoramiento de la eficiencia calorífica (60% – 80%). Se tiene documentadas experiencias

de reconversi6n energética de leña a gas.

El cambio de leña a gas implica inversiones en hornos nuevos o en la adaptación de

hornos de ladrillo existentes.

Se han hecho pruebas de dicha adaptación de hornos de ladrillo que implican una

inversión de aproximadamente ¢1,000.-

También se han hecho pruebas de adaptación con quemadores de diesel y de kerosén,

implicando una inversión aproximadamente igual.

2.4 LOS INSUMOS

Como se mencionó anteriormente, la tecnología básica utilizada en la panificación es

relativamente simple: los insumos se amasan y después se hornean.


Los principales insumos son :

Insumos pan francés pan dulce

harina de trigo x x

levadura x

polvo de hornear x

manteca x

margarina x

sal x x

azúcar x

huevos x

jalea etc. x

Cada panadero tiene su formula propia de la masa. En cuanto mas rica la masa(adición de

huevos, etc.) , mayor costo tiene.

Ya que la harina de trigo es el insumo clave, la cantidad de harina utilizada en un dia es

una indicación del tamaño de la panadera. Los empaques normalmente utilizados son :

1 saco o bolsa = 2 arrobas = 50 libras de 453 gramos,

1 quintal = 4 arrobas = 100 libras de 453 gramos.

A grosso modo se puede decir que el consumo diario de una microempresa es de hasta 2

quintales, de una empresa mediana está por encima de 100 quintales.

Se venden 4 clases de harina que difieren en su composición; se pueden dividir en dos

grupos: las fuertes y las suaves.

Las fuertes contienen mayor cantidad de proteínas o gluten que resultan en una mejor

viscosidad de la masa que es necesaria para producir un buen pan francés.


Las suaves se utilizan sobre todo en la elaboración de pan dulce.

La diferencia en precio entre las dos es aproximadamente el 10%, siendo la harina fuerte

más cara.

En cuanto al volumen de ventas, la división es :

60% harinas fuertes

40% harina suaves.

Durante los últimos años, el encarecimiento de la harina de trigo y de los otros insumos ha

conllevado al empequeñecimiento del pan. Muchos panaderos, ante la subida de precios

experimentada, en vez de trasladar al consumidor dicha alza, han optado por reducir el

tamaño de los panes. Ello podría ser una indicación de estar ante una demanda elástica :

si aumenta el precio del pan, la demanda de éste bajará en una proporción superior al alza

experimentado por el precio.

Cabe observar que en la rama de la panadería no existe un control de los precios ni hay

un control de calidad por parte del Gobierno.

3. LA ESTRUCTURA DE FUNCIONAMIENTO DEL SUB-SECTOR

3.1 EL MAPA GLOBAL

Como se puede observar en el mapa de funcionamiento de la rama PANADERIA (Figura

2), el criterio de separación escogido es el procesamiento del pan. En el eje horizontal de

producción se pueden apreciar tres canales :

1. las fábricas con un proceso industrial,

2. las panaderías medianas y grandes con un proceso semi-industrial por

batch y

3. las microempresas con un proceso artesanal : lo que se puede se hace a

mano.

En el eje vertical - de los insumos hasta el consumidor final -se distingue una gran

variedad de intermediarios. Tanto la llegada de los insumos a la panadería como la salida

de los productos a los consumidores pasan por muchas manos diferentes.


FIGURA NO. 2

CLIENTES CONSUMIDORES FINALES

HARINA DE TRIGOFABRICAS

DISTRIBUIDORES

DETALLISTAS

DISTRIBUCION

MINI DETALLISTAS

MICRO-EMPRESAS

PANADERIAS GRANDES Y PEQUEÑAS

FABRICAS

TIENDASPROPIAS

RESTAURAN

TESTIENDAS

TIENDASPROPIAS

SUPERMER-CADOS

PRODUCCION

INTERME

DIARIOS

TIENDAS

CANASTE-RAS

RUTEROS

MAPA GLOBAL DEL FUNIONAMIENTO DEL SUBSETOR PANADERIA


3.2 EL ABASTECIMIENTO DE INSUMOS

No se han podido obtener datos confiables sobre la rentabilidad de las fábricas que

suministran los insumos principales de la panadería.

Cada una de las dos fábricas de harina de trigo tiene una parte del mercado de

aproximadamente 50%.

MOLSA y FAMOSSA mantienen sus precios de venta iguales. Actualmente son :

para fuerte ¢208.50/quintal ex IVApara suave ¢189.50/quintal ex IVA, lo que es

para fuerte ¢118.-/saco incluye IVApara suave ¢107.- /saco incluye IVA

Cualquier panadero o comerciante puede llegar a comprarles a la planta. Tales compras

se pagan de contado. Esta política de ventas implica que las dos fábricas efectivamente

dictan el nivel máximo de los precios de la harina.

Ambas fábricas les suministran directamente a Bimbo, Lido y a algunos otros clientes

grandes, con descuentos confidenciales. FAMOSSA tiene la ventaja de ofrecerle a los

clientes industriales (Lido) el servicio de venta al granel, para lo cual dispone de camiones

cisterna. De tal forma se ahorra el costo del empaque.

Al considerar la cadena en su totalidad, no cabe ninguna duda que las fábricas de harina

de trigo y la fábrica de grasas especiales para panadería (UNISOLA) tienen una posición

de fuerza en los 2 últimos canales mencionados : por su volumen de compras superior, las

dos grandes fábricas de pan, Bimbo y Lído, tal vez puedan negociar precios de compra

favorables; las otras empresas seguramente no lo pueden.

Para servir al remanente de su mercado, ambas fábricas suministran por intermedio de

distribuidores exclusivos que cubren el país entero. FAMOSSA actualmente tiene 22,

MOLSA tiene 16.


Dichos distribuidores exclusivos reciben un descuento confidencial sobre el precio de lista,

dependiendo de sus volúmenes de compra. Algunos de ellos reciben crédito de hasta 30

días. Los distribuidores recogen la harina en las fábricas.

Se estima que el margen bruto de ganancia para los distribuidores es menos del 5%.

Dicho margen bajo se justifica por los volúmenes comercializados. Además, su negocio

está en la venta de otras líneas de productos complementarios para los panaderos

(azúcar, levaduras, polvos de hornear, colorantes, manteca, etc.).

Ninguna de las dos fábricas exporta harina de trigo al área Centroamericana. Hay

acuerdos formales entre los molinos de la región de no invadir los mercados ajenos.

Los panaderos microempresarios asociados en COSALPAN (que recibe el apoyo del

programa GENESISS de la Unión Europea) han experimentado con importaciones de

harina de trigo de Guatemala. El precio puesto en panadería salió un 5% inferior al precio

que hubieran pagado en el mercado nacional.

En vista de los acuerdos mencionados y mientras ellos persisten, dichas iniciativas están

condenadas a fracasar tan pronto la importación llegue a un volumen de alguna

Importancia.

Los distribuidores atienden directamente a las panaderías medianas y grandes,

dependiendo de sus volúmenes de compra y de su ubicación geográfica. Se les entrega el

producto en su bodega y se les otorga crédito entre 8 y 15 días. Usualmente las

panaderías compran inventarios para 15 días de producción.

Las demás panaderías son servidas por intermedio de una red de aproximadamente 300

detallistas o minoristas. Ellos suelen recoger la harina en el molino o en la bodega del

distribuidor. Se les otorga un crédito de hasta 30 días.

Como es el caso de los distribuidores, las márgenes de ganancia de los minoristas son

pequeños, lo que se justifica por el volumen y por la mejor ganancia en los productos

auxiliares.

En las regiones en donde hay menos panaderías, ocurre que el detallista suministra a su

vez a un mini-detallista antes de que los insumos lleguen a su destino final: el panadero.


Algunos detallistas entregan en bodega, otros no. Algunos dan crédito, otros no.

Generalmente compiten con dos armas: precio y financiamiento.

Se observa que los precios de los insumos de la panadería son aproximadamente iguales

en todo el territorio nacional.

Ya que los márgenes de ganancia de los intermediarios son reducidos y parece que su

sistema de distribución funciona eficientemente, no tiene mucho sentido que los

panaderos traten de comprar en conjunt6 para obtener mejores precios de ingreso de sus

insumos.

Recientemente, un grupo de panaderos experimentó con la compra colectiva: la compra

de 2 camiones de 16T por semana no les resultó favorable.

El precio de la harina es dictada por el precio mundial del trigo que fluctúa. Últimamente se

observan protestas por parte de los panaderos contra el alza del precio de la harina.

En vista del oligopolio en el país y el cartel a nivel Centroamericano mencionado

anteriormente, dichas protestas no pueden tener mucho efecto.

3.3 CANALES INSUMO - PRODUCTO

A grosso modo se puede decir que en cuanto a la rentabilidad del negocio, la cantidad de

mano de obra requerida, la tecnología utilizada y las inversiones necesarias, hay una línea

ascendente de márgenes de ganancia:

pan francés - pan dulce - repostería

Como en todo otro negocio, la acumulación de capital que se invierte en equipo e

instalaciones, es la clave del éxito.

Gran parte de las panaderías a nivel de microempresas no alcanzan dicha acumulación y

por consiguiente siguen elaborando sólo el pan francés, el pan menos rentable.


En las panaderías, y sobre todo en las pequeñas y micros, hay mucha rotación: unas

cierren, otras abren, ajustándose a los cambios de oferta /demanda locales.

Además se observa que hay un mercado importante de equipo de panificación de segunda

mano.

De esa forma, se observa que en general la panificación es un buen negocio, tanto para

los grandes como para los productores pequeños.

3.3.1 LAS FÁBRICAS DE PAN

No se ha estudiado en detalle el funcionamiento de las 2 fábricas grandes que existen en

el país porque no afectan directamente a la microempresa, cuyo fuerte es el pan francés

fresco sin empacar que se consume pocas horas después de producir Sin embargo, su

mayor fuerza es la publicidad y el posicionamiento de sus marcas, sin descuidar. Además,

no están dispuestas a compartir su conocimiento del mercado con los consultores.

En el pan de molde tienen el 95 % del mercado que se vende principalmente por

intermedio de los supermercados, un canal de distribución creciente. La gran mayoría de

su surtido de muchas variedades de pan se vende preempacado. Otra mayor salida del

pan consiste en las cadenas de "fast food" que también se considera como un canal de

distribución creciente que- incluye hot dog, hamburguesas, etc. Los grandes negocian con

grandes.

Las fábricas se distinguen por su alto grado de tecnificación, sus inversiones altas, su

superior sistema de distribución. Sus precios son entre 50% y 100% mayores que los de

las demás panaderías.

por supuesto la calidad. Sobre todo Bimbo que sólo se introdujo en el país hace 2 años,

está conquistan do mercado de esta manera. Dicha fuerza publicitaria y de distribución ya

les afecta a las panaderías medianas y grandes y se prevé que a largo plazo puede

afectar a las pocas microempresas que tienen-su mercado en la clase media.


3.3.2 LAS PANADERÍAS GRANDES Y MEDIANAS

En el canal que se sitúa de forma intermedia entre las fábricas y las microempresas hay

aproximadamente 240 panaderías. Difieren en tamaño, no en la tecnología utilizada.

Tienen varias amasadoras, varios hornos, equipo de repostería etc. El volumen de ventas

no depende necesariamente del grado de mecanización empleado.

Por lo general, la capacidad instalada no es el cuello de botella de esta rama. Las ventas

si lo son.

Las 40 grandes tienen sus propias marcas. Tienen más que una sala de ventas propia y

uno o más vehículos de reparto. Los gastos de reparto pueden ascender al 30% del

volumen de ventas (al precio consumidor), sobre todo cuando se sirve a los

supermercados que exigen el etiquetado del pan y en donde los que entregan tienen que

hacer cola con el bodeguero.

Los vehículos tienen sus "rutas" que reparten en las tiendas propias, los supermercados,

salas de ventas ajenas y restaurantes. Una panadería grande en promedio tendría sus 50

%rutas y 4 ó 5 camionetas de reparto.

La venta de pan por parte de los mismos supermercados es algo naciente, pero parece

que llegarán a ser puntos de venta importantes en el futuro para los segmentos de la clase

media y alta. Utilizan masas ultra congeladas que son horneadas en el punto de venta del

supermercado. Los precios son más altos que el promedio de mercado.

Los clientes revendedores normalmente pagan al día siguiente, salvo los supermercados

que pagan a los 30 dias o mas.

Las salas de venta ajenas normalmente requieren un margen del 20%

El reparto no sólo se hace con vehículos propios. También existen Fruteros que compran

el pan y lo revenden en los puntos de venta o lo venden por cuenta de la panadería,

recibiendo su comisión. Son los "mayoristas" en pan que tienen un promedio del 10% de

margen o comisión.


En principio, las panaderías medianas no difieren de las grandes. Tienen menos

volumen, menos equipo, menos camionetas, menos rutas. Una panadería ya algo menor

tendría su inversión de ¢100.000.- en equipo y ¢100.000.- en un vehículo de reparto.

Ya que muchas panaderías pagan sus trabajadores por obra o se les paga un salario

igual o por debajo del salario mínimo, no es de extraer que hay una alta movilidad de la

mano de obra. Las panaderías que producen un producto de alta calidad se quejan de la

escasez de obreros calificados.

Las panaderías bien establecidas y de algún tamaño de importancia sienten la

competencia de las fábricas, sobre todo con sus clientes grandes. Su respuesta no es

bien clara. En principio hay 4 opciones de competir en este mercado, que todos se

utilizan:

precio

calidad

diversificación

especialización.

El resultado más visible es que los puntos de venta les compran a varias panaderías

diferentes tipos de panes. Este fenómeno se ve sobre todo en los panes dulces.

Hay algunos casos de panaderías que producen una calidad excelente. No conceden

descuentos a los revendedores. Quien quiera puede comprar cualquier cantidad a un

precio unitario.

No hay cooperación ni agremiación de alguna.importancia en la panadería grande y

mediana. Algunos son socios de ASI mientras que AMPES tiene 33 socios panaderos.

Dentro de dichas organizaciones no se comportan como un-gremio.

Durante algunos años, COMAPAN ha funcionado como una cooperativa de compras,

obteniendo algunas ventajas para sus socios. Quebró por mala administración y

malversación de los fondos.


3.3.3 LA POSICION DE LAS MICROEMPRESAS

La gran mayoría (aproximadamente 3.500) de las panaderías en el país se puede

clasificar como microempresa. Consumen hasta 4 sacos de harina diarios, sus

inversiones son limitadas, trabajan con equipo rudimentario.

Están radicadas en los barrios y su clientela está en los lugares circunvecinos. Su

producto principal es el pan francés.

Hay una regla general en el mundo de la panadería - por supuesto con muchas

variaciones - que dice que el costo de la harina es aproximadamente 1/3 del precio de

venta al público del pan :vendido.

Dicha regla, aplicada a la microempresa, resultaría aproximadamente en :

insumos directos 35 %

mano de obra 15/20 %

energia/costos fijos 20 %

distribución/ganancia 25/30 %

Se pueden distinguir 3 tipos de microempresas en grado ascendente de sofisticación

1. Los que alquilan un taller por horas2. Los que tienen su propio taller3. Los que tienen taller y sala de ventas

En los barrios populares de San Salvador y de algunas otras ciudades del país, existen

panaderos que alquilan un taller panadero con el equipo básico, por horas. En muchos

casos los talleres no permiten trabajar de una manera eficiente y su equipo es deficiente.

En Soyapango hay un taller que está siendo utilizado por 7 panaderos. Por lo general son

ex-empleados de las panaderías mayores. Sólo trabajan el pan francés; para un saco

necesitan alrededor de 6 horas.


La calidad de su pan es relativamente baja. Hay quienes trabajan un saco por día y

venden por intermedio de un vendedor que recibe el 201 de las ventas al consumidor. En

muchos casos familiares se ocupan de la venta. Hay otros que trabajan una arroba y

después salen a vender el pan producido. A continuación se da su cálculo aproximado, en

colones.

4 saco arroba

Venta al precio público 350.- 175

200-. Margen Vendedor 70.-

Harina 120.- 60.-

manteca 6.50 3.25

azúcar 2.30 1.15

sal 0.70 0.35

levadura 2.- 1.-

agua purificada 0.20 0.10

leña / alquilér taller 40. 20.-

utilidad por día 108.30 90.15

Hay tres riesgos: parte del pan se puede quemar, parte del pan tiene que ser retomado

porque no se vendió y cuando no se trabaja no hay ingreso. Sin embargo, el ingreso de

estos panaderos marginales puede llegar a ser por encima del salario mínimo actual.

El ejemplo arriba indicado confirma la observación de una microempresaria que el punto

de equilibrio en la panadería micro está entre ¢200.- y ¢300.- de ventas diarias.

Las barreras de entrada en este negocio son muy bajas. Esto implica que tan pronto las

ganancias suben, más panaderos entrarán; de suerte que las entradas por panadero

seguirán en el mismo nivel.


Cuando un microempresario quiere que su negocio crezca, necesita su propio taller. Esto

implica que tiene que invertir en equipo y contratar uno o más ayudantes. Sin embargo, su

mayor problema está en las ventas que se efectúa por intermedio de canasteras o

vendedores ambulantes que venden de casa en casa.

Las canasteras reciben el pan en consignación y se les paga una comisión del 20%

Cada uno de los vendedores tiene su propia ruta y respeta la zona de los otros. Compran

al contado o pagan al día siguiente de recibido el producto. Los vendedores de "casa en

casa" compran de acuerdo a la capacidad personal de cargar el pan. Su monto de compra

más frecuente es aproximadamente ¢200.- lo que implica que diariamente se ganan ¢ 4O.-

Para aumentar el volumen de ventas, existe la opción de vender por intermedio de tiendas.

Uno de los problemas señalados es que en este caso no sólo la tienda requiere su margen

del 20'-., pero también-'a""l vendedor hay que concederle un margen. Muchos

microempresarios consideran dicho doble margen como un limitante para su crecimiento.

La utilización de ruteros que tienen vehículo y venden a las tiendas resulta en una entrada

de aproximadamente 351 del precio de venta al público. Hay ruteros que compran hasta

C-1.000.- al día (de lo que el panadero recibe ¢650.-).

otra opción para crecer es que el empresario abra su propia sala de ventas y logra vender

parte de su producción en ella, as! ahorrando el margen sobre las ventas realizadas al

público directamente.

En resumen, los consultores tuvieron acceso a cálculos reales de micro-panaderias de

pan francés que tienen ingresos marginales y ejemplos7-de microempresas bastante

rentables.

Los cálculos del pan dulce son difíciles de hacer porque existe una variedad de fórmulas

con gastos de insumos diferentes. Los volúmenes de venta por saco pueden estar entre

¢400.- y ¢500.- Como se indicó, el pan dulce es generalmente considerado más rentable

que el pan francés.

Hay algunas microempresas que se especializan, lo que les da mejores ingresos y un

mejor chance de sobrevivir la competencia. Un ejemplo sería una panadería que sólo


produce quesadilla de excelente calidad. Trabajan una pareja y 4 empleados. Venden

¢3.000.- al día en su propia sala de ventas. Deduciendo un salario de ¢3.000.- cada uno,

la pareja tiene una ganancia de ¢3.000.- por mes.

Contrariamente al aumento de ventas, el aumento le la producción no presenta

problemas. se trabaja más horas o se añade personal.

Aparte del uso del mismo taller, no se han observado relaciones comerciales entre las

micro panaderías. Como etc, el caso en otros sectores, la cooperación o agremiación que

se encuentran son esporádicas. Dicha mentalidad tiene un fondo cultural. S61o en tiempos

de crisis suelen surgir formas de cooperación, como es el caso con COSALPAN que fue

fundada en septiembre de 1995, incentivada por el constante aumento de los precios de la

harina.

Los microempresarios entrevistados mencionaron los problemas corrientes en la

microempresa : falta de equipo, falta de capital de trabajo, falta de mano de obra calificada

etc. Acerca de dichos problemas, talvez se puede observar lo siguiente

1. Los microempresarios que ya no son tan micro se dan insuficientemente cuenta de los

cambios que se experimentan en su entorno: más competencia de parte de las

panaderías medianas y grandes que a su vez sienten la competencia

fuerte de las fábricas.

Para sobrevivir tendrán que elaborar fórmulas que podrían

ser: una mayor cooperación, especialización en nichos que no son interesantes

para los grandes.

2. El poco dinamismo de las micro panaderías (las que son más micro) parece ser un

hecho cultural: están contentos con su situación actual y no tienen el afán de

mejorarse.

Sin embargo, es la opinión de los consultores que este grupo de panaderos que

trabajan en el margen del mercado de la panadería, pueden subsistir y pueden

hacer frente a la competencia de las fábricas y de las panaderías mayores. Su


ventaja es que trabajan a costos relativamente bajos y que están ubicados dentro

del entorno inmediato de su clientela.

4. CONCLUSIONES

A continuación se retoman en breve algunas de las conclusiones consideradas de

importancia en la rama de la panadería:

• A largo plazo, la panadería es un subsector de buen crecimiento y un buen negocio,

aún para los más micro. Esto es debido no sólo al crecimiento poblacional y al

significativo porcentaje del ingreso que se gasta en esos

productos.

• Los molinos de harina de trigo dicta los precios del insumo principal. No tiene

sentido importar de los países vecinos aún si esto parece ventajoso en un principio,

dado que la distribución de los insumos es eficiente. No tiene sentido hacer

esfuerzos de buscar formas alternativas de aprovisionamiento (dado que no pueden

reducir los gastos de los insumos considerablemente).

• En el subsector entero, hay bastante capacidad instalada. Aumentar la producción

no es problema, aumentar las ventas lo es.

• Todavía hay poca especialización. "Todos hacen de todo". Solo las dos fábricas

grandes tienen una estrategia bien definida. Además, las posibilidades de

diversificación se encuentran sobre todo en el pan dulce, donde hay variedades en

el mercado que pueden ser nichos prósperos.

• Los supermercados son un canal de distribución creciente que son accesibles

fundamentalmente para las fábricas y las panaderías grandes.

• A largo plazo, las fábricas ganarán mercado a las panaderías grandes y medianas

que actualmente encuentran su mercado principal en la clase media. De igual forma

las panaderías grandes y medianas buscarán invadir los mercados de los micros.


• Las microempresas que mejor sobrevivirán son las de subsistencia que están

ubicados en el entorno inmediato de su clientela de los barrios populares. Aún

cuando su mercado creciera, sus ingresos seguirán siendo marginales porque en

tal situación entrarán más microempresas en el negocio. Tal como se dijo, las

barreras de entrada son bajas.

• Las inversiones en la panadería son realmente bajas. Esto quiere decir que los

pasos de micro1a pequeño a grande son paulatinos; el crecimiento de escala no es

sumamente difícil.

• Hay escasez de panaderos capacitados. Por consiguiente hay mucha rotación del

personal a todos los niveles de producción.

• La capacitación existente en el país no llega a la mayoría de los microempresarios.

• Tarde o temprano, la leña será substituida por otras fuentes de energía, no sólo

por consideraciones ecológicas, sino por el costo de su adquisición.

• Existen talleres de metalmecánica que producen equipo de panadería a precios

accesibles para los microempresarios.

• Los talleres de panadería que se alquilan por horas son poco eficientes y carecen

de equipo adecuado.

• La asociatividad de las panadería, tanto grandes como micros, es baja.

5. RECOMENDACIONES PARA EL CANAL DE LAS MICROEMPRESAS

Sobre la base de las conclusiones arriba mencionadas, se han formulado las siguientes

recomendaciones:

5.1 Acompañar el proceso de cambio de uso de combustible en las micro y pequeñas

panaderías, mediante la realización de un estudio de factibilidad cuyo objetivo sea


determinar la conveniencia y rentabilidad para la empresa y para el país, de la

conversión de los hornos de leña a gas. Esto implica

Ø investigar y conocer los resultados de los estudios efectuados sobre el tópico

hasta ahora,

Ø dependiendo de los resultados encontrados, será conveniente hacer un

experimento orientado a determinar la tasa interna de retorno de una inversión

hecha en la tecnología que permite la conversión de un horno de leña a gas,

así como sus costos y beneficios sociales.

En caso de que los resultados sean positivos se recomienda considerar la apertura

de una línea de crédito especial para dicha conversión.

5.2 En el apoyo de aquellos microempresarios que no tienen su taller propio, elaborar

un estudio de factibilidad técnico/económico/financiero para la creación de uno o

más centros experimentales de producción autogestionada, alquilados con

promesa de venta (leasing), cuyo objetivo será

§ que el taller reúna las condiciones de infraestructura básica para funcionar en

forma higiénica y eficiente

§ que se le, facilite a varios microempresarios el acceso a la propiedad de

activos y acumulación de capital.

5.3 Fomentar el establecimiento de una red de relaciones entre las micro panaderías y

los pequeños productores de la rama metalmecánica que se dedican a la fabricación

de equipos para la panadería, en especial la de hornos y amasadoras. Este proyecto

podría incluir las siguientes acciones :

− levantar un Censo de los productores de equipo de panadería,

− detectar sus necesidades de asistencia técnica para adecuaciones y mejoras

tecnológicas, así como también la facilitación de la misma,

− detectar las necesidades específicas de equipamiento de las microempresas

panaderas


− elaborar catálogos del equipo panadero as! ofrecido,

− crear puntos de contacto entre los dos grupos de microempresas : ferias,

demostraciones, etc. y hasta se puede idear el establecimiento de un taller

experimental con dicho equipo, que puede ser utilizado por algunos panaderos a

base de un alquiler por hora; al mismo tiempo serviría de sala de exhibición

permanente,

− Crear una línea de crédito adaptada al ciclo efectivo de los negocios de las

panaderías que se deciden comprar este equipo.

5.4 Facilitar el proceso de cambio y adaptación de aquellas panaderías de pan francés

para su posicionamiento en segmentos de la demanda donde los márgenes de

utilidad son mayores. Concretamente esto quiere decir apoyar que produzcan y

vendan donde hay un aumento de la relación calidad / precio.

5.5 Crear canales de comunicación institucional con los molinos de harina, para coordinar

que grupos organizados de micro panaderos tengan acceso y saquen ventaja de

los cursos de capacitación ofrecidos por ellos, combinado con el acceso al

crédito:

1. Prestar especial atención a las panaderías de pan francés que tienen la

intención de diversificar su gama de productos con el pan dulce. Esto implica

que se les facilite el acceso a un programa de capacitación adhoc (en MOLSA,

FAMOSSA u otro)

2. Facilitar el proceso de cambio y adaptación de aquellas panaderías de pan dulce

que tienen la intención de especializarse; Esto implica que se les facilite el

acceso a un programa de capacitación ad hoc, as! como recursos financieros.

3. De igual forma, facilitar el proceso de cambio y adaptación de aquellas

panaderías de pan dulce que tienen la intención de entrar en el mercado de la

repostería. Esto implica que se les facilite el acceso a un programa de

capacitación ad hoc (en MOLSA o FAMOSSA u otro) y que se les conceden

créditos para la adquisición de equipos adecuados.



ANEXOS


ANEXO:

LA METODOLOGÍA GEMINI - ESTUDIOS SUBSECTORIALES

Introducción

El Proyecto MIP es una iniciativa de cooperación de 6 organizaciones que se dedican al

fomento de la microempresa. Se han dado cuenta que para dar una asistencia adecuada,

ha que tener un conocimiento básico del entorno en que opera el microempresario, en

este caso, los involucrados en el Procesamiento y Venta de Alimentos.

Un estudio del PNUD de 1992 señala 4 actividades de posible crecimiento por economías

de escala a nivel centroamericano; la agroindustria ocupa el primer lugar.

La lógica de selección del procesamiento de alimentos como subsector, se desprende

también de la experiencia general de los países en desarrollo : cuando crece la economía,

los subsectores que aprovechan son en orden de prioridad

1. comidas y bebidas

2. prendas de vestir y calzado

3. muebles y enseres del hogar.

La Orientación de los Estudios

Las micro y pequeñas empresas MPE) operan en un mundo altamente competitivo y de

rápidos cambios en la demanda, la tecnología, los costos, los precios de los insumos, las

regulaciones del gobierno, las importaciones y la competencia de las empresas mayores.

Por medio de los estudios, el Proyecto MIP quiere identificar nichos en que las MPE tienen

mayor potencial, evitando las inversiones en arcas en donde ellas no pueden competir con

efectividad.

Los estudios deben indicar la estructura y la dinámica de los subsectores para que las

organizaciones puedan mejor enfocar sus acciones individuales o colectivas para apoyar a


sus grupos meta. Al haber identificado los nichos, las acciones pueden ser mejor

enfocadas. Acciones colectivas pueden reducir el costo de las intervenciones.

La Aproximación al Subsector

Un subsector es una red de empresas que suministran materia prima, la transforman y

distribuyen productos finales a uno o más segmentos del mercado. En nuestro caso se

toma

una materia prima como base: harina de trigo, leche, carne, etc.

Aunque las PME tal vez no operan en ciertas áreas de la rama, es de suma importancia

que se incluyen en los estudios los proveedores de insumos, los que mercadean los

productos intermediarios y finales, los importadores y las medianas y grandes empresas

que se pueden considerar como competidores de las PME.

El análisis se centra en un Mapa Esquemático que describe el subsector. Dicho mapa

hace un resumen de las relaciones económicas entre las IME y los demás actores de¡

subsector. Los flujos de la materia prima hasta el consumidor final deben ser identificados

y, si posible, cuantificados. El mapa es la Estructura.

La política, la economía y la infraestructura de¡ país representan el entorno general que

influye la rama en general o partes de ella.

La dinámica aparece cuando se describen los cambios de los últimos años y las

expectativas para el futuro para cada uno de los actores del subsector.

El análisis subsectorial es un proceso iterativo que cada analista desarrollarse en su

preferencia personal. El método GEMIN presenta algunas orientaciones.

El Método Empleado en los Estudios

Se empleó la siguiente metodología:

1. El mapa esquemático provisional se establece a base de entrevistas cualitativas con

expertos de la rama, como lo son las asociaciones, las instituciones de educación y

otros.


Además, hay reportes elaborados con objetivos distintos que pueden ser de utilidad

para que el experto se forme una idea de cómo funciona el subsector.

En el sistema GEMINI el mapa es de gran importancia. En el eje horizontal están los

segmentos del mercado ( canales ) y en el eje vertical los procesos de producción y

mercadeo. Cada casilla representa un grupo de empresas que desempeñan una

misma función. Las flechas indican la interacción. Las micro-empresas aparecen a la

izquierda del esquema, las grandes a la derecha.

Ya desde la primera entrevista, el experto debe tener en mente los datos

cuantitativos que necesita para que el mapa adquiera substancia y dinámica.

Indicando tendencias :

crecimiento en el pasado

crecimiento futuro

planes para el futuro

Si es posible, divisiones en :

zona metropolitana

zona urbana

zona rural

Los criterios más importantes son:

Volumen de ventas = la importancia del canal

utilidad por canal: en muchos casos se tiene que aproximarla por la vía indirecta

por ejemplo precio promedio y costo promedio del articulo que mas se vende.

Eficiencia: se puede utilizar el método del retorno por mano de obra ventas/

insumos/ costos : número de obreros)hora, día, semana o mes. (lo que es de

importancia es descubrir dónde se hacen buenas ganancias y dónde no).

Numero de empresas, dividido en grandes, pequeñas y micro.

Número de empleados


tecnología empleada

volumen de producción

capacidad utilizada

También ya debe tener en cuenta los factores del entorno que influyen en los actores

del subsector :

aranceles y otras barreras para importar

regulación de precios

regulaciones laborales

disponibilidad de créditos

tasas de interés

disponibilidad de insumos

precios de los insumos

disponibilidad de empleados capacitados

disponibilidad de capacitación/ educación

factores socio-culturales que influyen

apoyo de instituciones u organizaciones

otros

El entorno puede tener influencia sobre la rama en su totalidad, sobre uno o más

canales o sobre un solo grupo de actores dentro de un canal.

2. En una segunda fase, el experto entrevistará algunas empresas en cada casilla del

mapa provisional que ha dibujado. Las preguntas base siempre son:

§ procedencia de los insumos

§ tecnología empleada

§ canales a los que se dirigen las ventas

§ los cambios más importantes que se han producido durante los

últimos años.

Después siguen preguntas acerca de los aspectos cualitativos y cuantitativos

mencionados arriba.


Puede ser que al final de esta fase el experto revise su mapa, en base a nueva

información obtenida de loo empresarios.

El mapa final que sirve de base para la cuantificación y el análisis final, no debe ser

muy detallado. Al no influir en las conclusiones y recomendaciones, segmentos o

casillas insignificantes se pueden omitir.

3. La cuantificación obtenida hasta ahora será principalmente basada en estimaciones de

los entrevistados.

De algunos canales, el experto ya se sentirá seguro que los números que menciona se

acercan a la realidad.

De otras no. Para llenar este vacío (por ejemplo número de empresas ), el experto en

primer lugar deberá consultar las estadísticas disponibles en el Ministerio de Economía

o en el Banco Central. Los Bancos Comerciales generalmente no disponen de material

estadístico que puede ser utilizado.

Los datos de las microempresas forzosamente se basarán en estimativos, porque la

gran mayoría de ellas operan fuera del circuito legal y no se registran.

4. La cuarta fase consiste en que el experto :

a) Señala los limitantes y las oportunidades (el SWOT-análisis ) de cada uno de

los canales y de cada uno de los conjuntos de las empresas que actúan en las

casillas y que afectan a la microempresa.

b) Señala los limitantes y las oportunidades de las Microempresas que actúan en

el Subsector.

c) Señala los posibles nichos que se presentan para las microempresas.

d) Formula sus recomendaciones acerca de las acciones que las organizaciones

que se ocupan del fomento de la microempresa, pueden tomar

Se observa que las limitantes y oportunidades pueden consistir en un número de

factores, difícilmente cuantificables, como lo son

demanda del mercado


cambio de tecnología

ganancias en cada nicho (casilla)

carreras para entrar

competencia de las importaciones

competencia de las grandes empresas

calidad/ disponibilidad de insumos

riesgos para invertir en una actividad

políticas del gobierno otros

Ya que se esperan recomendaciones concretas, no tiene ningún sentido que en los

estudios se enumeren muchas limitantes y muchas oportunidades. El consultor

tendrá que establecer sus Prioridades. Se trata de descubrir puntos clave, en

inglés the key issues, que normalmente no debería ser mas e cinco.


BIBLIOGRAFIA

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− Situación del Subsector Ganadero Bovino y Propuestas para su Reactivación,Ministerio de

Agricultura y Ganadería ( 1992)

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Estudio Pan