7/21/2019 Funcion de Ventas

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FUNCION DE VENTAS

Vender es satisfacer las necesidades del cliente... en cuanto al uso o consumo de

un producto especfico.Centrados en las necesidades del cliente, se derivan varias funcionescomplementarias a las ventas:

-Averiguar las necesidades de los clientes (Investigacin de Mercados)-Despertar en los clientes la necesidad por los productos (Promocin)-Informar a los clientes sobre la manera en que los productos satisfacen susnecesidades (Publicidad)-Poner los productos al alcance de los clientes (Distribucin)

La fuerza de ventas

La fuerza de ventasde una empresa es el conjunto de recursos (humanos omateriales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas conella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es ladireccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definirestratgicamente la funcin y objetivos dela fuerza de ventas,crearel plan deventase implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas dereconduccin necesarias para la consecucin del objetivo, Wikipedia

La fuerza de ventases el conjunto de personas responsables de contactar y tratarcon los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:

- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

- Propia de la organizacin, formada por personal de la misma

- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso dela venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuyaremuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidaspor ellos.

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I. FUNCIONES Y SU IMPORTANCIA:Todo gerente de ventas tiene las siguientes funciones:

A. FUNCIONES GENERALES:1. Establecer el perfil de las personas que formarn su equipo de ventas.2. Determinar el nmero de vendedores.3. Determinar su estructura y organigrama.4. Fijar cul ser su reparto geogrfico.

Al conjunto de estos aspectos se le llama ingeniera de ventas y la organizacinde estos cuatro aspectos estratgicos de toda empresa, forman parte de lasfunciones generales de todo gerente de ventas.

B. FUNCIONES ESPECFICAS:

1. Establecer los pronsticos de venta y crecimiento.2. Determinar el nivel de demanda del producto.3. Conocer las estrategias de produccin y comercializacin de productos de lacompetencia.4. Conocer y administrar el sistema de venta y distribucin de los productos (ventadirecta, auto venta, pre venta, etc.)5. Establecer los estndares de servicio a ofrecer a la clientela.6. Analizar costos de produccin vs cifras en ventas.

7. Conocer si el producto tiene alta o baja estacionalidad.8. Determinar la estrategia publicitaria ms acorde al tipo de producto y ciclo devida del producto.

II. RESPONSABILIDADES Y SU IMPORTANCIA:A. Todo gerente de ventas tiene las siguientes responsabilidades:

1. Saber el nivel de rotacin del producto en los canales de distribucin, para

determinar el nmero de veces que un vendedor debe visitar a cada cliente.

2. Asignar rutas de visita a los vendedores o zonas geogrficas y monitorearcuntas visitas realizan por da/semana/mes y cuntas visitas se convierten enpedidos del producto o servicio.

3. Asegurarse de que los vendedores estn 100% enfocados en vender y no en

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realizar funciones operativas o administrativas dentro de la empresa.

4. Capacitar continuamente a su fuerza de ventas para convertirlos en expertosen atencin de determinado tipo de clientes.

el sistema de informacin para el gerente de ventas (SIGV) es una herramientamuy importante para la empresa ya que rene informacin desde dentro de lacompaa as como de los clientes , proveedores y otras fuentes externas con elpropsito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas.

Qu es un SIGV?Un sistema de informacin para la gerencia de ventas rene informacin desdedentro de la compaa as como desde los clientes, proveedores y otras fuentesexternas con el propsito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de

ventas tanto a nivel de las oficinas centrales como a nivel de campo. Un SIGVpuede variar de una compaa a otra, dependiendo de la estructura, cultura ynecesidades vigentes de la organizacin de ventas. Los propsitos especficospara los cuales puede usarse un SIGV incluyen la planeacin de ventas y anlisispor territorio, cliente, producto o vendedor individual; control de inventarios;monitoreo de servicios al cliente; revisin de cuentas por cobrar; anlisis deinforme de llamadas; administracin de tiempo yterritorio y monitoreo de las tendencias del mercado. Un SIGV no merece llamarseas a menos que proporcione a los gerentes de ventas informacin que los alerterespecto a las oportunidades del mercado y les permita tomar mejores decisiones.Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en un SIGV son:1. Reunin y transmisin de datos. Despus de que un vendedor cuidadosoescucha u observa datos potencialmente valiosos, debe haber un canal decomunicacin que funcione muy bien para permitir una entrega fcil y rpida delos datos del campo a las oficinas centrales.2. Acumulacin de datos. Todos los datos que llegan deben almacenarse en unlugar central para su fcil acceso cuando se necesiten.3. Categorizacin de los datos. La gran cantidad de datos deben clasificarse ocategorizarse en una forma con sentido lgico.4. Anlisis de los datos. Debe haber un procesamiento estadstico de los datospara descubrir relaciones importantes.5. Circulacin del anlisis de datos. Se debe dar la oportunidad a varios gerentesde ventas y de marketing para que estudien los datos y su anlisis, adems depermitrseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista personales.6. Desarrollo del escenario. Los patrones y tendencias emergentes en los datosdeben identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercadoque ayuden a predecir el ambiente de ventas y marketing.