GERENCIA DE VENTAS II.

G.de Vtas.

Compañía

Cliente Vendedor

Joze Galvis FigueroaProfesor

Responsabilidades con el cliente

Responsable de la satisfacción del cliente Definir pre – post- venta Medición de niveles de servicio Programas de Loyalty – Fidelizacion Desarrollo de nuevos negocios Relaciones gana – gana Estrategias de relacionarse en el largo plazo Manejo de la cartera Rotación de inventarios Relaciones de mutuo beneficio Explorar nuevas oportunidades de negocios

Responsabilidades con la fuerza deVentas

DefinirObjetivos

DiseñarEstrategias

Tamaño de La FuerzaDe Ventas

Coaching Capacitacion Evaluar

CONTRATARINCENTIVOS GESTION

Importancia de las actividades (%)

DesarrollarPersonalMotivaciónOrientación yCapacitaciónContrataciónY SelecciónDesempeñoMedidas RecompensarDelegar

Fijar objetivosManejo delCambioElaborar proGramasElaborarEstrategiasElaborarNormasCoordinar

InformesPronósticosOrganizaciónProcedimientoPolíticasPresupuestarDescripciónDe cargos

65 24 11

Actividades de laGerencia de ventas

Desarrollar vendedores Planificar actividades Motivación a la fuerza de ventas Hacer cumplir políticas Administración del territorio Elaborar presupuestos Coordinar operaciones CIA

Medicion de niveles de servícioRelaciones gana - gana

Tiempo deEntrega

Calidad en laentrega

Cumplir con el requerimiento

Estado del producto

Orden 100%

Orden deEntrega

Mantenimiento de Clientes

Clienting

Loyalty Valores agregados

Fidelizacion

Mantener los mejoresClientes.Conquistar clientesClientes en el L.P.

Satisfacción del cliente

Nuevos negocios

$$$

Cartera

La venta se perfeccionacuando se recaudala cartera,antes solose ha hecho un traslado del producto.

Políticas de cartera

Apertura de cuentas Análisis del cupo de crédito Definición de plazos para pago Revisión de cartera Análisis de cartera(Corriente-Vencida.CIERRE de CLIENTES

Actividades del G de Ventas

Desarrollar vendedores Planificar actividades de territorios Motivar a la fuerza de ventas Comunicación asertiva Contratar vendedores Hacer coaching Elaborar presupuesto de ventas y de gastos Relaciones y atenciones a clientes Coordinar con las demás operaciones de la empresa Otros

Tareas del G.de Ventas

Contratacióno Candidatos int. - Ext.o Perfiles del cargoo ContratadoresCumplir presupuestoso Región-Territorialo NacionalManejo de Activos ciao Vehículoso Equipos

Maneja gastos operativos

o Reubicacioneso Gastos de ventaso Gastos generaleso Muestraso Materiales de oficinao Viajeso Reunioneso Capacitación

Como debe ser la Selección?

Selección Y Contratación

Que importancia tiene la contratación?

EXITOSA NO EXITOSA

Buenas relaciones con clientes Se perjudica la imagen de la ciaEquipo de ventas motivado Poca eficacia en el 1 añoVisitas de ventas de calidad Mayor costo en capacitaciónMayor tiempo en visitas personales Clientes desatendidosBaja Rotación Alta rotaciónMejor rentabilidad Perdida de dinero y tiempo

Procedimiento

PERFIL INTERESADOS

SELECCION

CONTRATO

• Quien conoce el perfil del éxito?• Como derivamos el perfil?• Observaciones relativas al perfil

PERFIL

INDIPENSABLES

DESEABLE Varia según el producto Debe variar con el tiempo Tiene mayor valor para eliminar que para escoger Modelo integral Es la estructura de la contratacion Debe cumplirse y no modifi-carse

Selección Y Contratación

Selección - ContrataciónAPTITUD ACTITUD

ExperienciaConocer el cargoEstudiosHabilidades TécnicasIdiomasEdadOtros

PositivoLiderazgoOrientación al servicioInteractuéSociableComunicaciónOtros

Selección - Contratación

* Pruebas *Aptitud *Currículo *Entrevista *Experiencia *Actitud *Anteriores trabajos *Capacitación *Edad

NivelDe

Importancia

Selección-Contratación

Fuentes de Candidatos a Vendedores

Referencia Clientes Agencias Competencia Otros

Ferias de empleos Cartas espontáneas Exposiciones Avisos Antiguos empleados

Selección-Contratación

Entrevistas* R.Humanos• Gte. De Ventas• Gte.Comercial

Pruebas

•Académicas• Psicotécnicas• Aptitudes• Competencias• Examen físico

Polígrafo SIDA Drogas Embarazo

Algunas preguntas de una entrevista

*Que sabe de la empresa?su interés•Que cree que aprendió en la universidad• Hábleme de su familia• Cuénteme sobre su ultimo trabajo• Que aspiraciones tiene• Como pago su carrera• En que ha sido exitosa• Que piensa de (tema de actualidad)

Selección-Contratación

Que busca el Currículo

Historia de desem-PeñoExperiencia Lealtad (duraciónEn el empleo ant)Nivel de educaciónFormalConstancia y-o disPosibilidad al cambio

Factores queinfluyen

Nivel de entusiasmoActitud profesionalPositivismoActitudPresentaciónHabilidad para relaAccionarseInteracciónFluidez

Errores mas comunes

Contratar urgenteModificar perfilNo verificar losDatosNo verificar empleo Anterior(jefe anterior)Adaptar el candidatoAl cargo

Inducción al cargo

TEMAS

Inherentes a la compañía

Inherentes al cargo

Entrenamiento

Capacitación

Inherentes a la persona

Evaluación de Vendedores

+Descripción del cargo+Objetivos

Expectativas informales

Acciones+Acesoria+Despido

DesempeñoSubgjetivoObjetivo

Expectativas de desempeño

Revisión de Desempeño

Controles de desempeño

Informales

Formales

Mecanismos NO escritos,elaboradosPor los vendedores

Control Social

Autocontrol

Control cultural

COMPORTAMIENTO

Están escritos buscan compromiso yCumplimiento de objetivos

Resultados

Manejo de recursos

Medición de desempeño en ventas

Visitas/DíaCosto/VisitasCotizar/Semana

DatosObjetivos

Datos Subjetivos

Proceso de venta Resultados de ventas

ComportamientosHabilidadesRelacionesSociabilidad

Ingresos de venta$$$RendimientosCuentas nuevasPedidos

Satisfacción delCliente

Medición de criteriosCriterios de Evaluación 1 2 3 4 5 6 7

Conocimiento Prod.

Planeación

Administración Zona

Habilidades de venta

Actitud

Totales

4 5 3 5 4 5 5

3 3 3 4 4 4 5

3 2 4 3 4 4 5

4 3 5 5 4 5 5

3 4 2 4 5 3 5

17 17 17 21 21 21 25

Conocimiento deProducto

Ventas

Actitud

Planeación

Rotación de Vendedores Equipos Jóvenes Remuneración Baja Bajo Reconocimiento Nivel de Entrenamiento Pobre Ambiente Laboral Pocas Posibilidades de Crecer Proceso de Selección inadecuado Otras Expectativas. Los niveles de Rotación en las fuerzas

De ventas reflejan niveles de exigencia y zonas de confort

Resultados

1 2 3 4 5

Liderazgo

Desempeño

Comunicación.............

Motivación..............................

Capacitación

?

Capacitación de la fuerza de ventas

Estrategias

ConocimientosHabilidades

Valores y principios éticos

Revisión de capacitación Y desarrollo

Estrategias ConocimientosHabilidades

Matriz de prioridades de Capacitacion

ALTA

BAJA

BAJA ALTA

Importancia

1

2

345

67

8

ConocimientoConocimientoproductoConocimientoDel mercadoConocimientoDel clienteEconomíaAdministrarMercadeo

Habilidades Estrategias

Temas Posibles