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Metodologías y Herramientas

para Emprender

2015

2

Para ti, EMPRENDEDOR:

En el último tiempo, la palabra emprendimiento se ha escuchado repetidamente como

parte del desarrollo que hay en el mundo, y cada vez es más frecuente escuchar

acerca de la “creación de nuevas empresas, de productos tecnológicos y la

innovación”.

El emprendimiento es más que crear una empresa y liderarla, es un estilo de vida, ya

que somos capaces de encontrar soluciones donde otros sólo ven problemas, es más,

somos capaces de interpretar un problema a una necesidad latente que tiene un grupo

de personas y encontrar la forma de cubrirla.

¿Sientes que tienes este estilo de vida? ¿Quieres emprender?

Quizás en estos momentos no entiendas estas preguntas y tampoco tengas una

respuesta clara. No te preocupes, pronto encontrarás una idea que pueda beneficiar a

muchas personas, o quizás, ya la tienes y no sabes cómo lo puedes lograr o qué hacer.

Si ese es el caso… ¡¡FELICIDADES!! Eres un emprendedor que no ha perdido el

enfoque de una necesidad, y has sido capaz de ver las cosas desde otra perspectiva,

la que te ha llevado a encontrar una solución.

¿Cuál es el siguiente paso?

Aprender a mirar las cosas desde ese ángulo, no lo pierdas, porque lo necesitaras

cuando apliques tu experiencia y conocimientos para tener éxito.

Es por eso que te invito a usar y compartir este documento de METODOLOGIAS Y

HERRAMIENTAS PARA EMPRENDER, éstas te ayudarán a evaluar, conocer y

entender de mejor manera tus ideas, para que finalmente, puedas un buen modelo de

negocio y levantar tu proyecto.

Te deseo lo mejor, y recuerda: “Algunas personas sueñan con hacer grandes

cosas, mientras otras están despiertas y las hacen”.

Carmen Gloria Navia Ingeniero Comercial PUCV

Project Management en HouseNovo Co-working

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Índice

Design Thinking: ............................................................................................................................................ 4

Elevator Pitch ................................................................................................................................................ 6

Javelin Validation Board: .............................................................................................................................. 6

Mapa de Empatía: ......................................................................................................................................... 8

Mapa del Viaje del Cliente: ........................................................................................................................... 8

Metodología Lean Startup: ........................................................................................................................... 9

Modelo de Negocios Lean Canvas: ............................................................................................................. 10

Modelo de Negocios Canvas: ...................................................................................................................... 12

Running Lean: ............................................................................................................................................. 13

Storytelling: ................................................................................................................................................. 13

Validation Board: ........................................................................................................................................ 13

Value Proposition Canvas (VP Canvas): ...................................................................................................... 16

4

Metodologías y Herramientas para Emprender

Design Thinking:

Es reconocida como una mentalidad y se traduce como “Pensamiento de Diseño”,

donde lo principal es creer que se puede hacer una diferencia y que se puede hacer

un proceso proactivo con el fin de llegar a nuevas soluciones pertinentes que

generen un impacto positivo1.

Esta metodología comienza desde la empatía profunda y la comprensión de las

necesidades y motivaciones de las personas, donde el proceso está enfocado a un

trabajo colaborativo, es decir, se entiende que varias mentes juntas serán más

eficientes que una sola mente aislada para encontrar la solución a un problema; por

lo que se consideran múltiples perspectivas y mucha creatividad del equipo de

trabajo para fortalecer la de uno mismo.

El proceso de diseño se realiza con los siguientes 5 desafíos:

1. Descubrimiento: ¿Cómo lo abordo?

2. Interpretación: ¿Cómo lo interpreto?

3. Ideación: ¿Qué puedo crear?

4. Experimentación: ¿Cómo lo construyo?

5. Evolución: ¿Cómo evolucionarlo?

Este proceso, no necesariamente es para seguir los pasos de manera lineal. La

persona quien lo aplica, es la mejor que sabe cómo utilizar esta herramienta, por lo

que tiene la libertad de usarlo junto a otras metodologías y teorías para desarrollar

ideas. Por lo tanto, esta es una metodología para adaptarla, agrégale comentarios,

reconstrúyelo y aprópiatelo2.

1 Referencias de: “Design Thinking, el último grito de la innovación”, columna de Sebastián Andrade en

“Innovacion.cl” 2 Design Thinking para Educadores. 2° edición.

5

6

Elevator Pitch:

Es un método de presentación que ayuda a describir de manera concisa y clara un

nuevo emprendimiento. Toma su nombre debido a que quien presente en formato

Elevator Pitch debe ser capaz de transmitir a otro lo que hace, en el tiempo que

toma un “viaje” en ascensor. Por lo general las presentaciones van desde los 90

segundos hasta los 5 minutos.

La presentación intenta explicar claramente el cliente al que quiere llegar, la

problemática y la solución a ofrecer, diferenciación y competidores.3

Javelin Validation Board:

Se puede traducir como Tablero de Experimentos Javelin, esta es otra herramienta

creada por Lean Startup Machine.

Esta herramienta sirve para validar rápidamente las ideas de una startup, mediante

la creación y ejecución de experimentos y pruebas.

El principal objetivo que tiene es evitar desarrollar un producto nuevo y descubrir

que ningún cliente desea comprarlo.

Funciona de manera similar que el Validation Board, donde se establecen hipótesis,

se evalúan, se ejecutan y llega a un resultado. Sin embargo, esta herramienta se

realiza con una Tormenta de Ideas y la Ejecución.

La tormenta de ideas (brainstorm) se realiza para determinar los futuros clientes, los

problemas a resolver, posibles soluciones y una lista de suposiciones que el

emprendedor crea ciertas en su totalidad, para darle forma a las hipótesis para

comprobar la idea.

3 Bases Técnicas y Administrativas, Programa Booster Up, Instituto 3ie, UTFSM

7

Luego, viene la ejecución, donde en la sección de experimentos, se establecen las

hipótesis para determinar los clientes, el problema a resolver y una posible solución.

Sin embargo, se aconseja considerar la solución como último punto a tratar, para

dar la posibilidad de generar más soluciones diferentes a la que ya se tiene en

mente.

Con las hipótesis establecidas, se crean los experimentos que serían identificar el

supuesto más riesgoso para la idea, la forma más económica de probar los sucesos

y establecer los criterios para aprobarla o rechazarla.

Se debe destacar que la sección de ejecución, si finalmente el resultado de lo

creado, no es satisfactorio para el emprendedor y sus fututos clientes, se deberá

iterar (pivotear) la idea, cuantas veces sea necesario hasta dar solución a la

necesidad que se ha establecido. 4

4 Referencias de: “Validation Board, Una Herramienta Para Gestionar Tus Hipótesis”, columna de Javier Megias en su propia página web.

8

Mapa de Empatía:

Es una herramienta que permite generar un perfil del cliente en torno a su

problemática. Para esto debes definir qué piensa y siente, qué ve en su entorno

(amigos, familiares, grupos, etc.), qué dice y hace, y qué escucha. Con esta

información puedes salir a validar si tus supuestos son reales y encontrar elementos

diferenciadores para tu proyecto.5

Mapa del Viaje del Cliente:

Una herramienta útil para entender los problemas de un potencial cliente es hacer

un Journey Map (mapa o viaje del cliente) que muestre los puntos de encuentro del

cliente con el problema y su magnitud.

Por ejemplo, puedes acompañar al potencial cliente durante todo un día,

estableciendo su perfil, características psicológicas y demográficas. También

puedes usar la técnica del espía o de la “sombra”, acompañándolo sin que lo note,

para así observar sus puntos de contacto con el problema que has identificado.6

5 La Guía del Emprendimiento para Saltar Alto, Jump Chile 2014 6 La Guía del Emprendimiento para Saltar Alto, Jump Chile 2014

9

Metodología Lean Startup:

Metodología para confeccionar modelos de negocio perfeccionado en el libro de

Eric Ries, The Lean Startup. Esta metodología parte de la premisa de que el

elemento fundamental para el éxito de una empresa es encontrar un modelo de

negocios viable y escalable mediante una serie de experimentos que sirven para

aprender sobre el producto. El foco de dichos experimentos es siempre el cliente.

En términos prácticos, esta metodología consiste en el desarrollo rápido de

prototipos que sirven para poner a prueba nuestras hipótesis y obtener feedback del

mercado, para relacionar a los clientes con el producto, lo más rápido posible.7

Es así como surge el concepto de MVP, o Producto Viable Mínimo, que significa

trabajar con una versión del producto con las características fundamentales y que

funcione adecuadamente, de manera de maximizar el aprendizaje del negocio,

producto y mercado. Aprendizaje que cuenta con tres fases:

1. Construir o Crear: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que

queremos comprobar.

2. Medir: establecemos una serie de métricas con las que valorar nuestro

experimento.

3. Aprender: gracias a las métricas obtenemos información con la que

aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir mejorando.8

7 Manual del Emprendedor: ASECH, página 12.

10

Modelo de Negocios Lean Canvas:

Este modelo de negocios fue elaborado por Ash Maurya, quien tomó el modelo

confeccionado originalmente por Osterwalder, junto con otras propuestas de Steve

Blank y las variaciones de modelos de negocio que realizó Rob Fitzpatrick, fue así

como Maurya publicó el libro “Running Lean” y creó el modelo Lean Canvas o lienzo

lean.

El principal objetivo del Lean Canvas es crear una especie de guía o mapa que

ayude a los emprendedores a navegar por el proceso, desde el nacimiento de la

idea hasta la creación de la start-up.

El creador de esta metodología sentía que faltaban elementos de alto riesgo y

algunos de los que estaban enumerados en el modelo de negocios Canvas, le

parecían muy poco riesgosos. Así que decidió modificarlo eliminando unos y

agregando otros.

Agregó cuatro elementos:

1- Problema: es importante conocer bien el problema para poder encontrar la

solución.

2- Solución: una vez definido el problema, se puede ofrecer una posible solución.

Ésta es una de las secciones más pequeñas del lienzo, para que los

emprendedores mantengan el concepto de MVP o producto viable mínimo.

8 Referencias de: “Lean Startup, Emprender Seguro y Testeando”, columna de Sebastián Andrade en

“Innovacion.cl”

11

3- Métricas Clave: Se debe identificar a la métrica correcta para controlar las

actividades a realizar de la solución.

4- Ventaja Injusta: También conocida como ventaja competitiva, aquel elemento

que no es posible imitar por los demás, porque solo los que desarrollen la

solución, sabrán cómo hacerlo.

La diferencia más importante entre el lienzo de Lean Canvas y el lienzo original del Canvas, es que éste último fue diseñado específicamente para emprendedores, no para consultores, inversores, mentores ni clientes. Se enfoca ante todo a entender el problema, para luego enfocarse en la acción de crear el producto.9

9 Referencias de: “Lean Canvas”, columna de Erika Baum en Lean Start.

12

Modelo de Negocios Canvas:

Este modelo de negocios describe, de manera lógica y a través de un diagrama,

cómo una organización crea, entrega y capta valor en el mercado.

Esta metodología es para realizar modelos de negocios, y fue creada por el autor y

conferencista suizo Alexander Osterwalder, esta metodología contempla los

aspectos clave que la organización debe tener en cuenta antes de lanzar su

producto o servicio al mercado, como: Segmento de Clientes, Propuesta de valor,

Canales de distribución y comunicaciones, Relación con el cliente, Flujos de

ingresos, Recursos claves, Actividades Claves, Alianzas clave o red de Partners y

Estructura de Costos.10

10

Manual del Emprendedor: ASECH, página 12.

13

Running Lean:

Es un proceso sistemático para iterar desde un Plan A hacia un Plan que funcione,

antes que se acaben los recursos.

La base de su validez está en el testeo de una visión o un plan desarrollado, es por

eso que el proceso va midiendo cómo interactúan los clientes o usuarios, mediante

la validación del problema (problema/solution fit) y el mercado (product/market fit),

es decir, encontrar el problema de los potenciales clientes y relacionarlo con un

producto. Además, es importante considerar que esta metodología propone la

manera puede llevar a la práctica el modelo de Lean Canvas.

Por lo tanto, Running Lean entrega la manera de desarrollar formas de trabajo que

demandan sistematización y mucho orden para responder a una necesidad.11

Storytelling:

Es la capacidad de contar en qué consiste tu idea o tu emprendimiento, y cómo

piensas llevarlo a cabo o cómo lo desarrollaste, a través del relato de una historia

atractiva para tu audiencia.12

Validation Board:

Esta es una herramienta diseñada por Lean Startup Machine, también conocida

como el Tablero de Validación Lean Startup, ya que está desarrollado bajo los

fundamentos de la metodología de Lean Startup y Customer Development.

El objetivo de esta herramienta es permitir a los emprendedores a pongan a prueba

sus ideas de negocios, mediante la validación de una hipótesis o suposiciones, y de

esta manera, determinar si la idea es tan buena como se ve.

Para utilizar Validation Board, se deben seguir 3 pasos.

11

Referencias de: “Running Lean, una receta para emprender con éxito”, columna de Sebastián Andrade en “Innovacion.cl” 12

La Guía del Emprendimiento para Saltar Alto, Jump Chile 2014.

14

1. Hipótesis: es la primera sección del tablero donde se plasman las hipótesis más

importantes del modelo de negocios y son las que se validan en el proceso.

Se plantean 3 principales hipótesis:

i. Customer Hypothesis: referida a quiénes serán los futuros clientes a

alcanzar. Se debe ser específico en esta sección.

ii. Problem Hypothesis: se hace la pregunta sobre qué problema se quiere

resolver con la idea de negocio. La respuesta debe ser clara, sencilla y

específica, y relacionada a un problema que tengan los futuros clientes.

iii. Solution Hypothesis: es la solución a entregar, es decir, qué tipo de

producto o servicio se usará para resolver el problema de los clientes13.

Luego de completar esta sección, en la parte superior del tablero, comienza la

iteración o pivoteo (pivots), que son los cambios, sugerencias o evolución de las

hipótesis, mediante esto, se van realizando experimentos y analizando cada

posible resultado.

2. Diseño de Experimentos: Segunda sección del tablero, que se realiza cuando

están definidas las hipótesis básicas.

En esta Zona de definición de experimentos se registran las hipótesis de mayor

impacto para el modelo de negocio, y a partir de esto, se definen los

experimentos para validarlas.

Esta sección se divide en 4 partes: i. Core Assumptions: Hipótesis Claves14. ii. Riskiest Assumptions: Se declara la hipótesis de mayor riesgo (a criterio

del emprendedor), ya que tienen un alto grado de incertidumbre. iii. Method: Los métodos que usarán para validar o descartar las hipótesis,

es decir, cómo se pondrán a prueba las hipótesis para comprobarlas. Por ejemplo: entrevistas, encuestas, mapas de empatía, análisis bibliográfico, exploración, etc.

13

Se recomienda no incluirla en la primera iteración (pivot), ya que limitaría otras posibles soluciones. 14

Si son falsas, se deberá pivotear las hipótesis nuevamente.

Evolución de las hipótesis

15

iv. Minimun Sucess Criterion: Se establecen indicadores mínimos para validar las hipótesis, es decir, qué resultados serán determinantes si los planteamientos iniciales son acertados o falsos.

3. Análisis de Resultados: en esta sección se ejecutan los experimentos y se

obtiene retroalimentación de los clientes reales. Este análisis de resultados

permitirá saber que tan buena es la idea de negocio, y cómo se puede ajustar

con la información que se obtiene del mercado.

Y se puede hacer con secciones del tablero:

i. Validated: cuando se tiene una hipótesis validada, esto quiere decir que la

hipótesis que se planteó ha alcanzado los indicadores mínimos de éxito

que habíamos establecido, se puede registrar como válida y se continúa

comprobando la siguiente hipótesis más arriesgada y trabajar en base a

eso.

ii. Invalidated: aquí se registran los casos opuestos, en caso de que la

hipótesis no cumpla con los indicadores mínimos, se registrar como

invalida y se regresa a la parte superior del tablero para pivotar, es decir,

cambiar los clientes, el problema o la solución, y así comenzar un nuevo

ciclo de validación hasta encontrar un modelo de negocio valido.15

15

Referencias de: “Validation Board, una herramienta para testear Ideas de Negocio”, columna de Javier Diaz, en Negocios y Emprendimiento.org

16

Value Proposition Canvas (VP Canvas):

Esta herramienta se refiere a la propuesta de valor que se genera a través del

modelo de negocio de Canvas, es decir, cómo el cliente identifica como crítica e

importante esta idea, lo que le entrega la idea.

La importancia de esta herramienta radica en identificar un producto/servicio

(que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que

representa tu proposición de valor) que encaja perfectamente con un mercado

(definido por un grupo de clientes con una necesidades específicas que tu

producto resuelve).

Value Proposition Canvas tiene 4 fases a desarrollar.

Fase 1: Observar

El objetivo de la fase 1, es encontrar un problema que valga la pena resolver.

Evolución de las hipótesis

Hipótesis

válida

Zona de

Experimentos

17

Se busca entender las necesidades reales del cliente, y esto se logra

observando al cliente, siendo empático con él/ella. Para esto, se realizan dos

actividades:

i. Identificar los “trabajos o tareas” que desea realizar el cliente (Customer

Jobs): Se identifican los problemas del cliente, comprendiendo las

motivaciones y necesidades de que tiene el mismo. Para esto, se

recomienda utilizar el mapa de empatía para entender al cliente, con el

objetivo de entenderlo, por qué hace las cosas, por qué quiere ciertos

productos, qué lo mueve y ordenar por significancia los “trabajos” que desea

resolver.

ii. Identificar las frustraciones y alegrías del cliente (Pains and Gains): para

comprender cuáles son los aspectos positivos o beneficios que el cliente

desde obtener con el “trabajo”, y además, identificar las frustraciones y

molestias que hacen infeliz al cliente (por ejemplo, productos o soluciones

actuales que no lo satisfacen).

Fase 2: Diseñar.

Esta fase está relacionada con la anterior, donde primero se identifica el

problema, y ahora, se trabaja en cómo resolverlo.

i. Identificar los productos o servicios que se construirán para resolver los

trabajos del cliente: se identifican las principales características o

funcionalidades que el producto/servicio debería cubrir para dar respuesta

al trabajo que nuestro cliente necesita resolver, pero además se

considera el rol que el cliente quiere adoptar y cómo el emprendedor lo

ayudará.

ii. Establecer cómo el producto/servicio ayuda al cliente: qué aspectos del

producto ayudan al cliente a ser más feliz, o bien, si alivia alguna de sus

frustraciones.

Fase 1: Observar

Fase 2: Diseñar

18

Fase 3: Validar

Se validarán las dos hipótesis que se han formulado hasta este momento:

i. Hipótesis del Cliente: respecto a la forma sobre cómo entendemos los

problemas del cliente, su percepción de lo que necesita y lo que no,

dónde encontrarlos, qué frustraciones tiene. Esto se obtiene de la Fase 1,

lo que se ha identificado ahí, son hipótesis, lo que creemos que el cliente

necesita, y que es necesario validar para estar en lo correcto.

ii. Hipótesis de Valor: según aquellos aspectos y funcionalidades del

producto/servicio que el emprendedor cree que satisface al cliente. Esto

se obtiene de la Fase 2, y al igual que la hipótesis anterior, es necesario

validarla.

Por lo tanto, la validación se realizará con potenciales clientes, preguntando en

un ambiente fuera del lugar de trabajo.

Fase 4: Ajustar

El ajuste se realiza según con lo que se ha validado, es decir, el proceso de

validación incluye un proceso de aprendizaje, donde el emprendedor se da

cuenta de que algunas hipótesis que formuló, eran falsas, por lo que deberá

cambiar o ajustar lo que cree el cliente realmente. Si cambian las hipótesis del

cliente, también cambiará la proposición de valor y el modelo de negocio que se

había diseñado.

Este proceso se puede realizar varias veces si es que no se logra responder a la

necesidad del cliente. Pero cuando se logra esto, es momento de construir el

Hipótesis del Cliente Hipótesis de Valor

19

primer prototipo de la idea, es decir, un producto mínimo viable (PMV) que

ayude a validar y ajustar la propuesta de valor.16

16

Referencias de: “Value Proposition Canvas, El Lienzo De La Proposición De Valor”, columna de Javier Megias, en su propia página web.

20

Referencias:

Bases Técnicas y Administrativas, Programa Booster Up, Instituto 3ie, UTFSM

Design Thinking, el último grito de la innovación”, columna de Sebastián

Andrade en http://www.innovacion.cl/reportaje/design-thinking-el-ultimo-grito-de-

la-innovacion/

Design Thinking para Educadores. 2° edición.

La Guía del Emprendimiento para Saltar Alto, Jump Chile 2014.

“Lean Startup, Emprender Seguro y Testeando”, columna de Sebastián Andrade

en http://www.innovacion.cl/reportaje/lean-startup-emprender-seguro-y-

testeando/

Lean Canvas”, columna de Erika Baum en Lean Start.

http://www.leanstart.es/lean-canvas/

Manual del Emprendedor, ASECH.

Running Lean, una receta para emprender con éxito”, columna de Sebastián

Andrade, http://www.innovacion.gob.cl/reportaje/running-lean-una-receta-para-

emprender-con-exito/

“Validation Board, una herramienta para testear Ideas de Negocio”, columna de

Javier Diaz, http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/05/validation-board-

herramienta-para-testear-ideas-de-negocio.html

“Validation Board, Una Herramienta Para Gestionar Tus Hipótesis”, columna de

Javier Megias en http://www.mikelnino.com/2014/03/experiment-board-

publicado-por-Lean-Startup-Machine.html

“Value Proposition Canvas, El Lienzo De La Proposición De Valor”, columna de

Javier Megias, en su propia página web.

http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvas-lienzo-

proposicion-valor-modelos-de-negocio/