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José Ricardo Solano R. Consultor Empresarial
Especialista en Marketing
Nombre Actividad Hobbies Expectativas del seminario - taller
Reglas de juego
Celulares en silencio Respete las ideas de su compañero Tratamiento entre iguales Participación activa, con entusiasmo y al 100% Comuníquese abierta y honestamente Tenga mente de principiante
Los 4 Acuerdos
Sé impecable con la
palabra
No te tomes nada personalmente
No supongas ni
adivines
Haz lo máximo
que puedas
Visuales VisualesVisuales Auditivos AuditivosAuditivos kinestésicos kinestésicoskinestésicos
Defina con sus palabras:
Mercadeo:
“Es el proceso de planificar y llevar a cabo el diseño, la fijación de precios, la promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”
American Marketing Association (AMA) 1985.
Entonces….. • Cuales son sus
tendencias? • Como las puedo
conocer? • Para qué me sirve
conocerlas? • Como puedo
controlarlas?
“Tendencias del Mercadeo”
“LA ÚNICA CONSTANTE EN LA VIDA
ES EL CAMBIO”
CONSTANTE EN LA VIDA
Contenido 1. Contexto actual de los negocios 2. Las Nuevas tendencias del mercado 3. Concepto de conveniencia y segmentación 4. Cambios del mercado hoy 5. El nuevo Marketing Mix 6. El enfoque estratégico de las empresas 7. Neuromarketing 8. Nuevos medios (internet)
Dinámica ¿Cual es tu ventaja
competitiva? • Ud. se encuentra en una rueda de negocios. Un empresario muy reconocido se muestra interesado por
conocerle, de pronto se acerca y le pregunta ¿Cómo se gana la vida?.
Dinámica (Instrucciones) ¿Cómo se gana Ud. La vida?
Su estado de cuenta de la ventaja competitiva tiene cuatro componentes: •su nombre •su empresa •una declaración acerca de un problema típico con experiencia en su sector •una declaración interesante sobre cómo puede ayudar ud. a resolver ese problema
5 minutos
Entorno actual El
consumidor
Mayor acceso a la información
Nuevas tendencias de consumo y hábitos de vida
Entorno actual
El consumidor Preferencia por la buena
condición física, buena alimentación y bienestar
Mayor conciencia por cuidar el medio ambiente
Entorno actual El consumidor
Consumidores cada vez más exigentes • Mayor oferta de bienes y servicios • Opciones de solicitarlos a la medida
Establecimiento de subculturas
• Deportistas extremos • Emos • Metrosexuales • Macrobióticos
Entorno actual El
consumidor
• Alta conciencia del valor del tiempo
• Orientación a la tecnología
Entorno actual El
consumidor USAR, RESERVAR Y HASTA
COMUNICAR SUS PREFERENCIAS
Entorno actual El
consumidor REVENUE MANAGEMENT
y OTAs
PARA SORTEAR OBSTÁCULOS
Entorno actual El Fabricante
- Constante evolución y desarrollo de bienes y servicios(Diversificación).
- Agresivas campañas de publicidad.
PENETRACIÓN POSICIONAMIENTO
Entorno actual Las tiendas de
barrio - En el 2009, las ventas de alimentos en tiendas suben un 6%, frente a los supermercados de un 4.5%
Entorno actual Canales de
distribución
•Cambios en el poder de negociación de los
hipermercados Marcas propias
Gestión por categorías •Internet como nuevo canal
de distribución. •Fortalecimiento del canal
tradicional
ENTORNO ACTUAL:
•Época de aceleramiento del cambio, también llamada la cuarta ola.
•Estamos pasando de un mercado de demanda a
un mercado de oferta, orientado al cliente.
Escenario anterior En la actualidad: Monopolios Competencia
Hechos Compradores Empleados Reacción
Jefes Cambios programables
Globalización Competitividad
Información Clientes
Talento humano Anticipación
Líderes Cambio impredecible
LA CUARTA OLA
“ERA DE LA CREATIVIDAD Y
LA INNOVACIÓN”
Consumidores: •Sofisticados
•Individualizados •Diversos
Las tres estrategias genéricas:
Diferenciación
Bajo costo
Nichos de mercado
Valor, ventaja competitiva, mayor rentabilidad y mejor
desempeño.
José Ricardo Solano R.
Michael Porter
La estrategia y el modelo de empresa:
Liderazgo de productos: - Innovadora - Creativa - Flexible
Intimidad con el cliente - Boutique - Conocimiento del cliente - Producto a la medida
Excelencia operacional: - Logística - Calidad - Precio - Recursos humanos - Servicio al cliente
Treacy y Wieserman
Estrategias competitivas de Porter:
• De disuasión • Ofensivas • Defensivas • De cooperación o alianzas
José Ricardo Solano R.
La estrategia del océano azul
Innovación en valor
COSTOS
VALOR PARA EL COMPRADOR
DELIRIO
José Ricardo Solano R.
La estrategia del océano azul Estrategia del océano rojo Estrategia del océano
azul Competir en el espacio existente en el mercado
Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado
Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo
Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con la decisión estratégica de la diferenciación o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajo costo.
Los niveles de la estrategia
José Ricardo Solano R. [email protected]
EL PRINCIPIO ESCALAR EL PRINCIPIO ESCALAR
Estrategia corporativa
Estrategia de
Mercadeo Estrategia comercial
EM
PRE
SA
ME
RC
AD
O
Productos o servicios
La cultura de la innovación:
• Pensar mas allá: – Innovar en la
inclusión de los más pobres al mundo del consumo.
– Desarrollar mercados que aún no existen.
– Utilización de tecnología y talento humano global.
lalos
detalento
ESTA NUEVA OLA GENERA EXIGENCIAS:
• Comprender nuevas amenazas y oportunidades
• Competitividad
• El manejo de la información
• Personas y empresarios capaces de adaptarse a las
circunstancias.
• Un nuevo tipo de liderazgo
ROL DEL LÍDER ACTUAL:
SUPERVISOR
Dirige Explica decisiones
Capacita Detiene el conflicto
Reacciona al cambio
PARTICIPATIVO
Involucra Obtiene información
Desarrolla Resuelve el conflicto
Implementa el cambio CREATIVO E INNOVADOR
Coordina
Facilita y apoya Es un Coach
Supera y aprovecha Anticipa e influye
LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN EL NUEVO CONTEXTO:
Producción
Personal
Mercadeo
Finanzas
OR
IEN
TAC
IÓN
AL
CL
IEN
TE
NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING:
• Back to the costumer:
Debemos tener un plan estratégico de retención de
clientes.
•Estrategia de segmentación:
Segmentar es gestionar segmentos con políticas de
productos y estrategias adaptadas a cada uno de ellos.
NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING:
• Innoviquity
El cliente nos quiere disponibles en cualquier
momento, en cualquier lugar. Debemos tener una
estrategia On line.
• Lowxury:
Lujo a bajo costos, los cambios en el patrón de compra
ha llevado a las grandes marcas a ofrecer productos
más accesibles.
Un nuevo concepto de conveniencia y segmentación
• Segmentación del retail • Desarrollado por los grandes retailers • Pocas marcas • Marca propia • No hay proceso (panadería, Delik, etc) • Promedio < 1.000 m2 • Importancia Red de Frío • Limpios – Bonitos • Facilidad de escalamiento • Portafolio pequeño • Domicilio
LAS TIENDAS DE CERCANÍA
Un nuevo concepto de conveniencia y segmentación
LAS TIENDAS DE CERCANÍA
PROXIMIDAD
RELACIÓN DE
INTIMIDAD
VECINDAD
Cambios del mercado el día de hoy
• El nuevo consumidor quiere conveniencia – Ubicación y fácil acceso – Fácil navegación y selección
• Adiós lealtad, el precio si importa • Productos amigables con el medio ambiente • Relaciones retail – proveedor • El conocimiento será para el siglo XXI el
valor más poderoso • Trade Marketing expertos en distribución
Cambios del mercado el día de hoy
• Más del 60% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.
• El mundo del Merchandising visual. – Para lograr diferenciación – Para fomentar la compra por impulso – Importante para la exhibición y promoción – Clave para los comerciantes modernos al
detalle.
El nuevo Marketing Mix • Investigación y desarrollo
El nuevo Marketing Mix • La investigación de mercado
El nuevo Marketing Mix • El Packaging
El nuevo Marketing Mix
• El precio
El nuevo Marketing Mix
• La Publicidad La Publicidad
El nuevo Marketing Mix
• Los canales de distribución
El nuevo Marketing Mix
• Las Relaciones públicas Las Relaciones públicas
El nuevo Marketing Mix
• Las promociones de ventas
EL ENFOQUE ESTRATÉGICO DE LAS EMPRESAS
DONDE ESTOY?
A DONDE QUIERO IR?
COMO LLEGO ALLÁ?
DIAGNÓSTICO
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
¿Qué tiene mi mercado objetivo
en su cabeza?
Neuromarketing Es el estudio del funcionamiento del cerebro en
las decisiones de compra de un producto, o dicho de otra manera como las personas eligen.
¿Qué tiene mi mercado
objetivo en su cabeza?
• Seguros • Alarmas
• El amor • El reconocimiento • La pertenencia
• Analizamos la información • Evaluamos alternativas
BIO
• Necesidades básicas y esenciales.
PSICO
• Cognitivo • Emocional
SOCIAL
• Relacional • Comunitario
ESPIRITUAL
• Necesidad de realización
• Trascendencia
Fuente: Organización mundial de la salud.
LENGUAJE
ESCRITURA
LÓGICA
MATEMÁTICAS
CIENCIAS
MÚSICA
FANTASÍA
CREATIVIDAD
ARTE
GENIO
PERCEPCIÓN
Expresiones emocionales
PEN
SAM
IEN
TO
HO
LÍSIT
ICO
Es el emergente del conjunto de procesos conscientes y no conscientes del cerebro que se produce por la interacción y
comunicación entre grupos y circuitos de neuronas que originan tanto nuestros pensamientos como nuestros sentimientos.
Para entender a los demás, fíjese en su
esquema de prioridades
Para conocer a sus clientes:
GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL
Ejercicio
Haga un listado de palabras, no frases, que describan cómo
es usted.
Lógico Rutinario Sintetizador Holístico
Cauteloso Detallista Relacional Motivador
Creativo Innovador Calculador Confrontador
Humano Empático Procedimental Orientado a metas
Analítico Evaluador Eficiente Orientado a hechos
Ordenado Táctico Arriesgado Conservador
Imaginativo Recursivo Simultáneo Espiritual
Conciliador Sentido de pertenencia
Deportista Sentimientos
Decidido Matemático Estratega Servicial
Ser Emotivo Humano
Conciliador Empático
Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual
Sentimientos Servicial
Ser Experimental Creativo
Imaginativo Innovador Recursivo
Sintetizador Arriesgado Simultáneo
Holístico Estrategia
Ser racional Lógico
Analítico Decidido
Evaluador Matemático Calculador
Confrontador Orientado Metas
Hechos
Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado
Obsesivo-detallista Táctico
Rutinario Procedimental
Eficiente Conservador
GU
ER
RE
RO
PRINCIPE
SABIO SERVICIAL
EL MAPA
MENTAL?
Filtros/Mapas • Historia personal • Educación • Cultura • Creencias y
valores • Experiencia • Grupo social • Etc.
• P • E • R • C • E • P • C • I • Ó • N
Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor
Culturales • Valores y cultura • Subcultura • Clase social
SOCIALES • Grupos de
referencia • Líderes de opinión • Familia
INDIVIDUALES • Sexo • Edad y etapa del
ciclo de vida familiar
• Personalidad • Estilo de vida
SICOLÓGICOS • Motivación • Percepción • Creencias y
actitudes
Factores que determinan el nivel de la participación en la
decisiónExperiencia
Interés
Percepción de riesgo
Situación
Visibilidad social
Dr. John Grohol´s Dr. John Grohol ss
tm
www.psychcentral.com
Inteligencia es:
Inteligencia es:
Inteligencia es:
“Tan importante para Decidir que hacer, es decidir, que dejar de hacer. Nadie puede
hacer algo nuevo, sin abandonar lo de ayer.”
“Tan importante para“Tan importante para
Decidir que hacer, es “Tan importante para“Tan importante para
decidir, que dejar de Decidir que hacer, es
hacer. Nadie puede decidir, que dejar de
hacer algo nuevo, sin hacer. Nadie puede
abandonar lo de ayer.”
hacer algo nuevo, sin abandonar lo de ayer.”
hacer algo nuevo, sin
EMPRESA
• La forma como se organizaron las personas para…….
NEGOCIO
• Una oportunidad que tenemos en el mercado…
MARCA
• Administra emociones y relaciones, genera valor…
• Percepción de confianza.
• Diferenciación • Los valores agregados • La credibilidad • La singularidad de una
marca. • “Una marca es el inicio
de una conversación con sus clientes potenciales.”
Marca basada en productos
Marca basada en personas
Recordación de marca
Sentimiento de marca
Quién necesita mi producto
Quién valora
mi producto (Deseo)
Transformación definitiva del modelo tradicional de ventas
Sociedad del exceso
Personalización excesiva
Consumidor Autodirigido
QUÉ IMPLICA ESTA EVOLUCIÓN?
MIGRACIÓN DE VALOR
Presentaciones de productos
Presentaciones de venta
Presentaciones de clientes
Presentaciones de percepciones
Cliente Es aquel con quien desarrollamos
una relación de valor percibida y producto de dicha relación, hacemos negocios.
Una negociación contundente no es cuestión de argumentos de razón, es
cuestión de argumentos de PERCEPCIÓN.
¿Qué es la percepción?
La Percepción es una forma de ver el mundo, de la cual nos apropiamos para hacer
evaluaciones, establecer juicios, y a la que le otorgamos todo el peso a la hora de tomar decisiones.
Sensibilidad
Estado de alerta
Observación Ú
NIC
O
VIDEO
•Comercialización basada en
líneas de productos.
•Comercialización basada en
nichos de individuos.
•Negocio centrado en transacciones.
•Negocio centrado en relaciones
(de largo plazo)
••Negocio centrado en Negocio centrado en transacciones.
••Negocio centrado en Negocio centrado en relaciones
(de largo plazo)
•El dpto comercial se encarga de
conseguir y mantener clientes.
•El dpto comercial consigue clientes
pero todos los dptos deben cuidarlos
•El dpto comercial consigue clientesconsigue clientesconsigue clientes
pero todos los dptos deben cuidarlos
•El dpto comercial se encarga de encarga de
conseguir y mantener clientes.
•La marca se construye a través
publicidad.
•La marca se construye a través de
la experiencia del cliente.
•Cliente es todo el que compra
nuestro producto.
•Cliente es todo aquel valora lo que
la empresa le ofrece.
Cliente es todo el que compra
nuestro producto.
•Cliente es todo aquel valora lo que
la empresa le ofrece.
CONCLUSIONES
José Ricardo Solano R [email protected]
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION
"Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" (Winston
Churchill).
![[NOM ASSIGNATURA]MICHAEL E. PORTER Ventaja Competitiva: Creación y sostenimiento de un desarrollo superior MICHAEL E. PORTER](https://img.pdfslide.es/doc/110x75/611b40d3b5a8ac46c841732b/nom-assignatura-michael-e-porter-ventaja-competitiva-creacin-y-sostenimiento.jpg)
