La ley de oferta y demanda

A veces el gobierno manipula de alguna manera la oferta y la

demanda (transporte público, tabaco…)

Cantidad de bien que el vendedor

pone a la venta

Cantidad de bien que la

gente desea adquirir

Es uno de los principios básicos para el desarrollo económico en un mercado

libre y competitivo

La oferta muestra las distintas cantidades de un bien que el oferenteestá dispuesto a ofrecer por unidad de tiempo a los distintos preciosalternativos.

DETERMINANTES DE LA OFERTA:

• El precio del bien: al aumentar el precio del bien va a aumentar lacantidad ofrecida y viceversa.

• Precio de los recursos e insumos empleados en la producción delbien: Al aumentar el precio de los insumos de un bien, su oferta vaa disminuir y viceversa. Al hablar del precio de los recursos einsumos se refiere al precio del trabajo (salarios), precio dematerias primas, precio de energía, tasas de interés, etc.

• La tecnología de producción: al mejorar la tecnología en laproducción, la oferta de un bien aumentará.

• Precios futuros esperados: Si se espera que a corto plazo el preciodel bien producido aumente, la oferta aumentará, y viceversa.

• Número de oferentes: Al haber un mayor número de oferentes laoferta de un bien aumentará y viceversa.

La demanda muestra las distintas cantidades de un bien que un

consumidor está dispuesto a adquirir, por unidad de tiempo, a los

diferentes precios alternativos posibles (el resto de variables

permanecen constantes).

DETERMINANTES DE LA DEMANDA:

• Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la

cantidad demandada y viceversa.

• Precio de bienes sustitutos: Si el precio de un bien Y, un bien

sustituto del bien X, aumenta, entonces la demanda del bien X va a

aumentar, y si el precio del bien Y (bien sustituto de X) disminuye, la

demanda de X va a disminuir.

• Precio de bienes complementarios: Si el precio de un bien Y, un bien

complementario al bien X, aumenta, entonces la demanda de X va a

disminuir y viceversa.

• Ingreso de los consumidores: En los bienes normales, al aumentar

el ingreso de los consumidores la demanda por un bien va a

aumentar y viceversa. Por el contrario en los bienes inferiores, al

aumentar el ingreso del consumidor, la demanda del bien va a

disminuir.

• Gustos y preferencias: al aumentar las preferencias por un bien (ya

sea por moda, temporada, etc.) la demanda del mismo va a

aumentar.

• Población: Al aumentar la población es de esperar que la demanda

por un bien aumente ya que existe mayor número de consumidores

con la misma necesidad.

• Precios futuros esperados: Si se espera que el precio de un bien

aumente a un cierto plazo, la demanda inmediata de este bien va a

aumentar. Por otra parte, si se espera que el precio disminuya en el

futuro la demanda va a disminuir ahora, pues la gente pospondrá su

decisión de compra hasta que el precio baje.

Ley de la demanda: manteniéndose todo lo

demás constante, la cantidad demandada

disminuye cuando sube el precio

Ley de la oferta: manteniéndose todo lo

demás constante, la cantidad ofrecida

aumenta cuando sube el precio

EQUILIBRIO DEL MERCADO

Ocurre en el precio (Pe) en donde cantidad demandada =

cantidad ofrecida. En Pe todos los vendedores dispuestos a

vender podrán vender y todos los compradores dispuestos a

comprar podrán comprar.

EL MERCADO TIENDE AL EQUILIBRIO:

• Si el precio P es mayor que el precio de equilibrio Pe, o sea P > Pe,

entonces se da un excedente, el cual hará que el precio tienda a la

baja

• Si el precio P es menor que el precio de equilibrio Pe, o sea P < Pe,

entonces se da una escasez, la cual hará que el precio tienda al alza

Desplazamientos de las curvas de oferta y

demanda (factores distintos al precio)

Marketing: Factores determinantes del

marketing

Datos sobre los consumidores (Demanda): tamaño

del mercado, consumo del producto, segmentos,

tendencias de la demanda, ciclos, sensibilidad al

mix

Datos sobre la oferta (Oferta): tipos de

competidores, notoriedad de las marcas,

participación en el mercado por marcas

diferenciación de ofertas, ventajas tecnológicas,

costes, distribución

Datos sobre el entorno y futuro del mercado:

previsiones económicas, demográficas,

previsiones tecnológicas, previsiones de

reacciones de la competencia

Evolución del concepto de Marketing

Enfoque de producción:Los clientes prefieren productos disponibles y muy asequibles por lo que laorganización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción; laresponsabilidad del marketing será la distribución.

Enfoque de producto:Los consumidores compran los productos de mejor calidad y características.La responsabilidad del marketing será la mejora continua del producto.

Enfoque de ventas:La oferta es mayor que la demanda. Los clientes no comprarán lo suficientesalvo que se emprendan esfuerzos de venta y promoción. Marketing es igual aventa (red de ventas, publicidad, promoción) da igual cómo.

Enfoque de marketing:La oferta es mayor que la demanda. La atención orientada al cliente, conocerlas necesidades y deseos de los mercados objetivo, y orientada al valor,ofrecer la satisfacciones que buscan los clientes de mejor forma que loscompetidores.

Identificación de la clientela: Mercado y

necesidades de la Clientela

1. Necesidades, deseos y demandas

Necesidades

� Necesidades básicas

� Necesidades sociales

� Necesidades individuales

Deseos: Forma que toman las necesidades según la personalidad

Demanda: según los deseos y el poder adquisitivo

2. Ofertas del mercado: Exigencias de productos que les satisfagan

Miopía del Marketing

3. Valor y Satisfacción: Nivel de las expectativas creadas y

cumplimiento

4. Intercambios y relaciones: lograr una reacción ante determinada

oferta

5. Mercados

Las personas tiene una serie de motivaciones

que satisfacer y que estas siguen una escala

progresiva. Es decir, hasta que no está cubierto

un nivel de satisfacción no se demanda el

siguiente

SegmentaciónDivisión de un mercado en grupos más pequeños de compradores con

necesidades y/o características similares.

Variables de segmentación:

� Segmentación geográfica

Países, regiones, barrios…

� Segmentación demográfica

Edad, género, tamaño familia, renta, profesión, educación…

� Segmentación psicográfica

Clase social, estilo de vida, personalidad…

� Segmentación en función del comportamiento de los consumidores

ante un producto

Ocasiones

Beneficios buscados

Nivel de uso

Frecuencia de uso

Grado de lealtad

Selección de los mercados objetivo y diferenciación

Segmentación

Mercados objetivo es el proceso de evaluar el atractivo

de cada segmento del mercado y elegir uno o más al

que dirigirse.

Diferenciación crear diferencias en su oferta para crear

valor superior para la clientela.

Posicionamiento

� Identificación de las ventajas competitivas: Por el

producto, la calidad del servicio…

� Elección de la más conveniente: distintiva,

superior, comunicable, exclusiva, asequible,

rentable

� Propuesta de valor: Más por más-Más por lo

mismo- lo mismo por menos- Menos por mucho

menos

� Declaración de posicionamiento: Resume el

posicionamiento de la empresa o de la marca

CLIENTES

según el papel que juegan en el proceso de

compra

�Usuario: es quien consume verdaderamente el bien

�Comprador: es quien compra el producto

�Decisor es quien toma la decisión de comprar

�Prescriptor: asesora o aconseje sobre el proceso de compra. Son personas diferentes a los otros tres anteriores que normalmente son de confianza

CLIENTES

�Clientes reales

�Clientes potenciales

�Clientes nuevos

�Clientes pasivos

�Clientes inactivos

�Clientes especiales

Análisis de la Competencia

Análisis de la Competencia

� Competidores directos: se dirigen al mismo segmento,

cubre la misma necesidad y ofrecen el mismo producto

� Competidores indirectos: se dirigen al mismo

segmento, cubren la misma necesidad pero con un

producto distinto (producto sustitutivo)

� Competidores económicos: se dirigen al mismo

segmento, cubren necesidades distintas, y se compite

por el presupuesto del consumidor.

Tipos de Mercado

� Mercado de competencia perfecta

� Mercado Monopolista

� Mercado de competencia Imperfecta

� Oligopolio

� Mercado de monopsonio

Estrategia de ventas

La venta personal es el brazo interpersonal de la

comunicación de marketing

Los vendedores:

� vínculo entre una empresa y sus clientes

� Sirven a la empresa (buscan clientela,

presentan productos, venden…) y a los

clientes (atienden sus preocupaciones,

descubren sus necesidades…)

Objetivos a alcanzar:

� Cifra de ventas

� Tipos de clientes que hay

� A quiénes dirigirse

� …

Proceso de venta personal� Prospección: el vendedor identifica a

clientes potenciales

� Pre contacto: el vendedor tiene que

averiguar todo lo posible acerca del

cliente

� Contacto: conseguir que la relación

comience con buen pie

� Presentación y demostración: claro y

preciso

� Resolución de objeciones:

oportunidad para proporcionar más

información, y convertir las

objeciones en razones para comprar

� Cierre

� Seguimiento posventa

EL PRESUPUESTO ECONOMICO DE LA ACTIVIDAD

DE VENTA: Precio

Factores determinantes

Externos

� Las percepciones que tienen los clientes del valor del producto determinan

el techo de los precios

� Estructura competitiva del mercado

� La demanda

Internos

� Objetivos de la empresa: mercado meta y posicionamiento

� Los precios de producción determinan el suelo de los precios

� Tener en cuenta todos los aspectos del marketing mix en la fijación de

precios

Marketing Mix

� Producto: variedad, calidad, diseño,

características, nombre de la marca, packaging,

servicios

� Precio: lista de precios, descuentos, concesiones,

período de pago, condiciones de crédito

� Promoción: publicidad, venta personal,

promociones, relaciones públicas

� Place (distribución): canales, cobertura, surtido,

logística, transporte

Habilidades sociales en el trato con el

cliente

Conductas básicas para relacionarse de manera eficaz y

satisfactorias para todas las partes

� Se pueden observar, medir y modificar

� Se presentan en situaciones donde participan mas personas

� No hay que provocar incomodidad